《太阳能营销人员薪资方案》

目录总则3一、目标任务及分解31、2008年销售计划33、区域任务分解34、销售专员任务4二、薪资4（一）薪金结构及数额4（二）、薪金51、大区总监52、区域经理53、片区经理54、驻外销售专员55、办事处（本地）销售专员56、公司销售部直销专员67、西安直销部经理68、营销中心销售总监6（三）试用期薪金6三、提成71、办事处72、销售专员73、大区总监84、西安直销中心经理85、销售总监86、市场、销售支持人员87区域（办事处）销售人员提成工资计算标准（试行）8办事处销售前期提成办法9四、费用91、办事处工作费用92、办事处项目费用93、公司销售部10五、出差及差旅费101、出差规定102、出差流程103、补贴标准11六、附则11销售管理月报表（上月25日至本月24日）12附表销售及销售管理人员处罚标准13营销人员薪资制度总则为了有效调动市场销售人员的工作积极性，加快太阳能系列产品的市场推广，促进公司营销业绩的不断提升，本着多劳多得、共同发展的原则，制定本制度。考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他部门及员工的薪酬体系，更注重对市场一线人员的激励作用,以增加对优秀营销人员的吸引力。本方案适用对象包括1、从事驻外办事处销售及销售管理人员；2、公司本部销售及销售管理人员；3、公司高层销售管理人员（销售总监或销售副总）；4、公司总部市场部、商务技术部、国际贸易部项目提成奖励部分等；国外销售人员、经理助理、销售文员等薪资按公司薪酬福利体系文件相关规定执行。一、目标任务及分解1、2008年销售计划太阳能应用产品（电站、照明等）年销售计划保底12亿，力保2亿，力争3亿元太阳能组件销售计划36亿元。2、2008年任务月度分解指标（单位万元）月份1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、总计任务600400800190020002200220023002200210018001500200003、区域任务分解（1）、区域类别一类市场北京、上海、广州、青岛、武汉、天津、太原、西宁、乌鲁木齐、兰州、沈阳、长春、哈尔滨。二类市场南京、杭州、深圳、无锡、苏州、大连、温州、郑州、宁波、拉萨、榆林、延安、包头等。三类市场其他省会城市、东莞、厦门、泉州、贵阳、昆明，及经济较发达的地级及以下城市。（2）、区域任务各类市场年度合同任务应不低于以下标准公司本部（西安市及周边）市场销售不小于4400万元；一类市场2000万元/区域，2008年按5个区域计，总销售不小于10000万元。二类市场800万元/区域，2008年按7个区域计，总销售不小于5600万元。三类市场500万元/区域，2008年按10个区域计，总销售不小于5000万元。行业等其它市场销售5000万元。4、销售专员任务销售专员年任务600万元（月50万）；二、薪资（一）薪金结构及数额销售人员薪金结构为固定部分（基础岗位补助）业绩提成（奖励）福利。基础岗位补助部分根据贡献、工作时间和能力等情况由公司定档（共分七档），按业绩情况升降档，其中基础部分满足西安地区最低保障标准；业绩部分按考核期内任务额与合同额（办事处按回款额）比例计算；提成部分西安本部与驻外办事处标准不同，办事处按业绩考评表（附后）执行；奖励部分按公司奖罚制度和营销部门奖罚制度（附后）执行，福利部分按公司统一福利制度执行。1、营销副总/总监及公司确定的其它（高管或高级职员）人员以年度任务量定薪定奖。2、公司本部市场销售专员按单提成，当月计提（具体见提成相关条款）。3、驻外办事处的提成处理，以办事处为单位按月计提，由经理对业绩和提成负责，公司对办事处采取两个提成方法（后有说明），由经理自定,薪资结构经公司审核批准执行。4、薪金关于固定部分（基础岗位补助）的分档及金额固定档薪分类待职试用期档一档一星二档二星三档三星四档四星五档五星六档精英大区经理档薪2200270032004200550066008000区域经理档薪2000250030003500430051006000西安直销部经理档薪1800210025003000360043005000片区经理档薪1200150020002500300035004000销售部直销专员档薪1000120016001900240030003500办事处驻外专员档薪1100130016002000250031003600办事处本地专员档薪900120014001600190023002800注试用期时按待职试用期档执行；转正后正常取二档（特殊约定除外），视业绩表现情况可升降档；业务能力较强或公司确定及连续完成任务（80）可从第二个月升档，直到精英档止；连续两个月无业绩降档，当降至最低档连续两个月时，营销中心确定人员使用意见；不同区域办事处业务人员的薪金和补助，根据各地区当地工资情况，差异较大时可按个案进行修改。（二）、薪金1、大区总监薪金分类基础、岗位业绩话费、交通、餐、保密补住宿合计所占比例30501010100金额（元）600180040008008008000说明代理商管理的销售人员（即片区、区域、大区），其业绩部分按当月回款额和完成月任务比例结合公司绩效考核成绩发放，超额不补，下同。2、区域经理薪金分类基础岗位业绩话费、交通、餐、保密补住宿合计所占比例30501010100金额（元）6001200300060060060003、片区经理薪金分类基础岗位业绩话费、交通、餐、保密补住宿合计所占比例30501010100金额（元）60060020004004004000说明住宿补助可由个人单独租房，也可由经理统一管理租房（全员住宿补助集中管理），公司不退不补。各城市若有调整，另议4、驻外销售专员薪金分类基础、岗业绩话交食密住宿合计位补所占比例315461485100金额（元）600、50016005003003500说明业绩部分按当月回款额及完成月任务比例结合公司绩效考核成绩发放，超额不补。各城市有所调整，另议。5、办事处（本地）销售专员薪金分类基本、岗位业绩话交食密补住宿合计所占比例405010无100金额（元）600、4001100400无2500说明业绩部分按当月回款额及完成月任务比例发放，超额不补。销售专员为招聘本地人员则住宿不含，各城市薪金标准可以有所调整，另议。6、公司销售部直销专员薪金分类基本岗位业绩话交食密补住宿合计所占比例405010无100金额（元）6006001500300无3000说明业绩部分按月有效合同额及月任务比例结合公司绩效考核成绩发放，超额不补。临时外派时按出差补助及规定执行，工资不变。连续无业绩时，固定部分（基本岗位话交食密补）第一个月按全额发放，第二个月降一档，到最低档止，一般情况下，第三个月无业绩时，销售部提出使用意见，降薪试用、调整岗位或辞退，无两条以上有望客户、工程意向或无发展潜力者辞退。连续业绩超过80（即月40万元）时，固定部分（基础岗位话交食密补）从第二个满业绩月开始按下表“直销专员档薪”工资标准上调薪金档。以此类推，直到精英止。当0业绩080时档薪保持；无业绩第二个月时，开始降一档；在西安地区的销售人员除无特殊规定外均按销售专员执行。7、西安直销部经理薪金分类基本、岗位业绩话交食密补住宿合计所占比例405010无100金额（元）6005000注有关内容同公司销售专员8、营销中心销售总监销售总监连同市场部、商务技术部等营销中心其它人员及部门的薪金等在提成部分中一并说明。（三）试用期薪金试用期除另有约定或规定外，期限三个月以内，完成销售定单即转正，转正后工资升档，业绩与提成指标不变，试用期固定薪金部分按待岗试用期档执行。三、提成提成的计算由销售中心专人负责，月底以报表形式于25日统计上报（报表附后），呈营销中心总监审核并签字，总监核准后报财务中心核准，财务核准后由财务经理签字后呈报总经理或已授权销售副总审批执行。总监、副总经理等高层人员以及公司确定的其他人员按公司规定的年薪和奖励年薪进行绩效考核的，按相关规定执行。大项目由办事处和销售部提出要求后，公司从人力、财力等方面给予支持，或成立大项目临时小组运作,费用与经销商协议，提成主要以奖金形式发放，数额另议。公司提倡在不影响本职工作基础上实施全员销售，除销售部以外人员（包括营销中心其它各部）均可进行太阳能灯具销售业务，公司给予同样支持，提成办法不变。国际贸易部项目提成方法为利润的25，按项目计提，部内提成分配由部门上报计划（或方案）批准后执行。太阳能电站项目提成办法不超过太阳能灯具指数，个案确定。发放提成前均先扣除项目费用（详见费用部分说明），且提成金额均为税前额,税款公司代扣代交。提成发放时，留10作为个人的业务储备金，数额最高不超过大区经理5万，经理2万，专员1万，离职后45天无未了事项则全额返还（不计息）。直销价格如低于代理商价格，则销售人员没有提成，只发放业绩工资。1、办事处按附表区域（办事处）销售人员提成工资计算标准试行。注办事处考核到经理，经理考核业务员。提成按月回款额及完成任务比例要求统一计提发给经理，由经理分发；转款方式为银行打卡，打卡费用由财务扣除。2、销售专员完成任务比例100以内（含）100以上备注提成比例33（含03销售费用,下同）38（超出部分）说明满足报价要求（不低于公司报价底价）按33；提成前扣除项目费用提成预留03部分，公司操作项目,销售员作为信息员和跟单员时，合同额计入业绩,但提成（费用不扣）降低按052（或发放奖金）；回款达9095后，公司开始按70发放提成，质保金或尾款全款返回后，20提成发放，10留做个人储备金，下同。3、大区总监4、西安直销中心经理完成任务比例60以下608080100100以上备注提成比例0512225季、年结算完成任务比例60以下60100100以上备注提成比例15253季、年结算个人完成项目按专员指数计算，但不得重复计算。5、销售总监薪酬结构为基本年薪绩效年薪奖励年薪（福利保险）共150万元。基本年薪按月支付，标准为12万元/年（1万元/月）绩效年薪与销售总监的季度考核结果挂钩，按季度支付；绩效年薪标准另定。奖励年薪与销售总监的年度考核结果挂钩，年终支付；除享受国家规定的福利保险以外，还享受中高层管理人员特别福利保险计划。6、市场、销售支持人员本部分人员包括市场策划、销售支持、商务技术等市场销售支持人员。其中的特殊人员，可根据公司的需求进入年薪层。薪酬结构为基本工资绩效工资奖金福利保险。商务技术部含售后服务部基本工资纳入公司相应的等级工资，根据工作评价确定。并按公司的统一规定晋职、晋等、晋级。绩效工资按公司销售额的1指标提成（各部门内部按权重划分）。享受国家规定的福利保险。7区域（办事处）销售人员提成工资计算标准（试行）回款率目标完成率9510090958590808575807075657060655560505550以下100以上181614135130125121151008069010015141351301251211510080608090141351301251211510080604070801351301251211510080604060701301251211510080604050601110090806040204050100908060402030400908060402020300806040201020060402010以内04020注回款率为经销商按双方合同或约定的回款达成率；目标完成率为经销商的有效合同与区域任务额之比。办事处销售前期提成办法区域经销商销售前期存在当月有单无款和有款无单情况，所以，办事处使用上表无法计算，暂按下表执行，并按季度进行考核并计算提成，已签单而未到回款期的可将此单计入下季度回款率目标完成率80100608060以下100以上18151080100151308608013100460以下110806四、费用1、办事处工作费用有专用工作区（租专用办公区）办事处费用按拟建规模及配置要求另定。无专区（以住宿地代办公）办事处工作费用方案一每月300元包干，按公司规定时间到财务报帐，经理负责；方案二前五个月（三个月找代理商二个月适应期）按方案一执行，其后按业绩07计提，月不超过1000元上限。2、办事处项目费用1、费用的使用均为指标内申请制，由区域经理向销售总监/副总提出费用使用申请（一般为传真件，紧急时口头请示，事后补手续），批复后垫支执行，办事处经理对费用的正确使用及风险负责，每月底前将票据寄到公司销售部，由销售部专人（经理助理或文员）负责呈报总监/副总批后报账，费用款随下月工资费用一并打入经理卡上。（2）、费用指标一般情况为业绩额的0507，含项目公关、协调、区域内路费、住宿费等。开办前期（3个月内）可从公司借支；大客户等特殊情况时，与代理商共同商议费用分担办法报公司审批。财务计销售成本，不列项目费用，即不在办事处提成中扣。（3）、公司的区域经理介绍或引领所在区域重要客户来公司洽谈、考察时，所发生的费用原则上由区域经理承担（首日接待和临别送行用餐由公司高管陪同，费用由公司承担）（4）、区域经理介绍所在区域重要客户临别所赠礼品，其费用公司承担40，区域经理个人承担60。3、公司销售部申请费用按公司财务和公司确定的权限执行，均以个人借款形式在财务挂账。销售总监负责监管项目费用的使用及控制，销售经理对费用使用负主要责任。项目费用的使用采取预算计划和申请执行制度，由销售经理每月底（25日）前上报下月费用计划，经总监批后报财务备案。个人项目费用申请额度不超过本人当月工资额，均挂入项目和项目操作人员个人台账，从提成中预留03,多支自负。到年底未签成的项目费用均在个人提成、业务储备金或工资中扣除，无法扣除部分即余额部分按以下比例由公司和个人分担处理业务员20、经理10、总监10、公司60，财务在年底时一并处理。辞职业务人员费用随项目可移交，不能移交的，按上条处理。特殊费用均列入合同成本，费用的申请及使用需总监、总经理批准后由项目人员和财务人员协同共同实施。合同金额应扣除此费用后即为有效合同金额。五、出差及差旅费1、出差规定办事处及公司营销人员因工作需要，或按领导指派到异地工作均需由营销中心销售经理批准并备案，出差期间每天向销售经理汇报工作情况。2、出差流程营销人员出差必须事前填写“出差申请单”，注明出差地点、事由、行程等，由销售经理签字批示后（办事处电话汇报批复）方能借款出行。出差时间超过三天的，应至总经理或（授权）营销副总/总监批准。销售人员出差完毕后，应及时回公司报到，并填写“出差派遣单”的情况栏目，凭此表附其它票据经理签字后到财务部据实报销，差费列项目费用处理，经理以上人员及办事处人员出差列公司销售费用。销售人员出差发生的车费实报实销，其他费用实行包干办法，按以下标准报销3、补贴标准人员类别副总/总监销售经理办事处经理销售专员一类200150120100二助标准三类1501008060注上述标准包括市内交通费、住宿费、伙食补助费；坐航班出行需总经理批准；接待费用不在此项中；乘坐车船级别部门级主管以上可坐硬卧铺；短期出差时每天由带队主管向直接上级或差事主管业务领导汇报情况，特殊情况随时汇报；出差期间不得旅游、访友，特殊情况经上级批准后备案并自行承担安全责任和经费后执行并扣期间补助；附表区域经理（专员、销售工程师）往返公司的差旅费报销原则A、接到公司通知要求返回者B、经请示公司同意者；C、按公司规定定期返回汇报述职者；返回后三天内报账。六、附则本规定未尽事宜，另行规定或参见其他规定的相应条款；本规定的合同及薪金计算均按上月26日起到本月25日止；本规定的解释权在行政人事部。本规定自颁布之日起生效，修改时亦同。销售管理月报表（上月25日至本月24日）单位月份年月编号客户名称销售额货物数量所属部门回款金额回款比例应退款债权余额开票情况提成数量已提数额拟提数额合计制表人销售总监财务总监总经理注客户名称所有销售合同甲方名称（如有合同后追加，则列在一块）；销售额销售总金额；货物数量此单货物类别及数量；销售部门区域名称或直销部或公司非销售部门人员姓名；回款金额合同已到账金额；回款比例合同回款的比例，主要为计算销售提成提供依据；应退款按合同确定时与甲方协议的有关内容；债权余额合同欠款数量；开票情况是否已开出发票（给客户或经销商）；提成数量直销部人员按单可计算出提成数；已提数额已发出的提成数；拟提数额本月此单拟提奖励数额。附表销售及销售管理人员处罚标准销售代表处罚标准部门经理处罚标准序号处罚项目定义经济处罚行政处罚经济处罚行政处罚每丢失一个客户每丢失一个客户1一般客户丢失，扣一个月基本工资的20警告1一般客户丢失，扣一个月基本工资的101客户丢失公司确认的目标客户因销售、市场人员主观原因，预期内提出不再与公司进行项目合作或对公司业务不再配合2重点目标客户丢失，扣一个月基本工资50记过2重点目标客户丢失，扣一个月基本工资20警告2资金占压超45天应收款帐超过45天、在90天以内180天以上时,转清欠组其超45天欠款余额按国家同期银行贷款利率罚息，按50比例在工资中扣除其超45天欠款余额按国家同期银行贷款利率罚息，按10比例在工资中扣除3发生呆死帐应收款因客户拒付等原按呆坏账处理及防范办警告因，部分收回或无法收回形成坏帐，给公司造成经济损失法4发生低价格窜货在本区域以外的区域以低于公司规定限价进行销售1一次窜货，扣一个月基本工资502二次窜货，扣一个月基本工资和业绩工资3三次及以上窜货，扣二个月基本工资警告记过记大过1一次窜货，扣一个月基本工资202二次窜货，扣一个月基本工资的503三次及以上窜货扣一个月基本工资警告警告记过5违反财务制度出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象1、出现未经批准的各种费用，扣一个月基本工资502、费用支出超计划，扣一个月基本工资10303、私自借款，扣一个月基本工资304、未经允许现金结算货款5、制造虚假费用、提供虚假票据警告警告记过警告记过警告1、出现未经批准的各种费用，扣一个月基本工资502、费用支出超计划，扣一个月基本工资10303、出现越权审批的费用，扣一个月基本工资304、费用投向不合理或与计划不符，扣一个月基本工资50警告警告警告记过警告6、违规使用财务费用5、审核费用有误，扣一个月基本工资10301、出现协议外让利金额1万元以下，扣一个月基本工资30记过1、出现协议外让利（1）金额1万元以下，扣一个月基本工资30记过6违反销售政策出现与公司销售政策和规定相抵触、相违背的现象金额1万元5万元，扣一个月基本工资30100金额5万元以上，扣一个月基本工资和业绩工资2、私自调货，扣一个月基本工资302003、出现未经申请