市场营销电子教案(完整版)

黑龙江省贸易经济学校市场营销教案任课教师史文波黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第一周授课顺序1任课教师史文波基本课题第一章导论第一节市场营销概述课时2教学环境教室教学目标熟悉和了解市场营销的基本概念和相关概念、市场营销的性质和特点、市场营销的研究对象和学习方法教学重点市场营销的基本概念和相关概念教学难点市场营销的基本概念和相关概念教学方法及手段讲授法、比较分析法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问三、导入新课案例“21金维他”创造的营销奇迹讨论思考怎样才能实现企业的经营目标四、授课内容（一）市场营销的基本概念和相关概念1、市场营销的基本概念市场营销是个人、集团通过创造、提供和与他人交换产品，满足价值需要、欲求的社会及管理过程。2、市场营销的相关概念授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一（1）需要、欲望与需求（2）产品、价值和交换（3）市场、市场营销者和市场种类。（二）市场营销的性质和特点1、市场营销的性质2、市场营销的特点（1）广泛性（2）综合性（3）实践性（4）发展性（三）市场营销的研究对象和学习方法1、市场营销研究的对象市场营销的研究对象为企业等组织在市场上的市场营销活动及其规律以及市场营销和交换过程。（1）市场结构与行为（2）选择企业的市场机会（3）企业的营销战略（4）企业营销策略的规划与执行（5）企业营销控制2、市场营销的学习方法（1）系统分析法就是把研究对象看做一个系统，分析内部各因素的组合方式和相互联系，从过去、现在看到将来。（2）案例分析法（3）定量与定性分析结合法（4）宏观与微观分析结合法五、课堂总结本次课主要介绍了市场营销的基本概念和相关概念、市场营销的性质和特点、市场营销的研究对象和学习方法六、课后作业什么是市场营销七、板书设计第一节市场营销概述一、市场营销的基本概念和相关概念三、市场营销的研究对象和学习方法二、市场营销的性质和特点课后记本章介绍的是市场营销的基本概念及学习方法，学生在理解上没有困难，还还要加强以后的实际应用。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第一周授课顺序2任课教师史文波基本课题第一章导论第二节现代营销理念课时2教学环境教室教学目标使学生掌握市场营销观念及其发展、市场营销管理的实质和任务、市场营销的新理念教学重点市场营销管理的实质和任务教学难点市场营销管理的实质和任务、市场营销的新理念教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法、比较分析法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是市场营销三、导入新课营销观念经历了一个发展和演变的过程，先后有生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念等。四、授课内容（一）市场营销观念及其发展1、生产观念就是认为消费者会喜欢那些随处可以买到而且价格低廉的产品，企业应致力于授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一提高生产效率和生产规模，扩大销售网点，提高分销效率，降低成本，增加销售。2、产品观念就是认为消费者出于价值最大化的考虑，会欢迎和购买质量上乘、性能最佳和功能最多的好产品。3、推销观念认为消费者一般不会自觉地购买足以够用的产品，因此企业应加强产后推销和大力促销，以刺激和诱导消费者大量购买本企业的产品。4、市场营销观念是一种以顾客需求和欲望为导向的经营哲学，它把工商企业的经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。5、社会市场营销观念主张不仅考虑满足消费者眼前的需要，还要考虑和满足消费者的长远利益和社会利益的需要。（二）市场营销管理的实质与任务1、市场营销管理的实质市场营销管理的实质是需求管理2、市场营销管理的任务（1）扭转性营销（2）刺激性营销（3）开发性营销（4）恢复性营销（5）协调性营销（6）维护性营销（7）限制性营销（8）抵制性营销（三）市场营销的新理念1、大市场营销观念一个企业不应只是消极的顺从地适应外部环境和满足消费者的需求，更应借助政治力量和公共关系等手段积极主动地改变外部环，引导消费者需求或改变消费习惯，以打开和进入目标市场。2、整体市场营销观念从长远利益出发，企业的市场营销活动应囊括构成其内、外环境的所有重要行为者，包括供应商、分销商、最终顾客、政府、同盟者、竞争者等。3、顾客让渡价值顾客总价值与总成本之间的差额。4、绿色市场营销观念指在绿色消费的驱动下，企业应从保护环境、合理利用资源的角度出发，通过生产绿色产品，满足消费者绿色需求，实现企业营销目标的一种市场营销管理哲学。五、课堂总结本次课主要介绍了市场营销观念及其发展、市场营销管理的实质和任务、市场营销的新理念六、课后作业市场营销有哪些新观念七、板书设计第二节现代营销理念一、市场营销观念及其发展三、市场营销的新理念二、市场营销管理的实质与任务课后记学生对本节课的学习有浓厚的兴趣，可以通过启发式教学，启发学生总结出本节课的内容，学生理解更深刻，效果好。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课顺序3指导教师课程名称市场营销实训课题坚持现代营销理念实训准备教室桌椅小礼物若干实训目的与要求实训目的学会坚持现代营销理念实训要求学生在实训前掌握市场营销的基本概念、相关主要概念、现代营销理念实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会将所学知识结合案例考虑问题实训方式案例分析实训过程一、讲解内容1、回顾市场营销的基本概念2、现代营销理念二、操作演示“百事可乐”对中国市场的营销策略思考1、你从百事可乐在中国的营销策略中获得哪些启发2、营销策略应包含哪些内容案例分析必须坚持现代的营销理念才能在营销活动中取得成功，营销策略主要包括产品、价格、分销、促销四种策略。三、操作训练“哪个是称职的推销员”案例讨论（1）分析三个推销员的态度和行为有何不同（2）公司为何重用了第三个推销员四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。五、课后作业你如何认识现代营销理念黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第二周授课顺序4任课教师史文波基本课题第二章市场营销调研与预测第一节市场营销信息系统课时2教学环境教室教学目标使学生掌握市场信息及来源、市场营销信息系统教学重点市场信息及来源教学难点市场营销信息系统教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法、比较分析法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是市场营销观念三、导入新课在营销活动中及时准确地把握住每一个对企业生存和发展都至关重要的市场信息非常关键和必要。四、授课内容（一）市场信息及来源市场信息是一种特定信息，它是与企业所处市场的各种经济活动和环境有关的数据、资料、情报的统称。1、营销环境信息（1）宏观环境信息授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一（2）微观环境信息市场需求信息、竞争状况信息、企业内部营销信息2、营销要素信息企业在指定经营计划或实施营销方案时可以随时调整、自由控制的各种因素。（二）市场营销信息系统1、内部报告系统2、营销情报系统3、营销调研系统4、营销决策分析系统五、课堂总结本次课主要介绍了市场信息及来源、市场营销信息系统六、课后作业市场信息来源于哪些方面七、板书设计第一节市场营销信息系统一、市场信息及来源二、市场营销信息系统课后记学生对本节课的学习有浓厚的兴趣，可以通过启发式教学，启发学生总结出本节课的内容，学生理解更深刻，效果好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第三周授课顺序5任课教师史文波基本课题第二章市场营销调研与预测第二节市场营销调研课时2教学环境教室教学目标使学生掌握市场营销调研的概念、市场营销调研的内容、市场调研的程序和方法教学重点市场营销调研的概念、市场营销调研的内容、市场调研的程序和方法教学难点市场调研的程序和方法的实际运用教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是市场营销信息三、导入新课在营销活动中营销人员在作出决策之前，必须对市场营销的环境等因素，进行调研，作为企业制定营销策略的依据。四、授课内容（一）市场营销调研的概念就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地搜集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一及机会，作为市场预测和营销决策的依据。1、市场营销调研的任务（1）明确营销中的经营决策问题（2）详细规定研究这些问题所需的信息（3）设计信息搜集的方法（4）管理并实施数据搜集过程（5）分析调查结果（6）报告调查结果并解释结果的含义2、市场营销调研的类型（1）探索性调研（2）描述性调研（3）因果性调研（二）市场营销调研的内容1、市场营销环境调研2、市场需求调研3、消费者购买力调研4、对产品经销、促销方法的调研（三）市场调研的程序1、明确问题2、资料获得途径3、决定调研方式4、抽样设计5、现场搜集资料6、资料分析整理7、编写报告（四）市场营销调研的方法1、文案调研法2、观察调研法3、实验调研法4、询问调研法五、课堂总结本次课主要介绍了市场营销调研的概念、市场营销调研的内容、市场调研的程序和方法六、课后作业市场调研的方法有哪些七、板书设计第二节市场营销调研一、市场营销调研的概念三、市场调研的程序二、市场营销调研的内容四、市场营销调研的方法课后记学生对本节课的学习掌握的还可以，对于市场营销调研的方法还要加强实际的应用能力。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课顺序6指导教师课程名称市场营销实训课题市场营销调研实训准备教室桌椅小礼物若干实训目的与要求实训目的学会使用市场营销调研的方法实训要求学生在实训前掌握市场营销调研的内容实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会使用市场营销调研的方法实训方式案例分析社会实践实训过程一、讲解内容1、市场调研的程序2、市场营销调研的方法二、操作演示学生进行的校园超市的市场调查活动案例分析营销专业学生通过针对在校学生对校园超市商品的购买情况进行实际的市场调查活动，帮助校园超市了解自己所处的环境，正确进行分析并作出决策。三、操作训练（一）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。对上网人数的调查案例讨论（1）为什么要进行市场调研（2）怎样进行市场的预测（二）社会实践通过实践的新玛特超市实习，学生进行实地的市场调查，在调查过程中，学生可以灵活的运用各种市场调查的方法，例如观察调研法、询问调研法等。四、实训小结本节课主要训练学生学会使用市场营销调研的方法，学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，通过实践教学，使学生亲临营销环境现场，效果比较好。五、课后作业市场调研的方法有哪些黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第四周授课顺序7任课教师史文波基本课题第二章市场营销调研与预测第三节市场需求预测课时2教学环境教室教学目标使学生掌握市场需求的含义、市场需求预测的含义及内容、市场需求预测的步骤、市场需求预测的方法教学重点市场需求的含义、市场需求预测的含义及内容、市场需求预测的步骤、市场需求预测的方法教学难点市场需求预测的步骤、市场需求预测的方法的实际运用教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是市场营销调研有哪些调研方法三、导入新课企业管理者在制订市场营销计划之前，一定要基于产品、区域、顾客等分类进行市场需求预测，为正确制定市场营销计划提供依据。四、授课内容（一）市场需求的含义是在一定的地理区域和一定时期内，一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群愿意购买的总数量。授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一1、产品2、总数量3、购买4、顾客群体5、地理区域6、时期7、营销环境8、营销方案（二）市场需求预测的含义及内容市场需求预测就是根据营销部门多获悉的有关营销活动的各种信息、资料，运用一定的方法和预测模型，预测未来一定时期内某种产品的需求量及变化趋势。1、总市场潜量预测2、区域市场潜量预测3、估计实际销售额和市场占有率（三）市场需求预测的步骤1、确定预测目标2、搜集、整理资料3、选择预测方法4、建立预测模型5、评价模型6、利用模型进行预测7、分析预测结果8、编写预测报告9、输出预测结果（四）市场需求预测的方法1、市场需求定性预测方法2、市场需求定量预测方法五、课堂总结本次课主要介绍了市场需求的含义、市场需求预测的含义及内容、市场需求预测的步骤、市场需求预测的方法六、课后作业市场需求预测的方法有哪些七、板书设计第三节市场需求预测一、市场需求的含义三、市场需求预测的步骤二、市场需求预测的含义及内容四、市场需求预测的方法课后记学生对本节课的学习掌握的还可以，对于市场需求预测的方法还要加强实际的应用能力。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第四周授课顺序8任课教师史文波基本课题第三章市场营销环境分析第一节市场营销环境概述课时2教学环境教室教学目标使学生掌握市场营销环境的概念、宏观营销环境、微观环境因素教学重点市场营销环境的概念、宏观营销环境、微观环境因素教学难点宏观营销环境、微观环境因素教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是市场需求预测有哪些方法三、导入新课企业作为社会经济组织，是在一定的外界环境条件下开展的市场营销活动。而这些外界环境条件是不断变化的，因此，了解并把握市场营销环境变化对企业的生存和发展具有重要意义。四、授课内容（一）市场营销环境的概念是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，即与企业营销活授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。1、微观环境要素2、宏观环境要素（二）宏观营销环境1、人口环境（1）人口数量的快速增长（2）人口的老龄化（3）出生率下降（4）人口的地理分布2、经济环境（1）消费者的收入水平（2）消费者的支出模式（3）消费者储蓄和信贷3、政治法律环境4、自然环境（1）自然资源短缺（2）环境的污染和保护5、科技环境（1）科学技术的发展直接影响着企业的营销活动（2）科学技术的发展和应用影响着企业的营销决策（3）科学技术的进步将会使人们的生活方式发生变化。6、社会文化环境（三）微观环境因素1、企业2、供应商3、营销中介4、顾客5、竞争者6、公众五、课堂总结本次课主要介绍了市场营销环境的概念、宏观营销环境、微观环境因素六、课后作业市场营销宏观营销环境和微观环境因素有哪些七、板书设计第一节市场营销环境概述一、市场营销环境的概念三、微观环境因素二、宏观营销环境课后记学生对本节课的学习掌握的比较好，内容贴合实际生活，通过教师启发，学生总结的方式掌握较快，效果好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第五周授课顺序9任课教师史文波基本课题第三章市场营销环境分析第二节营销环境分析与对策课时2教学环境教室教学目标使学生掌握机会/威胁分析法及对策教学重点机会/威胁分析法及对策教学难点机会/威胁分析法及对策教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问市场营销宏观营销环境和微观环境因素有哪些三、导入新课企业需要通过外部环境分析，找出对营销活动有利或不利的因素，确定企业面对市场机会和环境威胁，并进一步分析其发生的可能性和影响力，为企业的营销决策提供依据。四、授课内容（一）机会/威胁分析法及对策1、机会/威胁分析环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战。市场机会是指企业面临的外部环境中对企业有利的因素。授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一（1）列出企业可能面临的各类环境因素。（2）判断机会和威胁，并绘制市场机会矩阵和环境威胁矩阵。（3）将企业业务分类，把市场机会和环境威胁全部绘制到机会/威胁矩阵中。2、对策企业面临市场机会可有以下三种策略（1）及时利用（2）适时利用（3）果断放弃企业面临环境威胁可有以下三种策略（1）转移策略（2）减轻策略（3）对抗策略（二）SWOT分析是将企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进行分析企业的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。1、SWOT分析的步骤（1）搜集信息（2）信息的整理分析（3）确定企业业务的市场地位（4）制定营销战略2、SWOT分析的主要内容（1）优势与劣势分析（2）机会与威胁分析3、企业营销对策（1）扩张战略（2）防卫战略（3）推出战略（4）分散战略五、课堂总结本次课主要介绍了机会/威胁分析法及对策六、课后作业什么是SWOT分析法七、板书设计第二节营销环境分析与对策一、机会/威胁分析法及对策二、SWOT分析1、机会/威胁分析1、SWOT分析的步骤2、对策2、SWOT分析的主要内容3、企业营销对策课后记学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的饿理解上，通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课顺序10指导教师课程名称市场营销实训课题营销环境分析与对策实训准备教室桌椅小礼物若干实训目的与要求实训目的学会对营销环境进行分析并采取适当的对策实训要求学生在实训前掌握企业宏观环境、微观环境要素，企业环境分析的方法实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会对营销环境进行分析并采取适当的对策实训方式案例分析社会实践实训过程一、讲解内容1、宏观因素与微观因素的内容2、SWOT的分析方法二、操作演示安然公司的经营败笔案例分析市场经济条件下的现代企业，其经营活动是一种更为规范的经济活动，企业必须在正确的经营理念指导下，通过正确的经营方针贯彻经济理念，达到经营目标，了解自己企业所处的环境，正确进行分析并作出决策。三、操作训练（一）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。“迎合时代潮流，引领手机时尚”案例讨论（1）摩托罗拉公司为何改变营销风格（2）摩托罗拉公司的营销活动获得成功说明了什么（二）社会实践通过实践的新玛特超市实习，学生进行实地的市场环境的分析，帮助分析新玛特超市客流量少的原因。四、实训小结本节课主要训练学生对营销环境进行分析并采取适当的对策，学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，通过实践教学，使学生亲临营销环境现场，效果比较好。五、课后作业如何对营销环境进行分析黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第六周授课顺序11任课教师史文波基本课题第四章购买者行为分析第一节市场概述课时2教学环境教室教学目标使学生掌握市场的含义、市场的要素、市场类型教学重点市场的含义、市场的要素、市场类型教学难点市场的要素、市场类型教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是SWOT分析法三、导入新课案例“微调口味，击败强手”思考企业的营销活动应如何把握市场脉搏对于企业来说，市场是其营销活动的出发点和归宿点，正确认识其特征和作用、了解市场购买者的行为，对企业经营至关重要。四、授课内容（一）市场的含义就是在一定时间一定地点的条件下,对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体集合授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一（二）市场的要素1、消费主体（1）消费者（2）社会组织2、购买力消费主体支付货币购买商品或劳务的能力，包括消费者购买力和组织购买力。（1）人均国民收入的多少（2）个人收入水平3、购买欲望三市场类型1、按照产品或服务供给方的状况,可以分为完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场和寡头垄断市场。2、按照消费主体的身份，可以分为消费者市场和组织市场。五、课堂总结本次课主要介绍了机会/威胁分析法及对策六、课后作业构成市场的三要素是多少七、板书设计第一节市场概述一、市场的含义二、市场的要素1、消费主体2、购买力3、购买欲望课后记学生对本节课的学习掌握比较好，内容联系实际比较紧密，学生可以贴近实际生活进行理解，通过启发式教学效果更好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第六周授课顺序12任课教师史文波基本课题第四章购买者行为分析第二节消费者市场购买行为分析课时2教学环境教室教学目标使学生掌握消费者市场需求的特点、消费品的分类、消费者购买行为模式、消费者购买决策过程教学重点消费者市场需求的特点、消费品的分类、消费者购买行为模式、消费者购买决策过程教学难点消费者购买行为模式、消费者购买决策过程教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是市场三、导入新课消费者市场是市场中最为重要的内容，企业进行营销活动更多的是面向消费者，所以消费者市场的内容是我们学习的重点。四、授课内容（一）消费者市场概述指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。1、消费者市场需求的特点授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一（1）多样性（2）扩展性（3）可诱导性（4）分散性（5）层次性（6）时代性2、消费品的分类（1）按消费品的购买特点，可以分为日用消费品、选购消费品和特殊消费品。（2）按照消费品在使用中消耗的特点，可以区分为易耗消费品和耐用消费品。（二）消费者购买行为模式消费者购买行为是指个人、家庭为满足自己生活需要而购买商品的行为。三影响消费者购买行为的主要因素1、社会文化因素（1）文化（2）次文化（3）社会阶层（4）相关群体（5）家庭2、个人因素（1）年龄与生命周期阶段（2）职业与受教育程度（3）经济状况（4）生活方式（5）个性和自我概念3、心理因素（1）需要（2）动机（3）感觉（4）学习（5）信念和态度（四）消费者购买决策过程1、购买决策的参与者2、购买行为的类型3、购买决策过程（1）引起需要（2）搜集信息（3）比较评价（4）购买决策（5）购后感受五、课堂总结本次课主要介绍了消费者市场需求的特点、消费品的分类、消费者购买行为模式、消费者购买决策过程六、课后作业消费者购买决策过程是什么样的七、板书设计第二节消费者市场购买行为分析一、消费者市场概述二、消费者购买行为模式三、影响消费者购买行为的主要因素四、消费者购买决策过程课后记学生对本节课的学习掌握比较好，内容联系实际比较紧密，学生可以贴近实际生活进行理解，通过启发式教学效果更好。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第七周授课顺序13任课教师史文波基本课题第四章购买者行为分析第三节组织市场及其购买行为课时2教学环境教室教学目标使学生掌握组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为、政府市场及非营利性团体市场教学重点组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为教学难点组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问消费者购买决策过程是什么样的三、导入新课工商组织及其他社会团体也是大量商品或服务的购买者，它们构成了与消费者市场并列的组织市场。与消费者购买商品用于个人生活消费不同，组织购买者从事购买活动的目的复杂多样。四、授课内容（一）组织市场的主要特点1、购买者人数少，但购买规模大授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一2、地理位置集中3、需求上具有派生性、波动性、缺乏弹性4、专业人员采购5、直接购买和互惠购买（二）工业市场的采购行为1、工业市场购买决策的参与者（1）使用者（2）影响者（3）采购者（4）决策者（5）控制者2、工业市场购买业务的种类（1）全新采购（2）修订重购（3）直接购买3、工业市场购买决策的内容产品的规格、价格、交货条件、交货日期、服务等。4、工业市场的购买决策过程（1）认知需求（2）确定需求（3）说明需求（4）寻求供应商（5）征求意见（6）选择供应商（7）采购订购行为（8）采购绩效评价（三）转卖者市场的采购行为1、转卖者采购类型2、转卖者购买行为影响因素3、转卖者的购买决策（四）政府市场（五）非营利性团体市场五、课堂总结本次课主要介绍了组织市场的主要特点、工业市场的采购行为、转卖者市场的采购行为、政府市场及非营利性团体市场六、课后作业组织市场的主要特点有哪些七、板书设计第三节组织市场及其购买行为一、组织市场的主要特点二、工业市场的采购行为三、转卖者市场的采购行为四、政府市场五、非营利性团体市场课后记学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的理解上，通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课顺序14指导教师课程名称市场营销实训课题购买者行为分析实训准备教室桌椅小礼物若干实训目的与要求实训目的学会对购买者行为进行分析实训要求学生在实训前掌握购买者行为分析的基本理论知识实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会将所学知识结合案例考虑问题实训方式案例分析实训过程一、讲解内容回顾消费者购买行为的基本理论知识二、操作演示“百事可乐”对中国市场的营销策略思考1、你从百事可乐在中国的营销策略中获得哪些启发2、营销策略应包含哪些内容案例分析必须坚持现代的营销理念才能在营销活动中取得成功，营销策略主要包括产品、价格、分销、促销四种策略。三、操作训练“大宝”护肤品工薪阶层案例讨论（1）大宝化妆品成功的主要原因是什么你得到哪些启示（2）试结合本案例谈谈企业如何根据顾客消费心理从事市场营销活动。四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。五、课后作业如何对消费者购买行为进行分析黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第八周授课顺序15任课教师史文波基本课题第五章购买者行为分析第一节市场营销战略规划概述课时1教学环境教室教学目标使学生掌握战略与战术的区别、战略规划的含义、市场营销战略规划的含义与作用教学重点市场营销战略规划的含义与作用教学难点市场营销战略规划的含义与作用教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问组织市场的主要特点有哪些三、导入新课案例“沃纳拉母伯的战略规划”思考通过对其战略规划内容的分析给予我们的启示是什么四、授课内容（一）企业战略规划概要1、战略与战术如果说战略明确了企业努力的方向，战术则决定由何人、在何时、以何种方式、通过何种步骤将战略实施。授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一2、战略规划的含义是企业高层管理者为保证企业的持续生存和发展，通过对企业外部环境与内部资源条件的分析，对企业全部经营活动所进行的根本性和长远性的规划与指导。企业战略规划具有如下特征（1）全局性（2）长期性（3）竞争性（4）适应性（5）指导性（6）广泛性（二）市场营销战略规划1、市场营销战略规划的含义是企业为了谋求长足发展而对其在某一较长时间内的营销活动制定的全局性总体方案。2、市场营销战略规划的作用（1）获得市场机会（2）评估市场容量（3）制定市场营销计划（4）对市场上制定的每一份计划都负有一定的责任（5）必须对随时出现的情况作出评价3、市场营销战略规划的步骤（1）营销环境的分析与预测（2）制定营销目标并使之定量化（3）确定营销战略执行过程中的重点（4）制定营销活动计划和划分阶段（5）制定实施营销战略的措施（6）提交中选方案的书面计划以备审查和批准。五、课堂总结本次课主要介绍了战略与战术的区别、战略规划的含义、市场营销战略规划的含义与作用六、课后作业什么是战略规划七、板书设计第一节市场营销战略规划概述一、企业战略规划概要二、市场营销战略规划1、战略与战术2、战略规划的含义课后记学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的理解上，通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第八周授课顺序15任课教师史文波基本课题第五章购买者行为分析第二节规划企业任务与目标课时1教学环境教室教学目标使学生掌握企业观念的含义、企业任务报告书的书写要求、确定企业目标、设定企业目标的基本要求教学重点企业任务报告书的书写要求、确定企业目标、设定企业目标的基本要求教学难点企业任务报告书的书写要求、确定企业目标、设定企业目标的基本要求教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问什么是战略规划三、导入新课规划企业任务或使命是企业战略的基本内容之一。我们必须了解企业观念才能明确企业的任务，正确的制定出企业任务报告书。四、授课内容（一）规划企业任务企业观念是企业为其经营活动方式所确定的价值观、信念和行为准则；企业宗旨授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一则指明了企业类型以及现在和将来企业活动的方向和范围。（二）企业任务报告书一份有效的任务报告书必须作到以下几点1、贯彻市场导向观念2、切实可行3、鼓舞人心4、明确具体（三）确定企业目标1、投资收益率2、市场占有率3、销售增长率（四）设定企业目标的基本要求1、层次分明2、数量指标3、现实可行4、协调一致五、课堂总结本次课主要介绍了企业观念的含义、企业任务报告书的书写要求、确定企业目标、设定企业目标的基本要求六、课后作业一份有效的任务报告书必须作到哪几点七、板书设计第二节规划企业任务与目标一、规划企业任务二、企业任务报告书三、确定企业目标四、设定企业目标的基本要求课后记学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的理解上，通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第八周授课顺序16任课教师史文波基本课题第五章购买者行为分析第三节制定企业业务投资组合计划课时1教学环境教室教学目标使学生掌握战略业务单位的划分、战略业务单位的评价、制定战略业务单位投资战略教学重点战略业务单位的划分、战略业务单位的评价、制定战略业务单位投资战略教学难点战略业务单位的评价、制定战略业务单位投资战略教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问一份有效的任务报告书必须作到哪几点三、导入新课企业的管理层在确定了企业的任务和目标之后，就需要安排业务组合。企业的资金有限，各个业务单位的增长机会、经营效益大不相同。因此，必须对现有的各种业务加以分析、评价，把企业有限的资金用于经营效益最高的业务。这是企业战略计划工作的一个主要任务。四、授课内容授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一（一）战略业务单位划分一个战略业务单位应有如下特征1、有独立的业务2、有不同的任务3、它有自己的竞争者4、它掌握一定的资源5、有自己的管理团队6、能从战略计划中得到好处7、可以独立计划其他业务（二）战略业务单位的评价一份有效的任务报告书必须作到以下几点1、波士顿咨询集团法（1）问题类业务高市场增长率、低市场占有率（2）明星类业务高市场增长率、高市场占有率（3）金牛类业务低市场增长率、高市场占有率（4）瘦狗类业务低市场增长率、低市场占有率2、BCG矩阵的应用通常有以下四种战略目标分别适用于不同的业务（1）发展（2）维持（3）收获（4）放弃3、BCG矩阵的评价4、通用电器公司法多因素投资组合矩阵组成三种战略地带（1）绿色地带（2）黄色地带（3）红色地带（三）制定各种战略业务单位投资战略1、战略业务单位投资战略（1）发展（2）维持（3）收获（4）放弃2、战略业务单位生命周期五、课堂总结本次课主要介绍了战略业务单位的划分、战略业务单位的评价、制定战略业务单位投资战略六、课后作业波士顿咨询集团法把企业的业务单位分为几种类型七、板书设计第三节制定企业业务投资组合计划一、战略业务单位划分二、战略业务单位的评价三、制定各种战略业务单位投资战略课后记学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的理解上，通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第八周授课顺序16任课教师史文波基本课题第五章购买者行为分析第四节选择企业的发展战略课时1教学环境教室教学目标使学生掌握密集型增长战略、一体化发展战略、多元化经营教学重点密集型增长战略、一体化发展战略、多元化经营教学难点密集型增长战略、一体化发展战略、多元化经营教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问波士顿咨询集团法把企业的业务单位分为几种类型三、导入新课企业最高管理层制定了业务组合计划之后，还应对未来的业务发展方向作出战略计划，即制定企业的新业务计划或增长战略。四、授课内容（一）密集型增长战略1、市场渗透即以现有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。2、市场开发授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一即企业为原由产品或改进产品寻找新的市场，争取新的顾客增加销售量的一种战略。3、产品延伸即企业在现有市场领域以开发推广新产品满足顾客的需求，从而提高销售额的发展战略。（二）一体化发展战略内部发展是现有企业（公司）通过新股票发放或自身资金积累，而扩大现有生产规模，或建立新厂、新的部门、新的子公司等；合并是指一企业获取另一企业的资源且无人抗争的过程。1、横向一体化指企业现有生产活动的扩展并由此导致现有产品市场份额的扩大。2、纵向一体化指企业向原生产活动的上游和下游生产阶段扩展。（三）多元化经营1、同心多元化2、水平多元化3、集团多元化五、课堂总结本次课主要介绍了企业的发展战略密集型增长战略、一体化发展战略、多元化经营六、课后作业企业的发展战略有哪几种七、板书设计第四节选择企业的发展战略一、密集型增长战略二、一体化发展战略三、多元化经营课后记学生对本节课的学习掌握有一定的难度，主要是在问题的理解上，通过案例教学可以加强学生理解，效果还可以。黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课顺序17指导教师课程名称市场营销实训课题市场营销战略规划实训准备教室桌椅小礼物若干实训目的与要求实训目的理解市场营销战略规划，学会制定简单的发展规划实训要求学生在实训前掌握市场营销战略规划的基本理论知识实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会将所学知识结合案例考虑问题学生进行发展规划的制定实训方式案例分析做实训题目实训过程一、讲解内容回顾市场营销战略规划的基本理论知识二、操作演示“百事可乐”对中国市场的营销策略思考1、你从百事可乐在中国的营销策略中获得哪些启发2、营销策略应包含哪些内容案例分析必须坚持现代的营销理念才能在营销活动中取得成功，营销策略主要包括产品、价格、分销、促销四种策略。三、操作训练一巨人集团的衰落案例讨论（1）归根到底，什么导致了巨人集团的衰落（2）“巨人”的扩张战略到底错在哪里（3）“巨人”失误的外部原因是什么（4）从企业内部看，“巨人”的失误在哪里（二）实训题“制定职业生涯规划”要求1、对自身进行认真的、深度的SWOT分析。2、对本专业的市场前景、就业状况有明确的认识。3、提出切实可行的个人目标。4、就如何实现个人目标明确具体的组织保证措施、努力方向。5、该发展规划方案应与个人的成长及就业实际紧密联系。四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。五、课后作业什么是市场营销战略规划黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第九周授课顺序18任课教师史文波基本课题第六章目标市场营销第一节市场细分课时2教学环境教室教学目标熟悉和了解目标市场营销的内涵，掌握市场细分的含义、原则及依据，理解市场细分的作用和意义。教学重点市场细分的含义、市场细分的依据教学难点市场细分的原则、市场细分的依据之行为因素教学方法及手段讲授法、比较分析法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问企业可以选择的发展战略有哪些三、导入新课市场营销大致经历了三个阶段大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容，具体包括市场细分、目标市场选择和市场定位。四、授课内容（一）市场细分的含义授课日期授课日期月日班级月日班级101407外语101607计一市场细分，是指按照消费需求（包括生产消费和生活消费）的差异性把某一产品的整体市场划分若干个子市场的过程。（二）市场细分的客观依据市场细分的是消费需求的差异性。这种差异性能使细分市场成为可能，也使细分市场很有必要。市场之所以能够被区分，其根本原因是消费需求差异性的客观存在。市场细分过程，也就是把一个异质的整体市场划分为若干个相对同质的子市场的过程。（三）市场细分的标准1、消费者市场细分从营销学的角度看，造成消费者对产品需求产生差异的因素主要有地理因素、人口因素、心理因素、购买行为因素、消费受益因素等。这五个因素构成了细分消费者市场的主要细分标准。（1）地理因素。地理因素是造成产品具有不同需求的一个基本因素，因此成为细分市场的一个基本依据。（2）人口统计因素。人口统计因素的具体变量有年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。（3）心理因素。消费者的心理特征同样可以作为细分市场的依据。（4）购买行为因素。购买行为的具体细分因素很多，主要包括购买动机、追求和利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段和态度等。2、生产者市场细分按照市场营销学经典著作的分析，细生产者市场的主要依据是用户标用户规模和用户地点。（1）用户需求。产品最终用户的要求不同是细分最为通用的标准。企业分析产品用户的不同要求，就可针对不同用户的没需求制定不同的对策。（2）用户规模。这也是市场细分的重要依据。一般将用户分为大客户、中客户和小客户三类。（3）用户地点。任何一个国家或地区由于自然资源、气候条件、社会环境、历史继承等方面的原因，会形成不同的产业区。（四）有效市场细分的条件对于不同行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须具备一定的条件。否则，不一定能形成有效的细分市场，很可能徒劳无功，得不偿失。一般来说，市场细分应具备这样几个条件（1）差异性，是指某种产品整体市场中确实存在着购买与消费上的明显差异性，完全有细分的必要或某一因素足以构成细分依据。（2）可衡量性，是指细分市场的规模和购买力要可以估测衡量。（3）实用性、又称为可进入性，是指企业进行市场细分时要考虑企业本身的实力、规模、经营状况，必须有企业能有效进入和为之服务的市场部分，否则就失去了细分意义。（4）盈利性，是指细分市场的容量能够保证企业获得足够的盈利。（5）稳定性，是指市场细分所划定的细分市场必须具有相对的稳定性，以保证企业有足够时间实施营销方案、进入市场、获取盈利。五、课堂总结本次课重点介绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。六、课后作业1你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分（1）皮鞋（2）牙膏（3）保健（4）图书（5）彩电（6）冬装2为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据七、板书设计第一节市场细分一、市场细分的含义三、市场细分的原则二、市场细分的意义四、市场细分的依据（一）发掘市场机会，开拓新市场（一）消费者市场细分的依据（二）集中企业资源，投入目标市场（二）组织市场细分的依据（三）有利于企业制订适当的营销策略课后记本章介绍的是STP战略，市场细分该战略的第一步，所以本节内容十分重要，让学生认识到本节内容的重要性，有明确的学习目的，结合实际生活中的鲜活的小案例来讲解本节的市场细分的内容，学生接受较好，并能够进行简单的市场细分。黑龙江省贸易经济学校教师授课教案课程市场营销第十周授课顺序19任课教师史文波基本课题第六章目标市场营销第二节目标市场选择战略课时2教学环境教室教学目标了解目标市场的含义，掌握目标市场选择策略的种类、每一种策略的含义、适用情况和优缺点，并能结合企业的资源、产品特点、竞争对手等条件选择确定合适的目标市场策略。教学重点目标市场选择的策略教学难点细分市场的评估、如何合理地选择目标市场教学方法及手段讲授法、比较分析法教学程序、教学内容一、组织教学师生互相问好二、复习提问市场细分的依据是什么三、导入新课复习上次课内容，指出市场细分并不是目的，进行市场细分的目的在于选择企业可以进入的、为之服务的市场，即目标市场。因此，市场细分后，接下来的工作就是选择确定目标市场四、授课内容授课日期授课日期月日班级月日班级101707外语102107计一（一）目标市场的选择1、目标市场的概念大目标市场里，企业有针对性地选择一定的消费者群，为实现预期目的，有重点地投入经营资源，开展市场营销活动。目标市场有两种情况一种是在市场细分的基础上，企业根据自己的资源待人接物经营能力选择一个或数个子市场作为自己的目标市场；另一种情况是不对市场进行细分，不加选择地将所有顾客和地区即产品的整体市场作为企业的目标市场。2、可供选择的目标市场模式（1）市场集中化。这是一种最简单的目标市场模式。企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应给某一单一的顾客群，进行集中营销。（2）产品专业化。企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品（3）市场专业化。企业专门经营满足某一顾客群需要的各种产品。（4）选择专业化。企业选取若干个良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他市场之间较少联系。（5）市场全面化。企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。实力雄厚的大型企业选用这种模式才能收到良好效果。（二）细分市场的评估为准确选择目标市场，企业必须对各个细分市场进行全面的评估和分析。细分市场的评估一般从以下几个方面来考虑1、细分市场的规模和增长潜力企业进行细分市场评估要做的第一项工作，就是细分市场是否具有适当的规模和增长潜力。2、细分市场的吸引力吸引力主要是指长期获利率的大小。一个市场可能具有适当规模和增长潜力，但从获利观点来看不一定具有吸引力，决定整体市场或幽默分市场是否具有长期吸引力的因素有五种一是现实的竞争者，二是潜在的竞争者，三是替代产品，四是购买者，五是供应商。3、企业本向的目标和资源企业本身的目标和资源状况也是企业评估细人市场时必须考虑的一个方面。有些细分市场具有一定的规模和发展潜力，并且也具有吸引力，但如果不符合企业本身的长远目标和资源状况，这样的市场对企业也是不合适的。（三）目标市场营销战略企业对目标评估之后，就要考虑目标市场的选择及营销问题即决定采取何种目标市场营销策略。一般有以下三种选择1、无差异性市场营销策略这一策略是企业面对整个市场只提供一种产品，采用一套营销方案吸引所有的顾客。无差异性营销忽视细分市场间的需求差异性，只注重其需求的共性。2、差异性市场营销策略这种策略是企业仍然面对整个市场，但是在市场细分的基础上，重视细分之间的差异性，针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的