销售部门人员要求、组织架构及内部考核办法

销售部门人员要求、组织架构及内部考核办法1）岗位要求部门经理姓名职务等级所属部门销售部直接领导岗位总经理学历要求专科以上学历，市场营销、房产等相关专业出生从业经验35年的房产从业经验，成功操作过2个以上的楼盘专业技能支持对房地产产品具有自己独特的认识具有专业的销售执行能力出色的沟通能力销售技巧多样，能灵活多变品行端正，素养良好熟练使用办公自动化系统任职条件性格特征性格开朗有耐心主动积极执行能力强乐于助人忠诚守信责任心强具有团队精神下属员工的日常监督根据公司现有的规章制度，对整个部门相关工作人员进行监督。要求下属员工吃透企业文化，完善自身销售技巧、明确自己目标、端正自己态度、日常的行为规范和言行举止都按照标准程序进行，形成一个正规化的销售队伍。销售情况的及时把握每日紧盯销售人员完成相关工作情况，填写每日的来电、来访、回访、客户信息登记表格，督促销售员对自己的客户及时跟踪回访，每日销控的更新。销售计划的制定根据当今阶段的销售状况，进行必要细致的分析，及时调整销售战略，及时更新销讲说辞，制定有效的现实可行的销售计划方案。对目前阶段进行阶段性的工作总结，并制定出下一阶段的工作计划。按时上报总经理进行批示。销售计划的执行在销售方案得到总经理批示可行后，坚决按照计划方案所要达成的目标去完成相关任务对销售员进行强化训练定期给下属员工进行阶段性的业务方面的训练，以适应阶段性工作开展的需要。强化训练在于达到，更进一步的训练的目的，以便员工能及时适应变幻莫测的市场情况，有利于提高其自身的业务技巧水平。工作内容对下属部门相关人员进行考评根据相关人员日常业务的开展情况、对产品的了解、企业文化的深入认识、工作的态度、表现的积极性、业务技能的好坏等各方面进行有效的工作考评、执行监督以及日常管理工作。考核指标。上级直属领导对相关工作布置后的完成及时性与质量性。平行配合、协作部门主管对于相关工作完成及时性与配合性。下属员工对于上级领导的领导满意度。项目销售指标的达成情况及相关工作执行力度的执行情况。其他各部门对于工作配合的满意度直属上级总经理下属员工经理助理、销售员平行合作者策划部门主管、财务部门主管、人事行政部门主管工作关系社会资源合作者行业内相关同行的资源利用经理助理姓名职务等级所属部门销售部直接领导岗位销售部门经理学历要求专科以上学历，文科类专业毕业从业经验具有12年的房产销售经验专业技能支持对房地产有初步的了解具有一定的销售能力出色的沟通能力文字功底深厚品行端正，素养良好熟练使用办公自动化系统任职条件性格特征性格开朗有耐心主动积极执行能力强乐于助人忠诚守信责任心强具有团队精神协助经理管理案场相关工作根据公司现有的规章制度，协助经理对整个部门相关工作人员进行必要的工作监督。根据每日销售情况及时更新销控针对销售员销售房屋的情况，每日对销控的及时更新，并上报直属经理。收集整理相关数据表格每日紧盯销售人员完成相关工作情况，并将销售员每日填写的来电、来访、回访、客户信息等数据制成电子档，上报直属上级领导。整肃案场纪律每日经常巡视控台，整肃业务员一些不合常规，没有礼节性的行为举止，针对这些情况结合案场规章制度适当予以奖惩，目的在于打造一个精英型的销售团队。及时跟踪房产相关信息定期网上查询房地产相关信息，并及时制成表格向上级领导反映情况，按照批示及时把信息向销售员讲解，以便于销售员能及时了解最新房产资讯。工作内容合同打印及相关数据统计根据销售员提供的信息及时准备好打印合同所需的相关物件，以保证合同的顺利打印，配合销售员对客户产生的疑问给予解答，做好相关数据的统计工作。办理银行贷款手续对一些需要办理贷款的客户，提醒其办理贷款所需要提供的相关资料，并同银行办理贷款人员及时联系办理事宜。考核指标。上级直属领导对相关工作布置后的完成及时性与质量性。平行配合、协作部门主管对于相关工作完成及时性与配合性。同级员工对于本人的满意度。对经理下达的任务，指标完成情况。其他各部门对于工作配合的满意度直属上级销售经理下属员工销售员平行合作者策划部助理工作关系社会资源合作者平常接触到的一些社会关系利用销售员姓名职务等级所属部门销售部直接领导岗位销售部门经理学历要求专科以上学历从业经验具有12年的房产销售经验任职条件专业技能支持对房地产有较深入的了解具有一定的销售能力出色的沟通能力相貌良好品行端正，素养良好性格特征性格开朗有耐心做事主动积极执行能力强乐于助人忠诚守信责任心强具有团队精神完成经理所布置阶段性销售指标及时完成销售经理布置的阶段性销售指标。日常接待客户日常做好客户的接待工作，做到不放弃一个客户，主动积极深度挖掘意向客户，做到跟踪及时，时常与客户保持良好的沟通联系工作。填写各种数据表格每日填写来访登记表、来电登记表、回访客户登记表、每日客户数据统计表，并交经理助理进行统计工作。工作内容认真做好客户的回访工作对一些意向客户，做到每3天跟踪一次，及时回访，以免错过最佳时机，即使该客户不能马上订房，也应耐心与其保持联系，积极沟通，寻找机会。考核指标。上级直属领导对相关工作布置后的完成及时性与质量性。对经理下达的任务，指标完成情况。同级员工对于本人的评价。其他各部门对于工作配合的满意度直属上级销售经理下属员工无平行合作者销售员工作关系社会资源合作者平常接触到的一些社会关系利用2）业务开展流程相应规章业务流程业务员进行产品推介的时候所需要进行的一系列的活动内容，为成功推介产品打下坚实的基础。销售人员接待客户实行轮流制，包括接待到访客户和接听电话等，具体的轮流次序以岗位轮排表为准。销售人员对到访的客户实行一对一的全程跟踪服务，当客户二次到访而原接待销售人员正在接待新客户时，则由当时轮值销售人员最后一位售楼代为接待。销售人员应要求第一次到记客户填写客户来访登记表，以留取电话记录，但不得强求，不能因为归属问题对二次到访的客户进行盘问。如销售人员在填写客户来电来访记录后，因该销售人员谈判技巧或谈判思路不适合访客户时，销售主管应协助销售人员与客户继续洽谈。销售人员接待客户要做好洽商谈记录，销售主管有义务要求并监督该名销售员做好客户跟踪服务。销售人员在接待客户过程中，如遇客户一次购买3套以上物业，销售主管必须全程协助销售员与客户洽谈。任何销售人员不能在项目销售现场接受外界（含业主）委托进行房屋买卖和租赁等业务。销售人员在销售楼宇时不得以任何理由收取客户的“佣金“或”中介费“等；不得参与客户的楼宇买卖炒作。销售人员在售楼过程上必须依照公司的规定以及项目的实际向客户解说，不得弄虚作假或向客户乱承诺，尤其是未经销售经理的许可，不得向客户作任何书面承诺，否则造成的不良后果由销售员自行承担。销售人员不得与客户发生争执，对一些挑剔、态度恶劣的客户要作认真耐心的解释，必要时可回避，由销售主管或其他销售人员代为处理；多使用“对不起、谢谢，很抱歉“等文明用语。销售业务操作规则和违规处罚（1）销售员之间提倡团结互助，谦让、包容的作业精神，提倡正当竞争，杜绝违规操作。（2）销售人员之间有义务想到帮助，任何人不得怠慢客户，当某销售员同时有多名客户来访时，应委托他人代为接待。（3）明知客户为其他销售员，而私下占为己有，故意造成自己为客户付出劳动的既成事实后要求分享佣金者，将作以下处理该业绩及佣金归原来销售人员所有；犯错误的销售员以自动离职处理。（4）销售人员在带客户看楼过程中证实客户是其他销售人员的，也必须保证顺利带看完毕，不允许将客户丢下不管。（5）售人员在客户认定上出现纠纷，由销售经理协调处理，处理不成则向经营部申报处理，不允许打扰客户，凡是要求客户为其作证，一律按解聘处理，且不得享受该提成。（6）销售人员在工作中遇到问题，应向上级反映，上级回复问题时限一般为24小时，正常上报程序为销售主管、销售经理、经营经理、公司主管领导、公司董事长。如遇特殊情况可越级反映。（7）销售人员应如实向客户介绍项目，对于暂时不能确定事项不得为促成成交而随便承诺，欺骗客户，若由此导致客户在签约时提出无理要求，或给公司造成损失的，销售人员不得享有该荐提成，情节严重者将给予解聘。（8）因销售人员服务不好，客户虽然签约确对该名销售人员提出投诉的，由经营酌情对该项名销售员进行处罚。（9）因销售人员在接待非本人客户时不耐心、热情、与客户争执或背后讽刺客户，无论何种原因，都必须给予处罚。（10）销售人员如因未及时或未按要求填写或有意隐瞒客户资料或窃取他人资料的，一经发现将给予处罚。（11）销售人员无论何种原因错过接听来电或来访客户机会的都不予补偿。（12）销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。业务报表管理（1）销售部对日常销售工作实行销售日、周、月报表管理制。销售助理应于每天下班前15分钟将当天销售日报表收齐，并将其录入电脑，录入后交给销售经理，并于次日向策划部经理发送该统计表格。（2）销售服务人员在销售信息录入过程中，如发现资料出现问题，须及时通知销售经理，销售经理须在8小时内核实，并返还服务人员重新进行录入。（3）每成功销售一单（签订认购书），必须由销售主管确认并记录备案，最后由助理更新销控。1）部门考评管理制度部门考评管理制度建立的意义部门考评管理制度的建立，对于部门的整体业务提高，相关工作开展的效率的提升、平行协作部门之间的相互配合以及弘扬公司本身企业文化，提升公司品牌在市场上的知名度与美育度等各方面相关工作有着如下意义I对于部门内部各个相关职位的个人发展而言综合考评制度的建立，有利于发觉人才在本职岗位以及其他相关岗位上的发展潜力，以便于公司发掘相应人才更大的潜能，提升其为公司服务以及个人未来职业发展的空间。综合考评制度的建立，对于个人完成相关工作，达到公司发展目标、项目操作目标提供了可供量化的标准。并能够督促相关个人开展相关工作完成的时间标准，质量标准。教给个人，“个人工作与团队利益”之间的相互关系个人的操作一旦出现纰漏，将会影响到团队的整体利益。II对于部门整个团队以及下属相关岗位的“小团队”而言建立综合的考评制度，能够有效提升团队整体的工作效率，并将团队各个环节、要素所能形成的综合效力发挥到最大。提升部门整体工作效率，为项目有效、及时的运作，并达到最终成功销售的目标奠定重要基础。增强团队与团队之间的相互协作并能够有效的增进相互沟通的通畅，有效的区别团队内部“私人感情”与“工作关系”。III对于公司整体发展的利益而言提升公司整体运作的效率，加大相关事项的执行力度。为提升公司品牌在市场上的美育度与知名度奠定内部基础。提升公司各个平行部门相互见合作、沟通、协调的整体效率，以提升公司本身专业技能和相关业务开展的有效性、实际性为达到项目操作利益的最大化奠定执行基础。为公司能够吸引、稳固各类有效的人才为公司长期服务奠定有效的基础与执行保障。考评体系的建立那么，针对相关岗位个人，由谁来考评才能达到考评结果的相对公证性、实际性呢我们认为，单纯的由“上级”对于“下级”考评是相对欠缺合理性的，其中忽视了公正元素。而建立如下的综合考评体系，是能够较为切实的反映相关岗位人员真实、综合的工作状态以及工作业绩的。工作配合程度受考评对象上级领导工作完成情况平行协作岗位下级执行岗位工作领导能力人员管理能力如上图所示，我们所建立的考评体系，是通过三个立体的层面构成对于单个岗位的综合评价。摒除了由于考评执行人的片面性而造成的对于相关岗位人才考评可能出现的有失公正的现象。考评内容量化标准本部门所采用的考评标准，主要由如下几个板块构成板块1本职工作完成情况本职工作完成的情况，根据周、月、季、年四个时间节点进行考评。将个人所完成的工作，根据工作内容的重要性以及须完成的时间的紧迫性按10分标准进行评判（其中10分为最为重要且紧急，1分为最不重要且不紧急）。根据完成情况，给予在满分基础上的相应分数。在相应时间节点内，所完成的分数与总分的比值即为该人员在相应时间节点内所完成本职工作的评价标准。举例如某项工作，设定工作重要性与紧迫性的评分标准为8分，该岗位人员完成情况经上级评价后为7分。另项工作，设定评分标准为5分，该岗位人员完成情况经评价后为3分。则其在该时间节点内所完成本职工作评价为（35）（58）6153板块2平行协作部门沟通顺畅由平行协作部门对于该岗位人员的工作配合度予以打分，设定满分为10分，则其沟通顺畅度的实际得分与满分的比值即为该岗位人员相应的评价。板块3下级相关公司外围人员评价由下级执行岗位的所有人员与相关外围合作公司对其工作协调、领导能力进行评价，设定满分为10分，则其获得的分数为其所有参与该类打分人员的加权平均值。该分数与满分的比值即为在本项评价中的得分。综合评判板块将上述3个板块的总得分，进行加权平均后，即得到该岗位人员综合评价的得分。考评奖惩制度在各个岗位人员考评得出相应的分数后，进行排名，并每季度进行奖惩一次，该季度的综合评价第一名，予以发放5001000元的奖金，每季度综合评价最后一名予以淘汰或者调离岗位；每年度对于各个分项第一名予以发放2000元的奖金，综合评价第一名予以晋级并发放5000元奖金。最后一名予以淘汰。4、案场管理制度卫生要求销售人员每日到岗后轮流值日负责控台及案场的清洁工作。（沙盘、外场接待区及控台，沙发区）由2人负责。（内场接待区）由2人负责，案场门外场地由1人负责。售楼处语言行为规范1、客户到售楼处，前台必须全体起立，“欢迎光临”；A位主动迎接，用“您好先生/小姐是第一次来看房吗”问候语，按销售程序引导客户，末位提供倒水等服务。2、前台电话接听，用“您好，太仓国际百货城问候语，耐心解答客户提出的问题，做好来电咨询登记记录。3、经理室有来访客人，由末位销售人员负责引见并提供倒水服务。售楼处前台接待制度1、销售人员每天按签到顺序依次排为A、B、C、D、E位；A位在接待台候客，其他在控台内准备。2、每接待一位客户，由当事销售人员立即打扫其客户所残留的杂物及台面的整洁后在客户来访登记上记录，销售组长监督协调；排位接待客户，按签到顺序依次排位；3、客户、发展商和公司领导进入售楼处前台必须全体起立，以示尊重；4、A位不得空位，如有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位