百度文库

热门搜索: 直缝焊接机 矿井提升机 循环球式转向器图纸 机器人手爪发展史 管道机器人dwg 动平衡试验台设计

销售三人行22警惕光环反作用.doc销售三人行22警惕光环反作用.doc

收藏 分享

资源预览需要最新版本的Flash Player支持。
您尚未安装或版本过低,建议您

百转千回求正果第二回优势扩张唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……将在外军令有所不授关键时刻,当断则断……孙:在上次的案例分析中,我们的Sales得知“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”的项目,并在第一时间打入项目组的内部,而且已经和项目组的核心人物于兵接头了。而且最可贵的是,在饭桌上,我们已经找到了信息中心主任于兵的BurningIssue(燃眉之急):就是他要买房,但是钱不够!赵:既然BurningIssue已经找到了,现在的问题就是解决客户的BurningIssue。但是这里有个问题,就是解决这个问题需要5000块钱,Sales怎么办?如果Sales不答应拿这5000元,那么就错过了和客户建立关系的最好机会,可能就会因为这区区5000元,损失后面300万的项目,机不可失,失不再来;如果Sales这时答应给客户,那么可能在老板那边不好说。孙:好,这又引出一个问题:销售在外面遇到特殊情况的时候,是否有时间,有必要向老板请示?张:如果向老板请示,首先时间不允许,这时候没法和老板请示,如果你回去和老板请示了,回头再和于兵说成还是不成,这个节骨眼就过去了,即使你给他了,于兵的感觉也不一样。孙:跟老板请示会发生什么?老板首先会问,这个项目才刚开始介入,根本没有把握,拿到签合同再说吧!另外,你现在不给人家,回头跟老板请示了半天,回来拿着5000再给人家,还说“于主任,我们老板批了这笔钱啦!”结果人家哈哈一笑把钱推回去了——怎么了?你晚了,在你请示的时候,其他竞争对手知道于兵这个BurningIssue了,人家给了2万!赵:其实,该不该出这个钱的问题,在销售领域中一直是争论不休的。从销售角度讲,如果我是销售,我也一定要给。第一,我找到他的BurningIssue了;第二,人都有一个忠诚度,这是一个和于兵建立trust(信任)的机会;第三,后面还有300万的利润,5000块钱算什么!但是从销售管理的角度讲,老板肯定要控制一下,可能5000块钱不算什么,但是他会想要完5000,会不会再要5万呢?所以,这件事没法说怎么做是对,怎么做是错。孙:对Sales来讲,根据自己的感觉做事就对了,兵法上有句话讲:将在外军令有所不授!所以这个关键时间,干脆就先斩后奏好了!张:对,我也是这么想的。机会已经摆在我的面前了,如果我不马上答应客户,以后就没这事了,考虑到
编号:201312142133026199    类型:共享资源    大小:30.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
3
关 键 词:
财务、会计、考试、等级
  人人文库网所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
0条评论

还可以输入200字符

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

关于本文
本文标题:销售三人行22警惕光环反作用.doc
链接地址:http://www.renrendoc.com/p-216199.html

当前资源信息

4.0
 
(2人评价)
浏览:2次
baixue100上传于2013-12-14

官方联系方式

客服手机:17625900360   
2:不支持迅雷下载,请使用浏览器下载   
3:不支持QQ浏览器下载,请用其他浏览器   
4:下载后的文档和图纸-无水印   
5:文档经过压缩,下载后原文更清晰   

精品推荐

相关阅读

关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 资源地图 - 友情链接 - 网站客服客服 - 联系我们

网站客服QQ:2846424093    人人文库上传用户QQ群:460291265   

[email protected] 2016-2018  renrendoc.com 网站版权所有   南天在线技术支持

经营许可证编号:苏ICP备12009002号-5