商业银行个人金融业务发展战略研究.ppt

商业银行个人金融业务发展战略研究,北京大学金融与证券研究中心主任 曹凤岐,一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势,现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。,一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势,20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始大力拓展个人金融业务，相继建立了实力雄厚的消费者贷款部，开展住房消费贷款业务。到二战后，消费者贷款已经成为发展最快的银行信贷业务之一，成为商业银行重要的收益来源。70年代，花旗银行又首先推出了银行卡业务，带来了电子金融的突破性发展。,一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势,随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商业银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推出了帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融咨询服务（individual advisory services）、为个人委托理财的现金管理服务（cash management services）、为个人计划退休收益安排的退休计划管理服务（retirement Plans management services）、个人证券经纪服务（security brokerage services）以及共同年金与基金服务等新兴业务。,一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势,目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人金融业务处在快速发展、创新的新时期。以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和网上服务的几十个服务种类，汇丰银行则能够提供包括银行服务（banking service）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个人金融业务产品（见表1、2），个人金融业务成为贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。,表1：汇丰银行个人金融产品目录,表2：花旗银行的个人金融产品目录,二、国有商业银行大力发展个人金融业务的深远意义,1、个人金融业务的发展和创新有助于改善商业银行的资产和收益结构。 2、个人金融业务的发展完善了商业银行的服务功能。 3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉动经济增长方式的转变。,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,（一）改革业务组织架构，提高市场反应能力 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理 2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构 （二）细分市场，选择目标市场，提供分层次服务 1.细分市场，选择目标市场,表3：客户分类标准,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,2.提供分层次服务 （三）明确产品政策、确定核心产品、加快产品整合创新,表4：以理财为核心的系列产品,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,（1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更有利于个人金融业务的拓展。 （2）以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住优质客户，扩大市场份额。 （3）以个人理财服务作为核心产品，是国外发达零售银行的成功经验。,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财”。 卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币500,000元或以上的客户开办的最高级别的理财服务。具体包括以下服务： 全球专人接待 为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的日常理财需要 卓越理财环球服务,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,案例2：花旗银行CitiGold贵宾理财中心 针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点包括： 一是优越的个人服务 二是全面的银行服务 三是免费享用多项银行服务 四是专业的投资服务 五是专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,2.加快产品整合与创新 3.加强品牌建设与推广 （四）加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能 1.构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销渠道 2.有效利用网点内部资源，调整网点的内部功能,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,（五）以先进的科技手段，提高客户关系管理水平 1.用先进的数据库技术进行客户关系管理 2.以科技技术推动产品整合与创新 各家银行的理财软件主要能够实现以下功能： （1）信息支持功能,三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略,（2）客户风险预警查询功