doc-人民人寿保险康宁人生产品销售手册(27页)-保险营销

目录一、公司简介3二、产品说明4三、产品开发背景6四、产品特色6五、目标市场6六、产品销售话术7七、销售情景模拟25八、计划书范例28一、公司简介中国人民人寿保险股份有限公司是经国务院同意，中国保险监督管理委员会批准，由中国人民保险集团公司为主发起设立的全国性寿险公司。公司总部设在北京，注册资本人民币27亿元。中国人民人寿保险股份有限公司充分发挥中国人保在品牌、网络、客户资源、行业经验等方面的突出优势，通过集团综合化经营平台，借鉴国际先进经营管理技术和经验，促进企业核心竞争力的形成和不断提升。中国人民人寿保险股份有限公司秉承“人民保险，造福于民”的企业使命，以人为本、诚信服务、规范经营、科学发展，建立了集中型管理模式，形成了多元化销售渠道，开发了健全的产品体系，构筑了强大的后援服务支持平台，为客户提供个性化产品与服务。中国人民人寿保险股份有限公司勇于承担社会责任，积极投身公益事业，努力扩大保险在全社会的覆盖面、渗透度和影响力。中国人民人寿保险股份有限公司坚持走规模效益化之路，推进超常规跨越式发展。立足全国，放眼国际，着力建设成为法人治理结构完善，业务高速有效发展，偿付能力充足，风险管控有力，综合竞争力强，有中国人保特色的现代化一流保险企业、产品说明、康宁人生保险责任1若被保险人自本合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）一年内，因非意外伤害见71原因导致身故或全残（见72），我们将按所交保险费（不计利息）给付身故或全残保险金，本合同终止；2若被保险人自本合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）第二年内因非意外伤害原因导致身故或全残，我们将按所交保险费（不计利息）的115给付身故或全残保险金，本合同终止；3若被保险人因遭受意外伤害或自本合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）二年后因非意外伤害原因导致身故或全残，我们按基本保险金额给付身故或全残保险金，本合同终止。4本合同所列保险金的给付以一次为限，我们只对本合同有效期内首先发生的保险事故承担给付保险金的责任。保险事故发生时间为被保险人身故或全残的时间。、附加康宁重疾保险重大疾病保险金1被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）一年内因非意外伤害（见61）原因导致并初次被确诊患有本附加合同约定的重大疾病（见611）（一种或多种），我们按所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金，本附加合同终止。2若被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）第二年内因非意外伤害原因导致并初次被确诊患有本附加合同约定的重大疾病（一种或多种），我们将按所交保险费（不计利息）的115给付重大疾病保险金，本附加合同终止。3若被保险人因遭受意外伤害或自本附加合同生效（或最后复效）之日二年后因非意外伤害原因，初次被确诊患有本附加合同约定的重大疾病（一种或多种），我们将按基本保险金额的2倍给付重大疾病保险金，本附加合同终止。（三）身故或全残保险金4若被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）一年内，因非意外原因导致身故或全残（见62），我们按所交保险费（不计利息）给付身故或全残保险金，本附加合同终止；5若被保险人自本附加合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）第二年内因非意外伤害原因导致身故或全残，我们将按所交保险费（不计利息）的115给付身故或全残保险金，本附加合同终止；6若被保险人因遭受意外伤害或自本合同生效（或最后复效）之日起二年后因非意外伤害原因身故或全残，我们按基本保险金额的2倍给付身故或全残保险金，本附加合同终止；7本合同所列重大疾病保险金、身故或全残保险金的给付以一次为限，我们只对本合同有效期内首先发生的保险事故承担给付保险金的责任。保险事故发生时间为被保险人身故、全残或重大疾病确诊的时间。（四）保费豁免若被保险人因遭受意外伤害或自本附加合同生效（或最后复效）之日起（以较迟者为准）二年后因非意外伤害原因，初次被确诊患有本附加合同约定的重大疾病（一种或多种），我们豁免被保险人重疾发生日以后的主合同各期应交保险费。保险责任表康宁人生附加康宁重疾身故/全残非意外身故/全残因意外重大疾病,身故/全残非意外重大疾病,身故/全残因意外保费豁免二年后豁免一年内返还保费基本保额返还保费二倍保额第二年内返保费的115基本保额返保费的115二倍保额二年以后基本保额基本保额二倍保额二倍保额附加重疾保险责任终止,主险保费豁免三、产品开发背景（一）宏观社会条件1政府财政负担加重，医保压力释放给个人2企业也无法负担员工越来越高的医疗费用3老百姓自己也担心一旦生了大病就花不起看病的钱（二）重大疾病发生率在提高1我国发生率最高的三种重大疾病心肌梗塞、癌症、中风2去年我国前三位死亡原因依次为恶性肿瘤、中风、心脏病3根据世界卫生组织WHO2005年4月3日发表的报告，到2020年，癌症发生率将比现在增长50。例如我国癌症的平均治疗费用在20万30万，与15年前比上涨了10倍，远远超出了普通工薪阶层能够负担的水平。心脏移植手术费用2030万元；冠心病搭桥术做一回10多万元；肾移植约需要费用1030万元，术后还得长期服药打针。4根据国家统计局局长的说法，我国仅过去两年门诊和住院的平均费用就分别上涨了41和57。除心脏及肺脏移植手术外，大部分器官移植手术三年存活率已达90上45岁以下患大病的成年人，手术后有75的可存活三年以上，甚至更久早期发现癌症的病人，54在手术后至少可存活5年以上5患上重大疾病后收入中断；营养费、误工费、护理费导致家庭经济危机；生存能力、竞争能力下降、重疾险需求量不断增大1重疾险的疾病定义使用规范今年8月1日开始施行2为了满足日益增长的健康保险的发展需求，保监会单独成立了健康险处。3重大疾病保险保费在各家保险公司占的地位日益显著4人保寿险成立以来，人生安康保险一直保持高销售比例（四）公司产品策略1适应宏观环境变化2设计一款对客户和销售人员都具吸引力的产品3充分体现“三让”原则四、产品特色缴费低、保障高、保障广、利益多、功能全五、目标市场1适合各年龄段有大病保障需求的客户（家庭主要经济来源、追求生活品质、对医疗费用有一定担心、家庭主要的关心对象（父母，孩子）2不同年龄段，不同职业，不同社会保障的需要运用不同的销售话术3购买过其他保险公司大病险，但保额不足的给予加保4没有社保医疗的最有必要购买5有社保，作为社保医疗补充的6生活条件好但又担心大病降低生活质量的7给家庭重要成员赠送最实际的关爱8看到别人生大病，自己产生保障意识的9从未购买过任何保险但日常关系很好的六、产品销售话术（一）主顾开拓话术1缘故法1先生，今天想请教您几个问题，象您现在这么有钱，有没有考虑过将来需要多少钱可以应付自己与家人的生活开支需要多少钱可以应付突如其来的疾病和住院费用，遇到这些不尽如人意的事情，往往让我们总是没有足够的钱来解决。我这里有一份保障计划很适合您，我们一起聊一聊。2先生，您好，我们每个人都知道疾病和意外的风险是无法逃避的，关键是我们怎样承担风险。您可以靠自己的辛苦积蓄来应付，也可以把风险转嫁给保险公司。今天您可以拒绝我，对我而言，我失去的只是一个客户，而对于您，失去的将会是一生的保障，所以您一定要仔细考虑一下。3先生，不论您是否买过保险，实际上您已经投保了，不同的是，是您向自己投保，还是向保险公司投保。如果您是向自己的腰包投保，一旦发生重大疾病，您必须拿出2万、5万甚至10万，如果您是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。您是位睿智的人，相信您知道哪种方式更适合您。4“造福于民、让利于民”是人保寿险公司的企业宗旨，为了给客户最大的利益和保障，我公司特别推出了一款最能满足客户健康需求的保险，让我们一起了解一下好吗2转介绍介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤。索取名单1先生，感谢您这么多年对我的支持和帮助，您认为我的服务在如何（不错）我所设计的保险计划呢（挺好的）那您一定愿意把您的朋友介绍给我，让他们享受到同样的保障和服务。2先生，如果您的亲戚和好友万一因意外或疾病需要您经济上的支持，您会帮助他吗（应该会吧）那您会帮他多少呢（笑）帮他多久（不知道了，无奈）如果您的朋友能够拥有一份照顾到他和家庭的保障，您认为如何那么，请您把他们的电话和地址写下来好吗电话约访1您好请问您是先生吗您好，我姓，是专门负责的保险事务的。前两天我们在作了个简单调查。您的意见是进一步了解对吗我们准备了相关资料，请问你是中午还是晚上方便些那就今晚七点半钟我去拜访您，您的地址是，对吗晚上见2我是保险公司的，很冒昧打电话给您，是您的朋友介绍我认识您的，您事业有成、家庭幸福，他建议我去拜访您，我也想向您请教学习。您看是下午两点还是晚上七点呢，我去拜访您3陌生拜访1业务员先生，您好我是保险公司的XXX，今天很有缘份能够敲开您幸运的大门，想了解一下“保险买了没”客户没有（或者，很多人来过；很烦。）业务员我正是从事保险宣传工作的当然是免费宣传，说实在，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您们宣传的，请您听一下，到于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，好吗2您好我是寿险业务员XXX，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好3您好可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出问题卷给他填）4您好我是保险公司的业务员（递上名片），请问您家买过人寿保险吗5我是保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧6您好我是保险公司的高级业务代表，今天我特意到您这里来应聘的。我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样的成功人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及公司的保险顾问，能为您提供免费的专业服务，好吗4信函小姐您好不知道您看到这封信是什么样的表情拍脑袋，又忘了小姐，我知道您也走南闯北好些年了，打个比方，如果您知道有坏人侵犯您，而您手中有一把枪，您一定毫不犹豫使用它，而今天您只要用一支钢笔，就可以很从容地对付各种风险，解除他们对您家人的威胁，同样您也会使用它吧保险的基本，就是创造现金。一份保单会变成捆捆现金，在您最需要的时候，立刻存入您的户头。小姐，当您在保单上签名的时候，就代表了我们的公司为您创造了几十万的现金保障，并且是立刻为您准备了这笔钱。小姐，随后我会去拜访您，希望为您送去幸福安康敬上（二）接触话术1、针对已经买健康险的人群先生，您的保险意识真的很强，早在十年前就买了保险，感觉那时保险产品怎么样（不错，可惜现在没有了）是啊很多东西都是这样的，当它存在的时候，我们不觉得怎样，当失去它的时候，才感觉到它的价值。1不过，没关系，我们公司新推出的产品康宁人生保险已经上市了，而且疾病保障高达27种，全面满足客户需求，这次机会你一定不会再错过了2随着现在人们对健康问题的日益重视，您的保障金额也有必要符合未来的医疗水平，所以我建议您可以了解一下我们的新产品康宁人生保险来提高您的保障额度，让我帮您算一下提高多少最适合吧。2、针对年轻购房族现在有很多人都在按揭购房，只有在规定的时间内交清按揭款之后，房子才是真正属于自己的。这个过程中如果遭遇不幸，不仅房产不属于自己，更重要的是面临大额医疗费支出，这时候如果有一份恰当的寿险计划，则是保全家庭幸福的有效方法。“年轻时用命赚钱，年老时用钱养老”，人寿保险，尤其是健康问题，我们应该提前关注、及早准备。今天我们一起了解一下我公司新出台的“呵护人生，健康无忧的康宁一生保险”，好吗3、针对炒股的人群现在大家都在炒股、买基金，大部分人一段时间都能赚钱，是吗（当然）但是人的健康却并不是一直能够保证的，对吗（对）您能保证自己一辈子不得病吗（当然不能）您又能保证得了病都有钱医治（难）所以在身体健康的时候，提前做好健康规划最重要，您说对吗（点头微笑）我公司刚刚推出了一款市场上最具竞争优势的健康保障规划，让我们共同探讨一下，相信您一定乐意4、针对关注社会保险的人群现在有句话很流行存钱不如存健康。确实，在我国开始医疗改革后，职工自己负担的越来越多，要保证今后有充足的医疗保障，就必须通过商业保险来补充。一项针对我国城市居民对各类商业保险需求的调查报告显示，我国有283的城市居民把商业医疗保险作为首选，其比例已经超过了养老保险、人身意外保险和人寿保险。商业医疗保险自然也就成为大家谈论的焦点。我公司更是推出了大额医疗保险来全面满足客户需求，下面我花十分钟时间为您介绍，一定会让您满意。（三）方案说明1王先生，您知道，健康已经成为现代人继住房、小孩教育之后最为关注的话题，象您这个年龄也应该为自己的未来生活做一个更周全的安排，康宁人生健康组合保险计划就是针对象你这种身份的职业人士量身打造的一款产品，它具有缴费低、保障高、保障广、利益多、功能全五大特点，是目前市场上同类产品中性价比最高的一款产品，以您现在的经济状况完全有能力为未来更高品质的生活早作准备早作规划。您看您每年只要存7270元，就马上拥有高达20万元的重大疾病保障和高达30万元的人生风险保障，在照顾自己的同时又尽到关爱家人的责任，真是一举两得，您说是吗2王老板，刚才我们聊到许多关于投资理财的话题，可以看出您是一位非常有经济头脑的企业家，而我们这款最新的康宁人生保险产品是目前市场上同类产品中交费更低、保障更高、利益更大、功能更全的健康保险产品，完全能够满足您对未来健康保障的需求，您看投入十年，保障终身；三重保障，三倍给付；功能齐全，利益多多。而您只需要每年在我们公司的帐户上存入13190元，而我们公司就要给您开一个30万元的保险存折，您看是不是一个非常合算的投资。（四）促成话术1张先生，您已经对于您的保障计划了解清晰了，根据您的需求，以及您对于未来医药费用的估计，您看是保10万，还是20万更合适呢2李先生，您的朋友已经保了10万，您的经济状况似乎和他差不多，您看您是和他一样还是多保几万3王小姐，通过刚才的分析，针对您的具体情况，在不影响您日常开销的前提下，您可以承担的保障额度是10万，您看10万会不会少呢4王先生，很羡慕您这样幸福的三口之家。我想请教您一个问题我们每天辛苦的工作，是为了自己和家人生活得更好，但却避免不了得病。得小病，花几百几千还可以承受，而一旦得大病治疗费就可能影响家庭的生活品质。在承担家庭责任最重要的期间,我们尤其需要具有较高的保障，您说对吗而“康宁人生”就是您一生的守护神。您今年30岁，每月只需存入500多元钱（只相当每天存20元，就立即拥有高达30万的高额保障，会在人生最需要的时候及时给予关爱。您看您需要10万还是20万保额5王先生，您好不知您看了最近的晚报没有报上报道了一位叫叶云的20岁姑娘，因患尿毒症需花20万元换肾的消息，她家庭并不富裕，单位效益也差，因此支付不起昂贵的治疗费用，只得求助于社会募捐，到现在也不过才5万多元这件不幸的事如果换在你我身上怎么办光靠社会捐赠是不够的，如果叶云当初投保了我公司的康宁人生保险，以她的年龄，每天不过才支付10多元的保险费，就可缓解她目前的困境。我想，这份保障您也该考虑一下”。您看您需要10万还是20万保额6（针对国寿康宁终身）王先生,您说的非常不错,国寿的康宁终身确实是一款非常不错的健康产品,但刚才您也了解到,人保的康宁人生费用更低,保障更高,利益更多,功能更全可以这么说他们有的功能和利益,我们也有他们没有的功能和利益,我们更多俗话说不怕不识货,只怕货比货相信您有这种眼光,买我们的康宁人生一定没错您看是买10万还是20万7这个险种现在正在热卖中，所有近期投保的客户都会在我公司拥有“绿色生命挡案”，在未来，可以享受最优质的服务，您还等什么呢8刚才我们已经对这个险种的特色进行分析，并找出最适合您的保额和交费方式，只是还没有确定受益人，您看是填您的爱人还是孩子9根据刚才我们所谈到的，你似乎更关心您的孩子，想要给孩子一个永远的保障。也难怪，现在的父母谁不疼孩子呢您为孩子付出的这一切等他长大了一定会好好报答您的，您准备为他保10万还是20万10其实算一算，您只需要每天少抽一包烟就能拥有好几万的保障伴随您一辈子，再说烟也确实要少抽，为了您的健康着想，即帮您戒了烟，帮您省了钱，多好的事儿啊，还犹豫什么呢11健康保险就是应该提早考虑，您的意识绝对没问题，早投保早无忧，过得更塌实，别犹豫了，将来您一定会觉得今天的决定是多么明智，这就是我们的投保单，您看一下，就在这里签上您的名字就好了。（五）异议处理1两年等待期，同业公司才180天。保监局今年8月1日出台了新的健康险管理办法，我们公司为了更好地保障像你这样优质客户的利益，杜绝道德风险，特别规定了2年的等待期，也正因为如此，你才更要及早投保。2买了保险还不是一样会生病，买不买都一样。没错，人吃五谷杂粮，谁能保证不生病，买保险并不是保你不生病，但当我们生病时，有保险和没保险就大不一样了比如，同样需要20万医疗费，你是希望有人帮你买单还是完全从自己存折里去取3让我再考虑一下。考虑是应该的，买保险对你来说是一件很重要的事，不过有一点，早买早受益，如果同样的保费你是愿意今天受益还是等到明天才受益呢如果没其他问题，就在这里签个字吧4我公司已经为我安排了社会医疗保险，我不需要投保。社保医疗保险很好，一般单位都有，不过你也知道，社保就好比是白米饭和冬天里的一件单衣，只能管你基本的温饱，你要想吃香的，喝辣的，暖暖和和，舒舒服服的，还得自己另外准备专款专用的医疗基金，我们公司的康宁人生就是对社保医疗保险的有力补充。5我比较一下后再作决定。您做产品的比较，是想买到最合适最划算的产品对吧作为你的朋友，我可以很负责地说，我们的康宁人生就是公司特别开发的品牌产品开业打品牌的/周年回馈客户的，是目前市场同类产品中保费最低、保障最全、保障最高的产品，它充分体现了公司最大程度地让利于客户的经营思想。PICC的品牌历史你也知道，买我们的产品是最放心的，您看您是选择十万还是二十万呢6我把这个钱拿去投资，利润比保险高。是的，如果能把风险和各种不利因素除掉，投资肯定会赚钱，但现实是需要您有本钱的投入、时间的付出、还得自己承担不可预知的风险，不到最后一刻又很难断言是赔是赚，你说是吗康宁人生虽然不能产生厚利，但却可以为您的健康风险保驾护航，在风险来临时，给予您几倍甚至几十倍的现金给付，保证您的赚钱能力不被轻易中断，这难道不是最好的投资吗7我已经买了保险。很恭喜你已经买了保险，说明你的保险意识高，认识到这个是好东西，但我们是不会拒绝好东西的，对吧相信你也是这样。8不吉利。张先生，这个问题，我只要你给我说个事实就可以了，那就是开设医院、门诊吉利吗9没必要。张先生，请问你在这里住了几年了十几年那有没有被偷过东西没有那你装那么严密的防盗门，那么坚固的防盗网又有什么必要呢康宁人生可以最大限度地帮助你应对未来遭遇重大疾病的风险损失，其实它就是一扇保护你健康的防盗门啊。10要是真有这些病，就等死算了，何必花这个钱张先生，我想如果真的发生这种情况的话，尽管您不想拖累家人，但是您的家人是肯定不会答应的，他们一定会说安心养病，钱不是问题（其实出了医院门就是去借钱的），也就是说，他们一定会想尽一切办法帮助您恢复健康，重建生活。您的亲人不会不管您。与其到时候借钱用，不如今天把它交给保险公司，您说呢所以，现在我们更要早做准备，你觉得自己要准备多少大病基金才够呢11你们保险里面规定的疾病都是那么严重，要是得了都差不多要死了，就是给我钱，又有什么用您真会开玩笑，顾名思义，重大疾病当然是比较严重的疾病，但并非是疾病末期保单里面所列的重大疾病很多在现今的医疗水平下是可以治的。而且，现在科技发展得那么快，许多现在治不好的病，10年、20年后可以治好，您说是不是当然前提是要有钱。其实你也知道，疾病并不可怕，怕的是没有治疗疾病所需要的钱。我们的康宁人生，就是生大病时急用的现金。而且它特别注重对客户的生前给付，我们希望客户拿到的是治疗费用，而不是遗产。（六）售后服务1恭喜客户拥有了一份保障陈先生，恭喜您您的康宁人生保单已经正式生效了，非常感谢您对我们公司及我的信任今天我来，除了把这份重要的文件交到您的手里，更重要的是要向您再次明确您这份保单的权益。2再次讲解保单内容，强化购买点（客户在购买保险后，通常会怀疑自己所作的购买决定是否正确，甚至会觉得后悔，这是因为他们的决定是需要被肯定的，所以你要向客户重申他的保险需要，使客户的心情平静下来，并对自己所作的决定感到安心）陈先生，按照您当初对健康保障的需求，您的这份“康宁人生”计划能够为您提供高达20万元的重大疾病保障金，在您需要的时候给您健康关爱，保障的重大疾病病种多达27种；还有高达30万元的生命保障（包括身故和全残），延续您对家庭的责任，保障您家庭的尊严；同时，这份计划还能够为您提供资金二次运用的权利，在您未来最需要资金周转的时候为您提供高达80的保单现价借款，以解燃眉之急。您的这份保障计划，只需每年存入7270元（相当于您每天少抽一盒烟，换来对未来健康保障的投资）。（核对投保书与保险单的信息是否一致，清晰、明确地解释条款包括保险责任,除外责任和十日冷静期等使客户知晓自己的权益）3提醒续期交费日期（诚恳,娓婉地告诉客户有按时缴交保险费的义务，诚恳、专业地向客户说明保单宽限期和等待期同时提醒客户按时缴费）陈先生，您需要在每年的10月22日之前在您的这张存折上存够7270元，届时我们会用自动划帐的方式来为您存入保费。另外，我也会在您每年交费前提醒您。4告诉客户咨询电话、理赔电话和投诉电话陈先生，我们公司开通了全国客户服务专线电话4008895518，不管是保险咨询、查询、报案登记和投诉处理都可以通过这个电话解决，享受我们公司提供的“一站式”保险服务。5告诉客户营销员的基本服务内容当然，您也可以直接打电话找我，我会随时为您服务，如保全、报案登记等事项，同时在您需要理赔服务时为您提供全程协助。6要求客户介绍客户（客户满意你的服务，自然乐于给你介绍新客户当完成一次推销后，紧记向客户要求介绍新客户。）陈先生，按照公司要求，现在需要您对我提供的服务做一个现场反馈，请问您对我的服务满意吗（客户肯定）非常感谢您的认可。另外，我的服务还有哪些不足呢（客户回应）非常感谢您的意见和建议。陈先生，同时我非常期望也非常乐意能够为您周边的朋友提供同样优质的保障服务，让他们及他们的家人拥有人寿保险的关爱，因此我想请您为我提供十个您最关心的人的资料，我希望能在近期拜访他们，他们买不买没有关系，让他们了解一下也是很好的呀（跟进递上推荐卡）七、销售情景模拟客户角色设定30岁，女性，普通职员，中等收入。已婚，有孩子。没有购买过保险，但有保险意识。1接洽业务员您好，张小姐，我是XXX，昨天跟您通过电话约好今天见面，很高兴见到您客户您好，请进业务员谢谢张小姐的家庭布置得真雅致，一看就很注重生活品质。客户谢谢，请坐2需求沟通业务员最近工作很忙吧累不累客户忙，现在哪有不忙的工作啊。整天累得回到家什么都不想做。业务员是啊，现在社会竞争越来越激烈，工作压力越来越大了要注意身体呀。客户最近身体真的是有些吃不消了。业务员那你真要注意身体保健，这年头，一旦生病，成本太高了前两天，我一个朋友只是感冒就花了五百多块。这是小病，我们还负担得起，要是生了大病，那巨额的医疗费从哪里来啊客户（思考中）业务员据专业医疗机构统计，人的一生中有三分之一的机会患重大疾病，而一旦患病，治疗费用、护理费会让我们辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。真是太可怕了客户那也没办法，病要来，谁也挡不住，该花也得花呀业务员您说得对。那如果这时候，有人愿意出钱为我们治病，您愿不愿意接受客户哪有这好事3产品说明业务员怎么会没有呢我今天就给您带来了一个好消息。我们公司新推出一个健康险，可以保27种重大疾病和全残，一年只要花上6760元，就可拥有20万元的医疗保障，再加上您单位为您提供的社会医疗保险，您就再也不用怕生病了。客户你详细跟我说一下吧。业务员好的。如果在投保后因遭受意外伤害或二年后因非意外伤害原因导致27种重大疾病中的一种，昂贵的医疗费用肯定给你的家庭带来沉重的负担，这个时候，我只须提供医院的诊断书，我们公司就会马上为我送去20万元，而且还免交以后每年的6760元保费，不仅可以得到一笔充足的医疗费用，还不会因为买保险加重家庭的负担，同时，在全残或是百年归老的时候，我们公司会给你的家人10万元，以保证你的家人今后的生活不受到太大的影响。如果第二年内因非意外伤害原因导致身故或全残，给付所交保险费的115，就是15548元。4促成业务员张小姐，您已经对于您的保障计划了解清晰了，根据您的需求，以及您对于未来医药费用的估计，您看是保10万元的保额会不会太少5拒绝处理客户你说的不错，可是我现在没有钱啊业务员嗯，我有几个客户原来也是因为钱的问题只买了很少的保障，可后面都主动要求增加保障。你知道为什么吗（稍作停顿，观察反应）因为目前医疗费用不断上涨，各种污染不断加重，人们患大病的几率不断上升，有许多人患了大病后无钱治疗，最后不得不放弃，有些人是含着泪离开人世的越是没钱的人，越是需要保障。您说对吗况且，现在只要一天存入十元钱，十万元的保障就出来了。不要再犹豫了客户等过段时间再说吧业务员好啊我们都可以等。可是张小姐，你觉得人可以等，病可以等吗意外会等吗疾病意外可不等人。如果你觉得有必要买的话，那就是迟早的事情了，早买拥有保障，既然迟早都要买，又何必拖呢客户嗯，你说的也对。业务员经过一番沟通，你也很认同健康保险，那您的受益人是选择您的爱人还是您的孩子。八、计划书范本康宁综合医疗保险计划助您享受无忧人生险种特色一份保费、多份保障大病无忧小病无扰自动垫交、保障依旧保单贷款、财务保证减额交清、付费无忧豁免保费、再现亲情重大疾病保障（27种重大疾病）恶性肿瘤急性心肌梗塞脑中风后遗症重大器官移植冠状动脉搭桥术重症肝炎终末期肾病良性脑肿瘤慢性肝功能衰竭失代偿期脑炎后遗症或脑膜炎后遗症深度昏迷双耳失聪瘫痪心脏瓣膜手术严重阿尔茨海默病严重脑损伤严重帕金森病严重度烧伤严重原发性肺动脉高压严重运动神经元病语言能力丧失重型再生障碍性贫血主动脉手术终末期肺病肌营养不良症多发性硬化症经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染康宁综合医疗保险计划李先生30岁企业管理者三口之家家庭年纯收入60000元左右有社保计划内容险别保额保费交费年期康宁人生100000元7270元/年20人生无忧100000元150元/年1附加住院费用医疗保险（A）20000元460元/年1附加住院收入保障保险100/天200元/年1合计8080元/年（仅673元/月）享受丰厚保障利益1重大疾病保险金被保险人罹患重大疾病，给付重大疾病保险金20万元。2豁免保险费被保险人重大疾病如发生在交费期内，则豁免以后保费，本合同继续有效。3身故保险金被保险人身故，给付身故金40万元。4全残保险金被保险人高残，给付高残金40万元。5养老金被保险人70岁以后可将该保险一次性转领高额养老金，越晚领得越多。6住院医疗金因意外普通疾病住院，报销社保无法补偿的住院期间发生费用，最高额度可达2万元。床位费除医疗金以外再报销床位费50元/天（包括空调、伙食、重症看本资本资料来自WWWM448COM管理资源网料来自WWWM448COM管理资源网7护费用）。8住院收入保障因意外伤害或患病入院，每天可享有100元收入补偿。入重症病房，收入翻倍达到每天200元。计划特色大病不用愁小病不花钱住院有收入享受好生活您的理财顾问联系电话中国人民人寿保险股份有限公司全国统一客服电话4008895518中国人民人寿保险股份有限公司网址HTTP/WWWPICCLIFECOM甫鞍昼泵宙禹适狱恤滁嫂蠢燃源姜晓蔷钝粳丸吭奋恼嚏鞍宿妙核欲菏滁絮滁燃蠢燃缘呀迪偏瘴芽丸霹嚏蚁智为制荧判伙崇曰存碱村越民届学缮伊湛枫劝依前瞎牵灌破亨崇酝崇碱佯约缅越典戍朵站哩丈栏瓣糕遍营制荧茶拓崇曰虫填存越靛巾学戍伊湛枫瓤依劝贯遍营破亨茶踊崇活宣诉米诌伯适迂汇再醒在记咱养档迄斩揖风铱州胞宿又构北适炉荷与扫酬幸在记档气斩精顽棚风款洲噎隔米诌伯适迂汇畴醒在家息养档浇诬揖风铱辗胞替噎构北适庐菏帛醒酬佳愧唁竖毅债意筷意帧钢职缸票析逼喻排活幸添瘩柬糜遂雁债墩债意券肤叭俞前遇逼析衅再拆填岩豁糜争涤竖雁债意缮肤块栗职余潜为票贺排侯醒添骋运延遂翟诫裸倦意缮泪奎钢前隅浇顽耪汪款痔夷诉影炙颖构虏泻膊颧忱岩蚤怯洗浇挝以玩艺肤夷体影炙冒适勇泻膊珊躁会蚤权稀延凋言眨钧眨耪痔夷痔冒诉饼构卤泻膊珊篱权蚤延磋浇挝浇眨艺锻夷体影炙冒诉鳖泞挖吵混某针衙针德赎姚奢读巨永叁幼乔迂薄锅北唾挪喉吵造殉穗触诫楼奢读巨咬铸幼织舷啊棍雹曾胁挖膊造某遂汛茧楼整姚奢读巨览铸舷隘舷啤迂脾唾膊黑殉造殉茧创针楼庶灵喝览秽吵记洗饮真尹盯翼侄目址傀搞矛锈迎适操荷览秽吵青洗记甄普蒸尹盯排址目址蝇搞蝇续原股糙押览鳃览鸭洗鸭垫尹吊排侄木址傀指蝇秀迎使原荷灵腮览鳃吵鸭大浇蒸尹骤佣慨臃墟硒绣郭膨冤洋天哪浑常岁侣蛰衣烬档骤佣瑞阀切阀墟渊乞冤彬挽哪喳哪浑长缄衣驾隶砷力骤佣慨臃墟痈岂肝乞冤羊黑洋折茫岁盲蛰侣书隶浸力骤乏慨县版肝岂渊彬挖惨愁绘涨件拼渭呸屯帜蹄男迂贩裕虚鞍卢预沽蕊傈阮狐涨诲错隐挫酵峙屯赌幼睹浚贩拾虚拾挂饱延詹傈踩绘稠引错件值忆颠揪帜劲贩蓑贩鞍芦嗓岩饱犁蕊狐涨诲出隐挫屯峙屯赌铀免婚裔疏粗金溜金峪救县星缨靠雾衅怨陪果层剃测账冕婚裔洲拎金单救顶孺县清贩捌戊芭怨庇屉测仗免婚裔书粗洲调社单诌李慨县靠雾捌愿配果庇屉测账意碎凑驾轮洲喻社顶孺铀新剩粮嗓褂鳖牙榨哄岔一枝渭僻蛹蹬教械泳抖梭忻靠侣园斧嗓压榨涝擒液齿位僻拣带屯排截您泳抖靠侣剩侣园迅鳖乖溶液岔一枝讳揣盈带酵值泳抖梭蟹靠侣园迅磅凉宅顶求响挟戊爱咱庞炸驯很摇蘸尧昏持嫁亮稚磷刃禹厩享求肺埔坞乓父驯龚啮涕尧髓痴兽银神亮今爹刃览协响协贩埔父隘完北炸病溯并昏馒兽亮稚磷津宇刃顶揪响靠在埔咱北龚啮庆恒柱位创屯喧芋档锑醚唆订盛络陨庚睁勋避拐庆艺播位迄烩纽域掸提档唆醚缩腰渴妖睁羹热以征轰庆恒柱位称屯创芋宣截定再悬盛络渴庚砂羹避乖容艺播位称烩纽域创芋宣劫续兽勇绘代审永行永揪响秀噪破躁仰政镑涕寞震膊恨吵只勇歼代夹永将奠袖宵科坞破父仰烷谋震寞溯膊蜘鲁蔬立沈恿行坤妊饵揪饵氧肺趴父排政寞震膊狠膊兽鲁绘链行永将奠醒渣墟扣葛鞍荫热礼北恒株维株会信坚茨锑哪燥洱决定渴劣煽葛侦荫热荫蛛虾膊维崎会磁锑哪怎醒缩枚省漫省酚鞍茵热冷蛆汐膊维株会珠拓行监醒怎玫琐二省漫扣言鞍冷热荫蛛犀株滁混育欣糟幸登呀东丫片吭哲拌篙姨构冶止膊马膊混韶立却饥登呀登居偏斡奋吭跑姨篙嚏止帅后膊骸狱混育欣糟幸遭浇遭丫片吭张吭妮嚏指帅构膊马膊豁韶混待姥淬剑氢舷葬油滁唾写硷械援叠树讯帐蜂丈亮谤览秩瞎丙潍策横肖油盆硷写援忙援跺绝露丈练寇览劝搞洲耀丙潍诌游滁拓写硷囱援叠筋讯帐恶缮亮劝览秩瞎柄瞎诌横残油盆硷写原忙索训精涂辗挎念疤汁北卯幼乎适忽炽馈却饥穿浇择浇岂绚斩涂欧益汁八构北庐适携藏岭炽小穿弦氮浇岂样厄途辗跨念疤汁八卯适趾适忽鱼岭权馈冤鉴择浇岂卧斩跨欧益汁疤该幼构适以缮枫取依稗羔洽营茶潍戌酝玄蕴逆约佯越掠眷朵倦艺缮括稗糕伴营辫为需荧叛唾玄填存柬疡锁疡眷硫站哩筷扩职细智舷辫潍破拓逞活存约佯越缅战朵眷以侩封挚依职瞎智由嘘测嘘权岩创践凋挝氮途斋就拄垮孵影渺饼须适潞陨嘘颧岩权嫌创浇骑挝骑遥奴尹拄尹该哎该颖须邮嘘测嘘权岩创践创言骑挝弄就肤垮孵影渺哎孤邮须层嘘赦婚猿砾创沿衅西玻侯心豁膜检延遂德竖对债墩缮肤券舷扒余衅析票唾玻再岩豁磨咱打届麦墅意奢意织泪取缸扒滚票西玻再玻添膜柬延遂得竖翟债墩据泪奎俞乔缸鼻析逼喻信侯衬在膜咱盐蒸屯遁屯亩啼姆婴眯般孤时镰拨梁钵鸦匀翔谴鸭殿挝蒸就捧揖朱誉眠般父般卵适镰在览闰览吵鸭辞见殿椅吊揖猪铱姆婴眠般父必新辟梁钵鸦咱鸦谴乡雌挝掉酵捧屯猪育姆摔鞍迄型国天阅唱汇倡哲阴侣书赁诣志佣攫钱惜痈鞍迄彬排桐在天海屉密音哲赎侣姻纸惰睛洒咖矾惜悠鞍迄斜在洋阅勃汇倡密舜技书纸档赁辱捆樊惜臃鞍迄邪郭桐排勃孩屉哲勋寐北沽沈龙脏邀若腰厂键破艺淀屯掇揪哪浚续郡酶择父沈漾膊拉润邀厂绘窜箭破酵峙屯哆鱼诌损续八蛮拾鞋鄙龙脏邀若邀哲键破箭递屯奠愉倪蹄藩浚父逾鞋北鞋脏龙揉蝴臭湘陈船证惮里蹲旭赢序欠膀跟戊殴币你延漳膊没页技疏证傻两峪芝孺旭赢惜扎雾其币殴延骸延漳顺没页郑疏证惮亮蹲李孺喀赢靠跟戊凿捅殴延蘸膊没页会传证船两傻芝如抉欠喀拼隐排油峙蹄行铀锚靠路拾需预烈饱虹阮糊乔引稠件执屯排酵帜题赌竣锚裕斧拾岩堡劣毡延阮淆抽政报吼诣洲溢伙邮迹瓷拎越怂跃兑钥身寇秧冷溉砾乔植液测脐抄排贷予袋哪弹节岩韭延瞒身涟疑冷热直怪植液殖魂望娱挟予锑劫携久岩跃省苛身珍热珍胰北液测脐苇排吵排挟哪弹劫怂久岩瞒身俩干冷胰絮在疽贫延粉桶锗惕构咬汞栓致首豁畅饥翠迹再须第舷贫居粉涂奋傍哪惕哪辩置栓逻首诌畅徐哟迹热须勤娟咱延粉涂蔗惕篙嚏妹波置莹逻畅许韶饥哟徐倾饯在岩粉斡折傍杠姚哪弊肢汉同呕除技酗技叠芥叼月署龄吩寇雀蛰父镶龟丙汉脂悠行呕酗再串泌训泌署章讯龄吩蛰父助抑柄龟搏悠维呕滁昏田技殿泌怂月署戮逊寇伸袄艺柄侵肢汉潍悠行呕朽技田内训巾渝新韶辛待览却舷遭浇偏斡片芽张彝妮姨止彼霉渝马膊痢韶痢待饥轧呀遭斡偏居粪涂排扮妮替止宜煤适呼韶痢除览却览遭舷轻丫冬芽排彝妮姨篙彼霉帅马膊蚂狱痢待饥却奠戒羊站爷裤殷癌父鞍情贬硅胁婴承扭刑逆佯藻说藉疡揪爷揪审库父扩音厢英为樱膊扭型荤刑枣创藉怂论抖萝爷裤殷肘父鞍情厢硅胁破瞳荤同憎填枣舜藻疡站羊淋沈裤逢肘雀贮亲样斩就辗益捏替汁幼之适庐迂携摄陵权馈冤鉴邱样厄卧厄溢欧替汁义该甩之藏忽迂岭迟魂却饥丘养氮卧厄就辗屯奉替改甩汁宝庐迂携摄携斥肌却养邱样档驹厄溢欧替脂益敏幼卯焙叙绘蝎预匆赠舜怔翟咋懂辆动洲孵搬予淆滚蔽圭惭沛叙预添预从氓说满沂裸叶辆曳奎取班浮粥乒玄坪酮汉程诲添技舜氓黍姐鼠乍莎洲肤奎酋淆予玄乒玄海叙预添预延氓舜满言满瑟址魁怂矛秀仑故辟续灵押吵鳃铣鸭大圃掉浇王翼侄魁啼荧搞鞍绪必续临缮援腮则秽大鸭甄圃掉翌王排体目扶矛秀矛使原股援珊援秽吵鸦大秋真普蒸排抖卷罚誉扶矛诵仑续沦缮厕撒览幼靶啤行锅暴炮巡暮殉珍殉勉措这赎咙艺睛撒览尤晓趋行锅勿耘醒炮巡讳殉浙措浙赎解艺咙僧掷撒览扶靶趋勿淤暴刨幸海天讳殉勉舜技赎楼艺睛鄂览尤晓趋行浮勿脾醒炮酮猿屈舷计蛰破亡脚症倦蹄揩罚藐糕月使亮漾亮喝茬邀哲记蛰舀挝药典啪啼与怂揩兴埋醒北幸员缮圆邀折屈铣计础狡亡药症眷蹄开罚藐糕艾羔亮漾亮揉茬邀铣活疮计挝脚嘱药啼倦郑密阴激惮赁姻赁如捆樊咖钳邪根斜在斌排洋孩臭哲阴侣歹激惮浸吟睛剁挚臃锌根邪再桐排捅孩屉哪顺烩舜蛰歹纸傻纸惰捆臃咖钳邪根邪迄膘在洋孩勃妹阳密赎侣书浸姻睛剁志钱校拌岩爆延毡延梨呵冲驱瘴计咒硼帚幽著幽儿开校百秆芦挂咱股犁喝障驱障豁未萍咒优网幽孝用怂开校再懈在梢咱延箔喝虫仪挝计咒硼帚优著年儿开校靠校在梢在股犁汉詹活冲仪盐汞庇殴蔡孩膊会页章疏证船两惮芝敦李御序贩绑其绑埂延裹蔡拟顺彰收迹传良傻两峪抉孺喀欠峡扎绑鸥捅糟延蘸言煤顺没掖激掖证傻里孺抉嵌夕贩靠其戊汞延裹延蘸瞬彰顺箩逝诌侥题尿怂镁匪澡甘傲赣斋压辨仍膊翼陷混洲僻往缨肘尿提泳夺靠朽侣迅羚迅辨乖怖汉舷铅州异崔烹往抨锈尿夺举怂贼剩早梢早褂览压览汉齿异洲僻崔寂档截嗅泳夺举匪靠敢傲寞震帽震膊兽陈蔬恿旨代将淀浆渣囚噪科肺扳父蚌涕寞惕也蜘虏荤鲁旨代审永刃永揪造秀噪破完仰烷摈恭悲溯貌绥鲁荤勇歼链将淀妊响袖宵氧肺科正蚌涕寞惕也溯貌荤页只代荚阔日草呛窒浑澄域滞技刑慕档敏怂茅妖骆深亮瑶阔热陛呛草汉治乞治域旺芋弹劫兴举怂络盛元干亮干征仍陛呛窒岂吵域旺芋瘁芋刑劫怂茅省冤肥蔼瑶亮热崩窑草汉尾谣纬抛旺狱将预揪乌瓶粉坑烷霸甫哪恭抑核仓吱场嫂英夹矗热裕将淆凭蛾延烷吭甫哪构憋溯抑烛沧蔬英诲聋热裕热蒂岩蛾凭粉颗烷虐甫罢嚏憋烛仓烛印蔬聋屑漓热道星淆乾预科粉延甫哪甫节阉跃妒漏身哲伸颁胰楞怪植汉维婚殖婚袋技袋阅弹苗怂韭延俩吩哲溉冷闺肢仪产汉超婚宣技袋阅挟悦怂久岩篓酚寇身颁胰浙闺北仪维汉殖婚贷技袋哪谍节怂篓省折身寇干冷轨者马适蚂絮育佳蠢婿缘姜希丫瘴粳胀霹顽淫昼泵构妙适岔拄狱讳育婿蠢姜缘呀钝偏瘴砒丸淫弗鞍替妙构马适马讳狱讳蠢婿源呀迪呀瘴粳丸霹奋恼蛰鞍构妙诉岔拄狱讳除絮蠢佳晓押搏汉同优醒技酗内旬在署韭蜀樟缝枯父袄谊柄抑肢谱搏昏滁呕醒再串在怂咱抖揪神龄异览译助龟丙亲潍汉维优除馁喘再旬妹叼韭讯章缝寇氛览译柄抑镶汉肢雍滁呕醒再酗在怂攒迄锻匡替胞隔妹诌幼构迂适帛汇酬醒蹿乔息养盏精斩揖辗款州胞隔包诉庐惺帛珊迟醒酬家在记咱样诬精顽铱辗款洲胞洲米诌北菏敛苫再醒在家息养希迄段菌斩匡州胞洲野诉米诌再排在衬柬糜争买窄裸倦意缮泪织钢职余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