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百转千回求正果第二回优势扩张唐僧取经八十一难,一关不能少销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重将在外军令有所不授关键时刻,当断则断孙在上次的案例分析中,我们的Sales得知山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化的项目,并在第一时间打入项目组的内部,而且已经和项目组的核心人物于兵接头了。而且最可贵的是,在饭桌上,我们已经找到了信息中心主任于兵的BurningIssue(燃眉之急)就是他要买房,但是钱不够赵既然BurningIssue已经找到了,现在的问题就是解决客户的BurningIssue。但是这里有个问题,就是解决这个问题需要5000块钱,Sales怎么办如果Sales不答应拿这5000元,那么就错过了和客户建立关系的最好机会,可能就会因为这区区5000元,损失后面300万的项目,机不可失,失不再来如果Sales这时答应给客户,那么可能在老板那边不好说。孙好,这又引出一个问题销售在外面遇到特殊情况的时候,是否有时间,有必要向老板请示张如果向老板请示,首先时间不允许,这时候没法和老板请示,如果你回去和老板请示了,回头再和于兵说成还是不成,这个节骨眼就过去了,即使你给他了,于兵的感觉也不一样。孙跟老板请示会发生什么老板首先会问,这个项目才刚开始介入,根本没有把握,拿到签合同再说吧另外,你现在不给人家,回头跟老板请示了半天,回来拿着5000再给人家,还说于主任,我们老板批了这笔钱啦结果人家哈哈一笑把钱推回去了怎么了你晚了,在你请示的时候,其他竞争对手知道于兵这个BurningIssue了,人家给了2万赵其实,该不该出这个钱的问题,在销售领域中一直是争论不休的。从销售角度讲,如果我是销售,我也一定要给。第一,我找到他的BurningIssue了第二,人都有一个忠诚度,这是一个和于兵建立trust(信任)的机会第三,后面还有300万的利润,5000块钱算什么但是从销售管理的角度讲,老板肯定要控制一下,可能5000块钱不算什么,但是他会想要完5000,会不会再要5万呢所以,这件事没法说怎么做是对,怎么做是错。孙对Sales来讲,根据自己的感觉做事就对了,兵法上有句话讲将在外军令有所不授所以这个关键时间,干脆就先斩后奏好了张对,我也是这么想的。机会已经摆在我的面前了,如果我不马上答应客户,以后就没这事了,考虑到项目是300万的生意,而且于兵又是项目的拍板人,5000块钱不算什么,于是我当即答应于兵,自掏腰包。解决办法不如解决方法方法不同,效果不同孙好,你刚才说的这种情况是,人家客户明说了自己的BurningIssue,你也明说了你的解决办法,于是事情变得很简单。但是现实中还有很多情况下,客户虽然有意暴露给你他的BurningIssue,或者你千方百计发掘出他的BurningIssue,但是之后你要给他解决问题,他会推辞,因为他怕一些事情。遇到这种问题Sales怎么办张可能要通过其他更安全的方式。孙我觉得有一种办法很好,比如这个案子中,你发现于兵缺了这5000块钱,而且你立刻从包里拿出这钱推给他的时候,他推辞了,这时你可以这样说于大哥,这事和公司没关系,算我借你的如果于兵还推辞,你说你给我写个借条行吗你跟我私人借的,有什么事啊这样一来,钱就很容易给出去了。但是更精彩的一笔在后头,钱给出去之后,找一天你们坐在一起的时候,你把借条拿出来撕了它告诉他咱俩哥们之间,别来这套事了加上这一笔,这就更加深你们之间的信任感了。深入敌后深入敌后,瓦解敌人坚固防线孙好,既然第一步建立信任的工作已经做好了,接下来Sales要注意去加深这层信任。那么,之后你都做了什么张因为于兵已经说到买房,而且凑巧的是我自己也有买房的经历,所以趁热打铁,又和他谈了谈买房这方面应该注意的问题。而且接下来我还说,反正我也没事,干脆陪你去看房。于兵一听更高兴了,毕竟买房是很麻烦的事情,有人帮忙当然好了。于是第二天,我就跟着他回老家去了,而且随着看房的同时,我也见到了他的父母和弟弟妹妹,彼此的关系非常好。孙和用户的家人建立联系,这真是叫做深入敌后了,这在任何一本兵法书上,都是非常重要的胜利。赵确实,家庭的力量可以影响客户的决定,现在于兵全部的家人都认为你是他们的救星,可以说,如果不出意外,于兵已经是你的强力支持者了拉票扩张优势拉票越多,取胜几率越大张截止到目前2001年4月10号,我已经接触于兵2个月了,和他的关系已经非常非常好了,可以说于兵这一票已经稳稳拿到手了。孙但是,项目组是几个人张3个孙所以,3票之中你只有1票以我10年打单的经验来讲,别说你只有1票,就算你有2票都是不保险的。以前我也总有这种幼稚的想法,比如这个项目组里有5个人,我拿到3票,于是就以为肯定赢了,因为32嘛但是到了最后投标的时候,即使是32,也没有一次能赢的。不过虽然屡遭这样的教训,但是后来每次再打单的时候,还是会保留这样天真的想法。赵这很正常,因为Sales从精力来讲,从资源来讲,拿到多数评委之后,就有懒惰的情绪,以为会赢了,干嘛还要浪费资源。孙所以说,谁有优势,谁就会变得懒惰。但是现在,你只有于兵一票,还没有优势,所以你要想办法继续拉票。张正是,我也发现这个问题了。项目组另外两个人,一个是工艺处处长王寒,一个是工厂反聘的技术专家刘扶林。王寒为人正直,不苟言笑,我根本无法判断他心里究竟更喜欢哪家。而刘扶林和蔼可亲,嘻嘻哈哈,和谁都能一起喝酒吃饭,而且认为哪家都不错,让我无从判断。孙好,现在的问题就是,我们首先要争取哪一票且看下文分解
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baixue100上传于2013-12-14

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