绵阳百思美酒店用品广场商业运营管理策略.doc

绵阳市百思美酒店用品广场商业运营管理策略（草案）前 言承蒙四川省绵阳市 “百思美酒店用品广场”管理方信任邀请，由香港赛特摩尔商业经营管理集团公司，绵阳市赛特摩尔投资管理有限公司拟承接“百思美酒店用品广场”的商业运营管理服务工作。于此，提出“百思美酒店用品广场”的市场简析、商业运营设想、执行计划等，供双方合作权析。我司作为行业的操盘者和研究者，认为商业项目的良性运营应该是做好合理科学项目全程营销，充分做好科学的商业运营管理有效导入和管理组织建立，奠定项目后期正常良性运营的基础。根据商业运营目标和商业行业经营需求等拟订准确、科学、合理的商业运营策略。为了使绵阳市百思美酒店用品广场能够更加高效、有序的运行，我们在市场调研和可行性研究的基础上，制定本方案。作为今后对绵阳市百思美酒店用品广场运营管理的依据和规则。绵阳市百思美酒店用品广场商业经营管理策略涉及市场分析、结论、组织架构、商业运营设想、营业模式、执行计划、合作模式等，是合作洽谈参考及指导绵阳市百思美酒店用品广场运营管理和业稳步迅速发展的纲领性文件。此方案是在企业的整体经营思想（对社会负责、为社会尽责）指导下总结整理而成的，也是致力于将绵阳市百思美酒店用品广场打造成川西北品种齐全、配套完善、服务专业、高品质、高效益的酒店用品专业交易平台而制作的。本文件中表达的观点主要是依据团队操盘手多年从事商业和商业地产项目操盘经验，同时通过各种渠道进行针对本项目的泛信息搜集和初步分析得出，准确的内容必须依据后期进场进行详细市场研究的准确数据做支持另行确定。本文案的内容仅仅作为业主方对我们的专业能力做简单权析，以及对本项目的基本操作思路作为简单指引！赛特摩尔商业运营管理中心2012年05月10日第一章 市场简析 一、市调数据万宝综合市场万宝家电家具市场图一 一 环 路 北 段 1区 7区 3区 2区 2区 4区 4区 9区 5区 6区 12区 11区 8区 10区百思美酒店用品广场 1、周边区域租金1区：主要有烟酒店、五金日杂用品店，面积一般为每间25平米，月租金800元每间，折合为32元月平；2区：主要有烟酒店、五金日杂用品店、服饰百货店，面积一般为每间25平米，月租金800元每间，折合为32元月平；3区：主要有烟酒店、家具、办公家具、电器店、五金日杂用品店等，面积一般为每间25平米，月租金800元每间，折合为32元月平；4区：主要有烟酒店、家具、办公家具、电器店、五金日杂用品店等，面积一般为每间25平米，月租金800元每间，折合为32元月平；5区：主要以烟酒、副食品、百货店为主，面积一般在30平米左右，月租金为1200元每间，折合为40元月平；6区：主要以家具、办公家具店为主，面积一般在25平米左右，月租金800元每间，折合为32元月平；7区：主要有房产中介、服装店、美发店、烟酒店等、面积每间约30平米，月租金1050元每间，折合为35元月平；8区：主要有房产中介、服装店、美发店、烟酒店等、面积每间约30平米，月租金1200元每间，折合为40元月平；9区：主要有服装店、茶叶店、厨卫店、房产中介和饮食店等，租金35元月平；10区：主要有服装店、房产中介、药店、食品店等，租金约为50元月平；11区：主要有饮食店、文具店等，租金约为45元月平；12区：主要有美发店、服装店、日化店等，租金约为35元月平；图二 15区 13区 14区平政汽车站绵州美家居装饰城13区：主要有副食店、旅馆等店面，租金一般为20元月平；14区：为绵州美家居装饰城外缘，主要为一些厨卫家居装饰的店面，但已歇业，故没能调查到租金价格；15区：主要为副食品烟酒百货店等，对面是平政汽车站，租户已租有好几年，现在已付的租金一般为35元月平左右，但接下来租金已涨到60元月平；绵州美家居装饰城：据了解内围的铺面租金为58元月平，外缘的租金为60元月平，楼上的租金亦为58元月平左右。2、项目现状绵阳市百思美酒店用品广场位于四川省绵阳市涪城区跃进路北段35号壹佰栋，经营面积约4000平米左右，自有经营的品牌有布草、家具和澳罗3个，占地面积约占总面积的10%左右，通过招商进场经营的商家约有10个。前期的月租金价格为35元平方米(该数据来源于市场调查访问,真实性有待考究)，后通过转租出去的月租金价格约为6080元平方米(也是现在的执行租金价格)。经营范围包括厨房设备、中西餐具、金银器皿、陶瓷制品、客房布草、清洁设备、一次性用品、大堂用品、玻璃器具、家居用品、不锈钢、酒店保险柜及酒店家具等产品。其营业情况为人流稀少，几乎无人前来问津，商家的收入与基本的租金都难以维持正常的平衡比例，其商铺中除了店员和陈列的商品外，分外的冷清。 二、市场情况在绵阳市除了百思美酒店用品广场外，就只有在迎宾路的万宝全酒店用品公司，然后是在花园市场内有一些产品品种不全、品质一般、服务功能和治疗极差的酒店用品批发商家。绵阳周边地区重庆的有个巴南区八公里开铠恩酒店用品市场是一个较专业的酒店用品市场。其他的如德阳地区、眉山乐山地区、宜宾内江自贡地区、南充广安地区、巴中达州地区、广元地区，及成都地区都没有专业的酒店用品广场，有的只是一些酒店用品公司及生产厂商，并无专业的酒店用品市场。 三、市场分析结论就以上的市场了解，经综合分析得出如下结论：1、周边区域多为万宝综合市场的一些办公家具、家具电器、烟酒副食、五金百货、日杂用品的小经销店面，给人的区域印象是定位为二手综合市场；2、广场整体的定位方针非常正确，但广场的经营只有4000多平，体量不是很大，虽是打造的川内专业的酒店用品广场，但并没能打造成为川内规模最大、品质最佳、服务最棒、经营最好的酒店用品广场；3、由于广场位置特殊，并未坐落在主干道上，也没有显眼醒目的位置标示，不能让人很容易就能找到，门店昭示性差，交通易达性不好；4、广场周边没有vi导视，不能给人一种明确进入百思美酒店用品广场的导视路线，广场内部也缺少导视系统，各商家的分布位置应明确的标示出来；5、缺少专业的营销团队，没有把百思美的品牌度宣传出去，在绵阳市内见不到任何的宣传，连网络上也缺少相应的百思美详细介绍及相关数据和宣传报道；6、广场虽然已经正式运营，但实际的营业情况让百思美所有的经营商家都入不敷出，没能对入场的商家进行有效运营管理。7、现在租金已经达到了区域租金的较高水平，租金上涨抗性已经达到正常植，如果要达到租金的突破性增长和商户的满意接受，只有尽快让商业经营进入正常，达到通过经营业绩提升租金的高水平体现。第二章 商业运营策略和管理设想一、管理公司组织设置1、组织目标通过整个管理公司组织高效、有序、协调的运作，使百思美酒店用品广场运转平稳，效益攀升。大幅度提高管理公司的组织化程度，任何一个部门、任何一名员工都是企业组织内的一个元素，均须按组织原则运行，缔造一支优秀的商业物业管理团队，为企业的发展奠定每一步基础。提高公司整体的决策力、统筹力、指导力、整合力和执行力。2、管理体制百思美酒店用品广场是一个现代商业，要求体制设计必须具有先进的思想。采用机构扁平、人员精简、权责分明、工作高效、锐意创新、运营平稳、控制严谨、能够适应市场竞争、实现成功运营管理的标准。 3、管理层次和组织架构组织架构设置的原则是：“精简、明确、协调、高效”，形成有机的良性循环体。1） 董事会：（略）2） 管理层：由高级管理人员组成，包括总经理一名，中心总监两名、职能部门经理五名组成。上述人员为公司的管理人员，管理层按照分工和企业授权制度具有审批权。3） 组织架构图4、岗位设定及人员编制在百思美酒店用品广场管理公司的组织管理模式上，不同于其他商业管理公司的管理模式，因为一个一体化的建筑群内的商业模式众多，不可能去分别设置相对应的部门分别去经营和管理，否则会造成大量的人力、物力、和财力的投入，造成管理部门众多和增加商业风险。百思美酒店用品广场运营管理的部门设置是非常专业和高效的，其管理的核心是百思美酒店用品广场最关心的几个方面，如：财务管理、企业管理、营销策划管理、信息网络管理及商业运营管理等，包括自营商品的具体进、销、调、存及物流配送工作；百思美酒店用品广场营运管理部门原则上不插手于“商户”的具体经营，但“商户”的销售业绩好坏却与百思美酒店用品广场有着唇亡齿寒、息息相关的联系。该组织架构为后期考虑完善后的公司组织架构，前期如果只有绵阳市“百思美”商业项目作为管理目标的情况下，可以进行缺编等方式缩减人员配置。部 门岗位名称岗位编制备 注总经办总经理1人赛特摩尔派驻总经理助理1人招聘或赛特摩尔派驻管理中心管理本部管理本部总监1人赛特摩尔派驻财务部财务部经理1人会计核算1人出纳结算1人行政人事部行政综合文员2人招聘人事劳资文员2人招聘运营中心运营本部运营本部总监1人赛特摩尔派驻网络信息部网络信息经理1人网络维护员1人可缺编信息采集员1人可缺编营销策划部策划文案1人可缺编平面设计1人赛特摩尔派驻行销专员3人招聘商业运营部运营部经理1人赛特摩尔派驻运营部主管2人客户经理4人可缺编 根据以上人员编制，基础人事成本费用控制在5万元月左右。二、运营模式策略 1、现场贩卖管理公司首先须做好百思美酒店用品广场周围的宣传导视系统，让广大市民及目标客户群体不论是自驾车、乘坐公共交通工具或是来往逛街的人流都可以一目了然的清楚知道有百思美这样一个专业的酒店用品批发市场。执行计划及费用预测：壹佰栋楼顶发光字1组，楼体发光字1组，合计2组，费用约6万元左右；百思美酒店用品广场包装约2万元左右；二桥两头与长虹大道交汇口等几个路口竖立立体导视牌5个约9万元左右；可使用时间10年。其次就是该市场内的导视系统是非常重要的，要让来的目标客户清楚的知道他所要选择的商家在什么位置，他需要的物品陈列在哪里，所以物品本身的陈列摆放是非常重要的。执行计划及费用预测：於广场内部通道建立各商家导视及物品陈列分类导视，费用约5000元左右；可使用时间10年。人员方面，过硬的销售技能是实现销售业绩增长的前提，有学习力、有领悟力、有上进心的销售人员是公司重点培训、培养及留住人才的的对象，我们将派专业人员负责做好销售培训及人员帅选工作，以达到销售业绩提升。执行计划及费用预测：课 题用 时讲 师公司现状、发展前景、经营理念半日规章制度、企业文化半日服务意识：基本素质、服务意识、客人意识、服务质量意识、个性化服务一日礼节礼貌含义、重要性、普通话及服务用语、常见礼节一日仪容仪表仪态规范标准、行为规范一日消防安全：基础知识、设施设备的使用和维护保半日产品知识及价格一日沟通技巧、销售技能技巧一日人员销售技能技巧模拟一日运营及营销策略一日 此培训计划为前期暂行方案，根据实际情况，可不定时穿插课程，课题待定，此表上的课题可根据调整后的培训计划内容和时间往后顺延。2、网络经营现代营销一定要注重网络的力量，网络的传播效力也是快速而非常有效的，所以建立百思美酒店用品广场的官方网站是需要立即解决的。网站内容除了百思美酒店用品广场的介绍、相关的产品信息发布、联盟商家的介绍外，还应建立网上交易平台，可以网上在线咨询、下订单、购买等。网站的建立只是一个基础，其推广也是非常重要的，不管是在百度、搜狐、雅虎，还是搜狗等等，只要一搜索酒店用品内的相关信息，都会有百思美酒店用品广场的信息显示及推广，如此通过网络便能达到更好的宣传推广效果，能让更多的目标消费群有一个网上了解和购买的平台，让更多的潜在消费群成为百思美酒店用品广场的消费群体，最终实现销售业绩持续增长的目的。另外与各酒店行业的相关网站进行网络链接，实现最大效益的网络推广。执行计划及费用预测：网站建设，购买域名、空间，网站维护，周期10年，约1万元左右；网络推广费用约10万元左右。 3、市场营销百思美酒店用品广场的整体形象包装需立即完成，在临近的高楼壹佰栋做上显眼的吸塑字，在百思美酒店用品广场周围的重要道路立上vi导视牌，广场内部进行明确的区域导视及商品导视。此执行计划及费用预测与第二章第二条第一点现场贩卖（即第10页）相同。印刷针对百思美酒店用品广场的产品手册，放置于绵阳市及绵阳市周边地区各大酒店、餐饮企业及宾馆等，以及印刷dm单作为长期不断且不断更新的宣传道具，进行针对性的发放；适时选择有效的及针对性强的行业报纸及杂志进行针对性的广告投放；执行计划及费用预测：1）、手册：制作正16开40p，封面封底覆亚膜，200g铜板纸，一次印刷5万册，单价约2.6元本左右，总费用约13万元左右；可使用时间2年。2）、dm宣传单：制作大16开，157g铜板每次印刷35万份，以一个月为一个使用周期，单价约0.140.17元份左右，费用约7000元左右，持续2年24个月，总费用约16.8万元左右。3）、广告投放：暂定为期1年，每月5000元，费用合计约6万元。针对百思美酒店用品广场的目标消费群举办各种促销活动，达成合作意向致完成订单业务；执行计划：前期每年举行两次产品订货会，持续时间三年共6次，后期每年举行一次产品订货会。费用预测：每次订货会计划2万元左右，首年约需费用5万元左右。与酒店管理中心、酒店管理公司结成联盟，与各大酒店的高层管理人员达成长期合作，与各大酒店的中层管理人员建立伙伴关系，达到口碑效应，与各大酒店特定的消费者保持友好的联系，培养潜在的消费群体。 4、行销除了建立销售力强的现场销售人员外，亦须建立一支有战斗力的行销团队，针对绵阳市、绵阳市周边的各地区，乃至于整个四川省的各大酒店、餐饮、宾馆进行有效的行销。在充分了解产品、充分了解行业背景、行业规则、充分了解现有的和潜在的客户群、充分了解市场环境、竞争对手之后，通过大量有效可靠的信息数据转化，在此基础上制定和实施适合产品业绩增长的行销策略执行计划：成立专门的行销部，由客户经理在绵阳市及周边地区进行客户开发及客户维护订货。费用预测：每月差旅费用约5000元左右；每月招待费用约1万元左右。第三章 执行计划和目标分析此为短期模拟执行计划，正式的市场运营执行计划需待进行市场研究后，再行拟定并经确认后执行。一、商户租金价格为：68元平米月（含基本物业管理费，为现在执行价格，后期价格将根据管理服务内容及市场行情进行调整）二、进行市场研究：1、针对专业市场对绵阳市及绵阳市周边城市所拥有的专业市场进行充分的调查了解，比较出彼此的优势和劣势，并针对此一比较拟定有的策略。 2、同行交流通过和同行进行交流，彼此坦诚相见，寻求诚心的帮助，交换彼此的经验和经营心得，相互学习、相互借鉴、相互发展，实现共同成长。3、建立独立的行销模式与各大连锁酒店、连锁餐饮企业等建立战略合作关系，达成长期合作，建立长期的货源供应链。与各商家建立良好的关系，保证货源品质及价格优势，能够保持持续充足的货源供应。三、执行计划（前期暂拟计划）洽谈期间及进入现场45天左右：1、完成工作协调，沟通洽谈，签订合同；2、服务方部分工作人员进场； 3、项目现场过往资料及文件的对接； 4、拟定前期阶段性工作执行计划； 5、确定管理公司的组织架构及进行人员招聘工作； 6、市场和项目情况进行了解分析； 7、完成与各商家的战略发展规划及租金收取；项目组进入项目现场180天内： 1、完成项目现场所有人员的招聘及培训工作； 2、完成项目的整体vi导视识别系统的设计及制作安装到位； 3、完成项目官方网站的建立并投入使用； 4、完成项目手册、产品手册及宣传单页的设计制作； 5、完成绵阳市目标客户群的资源收集整理及关系建立； 6、进行第一次的产品订货会策划及促销活动的策略制定，力争12底前完成第一次的的产品订货会；进入项目一年之内：1、完成绵阳市周边区域的战略发展规划；2、完成绵阳市周边区域的资源收集整理及关系建立；3、持续建立与各大酒店、餐饮、宾馆企业的战略联盟合作关系；4、持续建立与各大连锁酒店、连锁餐饮、连锁宾馆企业的战略联盟合作关系；5、逐步实现销售业绩的持续增长；短中期模拟计划： 1、持续进行各种产品订货会策划及促销活动的策略制定及实施；2、持续建立与各大酒店、餐饮、宾馆企业的战略联盟合作关系；3、持续建立与各大连锁酒店、连锁餐饮、连锁宾馆企业的战略联盟合作关系；四、运营目标（短期模拟经营） 1、商业物业费：百思美酒店用品广场总体面积约4000平米，商业物业使用费每平68元月（包括自营部分面积约400平米在内，商业物业使用费按周边区域收取标准执行），年商业物业使用费总收益约326.4万元。 2、自营销售产值自营部分共有三个品牌，前期暂拟首年前三个月月均销售计划15万元，预计产值45万元；接下来三个月月均销售计划20万元，预计产值60万元；之后三个月月均销售计划25万元，预计产值75万元；后三个月月均销售计划35万元，预计产值105万元。实际销售目标及情况将根据正式执行时再行进行拟订和实现，其基本计划销售业绩在首个考核年度突破300万元，力争第二个考核年度实现销售业绩计划突破500万元以上。五、经营效益预测（中期预测，具体费用以实际发生为准）收益预测名称方式金额年备注金额月商业物业使用费提成总面积的25%816000元包括自营部分68000元自营品牌经营业绩提成500万10%500000元按1年完成500万计算41667元合计1316000元109667元开支预测项目名称使用方式金额年备注金额月工资人员基本开支600000元每年12个月50000元其他运营费用营业和办公水电等60000元营业用电商户一户一表，所以主要是指公共区域用电及商户用电损耗和办公用电，另外就是用水5000元发光字壹佰栋楼顶60000元/10年，6000元/年使用10年时间，不计入赛特摩尔托管费用。500元壹佰栋楼体使用10年时间，不计入赛特摩尔托管费用。广场包装外立面形象包装，卖场内氛围营造，vi导视系统建立和完善，20000元/10年，2000元/年使用10年时间，不计入赛特摩尔托管费用。167元路口导视牌交通要道路口90000元/10年，9000元/年。两个路口各设1个，使用10年，包括审批费用，不计入赛特摩尔托管费用。750元内部导视内部导视系统5000元/10年，500元/年商家及物品陈列导视，使用10年42