汽车4s管理与前台接待培训课件

汽车4S管理与前台接待培训课件汽车4S企业管理制度与前台接待目录第三章汽车销售接待第三章汽车销售接待第一节我国汽车销售模式及汽车消费结构一、汽车营销模式二、近年来汽车销售趋势根据我国汽车市场调查，我国2000年以前私人拥有汽车大部分是货运汽车，轿车除部分企业主外只有少数明星才拥有轿车，在全国轿车保有量中私人轿车只占45。三、近年来汽车消费变化1购车对象发生了变化2青壮年是购车的主力军3经济型低价车型是当前售车主导车型4年龄不同，喜欢的车型各异5节油、低排量车受欢迎第二节专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练一、专业汽车销售员的基本礼仪与形象1健康的体魄2端庄的仪表3文雅的行为风度二、语言表达技巧1介绍要得体2称谓要合适3人名要熟记三、谈判中的语言艺术1热情、礼貌用语2清晰、准确用语3风趣、幽默用语4灵活、诱导用语第二节专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练四、非语言表达方式1非语言表达的方式2非语言表达的类型3非语言表达方式的体现（1）表情（2）眼神（3）手势（4）姿势（5）声音（6）着装第三节专业汽车销售员知识结构一、专业汽车销售员应具备推销员的基本知识1营销员应具备的基本知识2汽车销售员还应具备的能力（1）恪守诚信和必要的交际能力。（2）良好的语言表达能力和文字表述能力（3）灵活的自控应变能力和准确的判断能力（4）敏锐的洞察能力和创新开拓能力（5）具有较强的处理客户异议能力。二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识1发动机2底盘3车身4电器设备第四节专业汽车销售员的行为规范分析一、专业汽车销售员的基本行为规范1具有高尚的职业道德素质和良好的个人品行2具有强烈的事业心和责任感3具有正确的职业动机4具有现代的市场营销观念5具有良好的心理素质6稳定的情绪和坚强的意志7完美的气质和豁达的性格二、提升专业汽车销售员素质的途径1提升专业汽车销售员素质的重要性2提升专业汽车销售员素质的方法3提升专业汽车销售员素质的内容4提升专业汽车销售员素质的途径第五节汽车销售计划的制定及品牌、广告效应一、企业形象和汽车品牌的打造二、销售计划的制定1深入细致的社会调研2市场调研程序三、调研实例1确定调研目的2制定调研计划3调研方法调研重点可以放在有关资料（车辆管理所资料）收集上、以间接调查、直接访问等手段获得上述信息。4调研计划的撰写按单位或系统编写调研计划。编写附近企业调研计划。其方法与机关调研方法相同。调研计划是本企业的商业机密，不可有一丝信息外露。第六节汽车销售及推销员一、汽车推销人员应具备的条件二、汽车推销员与客户沟通时的忌讳与交谈技巧三、对第三类客户公关技巧1）根据调研资料，尽量熟识这些单位的人员，与他们交朋友。2）每至重要节假日应进行慰问，了解该机关的活动，尽其可能为他们提供帮助。3）每到换届期间，密切注意该单位领导的更迭，作好新领导的公关工作。4）及时了解该单位车辆的更新工作，要进行推销工作。5）在公关活动中作出的事情要有分寸，不可有违法的事情出现，对该单位领导的要求，不可使他们有为难之处，任何事情都是水到渠成，办事不可操之过急。第七节经济合同法与汽车销售合同典例一、合同法二、汽车销售合同典例（上海市汽车销售合同）上海市汽车销售合同合同编号甲方（出卖人）住所邮编营业执照号码法定代表人电话委托代理人电话乙方（买受人）国籍性别出生年月日住所（址）邮编证件类型身份证居住证护照永久居住证营业执照证件号码委托代理人身份证号码住所（址）甲、乙双方依据中华人民共和国合同法及有关法律法规的规定，在平等、自愿、协商一致的基础上，就买卖汽车第七节经济合同法与汽车销售合同典例事宜，定立本合同。第一条标的汽车品牌及型号规格生产国别或生产地生产厂名称首选颜色次选颜色第二条数量与价款车辆单价元（大写）。数量台。车辆总价元（大写）。运费元，由方承担。出库费元。由方承担。车辆交接后，乙方如需委托甲方代理上牌等服务的，双方应另签委托服务协议，乙方须另付有关费用和支付劳务报酬。第三条付款方式乙方选择下述第种方式付款，并按该方式所定时间如期足额将车款支付给甲方。第七节经济合同法与汽车销售合同典例1一次性付款方式签署本合同时，支付全部车价款，计人民币元（大写）。2汽车消费贷款方式21签署合同时，首付全部车价款的，计人民币元（大写）。22余款计人民币元（大写），于年月日前支付。乙方可通过金融机构办理汽车消费贷款支付部分或全部余款。但以下情况视为未按合同约定时间付款，应向甲方承担违约责任。1乙方未能在以上规定时间内向金融机构办妥有关汽车消费贷款事宜（以实际发方贷款为准）。（2）乙方未能在以上规定时间内足额办出贷款，且余额未按时自行补足支付的。3分期付款方式第七节经济合同法与汽车销售合同典例31签署本合同时，支付全部车款的，计人民币元（大写）。32年月日前支付全部车款的，计人民币元（大写）。33年月日前支付最后一期车价款，计人民币元（大写）。第四条质量1甲方向乙方出售的车辆，其质量必须符合国家汽车产品标准或行业标准，并符合出厂检验标准，符合安全驾驶和说明书栽明的基本使用要求，符合车辆落籍地政府关于尾气排放的标准。2甲方向乙方出售的车辆，其质量是经过国家有关部门公布、备案的汽车产品目录上的产品，并能通过公安交通管理部门的检测，可以上牌行驶的汽车。3双方对车辆质量的认定有争议的，以国家汽车质量监督检验中心的书面鉴定意见为处理争议的依据。第七节经济合同法与汽车销售合同典例第五条交车时间与地点、交付及验收方式1交车时间年月日前。2提车方式乙方自提甲方送车上门3交车地点4交车时里程表记录小于（1）100公里（2）公里以上里程表记录均不包含委托上牌发生的公里数。5甲方在向乙方交付车辆时需同时提供（1）销售发票。（2）（国产车）车辆合格证或（进口车）海关进口证明及商品检验单。（3）质量服务卡或保修手册。（4）车辆使用说明书或用户使用手册（中文）。（5）随车工具及备件清单。第七节经济合同法与汽车销售合同典例6车辆交接时当场验收，乙方应对所购车辆外观和基本使用功能等进行认真检查、确认。如对外观有异议，应当场向甲方提出。7甲方向乙方交付汽车及随车文件，双方签署车辆交接书，即为该车辆正式交付。8车辆正式交付之时起，该车辆的风险责任由甲方转移至乙方。第六条不可抗力1任何一方对于不可抗力造成的部分或全部不能履行本合同不负责任。但迟延履行后后发生不可抗力的，不能免除责任。2遇有不可抗力的一方，应在三日内将事件的情况以书面形式通知另一方，并在事件发生后十日内，向另一方提交合同不能履行或部分不能履行或需要延期履行的报告