小创意撬动“礼品文化”[精品资料]

小创意撬动 “ 礼品文化 ” -精品资料 本文档格式为 WORD,感谢你的阅读。 最新最全的 学术论文 期刊文献 年终总结 年终报告 工作总结 个人总结 述职报告 实习报告 单位总结 礼品业务员创业谋变 性格开朗、善于与人交往的肖文菲，大学毕业后给自己定的职业方向是做销售。她认为做销售最能锻炼自己，最能积累人脉和社会资源。 于是， 2006 年 7 月，肖文菲进入广州海珠区一家礼品公司做业务员，开始了人生的第一份工作。每天给不同的单位至少打 30 个 联系电话，并至少到 1 家有意向的单位拜访洽谈，然后签单，跟踪服务 这是肖文菲工作的常态。一年下来，她就因业绩突出受到老板的欣赏。再过了两年，她就有了10 万元积蓄。而最重要的，则是她如愿以偿地在礼品行业积累起了丰富的资源，包括供货商资源、大量的买家资源等。 2009 年 9 月，颇有志向的肖文菲离开了工作三年的礼品公司，要独立创业。她只有 10 万元创业本金，创业时自然要精打细算；而且不能失败，一旦亏了，想翻身重新创业就难了。顶着 9 月时广州的骄阳酷暑，肖文菲到处寻找合适的店面。经过反复对比后，她最终选择了位于 广州番禺沙溪酒店用品礼品商贸城一处面积 20 平方米的店面作为自己的创业地点。 2009 年 12 月，她的 “ 芳菲礼品销售部 ” 终于开张了。在经营模式上，她复制的是打工时所在公司的模式：从不同礼品厂家选择最合适的礼品进货；然后以电话营销、登门拜访等方式对外销售，销售主要面向会议、较大的单位。 在礼品进货的选择上，肖文菲以她的经验和感悟，精挑细选，百里挑一。会议的纪念礼品，她选择了青花瓷、精美文具、高档茶叶等；单位发放的福利礼品，她主要选择的是小电器、小厨具等实用型产品。而由于创业资金十分有限，她所谓的进货，只是就选中的每一样礼品进一两种样品，陈列在店铺中而已。而且，她以在礼品行业的人脉关系，进这些样品时能不付钱就不付钱，以赊的形式 “ 先把各种产品拿过来摆在店铺中再说 ” 。也正是用这种办法和人脉资源，她的礼品销售部才能顺利开张并运作下去。 在礼品销售上，肖文菲也充分发挥以前积累的客户资源优势。她和招聘来的两名助手，像她以前打工时一样辛勤地打电话联系老客户、开拓新客户。对有意向的客户，她尽量邀请来她的店铺参观选择；不愿意来的，她就带上样品登门拜访。 2010 年 12 月，在开业一周年之际，肖文 菲对店铺进行了盘点，并对一年来的经营状况进行了全面总结。这一年中她平均每月销售出约 10 万元的礼品，每月毛利润约 3 万元，除去租金、工资及各种费用后，每月有七八千元的净利润。 对这样的经营状况，肖文菲既满意，也不满意。满意的是，实际上，在一年内她已经把创业时的投资赚回来了，店的生存也完全没有问题；不满意的是，赚的这点钱就相当于一份打工收入，这样继续下去的话，还不如继续在以前的礼品公司打工。如何才能有更多的销售额，更高的利润呢？ 肖文菲反复思考，却没能得出答案。她以前的老板就是这样经营的，那个 老板其实也赚不到多少钱。要发展得更好更快，看来就要突破，要改变以前的经营模式。但大家都这样经营，新的模式岂是容易创造出来的？肖文菲想不出新思路，无奈之下，只决定做一个小小的改变：为她经营的礼品印制一本精美的宣传册。 受启发要做 “ 纸上礼品 ” 由于肖文菲的店铺所在的商贸城较为偏僻，而且主要是批发业务，平常人流稀少，有意向的客户一般不愿来参观，来了也很难找到位置；而肖文菲或助手带着样品去拜访客户的话也很不方便，因为一般只能带三五种样品，业务推广受到了很大局限。因此她决定为经营的所有礼品印制一本 精美的宣传册，图文并茂，既方便携带，给客户介绍时也少费些口舌。 为了印宣传册，肖文菲把手头的六七万元流动资金全投进去了。但宣传册印出来后，刚开始的推广效果却并不好。肖文菲对此并不着急。她认为把宣传册逐渐派出去，放到潜在客户那里，客户需要的时候就拿起来翻一下选择礼品，总会带来生意。她真正着急的，是这种用宣传册来辅助推广的办法与原来的模式并没有太大不同，销售额仍然很难有大的提升。如何创造一种能突破发展的新模式，才是她日思夜想，重点考虑的。 2011 年 3 月，肖文菲带着宣传册去拜访一家在深交所上 市的化工公司的销售总监陈先生。陈总监看着宣传册，对上面精美的礼品赞不绝口。但在十几分钟的交流后，陈总监说：“ 我们对礼品的需求量很大，不过说实话，我们的代理商大会、公司年会等，已经有固定的礼品供应商了。短期内，我们不可能换供应商。但同时，像我们这样的上市公司，平常跟政府、客户打交道的频率非常高，零散的礼品需求量也是非常大的。你的礼品样式多，有特色，价格也合理，倒是非常适合我们日常这种零散的需求。这样吧，我们有需求了，我就在你的礼品册上选礼品，然后给你打电话，你就派人把礼品送过来，我再送给客户 ” 一桩生意就这么谈了下来。其后的日子，肖文菲发现这家公司日常零散的礼品需求确实不少。但正因为需求多，时间一久，陈总监有点不耐烦了，打电话给肖文菲说： “ 有些体积大点的或易碎的礼品，我带着去见客户实在不方便；有时客户来我这里，我给人家，人家可能也嫌带着麻烦，往往会很客气地推辞掉，不接受。人家不要，我很尴尬。要不这样吧，你再印个简易的礼品册，把你们最受欢迎的、价格又差不多的礼品，印到几页简易礼品册上。我去拜访客户或客户来我这里，我就把礼品册给他，他随便挑一种，挑好了给你个电话，你就把礼品送到他指定的地点。这样避免了 很多麻烦。当然啦，你们送货时要注意技巧，如果是送货到他单位，当着他的同事，要说是他自己在网站订购的，不要说是我们送的礼 ” 客户的要求就是上帝的旨意，肖文菲当然马上答应了。 而在答应的同时，她敏锐地意识到，陈总监的这个办法实在很有创意。自己苦思冥想的模式创新，是不是可以就此得到启发呢？ 肖文菲仔细分析了这种 “ 通过送礼品册来送礼 ” 的办法，越发感觉到其适用范围很广：给重要人物送礼，送到办公室不合适，送到家里不可能，送个礼品册让他自己挑就非常妥贴；单位里发福利，或是大型会议发纪念品 ，有人喜欢这，有人喜欢那，众口难调，如果每人发个礼品册让自己挑，就皆大欢喜 肖文菲豁然开朗，新的思路成形了，新的礼品经营模式出现了。她将之命名为 “ 纸上礼品 ” ，并想出了一句广告词： “ 礼薄如纸，情深似海 ” 。 “ 纸上礼品 ” 带来经营新格局 2011 年 7 月开始，肖文菲激情四射地把主要精力放到了 “ 纸上礼品 ” 的运营中。她重新丰富了礼品品种，把价格相近的礼品归为一类，一共分了 8 个类别，并为每个类别的礼品都印制了精美的礼品单页，这就是 “ 纸上礼品 ” 了。 她首先把推广方向瞄向了在广州举办的 各个展览会。服装展、皮具展、建材展、红酒展、灯具展 每个展会都有大量的国内外客商、嘉宾，每个展会都会在同期举办高峰论坛等多种活动，而几乎每个活动都要派发纪念品。这正是 “ 纸上礼品 ” 推广的好渠道。 纸上礼品概念新颖，有噱头，当然最重要的是其在实际派发过程中确实有诸多的优越性，因此很快就得到了几家展览公司老板的认可。纸上礼品，逐渐成为了广州几家知名展会相关活动的指定礼品。 在两三个月的营销过程中，肖文菲总结出了纸上礼品的三大优点： 第一，人性化。从我送什么你得要什么，变成我送出多种 礼品，你可根据礼品页自由挑选一种。 第二，避免送礼时的尴尬。送实物礼品时，由于场合限制或其他考虑，对方可能不方便接受。但送一张礼品单页就没问题，就是一张纸而已。对方在方便的时候从礼品单页上选择一种礼品，打个电话快递就把礼品送上门来，十分灵活。 第三，方便化。一方面，单位订购方便，不用再精挑细选，只要根据预定的价位，选择一批 “ 纸上礼品 ” ，一次性付款订购即可；另一方面，礼品接受方便。 总结出这三大优点后，肖文菲的推广劲头更足了。 从 2011 年 10 月中旬开始，随着年底的来临 ，肖文菲把纸上礼品的推广重点放到了大中型单位的福利发放、年会纪念品等方面。不出所料，在这个领域，纸上礼品同样受到了欢迎。广州一家著名饮料公司在年底召开的全国经销商大会上，一次便派发了 3000 份肖文菲的纸上礼品。仅这一笔生意，肖文菲便净赚了 6 万元。 进入 2013 年，肖文菲的纸上礼品，已经在广州拥有了一定的市场占有率。但让她郁闷的是，模仿者也接踵而来。这是没办法的事， “ 纸上礼品 ” 靠的只是一个小创意，门槛低，别人明白了，很快就能模仿。郁闷过后，肖文菲只得坦然应对。一方面，她继续努力扩展渠道并做精做细；另 一方面，她正着手打造自己的礼品营销网站，将纸上礼品变为 “ 电子礼品 ” 、 “ 网络礼品 ” 。她甚至也想好了 “ 电子礼品 ” 、 “ 网络礼品 ” 的广告词： “ 虚拟的世界，真实的礼品；网络的快捷，真情的速递。 ” 问她把这样的想法公布出来怕不怕也会很快被人模仿，她说： “ 无所谓了，我无法禁止别人模仿。但礼品这个行业，拼的还是渠道 ” 这是 2013 年 7 月中旬，肖文菲在接受采访时，把她的经历和对未来的想法都说了。在采访的最后，她说： “ 凭着 纸上礼品 的小创意，我赚了一点快钱。虽然与礼品大鳄无法相比，但我还是自豪的，因为 纸上礼品 改变了礼品业的经营模式，甚至改变了礼品文化。由此延伸出来的 电子礼品 、 网络礼品 ，由于我的个人水平所限，我可能无法与礼品大鳄们竞争，最终将这些东西做大的可能是他们。但我依然会努力，而且作为礼品行业的小小从业者，能有今天的成绩我也算满足了！ ” 阅读相关文档 :纸上童话王国 欧文 ,做回普通人的天才 “ 百年职校 ” 姚莉 为打工子弟创办免费职业学校 微时代 ,读小诗 给我个有爆点的答案 曾轶可 一颗辣糖的眼泪 林竹 私绘本漫画家的追梦之旅 追梦男孩梁博 用好声音丈量青春的高度 胡愈之与新中国出版 体制的建立 美好生活 ,需要适当让步 新科影帝董子健 我是 90 后中一奇葩 关于大学出版社编辑职称晋升评价体系的思考 河北大学 2013 年出版专业硕士研