销售三人行30百转千回求正果 第五回 尘埃落定.doc

百转千回求正果第五回尘埃落定销售到最后，弹尽粮绝，敌强我弱，这时，胜败不是天注定，而在你的一念之间誓死抵抗销售是态度的问题，永远没有放手走开的概念孙：“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子，陆陆续续我们已经谈了4期，从开始Sales在圈外了解这个项目，到慢慢渗透到里面来，到拿下第一个支持者，又百般努力拉到“不可能拉到的一票”，最后在大踏步迈向成功的路上，忽然又被从天而降的程咬金（留学归国的一把手刘向阳）杀倒在地，看似再没机会东山再起了。张：当时看到这个结果的时候，我其实没什么感觉，因为这已经都是预料到的事情了。赵：很多时候Sales在这种情况下，心情反倒平静了，觉得反正能做的工作我都已经做到了。孙：人们到这个时候都愿意说我尽力了，包括很多我们的客户也经常用这样的话来安慰我们。但是要知道，你真的尽力了吗？人的潜力是无限的！那接下来你是怎么做的？放弃还是继续？张：反正事情已经到了这个地步，等死还不如奋起一搏，就算不能起死回生也要吓吓竞争对手。况且前期我们做了那么多的努力，就这样放手真是不甘心啊！孙：所以这就是为什么我们说销售是个态度的问题，是精神的问题，想做好Sales就要有种咬死了不松口的坚持，坚持到底总会有个结果。以大治大天外有天，人外有人，一物总能降一物孙：上次我们也说到了，你得知情况不妙之后去找了刘向阳，但是人家根本就不理睬你了，从现在的局面看，你采取什么行动反扑呢？孙：这种思路就对了，好像开始的时候，你找了于兵、王寒觉得没问题了，那人家就找到他们的上级，结果压倒了你们，所以你们也可以用同样的方法以牙还牙，也找上级压他！赵：现在的问题又变成怎么找上级了，你认识哪个是上级啊？张：这还要通过于兵，因为他对这里的事情最了解，而且前期对他的投入也是很大的，所以一定不能放弃这个资源。赵：现在的于兵还敢出头吗？张：虽然他不想说话，但是我只能靠他。于是，我就硬是在上班时间去于兵的办公室，整整和他做了两天的拉锯战，一边施压一边激励，最后于兵被我折磨地没办法，终于想出一个主意。在于兵这个单位的上面有一个全铁公司，是铁道部下属最大的企业，那的总裁王正在铁道部里有很大的影响力，当然在铁路系统的影响力也相当大。前两年，王寒所属的铁路工程制造集团上过网络项目，当时的刘向阳还只是集团的技术副总。在具体采用哪家供应商的网络方案上，集团内部也发生了严重的分歧。当时刘向阳拿不定注意的时候请教了王正，并按照王正的意思做了选择。孙：这又证明了trackinghistory（追踪历史）的重要性，对于现在正在发生的事情，我们只能尽力把握，不能判断他的走向。但是当你看不清现状的时候，我们可以去看历史，看过去这样的事情是怎么解决的，从中一定能发现规律，或者找到方法。张：而且，我们分析，刘向阳想要在铁道部走仕途，应该非常在意王正的提携和举荐。如果我们能牺牲一部分利润，在这个项目上和全铁合作，那么我们的竞争力就大大加强了。孙：这个办法很好！突出重围找援兵是龙就不要被困在笼中，跳出来可以找到更大的天空孙：既然找到出路，接下来你怎么向上努力找到王正？张：听到这个消息，我终于在茫茫黑夜里看到了一线曙光，于是马上和李可取得联系，约好第二天和他在北京见面。李可答应之后，我立刻和北京的销售经理联系，希望他能给我帮助和支持。本来认为输定了的经理，听我讲完这些之后，二话没说，让我赶紧回北京准备明天的见面。于是当天晚上（已经是9月7日了）凌晨1点，我赶上火车风驰电掣地往北京赶。孙：这里我们要提醒Sales一点，以上我们说的都是Sales单打独斗的能力，但是遇到大问题的时候，比如不知如何是好的时候，时间紧迫的时候，手里的资源不够的时候等等，我们要向上面有经验有资源的人寻求帮助，否则Sales自己控制不了。张：回到北京稍作调整之后，我和经理一起去见李可。当时约在一个茶馆喝茶，会谈中途我从经理口气里听到了一点弦外之音，于是立刻借故去洗手间便走开了。走的时候我无意间回头，看见经理从下面拿出一个牛皮纸包推给李可，有趣的是，李可看都没看，继续和经理谈笑风生，面目表情一点都没变化，但是却用手把纸包揽过来，纸包一下子掉在了李可放在地上的包里。这个动作眨眼间完成，看上去风平浪静，一切都那么自然。孙：单单从这动作上来看，李可这人就能办好这个事情。绝地反击爱拼才会赢张：确实事情进展很顺利，9月14号，李可代表王正飞往济南，和刘向阳谈合作的事情。张：李可到济南的第二天就是定标的日子，会议进行了整整一天，我忐忑不安等待了一天，等着会议的结果，不知是生是死。赵：都有哪些人参加了会议，这是很重要的一点。张：参会的人有刘向阳、于兵、刘扶林和王寒，这是铁定的，但是他们没想到的是，李可也参加了会议。孙：找上级单位的好处在于，评标的时候他可以借自己的身份在会场坐一坐，就当听下级汇报情况，还可以发表意见，无形中成了一个评委，底下的人根本没法拒绝。赵：会议竟然开了一天，看来过程中一定有很多冲突！不过结果到底怎样？张：下午5点，会议结束我们赢了！赵：我觉得会议过程一定很有趣，但是你并不知道发生了什么。张：我也觉得，开了那么长时间的会，中间肯定有内容，可我不得而知。但是之后，我肯定要请客答谢这些人。首先比较随意地宴请了于兵，饭桌上把于兵得意得不行，一直拍自己的胸脯，说多亏自己在会上据理力争等等等等，才赢了这张单子。赵：真的会是他吗？那他之前为什么要躲起来？张：我也觉得怀疑，不过反正都赢了，还是要表示感谢。和于兵分手后，我立刻赶到济南，在最好的饭店宴请李可，一是表达谢意，二是为了将来更好的合作。酒酣耳热之际说到这个项目，李可的一番话让我大吃一惊。赵：我猜他说的是会上的情形。张：他说，刘向阳并没有因为全铁介入的关系就改变支持清华公司的主意。毕竟现在不比从前了，他已经是集团未来的一把手。所以，在会上刘向阳一直坚持自己的观点，敢和他叫板的就只有李可，双方争执了一天，谁也不让谁，结果会议陷入僵局，而且气氛紧张，火药味很浓，随时都能爆炸。当时谁也不敢说话，持续1分钟的寂静之后，就在刘扶林刚要开口说话的时候，王寒忽然非常平静地说了一句话：“从我们工艺处的应用角度来说，我们倾向于选择OUR公司的产品！”赵：看来，关键时刻拿出隐藏在敌人内部的杀手锏，防不胜防，必定杀得他措手不及啊！王寒就是一个典型的Mentor（强力支持者）。孙：什么样的人是Supporter（支持者），什么样的人是Mentor？开始的时候，我们都以为于兵是Mentor，但是压力一来，于兵立刻垮了躲了，这就是一个典型的Supporter的特性。而对于Mentor来说，他是誓死站在你的一方的，压力再大，他也会支持你，替你说话！赵：我也要提醒一下，有了Mentor确实是好事，不过在项目开始阶段隐藏好Mentor也非常重要，如果事先暴露了Mentor，就等于没有Mentor，就不会有王寒这样的效果！后记读者反馈甄选夏宗麟：孙总您好！我是清华万博渠道管理部的员工。这个案例中，Sales找到王寒的BurningIssue后，为什么没有先与王涵沟通，利用井字攻略Impact，然后Whatif（井字功略详解请翻阅前期内容），确定王寒之后再做事。而是采用迂回并且瞒着王寒的办法，为他的妻子解决工作问题？这样做是不是会存在风险？因为一旦这不是王寒最重要的BurningIssue，或者他不吃这一套，但是Sales钱花了，事办了，却没有得到王寒的支持怎么办啊？1。事前是否应通过进一步努力来判断王确实有此BurningIssue。2。并且王也意识到这个B。I所带来的影响（Impact）。3。最好事前能得到王对此解决方案（UCV）的默认。4