把握店铺货品管理要素.pptx

JOEONECHINACORPORATIONLTD九牧王中国有限公司华中区销售计划部2012年4月18日把握店铺货品管理的要素2了解自己知己知彼一、我们和谁竞争竞争对手二、我们的品牌定位发展三、我们商品优劣势在哪机会和风险四、我们应该买什么样的货品品类分析五、我们为何买这些商品趋势六、我们如何选择我们需要的商品规划七、我们在市场的竞争中如何突破增长突破点八、商场定位提升我们如何应对商品形象提升品牌九、终端增加，库存资源增加，货品如何流通配置十、如何满足顾客消费个性化要求十一、如何规划商品主推把握业绩点管理商品ABC等等3九牧王供应链4ZARA案例以ZARA为例，这个创始于1975年隶属于西班牙INDITEX集团的服装品牌，运营模式的突出特点就是反应快速，它创造出了从快速组织与开发、快速采购与生产、快速配送与调配、快速销售的整个供应链的快速反馈，成功解决了生产周期长及库存量大的问题。据悉，ZARA一款新产品从开发到上市周期只有1020天，首期每款生产量只占平均需求量的50，剩余50的需求量根据市场销售反应情况来决定是否再投产。国内品牌传统上每年只有一两次订货会，而现在美邦每年六次，报喜鸟和升马每年四次。优化企业整个供应链的快速反应和整合能力将是中国企业未来竞争的重要保证。具体地讲就是企业要做到“三个能够”能够对消费者的需求变化趋势做出迅速反应，能够把握不同区域的消费特点做到尽量压低库存，能够高效组织生产配送使产品从工厂到店铺的时间尽量缩短。5九牧王商品管理链销售总结订货铺货规划退市安排季中整合铺货订货计划总部生产配送补货6商品管理的一级管理指标店铺销售业绩达成商品毛利额（毛利率）平均折扣销售占比（贡献度）库销比（销存比）（月初库存月末库存）/2/月销售商品售罄率（动销率）库存率（1售罄率）连带率平均单价等7商品管理的一级管理指标店铺销售业绩达成店铺年（月、周）实际销售额/店铺年（月、周）目标销售额举例XX店三周同比和环比及实际达成分析8商品管理的一级管理指标商品毛利额（毛利率）净销售额销售成本（毛利额/净销售额）净销售额销售产品原价总额顾客退款折让9商品管理的一级管理指标平均折扣净销售额/商品零售金额回款折扣实结金额/商品零售金额年份项目1月份2月份3月份4月份5月份6月份11年标准价金额463051247321844464334上浮金额614071662428559205753实际零售金额603881524372749394600实结金额473101243302940233806平均标准单价415405431436445430实际零售单价542515526505495456平均标准单价增长率603032415637实际零售单价增长率1136056618055平均上浮率333333333332332328平均零售折扣979952917870834800标准价回款折扣10301016997941905878实际零售回款折扣78980081581381482710商品管理的一级管理指标销售占比（贡献度）各品类（货号）的实际销售额/总销售额反映各品类（货号）在店铺实际销售业绩中的占比情况，也是反映各品类在店铺业绩实现的贡献比列，是店铺业绩实现的重要指标及品类重要性判断的核心要素。11商品管理的一级管理指标贡献度实际运用举例12商品管理的一级管理指标库销比（销存比）（月初库存月末库存）/2/月销售库销比是衡量店铺库存和销售合理性的动态指标，也是反映库存合理流动的控制指标。随着市场竞争的加剧，这个指标越来越受到管理者的重视，不管是个体老板和企业都在思考究竟拿多少库存实现店铺的业绩是合理的分享两个数据13商品管理的一级管理指标商场库销比（销存比）终端类别终端名称库销比01月2月3月4月5月6月A自营商场武汉世贸广场系列204048363139武汉亚贸广场系列225267493943武汉广场系列133232221719武汉群光广场152729202124汉商汉阳新世纪174742323131荆门东方百货175646303331合计16414229262814商品管理的一级管理指标专卖店库销比（销存比）终端名称库销比01月2月3月4月5月6月中商销品茂一店225447384327京汉大道专卖店467859605961武汉广东商城专卖店146641333848武汉青山专卖店4485989293108江汉北路专卖店49162139146110139黎黄陂路专卖店681871501976180合计33876664697315商品管理的一级管理指标商品售罄率（动销率）累计销售标准金额/（累计销售标准金额库存标准金额）反映商品在市场的适销程度，是商品导入市场启动的重要关注指标和商品管理核心指标，商品好不好销售直接影响业绩实现及利润适销，“三分订货，七分管货”。16商品管理的一级管理指标实际售罄率指标的管理与运用大类JOE系列名称本季销存同期销存测算目标完成适销率目标销售差距解决措施周销售429505周销售506512周销售513519直营总销售总库存适销率即时削价万元同期直营销售同期库存销售同期增长库存同期增长11年后期销售5239302011930适销率预估1252312930销售预估930库存预估季末适销率预估削价万元目标适销率短袖短袖衬衫正统11890674211859182267416243814972856071252451573645方案目标短袖短袖衬衫休闲423248199141468571761173753601928341371277840795137731813方案目标短袖短袖衬衫针织2171161127241874283042245672311299815131361482574681方案目标短袖短袖T恤棉T4924032991738616122731599525991736247039392222722769是否补单短袖短袖T恤丝T924238029421923510526672456521551396347027短袖合计1259881700437717045201954667137516248764717992905358108316617商品管理的二级分析指标商品趋势分析风格价格带占比趋势分析时尚度趋势分析新旧品占比趋势分析二级子品类占比趋势分析内外搭组合占比分析商品版型占比分析货品ABC类占比分析规格占比分析等18一、店铺货品风格分析目前九牧王的产品风格为10秋冬黑标经典商务、时尚商务橙标经典休闲、时尚休闲包括牛仔绿标绅士运动11春夏心灵之旅商务风格银领新贵休闲风格极地之光时尚风格12春夏华中区XX商场10秋冬销售风格占比大类风格7月8月9月10月11月合计7月8月9月10月11月合计衣经典商务3691010108衣时尚商务1121衣经典休闲16338575555524251衣时尚休闲102311443434375840衣绅士运动衣合计296319111100100100100100裤经典商务4142931785034183125裤时尚商务15392333裤经典休闲424111541935059695462裤时尚休闲215122959129裤绅士运动裤合计841160100309100100100100100华中区XX商场10秋冬销售风格趋势对比秋冬系列对比秋冬裤类对比二、店铺价格带占比分析单茄克小棉服华中区XX商场10年VS09年价格带销售对比分析华中区XX商场10年VS09年价格带销售对比休闲裤牛仔裤23三、时尚度分析时尚风格商品分析品牌引导趋势服装趋势与发展24四、新旧品占比分析与管理新旧品分析及结构调整品牌发展新品率的提升新旧品管理陈列与销售旧品消化思路A、旧品分析与规划，旧品区分可利用及特卖B、可利用结合渠道安排消化，以BC类商场为主，与新品陈列区分。C、特卖以集中消化为主，比如商场特卖。D、建立平价消化渠道。E、内购及福利消化等。25五、货品子品类的结构分析裤类化纤裤、毛料裤、休闲裤、牛仔裤系列茄克类单茄克、便装、小棉服、棉服裘皮、棉褛即原派克、皮装真、羽绒服、风衣T恤类长袖T恤棉T、长袖T恤毛T衬衫类长袖衬衫休闲、长袖衬衫正统、针织衫西装类仿毛单西装、仿毛套西装、毛料单西装、毛料套西装、棉类单西装毛衣类羊毛衣、毛背心饰品26单店子品类结构子品类在单店中的体现，不是每个品类都能全部体现，品类的宽度受到销售、商圈、竞品，高柜容量等等因素的影响。有些单店的品类还存在不同年份货品的影响，如何才是合理的呢首先，先看终端的库容量，最大、最小的花色数量确定SQ数其次，竞争品牌的主打品类销售分析再次，商圈的定位、商场定位、本品牌在商场的定位商场名称柜台名称高柜三B高柜三C高柜四C高柜五B高柜五C双面裤架组合A双面裤架组合B双面裤架组合C裤高柜组合A裤高柜组合B侧挂架A1侧挂架A2侧挂架B1侧挂架B2高低展台A高低展台B高低展台C组合展台橱窗吊挂架高柜吊挂柜皮具吊挂架衬衫柜T恤柜过渡柜皮带柜领带挂件模特（裤）模特（全）标准陈列库存量标准陈列系列（侧挂、叠装，2件/款）2222323430661212131018282016603641系列（正挂，3件/款）33612966裤类（侧挂、展台、裤模）5589112104430241121011裤类（裤架）120160806489鞋子444411218321416283111皮带2222623322322011包11111221领带6162021世纪柜台数111112231111111111111833系列2件/款2222323430612131012820603648338系列3件/款3361296645裤类（零星）558911243024121018129裤类（裤架）320128267715鞋子444412454214623118123皮带22226233232201858包112312111领带6162042系列合计2525384639612131013426603648383裤类合计558911320128267243024121018844华中区XX商场货品品类结构分析表数据时间2010412010126JOE系列名称2010年销/存比10年售罄率2009年同期销存销售同期对比售罄率同期对比库存销售库存销售销/存比09年售罄率化纤西裤293167573631325581454719毛料西裤1715130231265342306022休闲裤542335623851447091483520牛仔裤26717465392021236138144西装裤7686461924126566817裤类合计12803492721117492579447051皮装真147503361171417133便装126503312975435022棉褛即原派克191386238100100风衣1396941112181518166小棉服48194028722028227430棉服裘皮3239947613119424羽绒服1154531191368417423毛背心914156618788477530羊毛衣4935714266456841473冬季合计207157725411144309478长袖T恤棉T2944152609242677338917长袖T恤毛T4355128562431129561290长袖衬衫休闲539718365618814459599长袖衬衫正统40511285659114193661415单茄克21643057514302146835710棉类单西装2018904720840291066仿毛单西装59111916100100毛料单西装1015150604112292363165仿毛套西装72315060100100毛料套西装8788472125119546714秋季合计231994330310346112536843总合计17184632721173813828044735229华中区XX商场秋冬裤类销售同期比30华中区XX商场秋冬上装销售同期比31华中区XX商场秋冬裤类库存同期比32华中区XX商场秋冬系列库存同期比33华中区XX商场秋冬裤类销存占比同期比34华中区XX商场秋冬系列销存占比同期比35六、货品的内搭外套对比XX分公司10秋冬整体销售结构数据统计时间2010412010125备注JOE系列名称2009年2010年花色销售数销售金额金额占比花色销售数销售金额金额占比冬装外搭皮装真627126963418518便装8136157116829910棉褛即原派克71331329769929风衣67998769614214小棉服21383379272037836936棉服裘皮99130822618697羽绒服1118220915850687冬装外搭合计68103114093059727102419秋装外搭单茄克2176961143261811142570棉类单西装81391391071321246仿毛单西装142212061561371427毛料单西装101532231691041779仿毛套西装3242726831085毛料套西装919720314369724秋装外搭合计651503140930572336204838秋装内搭长袖T恤棉T6345202112366040118长袖T恤毛T1158534191762642219长袖衬衫休闲221010413232314115725长袖衬衫正统251168481262395742519毛背心4533326120733羊毛衣36529363202349338517秋装内搭合计10436901832391154267227643系列合计4655348化纤西裤285253185822244880190921毛料西裤21188911841420123488710休闲裤49117994208494711633479753牛仔裤162886127515213032149216裤类合计11421827852510011220779908510036XX分公司10秋冬内搭、外搭09VS10对比销售数量销售金额万元37七、单店货品的版型九牧王货品版型有裤类版型单褶、双褶、无褶系列版型修身版、常规版（宽松版）衣领圆领、立领、翻领、高龄帽带帽、不带帽口袋横插袋、斜插袋、翻口袋38华中区XX商场裤类版型销售占比39八、华中区XX商场秋冬同期售罄率对比数据时间2010412010126JOE系列名称2010年10年适销率2009年09年适销率09年/10年适销率对比库存销售销售库存化纤西裤293167342553134535毛料西裤171511453126304休闲裤542335324705144829牛仔裤267174161232023841西装裤76024195675裤类合计12803492792511744462皮装装12609124333棉褛即原派克191081338100风衣139021115350小棉服4819152072225棉服裘皮32306471150羽绒服1152113194162毛背心91407847100羊毛衣49352045664122冬季合计20715101112543086长袖T恤棉T2944192497383长袖T恤毛T43551431245677长袖衬衫休闲53975088615910长袖衬衫正统405120114596655单茄克216470301468113棉类单西装2018082029125仿毛单西装0100115916100毛料单西装1015012412325仿毛套西