如何建立以顾客为主体的商品组织体系-如何建立商品的动态循环机制

如何建立以顾客为主体的商品组织体系如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系目的通过介绍,使大家对构建商品组织体系有完整了解期望掌握构建原则与整改既存店方法,提高经营与行销技术人员各个零售企业的相关采购中层和中层以上人员方式内容介绍，实战分享，案例介绍，互动讨论时间分享者1天JOHNATHAN1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系如何建立以顾客为主体的商品组织体系重要概念回顾工作总步骤，总纲领如何通过整改后建立更适合顾客主体需求的商品组合商品的结构品类构成如何才不会失衡,怎样才能兼顾大部分消费者的需求AM和竞争对手之间的商品差异化如何打造针对不同的目标顾客群如何实现商品的目的性配置如何让你的商品品类尽展鲜活的生命力如何建立商品的动态循环机制为什么要进行商品的汰换辛苦引进的商品怎么舍得清掉供应商近来的单品都是交了费用的,想清又清不掉怎么办供应商在当地强势,或关系进来的,所属的滞销商品如何清理商品汰换的机制如何建立,如何保证机制的有效实施如何用数据说话,如何不让商品汰换停留在口头有出就有进,什么样的商品才算是新商品PM新商品的引进原则如何把握,渠道如何建立怎样才能不让新商品一进来就死,如何追踪,销售又如何评估超市经营战略与战术行销1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系角度既存店改造1商品，品类与行销21HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系思路1确定思想原则2根据行销要求设定组织节点3动态可跟踪和变化1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系牵引地点家乐福北京中关村店采访对象30岁左右的少妇问您好,您经常到家乐福购物吗顾客答是的问旁边就是北京XX大卖场,您也经常去吗访谈答非常少问您方便说明为什么您喜欢到家乐福而很少去XX大卖场吗答家乐福给我的感觉非常好,到这里购物我感觉很舒服,很休闲,很有面子问您能具体说说吗答我基本每周来2次家乐福,每次来都总是好像这里那里有变化,总是让我感觉很新鲜,每次来也有许多新的有趣的商品,还老时不时的促销问还有什么感觉吗答店里装饰气氛非常好,很给人想买东西的感觉,店里也很热闹,时不时还搞些短时间的促销,叫卖什么的,有趣问那,XX大卖场让您感觉什么呢答横条竖条的货架,太死板,死气沉沉的,没什么购物感觉,就不怎么爱去了问谢谢您,祝您购物愉快1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系地点天津既存店TESCO河北区金钟店问题开业2年业绩上升，但近6个月以来，业绩持续以10以上的速度下滑，案例既存店整改后，销售业绩连续8个月上升，累计成长率38，毛利率成长35个点。那么，该店整改前问题出在哪里该如何解决我们是怎么做的地点北京既存美国OFFICEDEPOT公司北方区（前身为亚商中国）问题虽然业绩同期比是成长的，但预算达成率总是非常低60，毛利率一直维持在低线水平。案例整改后，销售业绩达成率上升到90，累计成长率54，综合毛利率成长8个点。那么，整改前问题出在哪里该如何解决我们是怎么做的1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART1重要概念回顾PART1工作总步骤，总纲领PART2PART2如何通过整改后建立更适合顾客主体需求的商品组合PART3PART3商品的结构品类构成如何才不会失衡,怎样才能兼顾大部分消PART4PART4费者的需求PART5和竞争对手之间的商品差异化如何打造PART5针对不同的目标顾客群如何实现商品的目的性配置PART6PART6如何让你的商品品类尽展鲜活的生命力PART7PART71HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART1重要业务回顾PART1需求的三个方面恩格尔系数14145商品的宽度和深度数据分析522一些重要数据分析源6商品结构和商品组合633DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT1212宽度顾客的必须性经营多少大类基本需求面,中类和小类选择性/及细分类丰富度顾客需求提供经营,动态商品组合的的多样性重要操作的对商品组指导原则提供多少可供合和品类构成的内选择的商品品顾客内心需心确认项求逻辑及其深度顺序1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART1重要业务回顾PART1需求的三个方面恩格尔系数14145商品的宽度和深度数据分析522一些重要数据分析源6商品结构和商品组合633DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33商品结构品类结构商品组合大，中，小，细品类的组合构成每个细分类的商品/品牌A商品结构是采购部门经理以上人员或者说是公司的职责工作内容之一,商品组合是采购的重要工作内容是涉及到企业经营方向的1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART1重要业务回顾PART1需求的三个方面恩格尔系数14145商品的宽度和深度数据分析522一些重要数据分析源6商品结构和商品组合633DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT类别占比和经营面积分配的4重要数据依据4A反映居民消费需求结构的变化的规律的一个统计公式也就是一个家庭中用来购买食品等生活必需品的支出所占整体家庭收入的比例因此,国家公布或者统计调查得出的恩格尔系数构成的各个因素,理论上也就是超市这个零售业态所经营的大部分类别。因此,其业绩占比,应该与公布的数字相近似如果有其他需要品类别存在,则将其做占比递减55所有工作都要以数据分析为基础,没有报表就证明没有工作,一切用数据说话1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART1重要业务回顾PART1需求的三个方面恩格尔系数14145商品的宽度和深度数据分析522一些重要数据分析源6商品结构和商品组合633DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT66交叉比率品单价贡献度毛利率X存货周转率营业收入品项数目销售占比毛利率A必有必保商品，品类的唯一最终判断指标1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT类商品品核心技术源点行销1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT做这个事情建立以顾客为主体的逻辑的商品组织体系确定指导确定步骤市场调研确定原则思想和方向和方法和行销1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT最优秀11者家乐品类管理行销福由于企业层次不同，情况千差把消费者就是以产品为导向的思万别，市场、企业营销还处于一个品类即一个完整的市场。发展之中，所以至少在一个时任何一个品类就代表了一个认为相关想和以顾客为导向的思期内，4PS还是营销的一个基完整的细分市场比如洗发水且可相互想和以顾客为导向的发础框架，4CS也是很有价值的品类就代表了一个洗发水市替代的一展的思想的结合4P商理论和思路。因而，两种理论场，而且一个品类反应着最组商品作品,价格,渠道,促销4C仍具有适用性和可借鉴性。基本的顾客需求，比如酱油为企业经顾客,成本,便利,沟通4RS不是取代4PS、4CS，而是分类，代表着顾客对酱油的在4PS、4CS基础上的创新与营与战略4R关联,反应,关系,回需求。因此,在这个逻辑关系发展，所以不可把三者割裂开下,我们就需要针对每一个品的基本活报。三者之间的关系不来甚至对立起来。类树立顾客的需求,竞争对手动单位进是取代关系而是完善、在了解体现了新世纪市场营销状态,价格,商品及组合,渠道行管理的发展的关系,是结合起来的新发展的4RS理论的同时，供应商，促销和广告，大家一系列相指导经营的关系根据企业的实际，把三者结合这样想就很容易理解品类和关活动起来指导营销实践，可能会取品类管理了A得更好的效果。1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT221,不能单纯意义上去理解品类管理,要结合的看过去的理解和实际操作上的品类管理,是依托于厂家提供的品类管理思想宝洁公司发明,也就是以渠道和商品为主的基础,而在实际操作中,零售企业可以说是吃了大亏后期销售停滞,利润无增加,开始下降,钱都让厂家挣走了,特别是我们中国的一些企业,更是如此2,那么,我们看外资企业却也在使用品类管理,而且还对工作和生意非常有帮助作用,这又是为A什么呢外资零售企业品类管理的理念是以顾客为核心的,是根据行销的综合思想考虑,按照顾客内心的需求逻辑定义品类,并同时对每个品类进行独立的商业单元管理的,是按照顾客心中品类,品牌的潜力以及当前市场占有率来进行策略和战术的也就是说,品类管理的实际原则就是取于顾客,用于顾客的管理,我们所有的理念,我们所有提供的商品,都是取于顾客,回馈顾客的1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33定义与划定义划分分品类角色品类角色商品角色A商品定位数据与构成与分析1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT不断重新定义找到提升业绩的方法的重要手段品类和商品的角色1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33产业类别产品线定义定义必需品品类需要品品类顾客需求定义品类角色服目标型品类增长型品类务型行销需求定义销量型品类毛利型品类品A常规型品类季节型品类类1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33划分品类角色A顾客需求划分30/30/30/10顾客需求划分的依据主要来自于2个方面国家公布的相关统计数据，市场调研部调当可支配收入连查统计的数据。这里都需要续2个月增长10以上时，咖啡类注意两个概念性的统计指标的潜在需求就进（标杆）恩格尔系数及其经营需求划分行了提升，增长构成；可支配收入的发展变性获得了提高，从而有可能成为化及其构成情况。参见下面的商品划分增长型品类。1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33品类的定义与划分就是经营指导的方针，方向。也就是我们提升销售，提升毛利的具体方向性手段。1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT3397年我加入超市系统做一个门店副店长的时候，那个时候对商品的角色定义为畅销商品，常销商品和滞销商品，到了9899年，开始流行了商品管理里的重要概念，也就是商品ABC管理，商品ABC管定义与划理实际上就是将刚才的畅销商品，常销商品和滞销商品按照ABC作分了个代号，在开始的时候没有任何实际上对经营的意义，后来，99商品角色年又出现了20/80法则，则商品ABC管理就开始凸现了它的意义，也就是将商品按照实际销量根据20/80原则定义成了A类商品，B类商品和C类商品，当然，还有什么必需商品，常规商品，便利商品等等，这些都是从营运门店角度出发考虑的，作为我们采购，可以了解，但在商品的角色定义上可不能从门店营运出发，因为我们是经营者。04年开始，商品角色定义有了新的方向，商品ABC管理又变成了形回顾象商品，销量商品和效益商品，这个角色定义已经开始和采购对商品的定义有了实际靠拢了。1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT定义与划分商品角色按照行销角色定义33销量毛利服务季节促销目标增长型商品型商品型商品型商品型商品型商品型商品带动带动满足根据销售趋势走根据市场预只在专门炒作势，连续4周呈满足满足顾客测有增长潜某个市场，或整体整体选择现增长状态，或力的商品（季节者专门打商品商品性的者该商品属性即这类商品是产生击某个品组合组合所谓为成长型的商品采购开始具销售牌的或者经营经营丰富（这类商品是采体计划经营的商专门竞争品销售毛利性商购每日重点关注的并且要不的商品主品需要需要的商品，提升销断研究的商要集中选的商的商售的重要工具点品）择在外贸）类商品中品品1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT定义与划分商品角色按照经营政策定义33全国区域当地贴牌形象商品PB商品商品商品商品商品某小分类或细分自主开发全国区域当地贴企类的政策性价格研制，自门店门店特色业标商品，该商品除主商标的都必都必形象志的了是价格商品形商品商品须经须经的商象外，必须是毛营的营的品利商品，一般家商品商品乐福是“棒”商品，乐购是“EPP“商品1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33划分商品角色A20/8030/30/30/1030/30/30/10就是划分一个是不现实，销量30/不能和实际相结合，毛利30/一个是容易忽略许多目标与增长30/其他做贡献的商品用于判断商品,但不能服务性10用于划分商品1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33举例销量商品细分类或小分类销售和销量RANK排队，累计销售占比达到70的毛利商品细分类或小分类毛利RANK排队，累计销售占比达到70的增长商品小分类连续4周销售增长，RANK排队，排队选择是70销售的那些商品中，也选择排队剩余30销售中1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33上面所有针对经营型商品角色定义与划分，都是可以通过制定预算，来进行追踪和回顾的。我们通过不断的对这些商品按照新的定义进行分析，调整，变换其比例关系，就可以达到销售提升，毛利提升的目的。同时，政策型商品是我们必须要制定计划并且跟踪回顾分析的，政策性商品制定计划必须是达到整体比例的百分之多少，因为所有政策性商品都是能够带来大量销售特别是毛利的商品须给与高度重视。业绩与盈利的增长点，必不断进行各种整合1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33数据与分析市场的数据与分析可支配收入及其构成比,恩格尔系数及其构成比,市场调研部的消费者需求数据分析旧有经营数据与分析销售一年前,6个月前,3个月前,1个月前,类别组织状况,商品清单依分类,商品清单依供应商,商品组织管理项目节点管理手册,旧有商品行销节点行销经营手册1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT商品档次定位33商品定位与构成价格带定位A我们首先用可支配收入构成比确定我们的目标顾客群的比例,也就是我们要确定的档次定位。高多少,中高多少,中多少,中低多少,低多少,然后根据各自的比例数量作一个权衡,也就是我们要服务哪些客层一般情况下,我们都是以中高,中,中低为主的,但高我们也服务,也就是说,我们的商品档次定位要严格比例来进行,是不是这个比例就一成不变的了呢当然不是,我们每个月都需要变化这个比例构成,这也是我们引进新品,淘汰旧品的第一原则。变化这个比例的依据又在哪里呢答案就在每个月政府颁布的可支配收入的变化上,或者是采购对其的预测上一般情况下,当收入增加的时候,消费者都希望享受原来不能享受的那些更好的商品,也就是说,这个时候每个层级上的消费者都有向上一层前进的需求这个时候我们就必须调整整个商品结构里的商品定位档次的比例结构,将其调整为适合消费者需求的这种状态具体如何计算呢一般情况下,当某个消费者的可支配收入成长了10的时候,且这种成长是连续性的时候,他就会将原来的享受中低层级商品的需求调整为至少30以上的享受上一层的商品的需求,根据这个逻辑数学,我们可以得出每个层级的都将减少30的数量,同时从下一层得到30的增长1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT33商品定位与构成品类构成A我们该如何确定我要经营什么品类呢每个品类都占有多少份额呢商品数量,经营面积答案就是恩格尔系数我们要知道我们所开门店的城市的恩格尔系数的构成比,也就是用于食品的多少,衣服的多少等,这些就是我们确定大类和中类的依据是不是这个比例就一成不变了呢当然不是,我们每个月都需要进行恩格尔系数的查询,根据恩格尔系数的比例构成变化而变化我们自己的品类构成,同时,我们还有一个参数的考量,那就是贡献度,我们需要将过去同期的各个小类的贡献度作一个分析,将今年的小类贡献度作个分析,同时2个进行对比,看增长或下降了多少,然后再和当前的恩格尔系数构成比作一个对比,从而得到我们经营类别的比例构成，同时，该构成也是我们确定经营面积的第一原则1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422既存店改造就DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT是从以下四要3素来进行问题3查找商品与品类角色定义角色划分档次定位构成是构建商品组织体系的最为重要的四要素A所有要素的角色定义与角色划分及其构成都是为经营提供指导,为分析提供方向,为计划提供条框,为回顾与检讨提供标准1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系工作总步骤与总纲领案例回放易初莲花北京朝阳店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT2004年易初莲花公司在北京开设它的第一家门店，朝阳店。开店前的各项准备工作都非常细致，相信大家也都很清楚。开店前一周业绩好的不得了,每天平均业绩都在120万以上,各级人员都非常高兴但是,开店一周后,出现问题了每天的业绩降低到30万每天,且一直持续并继续呈现下降趋势,商品部和门店疯狂作各种各样的促销,什么主力单品降低价格或者负毛利销售拉,促销周期搞到7天一个循环拉,门店天天做时段促销拉,周末促销拉等等,但是业绩却继续下降,交易次数和客单价都呈严重下降趋势可当时该店商圈只有华堂一个竞争对手公司着急了,当时负责商品部和门店的都是上海来的工作人员,大家在一起开会,研究到底出现了什么问题经过仔细的数据分析,大家发现用排队法和其他分析方法都没有发现大的问题,存货也很充足,可就是销售上不去1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART2案例问题和解决易初莲花北京朝阳店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT2个月后销售等综合1,明确了必须品品类和需要品品类之间的比例关系由于易初莲花原来在上海,并且是上海当时的业绩排指标都呈上升趋势名第一的企业,所以在北京开店时上海人完全按照上了,且5个月后明显海当地的消费构成状态来配置必须品和需要品的比维持在日销售60万例,认为北京和上海差不多,结果使北京的顾客认为的水平。总是买不到必须的商品2,明确了哪些是必须品品类在北京,有北方人的生活习惯,大家都喜欢吃比较咸的生公司高层领导终于抽酱油或者混合酱油,但易初在开店的时候配置了南方听了一个人的建议人和江浙人喜欢的老抽酱油和白酱油,并当作重点必须,将商品部和门店品类,自然顾客是不喜欢和不买账的了换了北京的采购的主要领导换成了,非常清晰的知道顾客最喜欢的是生抽和混合及袋装酱北京人,油,自然将这几个品类作为必须品品类,顾客自然喜欢1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART2案例问题和解决易初莲花北京朝阳店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT2个月后销售等综合3,重新根据当地潮阳区的顾客构成情况配置品牌易初在开店时配置的品牌及其结构中,全国品牌和上海指标都呈上升趋势品牌占了很大部分,北京当地品牌虽然也有,但明显不了,且5个月后明显足,且品牌构成中满足老百姓的品牌过少,导致了百姓维持在日销售60万认为的品牌没有或者品项很少,顾客自然不满意换了的水平。北京采购,非常清晰的重新配置了品牌,使得品牌构成更适应当地顾客需要4，根据商品角色重新划分了比例关系公司高层领导终于还是和上面的相同,由于在全国商品和当地商品及品类听了一个人的建议的确定比例关系上,在开店的时候犯了错误,更多的比例于全国商品实际就是上海当地商品,导致北京当地商,将商品部和门店品配置缺乏,销售自然是下降后期调整角色划分比例关的主要领导换成了系,大幅度增加当地商品比重,销售业绩自然飞速上升北京人,1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART2案例问题和解决易初莲花北京朝阳店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT2个月后销售等综合5，重新根据当地潮阳区的顾客构成情况配置价格指标都呈上升趋势带了,且5个月后明显易初在开店时,虽然考虑到了北京当地的消费群体构成,但由于前面所说的配置品牌,品类及其关系比例中维持在日销售60万,过多的都是上海和全国品牌,导致了整体价格带的构的水平。成呈现与潮阳区不符合的情况,并也没有以当地的可支配收入为商品档次,也就是价格带构成为原则,导致公司高层领导终于了顾客都认为档次很高,价格很贵北京采购调整了商品价格带构成,重新确定了其间的比例构成,使得听了一个人的建议顾客认为价格是可以接受的,是满足其内心价值等式,将商品部和门店的,自然更多的光顾的主要领导换成了北京人,1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART2案例问题和解决易初莲花北京朝阳店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT2个月后销售等综合6,卖场内的布局按照北京顾客的需求习惯进行了调整指标都呈上升趋势北京人的生活习惯和上海的是很不同的,北京人习惯了,且5个月后明显膨化类饼干和饼干放在一起,上海人却喜欢膨化类饼维持在日销售60万干和膨化类休闲食品放在一起,按照上海的习惯北京的水平。人自然不适应7,根据潮阳区顾客情况开展有针对性地行销动作公司高层领导终于北京人喜欢热闹的氛围,吆喝叫卖,满场都在促销,上听了一个人的建议海人喜欢品尝类促销和买赠类促销,符合他们占小便,将商品部和门店宜的内心,把上海人喜欢的促销方式放到北京,自然的主要领导换成了不会有非常好的效果北京人,1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART2案例问题和解决易初莲花北京朝阳店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT2个月后销售等综合公司高层领导终于指标都呈上升趋势听了一个人的建议了,且5个月后明显,将商品部和门店维持在日销售60万的主要领导换成了的水平。北京人,遗憾的是,随后开的其他店依然犯这样的错误,使得它其他的店的业绩都不很好,维持在2030万一天1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系工作总步骤与总纲领案例回放家乐福北京马连道店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT1999年家乐福在北京开设的第二家卖场,是带来卖场新型设计与整体布局的当时的典范开业后众多零售企业参观,现在的卖场设计还是以它为标杆进行但是,虽然设计的漂亮,可业绩却非常的差,开业后1个月开始,每日业绩不到30万,客流稀少大量的搞主力单品促销,销售排队,分ABC类商品,可是业绩还是一直呈下降趋势为什么1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系工作总步骤与总纲领案例回放家乐福北京马连道店DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT原因和刚才的案例一样1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系工作总步骤与总纲领案例总结案例总结DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT由此可见,正确的构建商品组织并且正确的在卖场去表现陈列是多么的重要1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系PART2工作总步骤与总纲领PART23确定指导思想与方向确定步骤和方法3114确定原则市场调研与行销422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT44市场调研部门主要是研究消费者心理，商圈状况及其变化，为商品组合及其改变的决策提供重要数据支持。没有市场调研部的报告,则任何年度经营决策都是不被确认的行销部门所谓行销部门，就是将商品，价格，供应商，促销与门店卖场相关进程结合，以出总方针政策，同时监控执行的部门，是超市系统最为重要的部门，家乐福叫CCU部门，大家以后会得到公开的资料，这里不作具体介绍了，下面的课程会有行销的具体内容介绍单纯的没有任何经营策略指导下的促销都是自我消亡的开始1HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONPROCESSIONVARYMOVEMENTINCIRCLES如何建立商品的动态循环机制如何建立以顾客为主体的商品组织体系HOWTOSETUPTHEMDSECOMBINATIONSYSTEMASCUSTOMERREQUIREMENTFRAMEWORK如何建立以顾客为主体的商品组织体系如何通过整改后建立更适合顾客主体需求的商品组合PART3PART33原则要求方法和工具3114工作步骤样表422DESCRIPTIONANDCHECKINGPOINT1,定义品类与商品角色112,划分品类与商品角色原则要求3,数据分析符合企业本身零售业态组合4,市场调查符合企业经营战略要求5,档次定位与构成品类工作步骤与商品符合顾客双向需求的要求6,讨论并决策符合指