abc增员面谈实战流程和话术-保险公司组织发展专题早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

ABC增员面谈实战流程和话术增员三步骤A了解对方，相互欣赏B动摇现状，激发愿景C邀约面试，鼓励缴费3严重强调增员面谈的重点1给他人生愿景（当家作主）2旅途的支撑（打土豪分田地、当兵有粮新人政策）3路线图（北上抗日创说会、代资考、岗前培训）4不孤单（红军在你身边我和团队带你。给他信心，促其决心）导入增员面谈的注意事项激发兴趣少说多问、多听开放式问题保持中立话题可选三至四个，不宜过多B动摇现状激发愿景方法是恭维对方。恭维对方，是动摇现状的最佳切入点。话术举例1、以你的情况，你现在的生意每年至少纯利润在10万元以上吧（必须提出一个他达不到的数字）2、以你的情况，应该准备买个好点的汽车了吧3、以你的情况，你目前这个工作，报酬每月应该在5000元以上吧（重点在每月、5000元以上）（一个对方达不到的数字）4、以你的情况，应该在城里买了几处房子了吧5、以你的情况，应该送娃儿去读绵阳中学吧6、以你的情况，养老金的准备应该已经每月问题了吧7、以你的情况，当你的娃儿长大后，你希望他从事和你今天一样的工作吧8、以你的情况，你这一辈子，应该每月什么值得担忧的事情了吧A相互欣赏前提是了解对方原则是1、从一般性问题入手2、从自己的情况切入，引导对方介绍自己的情况禁忌是盘问感，会令对方不安，使聊天无法进行下去。相互欣赏让对方欣赏你，是本次面谈最最重要的目标，无论是否成为你的增员对象。注意1、形象、行为和谈吐2、你的眼睛要看对方眉宇之间。眼光要有信心，要有微微笑的表情，微笑就是自信的表现。接触型询问导入话术你毕业于哪所学校你过去曾干过哪些工作现在的工作打算做到退休吗你下班后还做些什么事情你的爱人在哪里工作兄弟姐妹有吗在哪里高就经常联系吗你买过保险吗为什么你认为保险行业有前途吗为什么你心目中理想的收入是每月多少每天工作多少时间如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试熟悉型动摇导入话术你觉得自己生活压力大吗你知道目前本地人均收入是多少吗你不觉得自己也可以尝试做老板你觉得你的能力得到充分发挥吗就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报会比别人多吗你觉得目前单位的效益越来越差吗你觉得自己的梦想实现了吗你觉得这样下去，能够给家人带来好的生活吗你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗你觉得目前的一切可以改变吗亲友型说明导入话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通什么行业不需要资金，却能创业什么行业可以迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长什么行业既有钱又有闲对方反应和处理对方反应1、你是什么意思2、哪里哪里，一般一般3、儿孙自有儿孙福，我管不到那么多事情4、房子买那么多干啥子5、买车子做啥子嘛，路都不通6、买车子干啥子嘛，我又开不来汽车处理无论对方说什么，处理的套路是对方反应和处理处理无论对方说什么，处理的套路是1、认同“我理解，因为我以前也（是这么想的）面临这些问题”2、叙述“自从我到了保险公司，现在，我已经能够挣到自己需要的钱，实现XX目标，并且能够帮助别人处理问题，或者帮助别人致富”3、反问（1）、如果你的这些愿望不能实现，你会不会觉得开心如果你一直都不能实现，你会不会觉得开心（2）、那，如果现在给你一个实现愿望的机会，但是，比必须要不断学习新的知识，并且努力工作，你想不想珍惜（把握）这个机会对方再次反应和处理对方再次反应1、是不是卖保险2、是啥子工作3、有这么好的事情处理话术是“不管怎么样，自从我到了保险公司，现在，我已经能够挣到自己需要的钱，实现自己XX的目标，并且我不仅能够帮助别人处理生老病痛和理财规划问题，而且还能够帮助别人致富。”激发愿景讲述自己的故事，描述“我们”的未来我是XX年X进入这个行业的。进入这个行业之前，我和你一样。说实在的，我进入这个行业，非常偶然，但是很幸运。首先是，我的师傅对我帮助很大，他对我要求比较严格，让我养成了要努力的工作的习惯，不断学习的习惯；第二是，我进入的这个公司，是个非常大、非常正规的公司，公司给我很多的培和学习进步的机会，通过不断的学习和培训，是我获得很多正确的理念和观念，尤其重要的是，中国人寿，是一个要求很正规的公司，培养了很多寿险界得精英人物；第三是，我所在的团队，我们XX服务部，大家又困难互相帮助，工作上互相鼓励，有荣誉互相分享，有目标共同努力。我们的团队，是公司最好的团队之一，获得过很多的荣誉和奖励，大家都以团队为荣。现在，我进入公司才XX年，在主管、团队和公司的严格要求和栽培下，我们努力工作，持续不断的学习，获过很多的荣誉、表彰、先进，参加过公司XX表彰大会、市分公司XX表彰大会，参加过XX年的峰会。，而且，我现在已经是一个主管了，带领着我自己的团队。激发愿景讲述自己的故事，描述“我们”的未来我的梦想就是，要让我的每个团队成员，努力工作、不断被学习，帮助我们身边的人们，管理好人生风险，我团队的成员，个个努力挣钱，买房子、车子、让娃儿上更好的学校、读更好的大学，几年后，我们退休，有足够的养老金，过上富裕的退休生活，那个时候，我们就有时间了，我们要一起出去旅游，享受自由自在的生活。我们团队的每个成员，都过得非常充实，也非常愉快。C树立愿景邀约面试作为一个男人（女人），应该让爱人不为钱的事情担心，让家人过着幸福的生活，让儿女受到很好的教育，有个装修很好的房子，有充足的退休生活，这是一个男人（女人）的基本要求和责任。是不是。眼前，公司严格的教育培训系统，有特别好的创业优惠政策，还有完整的培养体系。我认为，你完全可以到公司来，做个具体的了解。只要你按照公司的要求和我的带领，认真学习，努力工作，我负责带领你、教你，直到教会，用56年的时间，赚够30万元，我们就一起退休。好不好面谈中常遇到的拒绝问题1、做保险很难/保险不好做2、做保险很丢脸/没面子3、做保险我没能力4、我身边的人做了，都没做好5、做保险不稳定6、好多熟人都买过保险了拒绝处理的原则和方法原则是处理心情处理事情关门方法是重复认同赞美（6句）叙述反问（关门）锁定处理心情处理发出面试邀请举例“做保险很难/保险不好做”处理重复（锁定问题）你是说，做保险很难/保险不好做，是不是。认同赞美（处理心情）你的心情我了解。我没到保险行业之前，也是这么想的。举例“做保险很难/保险不好做”叙述（处理）我们来探讨一下这个问题好不好。你想一下你老公，他就是做生意的，难不难起早贪黑，风里来雨里去，夏天晒得黢黑，冬天冷的发抖，给人讨价还价，你说你老公难不难这么艰难这么辛苦，做生意，要自己投入资金，没有资金，还要背高利息，背了高利息我们也不说了，有时候，忙了苦了累了我们也不说了，有时候，自己还不一定每笔生意都赚钱，这些苦，都要自己背，难不难。难啊但是再难，他都不愿意给你说。为什么怕你担心怕你难过。你说是不是呢再来看，开超市的人，难不难。你说我讲杀我有没有道理再来看，当老板的，一般的人，看起来很威风，其实难不难。你说是不是再来看，当领导的，表面看起来很风光，其实难不难。你说是不是这样的做保险难不难呢做保险和其他任何行业一样，也难。举例“做保险很难/保险不好做”但是，做保险有做保险的特点一投入资金很少，投入10万吗不需要。投入5万吗不需要。投入3万吗不需要。投入1万吗不需要。投入5千吗不需要。投入2千吗不需要。投入好多呢800投入800元，我们就进入一个行业，我们的目标是，赚30万，我们赚的是合法的现金，是国家鼓励我们做得行业，和谐社会必不可少的行业，党和政府敲锣打鼓鼓励的行业你想一下，800元，你可以投入其他任何一个赚钱的行业吗荒唐。传统行业，摆个地摊，进货都不止800元，另外还要给工商管理费，而且到处去赶场，苦了累了，还不一定赚得到钱，你说是不是这个道理。二没有任何风险。这个行业永远都是赚钱，而且是赚现金。这个行业既不赊账，又不欠帐付出的是时间，赚回来的是现金。三是不仅，一风险，还有其他福利1、专业的养老金制度，你自己出好多，公司还要给你出好多，提到哪里，还要分红，储备到哪里，二天养老就有底了；2、专业的医疗保障制度成为正式主任，公司给你建立医疗保障，每年万元；3、意外保障制度，每个正式的主任以上的人，都有进万元的意外保障；4、奖励制度什么食物奖励、红包奖励、家电奖励、电脑奖励、液晶电视奖励、等离子电视奖励、旅游奖励，坐飞机，坐轮船，猪星级酒店，去风景名胜旅游，去省外，想什么海南、三亚、九寨、西湖、还有大城市，什么上海北京深圳西安，等等。举例“做保险很难/保险不好做”做保险难在哪里呢主要是第一年要难点，就像其他任何生意一样，有一个上手的过程，有一个摸规律的过程，有一个学习和锻炼的过程。所以我们必须要不断的学习培训，不断的努力工作。但是，无论如何，我们没有成本投入，没有任何风险，学习到很多知识和与人打交道的方法和技巧。1年以后，只要你认真，按照步骤做，我保证1年以后，你就可以成为一个轻松赚钱的高手了，56年以后，赚够30万，我们就退休，享受生活了。当然，你也可以像我一样，不退休，当主管，那就更好了，既有稳定的收入，又有地位荣誉，还有别人的认同，实现我们的人生梦想了。举例“做保险很难/保险不好做”顺便告诉你，本次公司的创业计划，有特别政策一是，投入的800元，是要退给你的，分两部分退给你。一部分是你本次的培训和国家考试费。光是国家收的考试费和资料费都是160元，剩下140元，无论如何，都够不到8天的吃住，公司每天还要补助给你，每个人公司大约要补贴269元费用，而且，收你的这个钱，等你取得国家认可的资格，3个月内，每月奖励你100元，合计退给你300元；另外500元，你什么时候想退休，什么时候500元就退给你了。这个500元是诚实信誉保证，只要你是个诚实的人，不挪用客户的资金，退休就退钱；二是，以你的年龄，只要你参加公司的培训和学习，不缺勤，认真做工作日记，前3个元，每月开单，除了公司你发工资，另外每月发200元培训津贴；三是，只要每月工资挣到300以上，另外发3001000元得基本工资；四是，只要每月拿到了基本公司，另外还要奖励200元创业津贴；五是，最迟3个月，你就升主任，所有基本福利，全部上齐；六是，半年后还有专门给新人的潜力新人奖，1800元。这些，都是公司给新人的特别创业政策。举例“做保险很难/保险不好做”其实XX，保险行业，和任何行业一样，都不是弯腰就捡到金子，必须要经历一个上手的过程，上手了，就不难了。最重要的是，只要你能够做到两点一、下决心不断学习，资格证是国家要求的许可证，公司培训时间是8号到15号考试。以你的情况和公司的培训能力，是完全没有问题的，但是你必须要认真参训。资格证考试后，是5天的岗前培训，教你保险商品和营销技巧。主要是这么半个月的培训，然后就进入我们团队，我带你市场演练。钱半个月的培训，就是你我致富的基础，从此我们就奔致富的道路了。二、有决心和我们一起努力工作，我就可以把你带出来。用56年的时间，0成本的前提下，赚到3050万元，我们的后半生，就衣食无忧，养老有靠了，是不是举例“做保险很难/保险不好做”关门这样子，如果你有决心，愿意和我们一起创业创富，6号公司面向全县招聘创业人士，我带你一起去公司参