如今牌婴儿床市场营销策划方案(doc 8)

中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM“如今”牌婴儿床市场营销策划方案1、市场现状很多有了宝宝的父母，在宝宝未出生前，都已经配备了婴儿床。2、我们的销售对象让已经配备了婴儿床的父母再配备一个我们的婴儿床。打算购买婴儿床的准父母。3、我们的目的怎么样让已经配备了婴儿床的父母再配备一个我们的婴儿床。使用什么方式用什么言语比打动他们（是直接去医院产房、B超室、住院部等地方销售，我们有兼职的销售人员。意思就是说我们该怎样去培训我们的销售人员。其实就是让大家完善我们现在的广告标语。）以下为我们现有的宣传广告标语，附件为产品的实图随着一阵阵清脆声的哭声，一个新的生命诞生了。你们有了爱情的结晶，一个健康可爱的宝宝。他的出生给您和家人的生活有增添了几分乐趣同时也为您的生活带来了不便，为了您的生活和宝宝的健康我们公司现在为您隆重推出方便舒适美观实用的如今开放式婴儿床。本公司宗旨人性化设计您的关爱宝宝的健康成长公司简介本公司花费巨资引进专利技术和先进的生产设备，以人性话设计为宗旨设计出温馨舒适，使用性强的木制铁制藤制等各种材质/各种规格的婴儿床。满足您的需要。如今开放式婴儿床的优点1档次高能充分显示您对宝宝的关爱和与众不同。2价格适中让您对宝宝的关爱具有超值性价比。3更重要的是无论白天，夜晚妈妈照看宝宝都特别方便，不用担心宝宝掉下床或压到宝宝如果没有如今开放式婴儿床1睡在妈妈的身边，宝宝有可能会掉下来，摔到宝宝。2睡在大床边的婴儿床里，妈妈睡看起来会不方便，并且每天夜里要起来5，6次休息不好。3睡在父母中间，床的空间变小了，父母就睡不好还会担心压到宝宝，同时也影响夫妻的正常生活，爸爸每天在外面辛勤工作忙于应酬，难免有几次醉酒的时候，那就是宝宝最危险的时候。总之宝宝的睡眠不好就不会有好的健康成长。父母的睡眠不好就会影响到第二天的正常工作（尤其是疲劳驾驶）通过上述总结我们可以发现我们的产品设计合理经济实用简单舒适。如果您是宝宝的爷爷奶奶叔叔阿姨或是其他亲朋，我们也相信它是您赠送给宝宝的最佳礼物。当宝宝的父母收到您的礼物时，他们一定会特别高兴并感谢您对宝宝的那份体贴与关爱（你如果对我们的产品非常满意，想把它送给可爱的小宝宝，请在购买本产品之前通知宝宝的父母以防买重给您造成中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM不必要的经济损失）在你的日常生活中你买的一条好烟，一瓶好酒，一盒好茶，一件名牌服装，一双名牌鞋，一套化妆品，一桌酒席。只要你能从一些不必要的开支里节省出一点点，就能换取宝宝近两年的良好睡眠和健康成长。同时也为宝宝的父母换取近两年的良好睡眠和美满的夫妻生活。本公司郑重承诺不做广告宣传，不做商场经销，剩去我们宣传的费用让利给广大的消费者。最后提醒广大消费者我们公司的婴儿床因为在其他城市销售火爆现以脱销，请您赶快订购。附件1（产品图）HTTP/IMGVIKECNCOM/ITEM/20084/8/184633273_273154RAR附件2（产品图2）HTTP/IMGVIKECNCOM/MYFILE/20084/23/11450733_273154RAR招商计划HTTP/IMGVIKECNCOM/MYFILE/20084/23/114541721_273154DOC宝贝最需要什么宝宝给爸爸妈妈的一封信亲爱的爸爸妈妈我是你们最可爱的宝贝哦我每天咿咿呀呀的叫着，你们接收到我的沟通信号了吗谢谢你们把我带到人间，让我可以看到“荷包蛋太阳”与“棉花糖云朵”；让我可以听到柳浪莺啼与荷塘蛙鸣；让我可以闻到奶奶做的“甜滋滋面糊糊”和外婆炖的“香喷喷爱心汤”；让我可以触摸妈妈水嫩的皮肤和爸爸脸上的小胡渣我刚在妈妈肚子里安家的时候，全家人就怀着期盼而喜悦的心守侯着。从我呱呱落地的那一刻起，我就是全家的超级大明星爷爷、奶奶、外婆、外公、叔叔、阿姨都围着我转，谁叫我那么可爱呢我粉嘟嘟的脸蛋和胖乎乎的小脚丫让邻居的哥哥姐姐们也非常着迷我知道你们时时刻刻都在关注我，我一直觉得自己好幸福但是，爸爸妈妈，你们知道宝贝最需要什么吗每当月亮婆婆打哈欠的时候，我不想一个人孤独地躺在你们在我出生前就准备好的婴儿床里，我想和你们近距离接触，我想感受爸爸妈妈的呼吸看到这里，你们一定会说宝贝，和爸爸妈妈一起睡吧哦这可不好我可不是自私的小家伙，我不想你们因为怕压到我而小心翼翼，我不愿意你们的睡眠质量变差，我不希望爸爸白天上班没有精神。而且我也怕自己睡姿不好，一不小心就滚下床去。昨晚，我做了一个梦一位天使设计出了一种安全性和舒适性都非常好的“开放式婴儿床”，它看上去真棒比我以前的小床舒适多了它的一边不设围栏，与你们的大床相接，特定的支架牢牢固定住，让我可以安稳地躺在上面。晚上妈妈要喂我乳汁的时候，可以很方便地抱住我。当我进入梦乡的时候，妈妈又可以把我放回到“开放式婴儿床”上。整个过程让我和爸爸妈妈都享受到舒适和安逸呢“如今”婴儿床市场营销方案实战策划工作室20084一、营销诊断（1）市场分析婴儿床适用于12岁孩子之间，只能实用一年左右，同时，关于需要不需要买婴儿床，也是市场争执的焦点。父母给孩子买婴儿床，依次要判断和考虑的问题有孩子是不是适合用婴儿床婴儿床的品质怎么样（扎实、环保、无有害物质）婴儿床的功能性如何，是否实用那么，如今婴儿床产品，则应该从产品本身改造、宣传资料、宣传方式中，着重于克服、解决以上的焦点问题，让顾客打消疑虑。在实际销售过程中，婴儿床将会有两种类型的潜在消费者1、容易接受新观念新事物的消费者2、需要引导婴儿床消费观念的消费者。第一种消费者比较容易发展为实际客户，第二种消费者，则中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM需要进行观念引导和革新，培养其消费认识。总的来说，消费者中，以第2种消费者为多。所以，销售时要注意对客户进行新观念的灌输与说服。（2）产品的顾客价值层次如今婴儿床的顾客价值5个层次分别为1、核心利益在照顾孩子的基础上，让孩子和自己都有好的睡眠；2、基本产品一张可以放上婴儿，保护婴儿的床；3、期望产品可以照顾好婴儿，又让母亲不累的婴儿床；4、附加产品无5、潜在产品带保健、音乐、安全、环保等功能的多功能床；（3）产品差异化（USP）本产品与其他竞争产品的区别是，本品实际上是婴儿父母床功能的延伸，既满足了父母与孩子同眠的愿望，又避免了同眠对母亲睡眠造成的的影响，“让母婴安睡，带有多项贴心功能”，这是本品最大的特点和利益支撑点，作为核心，应体现在所有的宣传材料中。（4）产品利益点1、孩子在母亲枕边一米之内，照顾好孩子；2、让母亲夜间照顾孩子，睡眠又不劳累；（5）立论基点符合婴儿护理理论的婴儿床类新产品。让消费者信服，一定要有婴儿护理理论的支持，这种新型床才能站得住脚。二、营销SWOT分析（1）优势产品实现了创新，有新颖的内容，避开了单一竞争；（2）劣势产品功能比较单一，尚未成熟，外形设计普通，属于过渡期产品；（3）威胁直销需要专业团队的操作，非专业团队的操作，往往难于控制人力成本及投入回报，费精力大，而无所收获；（4）机会独特的产品功能会受到一部分消费者的认可；三、营销观点（1）产品尚未成熟，还需要提升附加功能，做产品特性及卖点包装，能够出一些新概念和新功能为佳。如果能集成小的实用功能，和改良设计制作工艺更好，但一定要做的精致，父母为小孩子买东西唯恐价格不高，东西不好，完全可以把此系列产品做成精品婴儿床，但要求增加床的技术含量与设计含量，使之档次能够得到一个质的提升，与精品床的定位相适应。如果该产品能达到6项左右的实用贴心小功能，则该产品的价格和档次，都能提上去了。（2）按照贵产品的特性设计，只有做精品床这一条路可走。首先，如果此产品确实能流行，必然会引起市场上大量的跟风仿制者，只有提升产品品位，才能树立起一定的竞争壁垒。（2）产品更名改名为“如今”母婴安睡床（此条非常之必要），直接点名了此产品的功能特点，从名称上就避开和其他婴儿床的同质竞争；在婴儿床市场上，人为的开辟了一个新的产品类别，树立一个新的产品概念。（3）作为一般的商业零售模式，大多需要前期铺货，渠道完善后推动渠道走货，压时间、精力、资金都比较大。如今床业资源匮乏（钱、人、物），急需通过前期销售回笼资金，树立市场运作的信心，不适合走一步步以商超为主进行布点的道路，更适合采用终端放货，直销推动的方式，操作局部区域市场。四、销售模式（1）一般的运作模式1、试销试销的目的，是得出“如今”母婴安睡床的产品、价格、功能，是否能被消费者接受，进而中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM完善产品，形成有效的市场运作模式。2、样板通过集中人力、物力打歼灭战，做一块地级市级别的市场区域，扶植起几家样板店或进驻商超，树立起样板市场。3、招商通过广告，进行招商运作，进行区域独家经销权授权，并扶持代理商运作。（2）我们可选的运作方法1、直销即采用人员，采取社区销售的模式，进行直接销售，主要地点是社区和医院场所营销。虽然直销主要依靠人员直接销售，但也应该就近建立一个展示、服务中心。这和很多社区营销的产品是类似的模式。这种模式不需要投入太多金钱，但投入时间，精力很大，对业务团队要求高。主要特点是一需要做好社区居委的人脉关系，二是非常累，投入钱不多，但投入精力非常大，需要做活动、邀请客户、跟踪客户；三是需要有很好的业务熟练的团队去运作。所以不适合大规模做，只适用于配合建立样板市场。2、代理销售代理销售可以分为常规渠道和网上渠道。常规渠道（孕婴用品经销商，是我们的黄金代理商；尽量寻找婴儿用品的渠道大批发商，发展为我们的经销商）（1）一级代理（核心代理）省级城市或地级市区域的如今母婴安睡床的核心代理商，可以在当地向其他的婴儿用品商店等进行二次批发，建自己的二次批发网络，对于这种代理商，价格低，但是要求达到一定的销量及首批进货量。招一级代理的方式，主要是在当地及附近的主流报纸、网络广告及人员主动联系招商，预算为每期报纸硬广招商费用1500元起。（2）二级代理县级市，或落后的小地级市等属于二级代理。在当地没有一级代理的情况下，可暂时授权其当地一级代理资格，允许其向下批发。（3）本地渠道网点当地的直销点，小的网络终端如孕婴商店等，可以直接做，如能找到有实力的当地代理商，则可由代理商去发展网络节点。网上渠道（1）面向TAOBAO、EBAY网店零售商，主动联系孕婴类店面，开拓网店批发业务，；（2）通过阿里巴巴及其他商贸网，如诚信通、买麦网等，在网络上发布招商信息，寻找合作者；3、联合销售联合其他与目标消费者高度接触的场所，委托其进行销售活动。包括但不限于以下场所妇幼医院、家政服务中心、公园、牛奶定点供应点等地。根据以往经验，联合销售最重要的是找到几个可大量联系到年轻家长的关键人物，与之私下达成提成协议，返提成到个人。（3）销售原则秉承“直销和招商代理为主，孕婴用品商家是重点；联合销售为辅助”的原则，进行销售。部分代理设点展示陈列产品，承担售后职能，通过人员直销活动推动代理点的销售，联合销售返点到重要个人，不花费太大精力。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM另外，还可采取以下方式1、家政服务点代销设立产品展示区域，委托和月嫂接触比较多的个人，代理销售此产品；2、职介中心由其招聘大量无底薪的兼职人员代销，产品销售所得利润与职介中心分成；3、社区代销社区有时间有交际圈的个人（如退休教师等）代销；4、免费试用交押金后，免费试用两天，适合小区和小区店面推广。5、上门服务上门讲解、演示床的试用，适合小区和小区店面推广。五、销售方法（1）终端标准本地选择终端标准因为大卖场进入难度大，费用高，投入和回报不成比例，运作之初，尽量不进大卖场，而要选择靠近居民区的小型经销店、中型超市、孕婴便利店等，放置“如今”母婴安睡床产品及宣传页说明，主要功能是陈列展示，利用固定的服务点，让消费者多一点信任。外地及网络渠道选择终端标准选择比较大的，有网络店和实体店的孕婴产品类经销商及网络商店（WWWTAOBAOCOMWWWEBAYCOMCN），给予其网络代销权，并允许其进行二次批发。（2）渠道建设1、本地渠道在运作前期，选择住宅区域的运营便利店、中型超市等，布置好终端后，以社区讲座活动为主，进行社区宣传。如果前期社区运作的比较好，购买者和认可者都比较多，就可以开始进入主要的商超了。2、外地渠道通过网络查找外地孕婴产品经营店、批发商、婴儿床批发商的联络名录，进行主动招商活动，劝说对方经营我方的产品。3、网络渠道通过网络查找淘宝和易趣上的孕婴产品经营店，与之联系，希望其代销我方的产品，并可给予比较低的代理价格。（3）团队建设团队需要培养婴儿护理顾问、销售顾问、外联人员，都需要经过系统的婴儿护理知识的培训。运作团队应包括如下成员项目及销售负责人一名；招商负责人员一名（负责各终端、区域代理的招商的活动及谈判）；促销及社区活动负责人（负责社区营销及带领业务人员进行终端直销活动实施）一名；业务人员若干名；（4）运作模式通过社区运作方法，形成有效的运作队伍和运作经验，进而进行模式固化，复制推广，获得比较好的推广效果。六、本地社区推广计划计划通过以下市场推广步骤打开市场选择几个重点、居民年轻化的小区，逐渐通过小型终端铺货社区推广进中大型终端地面活动支持的方式，通过各种交互性的及小大小闹的活动，细水长流式，逐渐运作开来，并进入中高层次的商场。前期筹备1、人员。千万别全部招聘大学生，没经过培训，根本不懂销售；最好招聘做过会议营销的，保健品、委托理财之类的业务人员；最起码也得有个做过直销的，招聘一批素质普通的业务人员，培训大家去做业务。全是大学生，都是两眼一抹黑，从头去探讨市场该怎么销售，这个过程漫长啊。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2、物料。宣传单页、展示床、营销话术、铺货协议、X展架等都需要制作好准备在营销活动中使用，并务求精致、实用。3、宣传重点。针对不同类型的家长，该如何说服其购买，如何处理其拒绝成交，及如何推进其购买行为，都需要形成文本，参与销售和客户接触的，要对该文本倒背如流，能自如的应付顾客的大多问题。（1）铺货选择住宅区（年轻化住宅区）附近的孕婴用品店、中型超市等商店，放置产品，并放置产品的X展架、宣传资料、说明等宣传物料。与店主协议好，告知我们将在附近社区展开销售活动，彩页上会留商店地址。（2）社区外联与居委会联系，或自己联系后选择场地，举办小型婴儿护理讲座，前半部分请婴儿护理护士或孕婴专家来讲护理，后半部分做如今母婴安睡床的现场展示与宣传，并提出现场订购可优惠，告知附近的经销店地址。（3）婴儿护理讲座主要讲授内容婴儿护理知识、婴儿分床睡的知识，最后引申到对婴儿护理床价值的肯定和赞许上，然后就是销售人员上场介绍产品，并推出现场订购优惠政策，收集起来现场人员的资料档案和孩子情况。（4）回访跟踪通过电话方式，对集档家长进行跟踪回访，了解其购买意向，解决疑虑，破除不信任，劝说其为孩子购买婴儿护理床。5补充说明如果举办婴儿讲座和联系居委都有困难，则可将讲座改为更简单易操作的方法，即在小区广场上举办产品展示，陈列产品与宣传彩页、横幅、X展架，同时简单的进行公开讲座，现场讲解产品及婴儿护理，并展开现场订购活动，多次高频率、有特点的活动将在小区内形成一定影响，把真正想购买的顾客，吸引到有产品陈列的较近经销点去。每次产品展示活动，都可以放几个试用的家庭，后期通过这些家庭，说服小区内其他的潜在客户。七、特殊场所推广计划（1）妇幼医院发放印制的邀请函或通过做社会调查问卷方式，邀请其参加婴儿护理知识讲座，学习婴儿护理知识、通过这样的方式，来获得主动来电的客户资源；另外如果关系熟悉，也可通过回扣返给操作人员的方式，劝说医院里的护士等私下向年轻的父亲母亲们推荐产品；（2）商业密集区发放印制的邀请函或通过做社会调查问卷方式，邀请其参加婴儿护理知识讲座，学习婴儿护理知识、通过这样的方式，来获得主动来电的客户资源，并通过了解客户意向情况，对其进行分层、销售跟进；（3）休闲广场可设立小摊点，通过产品展示、资料发放、人员介绍等，对车母婴安睡床进行宣传，但现场绝不要卖产品，可告知此产品的销售地点八、推广前期的关键工作（1）产品定型尽快使产品成熟、实用、可靠；顾客能感受到，这个产品是一个多功能的产品，对于小孩子非常适用。（2）卖点提炼尽快使产品的卖点、顾客疑虑点能内容，做成一个通用销售话术培训，使得业务人员面对客户时，更中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM有说服力；（3）终端调研正式运作前期，要花力气，人员分片，对大部分终端进行详细调研，了解那些小区是目标消费者比较多的地方，那些小区的居委会可以合作，合作条件如何，对方商业信誉如何，以及合作诚意等；也要对社区进行调研，居委会是否便于联系，如不通过他们组织，是否有场地可以组织年轻父母做小型的护理讲座等一手信息等信息。在销售通路的选择上，贵公司把产品与目标消费者的接触点确定在医院产房、B超室、住院部这种特定场所非常具有针对性。一、品牌理念提炼和导入根据产品特性提炼品牌的经营理念，并且通过销售人员在产品的具体销售过程中把这种理念体现出来。从本质上讲，婴儿床是护婴产品，什么样的护婴方式让妈妈最放心。因此品牌核心价值的挖掘和提炼必须找到产品与使用对象（婴儿）的内在联系1给宝宝什么样的呵护；2通过什么手段，实现怎样的呵护。本人根据产品的设计特点（开放式）推导出的品牌理念通过产品创新，给宝宝妈妈般的呵护。由此建立“爱婴专业创新、”的品牌形象。在这一产品理念指导下，让顾客切身体验到品牌对婴儿所传达的关爱和尊重。二、营销关节点的操控（兼人员培训操作实务）1试用周转品目的展示、体验。公司应该在上述场所免费提供一定数量的各款婴儿床，供新生儿周转使用。这样一是起到展示作用，一是让婴儿父母（包括准新生儿父母）通过对产品接触的实际感受，建立产品第一印象，为人员开展后续销售做好铺垫。婴儿床的在产品的显著位置上应注明产品品牌，或广告语。例“如今婴儿床，犹如睡在妈妈怀里”。2人员跟进策略目的通过仁爱关怀，赢得品牌好感，促进产品销售。由于销售场合的特殊性会有很多不便，销售人员最好是女性，并统一着装。服装色彩温馨、亲切（如橙黄、淡粉。或不坊跟护士的工作褂颜色、款式一致），淡化销售人员的商业身份，容易获得产妇及家人的好感度。人员跟进分两个步骤进行第一步骤爱心服务。销售人员应克服急功近利思想，主动帮助有人手需要的孕妇婴儿。例如，帮助产妇家人将母婴推到病室，并有选择地目标顾客提供免费婴儿床试用（提前告知是免费使用），并通过亲切爱抚的话语对婴儿进行赞赏，此时不要推销产品，最好是留下产品宣传品和联系电话后离开。这个步骤的目的是通过销售人员的亲切服务，让顾客体验公司对消费者的关爱和尊重。第二步骤回访销售。隔23天后，销售人员可以带上一些诸如气球、爽身粉、尿不湿、护婴类书刊等婴儿玩具和必需品（也可是礼包）到病室对在第一步骤服务过的母婴进行探视，在跟婴儿父母聊天中借机切入产品话题（关于产品推销宣传口径以下文四、广告宣传文案内容为准），这时向顾客推销会起到事半功倍的作用。需要特别指出的是，对购买态度比较犹豫，甚至没有购买意向的顾客也要给予理解，切不可表现出冷淡等不礼貌行为。因为你的服务本身就是一种无形的品牌价值传播，为你的品牌远期销售拓展美誉度。第三步骤功能示范。对交易成功的顾客，要当着其他没有购买产品的顾客面前详细讲解使用功能，通过产品的核心功用所带来的好处（见下文四、广告宣传文案）感染其他顾客的潜在购买需求。三、不同销售对象的不同销售策略1针对已配备婴床的顾客中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM向这类顾客介绍产品时，不要对顾客已经购置的婴床横加贬低，这样等于暗讽顾客的消费智力。而应该突出“如今”开放式婴儿床与众不同的特点和好处（有关产品宣传内容参见下文四、广告宣传文案），例如打出“人性化的仿生设计”等差异化概念。并且指出它与传统婴床（针对顾客已购置的婴床）在功能上是互补的（否则顾客很难打算重复购置）在婴儿出生的头45个月使用“如今”婴床，便于产妇守望、授乳及婴儿交流；5个月以后可以使用已购置的传统婴床，开始培养孩子的独立性。2针对打算配备婴床的准父母这类顾客主要集中在B超室，因此经院方许可，在B超室的病床上安装“如今”样板婴床（婴床上放置造型可爱的等比例玩具娃娃，婴床上方悬挂彩色气球可以营造亲切、温馨的氛围），并留下产品宣传品及联系电话。这种情景预置方式，可以让准父母对产品特点一目了然，并触景生情，影响他们的购买意向。四、广告宣传文案（兼公司简介。根据贵公司网上宣传资料完善）“如今”婴床，妈妈的怀抱伴随一声稚嫩的啼哭，你的小天使降临了。宝宝出生第一个接触的便是妈妈怀抱的呵护，于是宝宝的身体便对妈妈的怀抱产生