找准你的位置--经销商项目组职责及定位1(授课版).ppt

益海嘉里营养健康体验馆 半年度运营管理情况 2012.7.23,找准你的位置 -经销商项目组定位及职责,小 测 验,1.龟兔赛跑中的兔子是奔跑冠军，可是不会游泳。于是，小兔子就去游泳，结果小兔子费了大半生时间也没学会。小兔子的故事说明了要正确认识自己就要（ ） A.认识自己的外在形象 B.忽视他人的态度与评价 C.了解自己的长处和评价 D.给予自己积极暗示，提高信心 2.“骏马行千里，耕地不如牛，坚车能载重，渡河不如舟”这句话给我们的启示是（ ） 1）器物各有专用，人各有短长，只有扬长避短，人才能人尽其才，物尽其用； 2）我们要善于认识自己，客观公正的评价自己； 3）我们要发现自己的独特之处，挖掘自己的潜能，是自己的人生更美好； 4）认识自我是很难的，我们不必认识自我 A.1）2）3） B.2）3）4） C.1）3）4） D.1）2）4）,小 测 验,3.电影明星刘德华电影演得好，歌唱得好，但经商却损失了几千万。这说明（ ） A.他不会经商 B.做事不能一心几用 C.这是每个人的人生道路上必然要经历的困难和挫折 D.一个人如果将自己放对了位置，就是珍宝； 如果放错了位置，也许会被视为草芥 4.“空中飞人”乔丹年轻时曾练过棒球，可无论怎么努力，总是成绩平平。后来，他听取了朋友的建议，改练篮球，终于走上成功之路。这告诉我们（ ） 1）每个人都有适合自己的发展道路； 2）当感觉“自己心有余而力不足”的时候，应看看自己是不是站错了位置； 3）要想成功，就要找准自己的位置； 4）选择人生道路，就要 选择有前途的行业 A.1）2）3） B.2）3）4） C.1）3）4） D.1）2）4）,吴兴杂诗 交流四水抱城斜， 散作千溪遍万家。 深处种菱浅种稻， 不深不浅种荷花。,序：益海嘉里发展历程,223,序：益海嘉里四大管理链条,搭建平台，资源整合，提高效率,目录,1、你可曾遇到这样的困扰？,工作怎么这么多，完成不了啊？02“红色海啸”、稻米油推广活动，欧丽薇兰“地中海美食节”、深海鱼油“益智健脑”。,市场问题一大推，究竟哪里出问题了呢？怎么也想不明白。,品牌推广费用不足、旺季货源短缺、竞争太激烈导致销量达成极差，天啊，我要到处救火！,需整理的通知很多、需提报的报表很多，我是到底是不是超级文员啊？！,1、经销商项目组成立的背景,5级管理 3级管理转变,管理统一、平台对接的营销链能够提高效率，保持良好的运营效果并且盈利。,有效管理区域生意,集团产品线快速扩张，加之外部市场竞争日益加剧，各项战略均需各经销商有效落实，对经销商生意发展能力有较高要求！,优化营销链,随着销售区域主任撤销，适应三级管理平台的发展，区域战术执行落地到经销商，对市场运作专业人才需求加强！,怎样确保：管理线路调整后，与经销商沟通顺畅、有效？,怎样保持：产品策略从始至终贯彻？,怎样整合：资源有效落地，提高活动质量？,2、思考：管理层级缩减，我们应该怎么做？,怎样提高效率：向管理要效益？,怎样体现管理层级缩减后的意义和价值？,3、经销商项目组在营销链里的部门职责,品类规划 市场研究 品牌传播 产品定位 产品形象 产品推广 顾客洞察,产品布局 资源配置 渠道策略 竞争应对 生产协同,承接落地 制定战术 竞争应变 资源调配 协助指导,整合资源 组织实施 协调资源 反馈信息,4、经销商项目组在组织结构中的位置,5、经销商项目组有效资源沟通、整合,督察部,目录,协助经销商进行销量分解,1、经销商项目组日常工作职责（1）,日 常 工 作,协助分公司项目组完成本区域产品策略、销售策略规划,根据市场竞争环境，整合有效资源，规划市场活动,反馈区域竞争信息,组织/执行教育者活动,1、协助进行销量分解,1、工具年度销量分解三月滚动计划 2、方法：KDS查询往年销售数据进行分析，参考往年资料制定；,2、本区域产品策略、销售策略规划,1、工具销售标准 2、方法：KDS查询铺市率、销售占比等数据进行分析，参考以往资料制定；,3、整合有效资源，规划市场活动,1、工具月度促销目录 2、方法：KDS查询销售占比、铺市率、客户活动度等，往年促销目录资料,4、组织/执行教育者活动,1、工具月度促销目录 2、方法：市场走访报告、活动执行QC表等,5、反馈区域竞争信息,及时收集具体资料反馈到分公司同事，并利用周报、月报进行分析！,经销商项目组各项工作简述,2、经销商项目组日常工作职责（2）,项目组生意的规划者!,3、经销商项目组使命,能力,3、经销商项目组能力要求,5、快速反馈能力,4、对资源整合能力,2、组织协调能力,3、加强的执行力,1、市场洞察力,目录,系统化工作模式-（PDCA模型）,1、所有的工作均需要进行计划，并具有“可执行性” 2、所有的计划均需要监控反馈，否则一切将成为“空谈”,系统化工作模式PDCA,循序改善促进高效PDCA,销售标准,更加合理贴近市场,三月滚动计划,资源有效整合，策略合理,月度促销目录,策略贴近市场，有针对性,促销活动QC,促进活动质量的提高,提高效率、质量,如何运用PDCA思路推进促销目录落地？,3、案例分享,P(计划),结合资源分配原则,结合销售部意见,合理性原则 可操作性原则,确定长期陈列总数(基础油种、高端油种、尖端油种、大米) DM投放计划 确定促销人员数量 各产品线月度推广活动目标,D(执行),1、现场宣讲！,2、定期培训！,3、其他方式！,通过各种方式调动销售部门同事高度重视，并严格按照月度规划执行终端各项工作，推进促销目录3大项目有效落实！,C(监控),自查：项目组市场走访检查、广告执行组进行促销活动QC监控等； 督查：常规市场检查，专项市场检查等,A(优化),（工具：督察区域市场检查报告、广告执行组XX活动QC表、项目组每月市场走访报告）,（通过月会形式与销售部共同进行分析，找出原因）,（落实提升方案）,NO!,YES!,优秀案例分享，经验推广！,如果你觉得生活是一种为难，那么你一开始就输了； 如果你觉得生活是一种雕刻，那你迟早都会赢。 -卡耐基,如果你觉得项目管理是一种为难，那么你一开始就输了； 如果你觉得项目管理是一种进步，那你迟早都会赢。 -吴强,益海嘉里食品营销有限公