浅谈现代粮油企业连锁经营管理

粮油行业经营管理浅谈国内粮油食品企业市场营销连锁发展 经营管理 “绿色食品 健康一生”2012-06-01浅谈粮油企业市场营销及连锁经营管理一、 粮油加工概述 我国是世界上人口大国，又是世界上主要农业产粮大国，却不是世界农业工业强国，由于历史遗留原因，我国长时期存在农业基础投入薄弱，农业机械现代化程度普及率不高，农民主要依靠自然条件、传统耕种、依赖政策性较强，国家粮食总产量自给自足能力相对农业发达国家较弱，需要国家长期进行宏观调控、扶持农村三农政策有待持续加强，国内粮食加工行业粗略划分为：大米加工、面粉加工、油脂压榨、杂粮加工四种加工模式为主。民以食为天、食以米为先！水稻在我国的种植历史非常久远，最远可以追溯到世界最早的稻谷遗存湖南省永州地区的玉蟾岩遗址，距今已经有一万多年的种植历史。我国地域辽阔，根据国内水稻种植区域及种植品种、生长周期不同特点，目前水稻种植主要划分为：粳稻、籼稻、糯稻三大系列，并根据水稻生长的具体形状划分为：长粒、短粒（圆粒）两种之分，目前粳稻的种植区域主要集中在东北地区（辽宁、吉林、黑龙江），籼稻种植区域主要集中在华东地区（安徽、江苏）及华中地区（湖北、湖南、江西）为国内水稻最大主产区。 由于我国地理地势呈西高东低的地势走向，受地理天然因素、地势地貌、灌溉水源、土壤肥脊、温度气候、种植习惯等重要资源因素的影响，造成我国部分省市及地区粮食供应自给自足能力严重不足。例如：我国的浙江、福建、广东、广西、贵州、云南、上海、北京等省市地区都是最典型的缺粮大省。粮食行业水稻大米加工及大米产品质量、食用食味、口感上乘主要取决于水稻种植区域、种植品种、生长周期、灌溉水源、土壤肥瘠，高寒纬度等客观自然地理因素影响！回顾上个世纪90年代末期，作为国内粮食最早开放的粮油品种之一，大豆市场逐渐对外资开放，世界级粮商纷纷加大了对中国的大豆加工贸易渗透与控制。随着国内大豆油脂等产品市场需求的不断增大，国内粮油大豆油脂压榨企业纷纷扩能建厂，而厂址大都选在沿海地带，在享用进口大豆赚取高额利润的同时逐渐放弃了东北大豆原有的供需渠道。2004年3月，得知中国政府即将派大豆采购代表团前往美国采购250万吨大豆，在国际期货炒家幕后的联合操纵哄抬之下，美国芝加哥商品交易所大豆期货价格每吨暴涨171美元。接着与中国大豆压榨企业签下4100元/吨的高价进口合同离开美国后，国际粮食市场大豆价格随即暴跌，最高下跌到了125美元/吨。最终造成国内所有参加采购团的中国各家油脂压榨企业损失惨重，最后只能选择倒闭或被几家大型跨国粮商兼并收购。也就从那一年起，国内民族大豆油脂压榨企业市场盛宴不再。至2004年年底，国际外资粮油巨鳄已初步形成在中国油脂压榨市场的沿海港口或铁路专用线利用物流基础优势进行加工产能布局。由于我国食用油脂在整个大豆压榨产业链中，国内企业油脂压榨采用原料各地区不尽相同，山东河北河南三省等地区依靠种植花生优势，以山东鲁花、龙大为代表花生油压榨为主，江苏四川湖北等地区依靠种植油菜为主，当地以压榨菜籽油为主，湖南广西云南等地区利用丘陵山区、海拔高度、气候温差大特点种植茶树优势，以湖南金浩茶油为代表的，在国内进行食用油高端保健油的开发利用，国内最大消费量还是大豆油（即食用调和油），目前主要依靠进口大豆为原料的加工企业占据了国内80%以上的市场需求份额，从2004年以后，国产东北大豆慢慢已经失去了市场定价权力，只能根据来自国外北美洲的美国、南美洲的巴西、阿根廷等国的国际粮食期货大豆价格“随行就市”。去年我国海关统计进口到岸大豆已经达到4255万吨，比2008年净增加500多万吨，而国产东北大豆的产量这些年来一直在1600万吨左右上下徘徊，种植面积及亩总产量已经远远满足不了国内企业油脂压榨的市场需求，造成整个依靠国内大豆压榨产业链工厂基本停工待产。目前国内油脂类压榨行业已经被美国ADM、美国邦基、美国嘉吉、法国路易达孚以及新加坡益海嘉里集团(益海粮油于2006年合并嘉里粮油简称，起因是由于中粮集团与中谷粮油集团合并进入世界500强，新加坡丰益国际控股为了抗衡中国政府中粮集团与中谷集团的合并，保住在中国油脂压榨产能第一，国内小包装油市场占有率第一，争夺在国内食用油定价权力背景下合并的)等五家跨国粮油加工巨头垄断，与国内最大的粮食集团_上市公司世界500强中粮集团（中谷粮油集团于2006年3月份已与中粮集团合并）形成六强争霸的市场格局！二、粮食加工划分为粗粮加工及细粮加工粗粮：小米、黄米、大麦、荞麦、玉米、高粱、青稞；黄豆、毛豆、蚕豆、绿豆、红小豆、豌豆、土豆；红薯、山药、栗子、菱角、花生米、芝麻等。细粮：水稻、小麦。水稻又分粳稻、籼稻和糯稻三个品种。小麦又分春小麦和冬小麦之分，冬小麦品质食用口感优于春小麦。古人饮食主要以吃粗粮为主，即便是朝廷王孙贵族也是如此。因为吃粗粮不容易得病。也就是说，吃细粮容易得病，消费者不爱吃粗粮，这也是人类发生疾病的一个主要原因，是现代许多疾病久治不愈的一个重要原因。古人不知道粮食的物理化学成份，只是根据粮食碾碎之后的粗细分类。也就是说，古人不懂得科学大道理，只是知道吃粗粮不爱闹病。现代人普遍不愿意吃粗粮，他们认为粗粮含有粗纤维食用口感不好吃，人普遍都喜欢食用细粮，但是现代人普遍吃细粮之后，发现大量人群身体不同的出现了糖尿病、高血压、油脂高、胃溃疡等综合营养过剩的病症，而牲畜吃粗粮却不会发生这些疾病。这里面主要的原因是什么呢？直至1970年，经济发达的欧美营养科学家才研究发现，粗粮里含有大量的粗纤维（即膳食纤维），并且发现这种粗纤维与人体健康密切相关，它在预防人体的某些疾病方面起着重要的科学调节作用，同时也认识到粗纤维的概念已不适用现代生活，便将这一名词废弃掉，改称膳食纤维。膳食纤维分粗略可为两类：一类为不可溶性的，一类为可溶性的，二者合并即为总的膳食纤维。这两类膳食纤维，对人体的某些慢性非传染性疾病起着积极预防及保健的作用。因此也可以说，膳食纤维是粮食中具有保健功能及食疗养生功效。不可溶性膳食纤维包括纤维素、半纤维素、木质素；可溶性膳食纤维包括果胶、树胶、羧甲基纤维素等。粗粮杂粮十大益处因为粗粮属于平性食物，而且它们的组织还不易被人体所吸收，具有改善体内胃肠微生物菌落和产生低热量的生理功能，从而在物理上有以下十大特性：（1）粗粮属于平性食物，因此长期食用粗粮杂粮可以避免身体热性病的发生。人类的绝大部分疾病都属于热性病。（2）防治心脑血管疾病的作用。粗粮的组织与胆酸盐结合，可以减少其肝肠循环，限制胆固醇的生成吸收，促进其排出体外，可预防辅助治疗高血压、动脉粥样硬化等疾病。例如，果胶与多余的胆固醇结合，促进其排出体外，使胆固醇代谢正常，维护心血管系统的循环与健康。（3）防治糖尿病的作用。粗粮同样含有淀粉，但是人类食用粗粮之后却不会引起血糖升高，其原因就在于粗粮的细胞壁不易被人体破坏和吸收。（4）治疗便秘的作用。粗粮的组织均含有较多的膳食纤维素，其食物经过消化代谢的作用，可以产生导泻的羟基化合物，促进肠蠕动，缩短粪便在肠内的停滞时间，使大便通畅。（5）科学减肥的作用。粗粮的膳食纤维素可调整人体消化吸收功能，延长食物在胃内的滞留时间，推迟可消化糖在小肠中出现，影响营养素向肠粘膜弥散，从而延缓营养物质的吸收。（6）人食用粗粮消化后必须要排泄，排泄即要有粪便，什么样的粪便对于人的害处少一些呢？答案吃粗粮！粗粮不仅不会形成恶臭的粪便，而且还能有一个辅助治疗的作用，这就是裹肠毒！什么叫裹肠毒呢？现代医学研究发现，人在不吃不喝的状态下，消化道的消化腺照样会分泌消化液，诸如胃要分泌胃液，十二指肠要分泌十二指肠液，胰腺要分泌胰液，肝脏要分泌胆汁等。这些消化液一方面对于人体是有利的，能够帮助消化食物；另一方面对于人体是有害的，因为这些消化液如果不与食物发生反应，而被人体再吸收，那么就会产生毒性。因为膳食纤维能够充分吸附消化液。哪些食物含有大量纤维素呢？答案只有一个就是粗粮！（7）可以预防不育症发生。据统计目前世界不育人口比例已经上升到三分之一至四分之一左右。英国研究学者表明，大约60%的女孩被视为临床性肥胖。由于肥胖造成女性无法正常排卵，或罹患多囊性卵巢综合症，因肥胖就可能导致人类绝种。因此要提倡养成科学合理的膳食习惯，经常食用大量的膳食纤维是非常必要的。（8）预防治疗抑郁症。据美国心理科学家说，高热量的饮食加剧了抑郁症的发生，而膳食纤维素具有镇静作用。当抑郁症患者食入大量的膳食纤维素之后，其抑郁状态会有所减轻症状。（9）平和呼吸止喘作用。科学研究还表明长期坚持粗粮饮食还具有缓解支气管痉挛的作用。(10) 预防抗癌作用。许多医学权威科研人员发现，身体患有癌症的病人多吃粗粮能够延长身体寿命。由于杂粮的特殊的物理属性，含有大量膳食纤维素，粗粮的化学物质呈天然弱碱性特点，长期食用有利于消费者通过饮食调节健康，改善人体内酸性物质循环代谢时间，细粮产品的主要缺点含有高热量、物理化学反应呈酸性物质，不利于人体的身体健康！而食用粗粮食品有利于促进人体健康！例如，玉米粗粮系列的开发及产品有很高的营养保健价值，又是很好的饱腹减肥食品。细粮和脂肪能够为人体提供高热量，然而人体又不需要高热量。因为高热量给人类带来许多身体疾病，并且使人类的许多疾病变得难以治疗。食用粗粮饮食有利于改善现代人饮食结构及养生习惯，由于粗粮里面含有大量的膳食纤维，在进行粗粮深加工时食味口感影响较大，企业必须联合国家权威科研院所提供相关技术支持共同研发。例如：福建省厦门惠尔康食品集团公司于2007开始市场投放研发的新产品杂粮饮料，它开创了国内杂粮食品饮料深加工的历史先河，启用台湾职业经理人刘启光做市场企划经理，创建“谷粒谷力”杂粮饮品，企业仅用三年多的时间就达到十亿元以上市场销售份额！企业依靠江苏省无锡江南大学是国内食品加工类最权威的大学，掌握杂粮食品深加工的至高点，企业产品进行差异化+特色化+营养化研发及多元化区域销售。2009年江苏省徐州维维集团紧跟市场节奏，企业联合国家发改委属下的公众营养与发展中心推出维维营养谷动系列杂粮饮料，瑞士雀巢食品集团（世界上最大的食品集团公司）于2011年9月宣布并购福建厦门银鹭食品集团（雀巢控股60%）获得国家商务部审核通过，并开始进军杂粮饮料市场，推出雀巢怡养5+5奶昔杂粮饮品系列，迅速占领国内各地高端市场！福建中绿农业综合开发有限公司的粗粮王系列饮品，广东广粮实业集团旗下饮料有限公司的浓浆杂粮谷物饮品和本草蜜系列产品，河北小洋人生物乳业集团有限公司粗粮饮料妙恋五谷奶昔系列，综上所述表明粮油食品加工行业，杂粮深加工目前在国内市场尚属初级开发阶段，农业杂粮精深加工项目也是国家农业产业化未来的发展趋势，国内粮油行业杂粮深加工有着十分广阔的推广前景及可观的企业经济效益！三、细粮加工管理： 1、原粮采购控制：严格控制原粮采购及仓储进库水稻含杂量1%以内及水稻含水量14.5%以下，科学降低原粮在仓储、物流、装卸过程中自然散发损耗； 2、加工电费控制：科学合理利用国家大工业企业用电的优惠政策，利用电业优惠条件（即峰、谷、平）电价格差价进行分时间段开机加工；科学合理降低加工成本。 3、生产流程再造：制米加工车间要努力提高设备机器开机连续利用率及大功率电机节能改造措施实施（推广使用变频器及其他节电技术的应用）； 4、包材采购成本：加工生产过程中严格管控、科学合理降低成品及半成品包材采购成本及降低包材废品率百分比；合理利用半成品及成品的重复循环使用。 5、控制物流周转：科学降低各种加工生产、物流运输及原粮装卸过程中人工装卸成本，减少装卸次数，合理安排使用输送机及蓄电瓶叉车作业； 6、综合开发利用：科学利用加工水稻剩余副产品稻壳发电、生物能源发电即科学又环保，东北地区的企业还可以利用锅炉蒸汽与城市并网供暖，转卖蒸汽热能供其他客户冬季采暖，生物能源属于国家重点支持的产业项目，利用副产品开发稻壳黑白炭、活性炭，稻壳碳棒、米糠油精炼加工、对加工产生的剩余农副产品进行饲料加工及其它产品的综合利用，进行全程农业产业链生态循环综合利用。 7、利用宏观政策：充分利用国家针对三农优惠扶持政策、东北水稻原粮入关物流运输补贴等、企业积极申请国家储备粮及省市二级储备粮资质与仓储补贴； 8、包装差异营销：公司结合不同的销售市场及不同的客户需求，针对不同渠道销售客户、不同销售网络及不同渠道开发不同类产品线。满足不同需求。9、携手强企联合：企业充分利用中央储备粮辽宁、吉林、黑龙江各分公司原粮仓储能力、收购资金资源优势，储备粮定期轮储等条件进行多元化商业合作经营。10、粮食源头控制：由于水稻大米加工必须依靠原粮，原粮容易受物流运输、物价涨幅因素影响波动较大，大型加工企业一定要通过政府渠道渗透，采取承包农场或租种土地形式或联合大型国有农场，逐步拥有自己的农场及种植基地，保证企业加工原粮的自给自足！要走世界粮食第一巨鳄美国ADM公司的发展道路，即控制了土地=控制农业=控制原粮=控制市场=控制世界11.品种差异开发：企业要结合当地省情及实际饮食餐饮生活习惯，积极开发市场空白点新产品。例如：华中地区（湖南、湖北、江西）等地区消费者就喜欢东北珍珠米（短粒）及当地流行玉针香、丝苗米、猫牙米、高档农香系列，华南地区（广东、广西、海南）等地区消费者流行玉香油粘、贵香油粘米及喜欢东北珍珠（短粒）大米，华东地区（江苏、上海、浙江）等地区消费者就喜欢东北长粒米。目前国内各省及各地区粮油重点企业，国家级及省级农业产业化重点龙头企业，都已经开始走入重组化、规模化、产业化、集团化、多元化、上市化资产捆绑经营的雏形之路，并且充分利用铁路专用线、沿海港口、内河码头、原粮产业基地的优势进行粮食产业仓储加工布局，以上物流措施可以有效确保降低原粮物流短途运输及装卸成本，降低原粮加工及销售成本，提高粮油行业价格竞争能力、提高企业综合经济效益。四、市场营销渠道： 国内的两湖地区（湖南湖北）自古以来就是“鱼米之乡”，水稻产粮大省，然而各省及各地区农业产业化大而不强，要结合公司产业链情况进行产品加工、根据产品销售实际情况，销售市场应该要扬长避短，差异化开发市场需要的新的产品空白点，国内大多数粮油企业由于受（粮油产品属于大宗物资）物流运输成本因素影响，都不能形成全国性主导品牌，目前国内只有新加坡益海嘉里集团（金龙鱼粮油系列）、中粮集团控股（福临门粮油系列）、黑龙江北大荒集团（北大荒系列）已经形成全国性三大著名品牌，香港金源集团金源米业公司（1946年在香港创建的老牌米业公司，世界大米真空包装缔造者，第一家粮食行业米业上市公司1991年在香港联合交易所挂牌上市，国内唯一两家拥有大米进出口配额权的米业公司，旗下拥有金象牌、袋鼠牌、金泰象牌等国内著名品牌，另一家持有大米进出口配额权的是国内粮食巨鳄中粮集团），深圳盛宝粮油集团孟乍隆品牌系列主要以泰国茉莉香米为主，上海天下粮仓米业、福建厦门中盛粮油集团、湖南金健粮油集团主要营销市场区域都为国内所在辖区内的一线品牌或利用沿海进口泰国稻米优势，利用在国内的工厂进行分装，企业利用差异化营销、地域化特产操作泰国香米。大米营销要结合销售区域市场的实际需要情况，不能在市场上与中粮集团、益海嘉里、北大荒等厂家短兵相接，造成两败俱伤的局面，应采取低成本扩张方式，在国内营销布局建设要以1、华北地区北京或天津为中心枢纽、辐射山西、河北、山东的格局，2、华中地区以长沙为中心枢纽、辐射湖北、湖南、江西、贵州、福建的格局、3、华东地区以上海或苏州为中心枢纽、辐射江苏、浙江、上海的格局，4、华南地区以广州或深圳为中心枢纽、辐射广东、广西、海南、云南的格局、要以省会城市为营销中心据点进行营销渠道建设刻不容缓，要根据公司现有产品线结构及企业自身物流运输优势，对省会营销中心渠道进行拓展规划如下：1. 积极拓展省会辖区内高校、企业团膳渠道，努力争取在3个月5个月的时间攻克省会（30至50所高校任务的50%市场份额），供货方式前期可以采取OEM加工的方式供货（详见省会城市高校调查附表）。2.拓展省会城市各辖区内农贸菜市场（预计有80300个农贸菜市场）要求两个月内达成目标30%以上，第三个月以后每个月要达成目标20%40%的递增（详见省会各辖区农贸菜市场调查附表）3完成省会城市KA商超系统渠道大润发、易初莲花、百联集团、华润万家及华润苏果、采购订货合同及沃尔玛（及好又多系统）及其它当地知名连锁商超系统供货合同。4.启动省会城市特通团购渠道销售大米计划（医院、铁路、机场、移动、监狱），要求进入达成销售目标任务量50%5.引进开创新的营销模式：与国内著名家用电器连锁超市（国美电器、苏宁电器）或知名厨房小家电企业（格兰仕、美的）等厨房小家电产品进行商业利益合作，实施产品捆绑销售计划。6.积极联合（当地知名啤酒、餐饮酒水渠道的代理商）依靠酒水销售网络，对省会各辖区酒店饭店、餐馆酒楼渠道启动终端推广大米销售计划。7.针对省会部分高校食堂贫困学生就餐，公司采取爱心助学活动，名额限定50200人以内，凭公司特制的爱心助学优惠卡在校吃主食米饭免费，（管理结算方式及实施细则另案呈报）。8.积极联合居民社区和省市民政局展开爱心扶贫计划，对建国以前解放战争、抗日战争的离休干部，遗孀免费提供大米供应，限量标准每年每月每户家庭50kg（名额50500人）。9.公司与省市各民政局及新闻单位配合，对辖区内社会低保户家庭实行8折8.5折大米销售，提高企业知名度。10.对省会城市最大的出租车公司采取广告业务合作，对出租车顶灯进行统一品牌企划、市场宣传，提高企业知名度，费用每台成本3035元左右。 11.以上开展的爱心助学计划、爱心扶贫计划要在省市各民政局及省市电视台相互配合，各相关受益人要有社区街道、乡镇机关、民政主管、县市级机关以上四级证明材料方可实施，特此说明！12.引进国外先进的连锁经营模式，科学合理的复制其营销管理模式，开创具有中国特色的农业土特产品连锁店或加盟店，积极探索城镇社区土特产品专卖的推广及具体实施！五、品牌推广和公益赞助活动：由于粮油加工行业属于传统微利行业，品牌传播通过传统电视、广告媒体投入产出比回报太低，只能走低成本经营扩张形式发展，发展绿色农业连锁经营、连锁加盟店及市场渠道开发、内控降耗管理、副产综合利用是企业经营管理之本。品牌树立可以采取低成本经营推广模式粮油食品加工行业产品进行市场推广、品牌营销属于食品渠道营销，国内广大消费者普遍认知和关注推荐的食品企业是否获得行业的最权威荣誉认证或国际质量认证：1.企业申报ISO9001：2000国际标准质量管理体系认.2.企业申报ISO22000：HACCP食品卫生安全控制体系认证.3.申报国家级中国公众营养于发展中心（PNDC）倡导产品.4.申报中华人民共和国原产地域保护产品认证.5.中国绿色食品发展中心（COFCC）绿色食品GREENFOOD认证.6.中国绿色食品发展中心（COFCC）有机食品ORGANICFOOD认证、7.国家商务部最具市场竞争力品牌8.国家工商总局的中国驰名商标品牌推广手段1. 购买品牌大米为四川汶川地震周年捐献爱心扶贫活动； 2. 企业冠名赞助参加国际APPEC会议； 3企业赞助2010年（上海）世界博览会（Expo 2010）； 4. 企业赞助海南博鳌论坛国际会议； 5企业冠名上海F1国际赛车会； 6. 冠名深圳观澜湖世界杯高尔夫球赛； 7. 全国各省会著名旅游胜地国际机场登机牌等； 8.企业加入狮子俱乐部国际协会(THE INTERNATIONAL ASSOCIATONOF LIONS CLUBS)简称国际狮子会； 9. 赞助世界小姐选美赛；香港小姐选美大赛；10. 企业冠名厦门国际马拉松邀请赛六农业产业化连锁经营发展优势和风险现代连锁经营和超级市场，被称为“现代流通领域突破性革命”的两大标志。世界最大的连锁商业零售巨头美国沃尔玛公司2005年的销售额以达到3100亿美元以上，首次超过了世界最大的百年老牌通用汽车公司。属于传统产业的零售商业企业，如何能够在销售收入上超过“号称世界制造业之王”的通用汽车公司，甚至超过一些大银行及保险公司等金融机构，超过引领“新经济时代”其它的信息企业，其奥妙就在于企业发展连锁经营。连锁经营之所以被世界上许多国家得以推广及快速发展，关键就在于这种经营模式有许多传统企业无以比拟的先进制度优势、效益优势和竞争优势。现代农副业加工企业的农副产品销售要走产业化、规模化、集团化、连锁发展道路，农副产品要进行连锁专卖、连锁经营、特许专卖、商品要利用地域特产（绿豆、红豆、荞麦、黑米、小米等特色五谷杂粮），营销要差异化进行多元化企业经营，例如（大米+面粉+食用油+酱油+调味品=整体餐饮配送服务，一条龙副食品产业链供货）都属于最佳的低成本扩张方式，例如：连锁经营的美国（肯德基、麦当劳）、德国（麦德龙、万客隆）、台湾润泰集团的（大润发、大福源）、台湾天福天仁茗茶都是商业连锁经营模式最成功的典范，但企业一定要注意在生产环节产品的质量卫生安全控制、运输流通环节污染控制、仓储保管条件环境控制、保障食品卫生安全，避免食品安全突发事件发生！连锁经营的制度优势在商业流通领域，连锁经营组织者将分散理财的零售网点联合组织起来，形成具有足够规模连锁经营企业。利用统筹科学的管理制度安排下，有利于降低各种交易费用，能使连锁企业与上游企业及下游顾客形成长期的信任合作关系，有利于连锁经营企业获得良好的发展。不同类型的连锁经营有着不同的制度安排，体现着各自不同的制度优势。连锁经营主要有三种模式：1.直营连锁的制度优势：（1）规模优势。在直营连锁经营方式下，总部对同属于某个资本的多个店铺实行高度统一的经营，总部对各店铺拥有全部所有权和经营权，包括对人员、财物、物业及商品、物流、信息交流等方面实行统一管理。这种制度安排有利于集中力量办事，可以统一资金调运，统一人事管理，统一经营战略，统一采购、统一计划、统一广告等业务开展，可以统一开发和运用整体性事业，以大规模的资本实力同金融界、生产部门打交道；科学培养人才和利用人才、运用新技术开发和推广新产品、实现经营信息化和管理现代化，可以充分发挥集体连锁经营的规模化优势。（2）经济优势。功能集中化体现了集团直营连锁的经营整体运行经济优势。充分利用总部统一集中大批量采购商品进货，容易开发稳定的供货渠道和获得最佳商品折扣，达到减少管理费用、降低经营成本、能以比较低的价格出售商品，这是独立零售店所不具备的优势。（3）技术优势。在集团各个零售连锁店工作的从业人员，虽然人数少且不一定都很专业，但因有总部的Know-how直接指导和援助，仍然可使连锁店获得预期经营目标得以实现。2.特许连锁的制度优势。特许经营的核心是特许商品经营权的转让，通过总部与加盟店一对一的签订特许商品经营合同，总部在教给加盟店完成事业所必需的所有信息、知识技术的同时，还要将统一店名、商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄断使用权授予加盟店，并允许其在开店后继续经营。所以特许商品经营的先进制度优势主要表现在其对连锁体系中经营者（盟主）、加盟者、消费者三方都有好处。（1）特许连锁经营对盟主的好处：第一，盟主既节省了资金，也获得了扩大销售商品市场的机会，能够迅速提高其门店的知名度，加速连锁事业品牌的快速发展；第二，盟主开展新业务时，有合伙人共同分担商业投资风险，能够大大降低经营新项目带来的风险；第三，加盟店是盟主稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售渠道及销售网络覆盖扩大；第四，盟主可根据加盟店的商品营业状况、总部体制和环境条件的变化调整加盟店数量和布局策略，掌握连锁经营的实际经营主动权；第五，统一加盟店的店面设计、店员服装、商品陈列等，能够形成强大而有魅力的统一形象，有助于企业品牌的传播推广及塑造。（2）特许连锁经营对加盟店的好处：第一，对没有经验的创业者也能独立经营商店，可以减少失败的危险性；第二，能够充分借用连锁总部的商品促销策略执行；第三，可以利用较少的就业资本就能开展创业活动；第四，能够进行高效率的品牌商品经营，能够受到集团总部的业务培训及参谋指导，可以持续地扩大品牌经营和快速发展事业；第五，经营者能够稳定地销售物美价廉的商品，并能够专心致力于销售商品活动；第六，能够及时把握适应市场商机变化，化解商品经济压力及商业风险。（3）特许连锁经营对消费者的好处：第一，统一标准化的经营使消费者在任何一个加盟店都能享受到标准化的优质商品和优质服务；第二，统一加盟店通过扩大规模、简化环节，降低了商品销售环节费用，使消费者能享受到物美价廉的商品和最优质服务。3.自由连锁的制度优势。自由连锁是在充分保留单个资本的所有权的基础上实行的联合，各分店都独立核算、自负盈亏、人事自立，总部对各分店的管理功能较弱，侧重于业务指导和服务功能。自由连锁的优势体现在以下几个方面：（1）灵活性。在自由连锁的经营模式下，各分店都有较大的独立性，因此灵活度较高，能充分调动经营者的业务拓展的积极性，迅速跟踪市场行情及时作出有效的商品调整。（2）学习性。自由连锁各分店具有横向联系，有利于相互学习、共同发展。（3）流通性。自由连锁将两个以上流通环节的职能互相结合，能够实现商品流通的“纵向组合“并发挥出更高的效能。例如，自由连锁可以在批发和零售职能相结合的基础上，引入设计、加工的职能，从而提高商品零售的附加值。（4）获利性。自由连锁总部是由各个加盟店集资组成的，所以加盟店可以得到总部利润中作为战略性投资的、持续性的利润分批返还。连锁经营的效益优势连锁经营之所以能取得良好的商业经济效益，最根本的原因在于把现代化工业大生产的原理应用于零售业，实现了商业活动的标准化、专业化和统一化。这也构成了现代连锁经营产生规模效益的重要基础。一方面，先进的营销技术及商品可以在众多的店铺大规模品牌推广，从而获得技术共享利润效益；另一方面，投资的成本和风险又可以在众多的店铺得到均摊，从而可以降低经营商品的经营成本。连锁经营的效益优势体现在：1.连锁经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。在连锁经营体系内部都会有总部和店铺两个层次。总部的重要职责之一就是研究企业的品牌经营技巧，包括货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计、经营品种的调整等，直接用于指导店铺的经营，使店铺摆脱了传统零售业那种靠经验操作的模式，转而向科学要效益。连锁总部统一开发的经营技巧可以广泛应用于各个店铺，使各店铺的经营水平普遍提高，从而获得技术共享效益（相对其他企业来说是一种超额利润），同时分摊技术开发的成本。这是单个企业所无法做到的。2连锁经营标准化的推广，有利于改善服务、扩大销售。在商业连锁经营方式中，商店的开发、设计及标准化的设备、商品陈列、操作程序、技术管理、广告设计等等，都集中在总部。总部负责连锁店的选址及开办前的业务培训工作，提供全套的商业运行及服务方案，并始终不断地对各连锁店进行监督、指导、交流和培训工作，从而保证了各连锁店在产品、服务、店名店貌等方面的品牌统一性，以满足消费者对标准化的产品和服务质量的要求，达到吸引更多顾客，扩大销售的目的。标准化的经营对树立店铺的形象更是意义重大。3统一物流中心承担了部分商品批发职能使批发环节的部分利润由社会转向了行业内部。零售环节的利润大小程度上取决于商品所经过的流通环节数量。一般而言流通环节越少，商业流通费用越低，零售环节所获得的销售利润也就越多，连锁经营企业一般都设有物流中心专门为店铺进行商品配送。这些商品一部分直接从工厂进货，减少了流通环节；同时还有一部分商品从供应商取得时是原材料或半成品，需要物流中心进行加工、包装、分类等装配作业，增加了商品的附加值，从而将一部分利润转移过来。4连锁集中化经营管理，有利于降低企业的经营商品成本。 连锁经营的同业性，使各个店铺的一些共同性活动，如商品采购、物流储运、广告宣传、会计核算等，可以集中起来由总部统一操作。这样众多的店铺共享一套经营设施，共享一套管理机构，各个店铺无须设置繁琐的管理机构，无须配备相应的管理人员。这样做的好处有两个：其一，从总体上降低了企业经营的管理成本；其二，集中操作所带来的经营成本的降低也是显而易见的。如进货，由于有多个店铺货而创造了商品大量销售的条件，所以总部可以通过大批量采购，从厂家获得较低的价格即批发价格。又如，由于有总部送货，各个店铺需要的库存面积及库存量都很小，从而可以扩大销售面积，减少商品资金占用。5.连锁经营有利于减少商业投资风险。 连锁企业经营多个店铺，即使个别店铺经营上失败也不会影响整体的经济效益，因为某一决策的失误所造成的损失可以由许多店铺共同分摊，这样大大降低了商业投资的风险。对于购买特许商品经营权的被特许人而言，加盟一个特许商品连锁店，可以利用一个已得到实践检验的成功的商业交易方式，获得特许人的指导和帮忙，比起其单独开店，成功的几率大大提高了，大大减少了行业新人面临的各种风险。难怪有人说，特许经营是进入商界经商的“安全通道”。6.连锁经营有利于提高零售商业的市场主导地位，有利于指导企业生产，组织企业生产适销对路的需求商品。连锁经营店自产生和发展以来，对生产领域的促进作用日益增强，一是连锁店联合起来大批量购买食品，使企业生产过程的性得到保证，生产厂商减少了生产费用。二是连锁店一头连着消费者，另一头连着厂家，能更及时地向厂家反馈消费者的需求信息，指导厂家生产适销对路的商品。同时连锁店还给厂家提供了在广大地域内迅速、经济地试验新产品的零售实验室。三是连锁店的形成增加了社会产品的总量。因为零售费用的降低相对扩大了消费者的购买力，购买力的增加反过来刺激了生产的发展，也增加了商店的销售额。除此之外，连锁经营网点多、辐射范围广、市场占有率高，能够迅速大规模地集中资金，实现投资的灵活转移，取得市场机会效益等，这些都是连锁经营取得良好经济效益的重要原因。连锁经营的竞争优势连锁经营解决了大批量商品销售与消费者分散需求之间的矛盾，是零售组织的重大变革，被称之为商业零售业的第三次革命。连锁经营通过标准化、简单化、专业化原则提高企业自身经营效率，实现规模效益，有着其他零售组织形式无法比拟的竞争优势。具体表现在：1.连锁经营容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的商业市场机会。连锁经营方式，特别是加盟连锁方式，能把众多单个资本迅速集中起来形成整体力量，在同样的竞争条件下，可以及时抓住市场机会，进行投资、进货、研发新产品，给企业带来良好的经济收益和发展机会。2.连锁经营组织化程度高，增强了市场整体竞争能力。连锁经营是流通环节中一种组织化程度较高的集生产加工、零售、批发为一体的组织形式。它组织环节少，调节灵敏，反应迅速；它通过连锁体系的销售网络和销售渠道与消费者相联系，能快速准确地了解和掌握市场信息，迅速将生产厂家的产品推向市场，扩大自身的市场占有率，增强自己的市场竞争能力。3.连锁经营费用低。连锁经营总部统一采购，进货数量庞大，能够最大限度地获得低价格折扣和其他优惠条件。连锁经营一般不经过批发商而直接从供应商（厂家）进货，降低了购货成本和运输费用；由于采取总部统一采购供货管理，采用物流配送中心的组织形式，较之单店可以节约很多仓储费用；在广告宣传方面，由连锁总部统筹负责，既体现了整体的宣传效果，又节省了广告费用。此外，由于连锁经营标准化、模式化的操作和店铺形式，提高了连锁经营管理的效率，使企业管理成本降低。4.连锁经营产品销售能力强。由于连锁店中的商品或品牌服务较其他商业模式的机构更具价格优势，而且集中采购又使商品的品质有所保证，所以对顾客有很强的吸引力。连锁店铺位置分散、物流方便、配送快捷；而且多个分散的连锁单店构成一个有序的服务网络，能够从商品的售前、售中、售后给消费者提供优质快捷的服务，具有品牌服务优势。这些都使连锁店具有强大的销售能力。5.连锁经营实现规模经济。连锁经营的出现解决了大规模销售与单个中小零售商要求维持其经营独立性之间的矛盾，使得连锁总部和连锁分店都能享有规模经济带来的经济利益，同时对连锁分店的独立经营又不构成竞争威胁正因为连锁经营店有上述诸多优势存在，才使连锁经营有较强的市场竞争、品牌服务能力，具有巨大的发展经济前景，才使连锁经营在全球迅速普及并经久不衰。连锁经营的三个风险连锁经营虽然有巨大的优势，但也存在一定的风险。连锁经营不是一用就灵，它只不过是一种经营组织方式，只有和经营者的能力、资金以及市场环境等各方面因素相互结合才能发挥出最佳的功效。连锁经营中可能存在的风险：1.连锁体系的整体性风险曾记得三国时代曹操把很多船只“连锁”在一起，赤壁征战的历史故事吗？船只在“连锁”后发挥稳平的巨大优势，同时也隐藏着劣势当孙权与刘备联合用“火攻之计”来破曹操时，曹操因把很多船只“连锁”在一起的劣势表现得淋漓尽致。连锁企业也是一样，它的劣势同样隐藏在它的优势中，这就是连锁体系的整体性风险。即使是世界级的顶级连锁品牌，也难以规避和防范这种整体性突发意外风险。从2003年亚洲爆发大规模禽流感以来，以鸡食品为主打的肯德基连锁体系在亚洲遭遇了沉重打击，据悉当年营业额下降高达20以上，紧接着2005年，肯德基又遭遇到了“苏丹红1号”食品危机，一个小小的食品佐料中的隐患却让一个世界闻名的快餐连锁王国遭遇了短时间的食品安全重创。2.总部对连锁体系的管控风险整个连锁体系是原创店的复制和放大、是总部管理能力的放大和输出。如果原创店和总部做不好，整个连锁体系中的绝大部分店面也做不好；如果原创店做得好，不一定整个连锁体系中的每一家店面也能做得好，但是如果原创店做得好，同时总部管得好，整个连锁体系中的绝大部分店面也容易做得好。3.市场需求变化带来的风险。市场商业变化莫测，消费者的需求呈现多层次、多样化的趋势，连锁经营者面对的是不确定因素的增加和更加激烈的市场竞争。连锁企业是卖产品或者卖服务的，当市场上不再需求某一类产品或者某一类服务时，连锁企业能否尽早预感市场供需的变化，以变化来应对变化，从而保证连锁经营持续经营的有效性。连锁经营风险评估与规避对连锁经营中存在的风险进行风险规避的主要方法：自我评估、行业评估、连锁集团评估、消费者评估等。1.首先要自我评估。主要是评估以下两个方面问题：其一，企业是否有整体能力开展连锁经营？要确定这一点，必须评估：品牌实力如何？是否有独特的商业技术、专利技术或管理技术？是否有开展连锁经营的人才储备？是否有足够的资金运作实力？其二，对于特许连锁经营，加盟者要参加一个加盟体系，需检验自己是否适合成为加盟者，一定要明确地认识自我的需求及发展方向，确认自己能否融入某个连锁体系。因为加盟是一种事业而非找一份工作，加盟给予的经营传承而非事业成功的保证。2.其次行业评估。必须认真研究所选行业的发展前景：是否属于当前或未来流行性的行业？是否有发展后劲的潜力行业？还是如餐饮业和日常生活用品的零售业一样的平稳性行业？3.对连锁集团评估。这里的连锁集团评估只能是针对特许连锁中的盟主，因为直营连锁决策完全由总部决定，分店只能去执行，只有特许加盟店才会考察集团总部。考察的内容包括：盟主的经验、开店时间、店铺数量、专业程度、企业文化、人才实力、资金实力、服务状况、社会口碑、经济效益、产品生命周期、投入费用情况、店铺成活率等。4.最后是消费者评估。做好消费者评估就等于做好市场评估，这里需要有两种评估：一是对当地消费者能力的评估。评估内容主要包括人数、年龄职业、收入水平、消费欲望、生活方式、家庭结构、文化层次、社会地位、消费结构、消费倾向等。二是进行消费者的比较评估。目的是考察清楚样板店的繁荣是不是就是自己开店的繁荣，就像是营销学里讲的市场有机会，但不一定是自己的营销机会一样，进行比较确定后，发现不同市场的差异，或扬长避短，或对症下药，采取相对应的目标策略，才能把握消费者的消费行为。连锁经营企业由于地域广、分布散特点，做好消费者的科学评估显得尤为重要，它是连锁经营事业发展的基础。七、市场营销投入1.对公司销售的大米系列产品投入兑奖卡，兑奖卡管理及实施细则以及具体奖项品种另案呈报。2.订制公司粮油品牌及代理商及业代专用体恤衫及业务马夹、综合成本2045元之间。3.订制公司宣传企业、粮油品牌宣传、用于酒店、饭店汽车专用停车牌。4.订制公司粮油品牌宣传专用酒店厨房、餐厅专用围裙50020000个。5.省会城市辖区各农贸菜市场统一绿色食品大米，粮油连锁经营专卖店招牌，（限5003000个）。6.省会城市辖区各农贸菜市场零售散大米公司专用大米箱（200个3000个）。7.公司营销中心物流车辆支持（江铃全顺三台、业务专皮卡车或小轿车一台）。8.公司营销中心物流仓储支持（仓库及办公一体、业代1050人）。 9.定制公司统一品牌宣传广告太阳伞，一定要在城市最主要的南北或东西主干道公路上布设，扩大公司产品品牌宣传知名度。10.公司营销中心业代人员电动车5-15辆，做业务人员市场开发及终端维护之用（采取蒙牛牛奶销售或台湾康师傅精耕渠道的营销模式进行市场操作）。11.积极拓展以省会为中心外埠各地级城市的销售网络渠道，及农副产品专卖店连锁加盟。以上粮油市场营销方案的实施，都要有具体操作细则及监管细则，并对市场投入费用占比进行详细说明，具体实施前需要另案呈报。对相关促销品的设计必须有公司的企业LOGO及国家农业产业化重点龙头企业的文字，特此说明！ 鉴于目