龙域数码手机特区品牌推广策划方案

中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241龙域数码之“手机特区”品牌推广策划方案策划撰稿赵军时间2005年11月29日中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241地点广东广州龙域数码“手机特区”品牌推广策划方案目录一、前言二、中低档手机消费市场概况及分析1、背景分析2、目标消费市场广州的地域状况3、目标消费市场的目标对手品牌分析4、“手机特区”的优劣势5、结论三、“手机特区”品牌营销推广策略1、产品定位2、销售对象3、市场目标4、品牌运作的平台5、产品策略6、包装战略7、价格策略8、销售渠道和辅助策略9、终端促销实施策略10、开业期推广策略中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241四、相关的收益测算一、前言广州市伟盛科技有限公司是白云区众多手机零售终端商之一。在不长的时间内，通过整合资源，旗下有十家手机连锁店。其为全国连锁品牌中域电讯的白云地包商；海尔手机白云区代理商；以及中国联通广州一级代理商。已经取得各品牌的直供资格。广州市伟盛科技有限公司在各类通讯经销点铺货率不太高，终端经销商和消费者对伟盛科技有限公司的认知也不高。那么如何唤起公众的关注并且可持续性地调动经销商的经销热情和吸引目标消费群的积极消费，就是本营销推广方案的主要任务。受广州市伟盛科技有限公司总经理林伟先生的委托，笔者为该公司策划独立品牌的终端销售模式，因此，龙域数码之“手机特区”应运而生。龙域数码公司同是为林伟先生创建的新品牌公司，希望在数码产品的终端销售的基础上，走出自己的路，在日益竞争激烈的市场上占有一席之地。龙域数码之“手机特区”就是利用现有的终端店，开辟专门的区域或者相成集中的位置，以非常优势的产品价格，销售部分代理商的尾货手机、销量不好的贴牌机、已退市手机厂商的产品。以实现高利润和聚集人气为目的，相成特有的零售品牌，对外联合，相成松散的销售联盟，类似于国外自愿连中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241锁的一种品牌连锁方式。而本策划书的目标是通过一系列的营销策略使“手机特区”成为别具特色的中低档手机销售知名品牌。二、中低档手机消费市场概况及分析1、背景分析L宏观环境进入2005年，国内手机市场竞争趋于白热化。主要表现在首先，国外品牌不断采取国产手机的策略，使国产手机的渠道、成本优势减弱。其次，在核准制之后，新兴的本土品牌不断进入手机行业，僧多粥少，加剧了竞争；第三，水货机、组装机、翻新机、贴牌机、杂牌机等充斥市场。同时，那些无固定地点、无技术、无正式员工的三无公司和不交税、不保证质量、不做售后服务的三不公司，以低价和低质冲击市场，损害了消费者和经销商的利益，国产正牌手机深受其害，给国产手机产业造成了极大的冲击。在内忧外患下，国产手机正面临着一种全新的挑战。著名智囊机构易观国际近日称，2005年，国产手机品牌的份额将继续下降，年内可能有20的国内手机厂商将被彻底淘汰出局。国产手机曾经在2003年占据手机市场的半壁江山，他们凭借本土化的渠道优势和主攻中中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241低端市场的战略，一度让洋手机商“很受伤”。然而业绩的粗放增长始终无法掩盖供应链不够完善和缺乏核心技术这两大“致命伤”，国产手机的危机终于在去年全面爆发。虽然今年发改委先后核准了13家通讯企业获得手机牌照，国产手机阵营日趋庞大，但仍未扭转国产手机市场占有率的持续下滑。昨天，权威调查机构赛迪咨询发布第三季度中国手机市场分析报告显示，第三季度国产手机销量市场份额进一步下降到了413，创出年内新低。调查报告显示，今年第三季度手机售量和销售额都创下了近三年第三季度的新高。与市场整体繁荣相比，国产手机显得较为暗淡。报告显示，老牌国产品牌除了联想等少数企业取得了不错的增长以外，市场份额都有所下滑。新获核准的13家厂商整体市场表现不突出，多数新核准厂商以代工方式进行出口，但在国内市场表现平平。为何会出现这种状况业内人士指出，价格的平民化、渠道的扁平化是国产手机取得成功的主要因素，这是国产手机的优势所在，同时，国产手机主攻中低端市场，推出的手机价位适合大部分消费者，所以国产手机能够突破50的市场份额。但是，国外品牌学会之后，国产手机的优势不复存在。据了解，从去年开始，诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信不断复制国产手机的策略。推出大量中低端产品，大规模进行价格战和渠道变革。L微观环境手机终端销售已经不象原来的通讯一条街主打的市场。越来越多的大型中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241家电企业如苏宁、国美等加入手机销售的竞争，一步步挤压小的通讯终端零售店的生存空间。越来越多地区明星的企业，象迪信通、中域电讯、大地等企业也开始异地开店，通过品牌的实力吸引消费者。运营商的业务捆绑销售，向一定的目标客户群赠送手机，无疑为竞争十分激烈的通讯零售市场的火上浇油。手机生产厂家的直供分销模式，也是“劫贫济富”。对大的连锁的供应价非常的低，分销商的利润被削减，也导致厂家对终端价格的控制权日益减少。面对众多的手机卖场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是手机销售企业未来发展的战略重点。L机会分析1通讯市场的不断发展为小终端的生存提供了回旋空间中国手机的市场机会仍然存在。据悉，中国的手机普及率只有25，随着3G技术的成熟和应用，从今年至2008年，将会有大量的移动用户更换他们的手机，中国的移动终端市场远没有饱和。去年，手机市场整体规模已达到7330万部，据易观国际预测，2007年的市场规模有望突破1亿部。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241据中国信息产业部统计，截至去年，中国平均每年淘汰近7000万部手机，与之相伴的是巨大的资源浪费和恼人的电子垃圾。资料显示，中国已成为全球手机用户最多的国家，手机用户数量直逼3亿户；50的用户在一年到两年之间更换手机，而有近20的用户在不到一年的时间里就更换一部手机。若按平均每个用户每3年更换一次手机的保守频率，每部手机一般都配有两块电池和一个充电器来算，中国每年就有2亿块手机电池和1亿个手机充电器变为垃圾。因此通讯产品的配件市场依然存在，小终端的空间依然存在，还没有考虑大量的手机维修市场。中小终端依然会继续存在，只是必须寻找新的利润点。彻底改变从厂家省包地包终端的产业链，就会有越来越大的上升空间。形成新的小的终端的自愿连锁也许是一条出路。2通讯市场还没有也很难形成行业垄断的“寡头”一个行业市场如果没有几个大企业的市场份额达到2030以上，就很难形成对该行业市场的大面积分割而将诸多中小企业淘汰出局。以这个标准来观察中国的通讯销售企业，不可能对市场形成大面积的分割控制。这样的状况，必然会留下许多市场空挡，也就很难将数目众多、分布极广、机制灵活、反应敏捷的中小终端淘汰出局。手机厂商和大的终端卖场，永远是在玩“警察和小偷”的游戏。两个谁也不能最终消灭谁。但彼此间非常有戒心，有合作，但更多的是各有各的算盘，中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241都想宰对方一刀。都怕对方过度的强大。“店大欺客”“客大欺商”，这种矛盾的心态在摩托罗拉在20032004年表演得非常精彩。3通讯终端销售行业进入门槛低，而且还有相对较高的利润空间比较起来，目前手机行业的利润率相对而言，比很多行业的要高一些，必然会产生较大的诱惑力。手机生产厂家的利润有1015，零售终端的利润在825之间，平均也有12，比起传统的家电行业，无疑是“暴利”行业特别是通讯销售行业，加上产品维修、配件的销售、卡类销售，给人以一定的想象空间。小的终端店，很多的产品由代理商铺货，甚至是营业柜台、展示柜，都由厂家代劳。促销活动也有厂家的人员支持，无不吸引更多的投资者进入2、目标消费市场广东的地域状况“广州、深圳、珠三角，占广东市场的85”，“广东的销售占全国的1/41/3”做手机销售的人都清楚。这也显示广州市场的重要性。其中广州的市场能占到广东销售的25，也就是说以全国年销售量7000万台计算，广州每年的销售量至少为525万台。每月广州市场销售的手机数为4375万台。国外的进口品牌手机看来仍然是广州消费者的购机首选（见下图）。虽然中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241国产手机阵容在今年经历过一次次严重挫败之后，现在已经是溃不成军，但可幸的是，我们在十大最受关注的手机品牌中，依然能够发现联想的身影。而且历史数据中表示，联想已是连续第三个月榜上留名，该回以五个百分点，领先西门子、松下、LG等国外品牌稳居排行榜第七位，凭借产品绝佳的性价比表现，有理由相信联想品牌将会走得更远。十月份最受关注手机产品关注排名品牌产品参考报价1诺基亚323028802索尼爱立信K750C29803摩托罗拉E39814804诺基亚726018805诺基亚761039806索尼爱立信K700C19807索尼爱立信W800C4080中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432418诺基亚880088009诺基亚6030108010诺基亚66813980专家分析今年的广东手机销售量会稳步递增。原因在于A广东经济总量大,消费能力高广东2004年GDP总额为164493亿元，实现消费品销售总额658920亿元（此数据无验证）。B广东省外来人口数量较高，消费人群广泛外来人口以超过一千万，占人口总数的六分之一，主要集中在广州和深圳。C、广东本地的手机生产企业增加，对当地的市场投入增加，促进消费。因此，只要组织好相关的销售模式，在消费习惯上贴近消费者，以适合广州本地市场的特色，便能看到诱人的前景，广州手机销售市场犹如一座蕴藏很深的大金矿。目前广州市场上终端销售两极分化比较严重。高档手机在2500以上的以三星、落基亚、索爱为代表的高端手机销售不错。购买的以白领一族、管理层等为主；中低端手机在1500左右，以国产联想、落基亚、摩托罗拉等为代表，主要是学生、外来人员为主。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241广州不可忽视的有两个特殊市场一是二手机市场，此行业主要销售二手翻新机和旧手机，消费层主要是外来人员。每月的销售量应不少于10万台二是水货市场，此行业销售港行手机为主。每月的销售量应不少于15万台，批发全国。3、目标消费市场广州的目标对手品牌分析广泛的讲,凡是想在广州通讯消费市场占份额的商家都是“手机特区”的目标对手。但真正在中低档手机销售有影响地位的却不多，主要有协亨、中域等省内知名品牌和二手手机水货手机销售点。我们选取有影响力、有品牌价值的目标对手品牌分析是必要的，找到它们的成功之处，以便在“手机特区”的品牌营销推广过程中加以借鉴，并最终走出一条属于自己的品牌成功路。1）“协亨大卖场规模经营”营销成功的因素分析协亨通信器材有限公司是目前国内规模最大的手机销售连锁企业之一，年销售额超过15亿元。在北京、上海、广州、浙江、江苏等地均设有一级分公司，仅在广东地区就分别覆盖了广州、深圳、东莞、佛山、中山、江门、湛江等城市，为移动电话在广东市场的发展提供了有力的支持。协亨秉承“专业专注、至诚至真”的企业理念，以“正品低价”为中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241根本，以“顾客满意”为最高追求目标，通过专业手机大卖场，为消费者提供了便捷、舒适的购物场所，同时以优质、低价、多样的名牌商品以及专业的服务来满足消费者的不断提升需求。至今，广东协亨已有超过100家门店，初步完成了广东省专业手机连锁企业的市场布局。2004年，广东协亨实现年手机销量120万台的业绩，抢占广东手机市场35的市场份额。2004年10月，广州市知识产权局、文化局、工商局、版权局和商业局联合审核首度评选“正版正货”企业，协亨荣登企业红榜，成为首家通过广州市政府“正版正货”认证的通信企业。在广东省消委会的指导下，协亨前后推出诚信宣言在协亨购机可以享受10天包退（比国家规定三包多三天），20天包换（比国家规定三包多五天），15个月保修（比国家规定三包多三个月）的“超长三包”服务和三天无条件包退，五天无条件包换的“零风险”购机等经营服务政策，并通过两年的实践，这些政策已经成为协亨诚信经营的特色,成为扎扎实实为消费者服务的连锁经营企业。协亨其杀手锏是低价。据悉，与市面手机价格相比，其价格要便宜200600元。据悉，其低价法宝一是全国统一调货和厂家直供，减少中间环节使成本降低，二是缩减店面装饰费。主要的弱势在于A市场价格乱，厂家不支持；中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241因手机利润的不断下滑，经销商为抢占市场份额，频频举起价格的利剑以求低价立市、乱中取胜。出现这种清况是因为商家和厂商出发点和观点不同。协亨手机产品价格的风向标不是厂商而是市场，只要同类型的手机产品的价格在别的地方比协亨低，协亨就会将低价进行到底。B欺骗消费者之嫌疑，行内口碑极差。手法“一机双价甚至多价”；“永远买不到的“特价机”；“手机包装拆开卖”；“移花接木当优惠”。可学习和借鉴的地方第一，以“直供价”概念出现。在协亨的宣传过程中，你可以看到一些产品并没有出现促销标价，或者说象其它商家用大红字迷人眼的“惊爆价”、“特惠价”等等，而是采用了“直供价”。没有在宣传中明示活动的价格。分析可以得出两个好处一方面让消费者不得不走一招，感觉直供价格就是厂价，没有过多中间利润；另外一个方面就是使得活动价格在最小范围内传播，避免其它商家过于恶劣竞争。此举动既赢得了消费者的关注，也保留了商业秘密的含蓄。第二，差异产品宣传。怎么理解呢就是说，你其他商家在宣传上宣传的，我就不宣传，比如摩托罗拉C200、C289，协亨就宣传C266；别人宣传NOKIA3100，我就宣传NOKIA3108，总之各有针中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241对，诱惑消费者。而对于相同的产品，协亨就表示直供价，而不是实际价格数字。这种差异化宣传，使得消费者在价格比较上增加了难度，给商家赢得了利润的机会。第三，送的形式变化。很多商家在购买手机时，采取折扣的办法，而协亨采取送短信卡、送动感地带，这就是和运营商的合作问题，由于协亨的网络以及自身在上海的实力，使得这种活动更多的发生在协亨卖场，也使得价格变得更加含蓄，很难比较真正的实际优惠程度。比如300元的短信卡，协亨从运营商那里的实际就不是300元了，至于多少，非常隐秘，一般消费者是拿不准的，但实际使用是实惠了。可见，品牌的基因在品牌决胜中起到关键的作用，这一点是十分明确的。不论是大品牌，还是小品牌，如果能够抓住品牌基因，有意识地在营销战略、战术的设计中有效发挥品牌基因的作用，那么你的品牌将在市场上具备独特的竞争优势。可以说，成功的机会就在品牌的基因中2）“中域小店以快吃慢”营销成功的因素分析（略）主要的弱势在于A、能否构建手机市场第三方势力中域希望像国美苏宁那样做中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241主人，而不是手机厂商的附庸，但手机厂商正时刻提防着家电业情况的重演。中域公司规划在2003年完成1000家连锁店的基础上，实现2004年3000家、2005年6000家和2006年10000家连锁店的宏伟目标。从这个数字可以清晰地看出中域快速扩张之野心。中域电讯认为，如果把移动网络运营商、系统及手机制造商分别作为移动通讯行业的第一方、第二方势力的话，手机的经销商（包括零售商）无疑应称为第三方势力。但在目前的中国市场，第一方、第二方势力均处在政策的保护伞下，这种局面使得中国移动通讯市场形成了两极世界，在这种不对称的格局中，第三方势力与第一方、第二方势力之间，显然是一种不平等的对话。而第三方势力的弱小，也阻碍了第一方、第二方势力的发展，从而阻碍了整个行业的发展。中域电讯董事长兼总裁李建明说“现在的经销渠道完全是自生自灭，呈现出一盘散沙的局面。如果有了一个无限宽广的连锁公共平台，把销售渠道集结在一起，终端渠道商就能彻底走出人微言轻的尴尬。中域通过万店计划，是想建立新的行业生态，希望像家电业一样做主人，而不是手机厂商的附庸。”但现在手机市场与家电市场还是有所不同，由于手机的技术相对更新快、设计更加多样化和个性化，因此，产品同质化倾向并不象家电业那么严重，因此价格战和渠道战还并没有白热化。而且，有了前车之鉴，手机厂商正时刻提防着家电销售渠道逼宫厂商的局面在手中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241机市场重演。因此，中域构建第三方势力的希望，在手机市场实现起来并不容易。B、单一经营制约利润来源在手机利润持续走低的情况下，单一手机经营主能坚持多久十分令人担忧。目前手机分销领域主要有三种势力一种是专业的连锁企业，如中域、蜂星、天音；另一种是综合的家电流通企业，如大中、国美、苏宁；还有一种大型的百货商场和超市，如家乐福、沃尔玛。在中国手机零售市场上，龙头老大们当然是早先做洋品牌代理商的中邮普泰、蜂星等，但由于手机厂商们日益对传统的层级代理制不满意，中邮普泰、蜂星等的绝对优势正在消失。而手机零售店连锁企业和家电流通企业建立的手机大卖场正逐渐崛起，两者都认为自己是手机分销的未来模式。国美、苏宁等家电流通企业认为手机连锁店的加盟企业大多是从寻呼店发展而来的通信小铺，规模小、能力有限、抗风险能力差，随时都有可能退出，这样的渠道很难持久。苏宁某位市场负责人甚至认为在利润持续走低的情况下，单一手机经营主很可能熬不了几年，就得退出市场。因为产品的单一性，使它们的利润只能从手机上来，而家电流通企业则可以有多种获利的途径。比方说如果手机卖得好，就可用手机养家电，如果家电卖得好，就用家电养手机。多条腿走路一定走得稳。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241另外，从消费者购买场所选择来看，随着手机的价格越来越平民化，手机本身的神秘感和专业性也随之降低。手机这个曾经的高科技奢侈品变成了今天谁都会摆弄的小玩艺儿。曾经被赋予的专业性概念在百姓心中越来越淡漠，买手机的人不在乎是不是要在专业店里买，更不在乎能不能得到专业人员的讲解。C、对下游加盟店能否有吸引力中域电讯是一种变相的代理分销，给下游的留利很低。如何才能巩固这张销售网目前，国内约有25万至30万家手机经销店。虽然很多区域市场都有一两个地方渠道品牌，但拥有100家连锁店以上的跨省市大型连锁组织，全国不超过5家，而中域要做到网络规模突破千家，甚至要达到万家，这无疑是一个非常惊人的计划。中域这种疾风骤雨的扩张，似乎顺应了手机市场零散渠道整合的趋势。为节约成本，中域目前主要扩张方式为“特许加盟“、“经营联盟“和“收购兼并“节约扩张成本的加盟方式吸收的目标主要是一些小规模的地方连锁店。这样，中域名义上零售，实际上也是在做一种变相的代理分销。中域对连锁店的供货配给采用统购统配、款到发货形式，区域内统一制定出货和零售价格，给自己留出约10的利润。但对中域的终端加盟店而言，平均毛利率还不到10。正因为如此，中小零售商参与中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241建构中国最大直销网络的决心并不坚定。加盟商们与中域签约有效期多为3至5年，合约期满时，恰好是中域的万店宏图时限之末。如何巩固这张销售网，仍是中域需要思考的问题。可学习和借鉴的地方1充分发掘和理解通讯产品的“加盟连锁”内涵利用各种手段比如产品买断、低包商等概念吸引投资者，利用投资者吸引加盟者；利用产品优势吸引加盟，利用众多门店吸引厂家的“跷跷板”发展模式；2抢抓机遇，借势造势利用报纸传媒的关系，超作各种概念。如流行的收购、上市等，实际上是增加媒体的暴光度。策划些企业峰会、消费者最满意的手机品牌等活动，树立正面形象。签署代言人，又是火了一阵子，于无声处提高了“中域电讯”的招牌。3整合资源强力运作收购华光、收购润讯、整合宇讯达等，都是有资本运做的雏形。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241现在开直营店的策略，6G折扣店，都是不同阶段时常操纵手法；高密度的广告投放，确实需要一定的魄力综上所述我们可知，一个能够营销成功的品牌需要具备以下几个因素A以特色文化作后盾；B走特色营销的路子；C品牌的亲和力；D整合资源E谋划深远4、龙域数码之“手机特区”的优劣势1）优势公司名字“龙域”，巧妙地借用了“龙粤通讯”和“中域电讯”其品牌的大公司效应；以自有的10家门店开始，启动成本非常的低，具有很大的想象发展空间。目前白云区内水货、二手货销量大，以特价机出现，在水货和正牌之间寻找平衡，有很大的利润空间。专门做特价机的门店没统一的品牌，“手机特区”的独创性，随着人们对它认知度的提高,“手机特区”的将会有巨大的发展空间中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432412）劣势新的品牌，认知度非常的底；货源没办法保证，随意性大；合作商（加盟商）之间的利益不好拆分；销售渠道还有待进一步完善。如不能大规模启动，模式非常容易模仿和拷贝。5、结论要在品牌和销售竞争呈白热化形势的白酒市场树立起“大头酒”具有特色魅力的品牌美誉度，并实现销售目标，本营销方案就必须解决好以下几个问题1）确立特色营销路，赋以一定的文化内涵，并使之能够得到很好的实施；2）解决好产品问题，注意尾货的信息；3）解决好“出厂进店终端”价格因素问题，使之有利于使营销得到畅通的执行；4）使销售渠道得以进一步完善；5）进一步整合可用的资源，如其他区域内的合作伙伴同时启动。三、龙域数码之“手机特区”品牌营销推广策略中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。基于此，我们对“手机特区”品牌拟定如下营销策略1、产品定位产品在人们的心目中，是有个性的，企业为消费者提供的不止是产品本身，而是一种整体满足。产品质量的优劣是衡量产品价值的重要标志；价格的高低左右着人们的购买欲，而产品的造型向消费者传递着产生者的意识和情感信息。因此，我们综合上述分析，把“手机特区”定位为1是销售特价正品手机的专门场所；2以行货手机与低价格为特点，以满足实惠的人们不同口味消费的需要；3品牌性情仍定位为“低价格”“高质量”,以便与手机大卖场个性相一致；4产品诉求点定位为低价格不等于低质量、时尚不等于昂贵；物美价廉、大众口味。5广告诉求点定位为反对水货，支持正品；反对暴利，天天特价。2、销售对象中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241手机消费市场上，大多数打工一族喜欢新奇时尚的东西，但一线品牌的主力机型都相当的昂贵。因此，工薪一族的中青年人将是“手机特区”的主要消费对象。此外，“手机特区”的销售对象还应针对那些喜爱高品质中低价产品的顾客。3、市场目标根据上述定位及销售对象的特点，我们拟按“专区专门店”的市场销售目标推进。1）近期市场目标在白云区内自有门店建立10个“手机特区”，完成内部系统的覆盖，寻求在海珠区、番禺区的初步覆盖；2）长期市场目标在广州市场建立巩固、突出的地位。择机开设“手机特区”大的专门门店；等待机遇向东莞深圳等地渗透。4、品牌运作的平台由于“手机特区”走特色营销的策略，注定要与中小终端的联合。因此主要利用现有的中域渠道和联通的渠道。单独成立的“龙域数码“应有效的利用资源，以相对独立的名义运作“手机特区”品牌，通中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241过整合原来销售网络，以“龙域数码有终端能力的经销商终端商”途径来具体实施。并由专业营销策划公司负责全面的品牌推广（在公司总体品牌规划的基础上）及营销策划，用市场经济观念全面打造具有特色魅力的中低档卖场品牌。5、产品策略走出同类产品形象水货的误区，而以“手机也是白菜价”、“手机价格你做主”、“三台也是批发价”、“好手机也可以是低价格”、“服务、品质一流，但我们的价格就不如他们高了”等为主题并调动多种手段将产品概念具体化，每一环节均重复验证，避免在产品发展过程中不自觉地偏离原来的基本概念。并且产品一旦上市场，便不轻易改变“手机特区”的规格或形式，只在原来的基础上进行不断的维护创新。6、包装战略印刷统一的龙域数码之“手机特区”不干胶标签，贴在手机电池上和手机包装盒；印刷统一的龙域数码之“手机特区”纸袋，用于消费者携带；印刷统一的龙域数码之“手机特区”宣传单张，在指定场所派发；制作统一的龙域数码之“手机特区”横幅，在店内外悬挂。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241对相关的标识系统进行法律保护。总之，本产品的创意设计，我们力求无论从何角度看都能切中产品的主题与含义，赋予产品一种鲜明的个性特色，并使其包装形象产生一种过目难忘的品牌效应，以体现出其独特的包装策略价值。7、价格策略由于价格与产品的形象及定位有着不可分割的关系，我们将着重参考消费者对满足在物质上或感情上的渴求而非实际需要付出的代价，而以“高贵品质的中低价产品”概念实施特色性营销针对目标消费者，采取高品质中低等售价的策略来满足他们的消费心理。从调研的资料上显示，中低端产品的价格也呈现不同的价格带区，各品牌的价格在900元至1300元的价格带最集中。参考目前营销的成功案例,我们建议利用“三大”价格策略进行营销价格比例备注550元以下20淘汰机为主550850元30淘汰机、贴牌机8501200元35贴牌机1200元以上15串货机中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432418、销售渠道和辅助策略1）销售渠道（1）整合中域销售网络，在其门店和合作点等处设立“手机特区”专柜，以便配合消费者的购买习惯；（2）利用现有运营商的门店，设立“手机特区”，增加公众形象的可信度。（3）将合作伙伴的运作能力作为考核的一个重要指标选择终端网络管理深入的终端经销商；选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商；选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。（4）零售点战略建立文件传递系统，让售点宣传形成统一的风格；完善零售点网络，与零售商保持密切的关系，鼓励其加入“手机特区”联盟；与零售商签订合同，并给予一定的承诺保证一是货源保证；二是质量保证；三是货品滞销时，公司负责回收的保证；2）辅助策略（1）整合借用工厂人数多优势，发放客户优惠卡，凡购买手机，就获得优惠卡，下次购物获得相应的优惠。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241（2）在手机市场需求量不大34月，可考虑实施赠券活动，阶段性开奖，以刺激购买。（3）一次性购买三台手机，可获得相应物质奖励机会和现金奖品等。（4）成立促销团队，上门推销，将其销售渠道直接做到小区、工厂，并注意维护好消费者利益。9、终端促销实施策略在终端销售上，我们主要通过系列的促销手段，在目标地区的消费者心目中，建立“手机特区”品牌的知名度和美誉度，实现销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。1）引导期以白云区“手机特区”开业为机遇，全方面推出“手机特区”个性化特色“正品低价”的良好印象。并通过购买赠送奖券、让利酬宾、会员卡的免费派送等活动，引起社会关注，使产品在社会公众心目中树立起良好的口碑。物料支持专卖店内部装饰所需形象喷画、主题标志、主题海报、灯箱广告、展示、展柜、宣传册、宣传单张、邀请函、彩带、彩旗、店前所需插挂的刀旗、易拉宝、吊旗、赠送所需的礼品等以及软文支持。2）生长期中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2009版制造业企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241以圣诞节、元旦、新年、情人节为机遇，在区内进行有奖促销活动，进一步深化主题，巩固品牌形象。物料支持阶段性活动主题海报、灯箱广告、形象喷画、宣传册