大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控

华晟管理培训系列课程华晟管理培训系列课程大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控2010年5月28、29、30日（深圳）共3天2010年6月4、5、6日（上海）共3天全国十大女性讲师,金牌营销实战专家张金洋（女士）倾情奉献超值震撼报一名赠送一名，先报先得，额满即止课程质量不打折主办单位华晟企业培训学员对象董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。费用3900元/人超值震撼报一名赠送一名，不再折扣，来一位与来两位同价，先报先得，额满即止含授课费、资料费、午餐费及茶点资格证书中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。说明凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心国际注册中（高）级营销管理师职业资格证书”。（国际认证全球通行雇主认可联网查询）。（课程结束日内快递给学员）。课程背景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80的原因是由20的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训将为你带来新的思维方式与行为模式培训收益掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队课程大纲华晟管理培训系列课程华晟管理培训系列课程大客户营销策略六步曲第一步找准你的大客户一如何选择你的大客户1哪些是大客户或潜在大客户2潜在大客户的关注和培养方法3锁定你的大客户二大客户的类型划分及相应策略1如何定位大客户的角色2价值不同，营销策略亦不同3他们买什么关注什么第二步攻心战寻找大客户的突破点一如何构建客户信息渠道1客户信息系统的内容2如何获取客户信息构建多渠道信息中心3客户企业的重视事项二如何挖掘客户需求1客户的需要区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2开发买方需求的策略普通需求引导型问题3发现客户的问题、难点和不满难点型问题三确定你的进攻方向1如何寻找属于你的市场机会2找准你的最大优势四客户的采购流程和管理1客户内部的角色和分工2客户内部的采购流程图3客户管理的程序五找出你的关键人投其所好1他们是谁他和他们很重要2怎么找到关键人3可以合理运用的N种人六如何与大客户进行第一次亲密接触1如何进行你的市场定位2留意客户随时随地发出的需求信息做个有心人3如何与大客户开始接触第三步守城策略如何牢牢守住你的客户一如何巩固自己在客户企业心目中的地位1如何激励你的大客户2协调采购小组成员的意见分歧二如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1竞争对手，我们有优势2如何处理大客户的权力干扰华晟管理培训系列课程华晟管理培训系列课程3对价格敏感型客户降价的策略4价值谈判四种价值的合理变通第四步防怎样打好你最后的攻坚战一如何在信息孤岛中求生1信息孤岛的定义和判断标准2如何安全快速走出信息孤岛二防止客户叛离与流失1利用非价格因素提升客户忠诚度2客户情，一线牵3差异化营销，怎么做4我们，不可取代第五步修身完美做人做事一完美做事销售人员该懂得什么1销售人员应具备的基本技能、素质2跨领域专业的知识扩充3度的把握与量的积累二完美做人让你成为一种艺术1第一形象的塑造做一个人见人爱的人2完美的销售者第六步客户本位系统的构建一客户最在乎的购买成因分析1买产品等于卖功能和服务吗2客户最在乎的是价值还是什么3灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4卖产品不如卖人品客户关怀5如何做个“销售长青树”二一图定乾坤1客户本位系统图2一图定乾坤没有完美的个人，只有完美的团队超级销售团队管控六步曲第一步销售经理的角色认知和转换一从“销售业务员”到“销售经理”二从“经理销售”到“销售经理”三销售经理的角色类型五大角色四实现向销售管理者的转化五成为一名职业教练六优化你的管理风格华晟管理培训系列课程华晟管理培训系列课程第二步建立超级团队的六大法则一优化你的销售团队领导力二灵活性的沟通三用激励提供能量四培训技能的提升五创造积极进取的销售团队氛围六提高销售人员的晋升机会第三步如何选人和用人一聘用新的销售人员二组织和计划你的聘用策略三有成效的面试四销售计划的制定与执行五销售人员的个人业绩计划六绩效与发展量化的趋势性七末位淘汰的必要性与比率第四步销售信息和文件管理累积与持续发展一信息沟通方式二过去导向的信息三现在导向的信息四未来导向的信息五重新界定信息流六有效的文件管理第五步守城策略如何牢牢守住你的客户一增加你的战略销售二清楚你公司的市场定位和销售战略三让销售培训提升绩效，销售培训策略四让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案五保持知识技能和态度的平衡六给你的销售人员做教练七如何召开脑力激荡会议第六步驾驭人心的法宝九型人格一不同性格下属的心理操纵术1完美型下属的表现与管理之道2付出型下属的表现与管理之道3表现型下属的表现与管理之道4忧郁型下属的表现与管理之道5理智型下属的表现与管理之道6谨慎型下属的表现与管理之道7活跃型下属的表现与管理之道华晟管理培训系列课程华晟管理培训系列课程8强势型下属的表现与管理之道9随和型下属的表现与管理之道二不同性格下属的激励策略区域市场开发策略第一单元区域市场开发特点一什么是区域市场营销二区域市场营销的意义三区域市场的划分四区域市场的选择五区域市场开发技巧第二单元区域市场营销环境分析一区域市场外围环境二企业的营销资源三区域市场竞争对手四消费者的需求五营销渠道伙伴第三单元有效进入区域市场一区域市场定位二区域市场整体部署方略三区域市场进入方式四区域市场进入策略第四单元区域市场产品与价格策略一产品整体概念的运用二产品生命周期的应用三区域营销品牌制胜四影响产品定价的因素五产品定价的方法六产品价格的策略第五单元区域市场的必备绝杀策略一广告策略二促销策略三中间商策略四渠道设计与选择五渠道管理与提升六资金流管理七物流管理八终端制胜华晟管理培训系列课程华晟管理培训系列课程导师简介张金洋导师（女士）金牌营销实战讲师是一位极具神秘色彩的成功女性，她是有着传奇特色经历的女性讲师。她服务过IT、办公设备、电子、电器、化工、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团全国经销商培训总导师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。2006年、2007年全国十大女性讲师畅销书大雁精神作者电视台热播讲座搓麻精神激情工作主讲嘉宾中山大学MBA营销总监班教授华南理工大学总裁班CEO班教授授课风格擅长高端管理及实战类课程，激情高亢，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合，研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求，开发培训课程，课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括理论体系、案例分析、实战演练。服务过的部分客户IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、环球市场、红牛集团、中粮集团、中国工商银行、中国银行、邦辉国际、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团、郑州海科集团、郑州海联、焦作尖峰办公、许昌新永丰科技、广州南天集团、北京普田、长沙和讯、九江信源文体、武汉美旗数码、东北人集团、康缘集团、广西安泰化工集团、中山大学MBA班、华南理工大学CEO班、武汉大学EMBA班品牌课程大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训