渠道体系及政策v2

渠道体系及政策 2006年 7月 美国市场营销协会： “分销渠道”： 指 企业内外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以上市。 哈佛商学院： “ 分销渠道 ” ：指当产品发生产者向最后消费者或产业用户移动时直接 或间接转移所有权所经过的途径。 菲利普 科特勒 ： “分销渠道”： 指某种货物或劳务以生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有的所有企业和个人。 渠道的定义 渠道就是产品或服务从生产者手中传递到经销商，再由经销商传递到消费者手中的通道。 渠道政策和规范 渠道架构和规模 目录 2004年 5月根据有限公司总体规划，结合我省实际情况，制定了我公司的渠道三年规划：通过三年时间在全省范围内建立起一套高忠诚度、执行力强，布局合理、功能完善，客户体验好、满意度高，经济效益优良的营销服务渠道体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的核心竞争力。 省公司关于渠道建设的总体目标 自有渠道销售比重 自有渠道服务比重 自有渠道客户满意度 04年 05年 06年 80% 75% 78% 80% 60% 75% 85% 40% 45% 50% 04年： 05年： 06年： 发展方向以自有化为主 04年完成 04-05年自有实体渠道建设任务的 60% 分层渠道体系建设 自助渠道建设试点 加大自办自有实体渠道建设 加强自助渠道拓展推广 建设渠道管理支撑系统 推广营销渠道扁平化管理 完善渠道运营和管理制度 完善渠道考核与评估体系 建立扁平化营销渠道体系 自办实体渠道补点 制定规划，启动建设 建、管并举 以管为主，建设为辅 2004年 2006年省公司渠道规划 省公司 2006年渠道建设的总体思路 加快自办实体渠道建设，实现对渠道的有效掌控；构建面向客户的分层渠道体系，创建“沟通 100”自办渠道服务品牌；积极推广电子渠道，有效分流实体渠道负荷；以信息化为支撑推进渠道精细化管理，全面提升渠道服务营销能力。 加快自办实体渠道建设 加强对渠道的掌控能力 建设 “ 沟通 100”自办渠道服务品牌 加快动感地带体验店建设 加大电子渠道推广力度，有效分流实体渠道负荷 推进渠道精细化和营业厅标准化管理 2006年南京公司渠道建设总体思路 自办渠道销售占比上升到 35，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的 17.14%上升到 55。 “ 沟通 100”服务厅总数达 30家。 新建 9家动感地带体验店。 新建 27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。 自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。 电子渠道业务办理量由目前的 20.16%上升到 40。 2006年南京公司渠道建设主要目标 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 直销渠道是指以面对面、 “ 一对一 ” 的方式向特定客户（个人 VIP用户、集团用户）直接提供服务的人员队伍根据定位和工作重点的不同，可设客户经理、产品经理等职位。集团客户和重要客户虽然数量不多，但对中国移动的收入和利润的贡献却很大，也是所有运营商争夺的重点。南京移动为集团客户和重要客户配备了大客户经理，大客户经理定期深入了解和理解大客户的业务，并提供量身订制的全面的 “ 解决方 ” ，将销售与咨询相结合。 直销渠道 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 实体渠道是指以实体网点形式向客户提供业务与服务的场所。实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所，利于客户感知；实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感；自有实体渠道在数据业务营销和重点客户服务方面都具有显著的优势。 根据市场的实际发展状况，在当前及未来相当长的一段时期内实体渠道将是南京移动的主渠道之一。根据网点的定位及功能不同，实体渠道可分为普通营业厅、品牌营业厅（包括 “ 沟通 100” 服务厅、 “ 动感地带 ”品牌店和 “ 全球通 ” 品牌店三种细分业态）、手机卖场、个人客户体验站、自助服务店等业态。其中，普通营业厅的经营方式由分为自办、合作、特许等形式， “ 沟通 100” 服务厅、 “ 动感地带 ” 品牌店和 “ 全球通 ”品牌店以及客户体验站以自办自营为主。 实体渠道 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 面向中国移动所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；是中国移动实体渠道最基本的形式（普通店是内部管理的名称，对外统称“中国移动通信”） 具有店面营销、销售和服务的综合职能，同时承载区域营销和客户经理的属地化服务职能。 - 营销职能： 企业和品牌形象宣传、促销宣传、新业务宣传和体验、区域营销 - 销售职能： 客户入网、卡类销售、 套餐销售、 终端销售 - 服务职能： 全业务受理、 大客户服务、 手机维修、 区域大客户服务和维系 运营形式 定 位 功 能 总共三种运营形式： - 自办（自建自营） - 合作（自建他营） - 特许（他建他营） 其中自办为主要运营形式，其余两种为过渡和辅助形式 分布城市 各级城市及农村地区 覆盖要求 综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率 面积要求 城市级别由高至低其平均面积应初步减小；原则上营业面积不超过 200平米 实体渠道 普通店 普通店示例 普通店分类 渠道类型 名称 特征 酬金标准普通店自办营业厅自营的营业厅或指定专营合作营业厅独立营业场地，有独立门头指定专营无独立营业场地，店中店、专柜自营营业厅无酬金，自营指定专营根据协议支付入网酬金根据合作营业厅酬金标准支付根据指定专营酬金标准支付渠道类型 运营性质 运营形式 说明普通店由我公司以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由我公司自主经营由我公司以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由合作方经营，自负盈亏由合作方以建设或租赁方式拥有产权或经营权，并由合作方经营，自负盈亏自办 自建自营合作 自建他营特许 他建他营销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 “沟通 100” 品牌店面向所有客户，主要承担服务和新业务体验的职能，集中受理客户投诉，全面体现南京移动企业形象、服务品质和业务发展方向的综合展示及体验中心。 其主要特点是以统一的形象为支撑，通过店面环境彰显品牌特色，并以服务体验为主，让客户感受多样化、人性化的时尚体验，同时为客户提供零距离、全方位、个性化、 100的满意服务。 运营形式 定 位 功 能 自办 分布城市 各级城市及县城 覆盖要求 综合考虑行政区划、服务半径、人口和客户数量、客户习惯、消费水平、竞争态势等因素合理布局、均匀覆盖，重点保证服务的便利性和市场的渗透率 面积要求 200平米以上 实体渠道 沟通 100店 面向时尚年轻客户群，增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；是中国移动实体渠道的辅助业态之一 具有店面营销、销售和服务的综合职能 - 营销职能： 营销职能：品牌形象 /文化宣传体验，新业务宣传体验，促销宣传等； - 销售职能： 客户入网、卡类销售、套餐销售、终端销售等 ； - 服务职能： 全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修等 运营形式 定 位 功 能 以自办形式为主 分布城市 一、二级城市 覆盖要求 主要座落于目标客户群集中的高校区、时尚商业区等地点，主要目的是突显品牌的差异性 面积要求 原则上营业面积不超过 150平米 实体渠道 动感地带品牌店 动感地带品牌店示例 体现全球通品牌文化，增强全球通 VIP客户归属感和尊贵感的沟通及体验社区。其可以为实体形式，也可以为非实体形式 主要承载营销和服务职能 - 营销职能： 品牌形象 /文化宣传和体验 ,新业务宣传和体验 ,促销宣传等 - 服务职能： 全业务受理，客户休闲和娱乐，手机维修，俱乐部活动，跨行业服务等 运营形式 定 位 功 能 灵活 分布城市 一、二、三级城市 覆盖要求 既可独立设置，也可与普通店、全球通品牌店结合设置 面积要求 因地制宜 实体渠道 全球通 VIP俱乐部 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 面向存量市场的同时主要面向增量市场。作为中国移动实体渠道的特殊形式，数量较少，单点规模大 ,向习惯于到手机大卖场购买手机入网的用户提供便捷的“一站式”营销及服务，控制新增用户市场 具有普通营业厅的综合营销、销售和服务职能，加大手机终端销售职能，其销售品种和机型广泛的手机及终端品牌和型号 运营形式 定 位 功 能 在条件成熟、合理控制经营风险的前提下，可积极尝试自办手机大卖场，将大卖场的终端销售区（转）租给各手机渠道 分布城市 适用于一、二、三级城市，面向增量市场强劲时期和地域的市场需求 覆盖要求 在商业地段、传统电信一条街等地区设置 面积要求 规模较大，因地制宜 实体渠道 手机卖场 构建面向客户的分层渠道体系 服务品牌店沟通 100 服务店品牌店（服务、投诉处理、客户体验）普通店自办合作厅特许厅（用户发展、业务受理）大卖场自办卖场社会卖场（用户发展、终端影响力）树立服务样板增强客户体验创建渠道优势服务（满意）销售（控制）服务店品牌店（服务、投诉处理、客户体验）自办合作厅特许厅（用户发展、业务受理）自办合作厅特许厅（用户发展、业务受理）自办卖场社会卖场（用户发展、终端影响力）自办卖场社会卖场（用户发展、终端影响力）树立服务样板增强客户体验 面向客户构建分层渠道体系，依托服务品牌店彰显服务特色，依托普通店实现多产品营销，依托大卖场掌控终端销售。 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 面向个人客户，专门提供 24*7自助式服务的场所和设施。 在简单服务方面对其它渠道做有益的补充和分流 运营形式 定 位 功 能 自办形式 分布城市 一级、二级城市 覆盖要求 主要分布于住宅小区、学校、宾馆、商场及娱乐场所等人流全天集中的地点，满足客户的应急服务需求 面积要求 一般为 10-20平米 主要提供自助式业务查询、信息查询、业务办理、详单打印、购买标准卡、手机充电等服务 实体渠道 自助服务店 自助服务店示例 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 面向个人客户，通过与终端渠道合作，以展示和试用等手段，增强客户对数据业务认知、促进数据业务营销的场所 运营形式 定 位 功 能 灵活 分布城市 一级、二级城市 覆盖要求 主要座落于终端 /电器大卖场、大型商场内部 面积要求 一般为 20-30平米 具有店面数据业务营销、销售和服务的职能 - 营销职能： 品牌形象宣传，数据业务展示和体验，数据业务促销等 - 销售职能： 数据业务销售、卡类销售、数据业务套餐销售等 - 服务职能： 数据业务受理 实体渠道 个人客户体验站 面向集团客户，通过实物演示平台，增强集团客户对企业 /行业解决方案感知的展示和体验中心 具有店面营销、销售和服务的综合职能，但主要承载营销职能。其营销职能主要指企业 /行业商务解决方案的展示和试用 运营形式 定 位 功 能 自办形式 分布城市 二级城市 覆盖要求 非繁华地区，但要求交通方便（因一般为带客上门） 面积要求 原则上营业面积约 500平米 实体渠道 集团客户体验店 市区 郊县 乡镇 合计 市区 郊县 乡镇 合计32 22 9 63 18 18 55 91市区 郊县 乡镇 合计 市区 郊县 乡镇 合计103 78 48 229 153 118 112 383市区 郊县 乡镇 合计 市区 郊县 乡镇 合计1 0 0 1 7 4 1 12市区 郊县 乡镇 合计 市区 郊县 乡镇 合计1 0 0 1 1 0 0 1市区 郊县 乡镇 合计 市区 郊县 乡镇 合计2 0 0 2 165 122 113 400自办营业厅（个） 合作营业厅（个）特许营业厅（个） 普通店小计（个）普通店（ 2 ）实体渠道数量总计（个）普通店（ 1 ）品牌店集团客户体验店（个） 个人客户体验店（个）自助服务厅（个）全 球 通 V I P 俱 乐 部 （ 个 ） 动感地带品牌店（个）2006年 6月南京实体渠道规模 南京公司实体渠道规模 58%3%16%23%自办普通厅（6 3 家）合作普通厅（9 1 家）特许普通厅（2 2 9 家）动感地带品牌店（1 2 家）注：以上为 2006年 6月份数据 市区 15943 市区 1733 市区 25039 市区 1909 市区 1337 市区 45961郊县 5057 郊县 7860 郊县 10556 郊县 0 郊县 326 郊县 23799乡镇 236 乡镇 2668 乡镇 4004 乡镇 0 乡镇 65 乡镇 6973合计 21236 合计 12261 合计 39599 合计 1909 合计 1728 合计 76733动感地带品牌 实体渠道放号自办营业厅 合作营业厅 特许营业厅 全球通品牌店2006年 6月南京实体渠道销量 2006年 6月自办渠道销售占实体渠道放量的 32.41%，占总放号量的 12.73%（ 2006年目标为 35%）； 2006年 6月自办渠道充值占实体渠道的 43.87%； 2006年 6月自办渠道业务量占实体渠道的 30.24%，占总业务量的 25.45%，（ 2006年目标为 55%）。 市区 2842.8 市区 480.6 市区 2946.8 市区 618.3 市区 252.8 市区 7141.3郊县 886.89 郊县 1232.9 郊县 612.12 郊县 郊县 68.9 郊县 2800.8乡镇 121.95 乡镇 492.33 乡镇 385.88 乡镇 乡镇 15.176 乡镇 1015.3合计 3851.6 合计 2205.9 合计 3944.8 合计 618.3 合计 336.88 合计 10957自办营业厅 合作营业厅 特许营业厅 全球通品牌店 动感地带品牌 实体渠道充值市区 451062 市区 534389 市区 673293 市区 29303 市区 66977 市区 1755024郊县 223814 郊县 123716 郊县 339776 郊县 郊县 29277 郊县 716583乡镇 29818 乡镇 146127 乡镇 116313 乡镇 乡镇 8078 乡镇 300336合计 704694 合计 804232 合计 1129382 合计 29303 合计 104332 合计 2771943动感地带品牌 实体渠道业务自办营业厅 合作营业厅 特许营业厅 全球通品牌店销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 网上营业厅： 用户通过互联网登录江苏移动公司门户网站 ，选择 “ 自助服务 ” ，输入手机号、有效服务密码和附加码，选择 “ 登陆 ” 即可； 掌上营业厅 用户通过 GPRS或 CSD方式登陆 WAP网站 “ WAP.MONTERNET.COM” （或通过定制手机使用 “ MO” 键一键上网） ,选择 “ 江苏风采 ” -“ 掌上营业厅 ” 进入即可； 短信营业厅 用户编辑指定短信至某一特定号码即可办理相关业务（目前主要提供新业务和全省统一推广的套餐功能申请）。 呼叫中心（ 10086/12580） 用户拨打 1860/1861服务热线，根据语音提示进行相应操作即可办理相关业务。 自助查询终端 放置在营业厅（包括 24小时自助营业厅）中供用户自助使用的设备，用户输入手机号码与服务密码后即可进入使用。 电子渠道 销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 普通代理渠道是代理公司部分产品和服务，面向全体客户提供公司业务和服务的社会渠道。 普通代理渠道依据代理业务不同，可分为销售代理、服务代理以及综合业务代理； 根据合作紧密程度不同，可分为排他型与非排他型两类； 按照合作目的不同，可分为满足便捷化服务需要的便利型代理，以及利用其他行业品牌等资源强化公司的产品渗透或品牌凝聚力的资源型代理。 普通代理渠道 末梢渠道 代理商平台 服务渠道 渠道性质 渠道类别中移鼎讯 特约代理店 排它授权销售点 排它社会代办点 共享南京邮政 邮政网点 排它一级代理商 末梢渠道区别 特约代理店 授权销售点 社会代办点经营产品 仅销售中国移动的产品 仅销售中国移动的产品同时销售移动、联通、电信产品利润空间 享受一级代理商或营业厅酬金政策 基本销售利润+ 达标补贴 基本销售利润监控力度 须交纳信用保证金，遵守合同规定 须交纳信用保证金，遵守合同规定 无法控制服务支撑提供无线终端、人员培训、各种宣传品、可参加统一的促销活动享受一定的供货优先待遇、以及宣传物料的优先供应提供简单的宣传品店面形象 须独立门面，提供统一门头和背板 提供统一门头 无要求充值卡销售渠道 代理商平台 销售产品 服务对象苏果超市空中充值IP 充值卡南京邮政 邮政网点一级代理商末梢渠道北京国易联电子充值券充值卡销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通 VIP客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道销售经理等南京移动公司品牌店普通店银行邮政授权销售点等终端厂家渠道IT厂家渠道增值代理商虚拟运营商便利型特许合作自办资源型公司互联网站Call Center客户经理旗舰店个人客户体验站自助服务店动感地带品牌店动感地带品牌客户集团客户体验店其他南京移动客户全球通VIP俱乐部全球通客户集团客户特定细分市场沟通100服务店手机卖场直销渠道 实体渠道 电子渠道 普通代理渠道 增值合作渠道渠道总体架构 增值合作渠道是指面向特定客户群代理产品和服务提供商特定业务和服务的社会合作伙伴。 增值合作渠道主要分为增值合作商和虚拟运营商两类。 增值合作商是指具备一定的业务专注性与服务能力，向特定的细分市场提供专业性更强、更便捷服务的集成商。技术、服务实力较强并且具备一定客户基础的系统集成商，是电信运营向未来发展合作对象的重点。 虚拟运营商通过租用基础电信运营商的网络资源，利用自有品牌向特定细分市场提供差异化电信解决方案。 增值合作渠道 自办渠道销售占比上升到 35，业务办理量占比（含电子渠道业务办理量）由目前的 17.14%上升到 55。 “ 沟通 100”服务厅总数达 30家。 新建 9家动感地带体验店。 新建 27家乡镇自办普通店，实现一乡一店、一村一点。 自营手机卖场覆盖到市区所有重点商圈及各区县公司城区核心地段。 电子渠道业务办理量由目前的 20.16%上升到 40。 2006年南京公司渠道建设主要目标 各区域和区县渠道规模 13%8%9%11%17%11%14%9%8%城东城南城西城北江宁浦口六合溧水高淳注：以上为 2006年 3月份数据 49%12%39%自办营业厅合作厅授权网点区域名称主厅合作/特许厅特约代理店总数城东 18 38 21 77城南 7 12 25 44城西 12 21 21 54城北 4 24 34 62江宁 8 42 49 99浦口 5 24 33 62六合 6 40 37 83溧水 4 16 30 50高淳 3 10 34 47合计 67 227 284 578渠道结构回顾 自办普通厅 自办手机卖场 动感品牌店 合作营业厅 特许营业厅 合作营业厅 指定专营 特约代理店 社会代办点 授权销售点 中移鼎讯 一级代理商 渠道政策和规范 渠道架构和规模 目录 渠道建设政策 合作营业厅 关键要素：自租他营 操作程序：由我公司与房主签定租房协议， 与合作方签定营业厅合作经营协议， 由我公司或合作方支付房租， 如由我公司支付房租须从合作方每月酬金中扣除。 乡镇营业厅 涉及范畴：位于市区范围内城郊结合部及区县范围内非县城地区的特许营业厅。 优惠政策：免收乡镇营业厅营业用数据专线费用， 充值酬金的酬金标准为 1.3%。 渠道建设政策 特约代理店 建设考虑：营业厅的补充 操作程序：由中移鼎讯审核并经我公司批准 与合作方签定特约代理店合作经营协议， 合作方向我公司交纳押金， 由中移鼎讯供卡并进行管理。 授权销售点 关键要素：排他性承诺 优惠政策：每月入网达到 50户以上的，每月奖励 1000元； 每月入网达到 100户以上的，每月奖励 2000元。 监控重点：未执行排他要求的，每次处罚 1000元； 窜卡销售的，每次处罚 500元。 酬金政策 营业厅 入网基本酬金 非标准资费产品 4 0 元/ 号全球通 5 0 元/ 号动感地带任我行0 6 版 3 0 元/ 号神州行市民卡 2 0 元/ 号次月在网奖励入网酬金标准 充值酬金标准 合作营业厅 1.20%指定专营 1.00%充值酬金标准酬金政策 营业厅 综合业务酬金标准（一） 酬金标准( 指定专营)标准 0 . 1 元/ 号 0 . 1 元/ 号5元 4 元/ 号 2 元/ 号20元 1 0 元/ 号 5 元/ 号100元 1 5 元/ 号 8 元/ 号200元 2 0 元/ 号 1 0 元/ 号短信 3 0 元包6 0 0 条短信套餐 6 元/ 号 3 元/ 号非全球通品牌 转为 全球通A + 1 5 元/ 号 8 元/ 号金卡快捷通/ 神州行金卡/ 神州行市民卡/神州行大众卡/ 神州行长话 / 神州行轻松打卡 转为 动感地带任我行0 6 版1 0 元/ 号 5 元/ 号金卡快捷通/ 神州行金卡 转为 神州行轻松打/ 市民卡2 元/ 号 1 元/ 号亲情号码组合 2 元/ 户 1 元/ 户补、换卡 2 元/ 号 1 元/ 号开短信呼、易查询、动感易查询 0 . 5 元/ 号 0 . 5 元/ 号报停重开、过户 0 . 5 元/ 号 0 . 5 元/ 号业务名称酬金标准（独立场所营业厅）品牌互转其他GPRS套餐业务种类酬金政策 营业厅 综合业务酬金标准（二） 5 元包2 0 条彩信 3 元/ 号1 5 元包5 0 条彩信 5 元/ 号开通彩铃 2 元/ 号推荐M O 上网 2 元/ 号开1 元随e 邮 1 元/ 号开5 元随e 邮 3 元/ 号重点推荐业务注：以上业务如参加免费体验活动，正式收费月计算酬金。 每月由各区域营销中心根据本区域内各合作营业厅的综合运营情况，给予综合考评得分，并根据排名授予相应星级，给予相应酬金系数奖惩： （一）五星级称号：享受当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘以 1.2系数的奖励； （二）四星级称号：享受当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）和营业员积分乘以1.1系数的奖励； 注：每月每区域五星级、四星级的合作营业厅的总数不得超过 5家。 （三）需整改营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘以 0.7系数的处罚；凡营业厅发生因服务纠纷、处理投诉不当等因素被市级以上媒体曝光的事件，当月综合考评直接按照 0.7系数处罚； （四）需改进营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）和营业员积分乘以 0.8系数的处罚 ; 注：每月每区域需整改、需改进营业厅的总数不得低于 4家。 （五）需进步营业厅：当月总酬金（入网酬金综合业务酬金）乘以 0.9系数的处罚 ; 注：每月每区域需进步营业厅的总数不得低于 6家。 （六）其他排名的合作营业厅调节系数为 1，即“不奖不罚”。 酬金政策 营业厅 综合考评 酬金政策 代理商 代理商酬金构成：基本酬金、奖励酬金（考核酬金和质量酬金）。 产品 话费 提货价格 基本酬金特号： 50 25普号： 60 25特号： 100 50普号： 110 50特号： 100 50普号： 110 50动感地带任我行100神州行市民卡彩铃版50100 基本酬金指由代理商向本区域渠道网点垫付的销售酬金（单号销售酬金由移动公司根据市场发展状况统一制定）。 考核酬金指移动公司根据一级代理商当月综合考评成绩给予的奖励酬金。计算方法：当月新增量 10元 /号当月综合考评成绩 /100。 代理商综合考评总计 100分，评分项目包括代理商领卡考核、黑话单考核、区域评分、跨区放号考核、业务员管理、资料准确率、放装号码质量考核等。 酬金政策 代理商 质量酬金指移动公司根据代理商当月新增号码的在次次月初在网且状态正常情况给予的奖励。如代理商次次月初在网且状态正常的号码占当月新增号码总量的比例高于 40，可获得质量奖励酬金。 计算方法：代理商当月放装号码在此次月初在网且状态正常的号码数量 1元 /号。 酬金政策 特约代理店 特约代理店酬金构成：预配号入网酬金、综合业务酬金。 预配号入网酬金分为销售酬金、档次酬金及考核酬金三部分。 特号 普号50元 50元 60元 20元100元 100元 110元 40元50元 50元 60元 2