电话营销话术培训

电话营销话术培训,培训要求,记录（笔和纸张）会、不太会、根本不会手机（关机或静音这是必须的！）思考（举一反三、联系实际、学习结合） 学而不思则罔，思而不学则殆进步今天，你进步了吗?,每一年，每一天，我们都在进步！ 摘自联想风云,通过这章你将了解：,1、电话营销介绍2、电话营销步骤3、电话营销细节4、电话营销异议 5、电话营销模拟,假定业务流程：电话预约-约见-成交,A： 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 100个/天 3% 5% 2000元A月绩 100个*20天*3%*5%*2000元 =6000元B： 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 100个/天 4% 5% 2000元B月绩 100个*20天*4%*5%*2000元 =8000元,电话营销介绍,要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事： 1.我是谁？ 2.我打电话给客户的原因是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 卡耐基,1 、 時間管理文件包,運籌時間的法則具備時間觀念： 李嘉誠 華盛頓精確計算時間：時 秒 毫秒 微秒 毫微秒 微微秒下午給你電話 走了一會兒 吸一會煙功夫 馬上明確目標和計劃效能重於效率靈活運用8020法則善於利用零碎時間注意休息和調節避免不必要的時間浪費,二、中高层管理者的资格认证,公司治理实例（现象分析）国有企业存在很强的内部人控制国有企业经营者的行为短期化国有企业常有抵制兼并或者过度扩张的现象股东会形同虚设董事长大权独揽，董事会作用无从发挥监事会仅是摆设 ,职责难以发挥国有股份制企业股权配置一股独大，导致经营风险大所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲小股东的“搭便车”现象和侵犯小股东利益母子公司的治理结构不切合实际要求企业根据自己的实际建立科学和激励相容的结构体系,总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员,与董事会为委托代理关系，对董事会负责,总经理的权力（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（3）拟订公司内部管理机构设置方案；（4）拟订公司的基本管理制度；（5）制定公司的具体规章；（6）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；（7）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；（8）公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。,总经理应具备的基本特征：采用中短期眼光 ，根据工作实际情况，拟出各种管理方案 ，管理公司资源 ，负责具体日常决策和提高业务绩效,详细设置见组织结构设计,2 、 統籌安排目標任務,如何处理高价值活动?,让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。设定最后期限，合理安排事情的进展将大项目分解，逐步完成。高效运用自己的黄金时段奖励自己，始终保持积极进取的态度。,如何处理低价值的活动?,授权或分派出这些活动，节约自己的时间。降低自己的标准，不要追求完美。学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。将它们汇总，集中时间处理。,做正确的事比正确的做事更重要,电话营销介绍,一、过程：声音传递 1 声音以外 2 切记：对方可以看到您 3 自己形象、公司形象,二、兴趣：引起客户 1.时间：30S以内 2.法则：终极利益 3.方式：提出问题,电话营销介绍,三、沟通：你来我往 1.互动 2.时间：二八法则 3.确认：倾听！“恩”“哦”,四、目标：约见客户 1.感性而非理性 2.约见 3.采集信息,电话营销步骤,一、开场白,业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广.,业务员:您好!王总啊?（稍停）我是深圳北京同舟科技发展有限公司/北京同舟科技的商务代表/商务经理,我姓陈.,二、介绍产品 业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电话88886666，您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见,电话营销步骤,反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 2.介绍产品是站在客户的角度进行思考？,三:客户抗拒 “不需要”“没兴趣”“我很忙”“我没有时间” “把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧”,电话营销步骤,电话营销步骤,四:成功约见 耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,情景演练：一对一（在没有抗拒情况下！）,电话营销细节,（一）开场白 （二）30秒原理 （三）以问题吸引注意力 （四）终极利益法则 （五）10分钟原理,电话营销细节,（一）开场白： 设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律 目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍） 时间：15S,电话营销细节,（一）开场白： 礼：礼貌、合理 短：美女裙子 精：去掉一个字，不成文,练习：每人设计一个“开场白”,电话营销细节,（二）30S原理(15+15)第一阶段：15s 开场白 稍停 观察客户反应第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点,开场白之后，要说明来电原因（非目的）原因一定要引起客户兴趣,电话营销细节,（二）30S原理(15+15)例：*总，你好！我是北京同舟公司的商务代表/ 商务经理，我 姓陈.(稍停）这是我第一次给你电话，但是我相信我们以后会很熟悉！而且肯定会成为朋友！,电话营销细节,（二）30S原理(15+15)例：*总，你好！我是北京同舟公司的商务代表/商务经理，我姓陈.（稍停）今天给你打电话的原因是：,电话营销细节,（二）30S原理(15+15) 1.每人设计一个适合自己 2.进行“一对一”模拟,电话营销细节,（三）以问题吸引客户注意力 一张嘴，两只耳朵：少说多听 20%时间提问客户！ 80%时间倾听客户！,练习：学会聆听,1.两人为一组，确定甲、乙身份2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟4.甲复述乙的自我介绍，2分钟5.乙复述甲的自我介绍，2分钟6.比较：相同率有多少呢？,电话营销细节,（四）终极利益法则 电话里说的利益必须是与客户关联的 客户说：没兴趣、不需要 为什么？,电话营销细节,（四）终极利益法则 例1:张先生，你好，你家着火了! 例2:张先生，你好，我生病了！,电话营销细节,（四）终极利益法则 例3:张总，你好，这是我第一次给你电话，我儿子今天早上在去学校的路上捡到了50元! 例4:张总，你好，这是我第一次给你电话，如果有一个方法可以帮你公司的业绩提高10%-20%，你愿意给我两分钟时间吗？,电话营销细节,（四）终极利益法则 利益明确、简明 明确：张总，我可以帮你挣更多的钱 简明：语言拖泥带水，表达口词不清,电话营销细节,（五）10分钟原理 电话预约时，预约面谈时间不要超过10分钟 三、五分钟为宜！,电话营销异议,有拒绝(才)有销售一、解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！ 自我克制、风度、修养和自信心！二、赢了客户 输了生意 切记不要和客户争辩三、要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示感谢！ 哪怕客户说“不需要”等等,电话营销异议,有拒绝(才)有销售解除方法： 1.深入了解法 2.注意力转移法：因为所以法！ 3.提问对方,电话营销异议,A “不需要”“没兴趣”等等 ？,答一：对，我很理解你的说法，因为我也不会对一个不了解的产品说“需要”，所以我想请问王总，能否给我两分钟时间让我们一起了解一下我们的产品？ (稍停，客户没反应就开始介绍),电话营销异议,答二：王总，我很认同你的说法，因为很多客户（最好是竞争对手）未听我介绍之前，和你一样认为“不需要”，当他们听过我两分钟的介绍后，很快就接受了。所以我想请问一下？,答三：王总，我很理解你的说法，同时想请问一下：你希望你公司的业绩越来越好吧？毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,电话营销异议,B “你们的价格怎么样？”,答一：王总，我们公司不谈价格，我们谈价值，如果我们的产品一点价值也没有，你花一分钱我们公司也觉得对你来说是一种浪费。所以我想请问一下：今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,电话营销异议,答二：王总，因为不同产品、不同关键词，会有不同的价格！所以我想请问一下：今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面给您做个讲解好吗？,答三：王总，我很理解你的想法，同时我想请问一下，如果在价格和价值之间，你会选择哪个呢？（稍停）王总，所以我们更关注我们客户的价值！,电话营销异议,C “我很忙”“我没有时间”,答一：恩，王总，就是知道你忙，才给你打这个电话！我们公司的产品就是一个24小时永不休息的业务员，毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,答二：王总，我非常明白您时间的宝贵（笑），我也认为我们公司的产品对你来说很重要！所以我想请问王总您，如果在“忙”和“重要”之间你会选择哪一个呢？（稍等）毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,电话营销异议,D “把你们的资料发到我邮箱（传真）”,答一：王总，我很认同你的说法，同时因为有一些内容是需要我们相关的人员进行讲解的，所以我想请问一下，您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,答二：王总，我也理解你的说法，因为下午那边正好有个客户要拜访，顺道到王总那喝杯水（请教一下、学习一下），所以想请问一下，您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,答三：“就是不发！”,电话营销异议,E “你们这个产品有多少人用啊？”,答一：王总，我很认同的说法，因为我们也在考虑有多少人用！电脑用户全国只有2.1亿，就创造了这么多的神话，而全国手机用户达5.95亿之多，王总你觉得这个市场对你来说重不重要呢？（稍停）耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,答二：王总，我相当认同你的问题，同时我也非常想和你解说一下。因为这个不是几句话就可以的，况且耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？,电话营销模拟,模拟规则：1、一个为销售员，一个为客户，由“销售员”向“客户”拨打电话2、先由“销售员”自评：这场电话营销的感受3、再由“客户”谈谈：接到电话的感受4、最后大家谈谈,电话营销模拟,提醒事项：1、进步是在批评与自我批评中