阿佩克思APEX-重庆华陶中档日用陶瓷研究口头报告

重庆华陶 中档日用陶瓷研究口头报告 2001北京、上海、广州、武汉、成都） 委托单位： 重庆华陶瓷业有限公司 报告单位： 成都阿佩克思广告有限公司 报告主题 研究背景 研究目的 研究设计 综合分析 （一）经销商部分 （二）宾馆 /餐厅部分 主要发现 营销建议 研究背景 重庆华陶 ， 由 “ 中国人的骄傲 兆峰陶瓷 ” 开始 ， 掀开国内陶瓷品牌建设 ， 在业界塑造典范形象 ， 并一直沿续中高端产品的生产和销售 。 由于更名和改制之后的 “ 华陶 ” 在市场上采用低调的自然销售方法 ， 没有着力于品牌转形后的重塑工程 ， 加之中档产品的不断仿效和市场环境低弥 ， 使得高端产品销售疲软 ， “ 华陶 ” 的品牌竞争力逐步减弱 。 在此状况下 ， 华陶出现了两难的尴尬局面 ， 在高端市场 ， 发展潜力较小 ， 而且面临国外品牌的竞争；在中端市场 ， 较国内众多的中档陶瓷品牌又缺乏价格优势 。 虽然华陶在高档宾馆 、 酒店和外贸方面还保持一定的优势 ， 但如果始终保持目前的生产和销售模式 ， 销售额很难再有提升 ， 特别是在市场广大的市民日用瓷方面 ， 中档品牌如：邯郸佳美 、 冠峰 、 美地等势力日益增长 ， 不断对华陶形成威胁 ， 由此 ， 华陶的领导层有发展中档产品的计划 。 为了检验华陶品牌目前的品牌吸引力 ， 了解渠道对中档陶瓷的需求和态度 ， 重庆华陶计划在科学的市场研究的基础上制定新一轮的市场营销战略 ， 重塑 “ 华陶 ” 品牌 ，并推出中档产品 ， 夺取市场份额 。 研究目的 1. 了解 “ 华陶 ” 品牌的品牌形象 、 竞争优势和所面临的市场问题及机会 ，以便为重庆华陶调整今后的营销策略提供决策依据； 2. 评价主要竞争对手 （ 美地 、 冠峰 、 邯郸佳美 ） 在市场上的地位 、 形象表现和渠道政策 ， 分析其强势和弱势 ， 了解华陶新品面临的机会和威胁 ， 以帮助重庆华陶制定适宜的竞争战略和战术； 3. 了解渠道对中档产品的需求特点 、 渠道特点 、 以及对厂家的要求和态度 ， 了解通路管理中存在的问题 ， 寻求解决问题的策略和方法 ， 以便帮助华陶制定有效的渠道管理政策 。 研究设计 1、研究方法 定性研究 面对面深访 ， 即以按事先预约时间和地点的方式 ， 依照问卷纲要 ， 对合格被访者进行广度和深度的询问 。 考虑到中档产品的特点，样本对象主要集中在：批发商、超市、小型百货商店、三星及以下宾馆、中低餐馆及连锁店、大排挡等。 2、样本条件 陶瓷进购或售卖从业经验 1年以上者 渠道负责人，如店主 /柜长 /专柜负责人 /采供人员等 其他符合市场研究行规的条件 研究设计 3、研究区域与样本量 批发商 小型百货商场/量贩店/超市/连锁店三星及以下宾馆大型餐馆/餐饮连锁店/大排挡总计北京 10 15 10 15 50上海 10 15 10 15 50广州 10 15 10 15 50成都 10 15 10 15 50武汉 10 15 10 15 50温州 4 5 3 5 17无锡 4 5 3 5 17中山 4 5 3 5 17东莞 4 5 3 5 17内江 4 5 3 5 17绵阳 4 5 3 5 17宜昌 4 5 3 5 17襄樊 4 5 3 5 17合计 13 82 115 74 115 386一线城市二线城市城市综合分析 （一）经销商部分 批发商小型百货商店量贩店/超市连锁店 合计北京 10 10 4 1 25上海 10 11 4 25广州 10 2 11 2 25成都 10 10 2 3 25武汉 10 6 8 1 25温州 4 5 9无锡 4 5 9中山 4 1 2 2 9东莞 4 1 3 1 9内江 4 5 9绵阳 4 3 2 9宜昌 4 1 3 1 9襄樊 4 2 3 9合计 82 57 47 11 197经销商样本构成 样本量 小型百货商场28%批发商42%连锁店6%超市17%量贩店7%采购部经理4%销售部经理21%总经理25%专柜负责人50%经销商样本构成 被访者职位 样 本 性 质 基数 =所有的经销商样本 197个 1、经销商认为国内最有实力的陶瓷品牌 品牌知名度 23%19% 19%12% 11%11%63%32%28%23% 23%12%0%10%20%30%40%50%60%70%景德镇邯郸 冠峰 佳美 美地 华鹏 国光 华玉 华陶 冠福 汉玉 唐山基数 =所有的经销商样本 197个 经销商共提及了 119个陶瓷品牌，而且对“兆峰”的认可度为 值得提醒的是： 邯郸、佳美、华玉、白玫瑰 同属邯郸瓷业；而 冠峰、华鹏、冠福、福康同属冠峰瓷业。 品牌 批发商 小型百货商场 量贩店 超市 连锁店景德镇 华陶 12 2、竞争品牌在不同经销商心中的实力大小 品牌知名度 基数 =所有的经销商样本 197个 就地区而言：北京，上海与总体差异不大； 广州 经销商对 美地 认可度最高（达到60%）； 成都 经销商对 华玉 和 冠峰 的认可度较高（分别为 48%和 40%）；武汉对华鹏的认可度最高（达到 44%）；中山对国光的认可度较高（ ； 绵阳对 美地 的认可度较高（达到 而 襄樊 对 佳美 的认可度较高（ 。 3、经销商认为最具实力陶瓷品牌的具体表现 品牌知名度 产品方面 质量好 工细腻 观大方 号齐全 泽度高 名度高 感好 型丰富 中对花色的要求较多，如：色彩丰富、花色新、花样独特、花色素雅等。 价格方面 物有所值 格高 格便宜 广告方面 知名度高 告力度大 销活动多 销售政策方面 优惠老客户 售折扣 络宽大 销 售后服务方面 保证退换不 合格产品 包 务完善 /到家 量跟踪 付款及铺货方面 现款现货 铺货后付款 付款后铺货 3 先代销后付款 货率高 底结算 1 4、经销商目前经销的品牌 品牌知名度 371917131252292827 2617182279 102675 53110102030405060景德镇邯郸 华鹏 冠峰 佳美 美地 华玉 国光白玫瑰汉玉 冠福 华陶在销品牌销售最好的品牌%基数 =所有的经销商样本 197个 就地区性销售的品牌来讲： 北京，上海与总体差异不大，广州方面佳美的最好（ 44%）；成都邯郸最好（ 52%）； 武汉 的 华鹏 的表现最好（ 44%）， 中山 的 国光 最好（ ；东莞的国光（ 55%）； 绵阳美地 与景德镇持平，宜昌的华鹏高达 而襄樊的冠峰高达 各地区销量最好的品牌： 北京的邯郸销量最好 （ 20%） ；广州的是华鹏 （ 36%） ；武汉是冠峰 （ 20%） ；温州是华玉 （ ；中山的是国光 （ ；宜昌的是华鹏 （ ；襄樊的是冠峰 （ 总的来说： 上海和北京的品牌状况与整个结果相近，景德镇表现较为突出，反映很高的比例；武汉 对 华鹏 这一品牌的认可度最高；销量方面华鹏有比景德镇更强的表现；中山对国光这一品牌表现情由独钟，无论是品牌实力和销量上都具有强势，而华陶只在成都地区和上海的销量上表现出一定实力。 4、经销商目前经销的品牌 品牌知名度 基数 =所有的经销商样本 197个 5、对品牌畅销的评价（景德镇、冠峰、美地、佳美） 品牌知名度 产品方面 4个产品在质量、品种、包装、套型组合、做工、手感、光洁度等方面基本都获得经销商的好评。 价格方面 经销商认为这些产品价格合理、物有所值，适合大众消费。相对来讲认为景德镇的产品偏贵一些。 广告方面 除了景德镇的历史知名度高以外，这几个品牌的广告宣传力度都不强，经销商希望可以强化这方面的工作。 销售政策方面 除了降价优惠以外，经销商不能列举这几个品牌关于销售政策方面的内容，侧面反映这些产品在渠道方面的政策还停留在较原始的状态。 售后服务方面 主要是提供送货、以及有质量问题的换货、退货服务。 付款及铺货方面 灵活性较大，铺货、售后付款、实行代销制度比较普遍。 我们发现：在品牌要素的诸多方面，畅销品牌并无独特之处。这些产品在保障了产品质量和提供大众化的价格以外，在整个通路的政策及行销活动上均无独特的表现，作为市场挑战者的华陶应强化行销力，将竞争品牌弱势转化为自己的强势。 6、经销商认知陶瓷品牌的信息渠道 品牌知名度 0 40 60 80报纸广告电视广告逛街时看见行业展销会厂家的产品交流会经销商推荐销售代表推荐%其它渠道 百分比专业杂志文章 传画 所有的经销商样本 197个 10万元以下44%50万元以上19%211少31%增加24%持平45%销售状况 1、与 99年相比， 2000年的销售状况 119年比较的销售状况 其中 增长的平均幅度为： +减少的平均幅度为： 基数 =所有的经销商样本 197个 销售状况 1批发商 小型百货商店 量贩店 超市 连锁店 增加 持平 减少 基数 =所有的经销商样本 197个 销售状况 2、经销商认为售卖陶瓷产品合理的利润 众数 百分比 20% 30% 15% 10% 频数 百分比 10%以下 10 20 30 40%及以上 平均数： 基数 =所有的经销商样本 197个 售状况 3、经销商售卖陶瓷产品类型 基数 =所有的经销商样本 197个 0 40 60 80 100咖啡具茶具餐具套件餐具散件%各陶瓷类型所 占的销售比例 骨质强化瓷18%其它9%骨质瓷32%硬质瓷30%石瓷11%基数 =所有的经销商样本 197个 销售状况 4、经销商认为最好卖的瓷种 % 批发商 小型百货商店 量贩店 超市 连锁店 骨质瓷 质瓷 瓷 - 骨质强化瓷 好卖的颜色 洁白色 乳黄色 其它 北京，上海，广州与整个结果相同，成都的骨质强化瓷有最好的销量（ 40%），内江的石瓷有最好的销量（ ，襄樊的石瓷有最好的销量（ 销售状况 5、经销商选择陶瓷供应厂商时关注因素的重要程度 销售支持 因子负载 =技术开发能力 陶瓷的包装 厂家的广告做得好 厂家有多种促销 销售政策 因子负载 = 灵活的供货方式 灵活的结算方式 厂家的售后服务 知名度与美誉度 因子负载 = 企业形象 品牌形象 厂家的综合实力 陶瓷的质量 产品内在素质 因子负载 = 陶瓷器型 陶瓷花面 价格与利润 因子负载 = 陶瓷价格 陶瓷的经营利润水平 因子可解释 市场 可以看出，中档产品的产品同质化程度高，价格差异小，在这样的平台上经销商选择供应商更侧重其销售支持、销售政策以及品牌号召力方面，行销传播上的差异化行为将成为产品竞争力的关键。 销售促进 6销商对现行促销方式的评价 0 20 30 40 50 60最有效的知道的季节性降价 买套件送散件 节假日特价销售 新产品上柜优惠 设立特惠组合 导购讲解促销 赠送小礼品 买套件送套件 实行会员优惠制 赠送优惠券 基数 =所有的经销商样本 197个 促销方式 知道的 曾经举办过 最有效的季节性降价 6 买套件送套件 基数 =所有的经销商样本 197个 销售促进 6销商对现行促销方式的评价 基数 =所有的经销商样本 197个 销售促进 6同经销商对最佳促销方式的态度 促销活动 总体 批发商 百货商场 量贩店 超市 连锁店季节性降价 买套件送散件 买套件送套件 赠送小礼品 3 6 / / / 6要竞争品牌曾举行过的促销活动 销售促进 促销活动 冠峰 美地 景德镇 佳美 节假日特价销售 15 6 7 - 实行会员优惠制 9 2 1 - 季节性降价 8 2 10 1 导购小姐现场讲解和促销 7 2 - 1 新产品上柜优惠 7 6 - 1 设立特惠组合 6 4 5 2 赠送小礼品 5 1 2 1 买套件送套件 4 4 2 - 买套件送散件 3 4 6 2 单位：样本量 7家的销售支持工作在经销商中的具体表现 销售促进 销售支持 总体 批发商 百货商场 量贩店 超市 连锁店提供换货的售后服务 3 以及时配送产品 1 25 架等 2 所有的经销商样本 197个 7要竞争对手提供给经销商的销售支持表现 销售促进 单位：样本量 销售支持 冠峰 美地 景德镇 佳美 有配送中心，可以及时配送产品 15 9 8 2 提供换货的售后服务 14 7 12 2 提供车辆等运输工具 14 7 2 3 送货上门 12 7 11 2 派出销售代表到经销商处 10 5 9 2 提供下级批发商资料 10 2 4 1 提供促销道具如海报、展架等 10 5 1 2 提供促销赠品支持 9 6 4 2 承担经销商部分人员费用 6 - 2 1 提供当地广告额度支持 2 - 2 - 可以看出，为渠道提供的销售支持力度大小依次为：冠峰、景德镇、美地、佳美。 7销商对目前提供的销售支持不满意的地方 销售促进 基数 =所有的经销商样本 197个 - 广告力度不大 - 配送不及时 - 促销活动少 - 经销商承担的人员费用没有直接发放 - 要货量少时，销售代表压价 - 运输支持少，自己出运费 8、经销商对目前陶瓷产品的期望 销售促进 产品方面（ %） 保证质量 断推出新产品 面应创新 种应齐全 计应新颖 强光洁 /滑度 装应美观 计好造型 3 设计好套型 3 广告方面（ %） 应多做广告 34 宣传力度不够大 牌形象不够突出 3 价格方面（ %） 价格偏高 格应合理 格应稳定 数 =所有的经销商样本 197个 8、经销商对目前陶瓷经销的期望 销售促进 销售政策（ %） 多做促销活动 / 供价格优惠 应更灵活 利多销 它如： 提供破损支持 送货上门 季节性补偿 及时满足货源 采用代理商制度 售后服务（ %） 服务周到、热情 提供售后服务 时送货 质量问题包退包换 时换货 2 付款及铺货 （ %） 先铺货后付款 款方式应多样化 款现货 2 代销形式 2 先付款后铺货 销实结 一些优惠 数 =所有的经销商样本 197个 品牌与品牌属性对应分析 %型 1销商最喜欢的套型 产品测试 套型 % 批发商 百货商店 量贩店 超市 连锁店 16头茶具 4头餐具 3头茶具 8头餐具 - 基数 =所有的经销商样本 197个 合理售价 元 16头茶具 164 13头茶具 102 54头餐具 162 78头餐具 261 喜欢的原因 总体 16头茶具 54头餐具 13头茶具 78头餐具 样本量 197 34 53 52 57 套型齐全 套型简单，适用 套型美观 组合比较好 清雅 造型典雅 档次高 传统 - - 比较新颖 - - 送礼 /自用均有市场 - - - 样式独特 - - 基数 =所有被访者 197个 套型 1销商最喜欢的套型的原因 产品测试 78头餐具36%16头茶具35%54头餐具17%13头茶具12%套型 1- 3、经销商最不喜欢的套型 产品测试 套型 % 批发商 百货商店 量贩店 超市 连锁店 16头茶具 4头餐具 3头茶具 8头餐具 数 =所有的经销商样本 197个 套型 1- 4、经销商最不喜欢套型的原因 产品测试 基数 =所有的经销商样本 197个 不喜欢的原因 总体 16头茶具 54头餐具 13头茶具 78头餐具 样本量 197 67 32 23 70 不适用 款式太传统 套型太复杂 - 数量多 - 组合不太好 套型太简单 套型太普通 款式不好 整体感不好 - 花面 2销商对花面的喜好 产品测试 基数 =所有的经销商样本 197个 42 40392823 214528 3058238010203040506070绿色快车凤舞蔷薇靥笑 粉色夫人海之韵清明上河图最喜欢最不喜欢花面 2清明上河图的评价 产品测试 基数 =所有的经销商样本 197个 合理售价： 喜欢的原因（ 21） 花面淡雅 花色明亮 美观适用 古香古色 不喜欢的原因（ 8） 颜色太花 款式陈旧 花面图案风格仿自我国宋代著名画家张择端之名画 清明上河图 。花面以青色为基调，辅以 24新高雅、富有生机，具有极高的文化和收藏价值。该花面被中国外交部选定为”国家花面”。 产品测试 基数 =所有的经销商样本 197个 花面 2海之韵的评价 合理售价： 喜欢的原因（ 23） 花面淡雅 花面新颖 比较气派 外观好 高雅 配套齐全 不喜欢的原因（ 23） 款式陈旧 颜色无独到之处 颜色不好看 颜色有点沉 花面较差 海之韵 取材于古代神话传说”九州方圆”。花面图案以腾空的团龙为主题，衬以白云和浪花，海草、高雅尊荣，让人联想浮翩。同时，产品造型承袭中西文化，其龙型的设计既有秦汉的质朴浑厚，盛唐的细腻华贵，又有日文化的刚柔精神；且曲线流畅婉转，更符合人性化设计需求，尽显尊贵时尚。 花面 2粉色夫人的评价 产品测试 基数 =所有的经销商样本 197个 合理售价： “粉色夫人”造型出自英国设计大师 R。诺斯先生设计，圆润优美、清新大方，花面图案取自雅典女神的传世风采，极具有欧洲风格，华贵典雅；同时又饱含浓郁的东方神韵，清新靓丽，宛若红粉佳人，含情脉脉，端庄大方。产品融中西方文化为一体，整体更显富丽高雅、至高无上，实为巧夺天工之作。 喜欢的原因（ 28） 颜色鲜艳 高雅 比较气派 感觉喜庆 美观适用 花色漂亮 不喜欢的原因（ 58） 颜色太花 款式陈旧 颜色不好看 感觉太复杂 花面 2凤舞的评价 产品测试 合理售价： 喜欢的原因（ 40） 花面淡雅 高雅 花面新颖 花色明亮 比较精致 感觉喜庆 花色漂亮 外观好 花样简洁 不喜欢的原因（ 28） 颜色单调 款式陈旧 颜色不好看 花面较差 感觉不好 基数 =所有的经销商样本 197个 凤舞花面以盛唐凤舞纹样为基础，图案线条舒展婉丽，雅致亲切；富有浓浓的自然气息，凸现回归自然、感受健康生活的新概念。 花面 2蔷薇靥笑的评价 产品测试 合理售价： 154元 喜欢的原因（ 39） 花面淡雅 花色明亮 花色漂亮 外观好 搭配好 花样简洁 不喜欢的原因（ 30） 款式陈旧 颜色太花 颜色不好看 感觉太复杂 花面较差 基数 =所有的经销商样本 197个 蔷薇笑靥花面设计灵感源自雨后山涧靓丽得风景。藤蔓缠绕，宛若红粉丽人，翩翩起舞；恰似纯情少女，迎风含笑，欲语还羞。花面秉承传统青花瓷之精髓，以青蓝为主调，溶入现代时尚与前卫；淡绿粉红点缀其间，是古典美与现代美结合之经典，也是人们回归自然，追求美好的向往。 绿色快车为釉中彩产品 ,花面以富于绿色食品的胡箩卜、蘑菇、洋葱、玉米为组合图案，既充满大自然的清新气息，又富有健康的亲切感。 花面 2绿色快车的评价 产品测试 合理售价： 喜欢的原因（ 42） 花面淡雅 比较气派 高雅 花面新颖 外观好 搭配好 不喜欢的原因（ 43） 颜色不好看 款式陈旧 颜色单调 颜色有点沉 颜色偏黄 基数 =所有的经销商样本 197个 基数 =所有的经销商样本 197个 套型组合的方式 ： - 茶杯 - 茶壶 - 茶盘 - 烟灰缸 - 茶缸 - 滤茶器 - 糖缸 - 花瓶 - 奶杯 - 酒杯 - 牙签筒 - 茶碟 - 大花盘 - 酒壶 16头27%其它10%34头3%13头31%8头29%3、经销商认为最合理的茶具套型 产品测试 主要套件的数量（ : - 茶杯 - 茶盘 茶壶 - 烟灰缸 数 =所有的经销商样本 197个 餐 具 组 件 方 式 ： 4、经销商认为最合理的餐具套型 产品测试 主要套件的数量（ : - 碗 - 烟灰缸 盘 - 渣碟 勺 - 筷架 碟 4头34%48头19%34头14%16头10%10头9%其它7%78头7%- 碗 - 盘 - 勺 - 碟 - 烟灰缸 - 渣碟 - 筷架 - 汤碗 - 汤勺 - 汤盘 - 品锅 - 鱼盘 - 酒杯 - 酒壶 - 筷子 - 花瓶 - 调味盘 - 牙签筒 - 寸盘 - 点碟 5销商对产品名称的倾向 产品测试 0 20 30 40采纳欧莱情趣家生活方式美时美刻出色七彩家禧基数 =所有的经销商样本 197个 产品名 北京 上海 广州 成都 武汉 样本量 25 25 25 25 25 家禧 48% 36% 24% 68% 28% 生活方式 4% 24% 8% - 16% 美时美刻 4% 20% 12% 8% 16% 出色 - 8% 12% - - 七彩 20% - 16% 4% 16% 情趣家 12% 8% 8% 12% - 欧莱 8% 4% 12% 8% 16% 采纳 4% - 4% - 8% 5同地区经销商对产品名称的倾向 产品测试 基数 =各区域经销商样本数 1发商对经营方式的倾向 经营方式测试 经营方式 百分比 样本量 品牌买断经营 34 交保证金 39 不能确定 9 基数 =批发商样本数 82个 品牌买断经营 ：指经销商向生产商支付一定金额 ， 取得在一定时期内使用厂家指定品牌的经营权利 。 在约定的时期内 ， 产品品牌属于经销商所有 ， 经销商如何生产 、 经营管理该产品及品牌 ， 生产商在约定期间不得干涉 。 在约定期满后 ， 指定的品牌所有权及使用权回归厂家所有 ， 视该品牌的经营状况和市场表现 ， 双方可协商续约条件 。 保证金方式 ：指经销商向生产商支付一定金额的保证金 ， 保证在约定时期内完成一定的销售量 ， 而取得经销生产商某品牌的权利 ， 但品牌的所有权仍归生产商所有 ， 品牌的生产及管理均由生产商决定 。 选择 “ 品牌买断经营 ” 的原因： - 自己占有主动权 13 - 独家经营 ， 赢利大些 13 - 市场竞争压力小些 4 - 产品品牌属于经销商所有 2 - 简单 ， 直接 1 对 “ 品牌买断经营 ” 需明确的问题： - 价格 3 - 投资后是否有效益 2 - 经营期限 1 - 生产商有无承诺 1 - 此产品在市场上是否有地位 1 - 了解厂方需要的条件 1 - 买断方式 1 基数 =选择品牌经营的批发商 34个 1发商对“品牌买断经营”看法 经营方式测试 选择 “ 交保证金 ” 方式的原因： - 因为都是大批量购进 ， 这种 方式对于批发商的风险不大 20 - 投资小 9 - 形式简单 ， 灵活 5 - 赢利大 4 - 能更及时把货送到 2 - 产品残旧可以向厂家换货 1 - 实行这种方式的可能性 1 - 对资金的利用率高 1 - 独家经营占领市场 1 选择 “ 交保证金 ” 需明确的问题： - 交款金额 4 - 付款形式 2 - 到货时间 1 - 价格是否比其他批发商便宜 1 - 返利多少 1 - 约定期限多长 1 - 货源是否保证 1 - 质量是否保证 1 - 厂方是否提供广告支持 1 1发商对“交保证金” 方式的看法 经营方式测试 基数 =选择交保证金的批发商 39个 综合分析 （二）宾馆、餐厅部分 配额 宾馆 大型餐馆 餐饮连锁店 大排挡 合计北京 10 8 4 3 25上海 10 12 3 25广州 10 3 4 8 25成都 10 5 5 5 25武汉 10 10 5 25温州 3 4 1 8无锡 3 3 2 8中山 3 3 2 8东莞 3 2 3 8内江 3 5 8绵阳 3 3 2 8宜昌 3 4 1 8襄樊 3 1 4 8合计 74 63 36 16 189样本构成 1、样本量 餐饮部负责人42%总经理26%采购部负责人32%宾馆38%大排挡9%餐饮连锁店19%大型餐馆34%基数 =宾馆 /餐馆样本 189个 样本构成 2、样本类型 3、被访者职位 基数 =宾馆 /餐馆样本 189个 4、平均每年