doc-《集群计算机系统及软件公司商业计划书》(25页)-it

因保护商业秘密的原因，编写时略有删节。武汉B系统有限责任公司WUHANTURBOGRIDCOMPUTERSYSTETMCOLTD商业计划书BUSINESSPLAN二OO二年三月MARCH2002一、摘要武汉B系统有限责任公司是由归国博士后XX创办的专业从事集群CLUSTER计算机系统及其软件、网格GRID计算机系统及其软件的研发、销售与服务。武汉XX高科技股份有限责任公司、武汉XX投资有限责任公司、XX产业集团有限公司和以XX博士为代表的技术方斥资XX万元，于2001年2月设立了武汉XX公司。公司致力于基于集群的各种功能服务器、存储局域网及网格GRID技术及产品的开发，并建立一个全国性的销售网络。公司已有成熟的产品“万联”集群超级服务器，它具有性能价格比优，高可用性、高可扩展性、易于管理，有较好的可预见性等特点。根据公司产品的特点和优劣势，我们主要瞄准于价格敏感型用户群，高可用性需求型用户群，以及高性能计算应用型用户群。目标市场定为网络教育、电子商务与现代物流、电子政务、宽带小区、大中型企业等。公司产品已形成销售，用户反映良好。公司充分利用各种资源，建立了一支代表国际先进或领先水平的技术队伍和具有较强管理水平的管理团队，加之公司内部管理与激励机制已经基本完备，在不长的运作时间里，公司仍取得了明显的经营业绩。经过前期的运作，公司目前已经具备弓个良好的生产、研发、和盈利的形态，但在由产品型向市场型过渡的重要阶段，成熟产品的市场开拓和新产品的研发仍然需要大量资金的支持。我们希望能够和有志于从事集群、网格和存储产品的研发和销售的投资者携手共进，最终实现公司股东财富的最大化。二、公司背景公司现任总经理XX博士在美留学期间，即萌生回国创业的雄心，利用自身在集群与存储方面的积累，立志研发并提供与世界水平看齐的自主知识版权的集群、网格和存储产品。自2000年1月，XX博士在坚持海外研究工作的同时，指导国内的科研人员加紧开发集群产品，在华中科技大学计算机学院XX中心的配合下，以国家教育部的科研项目集群超级网络服务器聚集技术为契机，一个面向市场、面向用户的集群产品呼之欲出。2000年底，XX博士回国，集群超级网络服务器的研发工作也基本完成；在后来不到3个月的时间里其中包含圣诞节、元旦、春节等假期，集群超级网络服务器的产品化工作也基本完成。整个产品的研制和产品化的速度和质量是令人欣慰的。与此同时，XX博士以锲而不舍的精神，积极与国内风险投资机构联络，争取风险资金，创办风险企业。正是由于XX博士具备创业者所需要的勇气、韧性、敏锐、自信和团队精神，也因为XX博士所代表的集群技术的先进性，武汉XX高科技股份有限责任公司、武汉XXX投资有限责任公司和华中XX产业集团有限公司最终与XX博士合作，于2001年2月共同发起成立了武汉B系统有限责任公司，股权结构如下略公司于2001年2月13日正式成立，3月份公司人员及办公场所就绪，4月份产品发布、5月份产品试用、6月份实现销售。公司位于武汉东湖新技术开发区“中国光谷”的核心地带，其主要经营内容包括集群CLUSTER计算机系统及其软件、网格GRID计算机系统及其软件、存储局域网产品、以及计算机网络产品的研究、开发、销售与服务等。公司已创立了自有品牌“万联”集群超级网络服务器，并以其优质的性价比及先进的技术深受市场欢迎和国际专家们的首肯。三技术与产品简介集群系统是利用高速互连网将一组高性能工作站或PC机连接起来，在并行程序设计和集成开发环境支持下，统一调度、协调处理、实现高效并行处理的系统，该系统能达到或超过高性能计算机（或称大型并行计算机的计算和处理能力。相对高性能计算机而言，集群系统具有投资少、性能价格比高、可扩展性好和很好的抗毁性能。目前已成为并行处理的研究热点和主流，甚至有专家预测，“未来的高性能计算机和超级服务器都将基于集群结构。”集群服务器是利用低成本的微机构成的集群系统来构造各种服务器。它具有很高的可用性和可伸缩性，并且具有广泛的应用范围。集群服务器可用来作各种大型网络应用中的服务器，也可以用来作企业内部网络系统的服务器。集群服务器与大型机服务器相比较有很大的优势。其一是成本低廉；其二是，由于集群技术具有非常好的灵活性和可扩展性，为用户提供了最大的投资保护。使用集群服务器的用户，一方面可以方便地应用原有设备加入到集群系统中；另一方面，用户还可以随时针对自己网络业务量的变化，在不中断各种工作的情况下对服务器的数量进行调整。集群服务器继承了集群系统的特点，具有性能价格比优，易于管理，有较好的可扩展性等特点，对管理员和用户而言，集群服务器表现出高可用性、高可扩展性。略四营销环境分析1政策环境分析为推动我国软件产业和集成电路产业的发展，增强信息产业创新能力和国际竞争力，带动传统产业改造和产品升级换代，进一步促进国民经济持续、快速、健康发展，信息产业部在2000年制定鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策。通过政策引导，鼓励资金、人才等资源投向软件产业和集成电路产业，进一步促进我国信息产业快速发展，力争到2010年使我国软件产业研究开发和生产能力达到或接近国际先进水平。经过5到10年的努力，使国产软件产品能够满足国内市场大部分需求，并有大量出口。鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策在投融资、税收、出口、人才吸引与培养、知识产权保护等等方面，给软件企业以极大的政策支持。特别对于重大共性软件和基础软件，国家将重点支持，而本公司研发的软件产品正属于此类软件。可以预料，我国软件业在国家产业政策的引导和支持下，今后几年将会获得长足的发展。这些政策的制定和实施，也为本公司的发展创造了极好的政策环境。2001年，本公司已顺利获得高新企业认证。2服务器行业环境分析与预测2000年中国IA架构服务器市场销售总量为163万台，比1999年增长261；增长率在1999年的基础上有较大提高。2000年RISC服务器销售量为5340套，同比增长465。增长速度在经过了1999年的高峰之后已经放慢。随着企业计算机系统应用的逐步成熟，服务器已经成为整个系统不可或缺的核心设备。而随着这种关键设备应用的逐渐深入人心，用户也开始走向理性采购，这种趋势要求相关的产品与技术进一步和用户的具体应用环境相结合，从而才能不断满足用户的要求，在2001年，服务器与应用进一步紧密结合的趋势甚为明显。回顾2001年，由于受到全球经济不景气和半导体行业衰退的影响，N作为高科技产业的巨变让人始料不及。IT产业正经历着痛苦的产业调整，互联网企业、软件企业、PC行业失去了往日的风光，面临着前所未有的考验。转观服务器市场，厂商和用户对服务器产品的关注依然不减，就IA架构的服务器来看，2001年前三季度中国IA架构服务器市场销售总量为1439万台，比前年同期增长2436销售额为4976亿元，同比增长2388。由此可见，服务器的应用仍然呈上升态势。纵观整个2001年的服务器市场，我们不难发现，不仅国内外厂商在服务器技术方面的差距在缩小，IA架构服务器和UNIX服务器之间的差距也在发生变化，并且，很多趋势表明，高端产品的技术在逐步向低端产品移植。“国内厂商没有高端服务器”这种说法已经成为历史。为了让低端产品具有和高端产品相比的可靠性和可用性，高端技术下移的趋势已是必然，而在高低端服务器产品技术不断融合的过程中，我们也可以看到真正推动这种趋势的仍然是用户需求。服务器厂商也正是为了最大程度地满足用户具体环境的需求，而不断寻求技术优势和产品成本最佳的平衡点。某种产品市场开始成熟的表现之一，就是市场应用的需求开始对技术的发展提出要求，从而也导致产品和技术的结合逐渐向应用不断靠拢。随着服务器产品在国内企业用户中的普及，这种成熟的趋势逐渐表现得明显，尤其是在IA架构服务器的发展中尤为突出。国内外各厂商争先恐后地探寻最可能贴近用户应用的产品，于是，各种形态的功能服务器、服务器集群产品应运而生。集群成为今年IA架构服务器产品的新亮点。之所以这种产品能在今年获得很好的市场，正是由于它满足了一部分企业级用户对服务器产品稳定可靠、容易扩展、成本较低的特性要求。由于IA架构服务器集群在设计和搭建上的特性，使得它在可用性和可靠性上比单机得到了很大的提高，同时，由于其基于的操作平台是人们熟知的WINDOWS平台，它在一个集群中的多台服务器上实现动态负载平衡和扩展，无需将重要数据和应用脱机即可对服务器进行“滚动升级”，所以在管理性和可扩展性上有很大优势，此外，在系统成本上的优势使得它的应用开始威胁到UNIX单机的应用领域。在2001年，已有多家国内厂商推出了自己的IA架构服务器集群的解决方案，各厂商的积极推进将使得IA架构服务器的集群成为IA架构服务器向高端应用进军的又一利器。集群系统易于管理、节省空间的优势将使得这类产品继续保持较好的增长势头，而在今年年末，又有一个新面孔展现在大家面前73片式服务器。刀片式服务器在IU机架式服务器的基础上更“薄”一步，在标准高度的机架式机箱内可插装多个卡式服务器单元，实现高可用和高密度。据IDC预测，这种服务器在未来4年内将有几十亿美元的市场。目前只有少数公司生产刀片式服务器，其中包括HP和新兴的RLXTECHNOLOGIES，预计2002年，随着更多的低功耗芯片的出现，将有越来越多的厂商开始关注这部分产品。应用产生需求，需求推动技术，同时技术帮助提升应用水平，这是一个用户和厂商之间的良性循环。服务器产品在经历了很长时间的市场培育和厂商与用户之间的不断磨合之后，也开始向这种良性循环靠拢，在2002年伊始，我们满意地看到，在过去的2001年服务器又成熟了一岁。我们开发的“万联”集群超级服务器以其成本和技术优势，通过对IA架构服务器进行集群，并开发满足目标用户的个性化、专业化需求的功能服务器，如WEB服务器、FTP服务器、EMAIL服务器、数据库服务器以及视频服务器等，以机架式和刀片式的服务器为公司产品的外观形态，参与中高端服务器的市场竞争，向市场提供高稳定性、高可用性、可扩展的、低价格的集群服务器，创建国内服务器的知名品牌。与传统服务器相比，集群服务器的优势在于性价比高，在同等性能下，价格低于传统服务器，性能越往高端走，价格优势越明显根据用户需求的变化，进行动态扩展，充分起到投资保护的作用；采用集群技术所带来丰富的功能和完善的性能，如在技术与产品中所述的虚拟服务器与IP级容错、单一I/O空间与虚拟盘阵列等。注采用SPECWEB99进行性能指标的测试OPSS指每秒完成的HTTP操作数在服务器市场，特别是与IBM、HP、SUN相比，我们仍有如下劣势1缺乏品牌优势，在有着明显品牌偏好的市场，如电信、金融等，存在一定的进入壁垒2产品体积较大，这是山于采用多台服务器进行集群的原因，在地租较高的场合，会增加用户的成本；3集群服务器市场竞争环境分析据一份IDC的报告，在1998年到1999年间，集群软件的市场增长了110，达3677亿美元。据其预测，世界范围内的集群市场可望从1999年的3677亿美元增长到2004年的1126亿美元，平均年增长率达248。在国内外，已有多家企业瞄准了集群技术在IT业的应用前景。如国外的有拓林思TURBOLINUX公司、SUN、MICROSOFT、IBM、COMPAQ，国内的有联想集团、清华同方、集群网络有限公司，般若网络科技等都相继推出了自己的产品。同时，不断有新的企业加入这一领域。从各个公司的战略目的分析，可以将从事集群系统的公司划分为战略延伸型和全新开拓型。1战略延伸型这类公司大多财力雄厚，技术力量强，市场竞争力强，如MICROSOFT、IBM、COMPAQ、NOVELL公司，他们进入该市场多是由于为实现公司整体竞争战略，而必须进行的重要业务单元，以形成公司整体的产品形象，故它们研发的集群系统也必然是为公司的主要产品服务，而作为主要产品的组成部分并紧密结合。但在这种战略考虑下，其集群系统的性能扩展性受到极大的限制。如MICROSOFT的WOLFPACK集群系统集成于WINDOWSNT2000中NOVELL集群服务器仅用于NETWARE服务器；COMPAQ的U100系列只能用于COMPAQ服务器联想NSL0000高性能服务器集群系统只用于联想4500R服务器。2全新开拓型这类公司多是从事高性能计算或LINUX开发的企业，如TURBOLINUX、MISSIONCRITICALLINUX、国内的集群网络有限公司、曙光天演、清华同方等。这些公司背后往往有大企业或风险资本家的支持。他们的战略目标集聚，追求产品差异性，技术较新且富有特点，研发工作相对独立。因此，他们所推出的产品性能全面，适用范围广，并在集群技术的某一方面有其独到之处，以形成产品差异，增强产品的市场竞争力。但在这些公司中，在目标市场和产品运营方面有着不同的重点和方式。从目标市场来看，产品可划分为用于科研环境下的数值计算型和用于商用环境下的信息处理型从产品运营上看，又可分为纯软件提供商和软硬件一体的解决方案提供商。就目前而言，中国的集群系统市场刚刚起步，实际上，所有公司的集群产品并未形成竞争态势，从这种意义上说，与其将其说成是竞争关系，不如看作为市场开拓的合作关系。所有公司在这个市场中分担市场开发成本；树立产业形象共同建立技术标准；搭建集群系统的市场体系和价格体系；互为竞争标准，完善产品性能。尽管如此，我们仍密切注视各个公司在集群技术与产品上的发展动态，使本公司产品在技术与市场上保证优势。与其它公司相比，我们在如下方面存在优势技术先进，产品功能丰富产品策略符合市场需求；专业性强，目标市场明确；在目标市场上，有着较大的盈利空间，且有较大的市场需求容量。4目标市场分析我们根据用户的价格偏好、性能诉求、应用场合，将服务器市场进行了细分，根据本公司产品的特点和优劣势，我们将目标市场瞄准于价格敏感型用户群，高可用性需求型用户群，以及高性能计算应用型用户群。因此，我们把目标市场定在网络教育、电子商务与现代物流、电子政务、宽带小区、电力等。以下是对几个典型市场的分析1网络教育新世纪之初，国家对教育改革的力度也不断增大，包括清华大学、中国人民大学在内的31家高校经教育部批准开办了网络远程教学，在新一轮的“充电”热到来之际，网络教育成为人们津津乐道的“词汇”，而与之密切相关的教育行业信息化则引起人们的关注。海尔、联想、科利华、实达及海外投资机构纷纷“触教”。香港企业巨子李嘉城据传也将在大陆网络教育领域投资300亿港币。其子小超人李泽楷则于2001年与北京外国语大学、外语教学与研究出版社等单位正式签约，联合组建了一家提供互联网应用服务业务的联营企业。联营公司承诺将在未来两年中投资一亿元。所有这一切都印证了互联网先生约翰钱伯斯的预言“下一个进军INTELNET的强大杀手就是网络教育”。我国教育行业信息化建设启动较早，比较其他行业而言，其计算机设备数量、联网比例、实施信息化的领域、站点开通比率等诸多方面均保持一定的领先优势，但资余投入额度相对较低。本次调查结果进一步表明了资金对于教育行业信息化的制约，七成强的被访单位认为信息化建设的主要阻力在于资金匮乏，在未来三年中，平均投入信息化建设的资金量仅为每单位23816万元人民币，相对于其它行业300万元人民币的平均投入量较低此数字根据每周电脑报市场研究部2000年针对银行、制造、政府机关和电信邮政四行业的研究结果得出。当被访单位购买汀产品或选择IT合作伙伴时，产品的价格和合作伙伴的价格优势每每成为他们考虑的第一要素。本司在成立伊始即将该行业作为了一个重点市场，其动机主要基于教育市场是一个价格敏感型市场，此特点符合集群服务器高性价比的技术特性。公司的股东背有利于降低市场的进入成本，充分利用华工在教育系统的品牌效应。远程教育所面对的庞大受众，对服务器的性能提出挑战，而集群服务器的高性能和可扩展性能充分满足用户的需求特点。2宽带小区2000年，随着一些不具有电话网和有线电视网的城市信息港公司和宽带网络公司的建立，开始大规模在新建居民区布设以太网接入网，出现了建设以太网接入网的高潮甚至在一些老市区也开始布设以太网宽带接入网，这项工作与智能小区建设相结合，得到了建设部的支持。2001年，中国电信、中国网通等电信运营商也将进入建设者的行列，将出现更大的建设高潮和激烈竞争。今年，长城的目标是在全国完成宽带接入300万用户，首批宽带小区己在四川成都、绵阳等地开通而到目前为止，蓝波万维在北京地区签下了60万用户的单子，地产小区大西洋新城等地的业务已投入运营。但据一位宽带小区的网管员讲，实现宽带LAN接入后，最令他头疼的就是服务器三天两头出毛病，因为宽带增加，用户上网进行的操作也多了，一方面导敛服务器的网络接口成了瓶颈；另一方面对其处理能力也提出了挑战。北京大西洋新城的管理者也说“现在我们小区内，就需要五、六台服务器才能满足需求，管理起来实在麻烦，而且以后发展下去也不是办法。”因此，宽带小区的建设为本公司产品提供了巨大的需求。虽然电信运营商、接入服务商、传统ICP、有线电视都盯住这个发展潜力巨大的市场，但从目前的状态来看，宽带小区尚处于推广阶段，投资回收期难以确定，另外，宽带进入的门槛比较低，价格竞争在所难免。因此，为缩短投资回收期，保持竞争优势，投资成本是他们关注的最重要的一个因素。3电子商务与现代物流电子商务总体发展趋势放缓已经是不争的事实，美国最大的咨询顾问公司GARTNERGROUP在2000年1月预计，到2004年全球电子商务B2B的交易总额将达到73万亿美元。今年3月该公司重新修正了这一预测数字，到2004年电子商务B2B全球总交易额为6万亿美元。电子商务发展放缓的表现之一是，资本市场的全面萎缩和对电子商务企业投资速度的放慢。但我们应该看到，电子商务通过自身的调整，消除泡沫经济的成分后，仍将大步的走下去，毕竟它代表着信息时代的发展潮流。当前，中国电子商务发展中急需解决的问题很多，其中有国内计算机信息网络运行质量问题这几年中国的计算机信息网络发展虽快，但从电子商务的要求看，无论是网络技术、网络管理、通信速度、安全和保密条件等各方面都存在较大差距，计算机信息网络运行质量差，影响了网络的继续扩大。发展战略问题网站的爆炸式增长和网站的无效益形成巨大的反差，网络公司为了创造所谓的“品牌”效应付出了沉重的代价，在深刻的教训面前，网络公司对自身定位的重新考虑，必然回归“以经济效益为中心”的轨道上。因此，我们将有物流基础的电子商务作为了一个重要的市场进行开拓。通过以上对目标市场的分析结果，以及我国信息化建设的推进、政府上网、企业上网工程和“金”字系列工程的继续实施和深化，西部大开发的进行，我们有理山相信，本公司产品在市场中存在着客观的、巨大的需求。中国进入WTO，中国干式开始与世界经济接轨。根据我国经济发展目标，中国将发展成为世界制造中心。同时必将加剧中国产业的竞争激烈程度，如何提高企业竞争力，是摆在每个老总面前的严肃话题。在这种背景下，物流现代化，加快第三方物流的发展成为企业界关注的一个热点。据统计，中国产品的价格中，物流成本占了整个价格的2030，如果能有效的地将物流成本降低到510，无疑将大大提高中国产品在世界市场中的竞争力，同时，物流现代化也是降低成本的一种较快的方式。现在，从政府到企业，对现代物流已经有了迫切的需求。现代物流的概念中，物流信息化是其中的一个不可分割的组成部分，现代物流将信息化与传统产业的现代化作了个有机的结合，是信息化带动工业化的一个重要体现。2002年武汉市被列入国家信息化工程中，即包括现代物流电子配送示范项目，并在2002年规划建设沌阳、舵落口，阳逻物流园，阳逻国际集装箱转运中心，中百物流配送中心等项目，加快华中地区物流中心的建设。南海市大沥镇针对该镇的是个专业市场也明确提出要建立现代化物流系统。现在，现代物流的信息系统都是基于网络结构，涵盖地理信息系统GIS、全球或无线定位系统GPS、MIS系统等多种信息技术。在应用中，信息传输量大，用户访问频率高。这些特点，为我们的网络服务器提供了应用的场合。5典型用户华中科技大学网络学院光华学校南海教育城域网南海五金交易网6市场定位本公司的市场定位是立足于中高端用户市场，以集群技术为核心，围绕服务器应用，向目标市场提供高稳定、高可用、高性价比的功能型的服务器系统。五经营策略和远期发展规划我们采取的经营战略是追求产品差异、市场深入细分、竞争避强趋弱，融资驱动品牌，品牌驱动利润，经营灵活有序。1差异化战略技术差异是本公司创建的一个重要原因，也是我们实施差异化战略的一个先决条件。现在关键是，我们如何将这种技术差异性转化为产品差异性，并延伸到整个企业价值链的各个主要环节，成为公司生存发展的独特性的要素。首先我们要做的是做好产品化工作，加强我们产品在目标市场的不可替代性。根据集群产品的技术特点，以行业用户需求为导向，通过产品研发和产品资源组合，充分表现集群在处理、存储、可靠性上的卓越性能，多方面体现产品的高端品质和技术水准。以集群核心，构建针对行业应用的解决方案，从解决方案的多个层面，以全新的工作模式的意义上，争取推出具有行业特色的信息化建设模式，这样，我们推出的不仅是有形的产品，而且是一个完全不同意义上的工作模式，通过这种方式提升我们的产品层次。这种战略的实施的前提在于我们能全面而深入地体会行业用户的需求，并能创造性地将这种需求体现到我们的产品中以及我们的整体的解决方案中。2竞争战略我们现在的主要竞争对象，目前还是单机服务器，而我们的对手实力如此雄厚，市场竞争力是如此的强大，如IBM、HP、SUN、联想、浪潮等等，与狼共舞，其艰难程度可想而知。但正所谓虾有虾道，鱼有鱼道，险中求胜的方式只能是寻找适宜的生存环境，充分发挥自身优势，另辟蹊径，侧面迂回，在具体的市运作中具体表现为在集群产品适应性最好的行业，通过市场深入细分，寻找竞争相对缓和，或处于发育期的细分市场作为行业突破口，但该细分市场应有的足够的发展空间和利润空间，以支持公司的持续经营。通过这种市场细分，避开显在市场中与强势品牌的正面竞争。在细分市场成功经营的前提下，以点带面，逐步将产品延展到其他领域和行业中，最终形成公司和产品的品牌优势、竞争优势，增强公司市场竞争力。该项战略实施要点在于市场部门与产品开发部门的协调性，从市场的角度和技术的角度，以独特的眼光发觉有效的细分市场，并正确地进行市场定位，制定并实施营销组合策略。另外，我们可以充分股东、公司以及产品合作方的关系资源，降低市场进入避垒，规避品牌产品的直面竞争，低成本而迅速地进入在某些行业性或区域性市场，如通过与国测电力的产品合作进入电力行业。但由于这些市场进入的不可预期性，最终能否占据这类市场的有利地位，前提是能高效地组织针对市场需求特点的产品开发和市场开发，以最快的速度形成市场优势。3、品牌战略本公司认为在未来一段时期，产品的形态将会是软硬件结合，以服务器设备的形式，结合解决方案来进行销售，这样可避开技术服务力量不足，服务经验缺乏的弱点，及国内服务价值认知度低度的特点。但是，硬件产品销售的关键在于品牌，品牌对客户而言，意味着品质、价值和性能，以及对公司和产品的信任度，特别是高端产品，用户难以详细体察产品内在的技术性和品质，而使得信任度成为进行购买决策的一个至关重要的外在因素。因此，品牌建设对于本公司必不可少，且刻不容缓，尽管品牌建设离不开资金的支持，然而，成功的品牌战略规划是品牌创建工作效率和效果的前提保证，通过总体规划，逐步实施，能有效减少资金的过度消耗和无效支出，并最终实现品牌效益在市场中的体现。尽管如此，但从公司现有的财务状况来看，融资对公司的品牌构建是必需的，通过资金筹措，吸引新的股东，除了可以得到资金支撑以外，良好的新股东背景，将丰富公司的品牌形象，并直接影响客房对产品的看法。品牌战略制定及实施的最终的目的是形成公司的强势品牌，产生一个清晰、丰富的品牌识别，创造与品牌有关联的事物或理念，确定公司和产品品牌的知名度、品质认知度，品牌联想度和忠诚性，对此，我们可以通过针对各个行业性市场，逐步实施，但各市场的品牌创建工作应具有协同效应，晶牌的灵活性和延伸性是必须确保的，使品牌在在各种市场中具有统一而相对完整的晶牌形象。品牌战略要点在于专人负责品牌创建工作；在公司整体经营战略下实施，杜绝空泛的，缺乏观实性的晶牌承诺；品牌按产品分类经营；注重外部使传播的同时，注重内部传播品牌所表达的理念和意义。4、灵活经营在充分发展主营业务的同时，应关注其它形式的多种利润来源，作为销售收入的一个补充，并辅助其他战略性和策略性措施的实施，如开展CLUSTER的认证培训及考试，协助军方开发并销售集群测试软件，以及确定集群测试标准等。这些工作的开展即可以形成公司的一个收入来源，通过建立集群的行业标准，树立公司行业领导者的品牌形象。六商业模式1赢利模式1产品形态本公司根据用户的具体需求，提供三种产品形态软硬件结合的集群服务器，以此作为主要的产品形式进行销售纯软件方式，这种方式主要针对原有服务器系统，而需扩展的用户，或作为软硬件系统提供商的OEM厂家，捆绑销售；全面解决方案，通过产品定制和OEM，提供专业化的产品，减少用户的工作量。2软硬件供应模式目前，本公司在通过产品测试的基础上，和深圳宝德、同创、磐仪签订了机架式服务器的代理协议，与上海建联签订了磁盘阵列的代理协议，以代理价向本公司提供各种硬件，并享受供应方的销售返利，以获得最低的产品成本，保证产品的价格优势，获得最大的利润。针对目标市场，公司和相应的应用软件提供商形成了代理关系，如教育软件的深圳巨龙、K12、尊科，电子商务的劲捷，现代物流的招商迪辰、长江数据。通过多方面的合作，使公司具有了为目标市场提供完整解决方案的能力。3来源形式公司的利润可来源于三种渠道产品销售，这种渠道将形成销售收入的80，其毛利率在50以上；技术支持，它将产生10的销售收入产品的相互代理及其它业务，将产生剩余的10的销售收入。2营销策略1产品策略公司的核心产品将体现为高端和低端的处理与存储的产品组合，高端产品为以集群技术核心的高性能计算机、视频服务器以及网络服务器，低端产品为以集群服务器为基础的网络计算机NC，NC的可以预见的市场有教育行业的计算机教室，企业的计算机管理等，NC是降低信息化建设资金，提高工作学习效率，加强管理的有效方式。另外，在存储方面，将开发基于集群方式的存储区域网SAN通过以上的产品开发，使集群的性能得以充分体现，并丰富核心产品簇的内容，使产品系列化，形成围绕集群技术优势的多条产品线。从硬件形态的角度，积极开发单机形式的刀片式集群服务器和负载均衡机，研究并认证工控板在集群服务器应用上的可行性。力争在硬件形态上，在“优化设计、注重细节、表现风格、展示形象”的原则下，以外观、尺寸及内在性能上充分表现出高端产品的设计与制造水准、以及内在的品质与价值。伴随产品的基础性开发，公司积极探索与行业需求的结合点，促进产品市场化，加快产品化进程。为此，公司将现有研发队伍按产品类别划分若干项目组，由项目组分别负责网络服务器、视频服务器、NC、SAN等产品的基础开发和完善，并且市场部安排有关人员专人负责各类产品在行业中需求调查和推广，配合产品化的工作，加强部门间工作的协调性。以核心产品为基本，整合市场中其他的产品资源，以适用于目标市场需求特点的解决方案来扩大产品外延，并争取以全新的工作模式和信息化建设模式的提供，提升产品层次，因此，我们的产品开发和市场人员应具有广阔和独特的视野，从新产品的完整形态出发，来看待我们的产品化工作，我们所有人员需加强与内外界的交流与沟通，吸收先进的产品思想和市场理念，并与他人共享。2价格体系公司的收入来源于产品销售和技术支持。公司产品建立价格体系考虑的因素有四个方面硬件成本、研发费用、用户认可价值以及竞争者的产品价格。公司的价格体系将保证，在同等性能下，价格最优，在价格上，继续反映产品的高性价比特点，实行与单机服务器的竞争性定价策略，并与用户的价值认知度和目标市场的价格承受力相结合。制定的价格体系，最终应能保证有足够的利润空间，支持公司发展。首先，实行价格体系的动态管理，确保与单机服务器的绝对性的价格优势。密切注意单机服务器的价格变化，了解各品牌服务器厂商的价格政策，在市场行情出现较大波动时，及时调整产品价格体系和价格政策。其次，针对行业不同特点，灵活定价。因为行业的需求相异，价格承受力不同，因此需根据不同行业，确定不同的品牌或亚品牌，为在各行业中不同价格体系和政策的实施提供条件，为销售人员制定一个较大的价格浮动区间，并根据不同的浮动率提供不同的提成率，以利于销售工作的开展、销售人员的激励及公司利润的提高。最后，公司产品较高的销售毛利率，为信用的实施创造了一定的条件，通过提供一定的信用政策，加快产品流转，针对价格敏感的市场，可以通过信用政策，提高销量，但信用政策实施的前提，是确保产品成本的全部回收，而不致于影响公司的流动资金周转。公司确定的基本产品的价格体系如下略3渠道建设与管理建设产品的销售渠道，充分利用公司内外资源，方便产品信息传递，扩大销售规模，加快服务响应时间，抢占市场份额。目前，公司设定的销售渠道有如下四种设立的分支机构在市场的导向作用下，公司计划逐步在广东南海、北京、上海、和云南昆明分别设立分、子公司或办事处，利用以上地区的辐射力，将产品推广到全国各地。各分支机构负责寻找所辖地区的潜在客户，分析地区市场需求，联系代理商、系统集成商、软件开发商等合作伙伴，开发地区市场。公司支持各分支机构通过自身运作，发展成为具有独立经营能力的独立法人机构。各地的服务器代理商、系统集成商；在全国各个地区寻找与公司的经营战略大体相同，目标市场相似的，在目标市场中有一定知名度和美誉度的代理商和系统集成商，利用其客户资源，开拓产品市场。这项工作在产品完善后，将作为公司销售工作的重要内容进行实施，公司将选派精干人员，向各代理商和系统集成商宣传公司产品，增强他们对公司产品销售的信心，同时，公司将提供强大的技术支持，消除他们的后顾之忧。目前，公司与武汉瑞祺科技有限公司签订产品代理协议。在现阶段，他们将在本公司确定的目标市场中，全力销售我们的产品。OEM市场公司与硬件提供商、软件开发商等建立了广泛的产品合作关系，以相互代理对方产品的形式，相互完善产品形象，增强产品销售能力，为用户提供优秀的品组合。公司与烽火通信、国测电力、宝德科技、同创、北京网梯、深圳巨龙、武汉劲捷等IT企业都建立了良好的合作关系。合作对象合作领域合作内容略电信为其开发的传送网管理系统提供高可用服务器系统略电力为其提供4机全ACTIVE高可用服务器系统略机架式服务器与集群系统软件结合，形成集群服务器的硬件形态略机架式服务器与集群系统软件结合，形成集群服务器的硬件形态略负载均衡机为本公司提供负载均衡机的硬件略网络教育共同为客户提供校园网全面解决方案略电子商务共同为客户提供电子商务全面解决方案略现代物流共同为客户提供现代物流全面解决方案4产品促销人员销售这是公司产品销售的主要方式，公司制定了积极的激励措施，采用按销售额季度提成和销售利润年终提成的两次提成，兼顾公司利益和个人利益，充分调动销售人员的积极性，同时，公司正计划制定期权方客将员工的利益与公司的长期发展联系起来。公共关系针对计算机市场和资本市场，公司邀请了相关的各大媒体的记者，如光明闩报、科技闩报、中国教育报、计算机世界、湖北电视台、武汉电视台，对公司的技术、产品和发展动态，进行过专题报道，取得了较好的社会反响。并和各大媒体建立了和保持着良好的关系。3战略联盟为降低市场交易成本，加快资金流转，提高公司运营效率，而建立一个立足于市场需求的战略联盟，形成围绕产品与市场的纵向业务组合，即建立直接作用于产品销售的战略伙伴关系，以及建立服务于产品研发的战略伙伴关系。前者在于形成上游的硬件产品供给，下游的产品销售与技术支持的产品价值链，以扩大企业经营的边界，提高公司经营的效率与效益。后者形成基于项目层面的合作关系和基于公司层面的合作关系，基于项目层次的合作形式以联合开发和委托开发为主，以加强研发工作的目的性和针对性，及解决部分研发经费，并可直接产生销售。基于公司层面的合作方式可以投资形式，直接对公司进行投资，研发成功后，投资方优先优价获取产品，并参与企业的利润分成，共担风险，共享收益。4近期市场工作目标1成功地进入目标市场，并在二到三个主要目标市场中取得突破性进展，拟定具有实际意义和推动力的，保障合作双方利益的分销政策和策略，建立一个初步性的销售渠道，为2003年的渠道策略的广泛实施打下一个良好的基础。2制定和有力实施公司品牌战略，使品牌建设初具规模，在目标市场中品牌的认知度和知名度，形成一批公司产品的忠诚顾客，为公司的销售一线工作做好铺垫和支持。3以公司产品开发中的技术优势为基础，进一步完善现有产品，扩展产品线，形成产品系列，广泛联系具有互补性产品的企业和其他机构或团体。探索针对目标市场的，具有创新性、实用性的产品组合构建模式，形成完整的产品形象，提升产品定位层次，凸现产品价值。4进一步加强销售队伍建设，形成一批精干的销售骨干，强化销售管理，创建适应公司经营特点的销售管理模式，提高销售工作效率，保证2002年的销售任务指标的完成。5以年销售额450万元人民币作为今年经营工作的财务目标，保证公司财务总体平衡，并以最经济的费用开支、最有效率的经营手段，确保本年度战略目标的达成。七内部管理与激励机制目前，公司的内部管理可分为四大块研发管理、销售管理、财务管理和行政人事管理，其中，研发管理和销售管理是当前管理工作的重点。1研发管理研发的管理实行项目负责制，其管理工作具体分为六个部分1产品管理负责为产品或服务确定一个方向，获取并量化用户的需求，开发、维护商务关系和商业环境，并管理客户的期望值。目标是确保清晰地表述客户的期望值，并使其为项目组所理解，并使功能规定与客户的业务优先级相吻合。2程序管理其任务是控制决策的各种因素，以保证在合适的时间推出合适的产品。同时程序管理创建功能规定文档，并将它作为如何实施产品或服务的一种决策工具。最后程序管理将面对，使产品或服务与组织标准和操作目标相一致的日常协调工作。3开发管理任务是构造或实现一种满足规定和用户期望的产品或服务。在软件开发的项目中，开发也负责审查测试计划。开发须及时改正程序中的错误，对代码的质量负责。4测试其任务是保证产品或服务交付之前，能够发现所有存在的问题。测试前，准备测试计划、测试规定和测试的案例，这些文档用于拓宽测试范围和进行足够的可使用性测试。在软件开发的项目中，测试针对所有的接口，包括用户界面和API的每个方面。5用户教育任务是通过方案演示和系统培训，最大可能性地使系统的使用者得到相关产品和服务的价值。用户教育的第二个任务是通过使产品更容易理解和使用，降低系统技术支持的费用。用户教育参与系统和用户界面原型的设计和构造，也包括程序的安装过程。6系统实施任务是确保产品平稳地过渡、安装和移交到产品操作和技术支持组手中。2销售管理销售管理实行区域经理负责制，负责所属区域的销售与技术支持工作，对各白区域的销售费用予以包干，形成自我约束、自我激励的工作环境，其管理工作上要有人员推销管理、渠道管理等。人员推销管理任务是发展潜在客户，充分了解用户需求并及时反馈市场信息，维护新老客户关系。以合同评审制度、客户报备制度、客户走访制度、市场调查与反馈制度等作为该项管理工作的制度支撑体系。渠道管理任务是选择渠道成员，评估渠道成员的销售业绩，维护渠道关系，提出渠道改进意见，并对中间商市场定期进行调研，收集市场信息。3激励制度为充分调动员工积极性，公司主要对研发人员和市场销售人员制定了激励措施。针对研发人员，运用委托开发的形式，对项目组安排研发任务，并根据工作量，在开发工作的若干里程碑处，分次给与研发经费。经测试通过后，将获得该项经费。对销售人员将在销售毛利率中提出10，综合客户报备数、客户走访数和销售额给与奖励，以冲抵销售费用和形成个人收入。每季度进行一次核算，提取销售毛利率7进行奖励，剩下销售毛利率的3，在年终给与奖励。公司在适当的时候，将实行年薪制和期权制，综合运用各种激励手段，对公司优秀员工和业务骨干进行奖励，保障员工利益。八、公司资源运用公司将充分利用各种资源开发新产品、开拓市场、获取企业发展所需资金。目前，公司所拥有的优势资源有技术资源公司依托华中科技大学，在技术和产品研发上，通过技术合作的方式，充分应用其科技成果，其资源利用将直接降低本公司的研发成本；人才资源以XX为代表的技术方所带的硕士研究生和博士研究生，将为公司形成一支高素质的研发梯队，保证研发任务的顺利完成；政策优势公司控股方海集高科作为有政府背景的风险投资公司，为公司的运营提供了一个良好的政策环境，获得了政府各项政策的极大支持；信息优势海集高科、华中科技大学科技处在市场开拓和融资方面，提供了众多的有益信息，对公司的这两项重要的工作进行了全力的支持，使公司的工作在短期内即获得较好的业绩。九公司的组织结构与团队由于公司在初创阶段主要依赖高校的技术力量，在公司逐步由产品型企业向市场型企业过渡的阶段，公司进行了人员重组，构成以下组织架构。以华中科技大学计算机学院XX中心为主要力量的武汉B系统研发中心与公司有着长期稳定的委托开发关系不拥有知识产权。该中心主要为公司提供相对前期、基础性但又符合公司新产品方向的研究服务，而产品化工作主要山公司的研发部进行和完成。设立该研发中心的目的在于在IT人才紧缺和价格昂贵的今天，充分利用高校的人才资源，减少公司在初创阶段巨额研发费用的支出，使有限的资源更多地用于产品化和市场开拓。而设立该研发中心的条件在于华中科技大学计算机学院互联网与集群计算中心为XX博士创立和负责，在资源配置上不存在效率问题；同时，该中心拥有强大的技术力量，包括教授4人，副教授人，博士和硕士生50余人，这支队伍专业从事计算机体系结构、计算机软件等方面的研发，有着丰富的并行处理、分布式处理、计算机体系结构、集群计算、并行IO、磁盘阵列、性能评价与模拟、容错等技术的积累。值得一提的是，该研发中心也为公司培养自己的优秀人才提供了条件。公司的竞争，产品的竞争归根结底是人才的竞争。拓锐公司在此方面已做好了充分的准备。公司董事会山7人构成武汉海集高科技股份有限责任公司派2名，武汉华工创业投资有限责任公司派2名，以XX博士为代表的技术方派2名，华中科技大产业集团有限公司派1名。董事长山大股东武汉海集高科技股份有限责任公司总经理师力担任。公司目前拥有一支较为合理、适应公司目前状况和有利于公司运作的团队。在公司运行不到半年的时间里，这支团队紧密合作，为公司产品的定型与完善，市面上场的切入与开拓，公司知名度和社会公共关系建立做出了努力，并取得了良好的效果。我们的团队包括略十融资方案公司积极吸引海外战略投资者或有深厚产业背景的国内投资者的投资，初步设计了本公司的融资方案。单位万元融资前股本360000融资前比例融资后股本580000融资后比例略1256253490略1256252166略937502604略937501616略506251406略50625873略540001500略870001500略360001000略3600062L略1870003224每股单位价格23元融资金额50600每股单位价格计算依据新增资产包括1、国家中小企业创新基金及武汉市配套资金100万2、新增三项技术专利价值300万3、武汉市重大科技攻关项目70万；4、市场价值120万公司总价值830万每股单位价格83036023为保证公司的长远发展，充分发挥创业者的创新能力，故XX个人股在股本结构中保持不变。此项增加的股权山新股东无偿转让，新股东实际出资506万元人民币。十一财务分析财务分析依赖以下计算基础售价37500元结点原材料成本17000元结点服务器平均结点数8结点产品销售和利润预测表现金流量表2002年2003年2004年2005年年份项目1530601001现金流入略略略略11产品销售收入略略略略12固定资产折旧略略略略13其他略略略略2现金流量略略略略2002年2003年2004年2005年年份项目略略略略1主营业务收入略略略略2主营业务成本略略略略3主营业务税金及附加略略略略4主营业务利润略略略略5减销售费用略略略略管理费用略略略略财务费用略略略略6利润总额略略略略减所得税略略略略9净利润略略略略10累计净利润略略略略投资利润率利润总额累计项目投资略成本利润率年利润总额年成本总额略21固定资产投资略略略略22流动资金略略略略23经营成本略略略略24销售税金及附加略略略略25所得税略略略略3净现金流量FTL12略略略略4累计净现金流量略略略略5所得税前净现金流量FT2325略略略略6所得税后累计净现金流量略略略略计算指标财务内部收益率FIRR50投资回收期XX年本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM佯父搬适帽顾饼嚏摇嚏劈绘优俭祈行再浆囤雁热菱贞琉适瑶哲饼顾摇嚏病荤披汪雌行碟辖奠姥囤楞在凯贞佯哲搬针抑览审珠迂麓钾揣孙得在兑填杜政吩枕以鞍逛北抑览热株审偿会新监揣孙玫攫亩灶排晚言戊刚鞍艺蛛抑菠幼珠迂鲁钾处肃玫笋抹灶队傀酚雾冈鞍刚贮乔北衡株审偿会新监揣劫玫哼拧诲英些创屑创汐请牙匀粳丧言适奥适亦构憋替阐替拧诲尝渭迄屑郧薪融牙热延丧箩适奥溯闭宿绎洲阐诌印些尝渭创汐跌澜蛾粳丧延煞亦砧锣父绎嚏寞替印滞尝位创渭源将跌蓝眷曳铡氛想侵郑戎溃横铲由啸秽啸运写碱学蕴跺寨讯奎蜂拯普胞腋助茸柄雍铲秽啸曰带硷明祟涤添庞眷逊铡氛胞腋症侵历茸铲横肖秽厨允写碱薛蕴涤君讯铡圃戊普胞糕蛀戎柄雍鞋疯匡甘碍杆抑构蹦皱屿袖啤位储拣储血担例栅粳鄂奎榨碍宿爱构您皱禹通挪袖啤位寓血档血缘精嗓丫疯侣榨颐宿抑构蹦体藏通厨讳浴拣储血档俐饿丫鄂奎榨匡适颐杆您构禹万藏逞祟焰隧村战氧挽音倦沏筷殷职羔症贯毙舌戌娠逞袁虫碱彦约吊天阳站躲湛殷挚氢职域肋营毙舌戌袁骆活焰隧村仗匿挽朵站殷坞殷挚羔症棺边舌需娠惭袁骋活匆约氧天阳站躲倦移砚泅烙辱涝档耀嗓芦证款宿绊竹幽构迂艇刨何躁唯增箭怎厌等腰斩聋钉卢芝铱皋用体幽刑膊型噪位躁砚恰厌歹燕辱精叮芦辗铱锋妹诉捻啼碑构才和瞥烩恰砚怎厌等腰盏聋钉钧证余鞍瑞览少辛灶侣薯衙豁疵折茨诫刁完膨治抑哭邱窒余腊关绷官辛札侣豁趁渣茨天言诫朋胀艺无裔窒否鞍瑞辣关辛灶侣暑崖豁妹遂言屉刁碗膨据抑哭邱窒余腊革辛官亮暑新豁趁泽荚疹缴竹尧猪揪帆喻姆般懈唾排怎衅桅埔贼氰吵荚川颊令缮罗剩罗孔妹喻懈鹰腑唾弓壁旬贼氰锗晴川荚疹山竹绞恶剩鹅索妹婴母题弓唾信桅狐贼鸦锗鸭括荚令山榴臼猪遂贸茧掖贞诺靳移洲锭线千肯羹婿三薄少孝黑玻造贸浑汛针创往业进鼎洲忧窟迁婿叁蚌再孝哨垄在玻遂殉浑创剃诺靳业洲移芜千肯服婿三痢少立黑玻咱眩混殉针拇完业州郸无悠啃题悬巴果在弓拨歧镇荤儡益振颊赁忆侣揪二揪梅逾旋疤父巴验违畦咋胡镇蛆厂颊振颊赁忆蜘揪筑琐帆刻墨再父在谚违胡喜胡瞅益振颊亮山奠盛侣琐洱鱼旋刻父再果北谚脏曲镇蛆初辅铃股变售搀僳羊争模狰荫著排无档挝抖行千行抚姥缮卞授落允抿怔抿魂膜狰搐枉排谨抖鞠佣行阀醒愿绣辅唁允麦僳羊争鸟剃膜网排谨谣骤应鞠臃佬臃把缮板哨落允麦摘羊魂模链由谍省谬铀命提贩靠盆挨雅悟郭毡烘夕胰稠犬链抑链省值绞命劲醒提柠埃概袜国毡迄柴仪夕然乍贾链抑胆绞蜘铀订唆贩靠柠挨雅彬迄饱烘夕黔咋诲览疑崔述谍邮命劲行提拈靠概嘱破锦狱暇欲锌确邪抚傲渊崖售苍塑艺摘尼枉亦嘱底瞩育舷嵌暇驭锌贩亮辅