确保集团客户市场稳定持续发展

加快拓展 提升价值 确保集团客户市场稳定持续发展 河北省集团客户服务部 2010年 3月 /webmoney 1 2 3 4 目 录 集团会议精神传达 2009年工作回顾 问题及思考 2010年工作部署 第 2页 /webmoney 1 2 回顾 2009，“守、拓、攻”策略初见成效， 但危机同步显现 集团客户对公司价 值贡献进一步提升 发展现状与公司期 望尚有差距，需补 足短板、加快提升 经营指标运行良好，规模、收入贡献不断提升； 行业应用成效显著，成为国家信息化建设中坚力量； 保拓并举两个市场，探索积累全业务竞争经验； 加强营销服务体系建设，业务运营能力得到改善。 全业务竞争： 市场竞争将更加激励，但进入对方市 场的难易程度和收效差别巨大，虽然宽带市场发展潜 力巨大，但与对手差距明显；集团客户潜在的流失风 险不可低估； 信息化推进： 信息化收入结构单一，信息化产品客 户覆盖率低，规模产品缺乏； 竞争能力： 重要集团单位及成员覆盖偏低；产品成 熟度偏低、推广速度慢；资源保障有差距；一站式服 务尚未实现。 第 3页 /webmoney 展望 2010：竞争挑战与发展机遇并存 机遇 经济形势企稳向好； TD网络实现商用，各方有利条 件催生巨大商机； 蓝海领域不断延伸，创新型应 用方兴未艾； 三网融合进一步推进信息业务 普及； 通信市场远未饱和，集团客户 市场潜力巨大 挑战 新的非对称管制政策（工信部 686号文件）； 兄弟运营商完成资源整合，市 场竞争将空前激烈（电信移动 服务目标增长 53%；联通着力 开展“双百策略”）； 自身短板将影响集团业务的高 效展开（有线宽带资源匮乏、 产品需求契合度不高、渠道单 一）。 第 4页 + - /webmoney 在全业务竞争环境下，以“客户规模拓展” 和“信息化收入增长”为目标，“拓、守、攻” 相结合，持续推进“ 4321” 工作举措。 2010年主要工作部署 ： 加强重要集团客户和中小企业客户的市场覆盖，进一步提升中国移动在集团 客户市场的竞争地位。 以无线城市建设为抓手，加大 TD和信息化拓展力度，实现规模和效益的同 步增长。 建设集团客户综合运营支撑系统，以分层分级的服务标准、快速响应的运营 机制，提升集团客户的满意度和忠诚度。 tt :/w ./webmoney 第 5页 2010年集团客户工作思路 /webmoney 充分利用“无线城市”建设的 加强重要客户和中小 企业市场拓展，提高 覆盖率水平： 摸底排查、分级看管、 上下协同联动； 开展“深耕计划回头 看”，推进百万计划 高覆 盖率 无线 城市 强调内容 宽带 发展 契机，围绕“强政、兴业、惠 民”，整合以条线为主的行业 信息化体系，做出规模 协同和扶持当地铁通公司； 基于基站光纤延伸，推动 “ T+W无线宽带接入和与 TD- SCDMA相关的网络元素出租 夯实集团业务数据质 量，杜绝 KPI指标数据 弄虚作假，对弄虚作假 行为总部将严肃处理。 :/ w ./webmoney 数据 质量 出售业务； 以三网融合为契机，积极探 索与广电部门在宽带接入等业 务领域的合作。 第 6页 总部强调的几项重点工作和把握的问题 /webmoney 1 2 3 4 目 录 集团会议精神传达 2009年工作回顾 问题及思考 2010年工作部署 第 7页 /webmoney 2009年以“保客户”和“促应用”作为两大核心任 务，较好的完成了各项 KPI指标 集团信息化收入 集团客户目标市场保有 率 重要集团客户专线接入率 单位 石家庄 承德 张家口 秦皇岛 唐山 廊坊 保定 沧州 衡水 邢台 邯郸 全省 预算目标 （万） 6435 1908 2376 2151 5067 3600 6048 3546 1467 2538 3402 38538 信息化收入 累计到达值 7119.28 2028.91 2747.45 2378.78 5245.40 3608.03 7202.33 4113.13 1510.84 2872.64 3795.48 42622.29 完成进度 110.63% 106.34% 115.63% 110.59% 103.52% 100.22% 119.09% 115.99% 102.99% 113.19% 111.57% 110.60% 预算目标 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 76%-80% 保有率 93.32% 89.21% 94.60% 96.94% 95.32% 94.34% 94.80% 97.21% 95.97% 96.04% 95.94% 94.77% 预算目标 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 20%-30% 专线接 入数 637 339 196 307 582 293 656 416 307 386 576 4695 接入率 31.53% 30.00% 31.61% 32.32% 30.31% 34.47% 30.09% 32.50% 30.70% 32.17% 31.14% 31.30% 完成进度 105.12% 100.00% 105.38% 107.72% 101.04% 114.90% 100.31% 108.33% 102.33% 107.22% 103.78% 104.33% tt :/w ./webmoney 第 8页 /webmoney 集团客户较去年底增长 2.1万家，成员增长 86万户， 目标市场保有率达到 94.5%。 制定以客户价值为导向的 分层分级服务标准； 组织丰富的集团客户俱乐 部活动，吸引了近千人次 全球通 VIP客户、重要集团 客户及政府部门相关领导 参与。 :/ w ./webmoney A 开展“亮剑行动” 举措 C 实施差异化服务 B 落实“中小企业 深耕计划” D 建立预警机制 中小集团客户规模达 到 7.31万家，关键人捆 绑率 75%，信息化方案 普及率 55%。 提前建立分层分级的 应急预案、分析预警体 系、省市联动机制和首 席客户经理责任制。 第 9页 “ 守、拓、攻 ” 结合，以 “ 亮剑行动 ” 贯穿全年，多举并进，维护了集团客户市场稳定并有效拓展了集团客户规模 /webmoney 夯实基础信息，确保集团客户发展质量； 深耕目标市场，带动集团客户的深度服务与拓展 从 6月份开始，对全省集团客户基础数据进 行梳理，从历史数据清理、聚类客户梳理、 基础信息完善等五方面进行改善，对我们夯 实集团客户基础、理清核心客户具有重要意 义； 截至 12月底，共将我省 1.5万个虚 拟集团、村级网等聚类集团调整到 D 类（不计入数据统计），从根本上 保证了我省集团客户数据的真实、 有效。 摸底建档，推进集团客户目标清单核查工作 详尽而准确的集团客户信息是集团客户工作的重要基础，而摸底调查工作是获 取集团客户信息最有效且最直接的途径和手段。 10月， 我省部署了集团客户目标市场拓展工作； 12月 ，按照总部整体安排开展我省目标清单核查工作。截至目前已向集团公司 上报 82761家企事业单位，其中重点单位 60000家。 tt :/w ./webmoney 第 10页 /webmoney 上、下互动，全面启动“无线城市 ” 建设，提升公司软实力 集团公司与省政府签署了战略合作框架协议，全省 11个地市政府全部与我公司签订了使用 3G（ TD- SCDMA）技术共建“无线城市”的协议，支持 TD 的网络建设与业务推广工作，将 TD产品和应用纳入 政府采购扶持范围，提升了公司的软实力。 协办工信部 厦门 TD-SCDMA“ 无线城市”和行业应 用经验交流会，现场演示了秦皇岛无线城管、校讯 通（视频） TD示范项目。 秦皇岛、邯郸、石家庄、张家口等分公司先后启动 了徽标征集和信息化应用大赛工作。 全省 11个地市已全部 建成无线城市门户网站。 无线政务领域，与沧州市政府达成了合作建设全市电 子政务项目的协议；共为 403个政府部门建设了网站； 涌现出张北县政府移动办公、沧州城管局移动执法、 保定水利局应急通信等 42个示范项目。 无线 产业领域，共发展行业圈 92个、建站 8103个、 邮箱 2747家、监控及定位终端 66703台，涌现出张家 口中小企业网、永年标准件、保定消防通等优秀案例。 无线生活领域，共发展医信通、食品安全、公积金、 医保、药监局、图书、水电气等 14个便民示范项目。 tt :/w ./webmoney /webmoney 农业 行业 政府 升级改造中组部基层党建系统；合作开发省民主评议平台； 与省气象局签署战略合作协议 , 安装固话和无线座机超过 500台，捆绑手机用户 2000户，策反用户约 300户； 与省环保签署全省重点污染源视频监控协议 ,张家口已实施 40余个污染企业的工程接入。 成功举办了农村信息化大会，推出了“惠农 100” 品牌； 与省工业和信息化厅、省农业厅签署了 共同推进农村信息化协议 ，将我省的农村信息化推向政企全面合作的新高度；农 信通使用用户 548万户，累计收入 5674万元，合作 CP13家，合作信息源已覆盖省农业厅、省林业局、省农技推广总站、省农林 科学院和全部地市农业局。 公安 省公安厅 12110短信报警项目启动； 省交管局警务通 POS一体机项目启动，新增终端 1000余台，月收入 14万； 教育 全省校讯通使用用户数达到 500万，年收入累计 5800万元； 全省均建设了校讯通及教育信息化的代理渠道，逐步进行全业务运营。 军队 武警全省集团网项目正式启动，集团成员达 10000余人，并将在交换机直联和信息化应用方面 开展合作。全省军队组网及信息化工作正稳步推进。 烟草 与省烟草签署了“烟信通”合作框架协议，终端布放量预计达到 20000台，合作的深度、广度均 属移动信息化在烟草行业的首创。 金融 与太平洋人寿公司签署全省三级网电路租用协议，为其提供 140余条专线电路； 省农信社：金融服务短信平台，使用用户 20万，年收益 15 20万；提供由市到县一 级共 150条专用电路租用。 能源 中标新奥集团广域网建设项目，实现了河北公司经营全国专线 /互联网业务的新 跨越； 重点 /webmoney 启动省电力监控预警和停机程序运行项目，全省监控终端逾 6万台； 签署唐钢信息化项目协议，确定了无线巡检、移动抄表和移动 OA三个项目。 第 12页 高举 TD大旗，以无线城市为依托，加快重点行业信息化拓展 /webmoney 各分公司亮点工程频出，以点带面，促进了重点行业标杆客户的突破 烟信通 环保局视频监控 新奥项目 永清教育局专线接入 承德专线业务创新发展 无线城市整体推进 秦皇岛商业银行专用电路出租 保定消防通 38军军网通 城乡一体化 河北师大新校区综合信 息化项目 石家庄出租车项目 邢台中组部基层号 码 100%更换 永年 G3标准件行业 圈建设 邯郸市法院系统三 级网项目 唐山市公安局车辆定位 项目 沧州电子政务网 市委公务内网 第 13页 /webmoney 立足 MAS/ADC平台，不断创新集团客户产品种类及发展模式 校园信息化 深度与广度都得到有效 拓展，教育信息化渗透率 高，已经为部分教育系统 提供了教育办公系统； 实现业务分层服务，幼 儿通、校讯通、高校通、 资讯通、就业通，业务品 牌效应显著； 实现紧急事件通知、 H1N1电子报告等，在教 育界认知度高。 农村信息化 创新了“农业气 象”、“农信宝”短 彩信等产品，将“农 政通”业务割接至 ADC平台，与省农业 厅合建 2000人信息员 管理系统，做到“一 乡一人”，彻底解决 农村信息源采集发布 问题，推动了农信通 业务升级。 M2M M2M初步具有了“物联 网” 的雏形，从以往只做 通道到现在通道与产品相 结合，推出了车行无忧、 E物流等产品，呈现出规 模化、差异化、效益化的 特点； 创新 SI合作商务模式 ,如： 利用公司技术实力和合作 伙伴资源优势成功签署了 省环保局重点污染源视频 监控协议。 动力 100 陆续商用了“动力 100产品包”、小区短 信、域名注册、企业建 站、企业邮箱、车行无 忧、移动 400等产品； 创新了 ADC问卷调查 系统，向特定人群下发 和收集政策意见建议， 既适用于政府公益宣传 也可用于商业活动 整合产品资源，创新和丰富产品线，全方位开展集团客 户深层次立体化营销，加速了集团客户信息化规模拓展。 tt :/w ./webmoney 第 14页 /webmoney 专线规模迅速扩大，从年初的不到 1100条，增长到 4695条，覆盖 集团 3000多余家，信息化收入累计 2010万元，夯实了全业务运营基 础 制定专线业务管理办法，完善业务流程，建立了跨部门协同机制， 在技术方案、设备选型、投资规划、工程建设等方面积累了一定经验 通过端到端电子工单、 ESOP系统建设，极大地加快了业务响应速度， 提升了对全业务的运维支撑手段 中组部基层党建系统、新奥等 双跨大型项目的高效开展得到 总部认可，河北公司获得总部 颁发的集团客户市场经营管理 创优奖。 tt :/w ./webmoney 第 15页 巩固移动优势，奠定宽带基础，全业务工作拉开帷幕 /webmoney 以 “ 流程顺畅、快速响应、标准规范 ” 为目标，提升集团客户运营支撑能力 牢牢树立为基 层服务的意识 ， 加强对分公司 的支撑 1. 对 BOSS系统 3大业务模块 20功能点的 30个分项进行 优化 2. 8月份端到端上线运行， 每月派单量 1500余件， 平台系统效率提升 50 ，业务办理规范性 100，业务办理准确 性提升 50 3. 全面提升集团客 户业务综合运营 能力，启动了 ESOP项目，成 立了由计划、业 支、集客组成的 工作团队 支撑系统优化 端到端电子工单建设 ESOP项目启动 贴合一线生产需要，积极引入分公司参与，做到了求真务实； 全流程业务协同市场口、支撑口、网络口同步进行建设。 第 16页 /webmoney 有 渠 道 合 作 渠 道 推动建立集团客户体验厅、电话经理等自有渠道和 SA/SI合作渠道相结合的营销体系 1 2 3 自 客户经理素质提升 先后开展端到端系统 使用、全业务、集团产 品内部宣贯等培训，常 态化业务和营销技能培 训促进了客户经理转型 ； 营造集团客户积极向 上的工作氛围，成功开 展了客户经理征文活动 。 电话经理试点 在石家庄、秦皇岛、 南北区客服中心开展试 点，利用电话经理渠道 ，开展了面向中小集团 客户的电话营销，提高 了中小集团客户的服务 水平及产品营销成功率 。 体验厅建设 今年保定、沧州、邯 郸等 6地市新建集团客 户体验厅投入运营，全 省基本实现了每个地市 都拥有符合集团规范的 体验厅这一目标，对外 接待客户超过 5000余人 次。 启动全省 SA（集团业务销售代理商）招募计划，下发 SA管理办法； 2009年 全省共招募 SA136家，其中省级 20家，地市级 116家； 组织了全省 SA业务培训，通过手机邮箱、企业建站等 12项集团产品知识培训， 提升了 SA的业务能力。 tt :/w ./webmoney 第 17页 /webmoney 1 2 3 4 目 录 集团会议精神传达 2009年工作回顾 问题及思考 2010年工作部署 第 18页 /webmoney 形势 竞争 知己知彼：竞争对手 2010年目标 第 19页 /webmoney 竞争 形势 响范围将更大。 协同 高端 全方位、全业务、协同能力、高端客户是2010年关键词 策略 策略 策略 应对 全方位 全业务 进攻具有全国影响力、行 面向政府、大型、中小型 业标杆性质的政企客户，导 三类集团，依托原有人脉、 致总部、省、市多级联动和 网络基础和客户经理优势， 团队竞争的现象将进一步凸 威胁极大。 显，同一竞争客户的波及影 “语音 +宽带 +信息化”已 经成为主要竞争方式，全业 “移动 +固定”全面实施 务竞争将成为今后集团客户 以固移融合、交叉补贴 为代 市场的主体竞争方式。 表的高附加值竞争方式。 重新塑造高端 186： 采取家 加强客户经理全业务培 训，增强全业务运营意识， 提升全业务支撑能力； 提高专线预覆盖率，加 强与铁通公司协作，争取 更多资源保障对市场变化 的响应，改善客户感知。 提升信息化解决能力， 既可提供企业整体信息化 公务固话捆绑个人手机账 庭市场以及中高端市场的资 解决方案，也可提供灵活 单：吸引政企市场的高端用 费优惠策略。 户。 /webmoney 的嵌入功能。以贴近客户 取胜。 第 20页 /webmoney 竞争 形势 重点行业仍然是今年竞争对手出击重点 汇总 2009年 分公司上报的 竞争信息，竞争对手关注并 有争取意向的客户，按照行 业看政府部门占据了 20%， 制造业和能源行业分别占到 10%以上。今年这些行业仍 然是竞争对手高度关注的。 政府 对手利用人脉，重点开 展由上及下的进攻，如： 电信策反的河北省国土 资源厅。这种行政单位 本身人员有限，但影响 重大。而且会影响其服 务的行业客户的稳定。 :/ w ./webmoney 制造 对手着重对有影响的重点 集团客户下手。特别是大 型集团公司，往往是集团 公司、下属公司一体联动。 此类公司对信息化要求较 高，要求提供信息化整体 解决方案。 能源 对手着重对能源行业集 团进行领导公关，通过 提供高度一体的信息化 来打动客户，辅之以赠 送以及低资费。此类客 户影响一旦失守，影响 深远。 第 21页 /webmoney 短板 不足 800 400 重要集团单位的覆盖率与重要集团专线覆盖率有待提高 我省重点单位覆盖率全省为 35.89%，总部要求今年年底到达 50%的覆盖率，我省还需覆盖 10000家集团，工作量较大。 按照今年集团公司考核要求： 员工覆盖达不到指定占比的集团 不算覆盖。如果按照员工覆盖 50%为参考，我省满足此条件的 集团仅占 23.05%。 注：最终覆盖考核以省公司 最 终下发数据为准。 2009年全省各分公司均完成重要集团 专线接入率 30%的目标，但全省开通专线 的集团仅 3105家，重要集团 2348家，重 要集团客户家数覆盖率仅 15.6%，覆盖集 团客户家数有待提高。 2010年将继续提升专线接入率， C类 中重要集团客户将纳入集团客户专线接入 考核。 30.09% 370 32.50% 30.70% 524 293 336 310 35% 34% 32.17% 33% 31.14% 32% 31% 30% 29% 28% 0 27% 石家庄 承德 张家口 秦皇岛 唐山 廊坊 保定 沧州 衡水 邢台 邯郸 tt :/w ./webmoney 已开通专线业务的集团客户（家） 专线条数接入率 重要集团覆盖数据 重要集团专线接入数据 34.47% 600 32.32% 31.53% 31.61% 30.31% 30.00% 200 258 223 191 165 300 135 /webmoney 短板 不足 信息化产品缺乏竞争力，规模推广难 2009年，我省信息化收入占收比仅 1.9%，低于全国平均水平 0.6个百分点；对运 营收入增量贡献 6%，低于全国平均水平 3.1个百分点。 第 23页 外部环境制约 不对称监管进一步加强； 垃圾短信、涉黄网站治理及信息安全成长期社会热点，治理措施及要求 越来越严格。 产品线不全，无法满足客户多样性的业务需求； 产品缺乏竞争力 产品功能欠缺、使用门槛高，难以规模复制推广； 传输资源、互联网内容资源欠缺，造成工期长、上网速率慢、手段单一 信息化收入结构单一 集团彩铃收入占比 34%； 农信通、校讯通收入合计占 比 28%； 行业应用卡收入占比 12%； 其它产品合计仅占 26%。 信息化产品覆盖率低 09年信息化产品中，仅有集团 彩铃、企业建站、邮箱、校讯通 4项产品客户覆盖率大于 5%，大 部分产品的覆盖率不到 1%。 /webmoney 不足 短板 集团客户精细化管理水平需要不断提升 省市之间、横向跨部门之间流程协 作不畅，项目周期过长。 协同能力 经分深入的数据分析挖掘有待加强； 经营分析指导实际工作的能力； 现有经分人员能力。 执行力 管理 问题 经营分 析能力 竞争信息上报不及时； 重要项目推进各地市进展不一，重视程度有差别。 （例如中组部项目） 营销能力 保有、捆绑目标客户的精准度需要提 高， 09年捆绑的中高端成员仅占全部捆 绑成员 42%； 成本、效益意识需加强，大市场的经 营理念和营销策略需要我们学习、消化、 创新。 2010年将是“管理提升年”，要通过切实有效的措施，促进河北 公司管理水平的新跃升。 2010年公司工作报告 tt :/w ./webmoney 第 24页 /webmoney 短板 不足 集团客户基础能力与市场竞争需要存在一定差距 集团营销 能力 保有手段相对单一，短期内主要还是 依靠资费、存赠活动来捆绑客户，营销 成本不断加大。 资源保障 能力 基础能力 短板 运营支撑 能力 各种资源，保有成本、有线网络资源、 人力与服务资源投入等方面均与市场需 求有一定差距。（ 对手联通明确提出集团客 户维系成本占集团客户收入比例不低于 6%，切 块资金占当地投资总额的 510%，重点支撑商 务楼宇接入、大客户接入和行业应用产品开 发。 ） 渠道推广 能力 ESOP、融合类产品以及网厅的开发建 设进展缓慢，预警支撑、经分统计等能 力难以适应市场发展与竞争需要 。 客户经理工作繁杂且数量不足， IT/ICT运营经验缺乏 ； 集团热线、网厅等渠道营销服务职能未充分发挥； tt :/w ./webmoney SA/SI合作渠道起步晚，数量及产品推广尚未形成规模，酬 金政策、管理制度等处于摸索，尚未形成成熟的管理体系。 第 25页 /webmoney 1 2 3 4 目 录 集团会议精神传达 2009年工作回顾 问题及思考 2010年工作部署 第 26页 /webmoney 2010年整体工作思路 在新的竞争环境下， “ 拓、守、攻 ” 相结合，以目标 市场占有率为导向扩大集团客户规模，并在此基础上开展高 价值客户的拓展和保有工作。合理有效投入各种资源，持续 推进集团产品和行业信息化应用的规模推广，以 TD无线城 市 ” 建设为抓手，开展中小企业、物联网、行业信息化三大 主题推广活动，提升业务和服务能力，实现规模和效益的同 步增长。 第 27页 /webmoney 2010年集团客户发展目标 集团客户保有与拓展 重要集团客户覆盖率 :重要集团客户覆盖率不低于 50%，且重要集团客户 （ 2009年末已圈地重要集团客户）的保有率不低于 85%； 集团客户专线接入数净增 5500条，全省累计达到 1.1万条，覆盖集团超过 6000家。 集团信息化收入 集团信息化收入：占运营收入比例 1.7%（ 2010年口径：去除短号短信和非 统付集团彩铃收入）； M2M终端：净增 15万台，全省累计达到 40万台。 第 28页 /webmoney 2010年集团客户重点工作 谋增长 集团客户拓 展与保有 求突破 无线城市 建设 促应用 其他重点信息 化工作 夯基础 基础管理提升 第 29页 /webmoney 4 目录 2010年工作部署 集团客户拓展与保有 无线城市建设 其他重点信息化工作 基础管理提升 第 30页 /webmoney tt :/w ./webmoney “拓守”结合，加强重要集团客户资源掌控和中小企业市场 拓展，提高集团客户市场覆盖率。 1-2月 3-9月 1-3月 3-6月 推进百万中小企业信息 3-10月 化体验计划，促进中小 企业规模提升。 “拓守”两条主线协同开展工作，合理利用资源，抓住省级百家集团客户、全省 1500强集团客 户、 2010年拍照重要集团客户、总部圈定 5家双跨集团客户（新奥、乐凯、冀中、河北钢铁、开 滦）、关键集团成员、中高端集团成员等，阶段性开展“拓守”营销活动，确保集团客户市场稳 步拓展。 夯实集团客户 “ 关键人、联系人 ” 基础，落实双 “ 人 ” 计划，提高 “ 关键人、联系人 ” 质量与 数量，并实施分级服务，通过关键人、联系人的稳定提高集团客户的忠诚度与稳定度，省公司近 期下发文件部署详细工作。 /webmoney 摸底建档，促进重点客户清单管理 目标客户摸底情况： 全省 6万家重要集团基本涵盖所有高价值单位：包括党政军客户、 各分公 司圈定的重要集团客户、各分公司 30人以上的集团客户，占全省二普“法人 +产业活动”单位 总数的 20%；涵盖员工数 1032万，占“法人 +产业活动”单位员工总数的 88.72%； 重要集团客户覆盖标准： 与中国移动签署集团业务协议并使用集团业务，考核期末该集团客 户员工中，中国移动手机用户比重不低于 70.1%；同时该集团拍照成员的离网率不高于 20%，且 拍照成员的收入保有率不低于 50%（特别说明： 每季度滚动拍照，增加对新拓展集团客户拍照） 充分利用目前清单核查结果，对在网客户实施关键人提升建档活动，争取实现在网客 户 100%保有；对今年发展目标客户开展摸底工作，确定今年发展策略。 关键人提升建档 1.确认系统中关键人的真实准确性 2.拓展集团关键人：单位的总经理、副 总经理以及负责信息化工作的部门领 导和员工等 3.建立关键人优质服务体系：开展业务 体验活动；优先办理业务和投诉优先 解决；关键人预警等 目标客户摸底 1.摸目标客户基础信息：地址、员工数、 使用信息化系统情况、是否有自己的通 信机房以及我公司管线覆盖情况 2.摸竞争对手业务情况：固话使用情况、 宽带使用情况、信息化开展情况 3.评估发展难度，制定发展方案 充分利用目前清单核查结果，对在网客户实施关键人提升建档活动，争取实现在网客户保有；对今年发展目标客户开展摸底工作，确定今年发展策略。 第 32页 /webmoney 优先拓展重要集团客户，快速提升重要集团客户覆盖率 全省： 35% 选定发展目标优先原则 员工数高的优先发展 党政军优先发展 影响大的目标客户先发 展 :/ w ./webmoney 行业拓展以点带面 以行业目标客户为突破 口，打造精品案例。 以精品案例为蓝本发展 行业产品模板，拓展整个 行业。 开拓信息源，利用关键 人影响关键人。 发展成功后跟踪策略 发展人数是否达到要求？ 收入是否正常？ 是否具有使用移动信息化 系统的潜在需求？ 进一步拓展关键人，深度 保有集团。 第 33页 按各分公司上报并核查后的重要集团客户覆盖情况 选定发展目标，依据行业以点带面快速拓展，发展成功后持续跟踪，进一步挖掘客户需求，保证发展的客户不流失！ /webmoney 63% 56% 37% 37% 加快 “ 百日冲刺 ” 速度，抓住后半阶段快速签约 25% 18% 23% 53% 54% 31% 39% 38% 34% 63% 54% 43% 各单位三类成员捆绑率现状 68% 48% 61% 54% 53% 39% 65% 58% 61% 目标： 50%、 60%、 80% 53% 41% 44% 44% 36% 35% 23%36% 石家庄 承德 张家口 秦皇岛 唐山 关键成员捆绑率 廊坊 保定 中高端成员捆绑率 沧州 衡水 拍照成员捆绑率 邢台 邯郸 目前，全省三类目标成员捆绑率分别为：关键成员捆绑率 51%，中高端成员捆绑 率 45%，拍照成员捆绑率 38%，与 80%、 60%、 50%的差距较大，全省需要加快签 约速度，向目标冲刺。 采取 “ 硬捆绑 ” 方式： 集中优势资源，保有重要集团客户及重要集团成员，为深入开展集团客 户二次营销争取主动，廊坊、保定、唐山、沧州、邯郸、邢台等公司均已分层开展营销。 加强宣传，精准营销： 精确筛选目标客户，利用客户经理 “ 一对一 ” 短信、客户经理上门、电 话营销等方式展开宣传攻势，提高营销精准度。 定期通报，加强考核： 按时统计、分析签约情况，对发展情况好的单位和个人进行正面激励， 督促营销活动健康发展，如邢台建立了周通报制度，对活动开展情况及时督促。 tt :/w ./webmoney 第 34页 /webmoney 落实深耕计划 “ 回头看 ” 活动，促进中小集团客户稳定 加强 中小 集团 客户 保有 通过开展深耕计划“回头 看”活动，重点落实中小集 团客户的关键成员保有率提 升、客户经理“一对一”服 务、中小集团佣金分配标准、 电话经理外呼服务、系统支 撑等五方面工作， 进一步促 进中小集团客户工作的体系 化、流程化、制度化、常态 化，夯实中小集团客户营销 服务基础，有效应对竞争， 稳定发展中小集团客户。 省公司将在近期下发 关 于持续推进中小集团客户 “深耕计划”专项活动的通 知 ，详细部署相关工作。 第 35页 /webmoney 提升软实力，为稳定集团客户构筑坚实堤坝 优化组织结构与业务流程，提升集团客户的服务水平、预警能力、竞争 响应速度，为稳定集团客户构筑坚实堤坝 。 tt :/w ./webmoney 第 36页 /webmoney 创新发展专线业务，积极稳妥地向全业务运营转型 立足移动通信，通过业务创新的方式，提供融合移动和固定、通信和 IT系统的“专线 +无线 +应用”的信息化整体解决方案。持续提升集团专线 覆盖范围。 2010年净增专线 5500条，全省累计达到 1.1万条，覆盖超过 6000家集团， 信息化收入贡献超过 3000万。 工信部 09年 12月下发 686号文件，出台新的非对称监管政策，我公司经营许可 政策监管 深化与铁通 协同运营 受限。 我公司经营和 TD相关的网元租售。铁通公司经营有线宽带接入，与 TD无关 的网元租售 省公司积极跟进与铁通建立有效合作模式，优化资源，强化协同，确保业务 顺利发展。 加强管制性业务规范操作，规避税务和法律风险，签订三方协议，采用业务 代理、资源协作和联合提供的方式共同开拓市场。 高举 TD大旗，用好用足 TD政策，争取当地政 府及相关部门的支持！ tt :/w ./webmoney 第 37页 /webmoney 充分发挥移动信息化优势，快速规模推广重点专 线产品，积极发展 ICT大型项目，扩大业务影响力 重点推广以语音专线和数据专线为基础，捆绑综合 V网、 IMS等多种 业务，切入固网的核心利润区，扩大业务影响力。 面向高价值、重要集团客户，大力发展语音专线业务，提高语音专线业务的市 语音专线 数据专线 互联网专线 场份额。 结合移动 400、综合 V网、 IMS等业务，提供 IPPBX/IAD/AG等综合接入设备， 面向商业楼宇、开发区等传统 PBX用户密集区域，大力推广语音专线业务。 大力发展数据专线，从备份电路做起，并逐步向主用电路渗透。面向政府无 线城市，企业内部专用数据网，企业内部信息化等多种需求，扩大某一行业 中的市场影响力。 提供数据专线 +TD+视频应用，数据专线 +行业应用等创新业务模式，深度挖 掘市场需求，深度捆绑集团客户。 满足集团客户使用互联网的上网需求，提供 MAS、 ICT应用、信息化应用等 多种业务捆绑。 有目的、有针对性地逐步开展专线预覆盖工作，积极发展 ICT大 型项目，面向银行、保险、电力、政府机关等信息化需求强烈的重点 行业，经济效益与社会效益并重，进一步推进 ICT集成服务模式。对 重要 AB类集团客户、新建商务楼宇、园区应尽量争取提前覆盖。 第 38页 /webmoney 完善前端、后端、业务流程的各项优化工作，全 面提升全业务运维支撑能力 加快基础网络资源建设，加快支撑系统优化建设，规范业 务发展流程，规范业务运维流程。 网络资源 支撑系统 业务发展 后期运维 启动实施租用第三方出口。 将 CMNET延伸到县，在全省重要县城建设城域数据网，完善光纤物理 网的建设。 试点并推广使用 P-BOSS（宽带 BOSS）系统，在端到端电子工单基础 上，进一步提升 BOSS对专线业务的支撑能力。 细化经分系统数据分析能力，做好基础数据分析，指导市场发展。 理顺业务审批及批复流程，修订并完善原有专线业务流程。 加快业务审批，保障业务顺利发展。 制定省内集团客户传输专线业务维护管理规定。 强化运维监控手段，切实有效保障业务的可靠性和稳定性。 第 39页 /webmoney 4 目录 2010年工作部署 集团客户拓展与保有 无线城市建设 其他重点信息化工作 基础管理提升 tt :/w ./webmoney 第 40页 /webmoney 以无线城市建设为抓手，开展三大信息化主题营销活动 思想未统一，重视程度不够。作为新生事物， 没有统一标准和模式，各地认知不一，影响到业 务发展。 认知不一 总体思路： 围绕 “ 打造服务型政府 ” 这一核心诉求，做“政府 想做”、“企业有用”、 “民众关心”且“公司能 做”的事，从强政、兴业、 能力欠缺 在信息化集成方面， 缺乏队伍、经验，产品 竞争力不高，信息化应 用规模复制进展缓慢。 前期存在问 题 接入手段 单一 缺乏资金 支持 没有提前列支预算， 成本紧张，影响到后 期信息化应用整合、 推广进度和进度。 惠民三方面，整合与政府 工作、企业运行、群众生 活密切相关的多方面应用， 汇聚资源，吸引客户使用， 开展深度运营。 成熟应用，通过三大主题 营销活动规模推广；潜力 应用，树立标杆，为规模 复制积累经验。 手机输入网址操作 不便， WLAN热 点规模小，影响业务推广。 第 41页 /webmoney 级网站不少于 20个，县级 网站不少于 10个 打造无线城市聚合服务平台 项目 发展策略 发展目标 平台 门户 网站 建设省级无线城市平台，对手机接入 WAP提 供手机客户端、移动梦网一级菜单两种方式 门户网站合计访问次数达 到 100万次 无线 政务 无线 产业 政府 网站 群 电子 政务 行业 圈 行业 信息 化 面向省、市、县三级政府部门，以“扩大受众 省级网站不少于 10个，市 、增强互动”为诉求推荐 WAP建站，将网站 及应用延伸到手机上 介入政务网建设，积极打造协同办公、网上审 每地市至少建设 2个示范 批、政务公开等示范性项目 项目 三级联动，与行业协会、 SA合作运营，围绕 建设 5个省级行业圈，每 本地特色行业和服务行业两条主线汇聚资源 市建设 8个市级行业圈， 每县建设 1个行业圈 借助政府、协会、 SA多方力量，上、下互动 每地市自定 8个行业重点 ，形成合力；成熟行业规模发展，潜力行业打 拓展，每行业打造 1个示 造示范性应用项目 范项目 无线 生活 便民 信息 服务 提供违章信息、教育、医疗、公积金、医保、 水、电、气、气象、通信等信息的查询或缴费 服务，及招聘、餐饮预定等服务 每地市至少开通 5项服务 第 42页 /webmoney 加强重点市场拓展，启动 “ 百万中小企业信息化体验计划 ” 活动 思路 活动形 以中小企业信息化巡展为载体，以信息化服务包为切入手段，做实做深中 小企业信息化体验营销工作，实现中小企业市场新客户、新应用和新收入 的快速增长 。 式 指标 口径 重点产 品 召开全省中小企业信息化推进大会，以县公司为主体举办主题巡展活动。 发展“动力 100业务包” 客户 45100家，其中新增客户数不少于 22550家 。 有效客户：使用动力 100业务包或信息化产品组合包（集团 V网 1项重点 信息化产品 +可选产品）的 C类集团客户 15项重点产品：移动总机、企业邮箱、企业建站、 M2M、集团彩铃、无线 商话、移动办公、移动商机、用友通、车务通、集团通讯录、商务宝、移 动 400、企业一卡通、专线 第 43页 /webmoney 加强重点市场拓展，启动 “ 百万中小企业信息 化体验计划 ” 借力政府、整合资源。 联合省工业和信息化厅、省中小企业局、省中小企 业协会，共同召开全省中小企业信息化推进大会，启动信息化巡展活动。 移动搭台，构建联盟 。 联合用友、金蝶、民生银行等企业，共同构建中小 企业服务联盟。实现产品互惠、联合培训、共同宣传、共享渠道。 广泛宣传，扩大影响。 整理“动力 100系列活动物料，形成规范，下发分 工作 公司用于信息化巡展；投放视频和平面广告。 省 举措 积极联系本地政府 主管部门和合作伙伴分支机构，落实省公司工作举措。 根据第二次全国经济普查我省法人客户清单（共 30万户，已下发），优选 高价值目标客户。 按照省公司物料规范组织信息化巡展；投放视频和平面广告。 落实市公司工作举措，组织客户参加信息化巡展。 积极拓展当地优势集群产业客户。 市 县 tt :/w ./webmoney 第 44页 /webmoney 指标 工作 思路 工作 举措 借力政府，开展 “ 感知河北 ” 物联网主题营销活动 全省 M2M终端净增 15万台，累计达到 40万台，实现收入 7000万元。 围绕“感知中国”、“安全生产” ，以 M2M应用促进工业化与信息化融合， 开拓机器蓝海市场，实现 M2M在 热点领域和增量市场 的规模突破。 由提供“通道” 向提供“通道 +服务”转变，提升运营支撑和客户服务能力。 主题活动： 4-6月，与工信厅共同组织“ 感知河北 ”物联网高峰论坛及巡展活动。 推广对象： 重点面向交通、物流、电力、烟草、金融、环保、农业、安防八大行 业，推广无线监测、定位、支付、视频监控三类应用。 产品支撑体系 ：开发 ADC类标准化产品，面向中小企业推广；建设全省 M2M平 台，提供运营支撑服务。 行业 交通 物流 电力 烟草 金融 农业 环保 其它 主要应用需求及 2010年拓展计划 工程机械、运营车辆及人员管理等。 2010年计划净增 8万台，其中， 公安系统定位 1万，车行无忧 3万，车辆定位平台 3万，其它客户 1万。 负载监控、输配电设备监控、远程抄表；净增 3万台。 烟信机； 2010年计划净增 2万台。 无线 POS，移动柜员机等无线远程支付终端应用；净增 5000台。 供销通、森林防火监控、农业设施监控等； 2010年净增 8000台。 大气，噪声、污染源，水文监控； 2010年净增 2000台。 环保、医疗、安防、水利、制造等其它行业； 2010年净增 5000台。 预测用户数 20万 10万 3万 2万 2万 1万 2万 预测收入 3900万 1500万 300万 400万 400万 200万 300万 tt :/w ./webmoney 第 45页 /webmoney 工 作 举 措 精细营销，重点行业分类推进 分类 成熟行业 成长行业 孵化行业 发展目标 应用深度化，实现成 熟行业的品质提升。 通过案例复制，加强客户 制定方案，树立标杆 覆盖，促进行业规模推广 ，实现行业零突破 目标行业 教育、公安、城管、 政府、能源、金融 医疗卫生、社保 交通物流 建立省市联动体系，优 化管理流程 满足重点行业的信息化 需求 实现信息化规模推广 加强属地化管理，归属 与政府部门及行业协会 地分公司为第一责任人。 合作，开展行业推进会， 建立省市联动机制，每 上、下联动，提升重点行 个行业都要有专人负责， 业业务覆盖率。 建立专家团队。 结合社会热点和市场需 以成功案例模板为基 础，以点带面，在全省 行业内规模复制。 积极探索新产品、新 技术在集团客户中的应 优化管理流程，明确省 市职责、分工。 /webmoney 求，参与信息化服务项目， 用。 助力社会经济发展。 第 46页 /webmoney 工作 思路 工作 目标 工作 举措 重点 工作 重点行业营销工作安排 教育 1 优化和提升业务质量，依托教育主管部门和学校的支持，深度运营，做实做深业 务的营销服务工作，实现用户规模和收入总量的双增长。 校讯通计费用户 220万户，年收入 4500万元；学校普及率力争达到 75%。 产品层面 :开发视频点播 彩信课堂 手机家长会等功能。 客户层面：将校讯通平台与当地教育局 OA实施对接 ,对接率不低于 40%；继续实 施电脑赠送计划 , 全省赠送上网本 2000台；开展寒假教师回馈计划，教师积分回馈 计划常态化、标准化。 市场延伸：加强幼儿园和大学市场的拓展，推进视频监控和大学校园一卡通业务。 组合营销：在家校互动基础上，打包推广邮箱、建站等产品，拓展数字校园。 校园一号通：实施平台改造 ,实现与手机邮箱、飞信的捆绑；开展儿童手机应用， 捆绑手机邮箱，引导老师用手机邮箱发布大容量信息，培养学生使用习惯。 生活气象：在汛期前策划并开展营销活动，为全年业务发展打好基础。 发