G智能手机销售技巧(第二天).ppt

3G智能手机销售技巧,教练：周鑫,销售技巧能给你带来,不打没有准备的仗,课 程 目 录,第一部分：看机-吸引顾客的看机体验 一、吸引顾客看机的体验 二、看、听、说、问、动、触 第二部分：选机-引导顾客的选机体验 一、选机密码 二、情景式售机引导体验 三、结果式售机引导体验 第三部分：试机-让顾客玩出欲望的试机体验 一、顾客试机的解说套路 二、顾客试机的演示套路 第四部分：购机-智能手机体验式销售技巧 一、智能手机体验销售认知 二、智能手机1336+1体验式销售,第一部分：看机-吸引顾客的看机体验,看机-吸引顾客的看机体验,知识点1：店员看顾客,识 别 顾 客 基 本 特 征,消费结构,看从外表开始,随行人员,年龄,性别,着装,配饰,手机,言谈举止,识别顾客,“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”,顾客的四种类型和风格,对事,对人,被动,主动,分析型,家庭型,力量型,表现型,表现型,顾客的四种类型和风格,喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意,家庭型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见,力量型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人,分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节,表现型,四种类型人的表现,“表现型”顾客的应对策略,介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 ,“家庭型”顾客的应对策略,注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 ,“力量型”顾客的应对策略,态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 ,“分析型”顾客的应对策略,详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 ,表现型,销售人员与不同顾客的关系,专家,下属,朋友,崇拜者,知识点2：顾客着眼点,尝试推荐话术举例：（主动、自然） 您可以试一下这款华为Ascend D2 4核3防手机。买不买没有关系，了解一下最新科技产品对您是非常有用的。 邀请试机话术举例：（热情、自然） 来，您也可以一起体验试用一下它的1.5米免提通话功能。 试探解说话术举例：（自然切入） 您正看的是我们最新上市的华为Ascend D2手机。喜欢可以试用一下。（如无样机另说。）,知识点3：让顾客看手机什么,模型机：以让顾客感知外观为主，附加解说。如：您现在看的是机模，我们公司为了保障您的利益，减少高端机因顾客看机造成的损耗，所以在您确认购买后我会拿真机给您看得。 样机：回答顾客3-5个核心问题，即可引导成交，不必讲太多。,智能手机销售简化流程,知识点4：听顾客说什么,周鑫语 听出顾客的言外之意， 是准确回答顾客问题的关键！,知识点5：让顾客听什么,周鑫语 体验营销的核心是： 让顾客参与的同时，产生购买欲望！,知识点6：说什么,智能手机系统销售解说工具,合约机解说分析之一,合约机解说分析之二,合约机解说分析之三,面对突然到来的顾客， 第一句话说什么效果会更好呢？,1）说无声的话： 与顾客面对面时，微笑点头示意即可 2）说赞美的话： 美女，您的发质可真好 先生，您的这西装面料看上去很不错 3）说问候的话： 您好！ 4）说提问的话： 您这手表是什么牌子的啊？,5）说事实的话： 今天外面的太阳好烈啊！ 6）说关心的话： 外面下着雨，看您衣服湿了，别着凉！ 7）配合别人的兴趣与经历 看到一个顾客带着一只宠物，您可以说：“这小狗真可爱，我也想养一只，但不知怎样养。” 8）使用“我也”的句子 “哦，您也喜欢穿黑色的衣服啊，我也很喜欢这种颜色。”,知识点7：怎样问（华为Ascend D2 ）,简单问题： 假如您要是买手机最关注的是哪一点？ 您是喜欢屏幕大还是小一点的呢？ 您使用手机一般哪方面功能用的多呢？ 问YES的问题： 手机的反应速度是不是很重要呢？ 手机的售后是不是很重要呢？ 手机的品质是您所要关心的吗？ 大品牌的手机是不是让我们更放心一点呢？,“YES”成交法全过程演变,您今天的精神看起来很好是吗？ 三星手机这个牌子质量很好对吗？ 买手机质量是我们首先要注意的对吗？ 买手机店铺的售后服务是很重要的对吗？ 买手机价格也是我们要重点评估的对吗？ 手机的屏幕大小材质与我们的使用体验是相关的对吗？ 智能手机的应用功能都是很丰富的对吗？ 您也知道，安卓操作系统是使用用户最多的是吗？ 如果不喜欢价格再低您也不会购买对吗？ 如果售后跟不上，您买了手机也就售后没有保障对吗？ 如果质理不好，价格低也是没有用的对吗？ 如果您喜欢，现在就买是吗？ 只要手机喜欢，有没有礼品都无所谓难道不是吗？ 我们买的是手机而不是礼品不是吗？ 买手机买的是服务、是品质、而不是价格对吗？,接近顾客,探索需求,产品介绍,处理异议,提出成交,“二选一”诊断性全过程演变,您是想找款国内品牌还是国外品牌的手机呢？ 您是想找款功能手机还是3G智能手机呢？ 华为或是联想您比较喜欢哪一个品牌呢？ 屏幕您是喜欢大一点的还是一般点的呢？ 华为这两款是刚上市的，您看咱们试一下A还是B呢？ 您平时休息时是比较喜欢听听音乐还是去看电影呢？ 您是喜欢（A）白色多一点还是（B）蓝色的多一点呢？ 假如这个价位能卖给您，您是刷卡还是付现金呢？ 另外一部就可以这个价，您看是要这部还是另外一部呢？ 付款、礼品、产品、颜色、服务等来设定。,接近顾客,探索需求,产品介绍,处理异议,提出成交,课间练习,1、早餐店：“豆浆您是加（ ）还是加（ ）呢？” 2、手机店：“您是喜欢（ ）还是喜欢（ ）呢？” 3、服装店：“您比较爱穿（ ）还是（ ）呢？” 4、问付款假定成交：“您是准备刷卡还是（ ）呢？” 5、问赠品假定成交：“礼品您是要（ ）还是要（ ）呢？” 6、问数量假定成交：“你是要两件还是（ ）呢？” 7、问预算假定成交：“您是要（ ）元的还是（ ）元的呢？” 8、“您是喝（ ）还是喝（ ）呢？”,问一个因为的问题： 您能现在就买吗？因为我们明天就恢复原价了。 您确认要买吗？因为我要由其它店调这台机。 您为什么这样想呢？因为之前确实没顾客这样想过。 是因为什么让您现在无法决定购买呢？不会是因为价格吧！,渗透性提问获得更多信息。 “是什么原因您这样说呢？” “还有呢？” “然后呢？” “还有其他问题吗？”,屏幕响应？诱惑性提问,问题 您想让您手机的屏幕反应速度更快吗？ 您想让手机反应速度更快吗？ 回答： 您试想一下，0.01毫秒的屏幕反应时间，都不够说完一个字，我们哪里还需要等待啊 打开几张图片，马上就可以看到画面 我们的手机是双核的，所以处理画面更是不在话下。看那种场景变换特快的视频比如武打的、赛车的，每个镜头都展现得特别清楚,知识点8：怎样与顾客互动,知识点9：怎样增强顾客对手机触感,电容屏指法要点,点击 手指轻按触摸屏 长按 长时间按触摸屏，一般在2秒左右。手机会震动一下作为回应 滑动 手指在触摸屏上滑动 拖动 手指按住屏幕向目标位置拖移 捏或伸 放大或缩小屏幕上显示内容的操作。,第二部分：选机-引导顾客的选机体验,选机密码,影响顾客选机的因素最多不超过六个！,核心价值观说服策略,核心价值观,重复,强化,了解,满足,成交,演 练,手机：酷派9900 卖点：酷云安全 顾客核心价值观：安全 如何运用核心价值观说服策略？ 实时监控手机的数据安全，手机防盗、防窃听。黑名单、短信过滤、流量监控。,演 练,演 练,CASE1：手机121销售法则,CASE2：手机121销售法则,CASE3：手机121销售法则,第三部分 试机-让顾客玩出欲望的试机体验,一、顾客试机的解说套路 二、顾客试机的演示套路,一、顾客试机的解说套路,智能机专业化要素,3G智能手机的演示结构,（一）演示的基本要求,1、注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇， 2、积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客产生兴趣，让顾客也参与进来 3、熟悉商品，掌握展示技巧 冲击顾客的联想，展示商品魅力，坚定顾客购买信心,（二）演示的原则,1、演示前的准备： 成功的演示需要计划，计划展示的重点，该装的软件需要提前装好，并加以练习； 2、演示的简化 所有的展示，一定是通过展示达到顾客购买的效果，一定要是商品的最核心的 3、抓住顾客的视线 演示就是要在有人看的情况下进行，要求演示的方法能吸引顾客的目光,（三）演示的重点,1、让顾客了解手机的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作 2、让顾客亲手触摸手机 能增强顾客对手机的喜爱 3、让顾客了解手机的价值 从心里上认为这是创新或者独到之处 4、让顾客有种选择 一定不要单独摆一部智能机，要让顾客有选择权，不要给顾客一种被迫购买的心理。,注意：一般让客户体验3-5个左右的功能。如果顾客没有继续要求，促销员不要再增加体验次数了。因为人的兴趣集中时间是有限的，超过这个限度，顾客可能被搞晕了，反倒想快点离开。 演示完毕后可以告诉客户，还有很多功能，通过“安卓市场”都可以直接下载，有超过50万的应用，大部分都是免费的。,指导顾客体验的功能顺序：,首先演示,后续演示,通用娱乐应用：如多嘴猫、哼唱搜索等,通用生活应用：如墨迹天气、超级理财等,按照顾客的需求关注度不同继续演示不同应用。,可以让顾客 拿着手机边体验边演示,第四部分 购机,一、智能手机体验销售认知,体验,体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的 感官（Sense） 情感（Feel） 思考（Think） 行动（Act） 关联（Relate） 五种的角度上新的营销方式。,二、购机-智能手机1336+1体验式销售,1个成交要求,1句最吸引顾客的话术激发体验,3个体验点,3种体验方法,6个技术参数,一句话话术,的“第五代”智能手机！,更快,更强,更久,这是华为第四代千元智能神机！,一句话的作用,3个独特体验点,根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）,针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐,针对商务精英优先推荐： 3G上网，WLAN无线网络 SNS支持，支持人人网，开心网，微博，淘宝等 商务功能，电子邮件、世界时间、办公工具、名片式通讯录、日程表,针对科技发烧友优先推荐 5英寸屏幕 3G上网 智能手机 平板手机玩游戏 RAM容量：2GB ROM容量：32GB,针对初次使用者优先推荐： 5英寸电容屏 安卓系统操作方便 3G上网，WLAN无线网络 双卡双模 32G存储量,以华为Ascend D2为例,72,顾客需求点细节分解,1.多人购买 2.使用对像 3.购买预算 4.工作职业 5.用机经验,6.话费多少 7.款式偏好 8.输入习惯 9.购买预期 10.生活习惯,不同顾客的推荐手机与功能应用重点,演示： 为顾客做真机演示 熟练掌握真机演示操作流程 结合顾客的相关性选择演示 的内容,试用 邀请和鼓励顾客试用真机 让顾客亲自操作真机 耐心协助顾客完成操作 鼓励顾客尝试更多的功能 引导顾客体验到产品 能为其带来的乐趣和便捷,讲述情景故事 采用BEF (Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事 - 总体好处：这款手机能够使你 - 与顾客相关的体验：当你的时候 - 原因：因为它有,3种体验方法,告诉顾客别人也用这款手机，而且很好用。 故事要真实可信 故事是准备好，演练过的 针对顾客的需求来选择相关的故事 要让有顾客有“惊喜”的效果,情景故事的注意事项,iphone5重要参数,6个技术参数,提示： 向顾客介绍商品时尽量采用通俗易懂的方式陈述. 当顾客具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售员要准确描述产品的技术支持。,1个成交要求,课 程 回 顾,第一部分：看机-吸引顾客的看机体验 一、吸引顾客看机的体验 二、看、听、说、问、动、