直销成功定律下

直销成功定律（下）,主讲：陈丽凤,一.抗压性,深入探讨这个问题之前， 必须先建立两个前提体条件。,1 直销是压缩成功的过程，既然我们希望能够比其他人， 其他行业快速获得成功的结果，需要突破的地方和改变的速度，相对就比较多，这些 随之而来的压力，本身就是正常的现象，我们必须学会如何去调适。很多伙伴之所以觉得压力太大，或是不想面对这样的压力，通常是因为根本不明白来到这个事业要追求的是什么，或者是他们对自己生命的定位和目标。,2, 20/80 是任何行业成功的规则，直销同样是，我们主要的动作是去寻找和帮助那20%真心渴望成功，并且愿意为成功付出代价与承担适度压力的对象。而不是没真正付出一天就喊压力大的对象。,直销报酬大，自己成长迅速，为什么伙伴会感到莫大的压力，甚至大到自己无法承受呢？,1.他们的心理还没有做好充分的心理准备。,什么叫压力？当一个人不是真心想要的就叫压力，当一个人真心想要时，那则是一种促使自己向前的动力。,【开店，厂等创业的面对压力态度】,经营直销事业同样是在创业，为什么有些伙伴 抗压性变得如此脆弱，原因无他，只因为没有在事前想清楚，或者说，没有看到远景，所以没有为这个美好的结果想清楚自己愿意付出什么样的代价。此外也有可能是推荐人在推荐新人加入时将成功过程过度的简化。,2. 一开始未建立强大的信念系统,“新人训练的主要目的，就是在延缓新人失败的时间”。,一个新人如果没有融入课程受到激励和心理素质的强化，一旦成长的速度不够快，很可能在一个月的时间就中途阵亡，透过新人训练，不断强化他的心理素质，甚至在受到挫折时适时地打强心针，就能将阵亡期拉长三个月，争取到三个月，上级就能以时间换取空间帮助新人做出业绩和信心，相对的，新人当然就不容易阵亡了。,3.缺少一个协助调适压力的环境,对领导人来说，创造一个能有充分时间做适应性学习的环境是相当重要的事情，创造一个环境鼓励伙伴做一切尝试，是充满激励性，而不是给新伙伴太大的业绩压力。最重要的是，当伙伴在进行调整和学习时，值得信任的上级耐心地陪同经历这个过程，会走的踏实更有信心。很多时候，我们的伙伴之所以抗压性弱不只来自他们自己，也有很大一部分压力来自上级，来自上级过度的期望，来自于上级急于下级立即有好的表现，来自上级没有耐心等待下级的成长和突破，一来感到挫折，二来在无形中感到上级所给的压力，在此双重压力之下，对新人而言自然难以承受。,二.学习的重要性,绝对要学习的十个理由：,1. 学习本身就是一种感染;2. 学习可以增加成功的信念 ;3. 学习可以增强自己的行动力;4. 学习可以减少摸索的时间和挫折感;5. 学习可以在无形中调整自己的思维模式 ;6. 学习可以发现自己的盲点;7.学习是最好的自我激励的方式 ;8.学习可以交换彼此的经验和心得 ;9.学习是在做未来的业绩 ;10.学习可以带动整个组织 .,学习文化让每个新人很快融入学习，领导人就能够轻松用教育训练和会场来帮助我们带部门，我们只要清楚整个系统，知道什么阶段的伙伴，应当参加什么样的课程，课程后我们懂得做什么的跟进与承接，就能把伙伴带得非常顺利。伙伴们来自四面八方，不是每个人在进来时就已经有着良好的心理素质和决心，如何帮助最没有条件的伙伴都有成功的机会，关键就在于落实学习。,三.为什么学习却没有业绩,每个伙伴都知道必须透过学习来复制成功，但有时也很认真学习，该上的课都上了，但学习没业绩，久而久之也开始怀疑学习的效果。问题在哪里？在于只有“形式上的学习”，而没有真正有效的学习。什么是有效的学习，如何学习才能学习有业绩。,三个步骤：,1.懂得学习的目的和理由。 直销学习和一般学习不一样，不是为了学习而学习，是为了达到目标而学习。是要能为提升绩效而学习清楚知道学习的目的，以及将所学应用在什么地方，是非常重要的。到底伙伴有没有真正懂得学习的目的，他们是花时间在学习，但是有没有用心体会，用心思考比对，用心思考如何应用。在学习过程中，很多伙伴容易陷入一个盲点，学习时用来检讨自己，然后加以改善，有些伙伴的学习方向搞偏了，变成上课用来检讨上级，甚至听到一个相当重要的关键，还会怪上级没有教，使我们遇到挫折。这样的学习态度无法有效解决问题，相反会制造更多的问题。,2 .了解直销人学习的特点。,要有效学习，重要的是懂得学以致用。系统指引正确方向-速度，学习方向摆在如何应用，听到每个重点就想用在哪里和如何用磁场，学习不要孤军奋战，融入公司和系统学习环境，发挥彼此砥砺的强化效果-重复，听过不等于学会，不断重复直到成为习惯，本能，这些东西才是自己的行动，直销的学习必须是成果导向，学了之后能够立即运用出来，能够产生绩效。因此不需转换能立即运用在事业发展上的知识和模式，是直销人学习的首要选择。,3. 掌握直销学习五个层次,1）知道:许多过去不知道的专业知识和技能，透过学习从不知道变为知道，从不了解到了解，这是第一个层次。2）会说和会做:所学的方法是要应用，知道不代表会用，第二层次该思考所学的东西会不会说和会不会用，能学着说和做也就是用不用得出来是关键。,学习不能创造业绩，在于许多人只停留在前面的层次，没有真正落实直销学习的五个层次。,3）有没有做:会说和会做不代表行动去落实，学习真正的意义不在于只学习新的东西，更在于检视，检视我们已经知道而且会用的东西到底“有没有做”，有没有人已经会了，却始终没有用具体行动把它应用出来的情况？,4）做的对不对:既然学习是一种检视，做的对不对做的落不落实也是学习没业绩相当重要的关键。让所学的东西真正落实出来，越用越熟练才是重要的关键。这个层次相当重要，但却容易被忽略，很多差不多先生和小姐总觉得有做，却没有彻底落实，业绩成长的速度自然不大。,5）传承给下级: 。直销是做团队。 自己会，自己有做，下级没有跟上来。业绩提升的效果就相当有限。除了检视自己“做的对不对，落实不落实”，更要关心下级“做”的进度。 希望无论是新加入的伙伴或领导人都能落实有效学习，掌握资源，创造最大的成长绩效，让更多人体会直销帮助没有条件的人都有成功的机会与让有条件的人更快速成功的意义。 造福更多人类与回馈社会。,四.超级老鹰繁衍术,新人培养重点：,1 透过沟通和思考，让他们真心认同直销。 新人常到会场，常听成功者的分享，能强化内在的信心，强化 的在事业中一定成功的决心，以及越听越发自内心的认同和热爱直销。记住，直销不仅是帮人们赚到钱，更是一种正确生活态度和模式的传承。,2 完整的发展规划。 90%无法成功的伙伴，都是因为他们只是在家里想要成功，缺乏实际行动为他们的成功做好规划。新人专业不足，态度不对，技能不强，或是习惯不好，一开始就协助他们做好规划能将这些问题发生几率降到最低。发展的规划和复制的动作一定要简单易操作。对新人而言，简单易操作，快乐且激励的环境是提高存活率的两大关键。,3 放大思考格局。 从一加入就对自己按最高标准高要求，格局够大，心理素质就会相对变强，只要格局突破，没有任何事情是不能突破的。,4灌输正确的观念。直销的观念，会场的观念，团队的观念，组织伦理的观念，成果导向观念，自我检视观念，大量和快速学习观念，借力使力观念。,5 打预防针:（1）直销是压缩成功 的过程。 很多人做不好是因为只想得到成功，却没有想到要付出代价；或是存在不劳而获的心理；,（2）不要在未了解前到处乱说和乱作。人们对不了解的事情第一反应通常都是先产生抗拒，怀疑甚至排斥的心理。刚接触事业时就非常兴奋到处分享，却由于自己没有深入了解，专业知识也不足，回答问题的能力更不用说了，很容易在被泼冷水后就阵亡了。,（3）不要以自己的想法或做法乱做。并不是过去的经验和背景没有用或是不管用，而是必须清楚在直销领域中追求的是速度，减少错误和摸索的时间，就是加快成功的速度，舍弃已经证明有效的方法，而靠自己摸索是不明智的。,6下定决心改变。 在直销中只有两种人做不起来：不愿意改变，改变的速度太慢。改变个性或是行为模式真的很困难，这也正是环境和磁场重要的缘故，改变只是一种意愿和决心够强与否的问题，透过环境转换，让自己透过事业伙伴的影响而逐步改变，事业成功者都是透过不断地转变和调整最终创造出辉煌的成就。,五.上下级关系的经营,1 预知上下级经营的困难点 :（1）立场和角度不同。 上级总是认为下级不够努力和独立；下级总是认为上级对自己的付出不够；建立对彼此正确的期望值，下级看上级的优点，上级对下级发自内心的关怀和帮助，并且知道直销事业成功是要能帮助下级成功，就能帮助自己更加成功的经营关键。,（2）价值观的差。 不同背景和经验造成对事情的做法不同，而默契的培养需要时间，加强沟通是让双方关系更好的重要关键。,（3）能力的限制。上级的能力和经验未必强过下级，正确的关键是：上级指的是整个上级群，清楚每个借力对象可能借力的方向都不相同，不是只用上级的能力作为唯一的凭量标准。上级同样也不应当只以下级的业绩作为评估标准。,（4）原有关系造成双重关系的经营困难。 很多人成为合伙人关系后就忽略了原有关系的经营，造成摩擦和问题。事前将关系理清，运作中公私分明，双重关系都用心经营是非常重要的关键。 （5）细节的忽略和摩擦。 相处久了会讲话比较直接未注意到对方的感受，也会不在乎小细节或是一些对方很在乎的东西。而且在业绩导向的前提下，没有花足够时间沟通，不好的感觉就相对产生。,上下级关系经营基本原则：,1清楚彼此的定位：上级是下级的标杆，必须以身作则；上级要引发下级的能力和提供协助，不是帮下级做；把关系定位在合作的观念，不是主管与部署关系； 赢互利的角度和关系；直销是人的事业，彼此的关系首要尊重。 2沟通彼此的期望值：下级渴望得到什么协助，上级期望下级做什么样的配合 ，根据下级成功决心对下级提什么样的要求，双方做好相互承诺，很快可以达到配合默契。,3取得信任并信守承诺： 有效带动下级首要关键是发展彼此信任的关系，才能有效发挥影响力协助下级事业发展。 4理清彼此的权利义务： 哪些事情上级协助，哪些下级自行负责？事前做好沟通且发自内心认可。 5上下级相处要有适度的界限： 公事与私事要理清界限，私事只给予情感上的支持，避免过度涉入和出不必要的意见。 6原则领导： 上下级关系破坏最大的就是偏心，不公平，或是没有原则，上级部门处理事情没有一个参考标准，缺乏基本原则，下级会无所适从。,六.做个好上级,上级并非等于传统事业的老板或是主管，下级也不是员工和部署，更不是上级的资产:重点：1清楚知道上级的定位。 对于伙伴上级是比较有经验的合伙人，不是主管和部署，合伙人要同心创造事业的发展。 2有效沟通观念。 带部门较困难的是沟通下级观念，观念对整个发展方向就正确，好的上级应当常常跟伙伴谈深层观念，并且留意下级哪些观念不正确， 透过软性方式加以辅导。,3用赞美和鼓励增加信心账户。 不断帮助下级建立信心，就会产生行动力，成交率也会不断提升。改变内在自我形象是提升业绩最快，最有效的办法。下级有没有信心，就看他心里那个信心账户，有好的表现，或是别人的肯定和赞美，就不断在账户增加存款；责备，批评账户中的信心存款就不断地流失。好上级总是记得不断在下级信心账户增加存款。好的上级以肯定的态度释放下级的能量，失败的上级在不自觉中消耗下级 的能量。 4 以身作则。 好的上级一定是说你所做，做你所说，言行不一只会让下级心里产生极大的疑问，很难有效带动。 5善用同理心，了解下级的需求和 问题。 许多错误的上级并非不用心，而是以自己 的角度为出发点，没站住下级的角度思考，了解下级所遇到的 究竟为何？真正发自内心关心伙伴需要，不要以自己想法出发，才不会落的吃力不讨好的结果。,6 持续强化下级动机和成功信念。 很多中途阵亡的伙伴都是因为一时的挫折而忘记当时来经营直销的初衷。好的上级必须时时刻刻持续挖掘下级经营事业的动机和强化成功的动机，让这个 关键因子发挥最大的作用。 7真心关怀下级。 发自内心关怀下级，不只在乎他们的业绩， 更在乎他们在事业中获得什么样的成长。 还有生活以及其他各个领域。 8愿景领导。 好上级就像国家领袖，是希望的化身，永保正面，积极乐观的态度，让下级从我们身上感到热力，看到未来的希望。真正的领导不仅要 做好外部行销，更要懂得内部行销。把所共追求的梦想，在团队中落实的理念行销给组织中的每个成员， 意志贯彻思想，团队的共识和核心价值就形成，团队力量因此而凝聚，这是愿景行销核心所在。当然持续地学习和成长是一个好上级所必须带头做的基本要件。,七.人云亦云,大部分人一辈子无法成功就是因为常常人云亦云，人家只要说什么，自己就很容易受到影响，一天到晚变来变去，自然没有成功的机会。所有成功者都是某种程度的偏执狂，不是不听别人的意见，是事前清楚思考，做了决定之后就勇往直前，全力以赴，不再受负面影响或是影响自己成功的信念。当遇到挫折和瓶颈时，是否懂得总是找成功者请教成功的方法，而不是找失败者听他说失败的借口。直销要成功，一定要有自己的判断力，什么是值得我 什们反思的问题？什么只是因为别人比了解所提出似是而非的观点？两者要分清楚，任何事业成功的基础都建立在持续而正确的方向的努力上，太容易受到周边事物或是情绪影响的人，终究必须要花双倍以上的力气才有成功的机会。,八.激励自我与激励下级,激励三个层面：,个人内在自我激励，人与人互动激励，以及整体环境的激励。,个人内在的自我激励，也就是动机，动机越强，动机层次越高的人越能透过内在的心灵力量激励自我，而不像缺乏动机的伙伴总是要靠周边人的激励，而且一旦没有受到激励，好不容易产生的动力立刻消失。动机层次：生存动机，舒适动机，卓越动机。生存动机就是物质生活能有基本保障，当收入无法维持基本保障就会有动力赚钱。经营直销或是其他工作最基本的要素，都是来自生存动机。当今社会生存动机很容易达到，相对就失去动力，第二层次动机舒适动机就具有更强烈的动力激发，不仅要能生活还要生活得好，能激发人们内在的动力，达到激励的目的。真正的大老鹰绝对在第三个层次卓越动机，就是内在有一股强烈的企图心，要做任何事就要做到最好，不用人们督促，他们不能接受一般的标准，而用更高的标准来要求自己，这类型的人不需要靠外在因素激励，很清楚自己该做些什么，人生的目标是赢，就是凡事要做到最好。知道成功的关键在于优先做自己应当做的事，不是随兴做自己喜欢做到事，做失败者不愿意去做，但却是最重要的事。,人与人互动激励,有些人总是很能够激励别人，谈话充满希望，总看到别人的优点，而有些人虽然出发点是好的，但总是把焦点放在别人的缺点上，或做的不好的事情上面，跟他们谈话觉得人生无望。思考下自己做市场要做哪种人。,整体环境的激励,为什么经营直销磁场的热度和气势这么重要，因为这是感染伙伴最大的力量来源，组织气氛经营得好，能让伙伴跟着动起来。会做直销的专家，懂得运用会场的热力吸引和感染伙伴，让他们内在产生自然生产动力，不懂得直销精髓的伙伴，却总是用个人的力量推拉伙伴，自己做的筋疲力尽，却又成效不显。,九.成功症候群,成功症候群:当一个人成功来得快时，就开始变得很有自信，而且是过度地自信，或者说是自负。认为自己之所以发展这么快，有这么好的业绩，就是靠自己的努力和正确的判断。陷入这样的迷失，一来听不进别人的话，看不到潜在的危机，二来自以为是，认为成功会一直跟着自己，而忘了要持续成长和进步。,十.发展正面的关系,激励团队，创造高昂士气，生产力强大的组织，必须懂得管理员工的能量，当伙伴表现低于期望值时，尽量将他们的能管理量转向其他工作，仔细观察他的表现，做对的事情时马上给予肯定。转移是克服士气低落最好的表现。能量管理步骤：先尽量说明对方的缺点和问题，清楚不带责备语气-说明点或问题可能造成的负面后果-自己有过失该承认或检讨-详细说明工作如何进行，并确认伙伴完全明白-表达对伙伴的全然信赖。今天商场上的任何进步，不论科技，服务还是价位策略等都会马上被竞争者复制，唯一抢不走的就是团队关系。,团队信任我们，尊敬我们，相信我们所说的目标，努力追随我们的脚步，有了这层优势，才能有效稳住江山。,十一. 新人行动力不足,因为渴望成功致富而加入，为什么会有做了不动的问题发生，原因如下： 1 动机不够强，跨不出舒适区。 这类人是有成功的动机，但是动机不够强，或是决心和坚持力不足，一旦开始运作，就会心生恐惧，或是想多做少。直销环境是所有人个性的缩影，世界上成功者永远比失败者少，就是太多人想成功却不愿付出。,2 专业度不足，缺乏成功的信心。 没有完全体验产品，不知道我们的产品可以给人们带来什么帮助，或是跟市面上类似商品有什么差异，缺乏信心的结果，也就没有足够动力垮出去；没有完全了解事业，甚至对于直销精髓根本不清楚太过在乎别人的看法和眼光。别说找人，连自己能否继续经营都难说。3 心态观念不正确，想不劳而获。 只在家里想着 ，该有的行动没有，该到会场没去，该配合的不配合，等着上级做，等着下级做，等着成功自己掉下来。 4不懂借力，怕被拒绝。 在没掌握借力使力的成功关键之前，恐惧，尤其是害怕被拒绝成了最大的绊脚石。特别是当行动力还未出来之前，一想到对方可能拒绝，或是不会回答问题，就产生极大阻力使自己跨不出去。,5 没有启动步骤，不知道如何开始。 6遇到挫折，一开始就放弃了 7约了不来，来了不做。 如何协助有心的下级在一开始就能做出具体业绩，透过成功案例给予更强信心，是让下级坚持下去相当重要的关键。 8没有融入会场，所受到的感染力不足。 成功者和失败者最大的差别就在于成功者要结果，同时愿意为结果付出努力；失败者要结果，却不愿意接受成功的过程与代价。,要有具体行动力着重以下方面：,1规划具体行动步骤和行动配额。2培养良好习惯。3陪同4打预防针。,十二. 带部门简单化系统,伙伴 只要会卖两样东西就铁定能做出成绩。一是上级和组织，一是会场和课程。会卖上级和组织领导群的ABC运作帮助我们做好开发的动作。会卖会场和教育训练课程就能透过会场与课程，帮助我们带线，包括改变伙伴的观念，强化运作的技巧，甚至解决可能遇到的问题。快速做出信心与气势，关键在于系统两个字。复制的关键不在于人本身，而在于人操作的系统。,系统分为三部分：,1 操作模式系统:运作的核心技巧，也就是基本功。将基本运作核心技能标准化，系统化，快速达到学，做，教的倍增效益。2会场运作系统:会场系统的建立，让每个借力的伙伴都知道会场的目的，应当参加和邀约的对象，以及每种会场因目的不同所产生不同的操作技巧，才能真正将每个会场效果发挥到淋漓尽致。 3人才培育系统:伙伴如何从c角色到b角色，最后提升到a角色。,十三. 伙伴中途阵亡,阵亡原因几个类别：,1 没有赚到钱，生活无法维持下去。 经营不得法，做法不对，动线不足就赚不到钱。或是曾经赚到一些钱，但没有持续开发新线。只靠某一两条发展。其实真正的关键都是自己的经营方向有所偏差。直销固然能赚到大钱，但前提是我们必须能够支撑到成功的时候到来。扎实做基本功，零