邮政营销经验交流材料

1/6邮政营销经验交流材料提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，2/6一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点一是营销人3/6员鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主要基于以下认识一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下一是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了营销中心职责、营销经理职责、营销中心主任职责等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，4/6并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。在营销项目的确定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。营销中心成立之初，营销人员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。为了保证营销中心持久长远发展，使营销经理由亲情、关系拜访客户向陌生拜访转变，营销体系建设必须要和大客户服务工作结合起来，十月份，在瓜州县邮政局大客户服务体系工作管理办法的基础上，瓜州局在全县区域内，按照大客户标准和设置级别，初步确定了30个大客户，按区域划分为五个片区，分别由五个营销经理按照大客户服务体系工作管理办法，对大客户进行建设和维护，并要求营销经理以自己片区开展各种营销工作，逐步形成以大客户服务为主要工作任务，适时开展营销的综合营销服务体系。三、开展数据库建设，为专业营销和函件业务发展提供强有力的后台支撑服务。在没有成立营销中心前，瓜州局函件业务的发展，仅靠每月正常的贴票收入，全年实现收入最多6万元。营销5/6中心成立运行一段时间后，通过对营销经理业绩的分析及营销经理反映，函件业务在所有营销项目中，如中邮专送广告市场潜力很大，营销成功机率最高，但由于我局没有设计策划专业人员，在客户和设计人员之间，营销经理通过电话不能准确传递客户要求，使市局设计和往返时间太长，发布周期相对也较长。为彻底解决这一问题，十月份，瓜州局从社会高薪招聘了一名设计策划人员，并配备了高性能计算机、照片打印机、数码相机等广告媒体制作设备，解决了函件业务发展的后顾之忧。为扩大中邮专送广告的影响力，通过协商，我局和县广播电视局、县委宣传部初步达成了通过中邮专送广告发布瓜州电视台电视节目预告及瓜州重大新闻的协议。同时，发动全局职工，建立了总计信息量达万条的十二个数据库，如集邮爱好者数据库、种植大户数据库等，同时，制定了瓜州县邮政局数据库建设、维护管理办法，对数据库信息采集、维护管理、使用审批及保密方面进行了统一规范。数据库的建设，为函件业务开展专业营销插上了腾飞的翅膀。营销中心的建立，改变了以往函件业务单一的增长方式。通过专业营