高级腕表线上二手市集经营计划书

高级腕表线上二手市集经营计画书摘 要 随着Internet时代的来临，二手高级钟表市场正逐渐掀起一阵波澜，一年多前开始有传统二手商投入线上市场，虽然仅是小规模试验性质，但已可让人感受到Internet所带来的效益。要分析Internet如何影响这个产业，必须以顾客的观点思考如何运用Internet创造顾客价值？如何在其中寻找新的利润基础？规划如下： 我们将透过Internet提供以下顾客价值: 1.汇集更多的交易对象、更多的交易商品、更多的交易选择：传统的二手商可说是二手高级钟表的唯一销售通路，想要买卖钟表都必须找二手商，交易对象局限于二手商，因此，二手商具有相当高的议价能力，顾客只能游走于各家二手商间比价、杀价。况且二手商多为区域经营，其所拥有的表款有限，相对交易选择少。在Internet时代，透过网络可以汇集大量的买家、卖家，拥有更多的商品、更多的交易对象可供选择，顾客更容易找到自己想要的钟表，有更多的价格弹性。 2.多模式搜寻与丰富的相关资料：透过网络数据库提供顾客多模式的搜寻，顾客可以轻易找到适合自己的钟表。每只钟表都附有详细的说明与技术资料，还有各种角度的细部摄影，就算不买也可以好好鉴赏一番。 3.智能的议价代理程序：二手买卖免不了烦人的讨价还价，透过我们设计的议价代理程序，只要设定议价空间，并选择议价模式，交给计算机帮您处理。4.提供交易安全的保证：二手交易存在高度的风险，担心买到仿冒品、瑕疵品，产品坏丁也不知道该找谁负责，在高单价的产品市场中，顾客对交易风险的忧虑程度更高。而在Internet上交易，风险不减反增，谁知道会不会到最后寄来一罐鸟龙茶呢？因此，透过专业的第三者，保障买卖双方的交易安全，提供售后服务，才能降低顾客的疑虑。5.更方便的服务:过主要维修钟表，顾客得抽出时间，带苦心爱的宝贝到店家文就诊，现在透过我们所提供的服务，在网站上填写维修单，将宝贝包好，找家附近的便利商店，由本公司特约的免费快递服务帮您寄到本公司维修，不但可以节省宝贵的时间，还可以透过网络追踪您宝贝的维修进度。6.专业、丰富的信息内容：定期邀请资深钟表收藏家、评论家在纲站上发表专文，并由专人为顾客收集最新的表坛讯息，每月发行电子报以服务顾客。7.认识更多的同好，加入更大的社群：过去顾客只能与三、五好友，彼此讨论收藏心得，互相鉴赏收藏，透过Internet社群，客户可以与来自各地的同好一起交换信息，甚至下次还可以一起结伴到瑞士参观表展。利润分析:1.新的获利方式：透过提供Internet线上交易的保障，创造新的擭利方式，相较于B2C的获利方式，新的擭利方)拥有低风险、低资本需求的特性。2.扩大营运范围：传统二手商营业范围仅限于区域性，区域内客源有限，限制产品销售的机会。透过Internet延伸的特性，营业范围可以轻易的扩张，增加产品的曝光率，提高销售的可能。3.提高存货周转率：透过Internet，二手商拥有更多的进货来源，更多的销售机会，自然能够提高存货周转率，减少存货积压跌价的风险。4.无限的服务能量：虽然传统二手商的顾客数量并不多，却常有顾客同时上门的情况，往往降低了对客户的服务品质。透过Internet可以提高服务能量与服务品质。 综合上述各点，评估五年后可提高存货周转率至六倍，平均存货周转天数降低至六十天，每年创造二干五百万税前盈余，净资产投资报酬率为40。一、公司简介大铭古董钟表位于高雄市盐埕区大勇路，以经营二手高级钟表买卖维修为主，店主王先生为一热爱瑞士钟表的收藏家，在其数十年的收藏生涯中，王先生结识不少国内外的同好，同时也累积了可观的收藏品，在退休之后创立了大铭古董钟表，并找来熟识多年的钟表维修技师郑先生加入店内的经营，在其正派老实的经营风格下，大铭赢得不少忠实的顾客。目前业务已由王先生的二女儿接手，店内共收藏有各家名表数百只，累积资本额约为新台币六千万元左右。第二代接手后，发现过去以收藏家的经营方式，累积了太多的存货，加上近几年来国内经济景气状况不佳，属于奢侈品的高级钟表，营运自然难逃景气的拖累。而位于南台湾的大铭，主要顾客的来源也局限于大高雄地区，很难有进一步的突破。刚自大学毕业的王小姐，心想运用网际网络或许可以解决目前的困境，正在犹疑要如何运Internet开拓市场之时，北部一位同行的网站已经先行成立了，为了赶上同行，大铭不得不加快脚步，王小姐找来目前仍在就读元智工管系的同学加入网站的设计与规划，在2000年4月底，大铭古董钟表的网站成立了。由于对于市场的不确定，大铭采取低成本、多尝试的策略，希望能找出最佳的营运模式。在没有额外的广告行销费用下，网站成立一个月后，watchbest会员数突破百人，成功售出十余只手表(包括不少原本在店中乏人问津的手表/。网站的效益似乎正开始展现，然而更多的问题也开始浮现，如何提供客户可信任的交易模式？如何付款？如何提供客户加值服务？而来自香港、台北的同行正寻求与大铭合作的机会，是否要策略联盟？如何结盟？更困扰的是，网站中一直有网友藉讨论区私下进行交易，甚至开始让人怀疑传统二手商的存在价值？这一切似乎只是问题的开始，Internet已经影响这个产业，传统的二手商该如何转型？如何运用Internet创造新的价值？这正是目前大铭急于找寻的答案。二、愿景1.提供一合理保障买卖双方的线上交易空间。2.提供最弹性的交易方式，客户可依其喜好或产品特性选择最适合的交易模式。3.汇集交易人潮，创造最丰富的商品组合。4.建立线上最大的华人钟表网络社群。5.在五年内成为最大的华人钟表交易网站。三、经营目标1.扩张网站会员规模。2.扩充网站陈列商品数量。3.提高客户登录次数，延长客户停留本站时间。4.提高客户交易次数。5.降低存货周转率，减少存货跌价风险。四、产品与服务主要的产品与服务如下：1. 线上交易(包括B2C与C2C买卖)，详述如下：B2C买卖：1.1由本公司提供交易商品，客户上网选购：1.1.1本公司制作销售商品详细资料，并陈列于网站上，内容包含细部摄影(外观正面，背面、侧面、表带及机蕊)、技术资料、简介等，并设定售价、议价空间等。1.1.2藉由网站所提供的查询功能，客户浏览选定欲购买商品。1.1.3藉由网站所提供的议价功能，客户与议价代理程序达成最后交易价格，并确认交易，网站自动更新陈列商品资料。1.1.4客户选择付款及交货方式。付款方式可选择ATM转帐或信用卡交易(需另计手续费):交货方：可选择快递或亲至公司取货。客户必须于一周内结清款项，本公司在收到货款后，以快递方式在三日内送达。1.1.5本公司提供七日内不满意退货、一年维修服务、一年保证七折回收、现金红利积点等附加服务。1.2客户将收藏品直接售予本公司(不包含一年保证回收)：1.2.1客户持收藏品及相关证明文件交由本公司鉴定，或于网站填写交易资料，将收藏品及相关证明文件以快递寄与本公司鉴定。1.2.1双方议定交易价格，确认交易。1.2.2本公司以现金或转帐方式支付货款。C2C买卖：1.3卖方寻求买主：1.3.1卖方在网站上登录交易商品资料，包括细部摄影、技术资料、简介等并设定售价、是否提供维修保证、是否接受议价、议价空间等。卖方若无法制作相关资料，可交由本公司代为建立。1.3.2藉由网站所提供的查询功能，买方浏览选定欲购买商品。1.3.3藉由网站所提供的议价功能，买方与议价代理程序达成最后交易价格，并确认交易，网站自动更新陈列商品资料。1.3.4公司通知买、卖双方交易达成。卖方于一周内将交易商品寄与本公司验证:买方于一周内支付货款。1.3.5待验证无误，本公司扣除交易佣金及相关费用，将收藏品及货款交付买卖双方。1.3.6此部分交易，不适用红利积点活动及一年内七折回收保证，维修保证服务需额外购买。1.4买方寻求卖方：1.4.1买方于网站上登录所欲寻找表款资料，愿意支付之金额等资料，征求卖方。1.4.2由本公司代寻或由其它会员提供。2.专业咨询：透过网站Q&A服务提供鉴定咨询、价格谘、保修咨询及相关技术咨询。3.维修保养：客户于网站上填写维修单并打印，将待修钟表连同维修单以快递寄与本公司维修，客户可于网站上查询维修进度。完修后，本公司将通知客户缴付相关维修费用，收到维修款项后，将完修钟表寄还客户。4.信息内容：收集各大表厂、展示会、拍卖会等相关信息，并邀集收藏家、评论家发表专文，定期发行钟表电子报，建立丰富的信息内容。5.社群服务：提供讨论区功能，供会员彼此交换信息，并提供会员专属服务，如：团购书籍、不定期举办会员聚会、组团参观国外展览与拍卖会等服务。6.线上广告：提供线上广告与问卷服务等。(注:上述产品与服务，如作业过程中客户需要快递服务将钟表寄与本公司，皆可利用本公司特约厂商提供之快递服务，快递费用由本公司负担。)五、产业特性产业特性之分析如下：1.二手商品或水货与代理商进口之商品问存有重大价差：目前各大厂牌在台均有代理商负责进口及销售业务，由于高级钟表属奢侈品，进口税率高，加上代理商的成本，新表价格普遍为二手市场高。一般而言，二手市场价格大约为代理商价格的六成左右。因此，有经验的买家多选择二手市场为优先考虑。2. 单一产品(表款)产量有限，市场流通数量亦少：由于机械表手工精细，制作过程复杂，各表厂年产量都不高，加上表厂的销售策略，许多表款多为限量生产，市场流通数量有限，因此，许多二手商都有代寻表款的服务，二手商间亦有互通存货的情形。3. 产品单价高、利润高，相对投资风险高：高级钟表的价格，依其使用的材料、机械复杂度、发行数量、厂牌等因素而不同，一般而言价格都在数万元以上，甚至高达百万元。二手市场销售毛利率约为成本之两成，利润可说相当高，但风险相对也高，因为一般而言钟表价值随时间递减，若不能在短时间内售出，卖方必须承受跌价损失，甚至积压存货。4. 二手交易以现金为主，经营者必须维持大量营运现金流量：一般而言，二手交易市场以现金为主，鲜少以信用卡交易，原因为产品单价高，相对信用卡交易手续费亦高，商家大多不愿意承受信用卡交易成本，再者部分产品单价高出客户信用卡消费额度，无法以信用卡交易。现金交易的结果，商家必须维持较高的现金流量，用于买进库存品，并于销货时回收现金。5. 二手商包含一般店家与单帮客：二手市场，除了一般店家之外，尚存在单帮客，所谓单帮客系指，拥有存货或货源，他们游走于国内外二手市场，低进高出，赚取价差。单帮客缺乏固定的店面作为销售信道，因此，单帮客的主要客源并非一般客户，而是其它拥有店面的二手商。6. 鉴定、维修需具备珠宝、钟表与机械等专业知识，人才养成不易：钟表鉴定与维修需要专业的珠宝与机械等知识，而培育相关人力的管道并不多，许多鉴定与维修的老师傅，都是从小拜师学艺累积十几年经验才养成的老手。7. 客户群具有高度的地域性，且以固定客户居多：目前二手表商多为独资经营，鲜少有连锁经营的案例，其客户具有高度的地域性，客户来源多以熟客或熟人介绍为主。8. 消费者以具备购表经验者为主：由于二手交易具有风险性，且二手市场并无明确的单一市价。因此，首次购表者，通常不会选择二手市场。因此，主要消费群多具有购表经验，或至少邀有经验者陪同。9. 消费者同时扮演供货商与客户双重角色：二手交易包括买与卖，因此客户并非单纯扮演买方角色，而是同时扮演买方与卖方的角色。10. 消费者有比价与议价的习惯:由于二手商品品质存有差异，且无明确市价，因此客户多会货比三家，同时普遍有议价的情形。11. 消费者年龄层有逐渐下降的趋势：过去，高级钟表的消费群主要以四、五十岁，中年事业有成的人士为主，近年来国内年轻族群的消费能力提高，高级钟表市场上也出现越来越多的年轻买家。12. 消费偏好走向多功能、运动与休闲表款：过去，消费者偏好奢华的珠宝表，以彰显其成就非凡的地位。近年来，休闲风日盛，多功能年历表、计时码表、潜水表等机能与休闲并重的表款渐渐成为市场主沆，且消费者对于皮带与蓝钢等材质的接受度也较以往为高。13. 目前线上钟表交易网站仍属初起步阶段：目前国内线上钟表交易网站仍属于初始阶段，进入厂商全部都是传统的二手商，经营模式以B2C交易为主，较具规模的有新发现、66Watch及Watchbest等几家。六、竞争优势与传统二手商相较，线上钟表二手交易具有下列优势：1. 扩大营业区域，增加客户群：传统二手商客户群多具有地域性，透过Internet延伸的特性，客户群不仅仅限于区域的客户，所有上网的个人都可能是潜在的客户，客户群的地理范围与人数自然较以往扩张。2. 增加商品销售机会，降低存货周转率：运用网络延展的特性与多媒体的科技，产品在Internet上展示与销售，可以增加产品的曝光率，更容易寻求潜在的买主，缩短存货持有的时间，降低可能的存货跌价损失，提高资金使用效率，创造高额利润。3. 提升服务能量与品质：透过网络与信息科技，可以同时展示更多的商品、同时服务更多的客户，不会受到展示柜空间与销售人员人数上的限制，服务能量大幅提升，不会产生服务品质不一，或上门客户太多而冷落了某些客户的情况。与目前B2C线上二手商相较，结合B2C与C2C的销售模式，具有下列优势：u 吸引更多的客户群：透过更多样化的交易模式，可以吸引不同需求的客户，增加线上的客户群。u 增加交易商品数量与范围，提供更多交易选择：结合B2C与C2C交易模式，线上展示商品不仅是店家所提供的商品，还有客户自行交易的商品，可以扩张线上陈列商的种类与范围，提供客户更多的交易选择。u 较强的现金流量模式:B2C二手商必须以现金购买存货，再将存货转售，因此必须维持大量营运现金流量，采用B2C与C2C结合的模式，部分展示商品为客户自行提供，维持相同的展示商品数量，较完全以B2C方式所需之现金流量为低，可以增加财务弹性，提高现金的使用效率。七目标市场产品范围主要以高级机械表为主，目标市场锁定华人市场，包括台、港、澳与中国大陆。主要消费群为：1.年轻化、电子/信息新贵等上网族群：高级钟表之消费群主要以高收入、高消费的客户群为主，近年来国内信息产业蓬勃发展，新的财富阶级正逐渐形成，而电子与信息族群正是主要的上网族群，对高价钟表而言，是一极具潜力的市场。2.传统以二手商为销售通路之单帮客：传统以二手商为销售通路之单帮客，透过C2C市集，可以将存货直接销售给最终的客户，而无需透过中间商，进而获取较高的报酬。3.钟表收藏家:由于各表款流通的数量有限，拥有较多商品组合的线上交易网站，收藏家可以更方便、更快速地找到自己心仪已久的收藏品。八、行销策略主要行销策略如下：1. 提高服务品质，建立客户信任与网站形象：以提供各种销售保证，提高服务品质，包括：一周内不满意退款、一年维修保固、一年内保证原表七折回收等服务。一方面建立客户信任与网站形象：另一方面则为C2C市集建立交易的品质标准，作为收取交易佣金的依据。2. 提供每周特价商品竞标：每周提供超低价商品竞标，一方面用以吸引客户加入会员，一方面可以出清过时存货。3. 现金回鲈折扣：提供客户购表1现金回赣，客户可累积红利积点，并于下次购表时折抵，藉此提高会员重复上网购表次数。4. 线上问卷/网络投票：在网站上进行问卷调查或投票，藉以了解会员对网站服务的满意度、建议与需求等，同时进行各种销售调查，作为市场预测与调整产品组合的依据。5. 不定期举办会员聚会：不定期举办会员聚会，联络社群情感、交换信息并增加会员向心力。6. 举办国外旅游/参观/采购活动:由于国外每年定期举办钟表展，透过网络社群，可以聚集同好，组团前往参观采购，一来可以累积较多的人数，取得较高的折扣:二来可以联络社群情感，作为社群服务之一环。九、营运计画1.组成营运团队:规划所需营运人力资源，并开始招募相关人才，组成营运核心。2.调整资产结构：重估目前公司资产价值，调整存货组合，出清部分过时存货，取得初期营运资金。3.选择其它资源提供厂商：包括信息系统及网络服务提供厂商、快递服务厂商、金融及保险服务提供厂商。信息系统及网络服务提供厂商必须具备管理信息系统与电子商务系统开发与整合能力：快递服务厂商必须具备国际营运能力及方便性(如：在便利超商即可收件):金融及保险服务提供厂商必须具备国际性，同时提供金融理财服务。4.规划及建置相关系统：进行网站功能及内容规划，交易流程设计、行销策略拟定、财务规划等，并开始系统建置与测试。5.初步营运：预计六个月，重点为广告行销、提高网站曝光率、验证系统功能与交易流程，并根据营运结果进行若干调整，将流程与服务最适化。6.扩张营运规模：重点为建立服务品质，提高品牌形象，建立客户忠诚度，并开始开拓国外市场，预计2003年进军港澳市场，2004年进军中国大陆市场。 十、经营团队 经营团队详述如下：1.执行长：负责掌握公司整体营运方向、审定营运及项目企画、主持项目会议，协调并整合各功能运作。2.业务/行销：负责鉴定、估价及线上交易处理、拟定行销策略、进行市场调查、调整产品组合。3.信息内容/社群经营：负责规划、编辑网站信息内容、网站会员管理、发行电子报、社群经营及客户关系管理。4.会计/财务：负责规划公司的财务资源运用。5.信息管理：负责规划公司信息系统及日常维护、协调信息系统服务厂商。6.维修：负责钟表维修业务。7.行政助理：协助上述业务之执行。十一、投资规划及所需资源目前公司现有资产约计六千万元新台币，全数投入计画执行。依据规划将于前置期六个月内重估资产、调整资产结构并处分部分过时存货，估计调整后将产生一千万元存货处分损失(依目前存货成本两成计算)，估计调整后资产结构如下：表1 - 个案公司预计调整后资产结构表2 - 个案公司预计前置期投入成本预计开始营运时资产如下：表3 - 个案公司预计开始营运时资产表4 - 个案公司每年支出之费用(基期：2002年)十二、财务预测财务预测系以预估会员人数，推算网站营业收入。在依历史资料推算店面营业收入，编制营运后五年预估之损益表及资产负债表。推算如下：1. 估计网站营业收入：表5 - 个案公司预估开始营运后五年纲站营收单位金额：百万元新台币2. 估计店面营业收入：表6 - 个案公司预估开始营运后五年店面营收 单位金额：百万元新台币3. 估计损益表： 表7 - 个案公司预估开始营运后五年损益表 单位金额：百万元新台币4. 估计资产负债表：由于营运多以现金交易，负债所占比例并下重大，放下子估计:又本公司为独资企业，