联合利华培训-现代化渠道发展培训

现代通路发展介绍 合利华食品 训课程 联 培 国内通路发展介绍 7种主要零售业态 购物中心 专业店 仓储式及会员制商店 大卖场 超级市场 百货商店 便利店 A+ D A B C 合性超市的发展 日杂 日杂 生鲜 日杂 生鲜 其它店铺 购买全家日用品 购买全家日用品 /消费品 一站式全方位服务 在亚太区总共有 5百多万家商店 . 传统商店 = 5,261,273 便利店 = 69,423 小型市场 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型卖场 = 578 量贩店 = 60 其它 = 39,555 现代通路 商店 229,365 2000年统计 主要在中国和印尼 . 3 . 54 . 14 . 66 . 12529311171172572591 . 9 m i l l i o 7 m i l l i o nS i n g a p o r u s t r a l i M & H a n o iT a i w a nM a l a y s i aK o r e aJ a p a nT h a i l a n dP h i l i p p i n e sI n d o n e s i aC h i n ( 000 ) 在中国，每家商店服务 250人 而在澳大利亚 ，则是 3900人 100180240250280400560740800820106015003900I n d o n e s i M & H a n o iT h a i l a n dC h i n a - c i t i e s / t o w n sP h i l i p p i n e sK o r e aM a l a y s i aT a i w a nJ a p a i n g a p o r u s t r a l i aP o p u l a t i o n / n o . o f g r o c e r y s t o r e s 每家商店的平均消费者数量 在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数 . Vi e tn a m Ph i l i p p . T h a i l a n d C h i n a Ma l a y s i a K o r e a T a i w a n Si n g . Z J a p a n A u s tr a l i 统店 C V S 小市场 超市 卖场不同店类的 比例 (%) 但是，现代通路的销量占主导位置 . Vi e tn a m C h i n a Ma l a y s i a T h a i l a n d Ph i l i p p . K o r e a T a i w a n Si n g . 统小店 便利店 小市场 超市 卖场 D r u g s t o r e 有品类 中国现代通路的飞速成长： 0,000家增加到 2000年 90,000家 24426123751312064721936034183525891742702大卖场 大型超市 中型超市 小型超市 便利店1999 2000中国超市数量 卖场数的发展图0 . 0 0 00 . 1 0 00 . 2 0 00 . 3 0 00 . 4 0 00 . 5 0 00 . 6 0 00 . 7 0 01996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004大卖场在中国的加速发展 门店数发展图0500100015002000250030001996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 P E R M A R K E T S E s t i m a t e S t o r e s C O N V E N I E N C E S T O R E S E s t i m a t e S t o r e 百货商店数发展图0 . 02 . 04 . 06 . 08 . 01 0 . 01 2 . 01996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 P A R T M E N T S T O R E 店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长 社会消费品零售总额分析 990 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001社会消费品零售总额 ( 千亿 )1995 - 2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析 996 1997 1998 1999 2000 2005996 1997 1998 1999 2000连锁业零售额 ( 千亿 )零售业态发展规律 亚太地区，人均 000美元时，主导业态是百货商店 人均 000至 3000美元时，主导业态是超级市场 ，即所谓标超 人均 000美元时， 百货店 时间 % 销售比重西方各业态发展趋势 而中国目前正处于大变动、高速发展期 国内情形会有所不同 %销售比重1级市 2级市 百货店 时间 中心城市 零售店内部考核指标 零售商压力巨大 股东的期望值 零售商的压力 单位面积的销量 购物习惯 经济环境 消费者对价格敏感 法规 如何吸引消费者 品类管理 价格战 外资超市的竞争 提高效率 / 减少成本 供应链成本高 运作成本高 开拓新店的资金 如何引导消费者选购产品 当地超市 零售商有什么反应呢 ? 提高技能 聘请资深采购员 聘请技术人员 衡量和提高生产率 提高效率 降低成本 快速反应 支持员工 毛利 服务 各种活动计划 市场支持 收取各种费用 价格战 扩张计划 稳定现有顾客 品类管理 区域外开分店 “ 店中店 ” 在员工身上投资 技术投资 对顾客的策略 把压力摊给供应商 零售商永远要面对两个问题 我怎么样才能卖更多的产品给顾客 ? 3个 衡量指标 效率 我怎么样才能降低成本 ? 零售客户市场 3个衡量指标 客流量 消费水平 顾客忠诚度 城市家庭数占比 (%) 消费者整体消费水平 (%) 消费者在此客户的消费额 (%) 销售额的实现 消费者忠诚度及效率给客户带来利润 利润 扩大销量 减少费用 忠诚度 效率 然而两个方面都面临压力 . 零售商需求层次 第一需求 第二需求 策略方向 两个方面都面临压力 . 零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低 /负增长 扩张艰难 购物者价格敏感度越来越 高 促销活动 购物渠道多样性 零售商价格战 地理因素 复杂的供应链 损耗 /偷盗 高额房租 新店开张费用 很高的促销费用 种系统费用 影响忠诚度的因素 影响效率的因素 最快的解决办法是 给供应商施加压力 促销及推广活动 供应价格 带来利润的交易条件 特殊包装 专用包装 供应链服务 延长帐期 进店费用 销售货架 费用转移 忠诚度 效率 强大的多重通路 现代通路的配合 其他品牌 不负责任的零售商 客户特殊促销 更多毛利 自己的商标 执行协议 第三品牌 更好的服务 法律因素 库存 很高的产品成本 顾客变化 陈列面积产能 经济因素 现代 /传统平衡 股东 延长的帐期 坏帐 所以 .供应商的压力 7个恰当 3个原则 由此产生的：采购部的原则 低买高卖原则 价格领先原则 市场导向原则 恰当的品项 恰当的时间 恰当的价格 恰当的状态 恰当的数量 恰当的地方 恰当的方式 以及演变成的零售商 5种获利方式 产品毛利 商业毛利 非产品毛利 会员费 财务杠杆 低买高卖 房地产业务 新进供应商费用 综合商务业务 银行业务 新产品 自有品牌 独特的产品 节庆费 /店庆费 /新店开张费 产品陈列 /推广费 产品进场费 汽车美容业务 现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？ 现代通路销售员扮演着关键的角色： 同时满足联合利华及客户的需求 客户对您的期望是什么 ? 为客户考虑 ! 不断提高服务可靠性 /后勤能力 更高水平的客户处理能力 (解答 /解决问题 ) 团队智力合作 新产品介绍 快速反应 集中 /增加促销重点 增加对财务目标的贡献 广泛的客户知识 数据收集、分析与共享 与联合利华一起成功 对你的客户来说 ; 你是联合利华食品公司的代表 . 你的客户希望你能做到 : 联系 主要纽带 了解他的业务 , 市场需求及竞争情况 帮助他们销售产品 , 达到他们的业务目标 提供附加价值 帮助开拓市场机会 , 确定新的 , 激动人心的业务挑战 永远真诚 ,礼貌待人 , 具有职业道德 客户的理解是什么是有价值的 - 他们怎么看你 ? 你的客户是这么做的吗 : 找你的产品的缺陷 ? 喜欢与你讨论业务问题 ? 当你去拜访时故意走开 ? 认为你是最出色的 ? 与你的竞争对手达成协议 ? 推迟与你的竞争对手谈话 ? 希望你帮助他获得成功 ? 时常选择竞争品牌 ? 与你建立互赖的关系 ? 对客户来说你在哪个水平 ? 第一层 - 小商贩 第二层 - 产品提供者 第三层 - 提供附加价值者 第四层 - 业务伙伴 第一层 - 小商贩 对客户来说 , 你只是一个商贩 , 价格是唯一影响购买决定的因素 , 如果是你处于第一层面 , 会有很大麻烦 价格敏感度极高 客户忠诚度是零 第二层 - 产品提供者 对客户来说 , 你提供产品及一些利益 , 然而 与竞争品牌的对比来说 , 价格仍然是关键的因素 , 第二层仅仅是一个开始 价格敏感度较高 客户忠诚度较低 第三层 - 提供附加价值者 客户认为你在帮助他们完成目标上有价值 , 成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。 在第三层 : 价格敏感度减退 客户忠诚度增加 第四层 - 业务伙