芳琼新世纪生物技术开发公司商业计划书

芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司商业计划书华南农业大学食品学院同创工作组2004年6月保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司，其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应立即确认，并遵守以下的规定1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）收件人应该像对待贵公司机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。摘要人类社会已经步入21世纪，对生活质量及身体健康都有了更高的目标和要求。然而由于全球性环境的恶化和长期以来人们对健康的认识误区，各类疾病日益成为困扰人类的严重问题。其中，肿瘤引发的疾病已经成为影响人类健康的一个主要问题。恶性肿瘤严重威胁着人类的生命。据世界卫生组织统计，全世界每年死于癌症的患者约有500万，癌症的预防与治疗任务十分艰巨。药物治疗是癌症治疗的三大疗法之一。激素的使用是当前最普遍的抑制病变细胞生长的手段。众所周知，激素对人体有副作用。目前抗癌药物的瓶颈并不是杀伤癌细胞的能力不足，而是毒副作用太大，只能小剂量使用，剂量的制约反过来大大限制了疗效，因而严重制约了癌症患者的治愈率和抗癌药物的开发和生产。当然，市面上同样存在着抗肿瘤效果比较理想而副作用较小的药物，如一些美国进口药，但进口药物价格非常昂贵，导致绝大部分患者只能望药兴叹。因此若能开发一种无副作用或者副作用很小，但抗癌效果良好的产品，而价格又能为大众所能接受的抗肿瘤药物，将会拥有广阔的市场。我们在查阅了大量的权威资料和经过一定的市场调研后发现，生物制药作为一种高纯度、副作用小的药物深受广大患者的信任，特别作为前沿高新技术基因克隆技术在生物制药行业的发展空间更为广阔。基于以上的分析，再考虑到国家政策对生物制药的倾斜，酝酿中的生物技术开发公司芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司便应运而生。目前每年用于基因治疗上的总投资约10亿美元左右，主要集中在美国，其次在欧洲。截止2001年9月，全世界已批准的基因治疗方案达到了596个，其中，应用于癌症的基因治疗数量最多，共376个方案，占总数的631。一些大的跨国制药公司瞄准了那些中、小型专门的生物制药公司，纷纷与之形成战略合作，以便争夺未来的新产业领域和医药市场份额。本公司定位于生物制药公司，主要生产产品是灵芝免疫调节蛋白。灵芝免疫调节蛋白作为现在研究中的一种新兴的抗癌药物，其抗癌作用已被大量的临床和基础研究所证实，其毒副作用至今仍未见报道，而且能实现大规模地生产。这些均对抗癌新药的开发和研制的突破有极大的帮助。但采用传统的方法，从灵芝的菌丝体中提取出灵芝免疫调节蛋白，其含量只有0014700294，如此低的含量无疑大大地增加了产品原料消耗和提取纯化的成本。显然这种方法无法实现大规模免疫调节蛋白的生产。如何才能够提高原料中的含量是产业化生产中最重要的一环。本公司就是采用基因工程的原理对灵芝免疫调节蛋白基因进行克隆，并在鬼伞（一种大型真菌）中高效表达，极大地提高了免疫调节蛋白的产量，从而找到灵芝免疫调节蛋白的产业化之路。本计划书对公司产品的优势，与同类产品的竞争，市场都做出较为详尽的分析，还分析了公司运营后的目标市场、生产、管理、销售等方面的情况，最后对公司的财务进行了较为全面的预测。本公司首期投资为1000万元，投产后大约两年半的时间可收回投资。目录1公司纲要111经营领域112公司宗旨及目标113公司理念与文化12公司产品及市场定位221项目背景222产品功效223技术原理324产品研发现状325技术优势326技术支持327成本优势428目标市场定位43市场分析631市场现状分析632竞争分析1033优势1434劣势1435生物制药市场前景1536目标市场和目标消费群体164公司发展战略1841初期战略1842中期战略1843长期战略1844一体化战略185生产与管理2051生产2052产品质量管理226市场营销2461产品定位2462营销目标2463营销组合策略247管理体系2971公司组织形式2972主要机构及其职责2973组织管理战略3074对外合作308财务分析3281投资说明3282投资分析3383财务数据预测3384总结379风险分析及风险投资退出渠道3891技术风险3892经营风险3893市场风险3994管理风险3995财务风险3996风险投资退出渠道40附录1灵芝真菌免疫调节蛋白基因序列41附录2广州国际生物岛简介46附录3鬼伞简介47附录4灵芝简介48附录5创业组成员简介50附表1投资来源及运用表52附表2项目财务现金流量表（全部投资）531公司纲要11经营领域本公司暨芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司，以高科技生物工程技术为依托，以高素质的人才为基础，以真菌类生物为原料，主要致力于研制高性价比的尖端生物产品。公司发展初期的主要产品是灵芝调节免疫蛋白。灵芝免疫调节蛋白利用基因克隆技术，将基因序列转入鬼伞中，可大大提高产率。而且该蛋白功效显著，具有良好的抗癌抗肿瘤性，能抗器官移植后的排异现象，治疗对自身免疫所引起的糖尿病等多种功效。凭借优质的产品，本公司将会在生物制药领域占有一席之地。12公司宗旨及目标“集百草，芳世界”是本公司的宗旨。集万物之精华，来为人类服务。本公司短期目标利用灵芝免疫调节蛋白在生物制药领域建立知名度，建立与药品和保健品厂家的良好合作，在市场上占有一定的份额；长期目标为推出自己的系列品牌产品，扩大生产，降低成本，开发新的转基因药物，进军医药和保健品终端市场。13公司理念与文化本公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的质量理念，向广大需要帮助的人们伸出援助之手。公司主要成员均为硕士以上学历，长期从事科研活动，具有良好的团队精神，本公司将塑造“诚信，专业，团结，创新”的企业文化，对企业员工进行良好的培养，一切以人为本。2公司产品及市场定位21项目背景真菌免疫调节蛋白（FUNGIIMMUNOMODULATORYPROTEINS,FIPS）是近年来从一些高级食药用菌中分离的具有免疫调节力的小分子蛋白质，真菌免疫调节蛋白能刺激人体外周淋巴细胞（HPBLS）的分裂及老鼠脾细胞的分裂，抑制全身性的过敏反应及水肿，激发淋巴细胞分泌白介素IL2,干扰素以及与肿瘤坏死因子有关的ICAM1分子，凝集血红细胞，进而防御及消除病原体的侵害，维护机体健康，达到免疫效果。同时，真菌免疫调节蛋白能抑制肿瘤的发生及抗异体器官移植后的排异现象。但采用传统的方法，从灵芝和其他大型真菌菌丝体中萃取出真菌免疫调节蛋白，其含量只有0014700294，如此低的含量无疑大大的增加了产品原料消耗和提取纯化的成本。应用这种方法显然无法实现大规模免疫调节蛋白的生产。如何能够提高原料中的含量将是产业化生产中最重要的一环。灵芝是最珍贵，最著名的药用真菌，我国人民自古以来就把灵芝誉为“仙草”，“瑞草”，“神芝”。现代医学证明，灵芝具有抗肿瘤、抗病毒、抗辐射、抗过敏、抗衰老、抗神经衰弱、保肝解毒、调整血糖血脂血压、镇痛消炎、提高机体免疫能力的作用。我国灵芝资源丰富，占世界灵芝种类的78。多年来，灵芝产品在市场上一直深受消费者的喜爱。但是目前市场上的灵芝蛋白类产品极少，为开发该类产品提供了良好的机遇。本公司采用基因工程的原理对灵芝免疫调节蛋白基因进行克隆，并在鬼伞（一种大型真菌）中高效表达，极大的提高了免疫调节蛋白的含量，从而找到灵芝免疫调节蛋白的产业化之路。22产品功效灵芝免疫调节蛋白通过促进人类末梢淋巴结及脾脏细胞增生，并且诱导多种细胞激素的分泌，从而达到免疫调节的功能。以基因工程的方法进行研究，发现灵芝中的免疫调节蛋白可抑制肿瘤的生长，对癌症的治疗具有明显的疗效。上海中医药大学博士生导师何裕民“灵芝抗癌作用及其机制“的研究结果，以及中华医学会心身医学会的一个肿瘤课题组历时一年对上海各大医院的4500例肿瘤患者进行了灵芝的临床效果研究，以上两相结果均表明灵芝免疫调节蛋白的药效明显优于目前应用的60多种用于抗肿瘤和癌的药物，其副作用也远远小于其他抗癌药物。可见其在抗癌药物生产中光明前景。同时研究表明，灵芝免疫调节蛋白能够抗器官移植后的排异现象，自体免疫所引起的糖尿病具有缓解和抑制作用。23技术原理利用基因克隆技术分离灵芝免疫调节蛋白基因，通过鬼伞载体PLINL采用原生质体法将基因转入鬼伞原生质体中，由于此载体含有强的启动子GPD能使基因在鬼伞中高效表达此外,由于转化受体是色氨酸缺陷型鬼伞菌株，因此以载体中的TRY（色氨酸）基因为选择标记基因，经转化后在不含色氨酸的选择培养基上生长的为转化子，从而筛选出转化子。将转化子摇瓶培养收集菌丝，然后提取纯化灵芝免疫调节蛋白，比较四种基因转化子的蛋白产量，选取产量最高的作为生产菌株，进行扩大培养，最后进行大规模液体发酵生产灵芝免疫调节蛋白。24产品研发现状目前，生产灵芝免疫调节蛋白的前期关键技术已经成熟。林俊芳研究员和郭丽琼副研究员已经成功地克隆出灵芝免疫调节蛋白的基因，并从英国牛津大学得到鬼伞表达载体及受体菌。接下来将目的基因转入鬼伞中进行表达，筛选。鉴于本公司雄厚的科技后盾，预计在半年的时间内完成。后期的发酵、蛋白质提纯都可采用现行的生产工艺进行设计和优化，技术难度不大。25技术优势目前有关灵芝免疫调节蛋白的相关研究在国内还相对较少，其相关产品在国外也未见报道。我公司采取基因工程的方法，将灵芝免疫调节蛋白基因转化入鬼伞中高效表达，通过分析表达宿主中灵芝免疫调节蛋白的表达情况，筛选出高效表达灵芝免疫调节蛋白的工程菌株，采用液体发酵技术大量生产免疫调节蛋白产品。该技术在国内外都处于先进水平，大幅度地提高了免疫调节蛋白的产量，降低了生产成本。同时由于鬼伞的发酵周期较短从而大大的提高了生产效率。26技术支持技术是生物技术企业打造核心竞争力的关键因素。本公司拥有灵芝免疫调节蛋白产品生产的两大核心关键技术灵芝免疫调节蛋白基因FIPGA以及鬼伞表达载体PLINL。本公司已采用PCR技术分别从赤芝、韩芝、紫芝、甜芝的菌丝体中克隆了灵芝真菌免疫调节蛋白基因FIPGA,并已在国际GENBANK注册，注册号为FIPGA1AY449802FIPGA2AY449803FIPGA3AY449804FIPGA4AY449805其次，所用的基因克隆载体为特有的鬼伞表达载体PLINL。在英国皇家学会研究基金ROYALSOCIETYFCOCHEVENINGFELLOWSHIPSCHINA的资助下，由林俊芳研究员与LORNACASSELTON教授（英国皇家学会会员，即院士），英国国际园艺研究所和国际食用菌科学协会MIKECHALLEN教授合作，已经成功地建立了食用真菌模式种灰盖鬼伞（COPRINUSCINERE）的外源基因表达系统。同时，从美国引进曲霉表达系统（美国NEBRASKA大学，BEADLE研究中心STEVEN博士赠与，含有ALCA启动子，GLAA终止子等表达元件）；所用的酵母表达系统已商业化。上述技术都属于国际首创，从而保证了本产品在市场上的领先水平。同时本公司和华南农业大学食品学院生物工程系建立了产品研发合作关系，其雄厚的技术支持也是本公司后续发展的坚实后盾。27成本优势本产品由于采用了先进的技术，提高了产率，同时降低了生产成本。鉴于目前市场上抗癌抗肿瘤药物价格昂贵，公司生产成本上的优势，将使产品具有较强的市场价格竞争力。28目标市场定位公司发展初期，产品目标市场定位在制药厂和保健品厂，成为提供药品生产原料和保健品生产原料的供应商；公司转型期，进军保健品市场和药品终端市场。药品的目标市场为各大医院，连锁药店；保健品的目标市场为广大亚健康状态人群。表1几种抗癌药物的比较抗癌抗肿瘤药物比较项目紫衫醇注射液灵芝孢子粉阿霉素灵芝免疫调节蛋白药物类型新型植物类化疗药传统抗癌中药传统广谱抗癌西药新型生物技术制剂作用方式控制癌细胞的增长和发展；含有人体需要的90多种有效成份，提高人体的免疫能力；含大量的鞣质，具有消炎功能多糖肽能破坏癌细胞的端粒酶，有效率达90以上；天然有机锗抑制癌细胞扩散率达893；三萜类灵芝酸直接毒杀肿瘤细胞不经分子嵌入DNA而抑制核酸的合成杀死癌细胞，控制血糖上升，促进人类末梢淋巴结及脾脏细胞增生并且诱导多种细胞激素的分泌优点对多种癌症治疗总有效率达75以上，极少副作用免疫保健品，无毒副作用有效率可达50左右具有多种功效既可药用治疗癌症、糖尿病和抗器官移植排异现象还可制成保健品提高免疫力缺点易发生过敏现象功效慢毒副作用大目前为止没发现副作用制约因素提取紫衫醇的红豆杉资源非常有限灵芝孢子粉收集困难；对破壁认识不足单纯粉状针剂药品，只有国内一家药厂生产临床应用数据较少价格30MG/5ML为1100元左右（北京四环制药厂）灵芝破壁孢子粉2元/克,灵芝孢子粉08元/克（不同牌子价格差异大）510MG为195元500元/克发展趋势细胞培养紫杉醇；开发脂质体靶向制剂开展更有效收集方法；对提取物进一步纯化及完善其机理研究可降解高分子纳米微球的新型药物载体；抗癌缓释剂广泛应用于治疗提高免疫力的制剂、片剂、胶囊及保健品3市场分析目前每年用于基因治疗上的投资总额约为10亿美元左右，主要集中在美国，其次在欧洲。截止2001年9月，全世界已批准的基因治疗方案达到了596个。一些大的跨国制药公司瞄准了那些中、小型的生物制药公司，纷纷与之形成战略合作，以便争夺未来的新产业领域和医药市场份额。本公司定位于生物制药公司，拥有核心技术，具有广阔的发展前景。31市场现状分析311政策分析1国家科技部生物工程中心主任刘谦在“上海国际生物技术和医药工业展览会暨研讨会“提出生物技术企业的优惠政策包括从事生物技术研究及产业化的企业不分所有制，创业板上市优先考虑；投资生物技术产业的风险资金免征所得税；有自主知识产权的生物技术产品从获利年后仍可享受一定年限的税收减免政策。2广东省科技发展“十五”规划中明确提出“生物技术及产业以医药生物技术为突破口，重点发展细胞工程、蛋白质及酶工程、发酵工程、基因工程、人类基因功能分析、生物信息、组织工程、生物医学工程等生物技术；重点开发医学植入物、生物相容性测试生物聚合物、新型药物制剂、新型中成药及天然药物、高技术化学原料药、特效海洋药物、高技术医疗器械及先进制药装备。促进农业、医药、轻工食品产业的发展，加快“一岛一基地”即“广州国际生物岛”和“国家健康科技产业基地”的建设，成为一个符合国际标准、综合性的生物技术及医药研究开发和产业化基地。到2005年，生物技术产业产值超过400亿元，其中新兴的生物技术产品产值占4050。”3大学生创业。省政府在“粤府办2003年9号文件”曾提出给予大学生创业者税收优惠部分行业免税两年；贷款优惠提供小额创业贷款。4）国家对保健食品的审判制度逐步规范。2003年，保健食品的管理由卫生部移交至国家食品药品监督管理局。之后，其对保健食品的功能申报范围由原来的22种调整为27种，并规定2003年5月1日执行。同时间，国家也加大了打击违规商品的力度，尽全力保证保健品市场的稳定。而据食品科学报道，我国巳初步建立保健食品原料安全评价技术与标准体系。312外部经济环境分析1）我国宏观经济整体形势看好，1994年以来GDP的增长情况如下表，说明我国经济一直处于持续稳定的高速发展之中。表21994年以来我国GDP增长速度年份国内生产总值（单位亿元）增长速度（按可比价格计算）20031166949120021023988200195933732000894428199982067711998783457819977477288199667795971995577331021994438001182通货膨胀率在宏观经济政策和其他社会方面（如疫情）未有异常的情况下，大体上2004年中国的核心通货膨胀率涨幅可能接近2；通货膨胀率的涨幅可能达到34的水平。3）失业率目前中国的就业形势很严峻。到2002年底，中国有失业人员770万人，失业率已经达到了4，这是近5年来最高的水平。此外，到2003年末又有下岗职工410万人。因此，我们公司的创立可以缓解一部分就业压力。分析我国经济持续快速增长，总体发展态势良好。通货膨胀率保持在较低的水平。而由于国企改革的深化等问题造成的较高失业率，使政府大力鼓励提倡私人创业，通过非公有制经济成分吸纳劳动力。因此，宏观经济环境有利于本公司的创立。313社会环境分析1随着国家经济状况的稳步前进，社会压力逐渐增大。工作压力，家庭压力，人际关系压力等加大，心理负担增加，导致体能下降，免疫能力微弱。传统的旧传染病如结核病等，逐渐被新的传染病和慢性非传染性疾病所取代，如艾滋病或高血压、恶性肿瘤等。2）随着社会经济的转型，第三产业比重不断增大，随之而产生的“白领”（办公室）阶层也不断壮大。但是由于对于各种职业病得了解相对匮乏，他们往往长时间处于“亚健康”的状态中。早在1998年世界卫生组织公布的世界范围十大职业病中，肌肉筋骨系统障碍、神经系统障碍和心理障碍就分列第三、第七和第十位。北京职业病防治研究所从1996年到1998年连续3年对电信行业、电视台、报社激光照排车间的电脑作业人员进行的调查显示，30左右的被调查者不同程度患有颈肩腕综合征，主要原因就是由于使用键盘时身体被迫适应操作需要，引起骨骼肌系统的疲劳损伤。60左右的被调查者由于经常注视荧光屏，导致眼肌高度紧张，长期疲劳，出现视力下降。亚健康人群数目的增多，保健品的消费市场发展潜力巨大。3）由于我国建国初期的生育政策的不合理，导致现在社会人群结构的不合理。一般而言，世界各国将老年定义为60岁以上。按照这个标准，2004年，中国的老年人口仅占总人口的11。但到2040年，中国老年人总数将达到397亿，占到总人口的28，它将超过法国、德国、意大利、日本和英国目前的人口总和。随着我国社会人群结构逐步趋向老龄化，需要增强抵抗力的人群越来越多。据一项不完全调查表明，目前中国医药保健品市场中中老年市场占55左右，女性市场占25左右，青少年市场占10，其他占10。4）“孝”是我国社会的传统观念，“家有一老，如有一宝”很好地表达了这一观念。这一观念大大影响了人们的消费习惯，人们通常会对家中老人的医药消费不甚计较。“脑白金”、“龟鳖丸”、“昂立一号”、“哈慈五行针”等产品源源不断地被儿女们买来送给父母们。儿女给父母送礼有两种心理，一种是确实认可产品功效，认为对父母有用；一种是逢年过节了，该给老人买点什么，但一下子又想不起来该买什么好，就选择知名度高的，好像大家都在送的保健品。针对这一点，保健品市场极有前景。5）随着居民收入的大量增加，城市居民的社会保障体系也逐步完善，居民的消费信心也逐步增加。据国际权威调查机构夸克中国市场研究公司调查发现，我国城镇人均用于保健品的支出年增长率在17左右，目前全国保健品的年消费额将近410亿元。由此可以推测，目前中国整体保健消费的容量应当在600亿左右。中国的医疗体制改革，也使得医疗、保健市场更具活力。6）近年来，“健康生活”的概念在各大传媒的关注之下变得越来越流行了，这也在很大程度上改变了人们的消费习惯。现代医学研究成果表明，在人群中，除了无任何生理疾病，和心理疾病（第一态）和有明显疾病（第二态）者外，还大量存在一种介于二者之间的状态，虽无明显的疾病，却表现出活力降低，反应能力减退，适应能力下降等的一种生理状态。主要表现为疲劳，乏力，头晕，腰酸背痛，易伤风感冒等。世界卫生组织的调查显示，人群中约有60以上处于这一状态，其中尤以中年人为甚。提高免疫能力，增强体质，保持健康的生活状态，迫在眉睫。7）广大消费者对于保健品消费缺乏了解。由于保健品是非生活必需品，不打广告不卖货，进入保健行业的很多奉行短平快的原则，都是通过大量的广告投入和大面积的营销网络来迅速实现销售，用营销策略和资金实力而不是技术水平来影响市场，这就造成对技术的忽视。一是研究开发不深入。二是生产环节要求不高，没有一个严谨的质量控制体系。中药和保健品没有实行GMP认证，再加之审批相对药品较为简单，门槛这么低，市场又在迅速膨胀，就造成大量的非专业化企业涌入保健品行业。人们容易受广告引导消费观念，而缺乏判断保健品实效性的能力。314技术环境分析1）激素是当前使用的抑制病变细胞生长的手段。众所周知，激素对人体有副作用。目前抗癌药物的瓶颈并不是杀伤癌细胞的能力不足，而是毒副作用太大，只能小剂量使用，剂量的制约反过来大大限制了疗效，因而严重制约了癌症患者的治愈率和抗癌药物的开发和生产。因此，目前国内外有众多机构对激素替代品的开发进行研究。2）生物技术创造了治疗学的突破，生物技术提供的治疗剂与新药的发现、设计、生产手段使抗肿瘤药物成本大大降低。基因工程药物的开发研究始于20世纪90年代初,在近几年得到蓬勃发展，见表2。表32000年世界上具有10亿35亿美元年销售额的基因工程药物药物适应症销售额亿美元EPO贫血35GH生长障碍30GCSF中性粒细胞减少症，白血病，艾滋病165人胰岛素糖尿病15IFN癌症，丙肝1020开发中的生物技术药物中有2/5用于多种肿瘤的治疗，如脑瘤、直肠癌和乳腺癌。其中发展最快的是基因治疗剂，美国FDA已批准100多个基因治疗方案进入临床试验。3）我国现代生物技术研究起步于年。经过近年的研究开发，生物技术产业有了长足的发展，在医药生物技术和农业生物技术的研究以及产业化方面已经具有了较强的竞争力。据统计，我国现有456个单位从事生物技术的研究、开发和生产，其中医药领域有165个，占36，专业人员约6800人，已有近20种基因工程药物、疫苗获准进入市场，数十种医药生物技术产品正在进行临床或临床前研究。315总结表4外部环境分析总结政策环境经济环境社会环境技术环境国家对生物技术企业的支持国家人均收入增加职业病的广泛存在激素的逐渐淘汰政府对大学生创业者的支持失业率较高以孝为先的社会观念生物技术作为治疗的发展国家对保健食品的审判制度逐步规范GDP和GNP稳步提升居民消费信心的增加我国生物技术发展良好利率低“健康生活”概念的普及I广大消费者对于保健品消费的不理解由上表可以看出，对于本企业来说，所处的外部环境是十分适合于投资的。在政策和外部经济环境方面，主要的影响因素均有利于本企业的产品发展。32竞争分析321同类抗癌药物（替代品）的竞争公司初期，产品为灵芝免疫调节蛋白，提供药厂作为生产抗癌药物原料。而从市面销售情况来看目前市场上较受患者欢迎的药物，其价格也较为高，使很多患者望而却步。国内市场上主要的产品包括珍香胶囊选用珍珠、麝香、冰片、人参、血竭、牛黄等三十几味名贵中草药浓缩精制而成，口服每日三次，每次6粒，每盒36粒，每盒262元，一个疗程15盒共计3930元。金复康口服液主要成分黄芪、北沙参、麦冬、女贞子、山茱萸、绞股兰、淫羊藿、葫芦巴、石上柏、石见穿、重楼、天冬。用法用量口服，每次30ML，每日3次，30天为一个疗程，可连续使用2个疗程。规格10ML10支，948元/合。一个疗程27盒共计25596元。紫衫醇注射液植物类化疗药，病人易发生过敏现象，需预先用预防药，并需预防并发症。剂量按175MG/M2体表面积计算，每3周一次，剂型规格30MG/5ML，1000元/支。希罗达片推荐剂量每日2500MG/M2，连用两周，休息一周。会引起毒性，如腹泻、腹痛、恶心、胃炎及手足综合症。对特殊人群需做剂量调整。规格500MG60片/合；2500元/合。安康欣胶囊用黄芪、人参、丹参、补骨脂、鸡血藤、半枝莲、淫羊藿等中草药组成。每日3次，每次5粒。05G45S/瓶；185元/瓶。鸦胆子油口服乳液口服，一日23次，20毫升/次，30天一疗程，82元/盒，1640元/疗程或2460元/疗程，10毫升/支，6支/盒。西黄丸牛黄、麝香、乳香（制）、没药（制）等名贵中草药组成。用法用量口服，一日两次，每次3克。30天一疗程，一疗程90盒，价格40元/盒，3600元/疗程，规格20粒/瓶，1克/瓶，2瓶/盒。国内市场上主要供抗肿瘤生产原药有供喜树碱的抗癌原料药150元/克供羟基喜树碱的抗癌原料药1600元/克供拓扑替康98抗癌药3000元/克分析国内无论具有较好功效的抗肿瘤产品还是抗肿瘤原药，价格都非常高；而本公司生产的“灵芝免疫调节蛋白”具有疗效高，零副作用更可低成本生产的特点，故具有很强的竞争力。国外竞争对手最近取得许可的杀细胞抗癌药物种,最为成功的当属BMS公司的紫杉醇制剂PAXLITAXEL（商品名TAXOTERE），预计到2007年，其销售额可达到22亿美元。02004006008001,0001,2001,4001,6001,800紫杉醇醋酸亮丙瑞林瑞丙亮林戈舍瑞林卡铂多西他赛他莫昔芬RPC伊利诺替康TPC其它百万美元图1各类抗癌药物销售情况紫杉醇19醋酸亮丙瑞林12瑞丙亮林10戈舍瑞林9卡铂9多西他赛9他莫昔芬7RPC6伊利诺替康6TPC3其它10图22000年各类抗癌药物销售额分析如图2所示，目前市场销售状况好的抗癌药物有十余种，国外成药占多数比例，其中紫杉醇的市场分额最大。但提取紫杉醇的红豆杉资源非常有限，目前的研究还只是处于细胞培养的生物研究，这为“灵芝免疫调节蛋白”的介入提供良好机会。322购买者议价能力在企业发展的初始阶段，本公司作为医药及保健品原料的供应商，其主要客户是国内各大医药制造厂商。由于以下所列的原因，产品购买者的议价能力相对较强。1）产品购买者一般为固定客户，相对数量较少，并且单个顾客的购买数量较大。2）与灵芝免疫调节蛋白产品竞争的替代产品较多。但是，由于本公司产品所拥有的技术优势，可以削弱购买者的议价能力。3）购买者为降低成本，会增大研发投入力度，也会提升其议价能力。4）更改配方的成本较高。对药品和保健品生产商而言，需要更改配方将会牵涉到申请审批，生产线配置，生产管理方面的问题，必将极大地增加成本，因此生产商希望降低原料价格以弥补成本的上升。323原料供应商分析灵芝免疫调节蛋白生产所需原料主要为培养基的制作原料，包括马铃薯，蔗糖，棉籽皮、稻草、麦草、玉米芯等等。原料价格不高，并且市场上可以提供相应原料的供应商数量众多。因此，原料供应商对本公司的利润和发展不构成大的影响。324行业壁垒制药行业具有高成本，高风险，高度依赖基础研究和研制周期长等特点，形成了一定的行业壁垒。新产品要进入市场难度较大，而正因如此，药品行业具有高利润的特点。行业壁垒形成的原因如下1行业品牌之间包括技术和品牌认知上的差异度较大，因此核心技术具有高度重要性，新产品要进入市场必须在具有先进的技术水平。但要取得生物技术和制药技术的研发新成果难度较高，为生物制药行业在再添加了一层天然壁垒。本公司在技术上所享有的国际领先水平无疑为产品进入市场奠定了良好的基础。2）新产品要进入制药行业需要大量的资金支持，用于研发，宣传，建立销售渠道等方面。3制药行业对品牌认可度有较高要求。消费者会选择购买熟悉的产品，而药品生产商不会选择不熟悉的原料生产药品。而提高品牌认可度需要资金进行宣传。总而言之，在产品成功进入市场后，行业壁垒将有利于公司的利润保持在一个相对稳定的水平。325总结制药行业中存在着激烈的竞争。而竞争则意味着行业平均利润水平的降低。此外，药品和保健品生产商所拥有的议价能力在公司发展初期对公司的生存有重大的影响。而由于灵芝免疫调节蛋白生产对原料的要求不高，供应商因素不会对公司和产品发展造成障碍。医药行业目前发展很快，市场容量不断增大。而品牌的认知度是公司能否在市场上立足的关键因素。因此，需要对公司和产品的宣传投入一定数量的资金。33优势331技术领先目前有关灵芝免疫调节蛋白的相关研究在国内还相对较少，其相关产品在国外也未见报道。我公司采取基因工程的方法，将灵芝免疫调节蛋白基因转化入鬼伞中高效表达，预计在鬼伞中其含量可提高千倍或更高，采用液体发酵技术大量生产免疫调节蛋白产品，在国内外都处于先进水平。本技术大幅度地提高了免疫调节蛋白的产量，降低了生产成本。同时由于鬼伞的发酵周期较短从而大大的提高了生产效率。332成本优势本产品由于采用了先进的技术，提高了产率，同时降低了生产成本。鉴于目前市场上抗癌抗肿瘤药物价格昂贵，公司生产成本上的优势，将使产品具有较强的市场价格竞争力。333成员组成本公司是一支由高学历成员组成的精干队伍，由此形成了层次分明、优势互补的创业小组。并且在技术上拥有国际知名专家提供支援，在产品开发和技术研究上拥有强大的优势。34劣势341资金来源由于创业成员大部分是在校研究生和大学研究人员，所以本公司缺乏足够的启动资金。而且，在后续资金投入方面也存在问题。因此寻找风险投资合作是解决这一问题的关键。342市场认可度本公司是新成立公司，在市场知名度以及与各厂商的关系上，相对于那些已经在本行业多年的竞争者处于劣势。因此，公司将依靠技术上的优势，制定相应的营销策略加强产品在行业中的知名度。343公司管理因为本公司创业人员大多缺乏社会及管理经验，对公司的运营管理和进一步发展壮大也是一个制约的因素。因此有必要引入风险投资规范公司的管理，同时向外找聘各类专业人才，形成优势互补的管理团队。35生物制药市场前景351抗肿瘤药物需求分析目前国内外抗癌药物将出现一个新的发展阶段利用生物技术生产抗肿瘤药物。一据调查指出,癌症导致死亡的人数全世界每年约630万人到2020年时可能增长一倍左右,增至1000万人以上，因此终端市场容量较大。分析目前每位癌症病人治疗费用1万10万元不等（医学统计网），假设取折中5万元而药物费用占50则为25万元，那么一年全世界癌症药销售额63010000251575亿元。到2010年可达100010000252500亿元。我国每年癌症发病人数160200万2001000025500亿元/年。可见抗肿瘤药物具有强劲的销售额。二抗肿瘤药物的巨大利润将使制药行业更多地倾向于加大对抗肿瘤药物的投入，使本公司初期计划的合同生产有广阔的合作对象；随着我国的成功入世，融入国际化进程的加快，市场会进一步扩大，将会有更多的国内外投资商加入国内生物制药行业，从而成为我们潜在的合作者。我国制药企业库收录6400多家制药企业（截至2002年底）中，广东占455家，上规模并且通过国家GMP认证的占80以上，可预测本公司的合作对象很多。更重要的是，相对于国际知名制药厂商，国内厂商在研究的投入方面，特别在自主开发方面，非常有限。根据调查所得，国内公司在研究方面的投入无论在绝对量和相对量都是比较少的。而且，国内公司对于成本的控制能力相对较弱，而本公司的产品的一大优势是相对低的成本。所以，本公司的产品对于国内厂商来说是有很大的吸引力的。表51992年研究开发预算中研究开发人员费用公司类型公司数研究开发人员费用占总预算的范围世界“十强公司”8513875其他西方公司21502580日本公司6393048所有公司354832580表6我国某大型制药企业1997年底工程技术人员状况职工人数工程技术人员从事技术开发人员高级工程师工程师其他技术人员享受政府津贴人员人数172591856732218617102124比例1001075394117533245501352保健品需求分析相对于抗肿瘤药物，保健品拥有相对大范围的消费群体。随着人们对于“健康生活”概念的认识，稳步上升的消费信心，以及各种各样的社会压力，越来越多的消费者产生了“用钱买健康”的心理，而保健品则很好地满足了人们的这种需求。根据一份对京沪等城市的调查显示，目前93的儿童，78的老人和近50的中青年人，正在消费各类生物保健品。95以上的家庭备有不同类型的生物保健品。总体的保健品消费呈稳中带升的趋势，个别强势品牌的销售增长惊人，如昂立公司1999年的销售额势前一年的300，山东阿胶集团2002年的销售额也比上一年增长了70。时至今日，保健品已经由过去的馈赠礼品转变成为人们的日常消费。在各种疾病当中，脑血管疾病、肿瘤和糖尿病是最受关注的。而且，我国60岁以上人口预计在2020年将占193，脑血管疾病、肿瘤和糖尿病在该人群中发病率较高。并且，随着人们对“预防胜于治疗”的观念的认可，因此对具有预防疾病功能的保健品需求较大。根据上述分析，我国的保健品市场的总体需求较大，具有相当可观的发展潜力。36目标市场和目标消费群体361目标市场目标市场定位于国内制药行业及保健品生产行业，主要针对抗癌药物的生产市场。362目标消费群体本公司产品的目标消费群体是国内的制药厂商和保健品生产商。而癌症患者以及处于亚健康状态人群老年人及“白领”阶层则是产品的终端消费者。癌症患者为抗肿瘤药品的主要目标消费对象，我国每年癌症发病人数大约160200万；因癌症而死亡的人数为115万，已占全球因癌症而死亡人数的164。目前全国肿瘤患者总数估计在450万人左右。广大处于亚健康状态人群老年人及“白领”阶层，则是保健品的主要目标消费对象。60岁以上人群的增多以及各种各样的职业病保证了保健品的需求。4公司发展战略芳琼新世纪生物技术开发股份有限责任公司立足生物技术行业，依靠国际领先的技术优势，利用真菌类为原料开发高技术含量的优质产品，并以广大患者可以接受的价格进入市场。公司的发展目标是成为国内一流，具有强大国际竞争力，掌握核心技术的生物技术公司。41初期战略（13年）公司发展初期的主营业务为灵芝免疫调节蛋白，采用市场渗透策略，与制药厂商和保健品生产厂商开展合同式生产合作，以提供制药及保健品生产原料的方式销售产品,经过3年的产品适应期，本公司第一批产品可凭借生产成本优势，在3年内争取占有30的市场份额；同时继续开发研制真菌类产品；通过灵芝免疫调节蛋白的销售收回初期投资，获取利润，准备扩大生产规模。42中期战略（35年）采用市场改善策略，通过改进生产技术，提高产量，压缩生产成本，进一步完善主营业务“灵芝免疫调节蛋白”的领先地位；建立系列产品，分散单一产品风险，增强企业竞争力；进行一体化投资，向下游产品发展，推出自己的品牌进入保健品市场；加强企业管理，提高公司的盈利能力；健全营销网络。43长期战略（610年）采用市场扩张策略，利用公司灵芝免疫调节蛋白研制方面的技术优势，开发研制多品牌多品种的产品，拓展市场空间，进军药品终端市场和保健品终端市场，成为国内知名企业；培育目标市场，成为医学、农业和化工领域的生物技术领先者。公司将继续以研发具有优良性能价格比的生物工程产品为己任，使公司以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。44一体化战略纵向延伸立足医用领域，进一步完善灵芝免疫调节蛋白性能和相关真菌类产品，进入终端市场；生产制造相关转基因药品。横向延伸开发研制真菌类转基因食品，功能性食品，化妆品和保健品系列。产品延伸见图3图3灵芝免疫调节蛋白基因药品保健品化妆品真菌类转基因食品功能性食品5生产与管理企业生产与管理是实现公司战略目标的最重要环节。鉴于我公司的产品核心是技术，公司在任何发展阶段都将贯彻“以质量求生存，以诚信求发展“的理念。公司采取股份有限责任公司的形式，该形式能更有效地发挥各工作人员的专长，提高工作效率，计划与执行分开，各部门职能明显划分，不受外部环境影响。随着公司的发展，公司组织结构还可以不断地进行调整。51生产511公司地点公司选址为广州国际生物岛。生物岛空气清新，生态环境良好，紧临华南快速干线和环城高速公路，交通便利，十分适合生物技术研究开发基地的建设。生物岛一个综合性的生物高新科技开发项目，是以生物信息的研究为纲，带动药物、医疗、材料、食品、保健、环境保护等相关领域的开发，并建立一套完整的支撑服务体系，形成独特的生物科技研究环境。生物岛是以构建完备的生物技术服务支撑体系为核心，为生物技术研究开发机构和个人创造一个完善的开发环境和优越的居住生活环境，营造良好的吸引、凝聚优秀科技人才的学术环境，进而吸引资金及投资者以有利于科技成果的转化，即“招科引商“。512生产设备水浴锅、大型冷冻离心机、紫外分光光度仪、凝胶成像系统、PCR仪、电泳仪及电泳槽、普通冰箱若干、超低温冰箱、控温摇床、发酵罐、超声波破碎仪、大容量高速冷冻离心机。513生产技术路线（图4）克隆基因载体构建四种基因片断鬼伞载体转化子与非转化之混合物转化子菌丝蛋白表达量最高的菌株扩大培养物含有目的基因的载体受体鬼伞重组转化筛选摇床培养提蛋白选择扩大培养发酵52产品质量管理521质量管理公司将本着“质量是产品的生命，更是企业的生命”的产品质量理念，实施全面质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系1通过国家药品管理部门的药品安全检测，授权生产许可；2建立质量管理体系，按照药品GMP标准规范生产流程；（1）制定和修订物料、中间产品和成品的内控标准和检验操作规程，制定取样和留样制度。（2）定期检验设备、仪器、试剂、标准品（或对照品）、滴定液、培养基等用品安全性。（3）定期对中间物料、中间产品和成品进行取样、检验、留样做出报告。（4）监测洁净空（区）的尘粒数和微生物数。（5）评价原料、中间产品及成品的质量稳定性，为确定物料储存期、药品有效期提供数据。3对生产进行ISO9000质量系列认证；4对所有产品实行质量监察制；5对员工进行质量管理教育和培训。P发酵产物破碎后的菌丝灵芝免疫调节蛋白破碎菌丝提蛋白组积结构资源管理过程管理检查、评估与改进输入过程输出管理标准与工作标准设计要求包括法定标准市场PDAC图5制药企业质量管理图说明P计划（PLAN）；D（DO）；C检查（CHECK）；A处理（ACTION）522产品成本控制不断优化发酵工艺条件，提高发酵菌丝含量，缩短发酵周期，提高设备利用率以减少其无损耗；加强副产品技术开发，鬼伞本来就是一种药用菌，因此其副产品也有较大价值。523产品高新技术含量本公司采取基因工程的方法，将灵芝免疫调节蛋白基因转化入鬼伞中高效表达预计在鬼伞中其含量可提高千倍或更高，采用液体发酵技术大量生产转基因鬼伞，从而大量生产免疫调节蛋白。本技术大大提高了免疫调节蛋白的产量，且产品纯度高、成本低和使用安全方便。6市场营销61产品定位产品特色国际首创，高科结晶。产品利益产品价格适中，通过产量及销量的提高获得企业利润产品使用时机产品用于增强人体免疫力、提高机体抗病能力，防癌、抗癌（抗肿瘤、抗排异、治疗糖尿病）使用者类型病人（药剂），身体机能处于亚健康状态的广大人群（保健品）与竞争品牌对比与市场上其他种类的抗癌药物相比，免疫调节蛋白具有杀死癌细胞、控制血糖上升、促进人类末梢淋巴结及脾脏细胞增生、诱导多种细胞激素的分泌的功能，并且无副作用，价格低于市场同类产品，具有很强的竞争力。价格定位因采用基因工程技术，提高了免疫调节蛋白的产率，降低了成本，因此产品价格定位在中等价位。目标市场定位制药厂、保健品生产商。62营销目标打造出与国内同类产品相比疗效突出、价格适中的产品，在3年内争取在市场占有30份额。本公司以自身的先进技术及良好的团队精神寻求制药公司合作，通过提供优质的灵芝免疫调节蛋白，由此掀开中国抗癌药物的新篇章。公司将树立良好的企业形象，以人为本，全心全意为顾客服务。高质量的药效和较低的价格是企业追求的目标。但产品推出伊始，必定会遇到一些阻力，产品的宣传方案一定要与合作伙伴达成一致。有完整的临床试验和科学的证明，作为产品良好信誉的保证。63营销组合策略产品策略1）产品三维结构物理产品液态发酵产品以浓缩液的形式、纯蛋白制品，按照市场的需求有不同规格的包装。附加产品以品质为保证，以诚信为发展，为制药厂商提供专业的咨询；在宣传方面提供一定的经费；对长期合作伙伴实行价格优惠政策，并根据实际情况逐年提高优惠率；核心产品本公司运用用基因工程技术生产的免疫调节蛋白产品具有免疫调节的作用，产品立足于21世纪的新行业健康业，带给企业效益，带给顾客健康，带给社会更多快乐2）品牌品牌名称是品牌的核心要素，一个好名字更能让消费者了解产品特色，一个CI设计不仅是公司形象的标志，还给消费者提供了无穷无尽的联想，因而除了在产品质量、技术开发及营销上实施品牌战略外，我们特在品牌设计上下功夫贯彻品牌战略。公司形象标志文化内涵“芳琼生物技术有限公司”是公司的名称，也是公司的品牌（见上图）。图案设计主体简明、抽象又不乏动感和形象。商标的主体部分既是生物基因的碱基对，又可看成是一个旋转的风车，寓意我们的公司和产品是以科技为本、以人为发展动力。科技、风车（有朝气的年轻人），象征公司在两者的结合下在生物技术的东风带动下，无往不胜。图标两部分组合在一起，预示我们将激情洋溢，充满自信，以知识为力量一往无前的奋斗；整体又是一个同心圆象征着我们同心同德的团队精神。碱基对中T、C,正是我们团队的名称前两个字的开头的第一个拼音字母，象征跨世纪的新一代大学生如火如荼的创业激情和团结合作精神。产品商标我们将以“绿衣锋刀”为产品商标。它具有以下的特点一、形象生动锋利的刀刃，绿色的躯干，在蓝天映衬下，不但易于识别记忆，而且寓意深远，能够使顾客很容易联想到我们产品的独特性；二、该商标体现了我们“绿色、和谐、自然、健康”的产品理念和公司“致力于天然绿色开发事业”的经营理念，易于塑造我们企业良好的公共形象。品牌规划依类定牌针对产品的使用方式不同，定义不同的牌子。联合品牌与厂商达成协议，在终端产品上标示我们的品牌，实现双方品牌共同提升。品牌命名用于针剂产品灵芝免疫调节蛋白针剂用于口服液“绿衣锋刀”牌灵芝蛋白口服液用于药丸或胶囊“绿衣锋刀”牌系列药品3）产品寿命周期本公司首先开发产品作为针剂原料，凭借产品的优势，预计其导入期为一年。一年之后产品可以被消费者所接受，进入市场，销售量增长，产品进入增长期。再经过半年到一年的宣传和品牌扩张战略，产品在市场上较为普及，开始走向成熟。由本产品生产的针剂疗效好、见效快、价格较低，并且市场同类产品较少，竞争较小，因此经过较长的时间才会到达其衰退期。因此，免疫调节蛋白用于针剂的市场在很长一段时间内不会因针剂市场的萎缩走向衰亡。定价策略考虑公司的主要原材料批量生产，公司的产品定价将依据产品的生产成本、订单要求的型号以及国际市场上同类产品的市场价格。在市场开拓期，产品定为50000元/升，纯蛋白为500元/克左右。随着技术的成熟和产品多元化的发展，公司将会根据实际情况调整定价，以确保产品的价格竞争优势。销售策略为迅速将灵芝免疫调节蛋白产品推向市场，并占领一定市场价额，树立自己的品牌形象，将采取以下销售策略打开市场。1产品推出前期联合专业性报刊杂志及互联网发表专题论文，指出目前抗癌药品存在的问题和今后抗癌药物市场的发展趋势生物制药必将成为药物市场的主导，向潜在客户阐明本产品的功效及价格上的优势在功效上，免疫调节蛋白可以提高身体抗癌免疫力，并可抑制器官移植手术后的排异现象，对糖尿病也有一定的疗效；在价格上，本公司的产品价格低于市场同类产品，可降低制药的成本。2）产品导入期此时药品刚刚进入市场，处于向市场推广介绍的阶段。因此，公司计划定期举行大型研讨会，邀请行业专家及生产厂商等各界人士参加，向各大药厂和保健品生产厂商介绍我公司的产品及文化；并在知名度较高的网站上介绍的生物制药方面的知识，重点放在给制药厂提供学习新知识的机会和耐心的