【营销师】浅析led市场营销环境现状与变化趋势

国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）文章类型业绩实务分析报告论文题目浅析LED市场营销环境现状与变化趋势目录一、LED概况3二、LED市场营销环境现状分析4（一）LED市场情况概述4（二）市场处于快速增长期，发展前景广阔4（三）客户群体分析5三、LED市场面临的主要问题5（一）LED产业链发展不均衡5（二）受制于缺乏核心技术、成本偏高，中小企业发展壮大困难重重6（三）LED企业目标范围广大6四、LED市场变化趋势展望6（一）LED照明产业化给企业带来新的机遇6（二）企业应增加新产品开发，增强营销策略思路，以抢占更大的市场份额7（三）目标市场营销策略8五、结束语9浅析LED市场营销环境现状与变化趋势摘要虽然目前LED市场营销环境现状并非优越，国内大多数企业仍处于产业链中下游，市场开发和营销推广方面也处于起步阶段。在具体的营销方面还存在诸多问题需要解决。但未来的变化趋势乐观，发展前景广阔，更是国家重点扶持的国家级产业化基地项目。论文首先介绍了LED概况，对LED市场营销环境进行了系统分析，提出了诸多面临的问题。然后对行业的变化趋势展望做出了详细的阐述。充分阐述了LED产业化给企业带来新的机遇、目标市场营销策略等建议。在分析客户需求的基本上，提出了解决这些问题的策略。关键词LED、营销环境、变化趋势一、LED概况LED是英文LIGHTEMITTINGDIODE的英文缩写，俗称发光二极管，即半导体照明光源。是基于半导体发光原理的新型固体冷光源，能直接将电能转变成光能的发光器材。LED特点是环保、节能、使用寿命长、体积小、发光效率高、响应速度快、光色纯正、耐震动、易控制等。这也正是大部分传统光源的缺点。LED做为新的照明光源，相比白炽灯和荧光灯更具有优势。LED的电能消耗仅为普通白炽灯的10，寿命可达普通白炽灯的100倍。LED发明以来，已广泛应用于电子电器、照明光源、景观工程、特殊照明、显示屏、背光源、交通信号、日用礼品等领域。是未来最主要的光源。3二、LED市场营销环境现状分析（一）LED市场情况概述1、市场规模大我国LED产业蓬勃发展，至2008年底，我国共有LED相关企业5000多家，2008年LED行业的国内总产值接近700亿人民币，预计2010年超1500亿。以广东省为例，以深圳为龙头的LED企业有2600多家，产值达310亿人民币，LED封装产量占全世界的50，足见LED市场规模庞大。2、产品应用广LED具有的环保、节能、使用寿命长、发光效率高等优点，其产品已广泛用于各行各业。在人们日常生活中扮演的角色越来越丰富室内照明，城市照明，路灯，交通信号灯，手机按健灯，电器指示灯，显示屏幕，医疗照明在北京奥运会和上海世博会上LED产品带来的绚丽景观尤其引经注目。3、行业竟争激烈LED市场规模庞大，产品广泛应用于各领域，而行业内的竟争也非常激烈甚至残酷。LED的外延片和芯片约占行业70利润，LED封装约占1020利润，LED应用约占1020利润。而我国5000多家LED相关企业中，70集中于产业链下游的封装和应用。这意味着我国LED产业热是以70的国人争夺1020的利润份额为代价。（二）市场处于快速增长期，发展前景广阔能源是人们赖以生存和发展的物质基础。在目前全球能源紧张的大环境下，节能、减排是当前国内外共同探讨的焦点。据统计，我国照明耗能已占全国总发电量的10以上，实施绿色照明已成为我国十大重点节能工程之一。首先，LED最大优点之一是环保、节能。LED光源生产过程和成品几乎对环境无污染，理论能耗为普通白炽灯的10。据近期媒体报道，上海世博会英国馆的零排放，其俩栋房屋照明全部由太阳能和LED构成。一盏3瓦的LED白光足够用于厨房、卫生间、走廊等小面积空间4照明，做台灯使用光照适宜且不伤眼。其次，LED的使用寿命长、抗震动、易控制、体积小、的特点，愈加适合现代生活潮流。再次，政府已率先应用，推动LED照明产业化。这些都成为发展和推广LED事业的重要理由。（三）客户群体分析LED产品已广泛应用于多方面领域，融入人们的日常生活中。其产品线长，目标客户广。根据LED产品特征和目前市场情况，对客户群体进行了大致的分析。而根据各个性质不同，需求各异的客户群体，根据产品的属性和利益，还可以将各客户群体细分为若干细分市场。企业根据自身资源和能力，选择适合自己的细分市场并切实做好市场定位。客户群体主要应用的LED产品1、政府市政工程市场公路和街道的路灯、交通信号灯、城市景观灯、指示灯等2、商超酒店工程市场显示屏、舞台灯、射灯、彩灯、强光灯等3、家居照明灯饰市场吊灯、壁灯，台灯、吸顶灯等4医疗卫生灯饰市场手术无影灯、内窥镜灯、紫外消毒灯、光动力治疗仪等5、工矿企业灯饰市场手机按键灯、电器指示灯、矿灯、背光源、专业照明灯等6、三、LED市场面临的主要问题被誉为“第三次照明革命”的LED产业以其节能、环保等优点受到政府重视、行业的追捧。然而，仍面临产业发展不均衡、核心技术缺乏与价格偏高、企业目标范围广等种种问题，跻身支柱产业尚需时日。（一）LED产业链发展不均衡首先，我国5000多家LED相关企业中，大多数企业位于产业链的中下游，以封装和各种应有为主。在LED衬底、外延和芯片的上游环节非常薄弱，产品成本附加值偏低。其次，这些企业都以生产加工为主，技术支撑不够，投入研发较少，研发能力距离国际水平差距大。再次，在产业链的各个环节上缺少有相当规模和实力的龙头企业。LED5产业的总体竞争力比较弱，专业分工所带来的集群效应远未得到体现。（二）受制于缺乏核心技术、成本偏高，中小企业发展壮大困难重重。LED企业要以技术革新为核心。通过企业战略决策、系统控制、市场营销、组织管理及企业文化的相互整合，促进获得长期竞争优势的能力。1、缺乏核心技术，技术上尚不完善，专业程度低LED行业技术进步缓慢，产品创新程度低，技术含量不足导致LED核心竞争力缺乏。产业链高端环节非常薄弱，上游技术受制于人。目前，上游的芯片、宝石衬底等高端技术，掌握在日本、美国、韩国和我国台湾地区等少数大型企业手中。2、生产成本偏高，形成价格瓶颈，产品难以广泛应用LED技术上的不完善，关键的芯片和宝石衬底受制于人，导致生产成本偏高，甚至缺货。如2010年上半年国内市场上红色LED普遍缺货。直接的原因是红色芯片进口锐减，国内封装企业无法满足市场需求。营销人员只能望单兴叹。生产成本偏高导致市场价格过高。LED灯饰成品动辄成百上千的高昂价格把普通百姓的需求挡在门外，就连国家推行的“十城万盏”工程也在市场一线遇冷。（三）LED企业目标市场范围太广LED产品于人们日常生活中无处不在，应用范围相当广泛，LED企业的目标市场亦相当广泛。而许多企业未能考虑或者忽视了自身资源与实力，将眼光均瞄向了整个市场。目标市场过于广泛往往导致企业精力分散和财务紧张。以至于国内LED产业鲜见核心企业、龙头企业。四、LED市场变化趋势展望（一）LED照明产业化给企业带来新的机遇环保、节能、低碳，在全球气候变暖和资源溃乏的年代，是各国政府努力探讨解决的重点。纷纷至立于推广环保节能政策。2009年10月国家发改委联合科技部、财政部等六部委发布了半导体照明节能发展竟见，为我国半导体照明产业确定了明确发展方向。目前，我国已形成了上海、大连、南昌、厦门、深圳和石家庄等六个国家级“国6家半导体照明产业化基地”。随着我国各级政府把LED照明视为经济新增长点，并率先应用推动LED产业化发展；加之国内企业自身在技术方面逐步提升，之前以封装和应用为主的企业，开始涉及高端技术项目。因此，LED产业有望很快打破产业链发展不均衡的格局。而且，LED无污染、低碳、节能的特性，成就了今后市场巨大的需求量。如2012年为大多数国家禁用白炽灯泡的最后期限，这为LED照明企业带来每年近200亿颗照明灯的巨大商机。展望未来，LED产业将更加勃勃生机，给企业带来无限的机遇。（二）企业应增加新产品开发，增强营销策略思路，以抢占更大的市场份额目前，国内市场LED产品仍处于传统的应用阶段，以室内照明灯饰、景观照明灯饰、电器指示灯、手机跑马灯、交通信号灯、小手电筒等为主，而这些LED应用产品，技术含量较低，销售利润薄，市场竟争激烈。企业应不断加强新产品研发，增进生产，扩大销售，以抢占更大的市场份额，在激烈的市场竞争中，占有一席之地。企业除了在传统领域外，建议从以下几方面去思考，寻找适合自己的项目。1、太阳能LED路灯项目包括街道、公路、国道、高速照明路灯。政府推动，市场非常大。2、汽车电器LED照明项目包括照明大灯、防雾灯、车身彩灯等，有多少汽就有多大市场。3、医疗领域LED照明项目包括手术无影灯、口腔灯、内窥灯、紫外消毒灯等到都适宜推广。4、工矿照明项目包括头盔照明灯（矿灯）和井下作业照明灯、通道照明灯等，我国矿业众多，市场容量不能小于盱。5、农村居民室内照明项目以一座新建小楼，上下两层共250平方米为例。装饰客厅吊灯、房间吸顶灯、壁灯；厨房和卫生间及过道等照明灯；以及室内外饰品彩灯等，全部选用LED光源，造价从100010000元不等。我国有八、九亿农民，以36人为家庭单位，应有约2亿座民居。76、机关单位、学校、医院等庭院灯光整体改造应用项目以某一医院大楼（大院）整体改造成LED光源为例。企业不收医院一分钱，免费赠送产品并工程施工。企业的利润是收取医院电费35年，以改造工程前一年平均每月电费为准。比如医院月电费为50万元，LED光源改造工程后，医院在协议期间的35年仍交50万/月给施工企业，期间实际电费开支由施工企业交供电部门；协议期满后，医院按实际电费再交供电部门。此项目的目标客户暂只能考虑政府机关和事业单位等，企业前期投资较大。（三）目标市场营销我国70以上的LED企业仍处于产业链的低端，而且大多数都是中小型企业。企业应根据自身的资源和能力，特别是在实力不大、资金不足的情况下，企业更应找准目标市场，对其进行市场细分，在其中选择一个或若干个细分市场，开发适销对路的产品，并制定相应的市场营销组合，售中优势夺取市场地位，从而成长为大企业。1、进行市场细分现今大多数企业都未能关注细分市场，而在大从市场又难以形成自己的竞争优势。这是目前大多数企业面临的主要问题。企业如何进行市场细分一是具有较大实力规模或成为市场领导者地位的企业，可以进入广泛的细分市场。如LED封装领域的聚飞、宏利、九洲等企业，LED应用领域的雷士、量子等企业，在产品专业化和市场专业化方面均具有自己的竞争优势。二是中小型企业，目前LED市场的细分标准主要是按照行业和销量划分。2、选择目标市场企业对整体市场进行细分后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把一个或几个细分市场作为目标市场。一般而言，选择目标市场，应符合市场规模、增长率、细分市场的结构吸引力和公司资源能力与细分市场的匹配程度这四个标准。针对LED企业大多属于中小企业而言，建议优先考虑那些进入难度较小的细分市场，优先选择那些产品用量适中、正处于稳步成长期阶