中国移动a公司渠道经理胜任力研究.pdf.doc

分类号割茎窒塾拯琭琣疭疭，甌疭瓵公司渠道经理胜任力的现状分析年工作绩效评价情况日常事务性工作影响完成关键工作指标为扭转发展劣势，同时为发展打下夯实基础，中国移动党组书记奚国华指出，中国移动正处于战略转型期，公司上下一心，有效促进公司经营由语音经营为主向语音、流量经营并重转变；发挥行业领导者优势、网络广覆盖优势、渠道广覆盖优势、人才优势，有所作为，在即将来临的移动互联网时代积极建立主导地位。硕士学位论文翻阅了国内外学者所著的胜任力研究文献及其关注的对象，发现目前对通研究的现实意义基层一线管理人员的胜任力评价、应用和发展做一些有益的共享。营效果，是公司合作渠道资源的管理者，在公司的一线营销队伍中扮演重要角直接为客户服务，甚至有时渠道经理本人也服务客户，这一特点决定其工作性质具有工作内容复杂、工作强度大、协调难度高等特点，因此需要有相应的测评工具为公司在人才识别、人员配置、能力拓展、培训开发等环节上提供支持。话愣裕珹移动公司渠道经理由于考核指标重、工作时间长、工作压力大、薪资回报普遍不高导致人员流动性大，对于工作的持续开展和业务发展的稳定造成了一定的波动影响。如何选派合适的人担任渠道经理，从改进工作考评体系、改善工作环境和奖罚制度等外在条件来焕发渠道经理的工作热情，刺激他们工作的积极性，提高公司人才资源利用的效率是企业管理人员必须思考和面对的一个问题。的一线管理人员的能力研究具有一定的参考意义。国内外研究综述合著的胜任的经理一个高效的绩效模型一书中将胜任力的概念明确表述为“个体的潜在特征，可能是动机、特质、自我形象或社会角色的方而，或者他她所运用的知识体。”现在比较一致的看法则认为，胜任特征是指能将某一工作中有卓越成就者与普通者区分开来的个人的深层次特征，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能等任何可以被可靠测量或计数的并且能显著区分优秀与一般绩效的个体特征，年。同时，并非所有技能、知识等都是胜任特征，只有满足了三个重要条件的，才能成为胜任特征与工作绩效有密切的关系，甚至可以预测员工未来的工作绩效与任务情景相联系，具有动态性能够区分业绩优秀者与一般者。硕士学位论文国内关于营销岗位员工胜任力的研究最近几年才刚开始。孟哲通过要素以甄选、培养卓越销售人员。结合国内外对营销人员、管理人员、渠道经理等人群的胜任力研究文献分硕士学位论文析发现尽管在现实生活中采用问卷调查和走访座谈等方法的较多，但这些方法在实际操作中专业性强，花费时间长，需要经过专业培训的人员编制问卷、访谈人员、分析数据，缺少一种普通型的拿之即用的傻瓜式的操作方法。由国内外己发表的研究文献分析来看，当前对胜任力模型要素提取过程及建模的研究较多，而对胜任力的评价标准和评价工具的选择标准研究较少，导致企业在员工胜任力测评操作中只能遵循标准科学的程序按部就班地进行，不能自定义测评程序、测评工具、测评方法等，这也对胜任力的概念、研究和测评应用推广造成了一定的影响。胜任力的研究对象基本涵盖了企业的中高层管理者、一线销售人员，但涉及到企业一线的基层营销管理者的胜任力特征及其应用的研究研究内容与研究方法的问题进行分析，研究员工的个体因素与测评成绩之间的关系与变化趋势，整案例分析法观察法、问卷调查法观察与调研使得信息的收集更具真实性和针对性，那么论文的研究也才更有合硕士学位论文胜任力概述图胜任力冰山模型作为冰山水面下的部分，就是我们常所指的人的潜能，从上到下的深度不同，则表示被挖掘与感知的难易程度不同。在水下越深，通常越不容易被挖掘与感知，因为潜能的形成与人的大脑的生成过程有密切的表象部分，即人的知识技能与行为易于被感知。胜任力的内容除了包括冰山水面下的潜能部分，还包括水面上人的知识与技能部分。胜任力冰山模型包含以下几个方面的内容身份相一致的行为规范。硕士学位论文由上可知，胜任力有着一对明显的“因果”特点。一是“因”，作为驱动因素，作为各种特质的集合体，胜任力包括水面上易见的和水面下潜藏的特质，尽管胜任力各要素之间有着各自不同的特点，但是它们之间存在着非常重要的内在驱动关系；一是“果”，胜任力能够产生高绩效，胜任力和胜任力所带来的经济价值是可测量的，胜任力构成要素对于决定工作绩效的高低有不可或缺的作用。许多企业往往只凭借知识与技能一个方面来挑选员工，这是不对的。事实上，胜任力中的潜能部分对于指导企业能否有效利用员工现有和未来的知识与技能是非常关键的，有时甚至起决定作用；同样道理，如果能够凭潜能来挑选员工，再对其知识、技能等胜任力施与相应得培养与开发手段，才能真正做到对员工胜任力的提升做到有的放矢，事半功倍。力，主要囊括自我概念、特质、动机等。这些特征是不易被感知并且难以培养，可迁移胜任力和专业胜任力三类。其中，通用胜任力是指适用于企业整体员工的胜任力。它是企业价值观、企业使命、企业愿景等具体化的表现，是企业要求员工适应公司的基本行为而作出的要求，是获得公司上下一致公认的行为方式。可迁移胜任力是指在企业内各岗位流动中都需要的胜任力，但根据岗位职责的不同，胜任力的重要程度和熟练程度有着不同的要求。专业胜任力指为适应专业岗位和工作所需要的胜任力，是员工为完成指定工作而需具备的专业技能方面的能力。不同部门和不同职级的岗位对以上三种胜任力有着不尽硕士学位论文被他人学习并获得，对胜任力的研究推广提供了条件。胜任力的主要测评方法渠道经理作为移动营销三极之一，负有拓展、维护和保有社会渠道之责，具体来说渠道经理需要负责和把控移动区域市场，提升整个区域市场内的各网点服务能力、服务质量，对内形成各网点间的有序竞争，对外凝聚营销竞争合力，提高移动品牌美誉度和优质服务满意度，从而达到使公司获得客户的认可、业务的发展、效益的增加，渠道网点获得收益的目标。工作开展的基本前提，缺少了就会造成工作无法开展；倍；瓵公司渠道经理胜任力的现状分析随着信息、通信、技术等诤喜椒募涌欤绕涫亲下，国内通信产业掀起了一轮兼并热潮，整合优质资源，结束了通信行业群雄混目的门店形象；丰富门店功能，在原有仅销售卡号和终端的基础上，提供增值业务体验、高速上网冲浪、内容应用体验、配件销售等一站式体验服务；提供丰富多彩的资费套餐和移动终端；提升服务人员的服务水平等软实力。品，显性化的宣传自身极佳的上网冲浪速度的口碑和众所周知的灵活多变的资费套餐组合，攫取时代发展优势迎头赶上。大力发展千元智能终端，调整套餐资费，联合优秀互联网企业深度推广微博、微信等优秀手机应用，加大培育用户的使用习惯，在用户发展、户均流量提升和业务收入增长方面收益较高，在时代竞争中获取更有利的地位。营业厅、短信营业厅和实体店营业厅外，新建立了专属的微博、微信服务沟通平台，构建了更具时代潮流的全方位服务体系和信息流动管道。硕士学位论文渠道经理的学历大部分集中在大专及以下，能基本满足岗位需求。但是时代要求渠道经理能够有自我学习能力，不断丰富、完善自己的知识结构和工作经验。不光要从书本上学习营销、管理、财务等方面的知识，还要学会从他人处取长补短；不仅要会营销业务，也要学会观察客户的喜恶，对市场需求进行调研，确认产品能否迎合市场需求；不但要提高渠道经理自身的学历水平，也需要渠道经理能带动提升所辖渠道的营销服务能力。实现以上这些要求都亟需渠道经理的学历水平获得提升，可以由公司组织或者鼓励渠道经理自己利用闲余时间进行在职学历教育，以达到提升渠道经理个体及队伍整体的知识水平的目的。市场营销及管理类专业有人，占到渠道经理人员的四成。根据渠道经理的工作职责，渠道经理主要负责渠道销售管理提升、渠道营销服务问题响应处置和培训等常规性工作三项，实际工作的专业性知识和操作要求不强，但工作内容的多样性要求渠道经理具有多方面、交叉性的知识储备和实践能力。特别是步入移动互联时代，信息产业呈现出爆发式的发展，层出不穷的互联网企业生产了花样繁多的产品应用，互联网无视地域性的便利特点为信息产品的传播推广提供了极大的方便，这也对渠道经理的综合素质提出了更多更高的要求。在要求现有的渠道经理利用各种方式加强自我学习外，更应该招聘具有计算机信息通信、电子商务、财务管理、人力资源、大众传媒、交通物流等交叉融合硕士学位论文图渠道经理的工龄情况分布图的渠道经理的年度绩效获得优良以上的评价，的渠道经理年度工作绩效评价在良好及以上，这与渠道经理的年龄、工龄分布情况基本吻合。工作年限长的渠道经理在工作中已经形成了一套自己风格的工作习惯，年轻的渠道经理要积极向前辈学习请教、摸索出一套适合自己的可以获取高绩效的方式方硕士学位论文宣传落实及服务规范等情况，将公司最新的各项政策进行告知，搜集问题建议，霞恫斡氩馄溃嚎悸堑角谰硎茿公司的一线营销服务渠道管理人员，其主要工作内容是理解、协助并督促所辖渠道执行上级领导和部门下发的政策与任务，在整个企业组织中属于执行层，所以本文引入渠道经理的上级领导对渠道经理的工作测评打分作为测评项目的一部分，以百分制计算上级测评打分。为尽可能消除个人主观情感等非绩效考核因素的影响，本文测评选择了渠道经理不适用的人员。营、流量经营、集客经营”三项工作，力争在移动互联网时代创造新的利润增长点。公司的战略发展对渠道经理也提出了更高的要求，强调渠道经理要与时俱进，转变工作观念，创新发展观念，树立发展信心，能够将压力转化为动力，集聚团队的力量与智慧解决遇见的难题尤其在协调内外部资源上要显示出超人的能力。反映个人工作态度、学习能力，在工作中与同事或团队成员之间的协作互助。反映个人与领导、同事、合作伙伴、客户间的社交能力。反映个人管理知识具备的程度和在实际工作中对事务的计划、组织、决策、控制、执行能力。的理解和接受。因此本文将最具有代表性和最能反映渠道经理素质的测评次级因素提炼出来。经过访谈后的整理提炼，在每个主要素下面，分别归类出不同个数的次级要素，并对主要素和次级要素进行了逐一的行为描述，如表所主要行为描述反映个人职业素质，指个人从事和胜任岗位所必需的专业技能、工作经验和观念。掌握与通信行业相关的专业知识和管理知在通信行业内有相关工作经验或知识结构。团队合作精神有较强的责任感，遵守公司制度规定和社会道德规范，在工作过程中表现出诚实正直的品性，能够令人信赖。反映个人管理知识具备的程度和在实际工作中对事务的计划、组织、决策、控制、执行能力。提高工作效率，确保按时按计划完成工作目标评价，最后得到评价结果总分按降序排列，具体如表所示的总体胜任力达到了良好水平。理胜任力要素进行具体分析。从表梢钥闯觯訟公司渠道经理胜任力的评价，其胜任力要素得分由高到低依此为职业能力，社交能力，人格特征，管理能力。下面将会针对每一项的胜任力要素测评情况进行具体分析。根据表钠兰劢峁玫紸公司渠道经理管理能力分值分布情况如图硕士学位论文一狶管理薤力一圜量，一个人能力素质不适应工作任务要求营商间的竞争，优秀移动互联网企业的进入加剧了信息通信产业的变革；公司内部因精简人员和加强与社会渠道合作的要求，势必更加注重发挥社会渠道的在业务运营和市场竞争中的作用。公司内外部环境的快速变化，工作压力的骤然增大，使得公司对渠道经理的人员素质提出了更高的要求，渠道经理对工作成就与薪酬回报的期望值也逐步放大，也因此出现了渠道经理对薪酬回报的不部门缺乏对渠道经理工作情况的有效监控和检查等问题。约小时，包含路途花费时间、了解渠道政策宣传、物品摆放、业务发展情需求。结合现有人员配置和工作内容去测算渠道经理的满编人数，渠道经理每硕士学位论文与第三方劳务派遣公司签约的名渠道经理享受同工不同酬的待遇，与硕士学位论文嵘鼳公司渠道经理胜任力的对策建议构建以全面知识和素质拓展为核心的职业培训体系主要通过季度和年度内部问卷调研形式，进行需求调研，培训调研主要采用承上启下的方式，调研主要面向领导、专业骨干和员工队伍，调研的内容包括培训对象、培训需求、培训方式、培训内容、培训时间、培训周期主要通过电话调研、问卷调研、访谈式调研、行为层调研方式。树立以成就导向为主导的职业技能管理提升目前企业针对营销人员的培训在培训内容和培训安排上有较大的随机性，企业针对营销人员的培训内容中多含有涉及业务营销的相关知识，却很少有企业的内外部经营环境分析、企业产品或营销政策的分析、代理渠道的生存环境等关联内容培训或讲座，这很可能限制了渠道经理的工作视野，延缓了渠道经理获取有效营销信息的时机。也没有将培训内容对实际工作效果的影响相关性进行长期跟踪研究，及时获取第一手培训短板提升资料。没有将培训和岗位晋升进行挂钩，没有和营销人员的岗位职责和职业发展有效的匹配起来，这在公司所实施的外部培训中尤为明显，培训参与与否完全取决于领导的意见和安排。如电信业务员、网络工程师、经济师、会计师等，每年定期收集更新员工职业技能鉴定信息，根据员工的从业资格和专业领域，不断加大实际应用创新能力培训，硕士学位论文随着社会渠道的不断扩大发展，竞争的加剧，特别是到了以高水平全方位的渠道竞争为标识的全业务运营时代，原有的渠道经理素质不能满足企业日益增长的工作需要。虽然在这过程中有新老交替，也进行了优胜劣汰，但是整体的能力与素质发展还是偏落后的，这与公司对整个渠道经理的重视程度有关。在原有的整个渠道经理的培训体系中，通用性的培训占据了大部分，例如负责人”，对微区域内的市场份额、网点规划、渠道保有、营销提升负有全面责任，以至包括该区域的中长期布局发展，而不是只看到手头上要达到的几项数据指标。在能够做好指标任务的同时，更要能为社会渠道网点的营销能力提升提供支撑，为相应“分销微区域市场”的发展和控制负责，成为社会渠道网点的“店铺营销经理”、“运作督导经理”、“客情维系经理”、“网点保有经理”。“优胜劣汰”是不变的市场真理，不能胜任角色升级、职责要求的渠道经理应该用新鲜的血液予以取代。通过与实践紧密结合的培训，推广优秀经验，系统提升电器、日用化工等传统渠道强势行业】、优秀渠道课程的内部转训、优秀渠道经理的个人经验培训等等，都不断让渠道经理这个后发的一线团队在加紧追赶与发展当中，以适应目前形势的需要。考核权重方面，硕士学位论文酬金使用占比公司渠道经理的胜任力评价良好，但个体差异大。司渠道经理在渠道运营和维护方面的知识掌握较为牢固，拥有较为丰富的工作进一步研究的问题略性”。煳迹阅芰臀诵牡恼铰孕匀肆试垂芾碛靡灰砸贫判幸滴齕拇弧裼F笠蹈吖苋嗽笔瘟脱芯縖现代商业，饲傩拔穹治鯷一北京中国人民大学出版社甊瓹猙匾悖芾碛肟刂葡鄱游閇北京大学出版社，甁韦恩蒙迪，罗伯特蛋肆试垂芾第北京经济科学出版社，程建君基于知识创新的企业人力资源管理模式研究武汉理工大学，险埽廴嗽笔瘟凸菇靖霭阜治觥篋浜海夯V锌萍即笱美喜纪撸妒瘟罚本槐本搜霭嫔纾焐迹鄞硎瘟峁狗治鯷合作经济与科技”，疌瓵，癟猼一张洪霞战略人力资源管理的契合性研究天津大学，斯蒂芬薇鏊梗蹲橹形Q罚本褐泄嗣翊笱霭嫔纾岗位胜任特征问卷错答。您的笠答盎们监严格保窒。问题赫皆鸨茏蠖运兰鄹谖坏墓饔卸嘀匾非常不重要问题痕棠洳钬踅芏运兰鄹谖坏墓饔卸嘀匾弧灰一片；在工作中，能够运用自己建立的良好人际关系，圆满地完成任务和解决问题。问题耗醯米龊帽靖谖还餍畔热芰枰4锏揭韵履闹殖潭非常不重要问题耗醯米龊帽靖谖还麋逋亟的芰枰4锏揭韵履闹殖潭问题耗醯米龊帽靖谖还黧咝轶咧脖恍枰4锏揭韵履闹殖潭问题耗醯米龊帽靖谖还鞯萏獗讯榱枰4锏揭韵履闹殖潭和做法；深孚众望，其意见和看法能改变事件中的重要成员与重大事件发展的方向和程度。非常重要问题耗醯米龊帽靖谖还魇芏枰4锏揭韵履闹殖潭未来不确定性，承担一定的风险，坚持不懈努力，实现富有挑战性的目标。非常重要问题耗醯米龊帽