【商业地产】赠送面积效益分析-偷容积的利润分析-13PPT

赠送面积效益分析 产品打造必杀技之一 偷容积的利润分析 送与不送利润率对比-50%0%50%100%150%200%250%0% 8.86% 20% 30% 40% 50% 60% 70%土地成本占比利润率赠送面积部分的利润率 不赠送面积时的项目利润率送与不送研判 土地成本 假设：建筑成本占比为 20%、赠送面积折算率为 60%、配套面积率为 1.3（以上图表未考虑土地增值税） 结论： 赠送面积的利润率与土地成本无关； 因赠送面积价值打折，当土地成本占比 R2R3R4(R5-R6)/(1+i)T/2R6，赠送面积的利润率才会大于不赠送面积时的项目利润率，拉升项目总体利润率，反之，则拖累项目利润率的提升； 利润率拖累区 利润率拉升区 分界点 不同土地成本占比的利润对比-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%10%15%20%25%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%面积赠送率利润率增加值60%50%40%30%20%10%9%5%0%送与不送研判 土地成本 假设：建筑成本占比为 20%、赠送面积折算率为 60%、配套面积率为 1.3（以上图表未考虑土地增值税） 结论： 因赠送面积价值打折，当土地成本占比 R2R3R4(R5-R6)/(1+i)T/2R6，赠送面积越多，对项目利润率提升越大，反之，则会拉低项目利润率； 利润率拖累区 利润率拉升区 送与不送利润率对比0%50%100%150%200%250%300%350%10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%建筑成本占比利润率赠送面积的利润率 不赠送面积时的利润率送与不送研判 建筑成本 结论： 赠送面积的利润率与建筑成本成反比； 因赠送面积价值打折，当建筑成本占比 R3(1+i)T/2R2R6/R4(R5-R6)，赠送面积的利润率才会大于不赠送面积时的项目利润率，拉升项目总体利润率； 假设：土地成本占比为 10%、赠送面积折算率为 60%、配套面积率为 1.3（以上图表未考虑土地增值税） 利润率拉升区 利润率拖累区 分界点 不同建筑成本占比时的利润对比-10%-5%0%5%10%15%20%25%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%面积赠送率利润增加值10%15%23%25%30%35%40%45%50%送与不送研判 建筑成本 假设：土地成本占比为 10%、赠送面积折算率为 60%、配套面积率为 1.3（以上图表未考虑土地增值税） 结论： 因赠送面积价值打折，当建筑成本占比 R3(1+i)T/2R2R6/R4(R5-R6)，赠送面积越多，对项目利润率提升越大，反之，则会拉低项目利润率； 利润率拖累区 利润率拉升区 案例：近期招标地块均位于利润率拉升区 假设：建筑成本占比为 20%、赠送面积折算率为 60%、配套面积率为 1.3（以上图表未考虑土地增值税） 1 招商观澜中心 2 中信西乡 3 天健宝安中心 送与不送利润率对比-50%0%50%100%150%200%250%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%土地成本占比利润率赠送面积部分的利润率 不赠送面积时的项目利润率21 3分界点利润率拖累区利润率拉升区土地成本占比利润率赠送面积部分的利润率 不赠送面积时的项目利润率分界点利润率拖累区利润率拉升区案例：近期招标地块均位于利润率拉升区 1送与不送利润率对比-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%土地成本占比利润率赠送面积部分的利润率 不赠送面积时的项目利润率假设：建筑成本占比为 30% 、赠送面积折算率为 60% 、配套面积率为 1.3 （以上图表未考虑土地增值税）21万科坪山万科坪山2中海松岗 深业坪山中海松岗 深业坪山1利润率拖累区利润率拉升区案例：近期招标地块均位于利润率拉升区 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%坪山(深业)松岗(中海)大工业区(万科)宝荷路(振业)体育新城(中海)观澜中心区(招商)光明(富泰宏)公明（宏发）西乡(中信)宝安中心区（天健）龙城北（深业）观澜横坑水库(招商)利润率增加R I O 土地成本占比R 2 建筑成本占比R 3假设：面积赠送率为 30%、赠送面积折算率为 60%、配套面积率为 1.3（以上图表未考虑土地增值税） 赠送面积折算率取值参考 赠送面积项目 折算率取值参考 具体取值重点考虑因素 内庭院 两层通高 ,不能封不能隔 R-50% 景观采光通风 两层通高 ,能封能隔两层 150%-195% 房间好用性 景观采光通风 一层 ,不能封 R-50% 景观采光通风 一层 ,能封 50%-95% 房间好用性 景观采光通风 地下室 可改为标准层高 70%-90% 房间好用性 景观采光通风 2.2米层高 50%-75% 房间好用性 景观采光通风 假复式 夹层 2.2米 60%-80% 房间好用性 景观采光通风 夹层 2.2米 70%-95% 房间好用性 景观采光通风 入户花园 一层 ,不能封 R-50% 景观采光通风 一层 ,能封 50%-95% 房间好用性 景观采光通风 两层通高 ,不能封不能隔 R-60% 景观采光通风 两层通高 ,能封能隔两层 150%-195% 房间好用性 景观采光通风 隐形衣橱 85%-100% 位置尺寸合理性 凸窗 假凸窗 80%-98% 可利用性 落地凸窗 70%-85% 可利用性 凸窗 50%-70% 可利用性 露台 不能封 R-40% 景观采光通风 能封 50%-95% 房间好用性 景观采光通风 阳台 不能封 R-40% 景观采光通风 能封 50%-95% 房间好用性 景观采光通风 花池 不能封 R-30% 可利用性 能封为室内空间 50%-95% 房间好用性 景观采光通风 R为保底折算率 =单位建安成本 （ 1+15%） /均价 赠送面积价格提升公式 P送 =P不送 （ 1+R1R6/R5） P保底 =1.0846(1+i)T/2C建 R1R4 案例 建筑成本 C建 面积赠送率 R1 配套面积比率 R4 实用率 R5 赠送面积折算率 R6 P送 P不送 P P保底 宏发领域 1800 27% 1.3 80% 50% 14000 11979 2021 737 西岸观邸 1800 30% 1.3 80% 65% 10000 8040 1960 819 名词解释 P送 ：已考虑赠送面积后的均价 P不送 ：不考虑赠送面积时的均价 P保底 ：保底均价增加值（赠送面积前后利润相等） C建 ：单位建筑成本 R1：面积赠送率 =总赠送面积 /总可售面积 R2：土地成本占比 =可售面积单位土地成本 /不赠送面积单价 R3：建筑成本占比 =单位建筑成本 /不赠送面积单价 R4：配套面积率 =总建筑面积 /(可售面积 +赠送面积 ),常规取值范围 1.1-1.2 R5：实用率 =套内面积 /建筑面积 R6：赠送面积折算率 i ：贷款利率 T ：建设周期 关于土地增值税对赠送面积的影响 相对于增值率的增加，利润率呈波浪式上升，并在税率分界点两侧形成波峰波谷（注意避开波谷）； 对位于利润率拉升区的项目，赠送面积越多，越能提升项目的利润率。 增值税税率： 增值额 /总成本 20%，免征 20%增值额 /总成本 50%，税率为 30% 50%增值额 /总成本 100%，税率为 40% 100%增值额 /总成本 200%，税率为 50% 200%增值额 /总成本，税率为 60% 土地增值税控制图0%20%40%60%80%100%120%20% 21% 50% 51% 100% 101% 200% 201%增值率利润率（所得税前）税前利润率 线性 ( 税前利润率)房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 销 售 训 练 流 程 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过 3下 4、接听电话必须亲切地说： “ 您好， ” 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过 3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊 “ 客户到 ” ，业务员起身喊“ 欢迎参观 ” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说： “ 欢迎再次参观 ” 实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看 四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力 2、购买欲 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 销售促进 ” ，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些 SP手段来促进客户成交。 现场 SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户 实战技巧 利用销控对话 “ 卖掉了没有？ ” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有 70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程 业务员 控台 控台 请进 请问 卖掉了没有 对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意 “ 已卖掉 ” 的户别，以免穿帮 “ 保留三分钟 ” 目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够 对话流程 业务员 控台 请确认一下，现在 还有没有？ 恭喜，现在还有 请保留 3分钟 保留 3分钟 （确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。 对话流程 业务员 控台 告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户 业务员 也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员 “ 换户 ” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程 业务员 控台 回答控台 其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍 请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟 团队协作 现场业务员根据控台安排，做 SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧 装作 “ 菜鸟 ” 以 “ 菜鸟 ” 身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “ 假底价表 ” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。 多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于 3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。 注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然 多与控台