2013年电大考试小抄市场营销学小抄必看资料

一、单项选择题（填空）1、市场营销学作为一门独立学科出现是在（B、20世纪初）。2一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（B、产品观念）。3市场营销的核心是（C交换）。4以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（C市场营销导向型）企业5在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是A推销与广告的方法6、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（B、企业的任务）。7、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（C、稳定发展）战略。8、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（A、前向一体化）。9、市场营销组合是指（D对企业可控的各种营销因素的组合）。10、战略业务单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的（B最小）经营单位。11、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做（B、个人可支配收入）。12、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（C、对抗）策略。13、某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（A、扭转性营销）。14、某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（B、恢复性营销）。5、市场营销环境是影响企业营销活动的（B不可控制）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。15、一个消费者的完整购买过程是从（A、引起需要）开始的。16、分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（D、采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策）。17、在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（执行情况的反馈和评价）18、小刘计划购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（适时传递有关产品的信息）。19、下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素（B文化）20、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（因果关系）研究。21、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（市场营销调研是为了解决具体问题）。22、回归分析技术是（因果分析）预测方法的主要工具。23、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（市场营销调研）。24下列活动哪种不属于实地调查（从零售商收集电器销售额历史数据）25、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行。26、以防御为核心是（A、市场领先者）的竞争策略。27、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（专业化生产和经营）竞争策略。28、市场领先者扩大市场需求量的途径是（开辟产品的新用途）。29、市场跟随者在竞争战略上应当（跟随市场领先者）。30无选择性策略的最大优点是（成本的经济性）。31有效的市场细分必须具备以下条件（要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力）。32最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（集中性市场策略）。33在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（同质性市场）34“七喜”饮料一问世就向消费者宣称“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是（避强定位策略）。35、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（C、宽度）。36、产品的有形部分所组成的是产品的（B、实体层）。37、注册后的品牌有利于保护（品牌所有者）。38、宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司采取的商标策略是（家族商标策略）39、包装有几个主要构成要素，其中（颜色）是最具有刺激销售作用的要素。40、INTEL公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（渐取定价）定价策略。41、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（现金折扣）。42、理解价值定价法运用的关键（找到比较准确的理解价值）。43、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（产品需求富有弹性）类产品效果明显。44、市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（甲和乙产品是互补产品）。45、经纪人和代理商属于（批发商）。46、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（所有权式垂直分销渠道结构）。47、下列情况下的（技术性强、价格昂贵的产品）类产品宜采用最短的分销渠道。48、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（专业商店）。49、生产消费品中的便利品的企业通常采取（密集分销）的策略50以下哪一个不是网络营销的优势（品质更保障）51以下哪个不是网络营销的手段（商品展销会）52网络营销的分销链比传统的要（短）。53、营业推广的目标通常是（刺激消费者即兴购买）。54、以下哪个是报纸媒体的优点（简便灵活、制作方便、费用低廉）55、制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取（人员推销）的方式。56、在以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（电视）。57、人员推销的缺点主要表现为（成本高、顾客有限）。58、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点（顾客需要）59、年度计划控制过程的第一步是（确定目标）。60、产品市场管理型组织的主要缺点是（组织管理费用太高）。61市场营销管理必须依托一定的（营销组织）进行。62市场营销是企业管理和经营中的（主导性职能）。63以下哪一个不是非货币成本（管理费用）64服务的（不可分离性）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。65服务蓝图主要是借助（服务作业流程图）分析服务传递过程的各个方面。66由于服务的无形性特征，使（价格）成为服务水平和服务质量的可见性展示。67在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（有形展示）。68以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限（传统经济型）69直接出口策略的主要缺点是（投资大、风险多、费用高）。70对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用（产品延伸策略）。71国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是（转移定价策略）。72以下哪一个不是影响国际营销定价的因素（中间商的资信条件）二、多项选择题1、推销观念的特征主要有A产生于卖方市场向买方市场过渡期间B大力施展推销与促销技术E仍未脱离“以产定销”、以生产为中心的范畴2、在（A、需求大于供给D、产品质量好、技术独到E产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价）情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。3、按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（B、企业利润C、市场需求E社会整体利益）4、以下哪些属于企业战略的特点（A、长远性B、不可控性C、全局性E、抗争性）5、密集性增长战略具体的实现途径主要有（A、市场渗透C、市场开发D、产品开发）。6、下列因素中，企业可控制的因素是（A、产品C、价格D、地点E、销售促进）7以下属于市场营销宏观环境范畴的有（A经济环境C政治环境E社会文化环境等）。8一个国家的亚文化群主要有（A语言亚文化群B宗教亚文化群C民族亚文化群D兴趣亚文化群D地域亚文化群）。9影响购买力水平的因素主要有（A、消费者收入B、消费者支出C、消费者信贷D、居民储蓄E、币值）。10科技环境对企业市场营销的影响主要有（新产品开发周期缩短，产品更新换代加速通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化引起经济结构的变化广告媒体多样化）。11消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点（C消费者对所需要的商品很不了解D商品一般价格高，购买频率低E消费者一般对该类商品没有购买经历）12研究生产者购买行为时应做到（A、了解购买行为的类型E、有针对性地制定营销方案）。13德尔菲法是（B、定性C、专家意见）预测方法。14市场营销信息系统是由（A、市场营销调研系统B、市场营销决策系统C、内部报告系统D、市场营销情报系统）构成的。15典型调查法与抽样调查法之间的相同点主要有（A、二者都是选择性调查B、二者都是市场调研的方法E、二者均适用于受条件限制、不可能进行全面调查的情况）。16以下哪几个是市场领先者的策略（A、开辟产品的新用途B、提高市场占有率D、阵地防御）17、市场补缺者的作用是（A拾遗补缺D见缝插针）。18补缺基点的特征主要有（A、有足够的市场潜量和购买力C、对主要竞争者不具有吸引力E、企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力）。19地理细分变数有（地形B、气候C、城乡D、交通运输）。20除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（A、个性B、年龄C、地理位置D、文化背景E、购买行为）等差异所决定的。21企业在市场定位过程中，（A、要了解竞争产品的市场定位B、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C、要选择本企业产品的特色和独特形象）。22、包装的作用表现在（便于识别商品B、保护产品C、方便使用D传递产品信息）。23、指出下列哪些产品适宜采用无品牌策略（B、煤气D、自来水E、沙石）。24、市场营销人员眼中的产品，不仅是产品的实体部分，而且也包含了（C、产品形象，保证措施D、售后服务E顾客所要购买的实质性东西）。25企业针对饱和阶段（成熟期）的产品所采取的市场营销策略，一般来说可采取的途径是（A巩固老用户B开发新市场C开发新产品）。26新产品构想的来源主要有（企业内部的技术人员和业务人员购买者C、竞争者D、报刊杂志、高校和科研机构E、分销商和供应者）等方面。27对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略有（A维持策略B收缩策略C放弃策略）。28、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小（与生活关系密切的必需品缺少替代品且竞争产品也少的产品知名度高的名牌产品E、消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品）29、影响企业定价的因素主要有（A市场需求及变化B市场竞争格局C政府的干预程度D商品的特点E企业状况）等。30、以下（B、生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低C、新产品无明显特色，且市场已被他人领先D企业生产能力强E、新产品竞争激烈）情况下，新产品可采取渗透定价策略31、短渠道的好处是（产品上市速度快B、节省流通费用C、市场信息反馈快E、有利于杜绝假冒伪劣）。32、下列哪种情况适宜采取普遍性销售策略（A、产品潜在的消费者或用户分布面广B、企业生产量大、营销能力强）33、影响分销渠道设计的因素有（A、顾客特性B、产品特性C、竞争特性B、企业特性D、环境特性）。34网络营销的职能主要有（A信息收集B信息发布C销售促进E网址推广）。35一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有（A标准化的C数字化的D品质容易识别的）的产品或服务。36以下哪几个是网络营销定价的特点（价格比较低廉）37、影响企业促销组合和促销策略的因素很多，主要应考虑的因素有（产品类型与特点B、推或拉的策略C、现实和潜在顾客的状况D、产品生命周期的阶段）。38、以下哪种情况适宜采用人员推销（A、企业产品只在某几个市场销售B、技术性强，消费者和用户集中C企业推销能力强E、价格昂贵的产品）39、广播媒体的优越性是（A传播迅速、及时B制作简单、费用较低C较高的灵活性D听众广泛）。40、下面哪些是产品管理型组织的优点（产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略C、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应D、为培训年轻经理人员提供最佳计划）41市场营销控制包括（A年度计划控制B赢利控制D效率控制E战略控制）。42决定服务质量的因素主要有（B可信性C责任心D保证性E有形因素）。43服务企业在运用标准跟进策略提高服务质量时，可从以下哪几个方面跟进（B策略C经营E管理）44服务通常可运用（实体环境C信息沟通D价格）来实现有形展示。45选择国际营销渠道成员的标准主要有（A目标市场的状况B地理位置C经营条件D中间商的资信条件）。46以下哪些组织属于区域经济组织（B自由贸易区C关税同盟D共同市场E经济同盟）47国际营销的社会文化环境主要有以下哪些因素（A语言文字B社会结构D价值观念E风俗习惯）48进入国际市场的方式主要有（A出口进入方式B契约进入方式E投资进入方式）。49国际市场营销的定价策略包括（A多元定价策略C统一定价策略D控制定价策略E转移定价策略）。三、判断题1市场营销学是本世纪初在英国产生的。（）2市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。（）3、市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。（）4、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。（）5、市场营销就是推销和广告。（）6、企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。（）7、制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。（）8、某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。（）9、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。（）10、某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现决定自己办厂生产轮胎。这就实现了前向一体化。（）11、微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。（）12、随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。（）13、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（）14、在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的情况下，企业则应实行恢复性营销。（）15、恩格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。（）16国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（）17马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。（）18生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。（）19消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（）20影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。（）21市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（）22市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。（）23在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料已过时、不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（）24有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。（）25预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移动平均法和一次指数平滑法进行预测。（）26、市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。（）27、市场领先者战略的核心是进攻。（）28、市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。（）29、市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。（）30、采用跟随策略的缺点在于风险很大。（）31市场细分是20世纪70年代提出的一个重要的概念。（）32在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。（）33选择性市场策略的最大缺点是风险较大。（）34如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。（）35市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。（）36、整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。（）37、某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。（）38、某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它采取的是附赠品包装策略。（）39、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低一个档次的商标，他们采取的是等级品牌策略。（）40、一个设计出色的产品包装，不但可以保护产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。（）41、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。（）42、按照市场营销学对新产品的定义，新牌子产品不属于新产品的范畴。（）43、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。（）44、某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。（）45、市场型新产品和技术性新产品是一回事。（）46、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为36元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。（）47、美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采用的是速取价格策略。（）48、如果某种产品提价2，销售量仅降低1，则其需求的价格弹性系数为2。（）49、产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。（）50、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（）51、生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。（）52、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。（）53、分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。（）54、日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。（）55、特许专营组织是一种水平式分销渠道结构。（）56网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。（）57适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（）58网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。（）59网络营销能够为企业节省巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。（）60企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。（）61、企业在促销活动中，如果采取“推“的策略，则广告的作用最大；如果采用”拉“的策略，则人员推销的作用更大些。（）62、企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。（）63、促销的实质是沟通。（）64、对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜采用广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。（）65、劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。（）66、职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是可以满足不同顾客群的需要。（）67、企业的营销控制主要有年度计划计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制方法。（）68生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织。（）59市场营销组织常常只是一个机构或科室。（）60市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。（）61同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。（）62所有的服务产品都是纯粹无形的（）63服务的不可储存性意味着服务是无法被储藏起来以备将来使用的。（）64服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理。（）65那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销。（）66国际市场营销与国际贸易是一回事。（）67直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比的优点在于投资少、风险小。（）68独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式。（）69国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。（）70拥有商品所有权的中间商就是出口中间商。（）四、名词解释1市场营销学市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。2市场营销市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。3市场营销观念市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。4企业战略企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。5多角化增长即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。6市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。7经济环境指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。8文化环境即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。9消费者市场是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。10生产者市场即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。11相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。12市场信息是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。13市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。14竞争者是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。5市场细分所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。6目标市场指在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。7市场定位市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。8产品产品应该是能够被顾客理解的、能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。9产品组合产品组合，指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式，或者说是企业生产和经销的全部产品的结构。10品牌品牌是一种名称、术语、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售或某群销售者的产品或服务。并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。11包装包装是指为产品设计和生产容器或包裹物的一系列活动。12产品生命周期产品的生命周期可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。13新产品市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。14分销渠道分销渠道通常指产品流通渠道,也有人称之为配销通路,分配路线,或分配渠道,是批产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道15直接式渠道是指生产者把产品直接出售给消费者的使用者,不经过任何形式的商业中间环节转手16间接式渠道是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,经过若干中间企业的销售渠道,一般经过两次及两次以上的销售活动17批发是批产品流通过程中,不直接服务最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空是和时间上转移的环节的统称18零售是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动零售商或零售商店是指那些销售量来自零售的企业19价格价格是营销组合中一个十分敏感又很难控制的因素，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少。20需求价格弹性是指市场需求对价格变动的反应,其公式表示为“需求价格弹性E需求量变动的百分比/价格变动的百分比“21成本导向定价法成本导向定价法是一种以成本为中心的定价的方法，也是传统的、运用较普遍的定价方式。22竞争导向定价法竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。23需求导向定价法需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。24促销从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。25广告指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。26人员推销指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于销售商品或服务、宣传企业的促销活动。27销售促进指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除广告、人员推销、公共关系之外的特殊营销方法，包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。28公共关系指企业为建立、传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。29直效营销直效营销，又称直复营销、直接营销，最近年来发展得最快的营销方式之一。直效营销的方式较多，如直接邮寄、电讯、电子营销等。五、简答题和论述题1、企业战略规划的主要内容1）规定企业的任务（使命）2）制定为实现企业任务（使命）的长期目标和短期目标3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；4）决定用以实现企业目标的战略。2、市场营销学的性质和研究对象是一门建立在经济学、行为科学、现代管理学科、社会学和计量学等学科基础之上的以企业的市场营销活动过程为研究对象的一门跨学科的边缘学科，是一门应用科学。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。3、市场、市场营销的含义市场营销研究中的具体的市场，指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。市场营销学家市场人口购买欲望购买力。菲力普科特勒的定义“市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。4、企业市场观念及其发展市场观念即企业的经营指导思想或营销管理哲学。在西方国家工商企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念和社会市场营销观念。1、生产观念，又称生产导向。这是一种传统的、古老的经营思想。它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，企业的主要任务就是努力提高生产效率，降低成本，扩大生产。其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。这种观念适用于以下两种条件一是市场商品供应短缺，供不应求；二是单位成本高、售价高，因而销路不畅的产品，必须通过提高生产效率来降低成本、扩大市场。2、产品观念。认为消费者欢迎质量最优、性能最好和特色最多的商品。因此，企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。这种观念适用于商品经济不甚发达的时代。3、销售观念。本世纪20年代末，西方国家市场形势变得愈来愈严峻，特别是“大萧条”时期，大量产品供大于求，销售困难，竞争加剧。销售观念主张强化推销的观念，强调运用推销技巧，千方百计诱使消费者购买更多产品，而不顾其是否真正需要。4、市场营销观念。这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想，虽然在很久以前它就开始萌芽，但直到本世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。5、文化环境的概念及其主要内容营销人员对文化环境的研究，一般从以下几个方面入手教育状况、宗教信仰、审美观念、语言、亚文化群等6、企业营销活动新旧两类观念的区别在于1企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。7、企业发展战略方案的主要内容企业可供选择的发展战略性增长有以下三种密集性增长、一体化增长和多角化经营。1密集性增长策略。实行这种策略通常有三条途径市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。2一体化增长战略有三种形式后向一体化、前向一体化、水平一体化。3多角化增长策略。多化经营具体做法主要有同心多角化、水平多角化、复合多角化。8、产品投资组合与波士顿咨询集团方法大多数企业，包括规模较小的企业，都有可能同时经营若干项业务。每项业务都会有自己的特点，面对的市场、环境也会有差异。产品投资组合，指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。换言之，就是如何把有限的人力、物力、财力资源，合理分配给现状、前景不同的各个战略业务单位。这是企业战略规划中的重要工作。战略业务单位（SBUS）就是企业值得为其专门制定一种经营战略的最小经营单位。区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线，注意贯彻市场导向，保证切实可行。美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位分类和评价的方法。其主张企业用“市场增长率市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务进行分类和评价。矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同的类型A类（问题类）、B类（明星类）、C类（金牛类）、D类（狗类）。对应这四种类型的SBU应当能够选择不同的投资策略。9、市场营销管理过程的含义及其主要步骤企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。它包含着下列五个相互紧密联系的步骤企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。10、市场营销组合的概念是现代营销学理论中的一个重要的新概念。1950年前后，由美国哈佛大学的尼尔鲍顿教授首先提出来的，指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。11、市场营销计划的概念与内容市场营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上按年度制定的企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。一个完整的市场营销计划，一般包括八个部分，即内容概要、当前营销状况、风险与机会、目标、营销战略、行动方案、营销预算、营销控制。12、市场营销环境、宏观环境、微观环境的含义市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。根据对企业活动的影响程度来区别，可以把营销环境分为宏观环境与微观环境，微观环境对企业产生直接的影响作用，宏观环境对企业产生间接的影响作用。宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素，包括政治、经济、社会文化、法律及科技状况。微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动（营销管理功能之外的力量和因素）直接发生关系的组织与行为者的力量和因素，包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业等。13、政治环境的概念及其主要内容政治环境指企业市场营销活动的外部政治形势和状况给市场营销活动带来的、或可能带来的影响。一般分为国内政治环境与国际政治环境两部分。经济环境的概念及其主要内容经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。一般包括以下内容1）经济发展状况。2）人口与收入。包括人口的数量和变化趋势、从不同角度划分的人口的构成、人口的密度和地理分布、收入。在理解收入概念的时候要注意区分个人收入、个人可支配收入、个人可以任意支配的收入三个概念。3）消费状况。4）物质环境状况。14、企业对市场营销环境威胁的对策面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种1）对抗策略，也称抗争策略。即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。如通过各种方式促使（或阻止）政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。）减轻策略，也称削弱策略。即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。3）转移策略，也称转变或回避策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。15、影响消费者行为的主要因素内在因素、外在因素1内在因素是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分生理动机和心理动机。要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。2）感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。3）态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。4）学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。2外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。1）相关群体。相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面向消费者展示新的生活方式和消费模式；相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。2）社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。3）家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。4）文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。16、消费者购买行为的主要类型与企业的营销对策1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。17、消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。1确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有（1）商品不足。（2）新的信息。（3）需求扩大。2寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、资料、相关群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息，同时，还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。3估价比较、决定购买。在比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下一步的决定。企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择与比较。4购后评价。消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。以上步骤表明，消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，才能有效地开展工作。18、生产者市场购买行为类型由于企业采购的目标和需要不同，生产者购买行为可分为三种类型1、直接续购。即购买一方企业为满足生产活动的需要，按常规方式订货。由采购部门按过去的订货目录向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品。2、修正重购。即购买方企业，部分地改变要采购的商品的规格、质量、价格或供应者。3、新购。即指购买方企业第一次采购某种生产资料。以上三种类型中，第一种直接续购属惯例化购买，一般由采购部门担任。第三种新购表示出最复杂的购买情况。第二种修正重购则介于这两者之间。19、生产者购买决策过程的主要阶段生产者采购生产资料的过程一般可分为以下八个阶段1确认需求。即认识需求和提出解决需求的方法。2决定需求项目的特点和数量。3详细说明需求项目的特点和数量。4寻找和判断潜在的供应来源。5接受和分析供应企业的报价。6议报价和确定供应企业。7安排订货程序。8执行情况的反馈和评价。上述八个阶段中，新购型一般要依次通过，并可能增加一些具体步骤，而其他类型的购买可以缩减一些步骤。20、影响生产者购买行为的因素1环境因素。指企业外部因素的影响。2组织因素。指企业自身的采购目标、政策、程序、组织结构和内部工作制度等对购买行为的影响。3人际因素。通常指企业中人事关系对购买行为的影响。生产资料的购买，常常由企业各层次不同的部分组成一个“采购核心”所决定。“采购核心”中一般有使用者、影响者、采购者、决策者及控制者。4个人因素。所有组织的购买行为都是在有组织的相互影响的基础上产生的一种个人行为。参与购买决策的个人，在购买决策中又难免受个人情感的影响，个人情感又是由购买者个人年龄、收入、受教育程度、职位、性格及对待风险的态度所影响、决定的，因此，生产资料营销活动的对象应当是具体决策的参加者，而不应当笼统地看成一个企业。21、什么是市场信息市场信息有哪些特点市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息主要有以下特征时效性。分散性和大量性。可压缩性。可存贮性。系统性。22、什么是市场营销信息系统它是由哪几部分构成的市场营销信息系统，是由人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息综合系统。由以下个子系统构成1内部报告系统。是营销人员运用的最基本的信息系统。这是一个反应企业的生产能力、规模、布局，产品的产量、质量、品种、型号、性能、价格等，产品的销售情况、库存情况、产品的成本信息以及和利润有关的信息的系统。通过这种分析，营销管理者能发现重要的机会和问题。市场营销情报系统。是公司经理用以获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源。通过这一系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。市场营销调研系统。是指系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的调查研究结果。其主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。市场营销决策支持系统。是用先进的统计程序和模型，对市场营销信息进行分析，以便从资料中发展更精确的研究结果，指导营销人员制定更好的决策的系统。23、什么是市场营销调研市场营销调研的主要内容与程序如何市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争者调研等。营销调研一般包括五个步骤（1）确定问题和研究目标。（2）制定调研方案。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）撰写调查报告，提出调研结论。24、确定市场营销调研的范围和搜集资料的方法主要有哪些确定调研对象通常有两种选择全面调查和非全面调查。后者是营销调研中常用的方法。企业应根据调查的内容、目的和企业的实力，合理确定调查范围及调查样本和调查对象，主要有下列选择抽样调查、重点调查、典型调查等。搜集资料的方法主要有问案调查法、观察法、询问法、访问法、实验法。25、什么是市场预测市场预测程序如何市场预测。就是在市场调研的基础上，利用一定方法或技术，测算未来一定时期内市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，从而为企业的营销决策提供科学的依据。市场预测应遵循以下程序（1）确定目标。（）拟定预测计划。（3）收集和整理资料。（4）建立预测模型，并进行分析评价。（5）进行预测，估计误差。（6）审查预测结果并进行修正。26、市场需求预测方法主要有哪两类1定性预测方法。主要是通过社会调查，采用少量的数据和直观材料，结合人们的经验加以综合分析，作出判断和预测。它是以市场调研为基础的经验判断法。具体方法主要有购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法。2定量预测方法。是依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学特别是数理统计方法，建立数学模型，用以预测经济现象未来数量表现的方法的总称。运用定量预测方法，一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。