吉林移动长春郊县分公司集团专线业务营销策略

吉林移动长春郊县分公司集团专线业务营销策略第2章集团专线业务营销现状与问题21吉林移动长春郊县分公司及其运营情况简介211吉林移动长春郊县分公司简介吉林移动长春县郊分公司是中国移动通信集团吉林有限公司的分支机构，成立于2006年2月，截至2014年12月，网络覆盖到紧邻长春的三县（市）、两区，客户覆盖量超过130万，成为区域通讯行业的主导运营商，并且逐步发展成为长春郊县经济社会信息化的引导者。212吉林移动长春郊县分公司产品介绍吉林移动长春郊县分公司主要业务包括移动话音、无线数据、IP电话和多媒体、专线、家庭宽带、MAS移动代理服务器、ADC等，拥有计算机互联网单位的经营权，历史上形成了“全球通”、“动感地带”、“神州行”、“神州大众卡”等四大著名品牌和全球通俱乐部、VPMN集群网等六大产品专线，服务网号为“134”、“135”、“136”、“137”、“138”、“139”、“159”、“158”、“157”、“150”、“151”、“152”、“147”、“188”、“187”、“182”，在4G时代，更是推出了“和”品牌下的众多互联网业务。吉林移动长春郊县分公司目前专线种类主要包括互联网专线、点对点专线及业务直联专线三大类。其中互联网专线主要通过接入移动互联网来实现对互联网及接入业务的访问，其主要的特点为接入方式为光纤接入，实现了即插即用、无需拨号，这种连接方式实现了固定的静态IP地址，从而能够有效实现对网路信息的维护和管理，方便了外部用户的静态访问。一般采用打折销售的方式对此类专线进行销售，针对客户的需求及项目的大小进行不同的打折优惠，实现了此类专线销售的普及。点对点专线指的是指定的两个地点的专线，实现了两个工作之间的数据传输；业务直连专线是指集团客户通过租用公司的传输线路，实现对客户集团内部系统与相关业务承载网（GPRS、短信网关、彩信网关、WAP网关等）的互联，其中按照业务类型的不同又可划分为相应的VOIP语音专线、短信专线、GPRS专线、彩信专线等。22吉林移动长春郊县分公司业务运营现状吉林移动长春郊县分公司已经建成了覆盖相对广泛、网络性能较为稳定、信息资源比较丰富的电信网络。公司不仅面向政府、银行、教育、电力、工业、农业、物流、商贸等各个产业提供电信产品与服务，更开展了名为“无线城市”的集成服务，充分利用4G网络优势、客户规模、服务与创新能力，为城市行政区域提供无线宽带覆盖，并向政府、企业、市民提供包括新闻资讯、无线政务、市民交费查询系统等丰富的信息化服务，助力实现强政、兴业、惠民。目前，已开通专线591条，其中互联网专线达到了56的占有率，专线业务的覆盖率达90以上。集团客户产品不仅包括基础通话、短信、宽带等个人业务，更涵盖了营销服务、办公管理、基础通信、生产控制等四大类、几十个品种的政企客户业务。221营业收入情况吉林移动长春郊县分公司在2014年运营收入12954亿元，增幅857，数据业务收入达389亿元，同比增长105。通信客户数达130万户，客户市场份额691，全年发展净增用户181万户，净增市场份额7818，如图21所示222客户数量情况当前吉林移动长春郊县分公司非D类集团客户到达6077家，其中A、B类集团1131家，信息化收入完成164373万元。实现重要集团客户覆盖率793，重要成员保有率9927，其具体发展趋势如图22所示。223集团专线业务情况集团专线业务是吉林移动长春郊县分公司2014年重点发展项目。集团客户主要集中在商贸集团、政府事业单位、金融行业、卫生医疗行业、供电行业和公安机关等。吉林移动长春郊县分公司专线业务凭借其高性价比的产品和优质的售后服务，在集团客户中获得了较高的的依赖度。从收入情况看，在2014年一年时间内，吉林移动长春郊县分公司专线收入为57223万元，如表21所示专线业务从2009开展5年来，实现了专线数量的激增，足以证明专线业务市场的发展潜力巨大。正是意识到了专线业务发展的潜力，在开展专线业务的同时，公司加强了对专线建设、施工和售后维护的关注程度，通过在每个分公司成立独立的施工单位和队伍、对施工工作进行绩效考核、对施工单位进行管理与调遣，较好地保证了专线业务的建设施工。从立项情况看，新增专线327条，完成全年指标的12577，具体情况和表22所示。而且，还有众多新增集团专线正在建设期或即将完工。23集团专线业务营销现状及SWOT分析吉林移动长春郊县分公司的营销手段以及在市场中积累的口碑有目共睹，在集团客户市场中奠定了坚实的感情基础。这种成熟的条件下发展针对大客户的专线服务产品，是一个发展中的探索过程。为了更好地为吉林移动长春郊县分公司未来市场营销发展过程提出更加有效的应对策略，本部分采用SWOT分析方法对其在市场营销过程中存在的优势、劣势、威胁和机遇进行了详细分析。231优势分析通过对吉林移动长春郊县分公司集团专线业务营销现状内外部环境分析，考虑内外环境因素的多重影响，得出集团专线的优势主要有以下几方面一是专线管网覆盖率经过数年的建设有了较大提升，在手机单体客户售后服务方面依托10086及各县（市）营业厅、客户经理体系，相对成熟，可以快速复制到专线业务售后服务体系上；二是专线业务的客服为10086热线，效率高、响应快；三是专线采用的传输电路是高质量的直连专线，与其他运营商相比具有后发优势，没有同轴电缆等落后技术；四是吉林移动长春郊县分公司能够背靠吉林移动，结合4G大发展时期，农村、高铁、高速公路基站建设、管网传输得到及时的资金补充，快速更换老旧损坏的设备，降低事故率，大大减轻售后服务压力；五是相比于其他运营商而言，吉林移动长春郊县分公司能够依托农村基站数量优势和4G先发优势，提供更加综合性的解决方案，例如吉林移动长春郊县分公司账户流水的短信通知，水电费缴费提醒、气象信息4G传输、公安天网系统专线（主）无线传输（补）综合化解决方案等。（1）使用高质量的传输电路，将直连专线使用者进行固定。中国移动吉林分公司当前使用的是国内知名度比较高的华为和中兴厂家提供的传输硬件和传输线路，在此基础上为吉林移动长春郊县分公司重要客户，如供电公司及海关等单位提供集团专线，移动专线提供的特色功能主要有三点，分别是短信彩信网关直连专线，移动网络网关直连专线以及语言专线等。（2）专线业务售后服务的水平提升。在2G单体客户服务过程中经验的积累和系统的升级完善，使得吉林移动长春郊县分公司能够快速建立较为完善的专线业务服务体系，以满足集团客户对专线的使用需求，如图23（A）所示。吉林移动郊县公司将专线发展到乡镇级别，将杆路和网络网元以及基站引接点等建设成自身特色的完善的专线系统，同时，利用服务支撑体系将专线服务的售后工作及平台的维护工作与10086进行合并操作，为集团重要的大客户开通绿色服务通道、提升客户故障处理及时率与客户满意率提供了重要保证，如图25（B）所示图23吉林移动长春郊县分公司集团专线业务服务管理流程及客户满意度（3）拥有雄厚的资金支持。吉林移动长春郊县分公司与对应电信、联通相比较的优势还集中在其雄厚的资金支持上，特别是在4G建设上，互联网国际通道投入上，国内骨干网建设上，从集团公司到省公司均给予了大量资金的倾斜，使得集团信息化收入均能快速、平稳的逐年上升，如图24所示。有力的资金支持为客户提供了优质的产品及服务，在系统运营过程中出现的问题能够在充足资金的支持下优先稳定用户，例如，吉林移动长春郊县分公司为专线客户每年提供的2年、5年不等额预存回馈优惠或折扣返还优惠，这些相对于对应的竞争对手来说，均是可望而不可及的。232劣势分析公司集团专线业务的发展也存在以下几点劣势需要正视，第一点是由于带宽的限制，IDC服务器托管业务的的滞后导致的许多网元被控制在竞争对手手中的问题，致使互联网专线的在浏览部分网站时速度相对较慢，难以满足个别的视频及游戏娱乐的需求，会影响部分客户感知；第二点是由于处于专线的发展起步阶段，相对于竞争对手已经收回投资的阶段而言，财务投资收益率的要求使得专线的整体价格相对竞争对手较高。第三点是由于起步晚、经验积累的时间较短、专线建设经验不足，管理滞后等因素限制，导致专线建设周期相比其他线路耗时长。最后一点是由于人员培养时间短及营销方式的改变，使得服务集团专线客户的客户经理的技术基础较为薄弱。（1）专线的网络传输速度较慢。吉林移动长春郊县分公司针对集团单位提供的专线带宽一般会超出协议规定，即使是在网络传输速度比较慢的时候，吉林移动长春郊县分公司的后期维护人员也能够快速的赶到现场排除问题。然而受到网元较少、电信互联互通的影响，中国移动的专线带宽较用户需求而言还是不够，能够用于工作人员日常办公，无法满足部分网络视频和网络游戏等需求。（2）集团专线的定价超出用户的心理预期。吉林移动长春郊县分公司是在美国上市，并受到美国萨班斯法案条约限制的公司，对于投资收益率有着严格的规定，每年会计师事务所都会对吉林移动进行审计，并出具财务报告，这致使在专线的定价方面，不能向竞争对手一样可以根据竞争的需要，快速灵活的做出价格调整，导致针对集团专线的定价略高于其他运营商，因此价格并不是吉林公司长春郊县分公司的优势。（3）集团专线的建设周期较长，主要原因为第一，由于专线建设的起步较晚，致使相关硬件设备的建设与竞争对手及经济的发展相比还不够完善、相应的管道网络构建缺乏。管道网络的构建是一个耗时较久的工程，需要投入大量的资源才能构建出较为完善的管道网络，从而更好地匹配经济发展的构建速度。另一方面专线建设的过程中安装建设人员的经验相对缺乏，在对专线建设的过程中不能够很好的把握现场施工的状况。由于专线的工程量巨大，因此对团队之间的配合要求严格，团队成员的配合协调对于专线工程的建设是不可缺少的，团队成员的配合需要时间的磨合从而能够有效的构建协调。由于内部报建流程的搭配和梳理是在不断学习的基础上得到改进和提升的，因此对于团队建设和培养上需要进一步加强。家庭宽带对ADSL应用上具有一定的限制，因此宽带网络在家庭的使用中具有一定的局限性。吉林移动长春郊县分公司专线建设处于起步状态，对于一些非重点覆盖的区域不能够进行有效的覆盖，因此不能够很好的解决这些地区的用户网络需求。（4）集团专线业务客户经理技术知识欠缺。在集团客户业务人员的引进上，传统的人员招聘侧重于集团客户VPMN集团包保服务营销，对人员在关系和服务方面的能力要求较高，因此在吉林移动长春郊县分公司的人员招聘中主要采用了人员年龄较为年轻、女性占据大部分的人力结构，而掌握专线技术原理，专线设备配套，专线建设方式的营销人员较少，这就造成了吉林移动长春郊县分公司专线业务中一线客户经理技术知识的缺乏，不能够很好的开展专线业务的技术保障。在专线营销中，营销的思路也存在一定的局限性，对于专线的营销更多的采用2G号码的营销思维，在实现集成项目及技术类的整体方案时，因为所具有的营销知识的局限性导致了专线营销在实施中会遇到很多的问题，不知道针对客户提出的现场问题如何进行回答与解决，因此对于这种情况就需要具备相关专业技术能力的项目经理、设计院或代维技术人员进行辅助。233机会分析目前专线建设还有更多机会需要进一步把握提升，首先是政府推动信息化建设的力度和速度，例如各地政府改变以往的书面签发方式，用OA办公系统进行文件的传达下发，卫生系统的新农合医疗系统也是一个典型案例。其次是加快工业园区的建设速度，工业园区能够高效的进行产业匹配和产业链整合，对于相比分散的生产力来说拥有极高的产值和发展前景。再次是推动专线和ADSL网络的融合进度，通过家庭专线能够丰富专线产品的拓展空间，同时通过多种优惠方式对其他运营商造成巨大的冲击。最后一点是加快4G网络的上线和推广步伐，4G网络作为一种新型的数字通讯技术，传输速度达到了以往的几十倍甚至更多，高速网络能够运用到更多领域中去，例如高清视频监控等。（1）政府信通部门增强信息化建设步伐。长春市政府主要通过四点措施进行信息化建设工作。第一点是通过OA系统进行文件签发工作。第二点是搭建“天网工程”，通过安装视频抓拍监控等方式，加强社会治安管理，有效打击违法犯罪行为，以招标的方式购买专线设备和摄像头，提升百姓的安全感和信任感。第三点是在卫生系统中推广新农村医疗合作系统的建设和普及，实现在吉林市市内到乡镇全市联网进行报销和费用结算。第四点是在税务系统建设网络报税项目，实现线上快速税务查询和审批工作。一系列政府需求拉动，为社会树立榜样的同时，极大的推动了整个社会对专线业务的需求。（2）加快进行工业园区建设。长春市对大型工业园区进行重点投资，主要项目建设投资1000多亿元，将新能源、汽车产业、轨道客车产业和农产品加工等产业进行上下游配套资源，形成产业聚集链条，推动园区内各产业全面发展，争取在2020年底实现园区产值突破1000亿元，这些又进一步间接驱动了对专线业务的需求。（3）推动专线与ADSL网络的捆绑营销。专线与ADSL网络的结合是与其他运营商展开竞争的机遇之一，这也可以扩展专线的产品包内容。规模不同的集团单位可以通过比较运营商提供的产品内容、服务质量以及性价比等做出选择。通过制定移动手机用户设备最低消费专线套餐来免费获得ADSL产品，移动推出的这款产品与其他运营商比起来更加优惠，性价比也更高。（4）4G网络测试上线。4G网络是固网专线中战略发展的重要一步，继承了2G无线通信的优点，改变固网信息传输方式。我们知道4G网络的速度是当前大多数人使用的移动网路速度的十几倍，2012年杭州率先普及了4G网络，4G网络也主要运用在移动视频会议以及高清监控等方面。测试表明4G网络的数据传输速度稳定在5080MBPS之间，是3G网络传输速度的十几倍，4G网络在我国将耗时三到五年的时间全面普及开来。234威胁分析移动公司面临的威胁主要来自两方面，首先是同其他运营商没有对称执行工商部门下达的相关管理文件。中国移动作为海外上市公司，受到来自国内外多重行业标准的管控限制，成本收益和资金时间管理需要进行优化计算，而其他的运营商没有来自海外机构的管控，则能够通过低成本、非常规的方式与集团公司签订排他协议等不公平条款。其次，广电总局通过三网融合的方式参与到通信网络的竞争中来，依靠国家的扶持政策，广电网络的价格优势极为突出，同时电视网络也在不断侵占原有的固网市场客户。（1）工信部相关管理文件没有对称执行。中国移动竞争对手的实力不容小觑，但是限制中国移动放开手脚的因素却比竞争对手多。首先中国移动是境外上市公司，因此受到了国际经济组织的多项管控，因此中国移动在项目开展及产品推广过程中不仅要考虑时间、成本、收益及管理成本，还要受到国内政府经济管理部门的管控。中国移动吉林分公司需要在考虑专线建设成本的基础上，形成针对其他竞争厂家低价格的产品优势。其次，其他竞争对手违背通信管理中心制定的排他性协议，利用专线业务的先入者地位，通过低价优势和政府、大型企事业单位签订排他性协议，从源头阻止中国移动吉林分公司专线业务的推广。（2）广电凭借“三网融合”优势参与竞争的威胁。三网融合是指广电总局将电信网、有线电视网和互联网进行整合统一，组建成统一的信息交互网络广电网。广电网络最大的优势就是拥有国家扶持进入电信基础业务建设。通过近几年趋势来看，广电网络的低价格相比其他运营商来说具有非常巨大的优势。第3章集团专线业务营销策略及支撑体系建设31STP营销策略311市场细分策略市场细分要求吉林移动长春郊县分公司集团专线业务根据自身特点和市场需求对现有营销市场进一步划分为若干个更加细致的子市场，划分方式可以依据市场的需求、用户的特点、地域特点等。市场细分有利于吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在市场营销过程中针对不同的细分市场制定出更加具有针对性的营销组合策略，通过提供具有针对性的服务来提升客户满意度。当前吉林移动长春郊县分公司在进行市场细分过程中往往只考虑专线业务的功能需求或客户特点等某一个因素进行细分，这种细分方法容易造成市场营销客户满意度不高，达不到扩大销售量和提升营销质量的目标，而且这种市场细分方式只是对整个市场进行了粗略划分，并未真正体现细分市场的差异性特征。为此，结合当前吉林移动长春郊县分公司集团专线业务实际和客户群特点，分别按照客户要素和需方特点要素这几方面标准对其市场进行细分。（1）按客户要素进行市场细分吉林移动长春郊县分公司按客户要素进行市场细分主要依据“二八定律”，即利用20的客户为企业创造80的价值。为此，吉林移动长春郊县分公司对客户质量进行有效区分对于其市场营销的成功具有重要意义。基于吉林移动长春郊县分公司集团专线业务现状对其客户群分为A类长期合作型客户、B类蓝筹型客户、C类重要客户、D类发展培养型客户、E类潜在或一般型客户5个细分市场，各个客户细分市场的主要特征如表31所示（2）按需方特点要素进行市场细分当前集团专线业务的营销市场仍属于行业市场，其市场销售具有一定的指向性。因此，吉林移动长春郊县分公司在按照需方的特点进行市场细分时，可将其市场营销分为政府及国有大型企业、国有大型联合生产企业、民营专业生产企业。这些企业的资金规模和企业信誉都具有不同的特点，具体如表32所示（3）按需方需求量进行市场细分吉林移动长春郊县分公司按需方需求量进行市场细分时，首先要充分评估消费者的需求，这样能够真正的了解集团客户的需求，从而采取具有针对性的市场策略，有利于依据现有市场数据准确预测未来的市场发展趋势，评估未来的专线市场的发展空间。市场细分的过程中遵循客观性原则，遵循行业的发展情况对公司的专业数量、占比、类型和收入大小及成本高低进行有效的分析，这对于形成具有目标性的市场营销策略具有积极的现实意义。为此，吉林移动长春郊县分公司的专线根据需方需求量的要求市场细分内容如表33所示312目标市场选择目标市场的评估和选择需要考虑市场集中度、资源集中度、发展潜能、盈利能力四个维度，通过分析集团客户的聚集区域，找出一点突破覆盖全面的集中点。另外，集中客户决策权和财权，在专线洽谈和签约的过程中能够体现资源的集中使用，并且决策权和财权共同组成了资源集中度，并且二者缺一不可。集团客户对专线产品持续的需求和对专线市场的贡献率能够体现出市场的发展潜能问题，要积极挖掘促进市场的大买主，在政府的支持下不断发挥市场的潜能。（1）目标市场选择依据对于目标市场的选择主要遵循以下几个评估的标准目标市场的选择要考虑市场的集中度，分析市场潜在客户的聚集情况，选择专线客户聚集度最大的区域从而形成聚类集群市场，例如写字楼、商场等，通过覆盖聚集区域便可以确立目标市场；针对企业的聚集情况，选择企业聚集较为集中的工业园区，分析企业之间的相似性，例如德惠的长德新区，主要以农产品二次加工为主，特点为农产品的收购过程中信息的及时发布是企业难点，所以在营销过程中切入点只能是企信通，但可以捆绑专线来整体营销；九台的空港新区以航空产业配套服务为主，他们的共性是必须和航空公司、机场实现专线直连，及时获取航班运行的准确信息、机场的各种要求，同时保密性要求很强，这就要求实现和合作伙伴信息的一致性，专线直连自然就成为了营销的切入点；通过重点突破一家企业成为他们的合作企业便可以根据聚集仿效的效果实现整个工业园区其他企业的聚集效应。要分析资源的集中情况，资源集中度的评估主要分析集团客户所具有的决策权力的大小和财产的集中情况，权衡集团是否具有能够决定签约专线业务并能够具有支付每月专线业务的能力，对于决策权力和财权分离的客户就需要慎重，因为只具有权利而不能够对专线业务进行支付的情况会影响整个企业的资金流动，形成恶性循环进而影响整个企业的发展。因此要统一的评估决策权、财权，二者缺一不可；以银行为例，银行的专线部署统一在市行或省行，那么找县里的银行谈判根本不可能获得成功，这就需要从省、市行统一切入；相反，教育局由于财权和人事权均在县里，这就完全可以采取各个县逐个突破，一点开花，全线出击的策略。要分析、评估潜能集团客户和业务，同时分析、调研挖掘潜在的客户并探究他们对专线业务的需求、分析他们对专业市场贡献率，进而实现对市场选择的评估。通过分析机关事业单位及国有企业作为信息化的主导企业，发现他们对专线业务市场的贡献上占有非常重要的比例，因此他们是专线市场最具有潜力的集团客户。而其他中小企业虽然市场需求很大，但是因为其生命周期较短对于专线市场的贡献不大。（2）目标市场选择方法目标市场的选择也是市场细分的延续，任何一个细分市场都蕴含着不同的市场机会，选择适合的目标市场，能够推动企业进一步凭借有力机会顺利发展。对于企业目标市场选择的模式有五种可供参考，如表34所示本文从吉林移动长春郊县分公司的业务角度出发，从市场的集中度、资源的集中度、发展的潜能、盈利的能力等方面进行市场的评估和选择，更具有可靠性和准确性。通过有效的评估确立了吉林移动长春郊县分公司专线细分市场的标准为第一细分市场是机关事业单位及国有企业的专线业务，尤其是传输电路租用和直联特色专线；第二细分市场是交通物流和制造行业；需要抢占和关注的第三细分市场是商贸企业及聚类市场，选择如下表35所示313市场定位市场定位能使企业明确自身客户群体与其他企业之间的区别，客户也能够清晰的感受到企业自身的定位和不同。研究已经发现企业专线的三个主要目标市场，通过对市场细分和市场评估、选择、定位给出了相关的市场定位。（1）以高性价比实现在政府、国有大型企事业单位开展移动专线通过对以政府、国有大型企业为代表的第一细分市场集团客户需求调研的基础上，确定了第一细分市场重点业务类型最大传输电路，利用各种营销组合的策略来实现吉林移动长春郊县分公司的品牌效应，在对第一细分市场的推广上确立自身的专线口碑，以“光纤直连，专业维护”为卖点打造吉林移动长春郊县分公司专线业务的金字招牌，确立吉林移动长春郊县分公司主导运营商的地位；不断优化对第一细分市场的服务，提高专线业务的水平实现对第一细分市场的免费扩容和网络专线的升级，保证互联网速度，通过优质的客户服务来增强国有企业及事业的单位的客户感知，深刻体现出吉林移动长春郊县分公司优秀服务的理念，赢取集团客户的信任，从而实现专线市场的大规模覆盖，更好的体现出移动差异性和移动技术的优势。（2）通过不收费的家庭宽带网络，将产品附着于消费者的网络中充分利用资金的优势，为家庭客户实现低廉的互联网专线业务，更好的满足交通物流及制造企业集团客户的网络需求。以“真4G，快人一步”为卖点，充分发挥4G先入为主的优势，针对单位和员工实行不同的营销方案，在调研他们需求的基础上提出针对他们的不同解决方案，提供更为人性化和合理的通讯网络服务，以“家庭免费，单位收费”模式，更好地满足集团客户办公网络及电话业务的需求。通过互相合作、互利共赢的方式实现双方持久的战略合作伙伴关系。吉林移动长春郊县分公司通过提供IDC业务和系统开放及相关办公产品为交通物流及制造企业实现信息化提供了有力保障，从而更好的把握住第二细分市场未来的发展趋势及目标市场的确立。（3）通过资金优势抢占大型商场、写字楼及工业园区的网络专线供应服务以产业园区政府单位、商场、写字楼管理者为切入口，以SA利润分成模式为切入点，实现合作开发；以园区管道建设，写字楼、商场综合布线吉林移动长春郊县公司100投资为卖点，通过深入挖掘新增专线集团客户，不断调整专线业务的营销方针和策略，在扩大市场规模的同时做到“以点带面，蓄势待发”的专线规模发展，逐步开辟新的专线领域，实现对空白市场的开辟。针对此集团客户的需求，实现对无线商话业务的开展和实施，更好的满足他们对于固话传真业务的需求，同时利用好企业宣传的效应，推动集团彩铃、会务通、企业建站产品的推广和创新。324PS营销组合策略321产品策略产品质量是吉林移动长春郊县分公司集团专线业务获得市场竞争力的根本保证，也是其市场营销策略获得成功的基本前提。因此，在质量方面吉林移动长春郊县分公司集团专线业务要始终如一地追求“完美无缺”、“让用户无可挑剔”。产品质量对于企业市场营销获得成功的重要推动作用，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务可采取从质量改进、质量突破、质量革命的质量提升阶梯对其现有产品质量进行提升，如图31所示。如图31所示，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务产品质量的提升策略可以分为三个过程中，首先为质量改进过程中，即公司根据市场用户和消费者的要求，特别是要利用10086投诉分析及客户经理客户回访回馈总结两方面，对现有产品出现的质量共性问题进行不断改进，进一步满足用户需求，同时，全力做好最后一公里的光交接箱及传输的预覆盖工作，为3个工作日内接入和后续的质量监控奠定基础。其次为质量突破，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务质量的提升不能仅仅局限于对现有质量的稍加修饰，而是需要经常地、主动地寻找改进的机会，在网元建设、IDC托管服务、核心传输网扩容方面加大发展力度，解决受制于人的最后瓶颈，在原有质量要求的标准下，不断突破自我、超越自我，实现质量的进一步提升。最后为质量革命，由于市场对于吉林移动长春郊县分公司集团专线业务功能要求的不断增加以及客户需求的多样化，使得现有产品最终无法适应市场生产需求，此时吉林移动长春郊县分公司要在市场营销中获得一席之地，需要对产品质量进行革命，按照市场经济的细分要求进行质量革命的改革创新，依托GPRS专线、短信专线、语音专线等传统型业务类型，开发基于4G的无线加有线备份机制，实现断一条，另一条立即能够接续。同时，开展4、8、12、24小时恢复责任制落实机制，对于没有按照阶梯次序恢复的责任人给予严肃考核。依靠公司全体资源，最大程度的提高产品的技术含量。通过上述质量提升体系，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务的质量将得到逐步提升，并与市场需求相吻合，将使其在市场营销过程中占据绝对的竞争优势。322价格策略价格策略指的是根据购买者不同的支付能力和效用情况，在对产品进行定价且能获取最大利润的定价办法。价格的制定也受到诸多因素的影响，如产品成本、定价目标等内部因素；渠道因素、竞争因素、市场需求、政府法令等外部因素，如图53所示。制定合理的产品价格将保证一个企业在有效回收生产成本的同时能够获得相应利润，达到公司的盈利目的。因此，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在制定市场营销策略时，也应注意价格策略的制定。本部分分别从采取灵活的价格策略、掌握市场需求和消费者心理以及改进生产工艺降低成本三个方面提出了吉林移动长春郊县分公司集团专线业务的市场营销价格策略。（1）采取灵活的定价方法联通、电信多年的投入产出已经形成规模效益，大部分预覆盖管线、核心设备投资已经收回，由于吉林移动长春郊县分公司集团专线业务为市场后入者，其生产成本上往往高出1520，从而导致在价格上并不占据优势。这种质量优势和价格劣势的现状，就会造成部分看重价格的客户放弃对吉林移动长春郊县分公司集团专线业务的购买。在这一形势下，吉林移动长春郊县分公司需要针对自身产品价格和质量的特点采取灵活的定价方法。目标收益定价法目标收益定价法指的是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素确定产品的价格。这种定价方法一般是用于在市场上具有一定影响力、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。根据前文的分析可以看出，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在市场上、用户规模上尚处于竞争弱势地位，但是在质量市场上则凭借后发优势，全部是独立IP及光纤直连，没有同轴电缆、ADSL改进等落后技术，以及及时响应的售后服务，得到绝大数老客户的认可。特别是在业务直连专线方面依靠高投资（环状双备份），带来稳定的品质，得到了政府、金融、保险等行业的高度认可，因此，决定了在业务直连专线定价上可采用目标收益定价方法，定价可以高于竞争对手15，从而获得225的投入回报。成本加成定价法成本加成定价法指的是企业按照产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。这种方法非常适合于产品更新换代速度较慢、市场波动较少的情况。由于吉林移动长春郊县分公司集团专线业务核心设备及其建设技术相对而言已趋于成熟，短时间内不会发生大的技术革新和功能变化，但由于互联网网元少等因素，导致互联网专线每年都要将53的收入结算给联通、电信，为保证专线的投资与收益相对持平，如果价格过低就会入不敷出，但这块又是竞争对手的主营业务区，必须进行挖抢，从而以薄利多销的方式提高销售量，摊低成本，甚至不要利润。因此，吉林移动长春郊县分公司集团互联网专线业务市场定价过程中可以以成本为基数，5以下的利润作为定价目标。综上所述，集团专线业务购买客户在购买设备的过程中，影响其决策的因素除了产品的质量外，另一因素则是价格。不同运营商的集团专线业务销售量的高低往往也是由产品价格来决定。为了应对价格竞争对吉林移动长春郊县分公司集团专线业务市场营销的影响，本部分分别针对不同的情况提出了目标收益定价法和成本加成定价法。但是上述定价方法并非不可变动，还需根据集团专线业务市场的实际进行实时调整。（2）掌握市场需求和消费者心理价格策略还必须考虑消费者心理对价格的制定和变动上的考虑。在实际销售过程中，很多国外企业普遍存在“一分钱一分货”的观念，对于品质的要求非常关注，常常从价格上进行要求，不追求过低价格，把价格同商品的使用价值挂勾。但国内政府采购及许多企业认为通信产品质量差异化小，往往看重价格，偏重在合同细节上对质量提出提前要求，而忽视价格导致利润降低以后在运营商内部分等分级管理上的下降带来的售后服务慢、无专人台席服务等问题。因此，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在进行价格确定时，充分考虑消费者身份，以及由于身份带来的对于心理定价的影响，要持谨慎态度，要仔细了解消费者心理及其变化规律，区分对待一汽大众、大陆汽车等外企的定价和对待政府采购及国内企业的定价。323促销策略促销策略指的是用最低的费用和最高的效率令用户对企业及产品产生兴趣、好感与信任，从而做出购买决策时所采用的办法。促销策略是企业推广产品、扩大市场、实现战略目标的重要手段。企业在制定促销策略时，应该一句行业特点，将多样策略进行组合，使各类策略发挥相得益彰的效果。为此，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在进行市场营销时，也应注重对促销策略的制定和有效实施。（1）树立产品品牌形象产品品牌建设是当代企业市场经营的重要课题。一个没有品牌的企业，不能称之为成功的企业，一个缺少品牌的市场不是一个完善的市场。为此，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在进行市场营销过程中也需要注重对于产品品牌的建设。加大广告宣传，树立名牌形象广告宣传是创造产品名牌的重要条件。吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在市场营销过程中也要注重全方位、多角度、多媒体、长时间的广告宣传，突出产品的个性特征，激发消费者的购买欲。再次，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务要增加广告投入。世界名牌“可口可乐”每年仅广告费支出高达184亿美元，与此相比，对于市场竞争形势日益紧张的吉林移动长春郊县分公司集团专线业务来说，更应重视广告宣传，增加广告宣传费用，并将其作为树立名牌形象的“推进器”，所以要特别关注居民小区、写字楼等的电梯广告，工业园区擎天柱广告，公交站牌专线形象广告的投放，多角度，点、面结合，尽可能缩短与直接使用者的信息传递距离，在不同的细分市场宣传不同的卖点，通过广告实现让用户“走进来”的营销目的。切实加强对企业名牌无形资产的保护多年来，由于众多企业不够重视对名牌企业的无形资产依法注册，依法进行保护，致使许多国粹精品被国外企业抢注商标，造成无形资产的大量流失，严重阻碍了企业名牌走向世界。因此，吉林移动长春郊县分公司集团专线业务在品牌营销过程中必须加强对名牌无形资产的保护，适当运用法律手段。首先，要加强市场信誉的保护，以免砸自己的牌子，要特别关注专线网络的24小时全网监控。其次，保护名牌还要珍惜名牌的信誉，加强对施工、代维合作伙伴的管理，以免出现损害名牌形象的情况出现。再次，要加强商业秘密、产品专利、非专利技术的保密工作，避免一些专线转包租赁导致的客户维权，切实维护自己的市场声誉利益。提升促销人员营销水平科学的促销策略要求吉林移动长春郊县分公司集团专线业务营销过程中拥有一支高素质的客户经理队伍，他们必须具备较强的业务知识、较为丰富的技术知识以及丰富的促销能力，对吉林移动长春郊县分公司集团专线业务优势有着充分的认识，有着良好的口才和礼仪和职业形象。为此，吉林移动长春郊县分公司需要努力做到以下几个方面第一，要重视专线业务促销知识的培训工作。加强对促销过程中的专线业务分类标准、促销方法、业务内容、技术优势、施工建设、宏观环境、行业发展、礼仪口才等知识的培训，进一步提高促销的综合能力；第二，要尽快从市场营销公司的管理部门、评级公司引入具有较高市场促销经验和能力的人才，建立由行业专家、技术专家、咨询顾问以及自身所拥有管理人员组成的市场促销技术支持团队，一起对吉林移动长春郊县分公司集团专线业务市场促销从行业、技术、市场等方面进行全方位的综合推动；第三，要合理配置人才，力争做到事事有人做，并且人人有事做，建立合理的人员岗位、工作职能梳理流程，尽量避免岗位空缺或人员冗余现象的发生。324渠道策略渠道策略是市场营销中十分重要的组成部分，它对降低企业运行成本、费用和提高企业核心竞争力具有重要意义。（1）建立、健全渠道建立网上销售渠道面对互联网汹涌发展大潮，企业渠道的拓展必须紧跟时代需求，适应互联网的步伐，除了完善自有网站、手机客户端等B2C商业模式外，还要积极在淘宝、京东等一大批有影响、有广大受众群体的第三方建立专线销售网店，越过传统营业厅、SA等旧有渠道，缩短中间环节的同时，提升响应效率。争抢优势社会代理渠道吉林移动长春郊县公司作为专线业务的后入者，如想快速追赶专线领域的领头羊联通和电信，必须利用高酬金、优惠促销政策挖抢、复制手中握有大量优质客户的社会代理商，从而将竞争对手用户逐步转移至我方，实现“弯道超车”。（2）现有渠道提升营业厅全面化改革针对吉林移动长春郊县公司旧有营业厅只针对单体普通客户、VIP客户营销服务的现状，开启卖场化改造，设立集团专线营销专席，建立营销、演示专区，创新集团信息化整体解决示范角，增加用户体验，提升集团专线营销美誉度，实现专线业务全渠道营销。首席客户经理渠道升级吉林移动长春郊县公司二级经理和各个部门三级经理均与社会各界有着良好的社会关系，以前，均利用此渠道进行集团客户VPMN集团的包保、维系，没有营销、销售任务，现增加30收入销售激励酬金，激励、要求此部门人员积极利用公司、个人资源参与到集团专线的销售、服务中去，提升公司整体专线销售能力。33专线业务的支撑体系建设331人员配置及机构管理吉林移动长春郊县公司集团业务专线运营主要通过客户经理人员促销一对一方式实现，因此人员的配置、机构的管理尤为关键，只有通过合理的人员配置及机构的有效管理才能准确分析、合理解决消费者对专线的业务需求，才能更好的促进专线产品的推广和销售。因此合理优化和配置人员是决定公司产品销售的一个重要途径。吉林移动长春郊县公司集团首先对人员进行了合理的配置，将具备专线知识、全业务项目知识、营销知识的人员作为基本的销售人员，负责专业产品的销售和推广；具备需求挖掘、行业拓展能力的人员进行市场需求的配置，对于拓展市场和挖掘潜在的客户上进行职能定位；其次在对人员合理配置的基础上进行机构的有效管理，明确各个机构的职责，针对市场销售政策力度制定能够立足市场的营销政策，在对市场需求进行调研的基础上突破长春移动框架，提出自己的营销政策，更好地体现了机构的管理作用。（1）加强专线人员配置和机构管理对于企业来说，关键人是对企业起核心决策支持力量和实行率先表率的代表人物，他们能够直接决定集团客户网路的选择和业务的选择。吉林移动长春郊县分公司专线业务在对市场需求充分调研的基础上通过人员的合理配置，有效的实现机构的管理，设置了关键人的机构营销策略。在机构管理的过程中，对专线建设中的人员实现合理的分配和管理。加强对设计院人员的配置和管理。设计院能够在专线签约的前期和后期实地探求目标集团客户专线需求，并制定切实可行的线路标准，因此他们的决策能够影响到整个专线业务的开展，能够确保专线业务开展的高效性。同时，设计院还能够为一线客户经理拓展专线市场，为进行商务洽谈提供可行性成本分析、成本估算、技术支撑等保障，从而提升营销的成功率。但也应加强对设计院的制度规范性管理，通过各个区县分公司政企客户对技术进行实时支撑的方式，通过分公司对设计院进行考核的方式促使设计院的管理更具规范性，从而更好的促进业务部门和技术部门的有效联合。加强施工队人员配置和机构的建设管理。严格审核入围施工公司的资质条件，对注册资金、技术人员的素质、施工经验、施工队伍人数、硬件设备情况、车辆情况等进行严格限制，确保施工质量；对于施工队伍的选择通过公开竞争的方式进行，选择的过程中严格的按照自身需要的条件进行，符合条件的施工队需要通过签订严格的服务合同，来规范施工的过程，其中对于服务条款、服务时限需要与施工结算挂钩；对于施工队伍的管理需要有一定的规则性，对于施工队伍的施工情况通过监理的选择来进行施工质量的保证，同时对施工的结果进行考核，在不满足考核标准的将不予以录入，直接淘汰选择更好的施工队伍来替代，通过这样的方式保证了整个施工环节的工作质量，为更好的实现专线业务的构造提供了切实的资源管理。（2）加强专线质量的售后人员配置和管理建立有效的质量售后服务是提高专线业务市场的重要保证，为潜在业务的开展和市场的可持续发展提供了切实有效的保证。首先建立10086集团客户投诉绿色通道的方式，实现对售后投诉建议的处理，及时反馈集团客户的问题和建议，为进一步实施和创新专线业务的发展具有重要的意义。绿色通道由10086客户服务热线承载，呼入授权对象仅限CRM系统中的集团客户关键人、联系人、集团客户经理，对于这些人员的呼入，通过设置实现优先接入人工坐席而不需要进行二次转接的方式，能够更好地体现对客户投诉建议的快速回复，及时获取他们的建议和问题，为更好的解决他们的问题从而有效的保证服务的质量提供了切实的保障；在工作人员接收到工作处理后，及时将故障归口进行定位判断，并同时及时通知到负责维护的人员，以便实现他们对故障处理的及时性；当故障进行排除职位，维修人员将处理后的结果上报到报障热线处，同时将处理维修的工单上交至吉林移动长春郊县分公司的客户中心代维主管处，实现了故障的反馈和备案；当主管收到故障排除的回复后及时回访故障归口人，对处理的情况进行详细的访问，确保故障已经处理；最后增加对集团专线故障申告绿色通道，实现绿色通道接通率达到90以上的概率。332流程再造项目管理（1）流程再造的基本原则随着经济形式和市场结构的变革，吉林移动长春郊县分公司开始对自身的专线业务进行再造工程，在吸取国内外优秀业务再造的经验，总结了移动专线业务流程再造过程中需要遵循一定的原则，主要包括以客户为中心的服务原则、重构流程不重构职能的原则、以价值管理为理念的构造原则和运用先进信息技术的原则。以客户为中心的服务原则，就是将客户的利益放在专线业务的首要地位，客户的需求是吉林移动长春郊县分公司开展业务的重要保证，在了解客户需求的基础上才能设计出符合客户满意的产品。一切业务的开展都是为满足客户的需求为最终的服务目标，因此为客户定制具有特色的个性化产品，对于提高产品的服务质量和提高工作的效益具有重要的意义。在对专线业务流程改造的过程中需要突破传统的专线业务建设流程观念，摆脱以部门或者产品为导向的服务理念，将观念转变到提升客户的服务这一重要思想上来，以实现对市场的最快响应、客户满意度为标准思路来充实流程的再造，将现有的客户客户经理集团客户部全业务中心县（市）、区分公司网络部代维服务，改变为客户10086客服中心各县（市）、区分公司网络部代维服务，压缩中间受理环节，提高效率；同时，开展售后服务10086的回访服务，对于未在8小时内解决问题的单位开展通报、KPI考核扣分，最大化保障客户满意度；实现以客户为中心的业务流程再造，从而促进业务流程为基础的组织流程、管理流程和决策流程的再造，这样形成层次结构分明的以客户为中心的业务服务流程的设计和构造，具体如33流程再造后受理流程对比图所示遵循重构流程不重构职能的原则。在对原有的业务流程分析和探究的基础上，总结了在对业务流程再造的过程中，传统的吉林移动长春郊县分公司流程的设计以内部职能的设计为原则进行流程的构建，这样的设计原则在一定程度上造成了吉林移动长春郊县分公司的管理组织结构复杂，出现责任认定不清，互相推诿的问题，对信息的审批流程过长，从而造成了吉林移动长春郊县分公司在对客户的业务办理过程中周期长，不能高效率完成对客户的需求服务，不能满足经济市场发展的需求。因此要改变这种传统的以职能构建流程的设计方式，通过专线业务流程再造的过程中，按照对客户需求最满意的服务方式进行设计，就是通过将客户的需求作为设计的目标，在实现这样目标的基础上将业务运转实现为流水