(电大复习)市场营销学

工商管理（市场营销）市场营销学练习题答案 职业技能实训一 工商管理（市场营销）市场营销学练习题答案 1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售 ( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案 A 2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现 了人员销售 ( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案 C 3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售 ( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案 B 4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售 ( )的特点。 A灵活性 B完整性 C选择性 D长远性 *答案 D 5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 *答案 A 6一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组 对一组顾客 D销售会议 *答案 B 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 *答案 C 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对 一组顾客 C销售小组对一组顾客 D销售会议 *答案 D 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于 ( )分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式 *答案 D 10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于 ( )分销系统。 A管理式 B分散式 C公司式 D契约式 *答案D 11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是 ( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量 、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 *答案 C 12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑 ( )。 A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D以上都是 *答案 D 13最简单的一种目标市场选择的模式是 ( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案 A 14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是 ( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案 D 15划分销售区域的好处不包括 ( )。 A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 *答案 A 16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是 ( )方法带来的好处。 A客户访问管理 B划分销售区域 C人力资源管理 D客户关系管理 *答案 B 17销售区域划分的首要原则是 ( )。 A公平性 B可行性 C挑战性 D具体化 *答案 A 18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的 ( )原则。 A数字化 B可行性 C挑战性 D具体化 *答案 D 19销售区域划分的流程是 ( )。 确定客户的位置； 选择控制单元； 分配销售区域； 调整初步设计； 合成销售区域 A B C D *答案 C 20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为 ( ) A媒介关系 B消费者关系 C社区关系 D政府关系 *答案 A 21下列关于控制单元的说法不正确的是 ( )。 A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 D控制单元应该尽量大一点 *答案 D 22下列不属于划分控制单元的标准的是 ( )。 A实际销售额 B现有客户数 C潜在客户数 D地理面积 *答案A 23要协调各个区域的销售量首先要做 ( )。 A工作量分析 B销售额分析 C市场潜力分析 D销售能力分析 *答案A 24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有 ( )。 A改变销售配额 B改变人员分配 C调整区域大小 D试错法 *答案 D 25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做 ( )。 A多样化 B后向一体化 C水平一体化 D前向一体化 *答案 D 26“三株 ”、 “沈阳飞龙 ”等都依靠自建网络。这种渠道关系是 ( )。 A传统分销渠道模式 B公司型分销渠道模式 C水平分销渠道模式 D管理型渠道关系 *答案 B 27日本的 “综合商社 ”、美国的 “西尔斯 ”都属于 ( )渠道关系。 A传统分销渠道模式 B公司型分销渠道模式 C水平分销渠道模式 D管理型渠道关系 *答案 B 28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面： ( )。 A发挥资源的协同效应，实现优势互补 B大树底下好乘凉 C规避风险 D分享市场 *答案 A 29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是 ( )。 A各自拥有对方所不具备的优势 B共同的利益 C地位是平等的 D共同的需求 *答案 A 30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有 ( )。 A尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 B强调共同利益 C企业与渠道成员间应加强相互信任 D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 *答案 A 31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度 越大。这属于价格折扣中的 ( )。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 *答案 A 32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是 ( )。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案 C 33下列选项中， ( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案 D 34对中间商 来说，最实在的激励措施是 ( )。 A设立奖项 B产品及技术支持 C提供市场基金 D开拓市场 *答案B 35关于流程管理，下列说法错误的是 ( )。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案 B 36促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进 货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做 ( )。 A现金补贴 B广告补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 *答案 C 37点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做 ( )。 A现金补贴 B广告补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 *答案 D 38以下说法不正确的是 ( )。 A商品质量投诉主要包括产品在质量上 有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 *答案 D 39既是促销的手段，又充当着 “无声 ”宣传员的服务方式是 ( )。 A售前服务 B售中服务 C售后服务 D广告宣传 *答案 A 40售后服务的内 容十分丰富，下列属于售后服务的是 ( )。 A广告宣传 B赞助希望工程 C售前的技术培训 D送货上门 *答案 D 41以下说法不正确的是 ( )。 A商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售 后服务的投诉 *答案 D 42既是促销的手段，又充当着 “无声 ”宣传员的服务方式是 ( )。 A售前服务 B售中服务 C售后服务 D广告宣传 *答案 A 43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是 ( )。 A广告宣传 B赞助希望工程 C售前的技术培训 D送货上门 *答案 D 44作为一名助理营销师，需要在 ( )几个方面具备实际操作能力。 A访问顾客 B商务洽谈 C试行订约 D货品管理 *答案 ABCD 45访问顾客及其准备工作主要包括 ( )等。 A分析顾客心理 B匹配销售方格与顾客方格 C引起顾客兴趣 D激发购买欲望 *答案 ABCD 46顾客购买商品的心理活动过程包括 ( )基本阶段。 A顾客对商品的认知阶段 B顾客对商品的意志阶段 C顾客购买商品阶段 D顾客对商品的情感阶段 *答案 ABD 47接近顾客包括 ( )。 A在空间距离上的接近 B在时间距离上的 接近 C消除感情上的隔阂 D在语言上接近 *答案 AC 48下列选项属于接近拜访顾客的是 ( ABCD )。 A商品接近法 B介绍接近法 C社交接近法 D馈赠接近法 *答案ABCD 49下列选项属于接近拜访顾客的是 ( )。 A赞美接近法 B反复接近法 C服务接近法 D利益接近法 *答案ABCD 50下列选项属于接近拜访顾客的是 ( )。 A好奇接近法 B求教接近法 C问题接近法 D调查接近法 *答案ABCD 51介绍接近法的内容包括 ( )。 A姓名 B工作单位 C拜访的目的 D经济收入 *答案 ABC 52服务内容包括 ( )。 A维修服务 B信息服务 C咨询服务 D免费试用服务 *答案 ABCD 53“MAN 法则 ”方法包括 ( )。 A具有商品购买力 B信息服务 C具有对商品的需求 D具有对商品购买决定权 *答案 ACD 54下列选项属于商品的兴趣集中点的有 ( )。 A商品的使用价值 B流行性 C安全性 D美观性 *答案 ABCD 55下列选项属于商品的兴趣集中点的有 ( )。 A教育性 B保健性 C耐久性 D经济性 *答案 ABCD 56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有 ( )。 A在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B销售人员过高估计自己的表演才能 C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客 的反应 D示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 *答案 ABC 57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是 ( )。 A让顾客有说话机会 B无形中强迫顾客讲话 C无形中强迫顾客接受产品 D让顾客有时间考虑 *答案 AB 58销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有 ( )。 A适度说话，让顾客说话 B挖掘对方的需求 C不顾一切地热情招待顾客 D用语言说服顾客 *答案 ABD 59销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有 ( )。 A引用别人的话试试 B用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 C使用顾客语言 D帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 *答案 ABCD 60商务谈判中，让步给对方的影响和反应有 ( )情况。 A对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 C对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示 D对方认为我方还会做出新的重 大的让步 *答案 ABD 61关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有 ( )。 A接受基本正确的资料 B将问题较多的资料作废 C接受所有资料 D有问题的资料作废 *答案 AB 62下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 ( )。 A无所答非所问的回答 B有无错误的回答 C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 *答案 ABCD 63消费者购买行为的划分标准是 ( )。 A品牌差异 B介入程度 C购买金额 D购买数量 *答案 AB 64对于习惯性购买的产品，企业应该采用 ( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C电视广告 D免费试用 *答案 BC 65针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用 ( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C销售促进 D免费试用 *答案 AC 66价格折扣包括 ( )。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节 折扣 *答案 ABCD 67企业激励中间商的方式主要有 ( )。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案 ABCD 68关于渠道流程管理，下列说法正确的是 ( )。 A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案 ACD 69企业为了激励中间商而提供的补贴包括 ( )。 A现金补贴 B协助力度补贴 C点存货补贴 D恢复库存补贴 *答案 BCD 70企业为了激励中间商而提供的补贴包括 ( )。 A现金补贴 B协助力度补贴 C销售促进补贴 D库存补贴 *答案BD 71下列关于细分市场选择的说法中，正确的是 ( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场， 对小企业更加有利 C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 *答案 ABD 72企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑 ( )。 A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的增长程度 *答案 ABCD 73目标市场选择的模式包括 ( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案ABCD 74划分销售区域的原则包括 ( )。 A公平性原则 B可行性原则 C挑战性原则 D具体化原则 *答案 ABCD 75划分销售区域的好处包括 ( )。 A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 *答案 BCD 76销售区域划分的流程包括 ( )。 A合成销售区域 B选择控制单元 C确定客户的位置和潜力 D调整初步设计方案理 *答案 ABCD 77划分控制单元时常用的两个标准是 ( )。 A现有销售额 B潜在客户数 C现有客户数 D潜在销售额 *答案BC 78日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括 ( )。 A提供娱乐服务 B提供饮食服务 C提供送货服务 D提供代缴费服务 *答案 ABC 79销售组织的职责包括 ( )。 A寻找客户 B客户关系管理 C制定销售目标 D销售风险管理 *答案 ABD 80下列关于控制单元的说法正确的是 ( )。 A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 D控制单元应该尽量大一点 *答案 ABCD 81关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有 ( )。 A接受基本正确的资料 B将问题较多的资料作废 C接受所有资料 D有问题的资料作废 *答案 AB 82下列属于在资料编辑过程中资料编辑人 员应解决的主要问题的是 ( )。 A无所答非所问的回答 B有无错误的回答 C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 *答案 ABCD 83消费者购买行为的划分标准是 ( )。 A品牌差异 B介入程度 C购买金额 D购买数量 *答案 AB 84对于习惯性购买的产品，企业应该采用 ( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C电视广告 D免费试用 *答案 BC 85针对寻求多样化购买行为类型，市场领导 者企业可采用 ( )。 A占据有利货架 B价格优惠 C销售促进 D免费试用 *答案 AC 86价格折扣包括 ( )。 A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 *答案 ABCD 87企业激励中间商的方式主要有 ( )。 A设立奖项 B库存保护 C提供市场基金 D开拓市场 *答案 ABCD 88关于渠道流程管理，下列说法正确的是 ( )。 A流程管理是为了满足构成分销渠 道中的各种机构的生存发展的需求 B流程管理以一种固定的角度分析渠道 C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案 ACD 89下列关于细分市场选择的说法中，正确的是 ( )。 A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D企业只对有适当规模和增长特征 的市场感兴趣 *答案 ABD 90企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑 ( )。 A细分市场的规模 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的增长程度 *答案 ABCD 91目标市场选择的模式包括 ( )。 A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D产品专业化 *答案ABCD 92划分销售区域的原则包括 ( )。 A公平性原则 B可行性原则 C挑战 性原则 D具体化原则 *答案 ABCD 93划分销售区域的好处包括 ( )。 A拓宽目标市场 B鼓舞营销员的士气 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 *答案 BCD 94销售区域划分的流程包括 ( )。 A合成销售区域 B选择控制单元 C确定客户的位置和潜力 D调整初步设计方案理 *答案 ABCD 95划分控制单元时常用的两个标准是 ( )。 A现有销售额 B潜在客户数 C现有客户 数 D潜在销售额 *答案BC 96日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括 ( )。 A提供娱乐服务 B提供饮食服务 C提供送货服