全国挑战杯绿色奇迹创业计划书

1 创创 业业 计计 划划 电气清洗服务技术责任有限公司电气清洗服务技术责任有限公司 出版时间： 指定联系人： * 职务 ： 负责人 电话号码： 188* 电子邮件： 地址： 国家、城市： 邮政编码： 网址： 保保 密密 须须 知知 本商业计划书属商业机密，所有权属于 绿色奇迹 电气清洗服务技术责任有限公 司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后， 收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1.若收件人不希望涉足本计划书所述项目， 请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2.在没有取得的书面同意前，收件人不得将 本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3.应该像 对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划 书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 1 - 目目 录录 以下是本样本目录表,有关图表信息请参阅本第九章。 第一章：摘要第一章：摘要-3 第二章：公司介绍第二章：公司介绍-6 一、宗旨（任务） 二、公司简介 三、公司战略- 1服务 A： 2服务 B，等等： 3客户合同的开发、培训及咨询等业务： 四、技术 1.专利技术： 2.相关技术的使用情况（技术间的关系）： 五、价值评估 六、公司管理 1管理队伍状况 2外部支持： 七、组织、协作及对外关系 八、知识产权策略 九、场地与设施 十、风险 第三章：市场分析第三章：市场分析-12 一、市场介绍 二、目标市场 三、顾客的购买准则 四、销售策略 五、市场渗透和销售量 第四章：竞争性分析第四章：竞争性分析-15 一、竞争者 二、竞争策略或消除壁垒 1竞争者A，B 等 第五章：产品与服务第五章：产品与服务-16 一、产品品种规划 二、研究与开发 三、未来产品和服务规划 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 2 - 四、生产与储运 五、包装 六、实施阶段 七、服务与支持 第六章：市场与销售第六章：市场与销售-18 一、市场计划 二、销售策略 1.实时销售方法 2.（服务）定位 三、销售渠道与伙伴 四、销售周期： 五、定价策略 1.产品、服务： 2.产品/服务 B 六、市场联络； 1.广告宣传 2.促销因素 3.贸易刊物、文章报导 七、社会认证 第七章：财务计划第七章：财务计划-21 一、财务汇总 二、财务年度报表 三、资金需求 四、预计收入报表 五、资产负债预计表： 六、现金流量表： 第八章：附录第八章：附录-25 一、绿色奇迹公司的背景与机构设置： 二、市场背景： 三、管理层人员简历 五、行业关系 六、竞争对手的文件资料： 七、公司现状 八、顾客名单 九、新闻剪报与发行物： 十、市场营销 第九章：图表第九章：图表-27 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 3 - 第一章第一章 摘摘 要要 宗旨及商业模式宗旨及商业模式 本公司的宗旨是 绿色健康新概念，创新服务展奇迹！为顾客省钱，为绿色健康新概念，创新服务展奇迹！为顾客省钱，为 人类谋健康。人类谋健康。 本公司是一家处于创始阶段的服务公司，法定经营形式是有限责任公 司，法定地址：江苏省南京市。 经过我们的市场评估，从预期财政分析来看，我公司可望年销售收入 第一年达到21.98万元，税前利润为12.16元，第二年年销售收入为70.96 万元，税前利润为39.36万元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们 的资金主要用于： 1、开拓市场; 2、增加人力资源投入以及员工培训的费用; 3、公司相应的办公设施的改进与更新，特别要重视资源共享，信 息及时的网络及技术平台; 4、为新的市场开拓提供良好的储备，包括资金储备以及对潜在市 场的了解; 5、公司的管理方式的改进与革新。 我们的服务我们的服务： 我们能够提供:电子仪器设备（集成电路的精密电子仪器、计算机、 程控设备、数控设备、通讯设备、电子控制设备、传感设备、低压控制屏、 各种工业、民用电子电器设备；电脑、电视机、DVD、录像机、功率放大 器等）清洗维护服务。 总体来说，现在南京市此类服务尚处于起步阶段。而我们服务所引用 的技术双绿色清洗技术和家电清洗技术，已处于相对成熟阶段。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 4 - 我们的服务在南京地区几乎是独一无二的，我们具有较综合的竞争优 势，因为我们的服务依托较低的服务成本，进入市场的速度快，容易形成 名牌产品效应。 我公司在技术、服务质量、价格、利润技术、服务质量、价格、利润等方面都有良好的表现。 对比其它小规模清洗公司，我们有能力为我们的客户提供针对性强、 定时、保质的清洗服务。 我们计划按着这种服务继续扩大我们的服务区域 和范围，发展项目包括家电清洗消毒，中央空调清洗等等。 市场定位（目标市场）市场定位（目标市场）： 我们的市场定位确定为绿色清洗。目前，在南京市，带电清洗这一领 域市场还是空白。鉴于南京天气状况的特殊性（春秋短而冬夏长，夏季多雨 闷热，冬季潮湿阴冷，且空气灰尘多污染严重，适宜细菌繁殖），定期地对 电子电器产品清洗是非常有必要的。 当前我们产品的典型客户是为大量使用精密电子仪器的企事业单位。我 们可以激发他们购买我们服务的激情，原因是在我们的清洗服务后，能确实 减少机器内部的污垢，细菌等，从而提高机器的稳定性，延长其使用寿命， 节约企业的设备维护成本，提高经济效益。这些信息是我们从客户的反映， 和市场调查等渠道了解到的。同时我们还感到，只要我们的顾客发现我们的 服务价格合理，质量稳步提升后都对我们的服务就会感到明显的兴趣。 竞争竞争： 经过市场调查和网上数据显示：我们遇到来自竞争对手的直接竞争几 乎没有，但我们所遇到的最大问题是南京相对落后保守的思想观念，人们对 电子产品需要定期清洗的意识还没有普及，对我们先进的清洗技术还不太了 解，所以最大的竞争对手是我们自己，我们怎样更大程度的开拓市场决定了 公司能否立足和发展的关键。 管理管理： 我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 5 - 绿色奇迹公司拥有一支优秀的管理队伍，他们在市场营销、专业市场、 资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有一定的技术与比 较丰富的经验。详见第二章。 资金需求资金需求： 我们正在寻求2525万元的大学生创业贷款或者投资支持，这笔资金用于购 买设备，给付加盟费，以及公司的前期启动费用。我们采用利润分红、二次 融资等方法，在2年之内偿还这笔贷款或投资。现在绿色奇迹公司处在需要 启动资金25万元。 为实施我们的计划，我们需要总金额为万元的银行贷款用于下列 目的： 1.加盟费以及购买服务设备、办公设备等。 2.为了开拓市场，进行的宣传和广告。 3.为了提高服务质量进行的员工业务培训。 4.由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与 服务系统，以适应增长的需要。 5.在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。 6.增强对后期市场及对手的了解。 资金筹措方法资金筹措方法： 关于资金筹措方法，第一方面是来自国家政策提供的大学生创业贷款， 第二方面来自个人亲属的资助借款，第三方面会采取积极的手段去吸收风险 投资。 销售汇总销售汇总： 请参阅图表 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 6 - 第二章第二章 公司介绍公司介绍 一、宗旨（任务）一、宗旨（任务） 我们的目标是将公司变成业务范围覆盖南京及其周边城市的大型精密电 子设备清洗服务公司，并将绿色奇迹这一服务品牌发展成为市场著名品牌。 我们立志于在精密电子仪器清洗服务领域刻守信誉、提高声望，如快速 服务，价格合理，丰富市场个性化需求。为达到此目标，我们采取密切注视 市场趋势和需求，努力完善自身业务水平等方式来实现。 为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以诚信互利的态度对待资金监 护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我公司与 有关的各集团相互之间都是互利互助的。 二二、公司简介公司简介 绿色奇迹公司计划成立于2005年12月，其业务范围包括精密电子仪器清 洗，家电清洗等。商业法定名称是 绿色奇迹绿色奇迹 电气清洗服务技术责任有限公司电气清洗服务技术责任有限公司 法定地址是江苏省南京市。 本公司是一个专有独资公司。我们的主要办事机构位于南京市珠江路， 我们的店面大约面积为35平方米，有了资金后，我们可望在一周内能使该设 施足以满足公司的基本需要。 公司成立的各项申请准备只待资金到位。 三、公司战略三、公司战略 目前公司发展具有很大的市场机遇，精密电子带电免擦洗清洗服务在南 京市场还处于暂时空白阶段。公司起步投入资金不多，收回速度较快，市场 风险较小。启动投入成本预计为十万元，计划半年内立足市场，树立绿色奇 迹的服务品牌。 在电子电气清洗领域，我们的绿色清洗技术处于领先地位，技术有保障， 在南京市场上首先推广，抢占先机，潜力巨大。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 7 - 绿色奇迹公司的发展战略分两步走：在初期主要以密集型渗透战略为 主将本公司的服务产品迅速推广，使我们的顾客降低电子设备的维护成本， 延长使用寿命，降低设备更新频率，减少设备成本支出；长远战略是后方 一体化战略，即不仅在服务方面保持受欢迎的地位，而且努力实现清洁产 品的技术开发。 服务服务 1：精密电子免擦洗带电清洗精密电子免擦洗带电清洗 可为企事业单位所使用的各种精密电子设备进行清洗维护，对象包括： 各种程控交换机、服务器、电脑终端、网络设备、电厂设备，医院仪器，广 播电视转播设备等。 这些设备一般都缺乏专业的清洗维护，使用寿命不长，使用时间长了 就不够稳定，急需专业的清洗内部灰尘细菌。目前南京市场还处于空白阶段， 而市场所拥有的设备数量庞大，所以市场前景十分看好。 服务服务2：家电清洗家电清洗 电视机、冰箱、油烟机内有很多尘垢加速机器老化，耗电增加，功能下 降，对其清洗之后，能大大提高机器性能，延长使用2-3年。 饮水机、电话等内部，门锁、按键会有大量细菌，会引发传染病，严重 危害健康，清洗消毒后，能快速彻底杀灭细菌和病毒。保护人的健康安全。 客户合同的开发、培训及咨询等业务： 绿色奇迹公司将从加盟商处获得技术培训，操作实务。 四、技术四、技术 1.专利技术专利技术： 我们的服务所使用的技术属于专利技术，通过规范的技术转让方式获得。 对下列范围的权益加以保护： 专利技术专利技术：超强电子仪器免擦洗带电清洗技术及清洗剂； 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 8 - 清洗剂特性清洗剂特性： 强力强力：能快速祛除 尘埃、盐分、细菌 等，面擦洗，去污 力极强 快速：一喷即净，无 残渣，渗透性强，一 块电路板仅需 2-5 分 钟 高效：快速消除有短路、散 热不良等引起的性能故障，提 高安全性，延长使用寿命 安全：高绝缘，不导电、 不短路；无腐蚀；对人 体无害；无污染 方便：可在设备正常 使用时进行清洗即喷 即净，无需擦洗 商标商标： GNGGNG 双绿色清洗双绿色清洗 技术品牌；技术品牌； 绿色奇迹绿色奇迹 服务品牌服务品牌 2.相关技术的使用情况（技术间的关系）相关技术的使用情况（技术间的关系）： 绿色奇迹公司已经与影响力较大的科研中心，包括中南应用科技院建立 了关系，此技术已通过了湖南省科委，湖南大学、长沙市化工学会、湖南省 化工研究院的科技成果鉴定，鉴定结论为：“关键技术为国内首创，各项技 术主要性能达国内先进水平。” 技术引入包括超强电子仪器免擦洗带电清洗技术。公司有权利将此技术 用于服务的扩大发展。 五、价值评估五、价值评估 我们的服务为客户带来的利益：定期对设备进行清洗可以预防设备故障 发生，降低辐射强度，减少电脑死机频率，明显提高信号的保真率和整机操 作效果，有效节省电费，降低用电量30-50%，大大降低故障率，减少维护费 用，预防火灾爆炸事故，延长使用寿命2-5年。根据数据显示：设备清洗后 设备故障率下降设备故障率下降 左右，设备延长使用寿命率左右，设备延长使用寿命率 左右左右 六、公司管理六、公司管理 1管理队伍状况管理队伍状况 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 9 - 绿色奇迹公司拥有一支优秀的管理队伍，他们在市场营销、专业市场、 资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有直接的技术与一 定的经验。 业务负责人和关键雇员业务负责人和关键雇员 公司主要岗位负责人的职责介绍： 姓名职务性别教育程度 林建军总经理男本科在读 吕 瑞副总经理（负责市场）男本科在读 秦春玲副总经理（负责财务）女本科在读 方 芳财务总监女本科在读 姜围围人力资源经理女本科在读 林建军，男，任公司总经理,具备很强的组织能力，很高的责任感，具 有一定的创新能力，知识面广，对本计划能够总体把握；曾经参加过大量的 社会实践，社会经验较丰富，能够深入市场分析，判断市场行情，从全局出 发，能够统领这个项目。 吕 瑞，男，任本公司市场经理。有一定的工作经验，对营销有着系统 专业的认识，对市场的新信息、新思想敏感，思想灵活，对某一问题，能提 出许多可供选择的办法，善于沟通，与人交流，说话有说服力；自信踏实， 对本公司的未来发展充满信心。 方 芳，女，财务主任。学习能力强，对财务管理与有着深刻的了解。 办事严谨公平，对人对事都秉公处理，不徇私情，对工作负责。心思缜密， 办事可靠，思考全面，对本公司财务能做出比较全面的分析和预测，能够胜 任本公司财务方面的工作。 秦春玲，女，具有一定的财务知识，沟通能力强，具备一定的市场开拓 能力，知识面广泛，思考有深度与广度，能够进行比较思考，工作积极主动， 能够合理的安排时间，提高工作效率。有清楚的表达能力，深刻的洞察力， 能及时的发现工作中出现的问题，并提出可行的解决方案。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 10 - 姜围围，女，了解有关企业管理、与企业相关法律政策的知识；合作能 力较强，有良好的人际关系；工作投入热情高，兢兢业业，一丝不苟；随时 听取他人意见，重视别人的合理化意见。 七、组织、协作及对外关系：七、组织、协作及对外关系： 总经理 市场经理财务经理办公主任人力资源主任 联合营销协议：联合营销协议： 本公司将在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴 关系，如南京地区的各大电台、电视台，我们可以在公司发展的初始阶段给 以他们设备免费清洗服务，确定服务关系，订立长期合作关系，并让他们给 我们的服务做一些直接或间接的广告宣传，使双方共同获利。 银行的大型仪器设备的清洗，由于其数量大将会给我们带来一宗较大的 业务，其经济利润也是十分可观的。如果将其发展成为我们的长期固定客户， 对公司的运行发展十分有利。 第三方协议：第三方协议： 中南应用科技院作为技术提供商为我们提供地区独享的技术支持，包括 主要产品GNG双绿色清洗清洁剂。他们为我们提供技术培训，后续技术服务 和免费技术解答。使用总部的信息资料，广告支持，印刷精美的宣传册。我 们允许有自己的营销策略，独立的公司文化和财务支配。由此我们不但有先 进的技术支持，而且具有地区垄断性，同时，当我们具有相当规模时可以开 拓江苏的其他城市或是扩大我们的服务范围。 合作开发：合作开发： 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 11 - 本公司与电脑和其他精密电子仪器的销售商进行广泛的合作是我们发展 的另一战略策略。我们将直接与他们的客户联系，为其提供清洗维护服务， 这样可以增加我们的业务面，减少我们的是市场开发成本，同时代为销售商 给与消费者优良的售后设备维护服务。 七、知识产权策略七、知识产权策略 本公司对我们的核心专利技术实行严格的保护措施。这项工作需要依 靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还 需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。本公 司目前拥有这些技术的专利技术和产品的使用权。 八、场地与设施八、场地与设施 我们的公司暂定设于江苏省南京市珠江路。珠江路是南京地区电子产 品的集中和销售地，位于城市中心，交通方便，聚集的人群知识层次较高， 比较容易接受新的服务方式，市场推广起步比较容易。这个场地为正常服 务提供必要的空间，它可以满足未来一年的发展需要。 九、风险九、风险 绿色奇迹公司的业务取决于清洗过程问题的防范。这主要取决于施工人 员，因此，须加强员工的培训，明确其需要做的工作，定期发布内部规范与 服务流程标准以及进行质量监管等，极力避免服务中产生的重大错误。 我们将不断的进行市场研究，分析竞争对手，提高整体竞争力。一段 时间以后，当同类产品和服务的不断介入，我们将稳定已有市场，拓展其他 市场，并考虑企业转出方向。 应对管理过程中的问题，员工的职业道德教育应该引起很大的重视，防 止技术外流，给公司造成巨大的经济损失。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 12 - 第三章第三章 市场分析市场分析 一、市场介绍一、市场介绍 南京地区现有大量使用电子设备的各型企事业单位约 5000 余家，其中约占 半数的企事业采用低成本低收效的简单的物理清洁方式清洁电子设备，其他的 企事业要么不清洁电子设备，要么采用高成本较低收效的化学方式清洁设备。 专业化的电子设备清洁服务在南京地区几乎还处于空白位置。我们提供的清洁 服务不仅提高了电子设备的稳定性，延长了设备的是用寿命，而且降低了企业 的设备维护成本。通过我们的市场调查显示，在中小企业中，对我们的清洁服 务感兴趣的占 90%以上，并且绝大多数顾客认定的价格在我们的定价范围内。 大型企事业单位，由于有原有的较为稳固的清洁方式，突破壁垒将比较困难。 同时我们提供的服务为减少污染服务，在延长电子设备的使用寿命同时减 少了电子垃圾的数量，符合国家政策，因此我们将通过适当的公关关系，很可 能取得一些机构的支持，他们包括环境保护机构和政府机构。 并且，南京地区基本没有专业的电子设备清洗机构，由于我们所使用的技 术的专享性和独特性，以及我们的专业性，我们可能面对的竞争对手只有两种： 提供简单清洁服务的综合型的服务公司和可能出现的来自其他技术供应商的专 业电子清洁公司。面对第一种竞争对手，只要我们注重以顾客为主义重视社会 公共利益的细节服务，凭借我们低成本高效能的技术优势，我们跟有新型战胜； 面对第二种类型的竞争对手，我们不仅要保持公司一贯的品质，更要迅速的抢 占市场，提供多元化的服务。 二、目二、目标市场标市场 我们的市场定位确定为绿色清洗。目前，在南京市，带电清洗这一领域 市场还是空白，但鉴于南京天气状况的特殊性（春秋短而冬夏长，夏季多雨 闷热，冬季潮湿阴冷，且空气灰尘多污染严重，适宜细菌繁殖）。 当前我们产品的典型客户是为大量使用精密电子仪器的企事业单位。我 们可以激发他们购买我们产品的激情，原因是在我们的清洗服务后，能确实 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 13 - 减少机器内部的污垢，细菌等，从而提高机器的稳定性，延长其使用寿命， 节约企业的设备维护成本，提高经济效益。这些信息是我们从客户的反映， 和市场调查等渠道了解到的。同时我们还感到，只要我们的顾客发现我们的 服务价格合理，质量稳步提升后都对我们的服务感到明显的兴趣。 在南京地区，我们将潜在的客户群分为大中小型企业及零散的个体客 户，如家用电脑。家用电脑用户整体规模大，但分散范围广，作为主要目 标市场将增大我们的成本；大型企业往往有自己偏好的清洁服务方式，市 场较难进入。因此在启动阶段，我们以中小型企业为突破点；成长阶段， 我们要紧抓中小企业，吸引大型企业；在到达较高的市场占有率时，我们 将考虑向南京地区外的地区市场进军。 主要市场定位包括：主要市场定位包括： 定位定位11 在创业第一年内，开拓出四到五家的大型企事业单位。在创业第一年内，开拓出四到五家的大型企事业单位。 定位定位22 在市场成熟之后，我们将逐步考虑并进行转型计划。在市场成熟之后，我们将逐步考虑并进行转型计划。 按一般习惯的分类法，我们可以接近的客户类型包括企事业单位技术保 障部、后勤部门等。 带电免擦洗技术的市场定位是根据服务对象所属类别制定，服务价格从 ￥5元到80000元的范围来划分的，因此具有灵活性和实际操作性。 三、顾客的购买准则三、顾客的购买准则 目前本公司清洗服务主要针对的是市各大电台、电视台转播设备以及银 行等金融系统的精密电子设备、各网点的ATM机、医院用于检测化验的精密 仪器等。 我们着力考虑客户在选择清洗服务时可能会考虑的因素： 1、价格档次价格档次 2、服务质量服务质量 3、公司的知名度公司的知名度 4、 提供服务的专业度、可靠性提供服务的专业度、可靠性 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 14 - 我们的市场拓展方法首先我们通过上网查阅企业许可证的途径了解 到目前在南京，专业的精密电子清洗市场仍为空白，现存的清洗公司规模小， 服务质量低下，服务仅限于对家用电器的简单的物理或化学清洗，对于大型 的精密电子仪器却由于缺少专业技术而无能为力。我们绿色奇迹电子清洗公 司针对拥有大量精密电子仪器的银行、电力、电信等领域展开服务。大型精 密仪器非常娇贵难以维护且更新费用很高，因此提供专业可靠的清洗服务不 但有助于维护仪器而且还可以延长设备的使用寿命。 目前购买本公司服务最典型的顾客是拥有大量的精密电子仪器，仪表的 企业和单位。 四、销售策略四、销售策略 在初期采用底价让利法，细节塑造法以及与电脑销售商合作等方式打开 市场。进行多渠道的广告宣传，包括传单、报刊、杂志，网上发贴及建立网 站等。同时采用人员推销及直接的市场营销，适当地借助产品生产公司的可 能关系进行市场开拓。企业成长中期可广泛地借助客户效应进行无形的宣传。 这些渠道都很起作用，因为： 客户分布面 我们的潜在客户有南京各大高校、工业领域、电信行业、 银行、广播电台等。分布较广 ，涉及的面较大。 地域关系 我们先期面向的是南京地区，因此我们的客户针对性强， 客户间的连锁效应很明显。 我们的竞争对手目前主要通过发传单和名信片的方式开展营销活动。不 过，相比之下，我们的销售策略更有效，首先我们与电脑销售商合作可以降 低营销费用，却能大范围内扩大我们的知名度和信任度。其次我们多渠道宣 传，曾强了宣传力度。 总的来讲，我们暂定的主要营销策略为： 1） ，初期营销战略组合； 目标市场：中小型企事业单位 服务：高质量；高技术 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 15 - 分销：自销 促销：人员推销；高质量售后服务；传单，信件型广告；可能的公共 关系 价格：首批顾客：低价格，现金付款； 短期顾客：中等价格，现金付款； 长期顾客：享受折扣，中偏低价格，多种方式付款。 2） ，长期营销战略组合。 目标市场：大中小型企事业单位 服务：高质量；高技术 分销：自销 促销：人员推销；高质量售后服务；传单，信件，长期广告牌型广告； 营业推广；公共关系 价格：中小型企事业：首批顾客：低价格，现金付款； 短期顾客：中等价格，现金付款； 长期顾客：享受折扣，中偏低价格，多种方式 付款。 大型企事业： 首批顾客：低价格，多种方式付款； 短期顾客：中等价格，多种方式付款； 长期顾客：享受折扣，中偏低价格，多种方式 付款。 我们的营销战略组合是一种动态的组合，随时准备着适应性的改变。 公司部分主要客户名单如下：（前5-10家客户的商号） 中国建设银行南京分行中国银行南京分行 中国电信分行中国移动南京分行 南京各大高校南京浪涛沙网吧连锁店及其它网吧 南京电力总公司中国联通南京分公司 南京火车站南京广播电视公司 绿色奇迹的服务采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行市场推广。 这些渠道包括直销、电话推销等，所有这些销售方式都是南京范围的。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 16 - 五、市场渗透和销售量五、市场渗透和销售量 我们通过广告宣传、上门推销、传单、直接营销、间接营销等方式深入 到市场的各个层面，同时我们也采取信件，当场演示等使客户对我们的服务 有所认识。下面是五年内的一个报表: 单位：万元 第一年第二年第三年第四年第五年 直接销售计划 35 1325 165198191 间接销售计划 15 275 353737 市场份额 16%51%64%75%73% 有效销售率 45%56%63%69%61% 总计 50160200235228 第四章第四章 竞争性分析竞争性分析 一、竞争者一、竞争者 我们的服务在南京地区是几乎是独一无二的，我们具有较综合的竞争 优势，因为我们的服务依托较低的服务成本，进入市场的速度快，容易形 成名牌产品效应。 我公司在技术、服务质量、价格、利润等方面都有良好的表现。 经过市场调查和网上数据显示：我们遇到来自竞争对手的直接竞争几 乎没有，但我们所遇到的最大问题是南京相对落后保守的思想观念，人们 对电子产品需要定期清洗的意识还没有普及，对我们先进的清洗技术还不 太了解，所以最大的竞争对手是我们自己，我们怎样更大程度的开拓市场 决定了公司能否立足和发展的关键。 基于北京、上海、广州等的相类似清洗机构，我们不能避免他们在近 期内在南京地区拓展市场，相对于他们，我们没有相应的工作经验，需要 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 17 - 花更大力气才能存活。不过我们更熟悉南京的人文文化和地理环境，有助 于我们开展宣传和推广工作。 二、竞争策略或消除壁垒二、竞争策略或消除壁垒 据我们近期对南京电子设备清洗市场的调查研究，带电免擦洗清洗技 术还处于空白阶段，大多数设备的维护仅仅依靠简单的外部清洁。 市场上存在的大多数是规模较小的保洁公司，没有专业系统的技术保 证，仅仅能够做到的是家用电器的简单清洗，不能够承担大型精密电子仪 器的内部清洗任务。 与其它服务对比，销售过程，销售环境同时销售最基本的服务并不是 困难的。因为全新概念的服务对市场有推动作用。由于服务的可行性，绿 色奇迹将具有巨大的前景。 要想在服务上消除壁垒，主要工作是及时保护专有技术，迅速占领市 场，只要有了时间因素就能使服务尽快进入市场。 第二个壁垒是保持技术的困难性。但类似的技术越来越多，技术的竞 争优势就不断下降，这是我们必须把握的。 第五章第五章 产品与服务产品与服务 1999年中南应用科学技术研究院开发了产品，此后进行了试验和申请专 利，并于2002年获得环保产品推荐证书目前，在南京我们的服务正处在初期 阶段。但在长沙，南宁，上海，台州，大连等地已获得很大成功。 一、一、服务品种规划服务品种规划 A：以一地级电力系统为例：至少十余台服务器和小型机，设备价值 200-500万。清洗一台服务器，市场收费3000元，一台小型机，市场收费在 5000元，程控交换机：10万每门，而成本约为200元。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 18 - B：如大部分处级单位，都有上百台电脑和办公设备，每台收费80元， 总收费约为8千多元，一般用我们培训上岗的工人只需两人即可进行操作。 C：大中型电厂，一般有二百台以上的控制屏柜和电子设备，做一次全 面清洗，收费可达十万元以上。 由此可见，在我们进行的服务品种类别中，有着丰厚的利润回报。 而我们的服务也为顾客朋友解决电子设备上维护的难题。定期清洗可以 预防故障的发生，降低辐射强度，减少电脑死机频率，明显提高信号的保真 率和整体操作效果，有效节省电费，降低用电量15-35%左右，大大降低故障 率，减少维修费用，预防火灾爆炸事故，延长使用寿命。 这些好处是实实在在，可以看见和感受到的。 二、市场转向二、市场转向 在市场发展期间，我们会按年份留出资金，培育其它市场。待其成熟以 后，既考虑企业转型。可以考虑室内环境治理清洁等。 三、未来服务规划三、未来服务规划 为适应市场需求，我们计划扩大服务规模完善电子家电清洗；此外还 计划引进中央空调清洗项目，并拓展室内环境治理服务项目。 四、四、服务所需物资服务所需物资 公司进行服务的所需物资都以在财务报表中得以体现。 五、服务与支持、服务与支持 对顾客的服务：对顾客的服务： 我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们会常常 对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们的服务流程具体如下： 现场勘察现场勘察检测分析检测分析制订作业方案、工程预算制订作业方案、工程预算签定合同签定合同 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 19 - 安全施工、正式清洗安全施工、正式清洗测试已清洗设备测试已清洗设备填写完成报告填写完成报告对方验对方验 收收客户存档客户存档义务咨询义务咨询跟踪服务跟踪服务 反馈与调节政策：反馈与调节政策： 绿色奇迹提供全面的技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的施 工技术人员来完成。售后活动主要是通过设在你公司的热线来完成的。有 了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些 机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解 答顾客问题。绿色奇迹主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有 效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈 和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服 务。 第六章第六章 市场与销售市场与销售 一、市场计划一、市场计划 我们经营电子产品清洁服务，以提高旧的电子产品工作效率和使用寿命 为市场导向；我们将采用直销的方式，在启动阶段，主要以南京地区各中小 企事业单位为目标市场，将服务送到消费者手中，随着市场占有率的扩大， 我们将扩大目标市场；在南京地区市场中，我们希望市场占有率能在三个月， 半年，一年，三年的时间里分别达到2%，6%，16%，64%以上。 二、销售策略二、销售策略 实时销售方法实时销售方法 我们将通过打电话直接进行、广告宣传、邮件、广播、电视等等渠道。 同时采用上门推销的方式。我们将针对主要客户群进行各种卡片宣传、广告 宣传，采取技术演示、免费试用等策略发展客户。 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 20 - 顾客将从报纸、杂志、传单、信件、上门演示等途径了解我们的服务。 三、销售渠道与伙伴三、销售渠道与伙伴 我们的销售渠道包括以下几种： 直接销售直接销售： 现阶段，由于我们面临的客户仅是南京地区，客户数目相对较小，客户 分布地区相对集中，我们采用直销的方式有助于直接接触客户，为客户降低 成本，对客户更直接的了解。我们的营销副总经理直接主管服务部门和营销 部门，对于这部分的员工，我们培养他们成为两面手，虽然员工业务工作各 有偏重，但是都能胜任另一相对的业务工作，工作不细究，但是责任细究， 以此避免员工之间互相推诿的情况。 网络化市场：网络化市场： 我们在互联网上建立公司的网络门面，实现网上预约，技术支持。 销售方法：销售方法： 营销部门、服务部 门 顾客 营销手段 解决方案 四、销售周期四、销售周期： 我们的服务主要是针对长期使用的电子设备内部电路积累的污垢清洁。 正常的电子产品每年至少应当清洁两次。对于一些对电子产品精度要求高的 企业，每年将可能得到两次或三次清洗合同，而对于其他企业来说，保守的 估计一年有一次清洁合同。 服务信息反馈 （电话、网络- -） 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 21 - 五、定价策略五、定价策略 目前，经过初步的市场调研，我们可以采用产品差别，及适宜定价的策 略对不同的清洁服务制定不同的价格范围，在参考了顾客对服务的认识和估 价后，根据成本制定合理的价格，制定的来源是绝大多数潜在顾客，这也将 有利于我们更快的进入市场。我们的价格将可能略高于竞争对手，这是因为 我们的服务拥有先进的专利技术支持，并且我们将提供更正规化的服务。在 服务的需求量增大后，我们以扩大公司规模来满足需求，保持服务价格的稳 定，在价格上，因为我们的主要客户群将是中小型企业，我们时刻以为顾客 节约金钱为目的，提供优质的服务。 我们的定价策略是根据对服务产品的差别和适宜的顾客能接受的价位制 定的。这种定价原则是依据成本和市场制定的。 我们最终定价原则是根据成本价格及设备价值按一定比例来确定的。 我们按季度来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的服务 愿意支付的价格高至100元/台 电脑，这是来自顾客对市场调研的平均台式 电脑的价格。 我们感到顾客愿意花100元/台电脑清洁，这是因为这个价格在顾客自己 提出的价格范围内，并且精确的价格会让顾客感觉更合理。我们计划按季度 审查我们的定价情况。 在新的价格政策公布之前，我们将对其进行详细的调查，以避免价格上 的失误。 1. 广告宣传广告宣传 绿色奇迹正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在地级报刊 杂志上， 配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。 2促销因素促销因素 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 22 - 绿色奇迹正在寻求更多的机遇，准备与电子产品的销售商合作，共同拓 展市场，可采取优惠，免费服务，会员服务等方式进行促销。定期向社会 提供公益服务，努力通过一定的公关手段创造一些新闻，通过媒体更加广 泛的宣传我们的服务，提高知名度。 3. 直接邮寄直接邮寄 绿色奇迹还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内或列出订 阅者名单，或者以用户为基础对象发布一定数量的信息，旨在获得迅速的 客户反应和寻求销售机遇。 除上述之外，我公司还拥有专业性的附加资料，包括产品数据表、白皮 书和背景资料等。 六、社会认证六、社会认证 我们将加强本计划的社会认证，努力实现地方环保部门以及市场的肯定。 并扩大合作范围。 第七章第七章 财务计划财务计划 一、财务汇总一、财务汇总 预估损益表预估损益表 单位：万元 2006年2007年2008年 营业收入500160200 成本总额692211442768 营业毛利43.0813885617232 管理及总务费用265654255034 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 23 - 销售费用18812467225456 营业收入或亏损-2.2957168496524 利息0720720 税前收入219857096496524 税收98236316063929 净损益1216143935857234 资金使用计划：资金使用计划： 二、二、资金需求资金需求 我们正在寻找25万元的商业贷款，主要用于未来 1 年本公司的发展。到那 时，我们将有能力开始偿还部分贷款。 初期投资将用于完成引进任务，购买设备，流动资金的投入。资金使用明细 如下： 技术使用授权费： 13000元 服务设备： 2500 元 流动资金投入： 23 2006年2007年2008年 现 金 流入 销售现金收入 50 160+12.1612 200 银行贷款 2500 现金流入小计 75 1721612 现 金 流出 直接材料50915272038 直接人工82132162 办公费用609155226 营销费绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 24 - 固定资产 5815 偿还贷款 0250 银行利息072072 0 房屋租金（按年）1682525 管理工资 91919 现金留出小计现金留出小计5499 期末现金余额期末现金余额2041 注注：1、经营场所，办公室 35，租金 40 元/月；库房 10，租金 15 元/月。第二年开始将视市场扩大需求，新开直属分店 2-5 个，每个 20，50 元/月。 2、25 万的银行贷款第 2 年还清全部借款，支付银行利息 14.42 万元。 3、在市场占有分额开始稳定以后，我们将逐步预留出转向资金，用以开拓 新的市场。 4、第一年期末现金余额包括第二年需偿还的银行贷款，实际营利 12.42 万 元。 回报回报/ /偿还计划偿还计划 按照预估，我们在全面进入清洗市场以后，将有计划有步骤与电脑销售商 合作，开展客户源，待市场稳定将会拥有高额的回报率，按照现有物价水 平和通货膨胀率1.8%用两年的时间偿还贷款并支付利息。 我们可以通过剩余利润分红，资本重组公司， 根据我们的预计，我们 认为投资或者贷款给我们公司，是一件非常理想的投资活动。 三、预计收入报表三、预计收入报表 通货澎涨率假定每年为1.8% 正常评估2006年2007年2008年 营业收入500 160200 营业毛利 43.08138.856172.32 毛利率 86.16%86.679%86.17% 税前纯利 21.98570.96496.524 绿绿 色色 奇奇 迹迹 电气清洗技术责任有限公司电气清洗技术责任有限公司 真 诚 合 作 ， 共 创 未 来 ！ ！ - 25 - 纯利率 43.97%44.35%48.262% 四、四、收支平衡分析收支平衡分析 我们估计可以在2006年12月达到收支平衡，届时我们的销售额可望达到50万元。 五现金流量表五现金流量表 制表年份：2006年 单位：万元 月份上个会 计期 第 1 季 度 第 2 季 度 第 3 季 度 第 4 季 度 总计 现金流入现金流入21819.02424.53223.6711966 顾客支付的 现金 06.2518.7513.611450.00 创业支持津 贴 25000025 总计2531.2537.77438.13234.07175.00 现金流出现金流出 设备025000025 材料021080442 库存费018016013017064 工资37495135172 租金042042042042168 照明00401009005028 广告00407908305242 电话01502015015065 邮资001500160015001056 办公设备10500300400351065 保险0204505