销售三人行22警惕光环反作用.doc

百转千回求正果第二回优势扩张唐僧取经八十一难，一关不能少；销售打单历经艰险，花明柳暗，水复山重将在外军令有所不授关键时刻，当断则断孙：在上次的案例分析中，我们的Sales得知“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”的项目，并在第一时间打入项目组的内部，而且已经和项目组的核心人物于兵接头了。而且最可贵的是，在饭桌上，我们已经找到了信息中心主任于兵的BurningIssue（燃眉之急）：就是他要买房，但是钱不够！赵：既然BurningIssue已经找到了，现在的问题就是解决客户的BurningIssue。但是这里有个问题，就是解决这个问题需要5000块钱，Sales怎么办？如果Sales不答应拿这5000元，那么就错过了和客户建立关系的最好机会，可能就会因为这区区5000元，损失后面300万的项目，机不可失，失不再来；如果Sales这时答应给客户，那么可能在老板那边不好说。孙：好，这又引出一个问题：销售在外面遇到特殊情况的时候，是否有时间，有必要向老板请示？张：如果向老板请示，首先时间不允许，这时候没法和老板请示，如果你回去和老板请示了，回头再和于兵说成还是不成，这个节骨眼就过去了，即使你给他了，于兵的感觉也不一样。孙：跟老板请示会发生什么？老板首先会问，这个项目才刚开始介入，根本没有把握，拿到签合同再说吧！另外，你现在不给人家，回头跟老板请示了半天，回来拿着5000再给人家，还说“于主任，我们老板批了这笔钱啦！”结果人家哈哈一笑把钱推回去了怎么了？你晚了，在你请示的时候，其他竞争对手知道于兵这个BurningIssue了，人家给了2万！赵：其实，该不该出这个钱的问题，在销售领域中一直是争论不休的。从销售角度讲，如果我是销售，我也一定要给。第一，我找到他的BurningIssue了；第二，人都有一个忠诚度，这是一个和于兵建立trust（信任）的机会；第三，后面还有300万的利润，5000块钱算什么！但是从销售管理的角度讲，老板肯定要控制一下，可能5000块钱不算什么，但是他会想要完5000，会不会再要5万呢？所以，这件事没法说怎么做是对，怎么做是错。孙：对Sales来讲，根据自己的感觉做事就对了，兵法上有句话讲：将在外军令有所不授！所以这个关键时间，干脆就先斩后奏好了！张：对，我也是这么想的。机会已经摆在我的面前了，如果我不马上答应客户，以后就没这事了，考虑到项目是300万的生意，而且于兵又是项目的拍板人，5000块钱不算什么，于是我当即答应于兵，自掏腰包。解决办法不如解决方法方法不同，效果不同孙：好，你刚才说的这种情况是，人家客户明说了自己的BurningIssue，你也明说了你的解决办法，于是事情变得很简单。但是现实中还有很多情况下，客户虽然有意暴露给你他的BurningIssue，或者你千方百计发掘出他的BurningIssue，但是之后你要给他解决问题，他会推辞，因为他怕一些事情。遇到这种问题Sales怎么办？张：可能要通过其他更安全的方式。孙：我觉得有一种办法很好，比如这个案子中，你发现于兵缺了这5000块钱，而且你立刻从包里拿出这钱推给他的时候，他推辞了，这时你可以这样说：“于大哥，这事和公司没关系，算我借你的！”如果于兵还推辞，你说：“你给我写个借条行吗！你跟我私人借的，有什么事啊！”这样一来，钱就很容易给出去了。但是更精彩的一笔在后头，钱给出去之后，找一天你们坐在一起的时候，你把借条拿出来撕了它！告诉他“咱俩哥们之间，别来这套事了！”加上这一笔，这就更加深你们之间的信任感了。深入敌后深入敌后，瓦解敌人坚固防线孙：好，既然第一步建立信任的工作已经做好了，接下来Sales要注意去加深这层信任。那么，之后你都做了什么？张：因为于兵已经说到买房，而且凑巧的是我自己也有买房的经历，所以趁热打铁，又和他谈了谈买房这方面应该注意的问题。而且接下来我还说，反正我也没事，干脆陪你去看房。于兵一听更高兴了，毕竟买房是很麻烦的事情，有人帮忙当然好了。于是第二天，我就跟着他回老家去了，而且随着看房的同时，我也见到了他的父母和弟弟妹妹，彼此的关系非常好。孙：和用户的家人建立联系，这真是叫做深入敌后了，这在任何一本兵法书上，都是非常重要的胜利。赵：确实，家庭的力量可以影响客户的决定，现在于兵全部的家人都认为你是他们的“救星”，可以说，如果不出意外，于兵已经是你的强力支持者了！拉票扩张优势拉票越多，取胜几率越大张：截止到目前：2001年4月10号，我已经接触于兵2个月了，和他的关系已经非常非常好了，可以说于兵这一票已经稳稳拿到手了。孙：但是，项目组是几个人？张：3个！孙：所以，3票之中你只有1票！以我10年打单的经验来讲，别说你只有1票，就算你有2票都是不保险的。以前我也总有这种幼稚的想法，比如这个项目组里有5个人，我拿到3票，于是就以为肯定赢了，因为3：2嘛！但是到了最后投标的时候，即使是3：2，也没有一次能赢的。不过虽然屡遭这样的教训，但是后来每次再打单的时候，还是会保留这样天真的想法。赵：这很正常，因为Sales从精力来讲，从资源来讲，拿到多数评委之后，就有懒惰的情绪，以为会赢了，干嘛还要浪费资源。孙：所以说，谁有优势，谁就会变得懒惰。但是现在，你只有于兵一票，还没有优势，所以你要想办法继续拉票。张：正是，我也发现这个问题了。项目组另外两个人，一个是工艺处处长王寒，一