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超级大单攻坚战Casestudy纷繁复杂的大客户销售大客户销售不同一般,需要更复杂的过程,更细心的Sales孙超大规模的行业销售不同于普通的销售,如果要给MajorAccount一个定义,按照理论它处于金字塔尖,下来是NamedAccount,最下面是SMB,按道理上面的东西是能够掉下来的,比如MajorAccount可能变成NamedAccount,而Sales的任务是要从下层往上面一层推。赵简单点讲,MajorAccount是每年都要有一单,而且价值比较大,还要有后期维护,而且,MajorAccount的操作流程比较清晰,有评标过程。孙而且,MajorAccount要有持续的增长第二,有impact,比如做完湖南电信的单子可能又影响到湖北电信最重要的一点,MajorAccount要有buyprocess阶段性。杜现在有时候光谈成长都不好使啦,用户都知道先把自己包装的特好,回头好跟你谈条件。所以,经常的问题是您到底有多少现大洋要不就是公司名字或项目名称如雷贯耳。总之名和利总得占一样,最好两样都占。赵其实在国内做MajorAccount的企业并不多,可能Cisco、Nokia、北电属于这个行列。而其他企业就很少做MajorAccount,甚至根本就不懂什么叫MajorAccount。有些企业虽说也动辄百万的大单子,但是根本是人家客户自己买的,或者通过渠道销售的,所以这不是他的MajorAccount。不久前我听说这样一个故事,一家国内大型PC企业的CEO,得知国家纪委要招标一个项目,便自己给纪委写了一封信毛遂自荐,他以为他是谁呀这么大一个项目难道就可以凭他的一封信就给他了简直太可笑了。这证明他们根本没做过MajorAccount。BI贯穿销售始终客户的燃眉之急永远是他的痛处所在,sales定要找到这一死穴所在孙这里和大家分享一个成功的MajorAccount案例,从这里我们可以知道大客户销售是多么复杂、辛苦的过程一个名为运通的电信运营企业要上一个项目,老王是该企业的龙头老大小张,某设备供应商的Sales,非常想做成这个单子,于是,故事开始了。整个故事大致分成4个阶段,整个打单的过程就是Sales分析客户BurningIssue的过程,BI的分析被这个Sales用的淋漓尽致。赵BI能整个贯穿销售始终。孙小张在分析这个单子的时候,开始考虑的是运通电信的BurningIssue,是什么呢是他们没钱,于是小张找到了一直和这家公司合作的神力分销公司,让他买单,经过一番疏通,神力公司的人基本接受了,而且同意让运通电信分期付款,至此,大家以为这个1个亿的生意已经轻松搞定,就认为成功了,小张也得到了领导的充分肯定,庆功的香槟也把大家醉的晕晕糊糊的。我还清楚的记得,当时小张从美国的庆功宴上回来,约我一起吃个晚饭,为了尽兴,他还把手机关掉偷得个清净,酒过三旬,菜过五味,小张打开手机,本是想着看看都有哪些人发来祝贺的短信,可是没想到,短信、电话自然是有一堆,可是却与预料孑然相反。我发现小张的脸一下子凝固了,像雕塑一样。果然,神力公司的老大发话了,说这个项目太大,恐怕会有风险。在这第一回合里,我们可以确定,Sales小张,甚至他的领导当时都过于天真,认为项目已经close了,但是这里还是要表扬小张,他坚持到底的attitude很好,这个时候他没退缩,而换了一般人就完了。赵Sales的态度问题确实决定着项目的进程,你Sales都不努力了,谁还帮你呀杜其实,陶醉在成功的幻想里,大家也都有过。周密的计划是成功的基石兵马未动,Plan先行孙于是开始进入第二个阶段找钱。现在看来问题的关键就是钱,这就变成了这个时候最关键的BI,于是小张利用各种关系为运通电信又找来了好多愿意出钱的主,但是却奇怪地发现运通电信的老大老王根本不理会赵有钱不一定好使。我们可以分析一下,第一阶段怎么会失败大家看运通电信的BI都是缺钱,确实找来钱从某种角度是可以解决BI的,而神力公司想要的是成功案例,所以不愿意冒险了。而第二阶段,同样是钱的BI,但是运通电信不接受,为什么神力公司和运通电信之间是隐藏了一些政治因素的,所以开始运通电信接受神力公司的钱,但是后来其他钱进来就不行了,所以要找一个他认为更有质量的钱。孙Account是要Plan的,不是靠Opportunity就可以过关的。对于我举例的这个案子,后来总是有人说小张能打下这个过亿的大单子是走了狗屎运了,其实真的是只靠运气吗当然不是小张之所以成功,是做了无数细致的Plan得来的,否则怎么可能做得这样丝丝入扣。赵Plan越来越难了,在电信行业中有更多的专家,双方都在进步。Sales是一个对抗性的,现在我们做的项目都是客户Plan出来的,然后他Plan的东西有你可以Sales的东西,电信中这两年比较牛的是做计划的人,他们在规划电信自己的产品,在移动上看的特别明显,他们做短信也好,ADSL也好,都是在做产品,他的产品是从Marketing销售出去的,但是设计人就是计划处的,电信的Sales不是很强,但他们设计的产品就是客户需要的。最高级别的Sales是可以帮助计划人设计产品的。杜是这样的,能帮用户赚他们用户的钱,才真是把用户的事情想明白了。一头雾水时借鉴历史现状看不清,未来不可测,只有历史是真实的孙小张也注意到了这个问题,于是第三阶段,找到更有质量的钱。单子打到这个阶段,几乎所有的人都迷糊了,这时怎么办我们可以Tracking关键人物的History。以后看不见,但是看以前的,一步一步往上看,越成功的人的历史看起来越是有价值。赵TrackingHistory很有效,当时我们也做运通电信的单子,从History中还可以分析人性,第一,老王爱面子,第二,耳根子也比较软,第三,找到他的短板。孙于是小张开始分析老王的History,从中找到他的BI,发现老王的BI是他要在新的传奇公司里一个大的位置,老王会想,我怎么才能坐上这个好位置这时一个是他想通了,一个是你帮他想通了。于是小张开始分析,第一他可以通过亲属的关系走上层路线,第二,传奇的实权人物是谁是老吴,而老吴是百利公司的老大。想清了这一点,小张通过关系终于找到了百利公司,百利同意出钱了,这时老王就接受了,而且变得非常主动。事实证明,这个BI找对了。杜所有MajorAccount里面都有自己的政治啊赵这里小张还是使的巧劲,用的是百利的钱,百利的老大是老吴,这个玩的就有点艺术性了,小张并不负责deliver什么,但Sales了一个很艺术的东西,而且大家都认可这是一个很艺术的东西。孙其实要说老王,可能比老吴不一定差,但是人有长板短板的问题,老王要在传奇公司寻求新的升迁机会正好是短板。赵成功的故事都带有传奇色彩。鼎力的Mentor胜过千军万马1个Mentor比过10个Supporter孙第四个阶段,引狼入室,万能公司这个时候收购了百利,强烈要求这个项目使用万能的的东西。于是小张又开始郁闷了,寻思摆平这个事。在这个过程中,运通电信内部给了小张很大的力量。客户内部好多人,谁能做你的Mentor当时运通电信内部有几个人,小张曾经分别把他们约出来过,开始是一个叫瘦猴的,大家一起掷骰子,每次掷完骰子非得给他旁边的女孩子看一下,我一看就知道这种人能帮你才怪后来又见了胖胖,对方很客气,当时正好中秋节,第一次见面还送了两口袋水果,但是这个胖胖绝对不是coach,因为会叫的狗不咬人,而他却说交给我把,没有我办不了的其实根本不是这样,决策组里根本就没他的位置后来见了白脸,这人分析问题慢条斯理的,很内敛,告诉我们应该做什么事,怎么做,他分析的比小张深的多,深刻了解运通电信。赵要把运通电信内部的事情理顺,Supporter都做不到,Mentor才可以。孙这个人就是Mentor的料了,接下来就是把他绑成你的Mentor。值得一提的是,我们利用了家庭聚会的方式,和一些客户建立了密切的关系,其乐融融的氛围之中用Emotion获得了对方的信赖。后来这个白脸强力阻击百利公司。杜其实,这是个选朋友的过程你到底能不能找到真正能帮你的朋友按理说,Sales是个与人打交道的职业,识人知人应该是基本功,但真正有生意在的时候,人的心经常是躁动、功利的,也就容易模糊了眼睛。所以,先做人,后做生意这句话,不仅仅是做生意的修养,也实实在在是做生意的技巧啊。
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baixue100上传于2013-12-14

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