《销售谈判技巧》PPT课件.ppt

7/24/2019,HR Training,1,销售谈判技巧 Sales Negotiation Skills,HR Training,2,课程目标,掌握谈判的基本原则 熟练运用谈判的风格 谈判的三大阶段中的不同层面 面对面的技巧 谈判后的追踪,7/24/2019,HR Training,3,是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 ，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是 条件的交换。 谈判发生的三个条件： A. 双方存在冲突，双方互有需求 B. 双方承认靠自己之力,无法解决僵局 C. 透过谈判解决问题,谈比不谈要好,谈判的定义,7/24/2019,HR Training,4,处理冲突-可供选择的方式,说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？ 拖延-但是问题会消失吗？ 彻底投降-任何人都能容易妥协！ 单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？ 解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。 仲裁-失去了对事情的控制。 谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。,7/24/2019,HR Training,5,谈判的三大阶段,谈判前的准备 谈判中的进行 谈判后的跟踪,7/24/2019,HR Training,6,谈判前我们要明白,采购是被化钱请来要求销售作让步的 不管质量如何，要求的让步都是一样的 销售人员的谈判力量比想像的要大的多 如果我们用心，一定会双赢,7/24/2019,HR Training,7,谈判流程,7/24/2019,HR Training,8,整体目标,宏观 建立（解除）长期合作关系 一次性交易 基于特定事件的谈判 到具体某个谈判 目标想解决的问题 因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标 也可分解成不同阶段的目标,7/24/2019,HR Training,9,谈判目标,希望 打算 必须,必须 打算 希望,议 价 场,6折保本,8折成交,原价售出,5折,7折,8.5折,7/24/2019,HR Training,10,确立谈判原则,确立原则可以从整体上控制对方的思路 例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。 通过确立原则来管理对方的期望值 例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款 可以利用原则保护自己劣势的方面 例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？,7/24/2019,HR Training,11,黄金准则,原则，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。,7/24/2019,HR Training,12,原则可以控制对方思路,两种思维方式 开放式和封闭式 两种提问方式 小王，现在是几点钟？ 章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？ 诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势,7/24/2019,HR Training,13,需求分析,我们知道： 双方互有需求，谈判才会发生 满足双方需求，谈判才会双赢 所以：满足双方需求是谈判的重点 明确自己的需求 预估对方的需求 预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距,7/24/2019,HR Training,14,7/24/2019,HR Training,15,辨别真实需求,表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本 例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的30天延长到45天，否则将拒绝支付剩余的30万货款。 王经理到底想要什么？ 谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路 例如：柜台位置的谈判,7/24/2019,HR Training,16,评估风险,风险没有达成交易对于双方损失 评估短期和长期的风险 卖方 短期: 销量下降，预估错误，奖金减少 长期: 客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的 机会 买方 短期: 没有得到合适供货 长期: 失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对 手机会,7/24/2019,HR Training,17,设立交易点,7/24/2019,HR Training,18,设立交易点,交易点的设立应考虑 你手中有什么筹码，利用筹码确立优势 分析事实及数据，为设计提案作好准备,7/24/2019,HR Training,19,设计提案,提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求 提案是自助餐，不是食谱 开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多 在谈判中首先提出提案的一方拥有优势,7/24/2019,HR Training,20,设计提案,要设计你的让步曲线，因为要讨价还价 让步的差价要从大到小，同时保持弹性 请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中的到回报,7/24/2019,HR Training,21,让步的模式 - 透露著你的讯息,7/24/2019,HR Training,22,问题,原则，交易点，提案三者是怎样的关系？,如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。,7/24/2019,HR Training,23,黄金准则,在进行谈判时，核心工作工作内容就是： 先建森林，在见树木,7/24/2019,HR Training,24,成员分工,组成谈判小组，进行充分的沟通 分工：主谈者，记录者，分析者，建议者 分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格,7/24/2019,HR Training,25,7/24/2019,HR Training,26,谈判的风格,7/24/2019,HR Training,27,竞争型 缺点 未受过正规训练者的最常见的风格 对议价的认知是“胜利 失败” 攻击性的和令人不舒服的 对方是“敌人”，易犯“得理不饶人”的错误 优点 能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作,四种方式之分析（1）,7/24/2019,HR Training,28,四种方式之分析（2）,包容型 缺点 在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在 先或有求于人 觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱 谈判中的顾虑太多，是奉献“爱”的楷模 优点 是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判,7/24/2019,HR Training,29,合作型 胜利/胜利(双赢) 果断的，但也是建设性的 一种务实和经验老到的风格 “告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做些什么。”,四种方式之分析（3）,7/24/2019,HR Training,30,四种方式之分析（4）,回避型 缺点 采取此种风格不利于解决问题 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现 会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失 优点 如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是“避实就虚”的好战术,7/24/2019,HR Training,31,请牢记,竞争性的态度滋生竞争性的态度 合作性的态度滋生合作性的态度,7/24/2019,HR Training,32,问题,了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？,在不同的对手前使用不同的风格 在谈判的不同阶段，面对不同问题时使 用不同的风格 掌握了这些风格，你可以成为谈判高手,7/24/2019,HR Training,33,其他准备工作,场地： 不同的场地布置起到的作用是不同 的 沙发，（不）带扶手的靠背椅 面对面，L式侧面谈，促膝谈心 办公室，商务茶馆，酒店饭桌， 场地对谈判风格有着非常大的影响,7/24/2019,HR Training,34,演练,通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改 评估谈判的气氛 利用谈判计划表 好的演练成功的谈判,7/24/2019,HR Training,35,实施,创造开场气氛,需求探索,倾听对方提案,表明态度，阐述原则,讨论，达成共同原则,介绍提案,分析双方差异点，提出新提案,讨价还价,成交,听很重要,真实需求,次要需求,建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处,注意对方信号，分析其谈判风格,充分利用休会、改天在谈等技巧,坚持让步曲线，克服异议,关门技巧,7/24/2019,HR Training,36,谈判中的不同层面,创造开场气氛 探寻需求 表明态度，阐述原则 讨论，达成共同原则 介绍提案，倾听对方提案 分析双方差异点，提出新的提案 讨价还价 成交的技巧,7/24/2019,HR Training,37,创造开场气氛,不同的谈判内容要求不同的谈判气氛 正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加谈判的难度 王经理，我想同您谈一下节日促销的事情 轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，比较容易做出妥协或让步 老王，告诉你个好消息，节日有促销支持， 销量一定增长,7/24/2019,HR Training,38,创造开场气氛,处于优势时，建议使用正式的开场 给对方心理压力，做出更大的让步 处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场 减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战,7/24/2019,HR Training,39,创造开场气氛,如何创造轻松的气氛 小礼品，赞美，拍马屁 称谓的变化 章经理，章老兄，老章，“唉，” 平常的积累 经常沟通，共同的爱好 记住他的生日 共同拥有的秘密,7/24/2019,HR Training,40,探索真实需求,不要预设立场，不要假设 多发问，多听，了解对方状况 用开放式问题进行提问 能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合作？ 这些理由中，你认为哪一个最重要？ 清楚的表达你的要求 我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成本 切忌推销式的谈判 这是大多数销售人员容易犯的错误,7/24/2019,HR Training,41,探索真实需求,例如： 在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今年的扣率要从去年的25%提高到27% 请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要什么？ 李：“去年伊利销售是246万，比2000年下降 12万，所以今年的扣率是27% ”,7/24/2019,HR Training,42,探索真实需求,李经理的真实目的是： 因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利润。,7/24/2019,HR Training,43,表明态度阐述原则,目的 划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处 如何表达： 语气坚定，清楚表达， 不要顾及对方的感受,7/24/2019,HR Training,44,把它视为是一种机会 更富建设性 定期进行总结 交换信息 提出重要的问题。闭嘴。倾听！ 所提出的“正确”和“错误”类型的问题,讨论，达成共同原则,7/24/2019,HR Training,45,绝对的 合格的 不！ 也许 从不！ 在未来 不可能！ 可能 倾听，探询，观察，确认，扩充 奖励信号，不要惩罚他们！ 用信号来交换信号 在一个提议之前，先发出一个信号,注意对方信号,7/24/2019,HR Training,46,注意对方信号,身体语言所透露的信息 双手抱在一起 眼睛游离，不专注 身体放松，向后靠在椅背上 身体姿势突然改变 眼睛瞳孔放大 频繁改变姿势 长时间不改变姿势,7/24/2019,HR Training,47,注意对方信号,对方首先提出对分差价 表明他还可以让步 对方提出在今天结束谈判 表明有时间压力，建议使用竞争的风格,7/24/2019,HR Training,48,- 强化第一次提议的优势 - 切合实际地开始，循序渐进 - 所有的问题都放在台面上 - 建议，解释，总结 - 引导回应 - 之后作尝试性的进展 - 不要只是陈述抱怨-提出补救方法,介绍提案,7/24/2019,HR Training,49,介绍提案,除了Yes 和No 之外，还有别的选择 利用条件式的提议 如果. 假设. 在谈判过程中，经常进行归纳整理 表现出自信,7/24/2019,HR Training,50,当收到一个提议时， 绝不要打断对方！ 质疑，澄清，总结，找出差异点 回应 - “不”代表软弱 - 回应的速度 - 喜欢/不喜欢 - 第二次提议，或是 - 反击的提议 根据你的能力，给予他们所想要的,倾听对方提案,7/24/2019,HR Training,51,分析差异，提出新提案,把可以变化的交易点，重新洗牌 鉴别禁忌点和兴趣点 向他们讲述方案 找出问题重新提出方案 鉴别需求重新提出方案 对提案进行有创意的思考 冲它们的角度，对让步进行评估,7/24/2019,HR Training,52,7/24/2019,HR Training,53,讨价还价,如果在一条线上拔河/拉剧战,7/24/2019,HR Training,54,讨价还价,先把条件都摊在桌面上 引导对方也这幺做 确使每一个让步都有回报 将所有的议题紧扣，作整体的谈判 绝对不要接受第一次提出的方案 避免买卖双方产生后悔的感觉,7/24/2019,HR Training,55,如果你 那么我就 - 为了获取而给予 - 根据需求定出价格 - 先提条件，后出价 - 作出申明！ - 吸引他们的注意力 - 让你思考一下权衡利弊的问题,讨价还价,7/24/2019,HR Training,56,次数越少越好，避免贪婪与等待 幅度要由大到小 速度要恰到好处 太慢降低谈判诚意 太快造成期待,让步基本技巧,7/24/2019,HR Training,57,战术基本原则,战术是谈判的一部分 适当的战术才是最好的战术 限制: 一般人只用3到4种战术 威胁: 每个人会被2到3种战术击中弱点 透过了解可以化解战术对於你的影响 你需要学会使用足够的战术来对付不同的情况 你自己决定那些战术是适合你的,7/24/2019,HR Training,58,战术的种类,合作性的战术 竞争性的战术 达成协议的战术,7/24/2019,HR Training,59,面对面的战术,合作的战术 认同与确认 以事实来回应 以合作来回应 多问以增加了解,竞争的战术 不要很快的接受 不理睬 装蒜 除非对方停止，否则坚决继续谈判 点破对方的战术 出走 以牙还牙 暂停 利用幽默,7/24/2019,HR Training,60,如何决定使用什么战术?,四个主要的战术问题 战术对于目标,着力点,交换条件有些什么影响? 时间和期限有多少? 有那些人会参加谈判? 谈判的地点?,7/24/2019,HR Training,61,客户常用的战术,开低价 如果。就有可能 痛苦的肢体语言 抱怨 测试抱怨与事实的差距 竞争品牌,7/24/2019,HR Training,62,客户常用的战术,时间压力 黑脸白脸 记得两个都是坏家伙 把竞争对手带到面前 利用拍马屁或打马屁 地理的优势,7/24/2019,HR Training,63,反制对方的战术,这是我的底限，要不要随你! 送我两根葱吧! 如果我这麽样，你会如何? 根据我们小组的决定，只能出这个价! 我对你的产品很满意，但我只能产这个价! 黑脸白脸,7/24/2019,HR Training,64,面对面的技巧,开高提出理由 管理对方的期望值 满意期望符合实际状况 展示你的自信 表现出果断的作风，给于小的让步 保持正面的态度 保持情绪中立，防御对方的攻击策略,7/24/2019,HR Training,65,面对面的技巧,询问出对方整个的购物单 拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究其中的交易点，设计自己的反击方案 针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求 辨别对方的认知程度 确认对方是否辨别出你方案中假的需求,7/24/2019,HR Training,66,面对面的技巧,说明为什么可以或不可以的原因 利用原则，故意锁死某一方面，保护自己 利用成本较低的让步 提出交换条件 提出共同解决问题的方案,7/24/2019,HR Training,67,达成协议的技巧,卖小狗-带回家试试 这是1000元的支票，请你考虑一下. 负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 双方对分差距/差价,7/24/2019,HR Training,68,结束的时机 由于双方都无法确知对方的底线在哪里，所以只要协议在你可以接受的范围内就是结束的时机 结束时态度要坚定 结束的议案要满足对方的需求,结束之时机,7/24/2019,HR Training,69,让步式结束 在对方的要求当中，对某一主要项目让步 对双方某一项主要分歧让步 在不重要的地方让步 引入一项新的让步,对方原来未要求,但对他们很有吸引力的一项让步 总结式让步 总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这里得到的让步，如果对方同意接受你