营销月报(策划类).doc

让 建 筑 与 生 命 常 绿 华廷四季城项目2017年9月营销方案审批单项目名称 华廷四季城上月总结大定目标金额2688.7173万 实际大定金额1270.4246万超额或差距差1418.2933万签约目标金额/实际签约金额/超额或差距/回款目标金额3480.8729万实际回款金额1041.4022万超额或差距差距2439.4707元营销费用预算80.66万营销费用实际支出24.32万透支或盈余盈余56.34万本月计划大定目标金额/签约目标金额/回款目标金额3647.8577万本月可用费用 本月可用费用10月份销售额（2864.5608万）*3% +上月透支（41.72万元）127.66万元本月费用预算支出计划 媒体类渠道类物料类活动类礼品类日常办公类不可预见合计（万）住宅+商业3174002490018174012657049000/20000719610销售代理公司 案场对接 财务中心营销中心营销总监副总裁2017年9月华廷四季城项目营销月报 目 录1、 本月考虑的问题二、上月营销费用支出明细三、库存房源盘点统计分析四、上月来访来电成交客户分析五、本月策略及目标设定六、本月营销执行方案七、本月份营销费用预算一、本月考虑的问题： 1、7#楼销售推广； 2、维系新老业主； 3、执行社区文化节活动； 4、园区内外围整改。 月难点工作： 1、7#楼平销中，园区环境差，工期慢，推广薄弱，严重影响销售； 2、营销费用收紧，推广缺乏费用支持。 本月重点工作； 1、7#楼销售政策推广；2、10月份老带新及资源整合活动； 目的：实现项目快速销售，完成月度任务。2、 上月营销费用支出明细（以下费用为截止9月30日费用，仅供参考）3、 库存房源盘点统计分析 四、上月来访、来电成交客户分析（一） 整体总结：1. 8月主要推广渠道主要使用了派单、大鹰广告、户外、围挡等。2. 目前为止共来电54组来电，渠道以单页、朋介、网络、户外为主。3. 目前为止来访117组来访渠道主要为全民营销、朋介等。（二）来电客户分析1、来电客户区域分析居住区域湛河区新华区卫东区鲁山叶县外市无法统计合计数量10231212746分析：根据来电客户区域分析可以看出湛河区、卫东区来电量较大，其他占比较小，来电客户防备心高，无法统计的较多。2、 来电客户需求类型分析需求类型95以下100-105106-110111以上无法统计合计数量524431046分析：根据来电客户需求来看100-105需求量较大。3、 来电客户渠道分析获知途径户外单页朋介楼梯巨幅网络合计数量72851546 分析：根据来电客户渠道来看以单页、户外、朋介、网络为主。（三）来访客户分析1、 来访客户区域分析居住区域湛河区新华区新城区卫东区郏县外市鲁山叶县宝丰襄县合计数量5610143451831105 分析：根据来访客户居住区域来看以湛河区、新华区、叶县为主。2、来访客户需求类型分析面积95以下96-100101-110110以上合计数量668256105 分析：根据来访客户需求面积来看96-110、101-110需求量较大。3、 来访客户渠道分析获知途径户外全民营销单页朋介路过拓客约访合计数量11511811194105 分析：根据来访客户渠道分析来看全民营销、单页、朋介、户外占比较大。（四）成交客户分析 1、成交客户区域分析居住区域湛河区新华区鲁山叶县宝丰郏县外市合计数析：根据成交客户区域分析来看湛河区、县区主要客群。2、成交客户年龄分析年龄25岁以下26-30岁31-35岁36-45岁46岁以上合计数量71177133分析：根据成交客户年龄分析来看25-30、31-35岁为主要客群。3、成交客户职业分析职业个体职员职工合计数量1410933 分析：根据成交客户职业分析来看个体、职员、职工为主要客群。五、本月策略及目标设定（一）上月营销推广存在问题1、团队刚刚组建，尚处磨合期；2、7#楼作为期房，缺乏样板间支持，客户无法对产品优势产生共鸣，杀客遭遇阻力；3、活动及渠道资源商进入困难，渠道优化难度较大（二）本月营销策略 1、推售策略：1） 、10#、12#楼首付2万，剩余公司垫付；2）、7#楼低首付2万，剩余公司垫付。 2、优惠策略：1） 、10#、12#楼，最高7个点优惠。 2） 、7#楼最高7个点优惠。 3、推广策略：第一阶段：10月1日-16日 通过整合少儿培训机构资源，深度挖掘潜在意向客群；第二阶段：10月17日-30日 热炒老带新及全民营销，针对老业主进行维护，提高新老客户粘性；4、推广方式：（1）线上：短信：微信公众号、软文 ：网络条：商业报（2）线下：派单+拓客。：社区广告：快递广告。（3）拓客渠道：周边各大路段沿线扫街、四级展点、城中村、都市村庄、老社区.（4）活动：华廷四季城少儿拓展训练活动月5、客群锁定：（1）根据消费动机锁定客户：购买用途自住婚房改善投资合计数量2624133根据分析可以看出客户购买以自住为主。（2）根据消费区域锁定客户：居住区域湛河区新华区郏县叶县外市外省合计数量911236233根据分析可以看出客户以湛河区、新华区、县区为主，在以后的宣传可大力向该区域推广。6、推广主题：华廷四季城老朋友新邻居华廷四季城首届10月“老友带新邻”奖励活动，火热进行中！ （三）本月销售目标：1.整体及各周目标 10月份总目标：目标2865万（1）10月1日-8日平销，目标销售739万（2）10月9日-15日平销，目标销售647万（3）10月16日-22日平销，目标销售647万（4）10月23日-29日平销，目标销售647万（5）10月30日-31日平销，目标销售185万2.销售节点活动期平销平销平销时间节点 10.01 10.08 10.15 10.22 10.31 六、本月营销执行方案（一）本月重大营销事项一览表10月份营销执行计划销售阶段 主推产品周次/日期第1周第2周第3周第4周第5周10.1-10.710.8-10.1410.15-10.2110.22-10.2810.29-10.31推广主题光明路学府旁墅质公园家首付2万轻松购光明路学府旁墅质公园家首付2万轻松购光明路学府旁墅质公园家首付2万轻松购光明路学府旁墅质公园家首付2万轻松购光明路学府旁墅质公园家首付2万轻松购节点活动平销平销平销平销线上户外10.1-10.31持续进行微信大V10.1-10.31具体时间未定网络条10.1-10.31持续进行商业报10.1-10.31时间未定大鹰广告10.1-10.31暂定每周五网站软文10.1-10.31不间断推送活动老友新邻一家亲华廷四季城首届10.1-10.31根据实际情况进行调整渠道朋友圈定投10.1-10.31具体时间未定周边饭店（WIFI背胶贴）10.1-10.31具体时间未定派单10.1-10.31/快递广告10.1-10.31具体时间未定社区海报10.1-10.31具体时间未定置业顾问外拓10.1-10.31无微信公众号10.1-10.31持续不间断（二）线上媒体执行计划1、微信营销 （1）软文类别：标题党、内容实用、趣味、具有时效性，每篇结合销售节点增加推广主题及产品信息； （2）朋友圈单图转发n 朋友圈单图转发是近期兴起的微信推广利器，属于个体圈层内强制性植入广告，打开朋友圈就必须能看到；每天转发一张VI单图：实时新闻热点结合项目价值点营销执行方向： 发送热销房源截屏； 发送客户转账截屏； 发送恭喜客户成交截屏； 节日节点微信图片推送。负责人：推广专员2、 网络平台腾讯房产网、微信大V、微信朋友圈定投(3) 渠道执行1、外拓客组：时间区域精品拓客种类拓客内容费用预算单价总价（万元）费用合计（万元） 项目周边各大路段沿线、专业市场拓客；城中村、都市村庄、老社区拓客组负责将意将客户统一带到项目车辆费用/月0.914.1卡片组负责项目单页派单/月13.2竞品组周边项目客户拦截塞车组负责各大 路口塞车资源搜集组负责搜集各个渠道资源举牌组负责各大路口举牌2、上门行销-大客户拜访区域发布时间渠道方式费用（万元）备注利用企业名录、行业协会名录主动登门拜访（后附明细）10.1-10.31内部人员直投-每天安排置业顾问轮流登门拜访10.1-10.31渗透核心价值-活动形式：每天分队拜访客户派发资料，对意向客户赠送小礼品。合计-3、登门扫楼区域执行时间渠道方式费用（万元）备注区域内即将入驻、已进驻写字楼、专业市场爬楼登记出租、售楼有效客户电话10.1-10.31内部人员直投-每天安排置业顾问轮流外出直投合计-4、网络平台产品内容执行时间渠道方式费用（万元）备注光明路上 公园美宅 首付2万 轻松入住10.1-10.31网站1.5腾讯房产合计1.55、广播内容执行时间数量单价备注费用（万元）华廷四季城，光明路上，公园美宅！“你买房，我首付”轻松置业计划全城开启！93-130平公园美宅，只需2万，轻松入住！幸福热线22 11111 22 1111110.1-10.31/10800无10800合计108006、出租车后车窗广告内容执行时间数量单价备注费用（万元）无无无无无无合计7、灯杆道旗广告内容执行时间数量单价位置费用（万元）无无无无无无合计(4) 本月活动华廷四季城老朋友新邻居华廷四季城首届七、本月份营销费用预算 （以下价格仅为参考价格，最终约谈比价为准）类别项目数量单价/元费用/元合计/元媒体类报纸（含杂志等发行类）/317400商业报58004000微信大V330009000电视/短信7180012600电台广播1月1080010800微信定投4300012000户外262500125000周边饭店（WIFI背胶贴）/派单240055132000社区海报80001.512000微信公众号/定点拓客/微信朋友圈/ 物料类户外更换4300012000181740单页6000000.19114000展架20601200售楼部大展板62001200售楼部吊旗38451710商业街店牌1530450桁架610006000门形展架画面2030600拉网展架画面101501500售楼部展板1040400活动主背景5180900售楼部前台背景展板2630780凤凰小区围挡55002500导视牌1080800项目围挡105005000户模5600030000候车厅650300手举牌30802400礼品类餐具5006300049000礼品公仔200102000手机扣50001.78500头饰3000412000水杯50052500一次性湿纸巾100000.33000中型塑料袋3