浅谈应收账款管理

中国地质大学（北京）成人高等教育本科毕业论文题目浅谈应收账款的管理英文题目TALKINGABOUTTHEMANAGEMENTOFACCOUNTRECEIVABLE学生姓名张雅静学号90801139专业会计学指导教师陈晓梅2012年12月中国地质大学（北京）成人高等教育本科毕业论文题目浅谈应收账款的管理英文题目TALKINGABOUTTHEMANAGEMENTOFACCOUNTRECEIVABLE学生签名指导教师签名年月签名为手写体，非打印中国地质大学（北京）继续教育学院本科毕业论文任务书学生姓名学号专业导师姓名职称单位毕业设计（论文）题目毕业设计（论文）主要内容和要求毕业设计（论文）主要参考资料毕业设计（论文）应完成的主要工作毕业设计（论文）进度安排序号毕业设计（论文）各阶段内容时间安排备注课题信息课题性质设计论文课题来源教学科研生产其它发出任务书日期指导教师签名年月日函授站意见毕业设计（论文）负责人签名年月日学生签名中文摘要应收账款作为企业的一项重要资产，其持有规模和持有时间对企业的持续经营和发展有着极为重要的意义，其管理状况直接影响着企业的资产质量和资产营运能力。在目前的经济情况下，企业之间的商品交易大多是建立在商业信用的基础上，采取赊销的方式实现的，这种赊销方式在扩大销售、拓展市场、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力，进而实现规模经营等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。然而随着商业信用的不断发展，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日益严峻。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张、陷入财务危机甚至破产。本文从应收账款管理的理论入手，分析了应收账款管理的现状以及对企业的影响，着重阐述了应收账款的管理和控制。以浙江春天卫浴有限公司应收账款管理为案例，进行分析说明应收账款管理实务中的一些具体问题以及解决问题的措施，最后对全文做出归纳性总结。关键词应收账款；信用管理；赊销；控制。ABSTRACTACCOUNTSRECEIVABLEISANVERYIMPORTANTASSETTOKINDSOFENTERPRISESITWILLREFLECTTHELEVELOFTHEABILITYOFCORPORATEBUSINESSMANAGEMENTANDASSETPROFITSINTHEMODERNECONOMYSOCIETY,THEMOSTTRADEISBASEDONCREDITTHETRADEEREDITISTHEMOSTEFFIDENTMEANSOFSETTLEMENTINENLARGINGTHEMARKET,REDUCINGTHEWHOLECOSTOFTHEBUSINESS,STRENGTHENINGTHEPOWEROFTHECOMPETITION,ANDETCHOWEVER,WITHTHEDEVELOPMENTOFTHETRADECREDIT,ASERIOUSPROBLEMOFACCOUNTSRECEIVABLEEMERGESBECAUSEOFSELLINGONTRUSTBLINDLY,MANYCORPORATIONSHAVEGOTEXCESSIVEACCOUNTSRECEIVABLE,AMONGWHICHMANYAREBADANDCANNOTBERECLAIMEDASARESULT,THESECORPORATIONSARELACKOFSUFFICIENTCASH,ANDCANNOTSURVIVEINTHEEND,THEYGOBANKRUPTCYMANYCASESFROMHOMEANDOVERSEASCORPORATIONSINDICATETHATTHEPOWEROFTHERISKOFACCOUNTSRECEIVABLEISSTARTLINGINDESTROYINGTHEVITALITYOFTHECORPORATIONSTHISTEXTPROCEEDSFROMTHETHEORYOFACCOUNTSRECEIVABLE,DISCUSSTHEPRESENTSITUATIONSOFTHEACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTANDTHEINFLUENCETOENTERPRISESQUOTEOFCO,LTDSPRINGSANITARYWAREZHEJIANGINACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTSUCCESSSTORIES,FINDTHEPROBLEMSOFTHEACCOUNTSRECEIVABLEMANAGEMENTANDGIVESOMEADVICESFORSTRENGTHENINGITKEYWORDSACCOUNTSRECEIVABLECREDITMANAGEMENTOPENACCOUNTCONTROL目录绪论11应收账款存在的原因211赊销方式下，提升市场竞争力212企业销售和收款存在的时间差213应收账款具有增加销售的功能214应收账款具有减少存货的功能22应收账款的成本221机会成本222管理成本223坏账成本224现金折扣成本325应收账款成本承担问题33应收账款存在的危害331降低企业的资金使用效率，加速企业的现金流出332增加企业风险成本和机会成本333资金结构不合理导致营业周期延长334造成企业资产不实，增加了坏账的风险44应收账款案例介绍441浙江春天卫浴有限公司简介442应收账款存在的问题4421信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序4422应收账款管理权责不够明确4423应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险443浙江春天卫浴有限公司企业应收账款形成原因5431提升竞争力5432销售和回款的时间差5433扩大销售544应收账款对春天卫浴的影响5441高额的应收款直接影响该企业的现金流入，直接引发财务危机5442应收账款的坏账风险对该企业盈利状况是有所影响545解决应收账款存在问题的对策6451信用政策的确定6452信用标准6453现金折扣政策646应收账款防范6461建立客户动态资源管理系统6462建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理647解决应收账款问题的专业措施7471加强应收账款基础资料的管理7472账龄分析75加强应收账款管理的措施及建议751事前管理7511确定信用政策7512健全的审批制度852事中管理8521采取合理的信用条件8522加强应收账款的日常管理实施应收账款的追踪分析10523认真对待应收账款的账龄10524制定往来款项对账制度1153事后管理11531确定合理的收账程序11532将应收账款管理纳入企业绩效评价体系11533建立应收账款坏账准备制度12534进行应收账款风险转移机制12结论13致谢14参考文献15绪论应收账款是企业在经营过程中由于赊销原因而形成的尚未收回的款项。作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何监控应收账款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为中小企业管理中不容回避的一个重要课题。根据有关部门统计，中小企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达50以上，远远高于发达国家20的水平。企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以收回，已成为制约企业资金流动性及可持续发展的一个重要问题。据专业机构统计分析，在发达市场经济国家中，企业逾期应收账款总额一般不高于10，而在我国，这一比率高达60以上。如此高额的逾期应收账款，大部分已经形成实际的呆账、坏账，却长期得不到处理，已经严重影响了企业的经济效益，成为我国经济运行中的一大顽症。1应收账款存在的原因11赊销方式下，提升市场竞争力企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限内无偿使用的资金，即商业信用，其数额等同于商品的售价延续了自身使用应付账款的权利，扩大了自己的资金链，使企业自身资金充裕，这对于购买方而言有极大的吸引力。因此，赊销是一种重要的促销手段，对于企业销售产品、开拓并占领市场具有重要意义。12企业销售和收款存在的时间差商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支导致应收账款的存在。13应收账款具有增加销售的功能商业竞争是应收账款产生的直接原因。市场竞争激烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。信用销售实际是向顾客提供了两项交易销售产品和在一定时期内提供资金。在卖方市场条件下，产品供不应求，企业没有必要采用信用销售而持有应收账款。只有当市场经济发展到一定程度并且市场转变为买方市场时，各行各业才会为了扩大市场占有率和增加销售收入而采用信用销售的方式。信用销售方式能够吸引客户的原因主要有以下两点首先，在银根紧缩、市场疲软和资金匮乏的情况下，客户总是希望通过赊欠方式得到需要的材料物资和劳务。其次，许多客户希望保留一段时间的支付期以检验商品和复核单据。因此，在市场竞争激烈的情况下，如果某家企业不采用商业信用销售方式，那么市场就会萎缩，销售收入和利润就会减少，最终可能导致企业亏损甚至倒闭。14应收账款具有减少存货的功能在大部分情况下，企业持有应收账款比持有存货更有优势。从财务角度看，应收账款和存货都属于流动资产，但两者的性质是不同的。正常情况下，应收账款是一种可以确认为收入的债权，而存货除占用一部分资金外，其持有成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、管理费用等等。从生产的目的来看，产品售出并因此获得利润是生产的目的，将生产出来的产品放在仓库里而未实现销售有违企业建立的目的。从资信评级的角度看，存货的流动性要比应收账款差得多，虽然财务人员在计算流动比率时将存货和应收账款一视同仁，但在计算速动比率时将存货予以扣除。只有存货不是过时产品，而且与应收账款相比更易于抵押或典当来换取现金时，持有存货才比持有应收账款更具有优势2应收账款的成本虽然赊销是一种很好的促进销售方式，但相对于现销方式，赊销商品毕竟意味着应计现金流入量与实际现金流入量时间上的不一致，所以产生拖欠甚至坏账损失的可能性自然也比较高。不仅如此，应收账款的增加，还会造成资金成本和管理费用的增加。一般来讲，应收账款的成本包括机会成本、管理成本、坏账成本和现金折扣成本。21机会成本应收账款的机会成本，是指应收账款占用资金的应计利息，其计算公式为应收账款机会成本应收账款占用资金资本成本率应收账款占用资金应收账款平均余额销售成本率（或变动成本率）应收账款平均余额日平均销售额平均收现期22管理成本应收账款的管理成本，是指企业对应收账款进行管理而发生的耗费，主要包括对客户的资信调查费用、收账费用等。23坏账成本应收账款主要是因为商业信用而产生，存在无法收回的可能性，由此而造成的坏账损失即为坏账成本。坏账成本一般与应收账款数量和收现期同向变化，即应收账款越多，收现期越长，坏账成本就越大。为避免发生坏账给企业生产经营活动稳定性带来的不利影响，企业应合理计提坏账准备。24现金折扣成本企业为了让客户提前付款，有时会提供现金折扣优惠，即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售额的一定比率享受折扣。显然，现金折扣是企业销售收入的抵减，也是企业的一种成本。其计算公式如下现金折扣成本销售额现金折扣率享受现金折扣的顾客比率25应收账款成本承担问题以上这些成本说明商业信用在一段时间内使用资金时是有成本的，而不是免费的，这些成本可能由供应商承担，也可能由购货方承担，或由双方共同承担。供应商通过提高商品价格，就可将这一成本转移给购买方。如果供应商所销售商品的价格提高，需要求会大幅下降，则他是不大愿意提高价格的。因此这类供应商可能最终就会承担商业信用的绝大部分成本。在其他情况下，供应商能够将成本转嫁给购货方。购货方应当明确是谁在承担商业信用成本。承担成本的购货方就可能多走访几家供应商，以寻求更有利的，购货方也应当认识到，商业信和的成本会随时间而变化。在利率上升和通货紧缩时期，供应商考虑到持有应收账款的成本上升，可能会提高产品的价格。这种提价，不应同因产品市场供需发生变化而导致的提价相混淆。3应收账款存在的危害应收账款除了能增加销售量、增强企业竞争力和减少库存、降低存货成本以及有利于建立良好的客户关系等方面外，它对企业的潜在危害主要表现在以下几个方面31降低企业的资金使用效率，加速企业的现金流出由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步收回，而销售已告成立，势必产生没有现金流量的销售业务损益、销售税金的上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则会产生企业流动资产垫付股东年度分红的现象，影响企业资金的周转，导致企业实际经营情况被掩盖，影响企业的生产计划和销售计划。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。具体表现在流转税和所得税方面的支出。32增加企业风险成本和机会成本我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销时的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”和“应缴税费”科目，将赊销收入全部记入当期收入。因此，本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。另外被应收账款占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款的大量存在，特别是逾期应收账款的比例在不断上升导致被占用在应收账款上的资金丧失，其时间价值也相应增加；又因为催收应收账款，迫使企业不得不投入大量的人力、物力和财力，加大催收成本；同时，因为大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了企业的利息支出等。由于各种成本费用加大，使得资金丧失了赢利机会，增加了资金的机会成本。33资金结构不合理导致营业周期延长大量的应收账款的存在，影响了企业经营资金的正常周转和使用，使营业周期延长，影响了企业的资金循环，使大部分的流动资金沉淀于非生产环节，致使企业流动资金短缺，影响正常生产经营。34造成企业资产不实，增加了坏账的风险企业应收账款大量存在，存在坏账的可能性也会随之增加，实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样就等于夸大了企业的经营成果，而对可能发生的损失不能充分估计。按照权责发生制原则，企业发生的赊销收入也要计入当期收入，增加了企业账面利润，但是应收账款特别是逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，我国许多企业都存在实际坏账损失远远超过计提的坏账准备，大量实际已成坏账的应收账款仍然长期挂账，未作坏账处理，这样，就虚增了企业的利润。4应收账款案例介绍41浙江春天卫浴有限公司简介浙江春天卫浴有限公司是一家专业生产淋浴房浴缸淋浴屏等卫浴产品的制造商，公司占地面积10多万平方米，现有标准厂房5万多平方米是中国最大的卫浴生产厂家。公司拥有先进的生产工艺流程、选用国际流行的ABS等绿色环保原材料。实行现代化科学管理，并建立一整套完善的监督保证体系。春天卫浴的春迪牌淋浴房从选用的安全钢化玻璃和优质铝合金，到成品的加工、组装，均在符合ISO9001标准的质量体系控制下制造。其安全性、防水性和流畅性在同行业中领先。春天卫浴的营销网络遍布国内许多城市，产品还远销至英国、俄罗斯、爱尔兰、荷兰、德国、波兰、罗马尼亚、印尼等国，赢来众多消费者的信任和青睐春天卫浴，“追求时尚魅力，激扬生命活力”始终以“满意没有终点，服务只有起点”为宗旨，不断开发适合市场需要的卫浴产品如此大的一家卫浴有限公司，却存在应收账款未能及时收回的严重问题，这样一方面导致了资金周转不灵，不能够及时的购进先进原材料，让企业跟其他同行业竞争时，输在了起跑线上，其次就是企业管理不够严密，对于如此庞大的应收账款，没有及时做出相应对策。42应收账款存在的问题421信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，可春天卫浴就缺乏规范的信用销售程序予以约束，结果就导致大量应收账款不能如期收回。422应收账款管理权责不够明确许多不应产生的应收账款产生了，有大量的应收账款对不上、收不回；其主要原因是没有明确的权责划分，没有具体的责任人来负责，没有严格的管理办法缺少必要的内部控制制度，就在春天卫浴财务部没人明确财务人员的工作任务，最终就无法追究责任。而且外账就也不能如期的收回。423应收账款的账龄越来越长，增加坏账风险春天卫浴的应收账款如得不到及时清理，不能按时收回货币资金，比如该企业的业务单位，像桐庐伟成机械有限公司一直对该单位的货款赊欠，比例在该企业的应收账款占315，从而意味着该单位潜在着坏账风险，账龄越长，坏账的风险越大，会增加收账成本。因此对于春天卫浴应收账款的做出了近2年的分析2009年应收款应收款比例2010年应收款比例一年内751一年内73412年1512年9523年10223年543年以上1473年以上131图表表面，其实在该单位的应收账款存在的问题还是比较的严重，特别是一年的所形成的应收账款占的比例最多，从而导致该企业资金周转不便。43浙江春天卫浴有限公司企业应收账款形成原因431提升竞争力对于竞争对手来说，商业竞争应该是应收账款的重要原因。在社会主义市场经济条件下，市场竞争激烈，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一出于扩大销售的竞争需要，因此春天卫浴不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，使该公司有更好的效益，但由此引起的应收账款，是一种商业信用。432销售和回款的时间差货以发出，却迟迟未收到款项。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，企业发出货物后，向购货单位开出销售发票，并在当期确认了销售收入，可货款却往往没有同步收回，从而导致物流与资金流脱节，从而形成了应收账款。春天卫浴发货的时间和收到货款的时间往往不同，比如该企业在10年的7月份发出货物，可货款却在5个月后只收到销售货物的四分之一款项，有时甚至赊销。而且货款结算需要时间，如果结算手段越落后，则结算所需时间越长，所以该企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。该企业销售的时间和收款的时间差就造成了应收账款，而这样的购货单位在因该企业的销售量的增加而增加，所以该企业的应收账款余额也随之增加。433扩大销售这也企业发生应收账款的最主要原因，其管理的目标就是求得利润最大化。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。该企业只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。44应收账款对春天卫浴的影响由于以上原因形成了春天卫浴巨额的应收账款，从而对企业的资金周转和未来的发展产生了非常不利的影响。441高额的应收款直接影响该企业的现金流入，直接引发财务危机该企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，不止还企业是如此，还有很多企业也是在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况。010203040506070802009年应收账款比率2010年应收账款比率一年内12年23年3年以上442应收账款的坏账风险对该企业盈利状况是有所影响逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，据统计逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50以下，而在我国逾期应收账款已达到60以上。我国企业尤其是国有企业实际已成坏账但未作坏账处理的情况普遍存在下图为同行业，经营范围比较接近的几个公司的应收账款余额比较。应收账款余额应收款项企业名称2009年2010年2011年浙江春天卫浴有限公司420771569867196593042158060741杭州舒琪朦卫浴有限公司307845878557472681821947874819杭州乐卡卫浴洁具有限公司40487987483000478957204798744845解决应收账款存在问题的对策451信用政策的确定企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用期间、信用标准和现金折扣政策为主要内容的信用政策十分必要。452信用标准春天卫浴企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估顾客赖账的可能性。因此该企业参照国际惯例通过“五C”系统来进行。所谓“五C”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即品质、能力、资本、抵押和条件。依据这“5C”的标准，可以明确春天卫浴这企业对客户的认识。453现金折扣政策现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30这样一些符号形式。其含义为5/10表示10天内付款，可享受5的价格优惠，即只需支付原价的95；3/20表示如在20天内付款，则只需支付原价的97；N/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。春天卫浴企业采用什么现金折扣与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，希望顾客20天、10天付款，能给予多大折扣或者，给予5、3的折扣，能吸引顾客在多少天内付款不论是信用期间还是现金折扣，都可能给该企业带来收益，但也会增加成本，因此，春天卫浴企业实行这两种方案，在实行中不断的更新政策，这不仅能使该企业缩短收现期，而且能增加销售数量，这样虽然在销售金额上有所下降，可还是能带来收益。46应收账款防范应收账款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的461建立客户动态资源管理系统春天卫浴建立信用管理部门，目的是必须对客户进行风险管理，动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理这就是客户的动态资源管理。调查的渠道包括该企业销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况。调查的内容主要有客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5C”系统），客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。462建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理春天卫浴财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，但这已不能适应完善企业信用管理的需要，所以该企业按照“谁销售、谁付款”的原则，制定切实可行的收款计划，明确对购货方收款的金额和收款的期限，将货款回笼责任分解至每位销售人员。而且该公司每月从销售及资金回笼两方面对销售人员进行业绩考核，根据统计，春天卫浴在财务总监姚会计的负责下信用管理成功率为30左右，而采取销售总监负责下的成功率为70左右，从而该企业的资金回收率也占应收账款余额的四分之三。见下图010203040506070无专门负责部门财务总监销售总监信用管理成功率销售额减少百分比应收账款管理部门无专门负责部门财务总监销售总监信用管理成功率203070销售额减少百分比152547解决应收账款问题的专业措施471加强应收账款基础资料的管理春天卫浴企业加强应收账款的日常管理工作，建立应收账款档案制度解用户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立春天卫浴于客户信用关系的日期，还有让其他单位付款的时间，按一定的标准，对春天卫浴的业务单位对金额较大的或较重的应收账款从赊销原因、时间、合同管理、催收情况等几方面建立健全完善的基础资料管理。方便该公司的财务人员查阅。472账龄分析从一般的角度来说，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，这就大大提高了坏账的可能性，春天卫浴做了应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，并不断的了解和清楚到有多少欠款尚在信用期内。这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账，该企业的财务人员很清楚，避免了该企业的坏账不断的增加。5加强应收账款管理的措施及建议针对应收账款的危害建议加强应收账款的全程管理。51事前管理511确定信用政策信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件。如果企业把信用标准定得过高，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低违约风险及收账费用，但不利于企业市场竞争以有力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业接受较低的信用标准，虽然有利于刺激需求，进而扩大销售，提高利润，但同时也会导致坏账损失风险的加大和收账费用的增加。因此，企业在信用标准的确定上，面临着两难的选择。其实，这也是风险、收益的对称性关系在企业信用标准制定方面的客观反映。企业在制定或选择信用标准时，应考虑三个基本因素其一，同行业竞争对手的情况。而对竞争对手，企业首先要考虑的是如何在竞争中处于优势地位，就需采取较宽松的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大销售；反之，如果企业承受违约风险的能力比较弱，就只能选择严格的信用标准，从而尽可能降低违约风险。其三，客户的资信程度。个业在制定信用标准时，必须对客户的资信程度进行调查、分析，然后在此基础上，判断客户的信用等级并决定是否给予客户信用优惠。客户资信程度的高低通常取决于五个方面，即所谓的“5C”品质（CHARACTER）、能力（CAPACITY）、资本（CAPITAL）、抵押（COLLATERAL）和条件（CONDITIONS）。（1）品质。品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素。（2）能力。能力是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及流动负债的比例。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否有存货过多、运时或质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。（3）资本。资本是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。（4）抵押。抵押是指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。一量收不到这些顾客的款项便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。（5）条件。条件是指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做，等等，这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。由信用管理部门建立客户动态资源管理系统，并由财务部门和销售部门配合，对应收账款进行跟踪管理，并根据过程中所获取的信息，对客户的信用进行修订。专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理。如果企业没有足够的人力也可以委托社会诚信公司完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括商业代理机构或资信调查机构所提供的客户信息资料及信用等级标准资料；委托往来银行信用部门向与客户有关联业务的银行索取信用资料；与同一客户有信用关系的其他企业相互交换该客户的信用资料；客户的财务报告资料；企业自身的经验与其他可取得的资料等。销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道等。调查的内容主要有客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况等，既“”系统，以及客户与企业往来的历史记录、客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等。512健全的审批制度一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金等流程。在接受顾客订单的流程中，顾客的订单只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售单管理部门应根据信用管理部门签署的意见来决定是否销售。企业应当避免混岗现象作到职责分工明确，各负其责。在批准赊销阶段，赊销批准是由信用管理部门根据管理当局的赊销政策以及对每个顾客的已授权的信用额度来进行的。销售人员一般将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单上签署明确的意见，并对信用管理部门人员进行适当授权，确保信用审批的合理、有效。同时加强应收账款的监控体系。确保在销货发生之前赊销经正确的审批，非经正当审批不得发出货物，目的在于防止企业的产品销售给无力支付货款的顾客而造成损失。加强应收账款事前的管理，将那些无力支付货款的客户拒之门外。在记录销售和收回资金的流程中，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，由信用部门对客户动态资源系统进行更新。52事中管理521采取合理的信用条件信用条件（CREDITTERMS）是指企业接受客户信用订单时所提出的付款要求，主要包括信用期间和现金折扣政策。信用条件的基本表示方式，如“3/10，N/60”，意思是无论销售何时发生，发票从签发之日起生效，该发票金额必须在自发票日起60日内付清。如客户能够在10日前付款，则可以享受3的现金折扣。在此，60天为信用期间，3为现金折扣率。（1）信用期间信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，制定出恰当的信用期。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。案例2我公司现采用30天按发票金额付款的信用政策，拟将信用期放宽至60天，仍按发票金额付款即不给折扣。假设等级风险投资的最低报酬率为15，其他有关的数据见下表（表一）。表一信用期项目30天60天销售量（件）100000120000销售额（元）（单价5元）500000600000销售成本（元）变动成本（每件4元）400000480000固定成本（元）5000050000毛利（元）5000070000可能发生的收账费用（元）30004000可能发生的坏账损失（元）50009000在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。收益的增加收益的增加销售量的增加单位边际贡献（120000100000）（54）20000（元）应收账款占用资金的应计利息增加应收账款应计利息应收账款占用资金资本成本应收账款占用资金应收账款平均余额变动成本率应收账款平均余额日销售额平均收现期30天信用期应计利息500000/36030400000/500000155000元60天信用期应计利息600000/36060480000/6000001512000元应计利息增加1200050007000元收账费用和坏账损失增加收账费用增加400030001000元坏账损失增加900050004000元改变信用期的税前损益收益增加成本费用增加20000（700010004000）8000元由于收益的增加大于成本的增加，故应采用60天的信用期。上述信用期分析的方法是比较简略的，可以满足一般制定信用政策的需要。如有必要，也可以进行更细致的分析，如进一步考虑销货增加引起存货增加而多占用的资金，等等。（2）现金折扣政策延长信用期限会增加应收账款占用的时间和金额。许多企业为了加速资金周转，及时收回货款，减少坏账损失，往往在延长信用期限的同时，采用一定的优惠措施。即在规定的时间内提前偿付货款的客户可按销售额的一定比率享受折扣。向客户提供现金折扣，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短应收账款的平均收现期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的客户前来购货，借此扩大产销业务量。现金折扣实际是对现金收入的扣减，企业决定是中提供以及提供多大幅度的现金折扣，应权衡提供现金折扣后所取得的收益和现金折扣成本。案例3沿用案例2，假定该公司在放宽信用期的同时，为了吸引顾客尽早付款，提出了1/30，N/60的现金折扣条件，估计会有一半的顾客（按60天信用期所能实现的销售量计算）享受现金折扣优惠。收益的增加收益的增加销售量的增加单位边际贡献（120000100000）（54）20000元应收账款占用资金的应计利息增加30天信用期应计利息500000/36030400000/500000155000元1/30，N/60的平均收现期6050305045天提供现金折扣的应计利息600000/36045480000/600000159000元应计利息增加900050004000元收账费用和坏账损失的增加收账费用增加400030001000元坏账损失增加900050004000元估计现金折扣成本的变化现金折扣成本增加新的销售水平新的现金折扣率享受现金折扣的顾客比例旧的销售水平旧的现金折扣率享受现金折扣的顾客比例600000150500000003000元提供现金折扣后的税前损益收益增加成本费用增加20000（4000100040003000）8000元由于可获得税前收益，故应当放宽信用期，提供现金折扣。522加强应收账款的日常管理实施应收账款的追踪分析应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。加强应收账款的日常管理工作，可以从以下几方面做起5221做好基础记录。了解用户（包括关联方）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。522检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。522掌握用户已过信用期限的债务。密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。522计算、分析应收账款周转率和平均收账期。看流动资金是否处于正常水平，通过该项指标，与前期实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。522考察拒付状况。考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏账损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。523认真对待应收账款的账龄编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。在应收账款的账龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠行为，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。财务部门对应收账款的分析管理。财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应按期编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。通过应收账款跟踪管理服务，可以快速识别应收账款的逾期风险，以便选择有效的追讨手段。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告，其格式见下表账龄分析表2011年12月31日应收账款账龄账户数量金额（千元）百分率（）信用期内2008040超过信用期120天1004020超过信用期2140天502010超过信用期4160天302010超过信用期6180天202010超过信用期81100天15105超过信用期100天以上5105合计420200100利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况A有多少欠款尚在信用期内。上表显示，有价值80000元的应收账款处在信用期内，占全部应收账款的40。这些款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。B有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。上表显示，有价值120000元的应收账款已超过了信用期，占全部应收账款的60。不过其中拖欠时间较短的（20天内）有40000元，占全部应收账款的20，这部分欠款收回的可能性很大；拖欠时间较长的（21100天）有70000元，占全部应收账款的35，这部分欠款的回收有一定难度；拖欠时间很长的（100天以上）有10000元，占全部应收账款的5，这部分欠款有可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则就原野前作准备，充分估计这一因素对损益的影响524制定往来款项对账制度根据应收账款的特点结合本单位的具体情况，制定往来款项对账制度，并严格执行。53事后管理531确定合理的收账程序催收账款的程序一般为信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限等。确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业可以帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债务重组，比如接受欠款户按市价低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，