秘书实训-实训二_秘书沟通技巧-2-案例9

案例9A是某饮料公司的销售部经理，B是销售部经理助理，C是昆山的一位老板，公司的客户。D是常熟的一位老板，公司的另一位客户。作为公司的销售部经理助理，B很庆幸碰到一个好经理。销售部A经理能力超强，特别擅长与客户进行商务沟通。在陪同A经理拜访客户的几次沟通中，她实实在在地学到了与客户高效沟通的技巧。她的出色表现也赢得了A经理的赞赏。公司专业生产和销售饮料，公司的实力也不错，公司两年以前就进入了江苏市场，由于对所有客户采取的是“一口价”买断的方式来经营，没有严密的分销网络，市场投入也很少，年销售只有200万元左右。今年公司决定重新整合江苏市场并建立完整的分销网络，给江苏市场下达了2000万元的业绩目标。从200万元一下跳到2000万元，销售部的压力可想而知。B跟着A经理进行周密的策划，拟定了新的市场推广计划并确定了合理的费用预算，接下来，如何在江苏各地找到合适的代理商并能签定有把握的目标量就成了完成江苏整体目标的关键。A经理告诉B，拜访客户前，首先要设定拜访目标，对客户进行分析，了解客户的背景、销售潜力以及可能影响销售情况的各种关键因素；其次要把能提供的资源和条件加以多层次和方位的组合，如价格、服务、风险分担、人员帮扶等，以对应影响客户销售情况的各个关键因素；还要拟定详细的具有吸引力的市场计划（与以前相比有明显的市场扩张性和重视度）等等。A经理关照B做好拜访昆山的客户之一C老板的一切准备。经过详细了解，得知昆山C老板是公司的客户，以前从公司以现款买断货后就加点利润批发给终端或直接零售，去年共销售公司饮料20万元，而销售其他品牌饮料150万元，所以，C老板是大有潜力的。A对C老板这位代理商年度目标量的期望值是从20万元提升到100万元。在A经理的指导下，B设计制作与C老板商务沟通的详细脚本。一切准备就绪，A经理带着B助理按照预先的约定来到昆山拜访C老板。“C老板，早就听说您的大名了，没想到您这么年轻。”A经理走进C老板的办公室微笑着套近乎。“那里，那里，快55的人了，老了，快退休了。”“是吗看不出。您的身体很好，听说上次和某厂家搞促销，一周跑5个地市。”B微笑着伸出手掌。“有时是这样的，生意不好做嘛，不拼命怎么行”C老板笑哈哈地说。“C老板这么敬业，真是我们学习的榜样。”B露出佩服的神情。双方寒暄之后立刻进入了主题。A经理首先对C老板几年来对公司的支持表示感谢，并详细介绍了公司新的发展规划以及做好江苏市场的坚定信心。C老板听到这里，眼睛一亮，希望能成为公司昆山市的代理商。接下来，双方就围绕着目标量和厂家的条件展开对话。下面是部分谈话内容。A经理C老板，你以前仅仅是我们公司在昆山的客户之一，合同也未签，每年可以销售本公司饮料20万元假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额C老板40万元应该没问题，只是担心市场的窜货。A经理我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。C老板我希望能成为你们在昆山的独家代理商，这样市场不容易乱。A经理我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，象昆山市这样的市场，40万元肯定不行的；且成为我们的独家代理商必须主推我们的产品。C老板那就60万吧，我是昆山的总代理。A经理你去年所有饮料销了170多万，你认为代理本公司产品还有其他哪些因素影响你的销量提升C老板由于是现款从你们公司提货，所以不敢多进货，怕卖不完压仓库；但有时容易缺货，而丧失了一些机会。A经理假如你不用担心库存风险，你能增加多少销售额C老板7、8万元应该可以。A经理行，你最后一批进货所产生库存的70我们公司承担，但你必须承担退货的运费。你的销售目标就按70万元算。还有其他阻碍因素吗C老板饮料的季节性太强，厂家经常调价，如果降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。如果厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。A经理但你必须增加5万元销量，我承诺100补差价。其他还有什么能增加你销量的办法C老板我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。A经理由于你这里是重点市场，我们今年专门派了一名业务经理负责苏州地区，以帮助代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5万元销量噢C老板还有什么优惠条件，都给我算了，最好供货价能再优惠一点。A经理我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了“大户奖励政策”，如果你能销售90万元，年终可以给你返利5000元；达到100万元的返利10000元，再往上每增加10万元，增加返利2000元，上不封顶。最终双方以110万元的目标量签订了代理合同，且合同条款规定如C老板完不成110万元的销售额，则只能享受80的代理费（另20代理差价作为年底完成目标额的返利）。显然，完成110万元的目标，C老板是很有把握了。另外，虽然公司答应承担最后一批进货所产生库存的70，但由于C老板也要承担30，且还需承担运费，故对C老板而言压力不小，不会轻易的放松库存管理。只要公司的业务经理做好常规的客户拜访并随时关注客户的库存与市场需求情况以适时调节，发生退货的可能性就很小，即使发生也是微乎其微。第二天，A经理带着B助理按照预先的约定赶到常熟拜访了公司的另一位客户D老板，通过一番有效沟通，D老板同意销售额