通信设备行业调研报告

2009年度通信设备行业调研报告牵头人孙景武、李蓉参与人林相立、李林林、向国华、王珺、蔡卫明目录第一部分通信设备行业总体概况2一、通信设备行业定义与特点2二、全球以及中国电信设备行业发展历程6三、电信行业近期发展趋势7第二部分通信设备行业商业模式分析11一、通信设备行业基本运营模式和盈利模式11二、行业收支模式以及资金流模式分析14第三部分行业的共性需求及机会分析15一、通信设备行业对银行业务的共性需求以及我行相应的金融服务15二、银行业务机会17第四部分通信设备行业在我行授信分析19一、授信结构分析19二、资产质量分析20三、综合收益分析20第五部分授信建议21一、通信设备行业授信政策建议21二、通信设备行业客户（项目）准入标准建议21三、通信设备行业授信风险控制核心要素22摘要本文以通信系统设备制造商为研究对象，通过剖析通信设备制造商的盈利模式、内部运营模式及KPI指标，综合分析了在当前国内外通信行业发展形势下，以华为、中兴为代表的中国通信设备制造商的竞争优势所在及发展前景，最后结合通信设备类行业在我行的授信合作情况，提出未来对通信设备行业的授信政策建议及风险控制措施。关键字通信设备、华为、中兴、授信政策、授信风险第一部分通信设备行业总体概况一、通信设备行业定义与特点（一）通信设备行业定义国际电信联盟对通信设备制造商的定义为为了实现通信目的，利用电子技术和信息技术所从事的与通信设备制造相关的设备生产、硬件制造、系统集成、软件开发以及应用服务等作业过程的市场主体。其中通信设备行业又可以细分为系统设备厂商、辅助设备厂商、系统集成商、光纤光缆商、工程服务商、终端设备厂商等子行业。完善的通信设备产业链如下图所示图1通信设备行业产业链其中，系统设备是整个通信设备产业链中对企业研发以及生产、销售能力要求最高的环节，同时也是整个通信产业链中最具技术核心价值的部分，同时也是最具盈利能力的部分。（二）通信设备行业本质特征1、电信行业与宏观经济的关系从整体发展趋势来看，电信行业与宏观经济有一定的正相关性。宏观经济形势越好，则意味着经济活动越频繁，国家经济运行以及居民日常生活对电信服务的需求越高，相应的电信设备投资的需求也越大。但是随着这其中还与各国具体的经济总量、经济结构以及该国本身电信行业所处发展阶段等诸多变量息息相关。近年来，随着通信设备价格的降低所导致的成本降低最终导致电信服务价格的下调，电信收入占GDP收入的比例有所下降。图2各国电信收入占GDP的比例（）2、电信设备行业与电信运营行业的相关性一般来说，电信运营商投资占收入的比重保持在2740之间，而电信投资中约一半投资是用于购买通信设备，因此通信设备投资占电信收入的比重在1320之间。如2003年我国电信产业固定资产总投资2246亿元中，设备投资接近1,200亿元，占电信总投资额比重超过50；2004年通信设备投资占电信总投资的比重也在53左右。因此，电信运营行业经营状况直接影响通信设备行业的总的市场容量，二者之间存在正相关关系。以中国三大运营商投资以及收入比为例表1电信运营商投资占收入的比重图3我国通信设备制造业上市公司总收入增速与电信投资增速显著相关3、电信设备厂商国际化程度高企，对单一市场依赖性较低。当前，国际最主流的通信设备制造商主要有七家，分别为爱立信、华为、诺基亚/西门子、阿尔卡特/朗讯、中兴、摩托罗拉、思科等，总计为全球两百多个国家60亿人口提供通信设备供应，因此，无论是从上游采购、企业自身组织架构还是下游市场来看，通信设备企业的国际化程度均非常高，主要表现在以下几个方面（1）采购全球化因此，通信设备作为高技术以及高附加值的大型系统设备，其原材料供应商既包括例如美国高通公司的核心芯片，又包含了能够提供低价的电子器件的中国供应商。以华为中兴为例，其海外采购的比例在左右。（2）电信设备供应商的组织架构全球化为了更好的贴近客户，服务当地运营商，上述通信设设备企业几乎都在重点市场国家均成立了子公司，潜在重点市场成立了办事处。以中兴以及华为为例，其在全球超过150个国家成立了办事处，其海外员工几乎占到总员工人数的20以上。（3）市场全球化上述七家通讯设备供应商几乎垄断了全球的电信设备供应，每家通信设备供应商的海外市场收入占比均超过60，对单一市场依赖性低，受单一市场波动的影响也相对较小。4、通信设备行业为高技术附加值行业，其人力以及研发成本占1525左右。通信设备行业企业在该行业技术发展水平以及对未来技术的储备直接决定了该企业在行业的竞争地位以及未来可持续发展能力。因此，几乎每家设备企业均对研发投入大量成本，申请大量专利，以期获得竞争优势。作为资本以及人力成本密集型行业，通信设备企业在人力以及研发方面的成本占全部成本的1525左右，其中研发成本占到了企业销售收入的10左右。表2电信设备供应商研发投入及产出表以上数据摘自各公司2008年报企业名称2008年研发费用占收入比例申报专利件数，排名诺西3536亿美元（25亿欧元）163NA爱立信399亿美元（309亿克朗）148984，9TH华为1464亿美元81737，1ST中兴625亿美元98329，38TH北电1573亿美元151NA摩托罗拉4109亿美元1363778，15TH二、全球以及中国电信设备行业发展历程从20世纪80年代起到20世纪末，这一阶段为发达国家电信行业正由初级向成熟逐渐转化的过程。在此阶段，一方面随着全球经济步入高速发展期，对移动以及固定通信需求呈爆发性增长态势；另一方面，由于该初始阶段电信基础设备还较为薄弱，通信能力严重不足，处于供不应求阶段，因此需求激增以及供应严重不足导致该阶段内电信投资飞速增长，电信收入占GDP比重呈增长态势。在此阶段，提供电信综合设备的供应商主要为欧美企业，主要有爱立信、诺基亚、西门子、阿尔卡特、北电、朗讯等，且设备整体价格相对极高，各设备厂商利润丰厚。而中国通信设备厂商才处于成立以及发展初期阶段，在技术、规模、整体商务能力等方面均无法与上述国际厂商相提并论。到20012003年，网络泡沫危机爆发，爱立信、西门子等深陷亏损泥潭。2001年,思科亏损额达到10亿美元，朗讯公司亏损额高达162亿美元，阿尔卡特亏损近50亿欧元，爱立信亏损212亿瑞典克朗。为尽快弥补亏损，欧美电信设备供应商纷纷选择削减费用、收缩战线、退出利润率较低的不发达地区，而华为和中兴则凭借成本优势以及完善的产品线进入欧美企业退出的亚非拉市场，从而取得了海外业务的突破以及飞速发展。此阶段，而欧美等传统顶级运营商则在欧美等高端市场保持稳定，而中兴以及华为则在发展中国家实现了海外业务快速增长，但仍然被排除在发达国家主流运营商的采购名单之外。2007年全球金融危机爆发，经济形势的恶化、流动性趋紧以及大规模进行固定资产建设的需求，电信运营商对价格的关注与日俱增，而传统的欧美电信设备供应商面临高额的人力成本费用，在成本方面无法满足上述新兴运营商的要求，而中国设备厂商则凭借成本优势以及完善的产品线、灵活的服务意识以及快速的商务能力逐步被欧美运营商接受，其海外收入和盈利均呈持续增长态势，中兴、华为上半年收入增长速度分别为40、21左右，而国际巨头表现最好的爱立信上半年增长为97，阿朗、摩托罗拉、诺西网络相关收入增长率分别为58、188、171。如下图所示图4国际设备商总收入增速呈现持续下滑态势图52008年全球电信设备市场份额图62009Q2全球电信设备市场份额全球美国市场研究公司EJLWIRELESSRESEARCH统计华为基站出货量已经超越爱立信成为全球基站市场新龙头，中兴则在CDMA基站出货量上占据冠军位置。预计在近几年内，中国设备商华为、中兴将以快速服务能力和高效的成本优势为核心竞争力跻身于全球前三位的行列。三、电信行业近期发展趋势（一）海外市场复苏趋势进一步加强，国际电信资本支出2010年将出现回升从海外设备商的2009年半年报以及市场调研公司等对海外市场的预测来看，国际电信市场随着经济形势的好转已经逐步企稳，未来业绩将出现恢复增长。首先，从国际投行对全球主要国家未来3年净利润增长情况预测来看，绝大多数国家都正在从2009年盈利衰退中走出，净利润实现正增长。随着国际运营商盈利情况的好转，其融资能力及资本支出意愿将有所增加，2010年后国际资本支出规模将出现回升。其次，包括索爱、思科、爱立信等在内的国际设备厂商以及INFONETICS、LIGHTREADINGINSIDER等市场调研公司对本年下半年的海外市场见底回暖以及明年市场的复苏增长都保持乐观态度。表格3有关国外厂商或机构对海外市场的预期和判断从海外市场来看，整个通信设备行业预计最晚在2011年恢复到2007的增长率水平，而部分优秀厂商则可能最快在明年就重新恢复快速增长。海外运营商目前基本面仍强，恢复投资仅时间问题，参考1998年的经济危机，设备行业12年完全复苏；而目前设备行业见底迹象明显，国际设备商二季报美国市场已经重现增长，因此，我们可以预计，在未来一到两年内，通信设备行业就能够恢复正常市场水平状况。（二）新兴市场电信投资快速增长，发展潜力可期发达国家电信市场已经趋于饱和，而亚太、拉美、非洲等发展中国家则随着经济的发展以及居民消费水平的升级对于通信的需求日趋增加，新兴市场开始进入建网高峰期，相应地其对电信固定资产的投资逐年大幅增加。从下图可以看出，上述地区的移动渗透率还相对较低，电信普及率提升空间还很大，对设备的需求潜力大。如埃塞俄比亚、印度、印尼、越南均为全球人口数量排名前26位，移动用户5年来复合增长50以上，而这些国家电信投资仍是一种刚性需求，如埃塞俄比亚5年来移动用户复合增长128，但2008年移动渗透率仅372，印度5年来移动用户复合增长594，2008年移动渗透率也仅29。而中国通信设备厂商的国际市场主要集中在上述新兴市场，可以极大地分享到下述通信设备市场高增长的胜利果实。图7世界人口前26位的国家移动渗透率及移动用户复合增长率同时，以爱立信、诺西、阿朗等三家主系统设备商2009年年二季度各区域的业绩表现进行分析，可以进一步佐证上述结论发展中国家电信固定投资正在大幅增加。表格4爱立信各区域收入增长情况（同比增长率）表格5诺基亚西门子各区域收入增长情况（同比增长率）表格6阿尔卡特朗讯各区域收入增长情况（同比增长率）（三）移动通信设备市场格局正在发生重大调整，欧美企业重组兼并，中国企业快速成长在既往的通信设备市场格局中，主要由爱立信、摩托罗拉、诺基亚西门子、阿尔卡特朗讯等几家公司垄断了通讯设备的全球国际市场。但近几年来，随着通信设备技术的更新以及新兴市场的崛起，通信设备市场的格局发生了深刻的变化。一方面，随着通信设备产品的价格不断下滑，制造商的利润空间不断被压缩，使行业内价格相对较高、技术水平落后的企业面临被市场淘汰的风险，加速了设备行业兼并重组的步伐。表7设备供应商近期重大整合重组事件表时间整合事件2005年10月为弥补固网的不足，爱立信宣布以12亿英镑的价格收购了英国马可尼公司。2006年3月朗讯与阿尔卡特对外宣布双方正式达成合并协议2006年6月诺基亚和西门子公司正式宣布将旗下的通信设备子公司合并，合资组建一家名为“诺基亚西门子网络公司”的新公司，这是全球通信设备行业的第三次冲击波。2006年7月北电和微软对外宣布建立战略合作伙伴关系，缔结网络服务同盟2006年7月摩托罗拉宣布携手中国华为在上海成立3G研发中心2008年9月北电宣布将剥离城域以太网相关产品2009年爱立信宣布收购北电部分资产另一方面，随着中国通信设备制造业在交换设备等关键技术领域取得突破，中资企业的市场份额在逐年扩大，华为2009年第三季度市场份额为20，排名第二，中兴目前全球市场份额为8，排名第五。据DELLORO数据显示，华为的全球电信设备市场份额从2008年的12提高至2009年2季度的17，中兴的从5提高至8，而诺西从去年同期的26下降至20。全球美国市场研究公司EJLWIRELESSRESEARCH统计华为基站出货量已经超越爱立信成为全球基站市场新龙头，中兴则在CDMA基站出货量上占据冠军位置。（四）全球电信运营市场出现固网与移动网络融合的业务趋势为了实现业务转型，加快通信技术更新换代，提升市场竞争力，自2005年始，传统市场的电信运营商纷纷进行结构重组，转向全业务经营，固网与移动的融合趋势明显，为未来电信业发展注入生机。第二部分通信设备行业商业模式分析一、通信设备行业基本运营模式和盈利模式（一）、通信设备行业基本运营模式和盈利模式通信设备行业的业务运营模式为将采购的原材料进行加工后以打包销售或定制的方式直接销售给电信运营商，也即通常所谓的直销模式。其盈利模式可概括如下1、与下游建立战略伙伴关系，分享下游高收益通信设备制造商通过为电信运营商提供设备及软件等综合服务，建立战略合作关系，倚赖设备制造商与电信运营商的高度经营“粘性”，提高运营商转换供应商的成本，实际上与电信运营商建立一定程度的“共生”机制，获取下游高额收益。2、加大技术投入，赢得电信标准制高点，获取高附加值回报电信行业技术日新月异除了消费需求驱动外，设备制造商积极引导也是关键原因，特别是新标准的制定往往能为制定者带来巨额收益，各大电信运营商皆投入巨额资金引导或跟进最新的技术，新技术、新标准不仅在满足需求、扩大销售上为设备制造商创造收益，而且通过收取专有技术、专利使用费形式带来高额收益。3、设备制造商独特的运营模式“跑马圈地”电信设备制造出售给下游电信运营商电信设备除获得设备销售收入以外，更多的是获得未来持续的硬件、软件升级机会，因此，电信设备制造商往往在前期以较低的价格获得市场准入，特别是核心网、骨干网的准入，通过后期的持续服务获得高附加值回报。4、通过产业的强规模经济，获取高额度收益一般而言，电信运营商的运维成本占运营商的经营成本比例约为35，而运维成本中软件升级成本占较大比重，由于全球电信标准总体趋同，对通信设备制造商而言，一项新技术即便研发投入巨大，一旦研发成功则后续提供的边际成本基本为零，因而其销售规模越大，后续边际收益也越大，这也就是各电信设备制造商不遗余力搬迁友商设备的重要原因。5、电信设备市场的非均衡性分布，国际化获取高额收益全球电信市场非均衡性发展，各国本土市场规模有限，而通信设备的高科技行业特征，决定了各国施行“进口替代”的难度，各大通信设备制造商均通过国际化，获取高额收益。（二）、行业核心指标（KPI）1、研发能力企业综合技术水平以及研发能力对于企业经营能力以及可持续发展具有举足轻重的影响；因此能否持续的进行研发投入是确保企业的竞争力的重要条件。一般来说，通信行业研发成本占到了企业销售收入的10左右。2、关注合同执行情况通信设备是一个庞大的系统工程，每笔销售合同均数目巨大且在业界影响广泛；关注通信设备企业相关项目的完成情况，了解企业在行业中的市场地位对于判断未来企业经营状况有重要影响。3、企业规模对于摊薄企业相关费用，提升企业利润率具有重要影响。从目前全球主流的通信系统设备供应商来看，其主营业务销售收入规模都非常可观（1）较大的销售规模说明企业在行业竞争优势较强，其整体经营能力为下游客户所接受和肯定；（2）高成长性说明企业进入良性发展的轨道，未来发展可期；（3）较大的主营业务收入对于通过规模经济摊薄研发、管理等费用从而提高利润率具有重要作用。主要的指标包括主营业务收入、主营业务增长速度；4服务占销售收入的比重电信市场的发展将由网络为中心过渡到用户为中心，以用户为中心时代的到来，运营商间的竞争将由原来的拼网络投资向提供软件服务能力过渡。系统设备供应商的服务提供能力将直接决定其在未来市场中的竞争格局，服务是高附加值的产品，服务提供能力，特别是跨系统设备商、网络代维的等服务水平是未来系统设备商竞争的重要领域。5经营效益类通信行业的毛利率较高，但同时费用率也较高，同时各个国家对通信产业不同的税收政策也决定了企业最终的净利润率。关注的指标包括毛利率、净利润率、净资产收益率、总资产收益率（三）、市场标杆及平均水平表8国际设备商利润下降、盈利率急剧滑落，华为以及中兴通讯净利率维持稳定货币（百万当地货币）200420052006200720082008H12009H1收入爱立信（百万克朗）131,972151,821177,783187,780208,93092,707101,711摩托罗拉（百万美元）31,32336,84342,87936,62230,14615,53010,868诺基亚（百万欧元）29,37134,19141,12151,05850,71025,81119,186阿尔卡特朗讯（百万欧元）18,57418,25417,79216,9847,9657,503北电（百万美元）9,47810,50911,41810,94810,4215,3803,705华为（百万美元）3,8275,9828,50412,56018,329中兴通讯（百万人民币）22,69821,57623,21534,77744,29319,72927,708净利润爱立信17,83624,46026,43622,13511,2734,6652,630摩托罗拉1,5324,5782,661494,163190205诺基亚3,1923,6164,3067,2053,9882,325502阿尔卡特朗讯1,6745224435,215317414国际通信设备商因经济危机加速自2007年以来出现盈利倒退，仅爱立信一家2009年上半年收入实现增长97，但净利率且从2008年上半年的503下降至259，即使爱立信收购了北电网络的核心资产力以扩大在北美市场份额也难以扭转低净利率的局面；诺基亚、摩托罗拉收入大幅下滑，分别同比下降257、30，净利率也大幅下降，摩托罗拉持续亏损，诺基亚净利率从2008年上半年的901大幅下滑至262；阿朗自2006年合并来首次实现季度盈利，但受欧洲等地区运营商业务下滑165影响收入仍持续下滑态势，同比下降58。中兴通讯2009年上半年实现收入277亿元人民币、净利润78亿元，分别同比增长404、405，EPS为045元，可贵的是在激烈的竞争中净利润率未出现下降，与2008年上半年持平维持283，其中国内业务实现收入150亿元，同比增长112，占主营业务收入比例提高至54。从上可以看出，近几年电信设备行业格局大洗牌，竞争日益日趋激烈，利润分化显著。只有为数不多的电信设备巨头继续维持销售增长，如爱立信、华为和中兴，摩托罗拉、北电、阿尔卡特朗讯则在销售量和净利润方面都不同程度地出现下降，其市场地位受到严重挑战。目前，国际市场中，能保持市场份额、销售量、净利润良好增长的，仅有爱立信、诺西、华为和中兴。中国设备供应商已经在通信设备国际市场了确立了良好的市场地位。二、行业收支模式以及资金流模式分析以中兴为例，就行业收支模式分析如下北电2472,610289575,799251781华为6246815129571,151中兴通讯1,0091,1947671,2521,660557783净利率爱立信1351161114871179540503259摩托罗拉48912436210131381122189诺基亚1087105810471411786901262阿尔卡特朗讯9012862493071398552北电261248402587455654672108华为16311138602762628中兴通讯444554330360375283283数据来源公司财报图8中兴产销供应链图标（1）原材料采购以及支付模式帐期短中兴原材料采购主要分为国内外两块，其中国内采购的原材料主要为附加值相对较低的电子元器件、集成机柜、铁塔、面板等器件。帐期一般为36个月左右。海外采购主要为芯片等价值较高且国内无相应替代的产品，主要供应商有高通、英飞凌、TI等世界知名企业。这部分供应商较为强势，对中兴提供的账期较短，大部分要求现款现货。中兴康讯将零部件发至中兴通讯，中兴通讯对原材料进行加工为设备后发货给客户，其海外子公司在此设备基础上完成工程建设、安装以及后续的服务流程。（2）销售以及回款模式设备销售以及工程项目建设，帐期较长中兴在2005年以前，最主要的产品销售模式为设备销售，付款方式也相对比较简单。设备销售后即确认为应收账款，在赊销期过后，收到客户支付的货款。而随着中兴海外市场的拓展，其“TURNKEY”工程逐渐成为销售的主流方式。在对方确认销售收入后但尚未付款时，即企业的应收账款。如果企业已经投入成本但尚未经对方确认时，即为企业的应收工程合约款。由于该部分“TURNKEY”工程一般来说工期较长，因此对企业资金占用期限也相对较长。上游供货商客户海外采购（芯片）中兴集团现金回款等应收账款应收工程合约款国内采购（电子元器件、集成机柜、铁塔）中兴子公司中兴通讯中兴海外子公司采购生产安装45505055第三部分行业的共性需求及机会分析一、通信设备行业对银行业务的共性需求以及我行相应的金融服务通讯设备供应商与电信运营商以及上游供应商的交易流程大致为投标、签订合同、采购、销售。各个环节融资需求如下（1）招投标阶段在工程招标阶段，主要的需求为投标保函需求，以及竞标成功后履约保函需求；（2）签订合同阶段在合同签订阶段，我行可相应的为其提供财务咨询配套服务；另外，根据海外进口商的预付款情况，还可提供预付款保函等业务支持；（3）采购阶段在此阶段，一方面客户可以利用银行信用开立银票或者开立信用证等支付方式延长付款期限，特别是能大大延长客户付款期限，同时便利出口商融资的180天以上远期信用证需求，部分情况下可能涉及到付款保函的使用；另一方面在TT、信用证或者银票到期付款日，企业还可采用国内信用证买方押汇、进口押汇、海外代付、协议付款、进口保理等方式在银行融资融信从而使其实际付款期限再度延长；另外，在采购阶段如果涉及到进口产品的话，则还需开立一般关税保函；（4）销售阶段考虑到设备供应商所销售产品为固定资产设备，因此其海外销售收入确认时间较长以及应收账款回收周期较长，因此企业中期资金需求较大，因此我行在产品提供方面需要配套部分中期融资产品，具体产品包括出口打包放款、出口押汇、出口保理（应收账款）、福费庭（银行已承兑票据）、出口商业发票贴现（商业发票）或者对运营商提供出口买方信贷。由于出口买方信贷能大大促进客户销售回款，为通信设备制造商所推崇。另外，考虑到通信设备制造商海外业务绝大部分的工程模式为“由母公司提供产品海外子公司提供服务”的模式，而我行目前只对母公司提供授信支持，而海外子公司则面临前期垫付大量的人力成本以及相关费用以致资金链相对较紧张，部分子公司因承担海外采购职能资金压力更甚，因此要求我行能够对其海外子公司提供全球授信额度支持。在此期间，还需我行提供维修保函、质量保函、留置金保函等保函业务支持；（5）公司其他融资需求由于采购支付与销售收款在时间、空间上的矛盾，企业呈季节性、临时性资缺口，存在短期、中期流动资金贷款需求；目前，通信设备制造商处于快速发展通道，为满足扩大产能、扩展海外销售，固定资产投资的融资需求较强。此外，随着海外销售范围的不断扩大，企业回笼的货币呈多样化特点，当地货币保值、增值需求突显，国际货币资金管理需求突显，但目前鉴于外资行的网络等优势，客户较倾向于外资行。随着我行该类业务的业务水平不断的提升，可以建议通讯设备供应商先把少量该类业务以试点的方式在我行叙做，待我行有成熟的经验之后再全面合作，以此来满足通讯设备供应商日益增长的国际业务需求。（6）海外业务机会对部分优质海外电信运营商直接提供授信支持，大力发展出口买方信贷业务。通过通讯设备供应商的搭桥，我行能够迅速与优质海外电信运营商搭建起沟通与交流平台。而鉴于部分海外运营商面临本国资金价格较高以及部分国家货币管制的情况时，我行如果能够发挥优势为该部分运营商直接提供授信将极大拓展我行的优质海外业务。（7）海外员工个人业务机会通讯设备供应商员工数量庞大，其中海外员工占据了相当比例，我行的双币卡或多币种的个人信用卡等业务可以有效的迎合通讯设备供应商海外员工的需要。二、银行业务机会主流通信设备制造商已搭上电信市场发展的主旋律，预计未来将保持快速的发展速度，这同时对银行的金融服务能力提出更高的需求，在客户的银行合作伙伴选择半径不断扩大的情况下，现有合作银行的优化与淘汰是不可避免的事实，特别是，主流通信设备制造商国际化的不断成功和深入，对中资商业银行的海外服务能力提出更高的要求，在国际销售占比超过国内的情况下，各中资银行的海外分支服务能力面临与海外强势全能银行的短兵相接，如果未能及时跟进，结果可能是战略合作意义的逐步弱化，并最终被淘汰。商业银行应该做到如下几个方面、产品组合本调研小组认为，具有市场竞争力的产品组合应为双赢的组合，而双赢的产品组合必定来源于客户的需求，所以，本文区分客户的自身融资需求及客户端融资需求来阐述我行授信产品组合。1、自身融资需求国内外蓬勃发展的电信形势为设备制造商带来了巨大的发展机会，设备制造商为满足快速发展的市场需求必将扩大产能和增加研发投入，以把握在竞争中把握优势。由于电信运营商相对强势以及电信项目建设周期较长，电信运营商对设备制造商的货款支付周期相对较长。从长期来看，依托于电信产业的良性健康发展，设备制造商的现金流情况较好，但临时性资金缺口难以避免，对银行现金需求较大。图9通讯设备企业自身融资需求（1）短期借款由于采购支付与销售收款在时间、空间上的矛盾，主流通信设备制造商的流动资金缺口在某一特定短期内可能较大，特别是宏观紧缩形势下，银行信贷投放实行规模限制，短期借款成为客户选择的重要工具。（2）银行承兑汇票为控制采购成本，银行承兑汇票已成为客户采购付款中的重要结算工具之一，快速增长的销售收入需要匹配的采购支付，相关企业的银行承兑汇票需求快速增。（3）基建项目融资为把握电信市场发展主旋律，扩大产能，谋求发展，目前包括华为、中兴在内我行多家电信设备制造企业客户在国内各地获得较多土地储备，并逐步进行建筑规划，在当地建立生产基地及研发中心，建设开发资金需求量较大，对于银行融资有相当大的需求。（4）贸易融资需求由于主流的通信设备制造商已成为行业的领头羊，制造型金融需求逐步弱化，基于交易型金融需求增加，基于设备制造商的贸易融资需求较强烈。（5）海外直接融资需求近年来，相关企业海外扩张十分迅速，伴随着各海外子公司业务的发展和规模的扩张，各子公司单独融资需求日益增加，希望能够将集团本部的资信放大到海外子公司，帮助各海外子公司向银行进行直接融资。2、客户端融资需求客户端融资需求可以促进客户销售回款，特别是无追索权的客户端融资。随着通信设备制造商销售收入的不断增长，对客户端融资需求不断增加。在国内市场上，除了传统的电信运营商外，基于“三网合一”等业务趋势，广电运营商逐步成为设备制造商的重要下游客户，未来基于三大电信运营商、广电运营商的客户端融资需求强烈。目前客户海外融资业务需求主要包括出口买方信贷、国际直接保理及福费庭业务等。（1）出口买方信贷据国际电信项目招投标惯例，在部分项目招标中，通信设备制造商能否为招标方争取到客户端融资成为客户在相关项目中能否中标的重要条件，出口买方信贷业务是客户国际化战略不可或缺的工具之一，客户需求较为迫切。（2）国际直接保理随着海外销售额的增长，海外应收账款余额增加，为盘活该海外应收账款，增加资产周转效率，国际保理是企业最通常转让应收贷款获得经营性现金流的方式。（3）福费庭目前以信用证方式结算在客户的国际结算中占有一定比例，远期信用证项下的福费庭业务需求突出。（4）非主要可兑换货币结算的海外融资业务需求企业在拓展海外市场时，有一定比例的项目结算以项目当地货币进行，特别是在新兴市场，汇率变动较大，由于涉及到货币保值问题，叙做该类国际业务难度较大，企业希望银行发挥优势，满足企业融资和保值要求。第四部分通信设备行业在我行授信分析一、授信结构分析截至目前为止，我行通信设备行业授信客户为下述7家，总计在中行已获审批的授信规模达650亿元人民币左右，授信品种分布非常广泛，主要包括借款额度、免保证金开立银票额度、免保证金开立保函额度、免保证金开立信用证额度、保理业务（国内保理及国际保理）额度、全球授信额度（备用信用证额度）等，使用比例达到70以上。其中贷款余额总计为3698亿元人民币，详细情况如下表所示表9我行通信行业授信情况汇总表客户名称0910余额五级分类信用评级中兴集团1,502,182,000正常AA深圳市好易通科技有限公司53,980,000正常未评级深圳市共进电子有限公司59,745,875正常AA深圳国人通信有限公司330,000,000正常A成都鹏博士电信传媒集团股份有限公司253,360,000正常AA华为集团1,024,215,000正常AASISTEMASHYAMTELESERVICESLIMITED475,149,127正常未评级二、资产质量分析整体来看，我行对上述通信设备供应商的授信质量优良。较好，均处于正常状态。这与通信设备行业目前行业发展前景较好以及通信设备行业自身综合经营能力搞好有直接的联系。三、综合收益分析2007年度，主流通信设备行业总共为我行创造综合收益人民币13258万元（公司部口径），2008年，上述通信设备行业客户为我行创造收益接近27亿元人民币。为我行贡献收益最多的前十大客户中包括两个通信设备行业客户。如再涵盖客户在我行的个人业务等，则收益贡献更高。客户的收益结构与其在我行的业务结构基本匹配，其主要收益来自于风险较低的票据贴现、存款及中间业务，成为推进我行中间业务增长及产品创新的主力企业。第五部分授信建议一、通信设备行业授信政策建议（一）、通信设备行业整体授信政策建议积极支持鉴于通信设备行业多年来良好的授信资产质量表现，以及未来该行业良好的成长空间，建议通信设备制造行业尤其是在系统设备厂商方面的整体授信政策为积极发展，我行积极从满足客户授信需求角度，拓展授信合作空间。作为我国的支柱产业之一，我行应加大授信投放力度，重点支持行业中的排头兵，支持国家重点项目，支持具有自主知识产权的项目和产品。而在辅助设备厂商、系统集成商、光纤光缆商、工程服务商、终端设备厂商则有选择性的进行授信支持。（二）细分行业暨产品投向策略重点支持系统设备厂商整个通信设备行业按产品类型可细分为系统设备厂商、辅助设备厂商、系统集成商、光纤光缆商、工程服务商、终端设备厂商等子行业。通信系统设备作为整个产业链中对企业研发以及生产、销售能力要求最高的环节，同时也是整个通信产业链中最核心的部分以及最具技术核心价值的部分，同时也是最具盈利能力的部分。重点投向子行业系统设备厂商。选择性投向子行业辅助设备厂商、系统集成商、光纤光缆商、工程服务商、终端设备厂商。二、通信设备行业客户（项目）准入标准建议目前来看，大型系统设备供应商中，华为、中兴已是我行总行级别重点客户，而爱立信、诺基亚、阿朗等也已经是我行的重要授信客户。但是上述设备商的上游供应商数目众多以及整体规模较小，为了更好的从产业整体把握客户以及控制风险，本文建议应从通信设备制造产业链角度细化授信准入。（一）授信主体重点支持中兴和华为等通信设备制造集团客户，及以其为产业链核心外延的供应链端和下游客户端。（二）重点支持有核心竞争力的企业表10、通信设备行业客户策略表细分子行业客户策略主要公司企业核心华为、中兴通讯等紧密烽火通信、大唐电信系统设备厂商基站设备、接入设备等合作、非重点、限制核心紧密共进电子、三维通信、国人通信等合作辅助设备器件厂商测试设备、覆盖设备、射频子系统、射频模块等非重点核心华胜天成、东华合创紧密IT系统集成商主机产品及软件开发等合作、非重点核心光纤光缆厂商光纤、光缆、光器件等紧密亨能光电、中天科技、永鼎股份核心中通服、国脉科技工程服务商电信工程、设备维护紧密核心华为、中兴紧密合作非重点夏新、波导、东方通信终端设备商手机限制三、通信设备行业授信风险控制核心要素（一）、主要风险点图10通信设备行业主要风险点1、行业风险目前华为、中兴卓有成效的国际化战略已成就了两家跨国企业，全