奥奇丽孕婴用品－做孕婴行业千万级别的销售经理人

做孕婴行业千万级别的销售经理人 沈阳奥奇丽 形势决定任务 要快，要拼才会赢！ 我们来到了快销时代 特征一： 产品变了 快速消费。 奢侈品变成必需品、必需品变成日用品，日用品变成快消品， 快消品 变成 快销品 ； 特征二： 模型变了 快速盈利。 精品店模型变成 超市模型 并开始形成垄断！ 特征三： 手法变了 快速销售。 大活动、大力度、大让利，从前的单品高毛利变成了 系列产品的快毛利 ！ 特征四： 形势变了 快销时代。 专门店、精品店、 小店的生存和发展，越来越苦， 赚钱越来越难。 孕婴行业，抢截开始了！ 孕婴行业怎么快起来了？ 孕婴行业的 10年的周期发展 第一个 10年 捡钱 1995奶瓶棉品。 单品高毛利。勇士 第二个 10年 抢钱 2005快销消耗。 群品快毛利 。 智者 第三个 10年 分钱 2015本寡头、地方强人 孕婴的今天 一哄而抢！抢女人！ 什么是快销品？ 快消品 快销品 快消品和快销品 快速消费（消耗）品 =快消品 两个特征 第一：产品价格相对不很高； 第二：重复使用率相对较高。 快速销售（购买）品 =快销品 两个特征 1、快速促成销售和缔结 2、消费者购买决策迅速 快消品和快销品 把快消品变成快销品 1、价格相对不高，则意味着消费者对产品的关注度较低； 2、如果该类产品消费者的重复使用率较高，通常意味着消费者对该类产品较熟悉 。 快速销售你的快消品！ 研究“低关注”与“较熟悉”，我们就会发现，消费者对待此类决策通常会很快地作出反应，那就是 “快速购买行为”， 我们通常称之为 “瞬间决策” 的购买行为。 掌握决策一瞬间 快销，快赚，快抢截！ 70以上的销售来自于顾客的冲动购买。 狼队，为奇迹而来 我们是奥奇丽战队！我们是奥奇丽铁军！为了同一个梦想，我们携手奋斗！ “热情、诚实”是我们的行动守则，“协作、细心”是我们的团队信念， “把大事做到最好”是我们的工作方式，“把小事做到最快”是我们的职业作风， “呵护母婴健康”是我们的追求， “传递国人魅力”是我们的理想，“振兴民族品牌”是我们决不放弃的使命！ 我们充满激情，我们肩负重任！我们骄傲！创造传奇！ 世界杯足球赛，你看到了什么？ 目标 赢（价值观） 组织 团队、分工、信任、担当 行动 奔跑里程、传球到位率、执行战术策略 规划谋略 阵型、奇兵、攻守、神来之笔 过程 精神信念、必胜决心、赢得尊重、男人血性 结果 进球和更多的进球 快销时代孕婴行业市场经理 自我能量管理 =销售力 目标 =+加法 产品和销售基数的加法 产品加法 = 乖宝 +乖宝泡泡 +姣宝 +康齿灵 +康齿灵泡泡 +爱心妈妈 +超值赠送装 +组合装 +填充装 =？ 销售基数加法 = 新经销商 +空白点网络开发 +新终端 +新 终端会员 =？ 产品集群 +销售基数 = 巨大的增长份额基数 乘法？乘法 =销售技术 当我们有了销售基数和产品集群的总和，我们就有了高数增长和成倍增长的基础，再乘以我们的销售技术，我们的奇迹，已经不再遥远，而是在你手中！ 1年一个轮回，这一次， 基础已经打好，总和正在添加，这一次，到了真正的时刻，到了你展示自己的时刻！ 乘法一 主动库存 查经销商和终端库存并能执行合理的安全的库存，乘以 110%。 注意 安全库存， 合理库存， 主动库存， 是快销的源泉和动力。 安全库存第一招 “ 照这个原则确定每个销售周期的订货量。 “ 一个安全存货原则。安全存货量 =1个周期内的实际销量 这个公式指导下， 安全订货量 =安全存货量现有库存。其中要注意的是，现有库存是陈列商品和储备商品之和。 安全库存第二招 2 8管理法则。” “仅占销量的 20%的商品，却占销售利润的 80%，把这类商品分类命名为 销量的 40 60%的商品，销售利润占 15%，把这类商品命名为 占销量的30 40%的商品，销售利润却只占 5%，把这类商品命名为 这种库存管理方法相对简便， 按照这种方法将商品进行 进货资金的倾斜上，在库存商品的数量、库存商品的摆放上，都应优先考虑 安全库存第三招 分类安全系数法： 根据店面经营实际情况将产品分成 4种类型，而它们的安全系数不同： 一、常销品种： 它的销售有一定的规律性和周期性，而且库存相对较大，比较容易掌握，建议安全库存量 =订货周期平均销售量 二、赢利品种： 它的销售可以带来较高的利润，由于此类商品的消费者范围较小，因此销售速度相对较慢，而且没有规律性，为了保证销售的连续性，建议安全库存量 =订货周期平均销售量 三、季节性品种： 此类品种的销售随机性较强，而且库存相对较少，如果按照正常的销售量库存，就会造成经常性的脱销断档，因此建议安全库存量 =订货周期平均销售量 四、新品种： 首次上柜的数量应根据新品的价位，客户的销售结构、水平来确定，一般不宜过多， 5果试销的效果理想可以逐渐加大库存量。 安全库存第四招 存货周转法 与前面几种方法搭配运用的库存管理方法：存货周转就是依据先进先出的原则对暂时未卖出的商品进行循环。存货周转直接刺激销售，如果陈列在货架或柜台上的货物卖完了，不及时补货，就会失去许多销售机会，而存放在仓库里的商品也是无法卖出去的，失去的销售机会将不再来。” 存货周转包括两种类型：前线存货和后备存货 。前线存货是指陈列在货架上准备出售的散装货物；后备存货是指存放在仓库内用于补货的货物。 做好存货周转，应定期做柜台、货架甚至仓库里的商品的存货周转，将里面剩余的商品拿出来，将新货放进去 ，然后再将拿出的商品摆放在外面，保证随手可拿到的卖给消费者的商品品质优良。 乘法二 全品做细 查单品：随时了解一定周期内全部单品的销售量和未销售产品量并提出扩大销售的方法，乘以 110% 注意 终端，排面全线占领 ！ 乘法二 全品做细 一 户 集群全系列 （品要全、量要足、不缺腿） 全品品相一盘货 （不缺品、不断品、要陈列） 重点单品带头跑 （抓重点、抓主品、抓细节） 相关竞品要打压 （要了解、要促销、想办法） 乘法三 频繁订货 提高代理商和终端订货、周转次数，乘以110% 现在开始，每个月经销商最少补货 2次；正常应该是 3次；业务稳定之后是 3月补货。 好处： 1、加速周转，提高资金使用效率； 2、提高订货次数自然提高回款额， 3、降低不安全库存率 。 乘法四 四处开门 用合理的持续的利润理念和办法搞定经销商老板、会计、仓管；主要终端采购经理、店长、营业员，让他变成你的区域经理和你的促销员，乘以 110%。 经销商、客户及其相关人员是你的上帝？管好你的人，让他变成你的促销员。 开后门，需要你动用一切力量！ 乘法五 分仓下货 一个代理商下面再有二批商或更多的重点终端让利到二批价格（返利），乘以110%。 好处： 1、做细市场，分解压力； 2、重点突出，合理利润； 3、大河满满，小河湍湍。 乘法六 高效拜访 制定目标计划、拓展行程，任务落实到终端，提升单位时间使用效率，做到高效拜访，即使倒下也要顺手抓把沙子，乘以 110% 市场人员的失败 1、不做计划； 2、不算行程； 3、无效拜访； 4、浪费青春。 乘法七 建立热线 学会用电话、邮件沟通并使用到位，达到目的，保持与你所有客户的热线沟通和有效传递信息，乘以 110%。 我们每天能走多远，走多少个城市，走多少家终端？我们每天能打多少个电话，发多少个邮件，我们会不会用建立热线的办法解决问题？ 乘法八 月月出手 每月根据情况与代理商和重点终端制定促销方案并坚决执行到位，乘以 110% 。 每个经销商都需要一个年度、季度、月度的任务达成指标计划； 每个经销商在月末都需要制定下月的促销计划； 每个重点终端都需要根据市场状况，提出相应的促销方案。 你了解吗？你提出这样的指导了吗？ 乘法九 猛攻重点 不断抓住新的重点县市、重点终端猛攻，乘以 110%。 我们还有多少个空白城市、乡镇；我们还有多少个重点地区需要开发；我们还能增加多少个重点终端进行大力拓展？ 你的空白区域太大啦！ 你的重点终端太少啦！ 猛攻重点！ 乘法十 常讲故事 了解我们的所有产品，每个产品都能讲出他的应用效果的故事和销量增加的故事，乘以 110%。 讲（编）故事讲什么内容？ 1、特 特点，是产品自身所具有的区别于其它产品的属性； 2、优 优势，是产品相对于其它产品所能实现的某种好处； 3、利 利益，是指产品给客户带来的某种需求满足。 “ 特优利”法 （ 销售人员将产品的特点和优势与客户的需要结合起来，从而提高客户的关注程度，将客户需求转化为销售机会的办法 。 乘法十一 拦截对手 随时了解竞争对手的各种情况，学会用自己的武器和手段快速反应，抢截对手份额于无形，乘以 110% 知己知彼百战百胜，关键在知；上兵伐谋！ 正面对抗、侧翼出击 田忌赛马、避实击虚 长短相交、高下立见 攻守之间、步步为营 乘法十二 学做高人 根据自己的学识和掌握的经验，帮助终端、客户解决自身的经营管理等问题，乘以110%。 你走的店多，听的课多，想的事多，一定要做到你比客户高得更多。 当你变成高人，当你能用你的见解令客户成长并赚钱，他就会更加依赖你，更加围绕你，更多销售你！ 记住 你是奥奇丽人，不是他给你开资！ 乘法十三 生动陈列 终端每个品牌进货率超过产品数的 70%，全品牌全系列产品陈列、生动化陈列、堆头陈列，乘以 110%。 生动化陈列原则： 排面设计要最大、品项种类要齐全、 集中展示在一处、陈列排面要饱满、 主流产品要突出、产品清洁更整齐、 价格特价要醒目 、关联产品要相邻、 黄金位子要占据、活动陈列要留白。 货架不同高度对销售量的影响 从齐膝的高度换到伸手可及的高度， 上升 20% 从伸手可及的高度上升到直视可见的高度， 上升 30%50% 从直视可见的高度换到伸手可及的高度， 下降 15% 从直视可见的高度换到齐膝的高度， 下降 30%60% 货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会 下降 15% 陈列的五大要素 五大要素 说 明 1. 品项 依品牌，品项或尺寸类别陈列 2. 排面数或陈列量 排面越大越好，但要保证不缺货 3. 商品面向 商品正面要朝消费者 4. 场所位置 黄金货架、人口处、收银台前、 端架、 黄金通道 5. 陈列方式 落地、端架、黄金货架 陈列的九大技巧 九大技巧 说 明 1. 先进先出 将制造日期较久的产品往前面挪，避免过期退货 2. 前进陈列 将位于货架深处的产品取出，向前补满货架，以免消费者看不到 3. 垂直陈列 由上而下依品项货尺寸陈列，可增加 8 15的销售 4. 黄金位置 眼看到（ 125手易取 （ 70为最佳位置 陈列的九大技巧 5. 增加排面 由两个排面增至三个，销售增加 176，增加 4个，销售增加 388 6. 多位陈列 想办法在原货架外增加落地 (半岛 /环岛型 )、端架等特殊陈列 7. 带头缺口 陈列时刻意拿出 2造产品很畅销的感觉 8. 底层陈列 底层应放大包装或多包装的产品，并使其突出以免看不见 9. 右边优先 视线由左往右，大包装在 小包装的右边 （ ） 目 的 角 色 唤起购买 引起注意，引起兴趣，刺激购买 提供情报 告诉消费者商品的特点，品牌印象等 现场演出 销售的主题，卖场活性化 引起联想 有 ！ 销 效果 助销指数（） 无 100 有 131 有特价卡 223 有主题告知特价卡 337 生动刺激的展示 陈列的 陆、海、空、岛 陆 =黄金位置 =眼看到（ 125 +手取到（ 70 海 =70 空 =任何能放产品的地方 岛 =端架、堆头、通道端口、收银台 记住： 我能！一切皆有可能！ 平效！四处都出业绩！ 与视线平行 125手可及 70膝 身高 170050地 位置 生动刺激的展示 生动刺激的展示 生动刺激的展示 宣传： 让产品自己说话，让快销隐于无形 海 =页、传单，放在手提袋里 陆 =价格签、跳跳贴、爆炸卡、 宣传喷绘、指示牌 空 =吊旗、电视、条幅、音乐和早教课程 船 =试用装体验、提篮、 休息区 尽可能地延长顾客在店内地停留时间，以便最大限度地挖掘其冲动购买的可能性。 人曾经做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买 4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数成了 他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为 。 乘法十四 提升指标 把你区域内的所有终端情况了解清楚，把 000元并签约，乘以 110%。 我们 100个单品，三个品牌，然后是 4个，是集群！我们给 辱！ 乘法十五 让爱变现 向客户勇敢地表达你的爱并让他感受到你的爱，乘以 110%。 爱 是孕婴的连接点，是生意的连接点，是业务人员把努力变成回报和现金的根本技术！ 小服务赚小钱，大服务赚大钱，不服务不赚钱！ 我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去！ 雷锋 乘法十六 费用变宝 运用好区域特别费用和厂家的支持，变成局部促销、导购提成、采购礼物，乘以110%。 敲开老板的门之后，还要想尽一切办法，动用一切资源，运用各种方式，撬开采购、店长、导购员的嘴，让她替你说话！ 乘法十七 虚心求教 把终端的照片留下来，把库存信息做成电子比较表， 把 自己弄不明白的问题拿出来分享， 乐于向其他人请教。乘以 110%. 如果我们不能去到那里；不能自己做出更好的判断和建议。那么，你后面还有公司，还有各位能人，让她帮你。 照相片，或者能让终端给你提供照片，你就赢了一半！ 乘法十八 三省吾身 不喝多酒！每天入睡之前反思一天的工作，总结我们的好故事；每天早上起床看看公司的培训资料、明确