红河帮达实业战略纲要1.ppt

（2007-2009）,XXXX公司战略规划纲要,制定人：XXX 2007年3月,红河帮达实业战略规划纲要,制定人：赵家清 2010年12月10日,行业平均线,竞争点,一、比较竞争优势化肥,比较竞争优势：服务,行业平均线,竞争点,一、比较竞争优势煤矿,比较竞争优势：规模,客户细分路线图：我的主要客户群是谁？,地域属性 城市级别 城乡,行为特征 购买品牌 购买时间,人文特征 收入 年龄 教育程度,购买因素 购买动机 用途,心理特征 价值观 生活态度,外在特征,内在价值需求,行业平均线,竞争点,二、独特客户价值-化肥,独特客户价值：技术服务,行业平均线,竞争点,二、独特客户价值煤炭,独特客户价值：储存能力,我公司独特客户价值主张是什么：,战略价值主张,关键客户价值观,关键产品优势,关键好处,客户,产品,应用,例：通过价值定位确定公司战略价值主张！ 针对目标客户群进行价值定位！,客户群,价值主张,产品服务,价值交付,自主运营品牌客户,质量、价格、帐期、交期、服务、情感,联盟、互动、信息共享、支援、价格、质量、及时、便捷,质优、价廉、缓期、互惠、互利,共赢、支援、低价、质优、便捷、忠诚,提供最经济、最高端、最宽松的整体解决方案。,提供战略合作伙伴最及时、最实惠、最便利的整体解决方案。,非自主运营品牌客户,思考：三维聚焦获取企业的比较竞争优势,我们应该侧重于哪些产品？ 我们当前的产品结构是否合理？ 我们是否应该开发新的产品/服务？,竞争战略,产 品,地域,客 户,我们将如何细分目标客户群？ 向这些客户群提供服务的吸引 力多大？,我们业务的地域分布是否合理？ 我们今后发展的重点应该在哪里？,三、过去商业模式：我的利润从哪里来？ 核心逻辑：面对压力（机会）；通过手段，获得优势（资源），取得利润（品牌）,产品（业务）,手段（竞争）,比较优势（资源）,压力：同质化竞争压力,客户,利润,营销,创新（信息）,品牌,原始积累,1.物流成本控制 2.价格低 3.独家代理 4.个人能力,服务较好,分销网络,分销商,配方肥技术服务,化肥,三、新商业模式：我的利润从哪里来？ 核心逻辑：面对压力（机会）；通过手段，获得优势（资源），取得利润（品牌）,产品（业务）,手段（竞争）,比较优势（资源）,压力:同质化竞争 优势：机会,客户,利润,营销,创新（信息）,品牌,原始积累+银行融资,1.建立营销网络 2.价格低 3.独家代理 4.,为客户提供全方位服务,分销网络,分销商,化肥,四:三层业务链,利润,产品或服务方式：化肥.煤炭 区域：泸县.西南区域 客户;分销商.电厂.水泥厂.化工厂 行业：商贸,阶段1 核心业务,阶段2 增长业务,阶段3 种子业务,现在,2-3年,5-8年,产品或服务方式：花卉种植 区域;云南泸西 客户;国内外销售商 行业：种植,产品或服务方式：花卉进出口 区域;全球 客户;全球经销商 行业：商业,营业额,2011,五、战略目标,地域,2012,2013,3.5亿元,云南省,行业前列,地位,其他,3亿元,4亿元,云南省,云南省,行业前列,行业前列,为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一现？,核心竞争力,总裁的战略,团队的执行能力,提供独特价值的执行力：为客户提供全方位的技术服务,独特客户价值：服务,六、我们的核心竞争力,七、2011年的战略工作重点（一）：,一、建立新的赢利模式（产品、服务、技术等创新）： 1、为客户提供全方位的技术服务 2、为驾驶员就近提供低价位加油服务 二、人力资源(人力资源部门建设，部门与干部调整，建立从招聘到绩效考核的人力资源管理体系）： 1、建立人力资源部 2、建立从人员招聘到绩效考核的人力资源管理体系,2011年战略工作重点（二）,三、机制建立（业务流程的建立与执行，业务管理体系的建立与执行，公司基本的流程，标准，制度与管理工具的建立）保证团队在制度中执行： 1、建立人力资源机制与流程 2、建立营销团队的机制与流程 四、文化建设（讨论与确定公司的核心价值观，开展公司文化的宣贯） 1、组织全体员工对公司核心价值观等企业文化概念进行培训 2、组织全员结合公司的实际情况讨论并确立公司的核心价值观 3.对公司确立的价值观等企业文化进行宣贯,八、我们的战略,坚持我们的比较优势：服务与规模 ，并把这个优势发挥到极致，在这个基础上树立我们的新核心能力，就是提供全方位技术服务以及仓储能力，把它作为我们的独特客户价值，这是我们团队的执行方向。 我们的商业模式是这样的：我们的产品是化肥：我们的竞争手段从个人能力，增加到是：建立营销团队.建立目标与绩效考核以及培训，因为我们面临的市场压力是同质化竞争，我们的营销方式是分销网络 ，我们的客户是分销商,我们的客户新需求是：技术服务， 需要我们在全方位技术服务方面创新，提供新客户价值，以保证我们新的产品和服务升级。 在未来的3-5年内，利润（销售额）要达到4亿元，在行业（或者地区）中，成为国家级龙头的公司，以实现我们战略目标。,赵家清个人的核心价值观是,诚信为本 追求卓越,核心价值观,九、企业一直信奉的理念与核心价值观是,互惠互利 真诚合作,核心价值观,公司的核心价值观是,携手合作 共同发展,核心价值观,我们的使命和远景是,使命、远景,使命,带领员工与农民共同致富,1,远景,成为国家级花卉龙头企业,2,结束语：,实施新战略，打造新团队，从优秀走向卓越！,后记,战略课的思想火花,课程点滴,当主要矛盾转移的时候，人的行为必须发生转移。 思路决定出路，行动决定结果。 只要是战略性的选择，无论付多少代价都要走下去！ 研究怎么打败竞争对手，不是战略。 不能以竞争对手为战略起点，只能是市场规律和客户价值。 请你写下一段话，让你的员工与你一起宣誓，永远为客户创造价值。,我们宣誓：,作为XXX员工，我们一起庄严宣誓 始终如一，客户安心！ 持续稳定，业界敬畏！,课程点滴,我们的客户和员工、合作伙伴，才是战略的核心。 我们的胜利建立在消费者价值的基础上。 一切与市场规律相违背的努力，都将失败！ 一切与市场规律相违背的成功，都不是战略性的成功！ 权力必须有来源，权力从哪里来？社会公理。 不在于可不可使用权力，而在于权力来自哪里？ 企业家的权力从哪里来？从市场规律中来！来自垄断、权力，注定不能持久，注定崩溃！,课程点滴,战略是回答你的强大来自于哪里？是大是大非！ 我们强大，不是因为我们成功，而是我们的对手自废武功。自废武功最好的办法，就是迅速把自己做大。 市场规律是什么？是公平交易，是共生共赢。 做企业是跑不完的马拉松，第一要点就是遵从规律，否则都是昙花一现。 战略的起点不是竞争对手，而是市场规律和客户价值。,符合市场规律才能持续发展,不符合市场规律的企业？ 目前成功企业，xxx公司-内销部分，品质问题 行业内不符合市场规律的企业？ 本行业的企业，XXX微利时代未及时转型，导致亏本严重，人心离散。 本企业内不符合市场规律的行为？ 本企业的例子，新项目投入过程中产品不能全部满足客户需求，夭折！,课程点滴,什么是核心？ 核心只能有一个，核心是用来拍板的，必须是一种力，所以和人有关。 核心有什么用？核心是决策权，所以技术、品牌、规模不是核心。 核心必须是和人相关。因为力量的源泉是人。 比老板厉害的是客户，因为给老板钱的是客户，与客户无关的一定不是核心竞争力。,什么是独特的客户价值？ 独特价值必须是客户认可的！不是自己定义的！ 独特价值带来利润，团队执行力带来持续！ 所以核心竞争力从客户价值开始！战略必须从客户价值开始 有战略的公司叫不战而屈人之兵，比如快餐店以麦当劳为对手，但麦当劳不会以它为对手,课程点滴,如何打造核心竞争力？ 模式做试点（模式），懂得自己的人行不行。先找局部做试点，以检查你的团队能力是否可以承担。 底线做人力资源（底线）。做最差的而不是最好的，这样才可以复制。看看这个模式是否只能靠能人才能做？如果是，就不能做。如果普通员工都能做的，就一定能成功。做底线最重要的就是坚持。 战略战略关键是提对问题，抓到关键点。核心竞争力必须清晰，如果不能脱口而出，至少说明一点，你和客户已经有距离了。 放弃砍掉不能做的，做你能做的。 重复锁定目标，专注重复！不要太聪明，必须要按流程做事！ 结果从最差结果出发。,课堂点滴,什么是能力？ 能力是支持你扩张、远景的所有东西。 不要问要不要兼并，要问为什么兼并。 兼并只有两个理由：一个是能为客户提供更大价值；另一个是企业的能力可以提升。 比如地产兼并施工队。为什么要兼并？可以为客户提供更大的价值；能力得到提升； 为什么“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的理论是错误的？ “鸡蛋不能放在同一个篮子里”、“东方不亮西方亮”，这背后的逻辑就非常错误。 比如一个错误的逻辑，中国有14亿人，如果每个人赚一个块钱，就是14亿，这个市场很大了。正确的逻辑是：在这个领域内有多少厂商？凭什么人家买你的而不是竞争对手的？你的业务有很多快，每一款业务凭什么赚钱？,课堂点滴,凭什么让客户再次购买我的产品？ 回答是：终端和售后的价值。 客户满意的最好表现就是再次购买 否则一切客户满意度调查都是假的。 为什么高端品牌需要高端的售后服务？ 因为商品的高端是要被看见的！看不见的价值不叫高贵！ 高端品牌要体现高贵必须做到“三高” 制造的“高”（质量） 销售过程的高（渠道） 渠道的高贵是你做出来的！当渠道的核心竞争力定义在终端服务上时，你与品牌的老总是平等的，因为渠道的高贵是我做出来的，所以你必须跟我合作。 客户端的高（广告）,课堂点滴,战略不是现在的地位，是对未来的把握。 没有竞争对手，客户就没有选择，打造不出也不需要打造核心竞争力，假设垄断打破了，为未来做准备，客户价值在变，谁来整合行业？ 如果我的现金流在一夜之间没了，我怎么活下去？能回答，业务链没问题，否则就是有问题。 核心利润的问题，实际是在讲一家公司的利润来源是真的还是假的。 利润是不是来自为客户提供了价值，如果产品不行也给他，就是假的。 任何假的利润源都是不长久的，所以奔驰、宝马都必须国产化，中国一定会有人做高档车，你就没机会了，比如日本、韩国；他们要把利润变成真的；手机业第一轮把跨国公司的利润挤掉，但自己的也不是真的。 真的来源于企业员工的能力，让你不战而屈人之兵。,课程点滴,什么是远景 远景就是你希望成为什么？远景就是梦想，一定要不那么容易实现。 远景有什么用 远景是用来回答员工如何和你走得更远。远景是培养亲信的要素。员工必须在远景上认同你，否则怎么可能和你一起走到最后呢,课程点滴,什么是核心价值观 每个人成功自有道理，成功背后总有一个精神在支持你，那就是核心价值观。 核心价值观有什么用 核心价值观决定一家公司可以走多远。核心价值观就是用来选你的亲信的。如果老板看重诚信，所有进入公司的人都必须具备一样品质，那就是诚信。