新镜片销售专业取胜5.ppt

镜片销售专业取胜,在销售中遇到的问题,你们说过这个镜片能帮我孩子缓解近视度数上升，但这么短时间里我孩子的度数还是上升这么快，你是不是忽悠我们？ 你帮我选一般的镜片就可以，选再好的镜片，我孩子戴的也不多。 为什么在我们家长年代近视不多，但现在的孩子的近视怎么这么多呀？ 戴眼镜不好，度数会上升很快，而且眼睛还会变形的，所以尽量少戴或是不戴。,镜片能解决视疲劳吗？,当然能，但不是全部只能解决一部分。,什么是视疲劳呢？,定义：视疲劳又称眼疲劳，是常见的眼症状,并非独立的眼病，是由眼或全身器质性和功能性因素及精神（心理）因素交织的，错综复杂的以病人自觉症状为主的综合症。因而常称为眼疲劳综合症，归心身医学范畴。,引起视疲劳的原因,眼部的因素： （屈光 调节和集合） 体质的因素： （疾病 精神） 环境的因素： （照明光线 目标 周围环境） VDT,客户群体分析,儿童群体,解决方案： 1.配 镜 2.保健护理 3.行为习惯 4.饮食习惯 5.增强体质,儿童配镜原则,父母的关注：孩子的眼健康 推销方案以客户的关注为背景 产品以功能性为主，其解决客户的关注的健康为推销核心。 配镜重点：先以成交为前提，在其基础上提升客户的功能性为辅助，逐渐建立我们的产品销售系统，并且最终以客户的爱子情感为核心的介入。,重点关注,1.如有条件，可以辅助于眼健康的保健跟进。 2.详细告诫客户，孩子平日如何用眼、行为 习惯的改变。 3.对孩子的饮食的关注和改善。 4.从小锻炼身体，以增强体质，保证身体的健康，更好的抗击、恢复眼健康的问题。,青少年群体,解决方案： 1. 配适合的眼镜 2. 注重读写姿势 3. 控制电视电脑时间 4. 平时饮食的习惯 5. 注重锻炼身体,青少年配镜方案,客户关注：孩子的健康、未来社会地位。,引导重点,第一步：首先要换位思考销售方案。 第二部：考虑客户成交率后，设计产品线。 第三步：逐步提升功能（利用工具）。 第四步：把功能转换为客户关心的重心。 第五步：加重客户对子女关心的心理防线。 第六步：最终的一锤定音。 营销重点：以客户关心子女的心理，学会功能讲解的同时，利用单页和道具来让客户增强信任、产生联想，以便最终成交。,中场休息,中年人镜片销售,中年人的客观状况： 首先分析一下中年群体的眼部问题，大部分中年群体的近视已经不再像青少年一样，青少年是属于学习压力而形成的睫状肌痉挛而造成的近视，此种近视在一定的环境下能够得到恢复，我们也把他叫做“假性近视”，而我们人到中年时，近视就已经成型不能有什么根本性的恢复，我们也把他叫做真性近视。,中年人镜片销售,由于中年人眼视光的特殊情况，所以中年人的镜片就要考虑到他的环境。也就是他们的工作用眼的状况。,案例一（超非）,顾客档案： 1.姓名：朱玲 2.年龄：28岁 3.光度：-300 -350 4.职务：公司市场部经理 5.销售重点：以长期接触 电脑，更美观，视野宽广，白天吸收紫外线。 6.销售跟进：一单多做,案例二（双非球面）,顾客档案： 姓名：李大山 年龄：43岁 光度：-425-125 -450-175 职务：工程师 销售重点：以客户对数据的敏感度，视野的宽广，散光部分的变形问题。,案例三：抗疲劳,顾客档案：洪威 年龄：36岁 光度： R：300 D L：350 D 职务：电脑工程师 销售重点：近距离的视疲劳较大，已引起老化提前。,案例四：彩片,案例五：另类时尚,老年人镜片