(word)-《2012年金星啤酒营销管理制度流程手册》(58页)-营销制度表格

金星啤酒营销系统集团营销管理工程采纳项目组二零一二年十二月本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM目录第一部分总论营销管理工程导入思路营销管理工程遵循的几个基本原则第二部分金星啤酒营销系统组织优化手册第三部分金星啤酒营销系统有关业务流程第四部分金星啤酒营销系统的管理制度汇编第五部分营销人员管理部分第六部分金星啤酒营销系统部分管理表格第七部分终端生动化手册第一部分总论一、金星啤酒集团简介历史回顾河南金星啤酒集团有限公司是1995年10月以河南金星啤酒厂为核心组建的全国大一型啤酒企业集团，是全国食品行业和河南省重点企业，啤酒年生产能力200万吨，居河南省第一，连续四年进入全国四强，是全国食品行业重点企业和河南省工业综合实力百强企业；河南金星啤酒集团有限公司下属主导产品金星、蓝马两大系列啤酒，畅销河南、山西、贵州、安徽、河北、江苏、云南、广西、湖南、山东等20多个省，在河南市场覆盖率达100，市场占有率达60以上。企业和产品先后获得“全国食品行业质量效益型企业”、“河南省著名商标”,“钓鱼台国宾馆国宴特供酒”、“中国名牌产品”等140多项省级以上殊荣；金星独创了“独资建厂，自我复制，小步快跑”的扩张模式。现在河南省内和省外各有7个分公司，广东和上海分公司正在筹划阶段，；集团倡导“勤勉奋发、雷厉风行、开拓进取、敢争第一”的企业精神，不断开拓进取，实施名牌战略；为了提高经营质量，提高集团经济效益，集团把2005年定为“管理、服务、品牌、效益”年。展望2006历史的时针指向2006年。2006年为集团的改革年、提升年和效益年，集团将全面进行营销系统的改革和调整。在销售策略方面1、加大对城市市场的开发力度，提高城市市场的操作水平；2、有针对性地对竞争对手进行定向打击，在省内市场打造利于长期发展和稳定的“铁桶阵”，使省内市场真正成为稳固的大后方，成为将来输送资金、人才、销售经验的“净输出地”；省外市场，在原先的优势区域打造外省的基地市场；同时改变弱势区域的竞争态势，完成战略布局的作用；3、加大对经销商的教育与改造，努力协销二批，稳定经销商队伍，为今后导入大客户制创造条件；在中高档产品的重要场所饭店终端加大开发和促销、管理、服务的力度，深挖饭店终端的潜力，在形成良好销售态势的同时，带动零售终端的发展；4、加大对消费者的宣传和促销力度，为中、高档产品的销售造势，创造一个良好的销售中高档产品的大环境。通过同时对经销商、终端商、消费者三者的销售促进（SP）起到畅通资金流、产品流和信息流的作用。5、增加淡季销售质量，改变淡季营销方面无所作为的现状，采用淡季策略，减轻折旧的压力和淡季设备、人员利用程度低，资金压力大的弱点；6、提高传播力，执行贯穿全年的整合传播方案，持续影响市场，在适度增加销售费用的前提之下，提高了传播资金的使用效率。在品牌建设方面重建品牌的核心价值和形象，加大投入的力度，在不断强化品牌知名度的情况下，大幅提高品牌美誉度和认知度，为产品线的提升和转型创造良好的大环境；在营销管理方面加大对各级/各类营销人员、销售流程、各种营销工作以及人、财、物资源的管理，通过对营销工作的节点通路、终端、消费者的管理、控制与服务，达到协调统一和适应中高档产品大量销售的目的。销售通路改革方面，严格区域划分，进行销售通路的经销商和终端商的深度协销，努力达到深度分销的目的；清晰产品线，一方面压缩同类型产品，减少产品的数量，以利于生产和成本控制，给消费者一个清晰的产品印象，在宣传和销售的过程中增加了品牌资产，员工队伍改革方面通过培训工作加大营销人员的理论水平，同时通过加强营销过程指导和管理，达到提升营销实战能力的目的；组织结构方面清晰职能划分，推广标准化工作程序，达到职责清晰，任务明确的目的；薪酬制度方面针对中高档产品的销售特点，进行有益的改革与创新工作，改变现有营销人员积极性性差、流动性大、工作效率低的诸多问题。营销人员重任在肩营销中心总经理致词金星啤酒集团营销部各位同仁我谨代表集团领导向战斗在各企业营销前线的各级营销人员表示最诚挚的问候大家辛苦了作为金星啤酒集团的重要成员，您可知肩上的重任如果把金星比喻成在广阔的海洋中劈波斩浪、快速行进的航空母舰，那么集团领导就是指引方向的舵手，营销人员则是冲锋陷阵的将士，金星的百年大计、长远发展规划离不开每个营销人员辛勤并卓有成效的工作，真可谓“任重而道远”，我们应当为自己肩负的历史使命而感到由衷的自豪与骄傲为了实现集团的二次腾飞，金星领导正着力打造集团坚实的发展基础，而这正是营销人员发挥作用的营销平台（离开了这个平台的后勤保障，我们将一事无成）。我们的职责就是在产品同质化率愈来愈高、市场竞争日趋白热化的今天，将集团的各项经营与发展目标、各项产值，通过我们的头脑、双手、艰苦卓绝的工作转化为销售额、回款和利润，从而为企业的可持续发展提供坚实的保障；同时21世纪又是知识经济的时代，我们销售的不仅仅是有形产品，我们还要以高素质的内涵，销售金星的服务、金星的品牌、金星的形象，从而使金星的品牌得以延伸，使金星形象得到提升，增强企业的无形资产。作为连接企业与消费者之间的桥梁，作为企业为人民服务价值的最终实现者我们应该勇往直前、不辱使命营销工作是企业的前线战场，也是我们每个营销人员的人生战场。市场的竞争表面上是产品的竞争、企业的竞争，其实质是人才的竞争，为了在这个人生战场中成为真正的强者，我们必须保持高昂的工作热情，积极的心态，发挥出团队和个人最大的聪明才智和团结奋进、勇往直前、开拓进取的精神，以最大的工作热忱和奉献精神投身到营销工作当中，才能使企业在竞争中长盛不衰，个人价值得到最大程度的体现。营销工作同时也是一项团体智力活动，全体营销人员还应当服从领导的安排，配合领导和同事开展工作，发挥团队的作用；并且除了有个积极的工作态度之外，还应在营销工作当中开动脑筋，发挥出个人最大的主观能动性，并且不断学习、学习、再学习，善于思考、善于总结，我们的实战能力才能不断提高，才能无愧于“金星营销斗士”这一光荣的称号。各位营销同仁们，请接受我的建议，将个人理想与企业发展目标紧紧捆绑在一起，这样我们的工作目标才更明确，为了我们共同的理想、为了我们共同的事业、为了金星航母的激流勇进，让我们努力奋斗吧销售管理工程导入思路1、建立真正以市场为导向的企业营销管理体系。只有彻底实现这种以客户为中心的管理体系和服务模式，才能使销售服务能力真正提高到一个新的台阶，有效赢得市场的竞争优势。现代企业的营销管理体系应该是客户前线人员中层管理人员高层管理人员的倒三角形结构，同时要增加客户与中层管理人员、企业的多层面接触。构造以市场为导向的企业营销管理体系是很有必要的，在日益竞争激烈的市场中，没有一个好的管理体系，企业内部就会缺乏动力，表现在市场上也必然步骤凌乱，企业内外部声音不一致，大大减弱了企业的竞争力。2、建立现代化的企业组织架构以市场为主导而设置的组织架构，使得公司难以应付变化多端的市场管理。合理的组织架构简洁明晰，尽可能削减层次，实现组织结构的扁平化。各部门的职责义务十分明晰，有很强的市场战斗力。金星啤酒营销系统也是按照这个原则设定组织结构的。3、明确各岗位职责如果一个企业的组织结构没有井然的职位安排，上下左右意见沟通不了，相互之间没有紧密的协调合作关系，那么，再好的资源也是无法发挥作用的，更谈不上实现企业目标了。因此，我们要明确营销系统中各个人员的岗位职责，让每一个人都知道“应该干什么，对谁负责”，让营销工作井然有序。4、严格营销管理制度一个先进的企业必须从人治转变到法制。我们要建立一套严格的营销管理制度，包括人事管理制度、薪酬和绩效管理制度、销售管理制度等。营销管理工程遵循的几个基本原则1、实战性原则。为了确保市场推广的成功，此销售手册的编订以实战性为基本原则，同时借鉴其他啤酒企业产品推广的经验，使销售手册成为企业在实际市场操作中能够应用并且能够指导现有实践工作的基本管理工具。2、系统性原则。市场营销是一门系统工程，市场操作的成功不仅与企业多个部门有关系，还与金星啤酒营销系统的人、财、物力资源、营销策略、市场管理等方面有重要关系。本手册从有关产品营销的各个方面进行了规定和阐述，使企业的产品推广能够成体系，兼顾市场推广多方面的工作，没有市场盲点。3、发展性原则。一方面根据现有企业的资源状况进行设计，确保符号企业现有实际情况；另一方面为了确保市场推广的成功，设计的起点高，以适应大规模推广产品的需要，以完成企业一个高目标的要求；第三方面，考虑到市场推广的渐进性，主要以指导现有市场工作为主，同时为将来更大规模、更规范地操作市场和产品预留了调整的方向和余地；4、其他的几个重要性原则。如效率性原则市场推广的“游戏规则”已经从“大鱼吃小鱼”演变到“快鱼吃慢鱼”的阶段，企业在做市场推广时应该努力提高效率，以适应快速进行市场推广的要求；服务性原则不仅包括企业服务客户的理念，还包含企业服务于金星啤酒营销系统、高级营销经理服务于基层营销人员的理念，以确保市场各项工作的有效落实；有效管理的原则以确保各项工作的执行效果，确保人流、资金流、信息流、物流的畅通，确保货款、货款的安全性，确保各项工作的执行到位。第二部分营销系统组织优化手册金星啤酒集团营销管理中心及区域市场组织设计优化手册（讨论稿）目录本手册的目的一、金星组织优化原则二、集团营销管理中心组织1、组织架构2、人员编制3、职责说明三、区域市场组织1、组织架构2、人员编制3、职责说明四、流程汇编本手册的目的2006年，作为金星啤酒集团的调整、巩固、升级年，实现由粗放式管理向集约型管理转型，由以往的销量目标向利润目标转型，由区域性品牌及产品营销向全国性品牌营销转型，由农村市场向城市市场转型，特别是在由区域品牌及产品营销向全国性品牌营销转型过程中，如何做到组织保障有力，分工明确，执行到位，这是企业发展的“硬件设备”，也是我们为实现战略目标必须首先要解决的问题，基于这一首要问题，我们提交此份营销组织设计优化手册（讨论稿）。在本手册中主要针对集团品牌化运营和子公司品牌营销进行组织的优化设计，突出战略支持、规范化管理、权责分明与协作的要求。一、金星组织优化原则1、符合并支持未来金星发展的需要，必须支持公司的整体发展战略，使公司的战略能够被充分落实和保证；2、组织结构简洁、高效与灵活，部门的设置应有明确职责划分和监督关系，压缩流程线的长度，提高效率；3、品牌化运营的作业清晰化、规范化、程序化；4、面向市场和客户的需求，实现金星品牌的增值；5、核心部门拥有资源调动与整合能力；6、有利于建立起信息与知识共享的学习型组织。二、集团营销管理中心组织1、组织架构集团营销中心品牌管理部营销策划部营销管理部各地分公司营销中心（区域市场组织）营销核算部2、人员编制营销中心管理层编制集团营销中心设总监（或主任）1人，设副总监（或副主任）1人，品牌管理部设部长1人，可暂时由集团营销中心副总监（或副主任）兼任，营销策划部设部长1人，营销管理部设部长1人，副部长1人，营销核算部设部长1人，共同构建集团营销管理决策中心，对各部门的工作进行协调与控制。营销中心执行层编制品牌管理部设职员2人（品牌发展战略研究1人，品牌经理1人），营销策划部6人（企划1人，平面设计3人，创意、文案及市场调研各1人、广告发布1人），营销管理部，市场秩序检查员人，产品管理员1人，价格管理员1人。营销核算部设核算员2人。附组织与人员编制图注人员编制在未计算市场秩序检查员时为19人。集团营销中心总监（主任）品牌管理部部长营销策划部部长副总监（副主任）营销核算部部长营销管理部部长各地分公司营销中心（区域市场组织）品牌发展战略研究员品牌经理企划专员设计师媒介专员创意文案核算员市场秩序检查员价格管理员产品管理员副部长市场研究员集团营销中心决策内容1产品开发、替代、淘汰方案；2产品价格政策和产品战略规划；3公司营销战略战术规划；4年度营销计划；5市场开发战略规划；6产品推广方案；7广告、促销战略战术决策；8分销网络规划与设计；9品牌战略方案；10资源配置；11营销费用预算与控制；领导模式总监（或主任）负责制，实行垂直层级领导指挥模式1指挥流程22指挥依据权限与责任（参见岗位描述）政策（营销政策、公司制度）营销政策事件问题责任、权限依据指挥原则逐级公司制度、规章组织架构图发布指挥原则（一个上级、逐级、服从三原则）营销中心组织架构图即总监部长经理主管职员指挥的方式与内容1会议年度市场营销计划讨论会年度营销战略战术研讨会产销协调会营销例会产品策略研讨会年度客户联谊大会部门月度工作计划总结例会年终总结大会2营销命令书面、口头、电话；3营销公文；4特别规定营销中心人员接到上级主管任务时，不管完成与否都要在规定的8小时内复命。3、职责说明集团营销中心总监（主任）岗位名称集团营销中心总监（主任）直接上级总经理直接下级集团营销中心副总监（副主任）、品牌管理部经理、营销策划部经理、营销管理部经理、营销核算部经理本职工作负责集团品牌营销战略的规划、落地与实施，保证目标的实现岗位描述及作用1、在集团总经理直接领导之下开展工作，并就集团整体的营销发展战略向集团总经理负责，这样使集团最高领导从日常营销管理事务中摆脱出来，可以集中精力进行集团重大决策；2、对集团营销体系的各项重大问题进行决策，特别是对于营销体系的资源整合，营销模式和营销流程的科学化、效率化，营销管理和营销手段的创新，营销团队的建设等方面发挥决定性的作用；3、为完成集团下达的各项营销及市场发展任务发挥最大作用；4、指导和监督集团营销中心各管理部门的管理及服务工作和各个子公司的营销发展工作，保证各子公司、分公司的营销工作正常进行，以完成集团给各子公司下达的销售任务，提高集团整体销售业绩，从而保证集团市场发展目标和各项经营战略的顺利实现；5、现阶段的主要工作是进行有效管理，保证集团与各子公司的营销部门的信息交流的通畅，保证各项政令的实施以及营销经营状况的及时反馈，以利于集团领导的经营决策；6、整合集团各子公司营销部门的人、财、物、客户资源，保证各种资源在集团内部的正常流动和共享性，保证资源的使用效率；7、规范和强化集团各子公司营销部门的营销管理工作，建立一个营销决策系统、营销监督系统、营销预警和控制系统；8、完善对集团各级营销人员的考核和监督管理；9、协调营销总部与集团其他重要部门之间的业务联系和协作，确保营销部门各项管理和营销决策的顺利实施；职责1、参与集团营销战略、目标及运作模式的制定，并且对营销战略的制定与控制提出建议，根据集团的营销战略、目标及运作模式和各分公司、子公司的具体经营情况和市场基础、市场地位进行目标分解，协助做好营销发展计划（集团及下属各公司营销部门的年度工作计划、季度工作计划、月工作计划），全面、高效地落实、执行营销战略；2、采取各种措施，对承诺的中期和年度营销目标和特殊任务的完成、对营销系统的工作负全面责任；3、负责整个集团的市场与品牌及相关的媒介策划的职能，同时负责公司整体传播方案的执行和督导，对各子公司、分公司营销部门的促销、广告方案的审批与监控；负责公司年度相关市场推广计划和销售计划（含年度、季度、月度计划），并协同生产部门、管理部门、财务部门、广告部门做出相应的计划，以协助完成公司年度经营计划；4、在集团内部，要求全体营销人员以各种方式加强品牌建设，实施品牌发展战略；5、组织营销部门及相关部门的人员参与制定营销总部近期、中期和远期营销战略计划，对营销战略计划的说明和审定。向营销部门发布年度营销计划与预算的实施命令，管理其实施过程及结果；6、进行市场调查与分析，在集团及各子公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，在征求总经理同意的情况下，对决策实施命令发布，并管理其过程和结果；7、各子公司、分公司人力资源规划和管理。营销中心总监（主任）有责任在任期内采取各种方式（培训、激励和监督等）提高集团营销人员的整体素质和加强团队建设；8、销售政策框架的制定与实施监控，同时对各子公司的业务进行监管，协助子公司完成中、短期目标。做好销售业务管理与控制的职能；9、协调好本部门内部关系，并与生产、财务、后勤、审计监查等部门的协调与配合；10、信息中心的职能，对客户档案实行动态管理并且做好顾客投诉管理，顾客回访的跟踪检查，组织顾客满意率的测定；11、要求并指导子公司强化营销基础管理，并调整子公司的营销模式和营销流程，使之更加合理、富有效率；12、对于集团营销体系的内部管理及运作不合理的方面，大胆改革，锐意创新，使集团营销体系更加富有活力以适变更加残酷的市场竞争；13、为了完成集团下达的营销目标，采取更加灵活的考核手段，“恩威并施”，处罚与奖励并重，改变以前重罚轻奖的状况；14、营销网络规划与市场秩序管理；15、货物、货款及公司财产安全的管理，加强客户档案的建立和资信额度的监控；16、定期做数据分析工作，市场信息的汇总分析，对本部门出现的问题采取纠正和预防措施；17、组织好新的市场区域和新产品的开发工作；18、定期（每周至少一次，每月至少四次）亲自到市场一线做市场调研和市场巡查，了解市场状况以及营销人员的心理变化、客户的要求，竞争对手的措施以及基础业务人员的工作情况；19、根据市场变化和集团要求，进行市场决策，并监督实施；20、根据需要制定并修改各项管理制度，监督实施；主要控制内容年度计划控制、月度计划控制、费用预算控制等通过运用营销审计，定期重新评估企业的战略计划及执行结果。对企业业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、指导改善营销。权利1、为了发展各子公司的市场，对于发展目标、策略，以及运作模式等的建议权；2、集团营销体系范围内营销总部部门经理和子公司营销经理的选聘建议权；3、对子公司区域经理以上，销售总经理以下的营销管理人员职务的审批权；4、集团营销体系范围内营销人员使用和考核权、选拔晋升权；5、对各级营销人员的工资、与业绩挂钩考核的工资比例、奖金、岗位福利及其他奖励政策有政策内审定权；6、营销定编的建议权；7、集团营销体系范围内营销人员分配建议权；8、集团领导规定范围内预算使用支配权。具体规定交际费元/次的审批权；出差费元以内的审批权；预算内的促销费用元/次的审批权；通讯费元/月的审批权；9、集团营销体系范围内，资金拆借的建议权；10、规定范围内销售合同监督权；11、集团营销体系范围内营销物资的调动、使用权等；12、对子公司销售总经理、副总经理违规违纪行为的处罚建议权；13、对于营销模式、流程和内控指标进行改革的建议权；14、对于总部部门经理和子公司销售总经理出差报告的审批权；天以内病假、天以内事假的审批权；15、对总部营销部门经理和各子公司经理授权建议权；16、对总部管理部门营销经理和各子公司营销经理薪水待遇建议权；工作说明1、定期（月、季、半年、年）组织召开营销决策（由营销总部部门经理参加）和管理小组（由营销总部部门经理和子公司销售总经理、副总经理）会议，发布重要公告和通知，传达集团领导的精神，进行上月工作总结和下月工作计划，并检查上次会议布置工作的执行情况；2、营销决策和管理小组成员就重大问题临时召开会议；3、营销总部范围内定期或不定期召开会议；4、应邀参加子公司召开的营销会议；集团营销中心副总监（副主任）岗位名称集团营销中心副总监（副主任）直接上级集团营销中心总监（主任）直接下级无本职工作协助总监完成营销中心的管理工作职责1、协助总监（主任）工作，在总监（或主任）不在岗时，代为行使总监（主任）职责；2、协助总监（主任）制定总体市场发展战略以及市场发展目标；3、拓展集团的市场策略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈；4、制定和实施集团年度市场推广计划和产品计划；5、定期、准确地向集团高层和相关部门提供有关销售目标完成情况、费用控制、市场信息情况等反映公司营销工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持。权限1、对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权；2、对下属的工作有监督、检查权；3、对下属的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权；4、营销预算内的费用使用权；5、对营销管理工作环节中涉及其他部门的监督、指导检查权；6、对营销管理工作环节中涉及其他部门的考评建议权。品牌管理部部长岗位名称品牌管理部部长直接上级集团营销中心总监（主任）直接下级品牌发展战略研究员、品牌经理本职工作负责集团品牌的管理与推广并指导区域市场进行品牌管理职责1、根据集团战略及市场情况，制定集团品牌战略发展与品牌传播策略年度及中长期规划；2、挖掘集团品牌及产品品牌的核心价值；3、确定集团的品牌形象，制定公司品牌应用规范手册和发展大纲；4、对品牌管理技术研究；5、制定集团品牌推广计划；6、品牌管理制度制订与执行（VI管理、产品开发制度、瓶标设计管理、POP设计管理、终端形象管理）；7、日常的品牌运营工作监督；8、集团大型广告、策划活动效果评估；9、对集团产品的产品结构、价格策略审定及新产品上市进行可行性分析；10、对下属人员的工作指导监督；11、市场培训执行工作。责任1、对部门的绩效负责；2、对品牌发展战略导向负责；3、对本部门组织实施的集团品牌传播活动负责；权限1、针对品牌规划的建议权；2、对品牌应用的检查权、核准权；3、对所辖部门的人员调配、奖惩的建议权；4、对其他部门工作有监督、检查权；5、对所辖人员的管理水平、业务水平和业绩及其他部门人员调配、奖惩的考评权。品牌发展战略研究员岗位名称品牌发展战略研究员直接上级品牌管理部部长直接下级无本职工作负责对品牌发展模式与战略调整的研究职责1、宏观经济和行业发展的分析和评估，确定集团品牌发展的主要发展机会与主要危险；2、分析集团品牌经营现状以及各业务单位在行业及区域内的地位、优势与弱点；3、收集国内外同行业品牌发展先进企业资料，总结先进的品牌经营理念、管理体制、管理方法，为提高集团品牌竞争力提供建设性意见；4、收集品牌战略关键信息源参与组织制定集团品牌发展战略；5、参与行业信息库的建设与维护；6、建立集团品牌发展战略管理与分析工具对品牌战略决策进行评估与建议。权限1、对公司品牌发展战略的建议权；2、对品牌发展战略中执行的检查权；品牌经理岗位名称品牌经理直接上级品牌管理部部长直接下级无本职工作负责对集团产品的品牌营销执行工作职责1、制定集团主要竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面督促集团主推产品的市场调研工作；2、分析集团主要竞争对手调研信息，确定调研结果，为公司的产品战略制定提供相关依据；3、集团产品创新管理、卖点的提炼和营销模式的管理；4、制定集团品牌策划规范应用文件；5、策划、组织集团主推产品的市场活动，安排集团的产品宣传，并收集市场信息，反馈总结；6、策划集团新品的上市和已有产品的更新换代，包括计划的制定、实施，广告创意，宣传文章的撰写及活动的策划、实施；7、对区域市场产品的开发和市场推广的监督，维护企业品牌的美誉度8、协助区域市场的集团产品销售工作，维护供方关系。权限1、对集团产品的技术知情权；2、对公司产品计划的策划与建议权。营销策划部部长岗位名称营销策划部部长直接上级集团营销中心总监（主任）直接下级企划专员、文案、创意、设计师、市场研究员、媒介专员本职工作协助进行集团品牌管理，指导各区域市场的品牌推广工作的执行职责1、协助制定集团的品牌发展战略；2、协助完成集团品牌核心价值的创意和品牌请诉求的创新；3、负责集团品牌传播活动和促销策划与推广的执行；4、参与新产品开发策划、负责新产品包装设计、平面广告设计；5、集团及子公司工业旅游项目的策划与实施；6、对集团营销策划文本进行初步审核；7、收集竞争品牌的推广方案；8、集团媒体广告创意、策划、计划与发布，效果评估；9、审核、指导并监督子公司区域品牌传播及营销年度计划（含年度、季度、月度计划）制订与执行；10、对区域市场产品的市场策略与形象应用等进行审核、指导；11、指导和监督子公司品牌宣传年度、月度计划的制订，媒体广告策划与发布；12、审核、指导子公司促销方案、审批与监督执行和效果评估；13、审核并协助各子公司进行公关宣传促销活动。责任1、对本部门工作效绩负责；2、对属下的工作业绩负责；3、对集团品牌传播广告、促销、公关活动效果负责；4、对提供决策依据的准确性，可靠性负责；5、对成功塑造企业整体形象和产品形象负责；6、对本部门组织和实施的活动效果负责；7、对本部门费用支出和预算的合理性负责。权限1、针对品牌规划的建议权；2、对集团品牌策划的建议；3、对分公司品牌策划案的核准权；4、对品牌推广的监督权；5、集团年度营销策略（产品、分销、推广、传播）和费用制定权；6、区域年度营销策略和费用决定权和调整权；7、一定范围内媒体费用审批与发布权；8、产品包装设计、宣传品、促销品、广告创意和制作决定权；9、一定范围内活动费用、宣传品、促销品费用审批和支配权。企划专员岗位名称企划专员直接上级营销策划部部长直接下级无本职工作协助集团品牌的推广及协助各区域市场的营销推广职责1、负责集团品牌策划案的撰写和执行；2、指导各区域市场年度品牌推广策略与计划及广告、公关费用预算；3、协助撰写和配合实施区域市场具体广告策划案、品牌推广方案，并监督执行和反馈；4、组织、编制区域市场大型市场规划、设计方案；5、协助各区域市场进行产品分阶段的推广策略与方案；6、制定主要节日区域市场的促销、公关方案（必要时可借助第三方咨询公司的力量）；7、监督各区域市场广告、促销、公关活动的执行，并形成总体的活动监测报告；8、监督指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等，同时对广告促销品的设计进行监督。权限1、对集团和各区域市场营销战略的知情权；2、对集团广告、公关、促销方案的建议权；3、对各区域市场广告、公关、促销方案的指导权；4、对片区促销活动有监督、指导权；5、对配合人员的工作有检查权；6、对配合人员的工作考核建议权。创意岗位名称创意直接上级营销策划部部长直接下级无本职工作负责对品牌传播表现的创意职责1、参与集团品牌及区域市场品牌规划的创意；2、承担传播类创意（平面广告，CF）的设计，与设计、文案共同完成品牌与产品的创意表现；3、对终端应用物料的创意指导；4、对设计师的创意指导和培训。权限1、对集团与区域市场品牌战略、价值的知情权；2、对集团品牌创意表现的建议权；3、对区域市场创意表现的指导和审核权。文案岗位名称文案直接上级营销策划部部长直接下级无本职工作负责执行方案的撰写职责1、依据品牌战略，协助企划专员撰写策划大纲、广告、公关、促销方案；2、写作报纸广告、电视广告、广播广告、软性文章、小手册、单页、小报等文字；3、对区域市场文案类工作进行指导。权限1、对集团与区域市场品牌战略的知情权；2、对集团及区域市场的策划案的参与权和建议权。市场研究员岗位名称市场研究员直接上级营销策划部部长直接下级无本职工作负责完善集团信息库及资料收集与分析职责1、建立和完善集团营销信息收集、处理、交流和保密系统建立自身的信息渠道和处理模型；2、对消费者购买心理和行为（含业务人员提供的区域消费者购买特点信息的整理、汇总）的调查研究；3、对行业市场信息的整理、汇总；4、对区域市场竞争品牌产品的卖点、价格、终端陈列、促销手段等情况进行收集、整理和分析；5、对区域市场竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；6、负责对自身渠道信息的整理、汇总；7、负责对业务人员上报的销售数据信息的整理、汇总；8、负责对终端促销反馈信息的整理、分析、汇总；9、制定市场调研计划，组织策划市场调研项目，撰写市场研究报告供决策参考。权限1、信息搜集的整理、汇总权；2、品牌战略与营销规划的建议权；3、要求其他部门准确提供信息的权利。媒介专员岗位名称媒介专员直接上级营销策划部部长直接下级无本职工作负责公司信息的媒体发布与公关职责1、提供集团及各区域市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持；2、负责市场突发事件的媒体公关处理；3、制定公司新闻传播计划及各种新闻稿件的媒体发放及传播监控；4、策划或召集举行媒体发布会议；5、负责公司主要领导形象的媒体推广接洽；6、代表公司与外界有关部门和机构联络并保持良好合作关系。7、积极了解客户的各项需求，独立完成媒体计划；8、搜集相关媒介资料并进行分析，及时把握媒体动向；9、建立与合作媒体的良好关系，建立长期稳定的合作关系。权限1、对营销策划的知情权；2、公关活动的策划权；3、媒体发布的审核权。设计师岗位名称设计师直接上级营销策划部部长直接下级无本职工作负责品牌及产品设计表现职责1、集团形象设计与产品手册设计；2、承担有关平面、立体、包装、POP等视觉表现和物料的制作执行；3、协助寻找平面、CF及立体制作所需之素材、道具、模特儿等；4、对集团与区域市场的产品外观和瓶标进行设计；5、电视广告影片脚本之绘制；6、监督外包广告业务的完成；7、协助公司网站的美工设计。权限1、对品牌核心价值创意的知情权；2、对传播创意的知情权；3、产品卖点的知情权；4、策划的知情和建议权。营销管理部部长岗位名称营销管理部部长直接上级集团营销中心总监（主任）直接下级营销管理部副部长、市场秩序检查员、价格管理员、产品管理员本职工作负责集团营销管理制度建设与监督执行职责1、制订集团营销管理相关制度（区域管理、价格管理、产品管理、客户管理、薪酬管理）；2、协助品牌管理部进行集团产品战略规划的制订，产品结构规划，包括老产品的淘汰和新产品的开发计划；3、对区域市场开发新产品进行监督和审批，制止和杜绝随意乱开发，严格维护品牌形象；4、督导区域市场赊欠管理规定执行情况及清欠计划完成情况，不定期进行检查及每月进行考核；5、对区域市场的城市市场建设情况不定期进行检查与评估，并定期进行样板市场经验交流会；6、对区域市场营销创新经验进行总结与推广；7、对区域市场营销管理制度执行情况进行检查、监督和考核；8、对区域市场营销系统人事管理、人员招聘、人员培训进行监督与管理；9、对区域市场客户座谈会情况进行检查与管理；10、对区域市场的客情关系情况和营销服务情况进行督导、检查及考核。权限1、对集团营销制度的初步审核权；2、对集团品牌战略及营销规划的建议权；3、对集团产品的建议权；4、对区域市场产品的审批权；5、对区域市场运作的监督权。营销管理部副部长（参见营销管理部部长）岗位名称营销管理部副部长直接上级营销管理部部长直接下级无本职工作协助营销管理部部长进行市场管理职责1、对区域市场的业绩进行考核权限市场秩序检查员岗位名称市场秩序检查员直接上级营销管理部部长直接下级无本职工作对市场运作的执行情况进行检查职责1、督导区域市场规范使用销售合同及制定销售合同的存档制度并检查考核；2、督导区域市场的市场定位、产品定位、价格定位、渠道定位、促销定位、人员定位，检查各级销售渠道价格和终端价格执行情况；3、组织制定公司年度市场维护计划与预算；4、编制市场维护与秩序检查文件与规范；5、走访市场与监督销售作业；6、对各区域市场的产品进行分区管理；7、阻止市场窜货；8、对区域市场终端生动化及终端管理情况进行督导、检查与考核。权限1、对区域市场运作的建议权；2、对区域市场违反规定的处罚建议权。产品管理员岗位名称产品管理员直接上级营销管理部部长直接下级无本职工作对区域市场的产品线进行管理和监督职责1、搜集主要竞争对手的产品管理资料，协助区域市场进行产品开发；2、督导区域市场产品线管理、产品结构调整计划与执行及检查考核；3、初审区域市场新产品开发计划及市场定位；4、督导区域市场产品新鲜度管理及考核。权限1、对区域市场运作的建议权；2、对区域市场违反规定的处罚建议权。价格管理员岗位名称价格管理员直接上级营销管理部部长直接下级无本职工作对区域市场的价格进行审核和管理职责1、搜集主要竞争对手价格管理体系资料，协助制定价格策略；2、对区域市场的产品线价格进行审核；3、执行和检查区域市场的价格管理规定执行情况并进行考核。权限1、对区域市场运作的建议权；2、对区域市场违反规定的处罚建议权。营销核算部部长岗位名称营销核算部部长直接上级集团营销中心总监（主任）直接下级核算员本职工作对集团及各区域市场进行费用及盈利进行规划与分析职责1、区域市场年度经营目标规划的模板设计；2、督促区域市场的经营目标及时规范上报；3、配合区域市场年度经营计划，营销费用预算计划进行审批，制定三本帐管理制度及检查考核；4、对区域市场营销费用账务进行检查与年度审计；5、督导区域市场月总结汇报（模版设计、督导、搜集、汇总、分析点评、修订）；6、每月对子公司产品结构、价格体系的情况、销售收入情况、销售费用情况、销售利润情况分别进行汇总、分析及考核，并以文本格式及PPT格式体现和上报。权限1、对集团营销费用的初步审核权；2、对集团品牌战略及营销规划的建议权；3、对区域市场营销费用的审批权；4、对区域市场费用使用的监督权。核算员岗位名称核算员直接上级营销核算部部长直接下级无本职工作对各区域市场的费用及盈利进行核算职责1、督导和初审区域市场每月营销费用执行情况；2、对区域市场营销费用进行日、周、月、季度、年度核算；3、对区域市场每月销售利润情况（结合财务报表）进行汇总、分析、评估与督导。权限1、对区域市场运作的知情权；2、对区域市场费用使用不当的处罚建议权；3、要求区域市场提供营销数据的权力。三、区域市场组织1、组织架构综合管理部经理促销主管开票员总经理区域经理市场部经理业务员企划销售总经理销售副总经理质量鉴定员临时促销员物流配送部经理销售助理终端主管业务主管销售部经理市场管理处处长客户接待专员零售理货员饭店协销员夜场协销员仓库主管仓管员市场信息员车队队长渠道专员2、人员编制区域市场管理层编制总经理1人，销售总经理1人，销售副总12人，市场部经理1人，销售部经理1人，综合管理部经理1人，物流配送部经理1人。合计78人。区域市场执行层编制企划1人，市场管理处处长1人，渠道专员12人，仓库主管1人，其他职位人员由营销总经理核定，报集团营销中心营销管理部备案。3、职责说明销售总经理岗位名称销售总经理直接上级总经理直接下级市场部经理、销售部经理、销售管理部经理、物流配送部经理本职工作本区域内的营销战略与市场运作执行职责1、确认并执行集团公司赋予区域营销中心的使命；2、了解把握本公司产品所处的区域营销环境；3、合理分配区域市场资源，强化资源优势，把握市场动态；4、做好区域市场产品规划和产品生命周期的管理工作；5、批阅区域营销中心及其相关的文件，在权限范围内签发文件；6、定期主持区域营销中心例会，并参与企业有关营销业务会议；7、掌握渠道；8、制定区域市场营销战略规划；9、制定年度区域市场营销计划；10、制定年度区域市场营销费用预算；11、计划与控制营销费用；12、规划区域市场营销组织和资源配置；13、负责区域营销中心经理级及以下人员的聘用；14、巡视，监督，检查属下各项工作；15、洞察下级思想动态；16、执行集团广告、促销、公关营销战术；17、确定本区域内的广告，促销，公关活动等宣传战略战术；18、拟订区域营销中心各项规章制度和工作程序；19、处理区域市场重大营销事件；20、拟订岗位技能培训计划。责任1、对本部门工作效绩负责；2、对属下的工作业绩和纪律行为负责；3、对销售网络建设的合理性，健康性负责；4、对本部门的管理效绩负责，对确保经销商信誉负责；5、对销售目标的完成负责，对销售指标制定和分解的合理性负责，对确保货款及时回笼负责；6、对所提供的方案，政策的可行性，真实性负责；7、对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责，对所掌管的企业秘密的安全负责。权限1、在区域营销中心行使人事权、行政权、管理权；2、区域内重大营销活动指挥权、监督权；3、代表企业和客户谈判的权力；4、授权范围内费用的审批权；5、有更换经销商、分销商的决定权；6、区域推广性产品开发提案权，决定权；7、代表企业与政府相关部门、团体联络洽谈权；8、规定范围内的财务审批权；9、对属下的管理水平、业务能力考核权；10、对属下的监督检查、奖惩权；11、销售合同签订权；12、区域市场内的广告、公共关系活动决定权和指挥权；13、区域市场的营销战略、战术决定权；14、一定权限内的费用、资金的支配权；15、一定范围内的经销商授权、退货、折让、赔偿权。销售副总经理（参见销售总经理）岗位名称销售副总经理直接上级销售总经理直接下级无本职工作协助销售总经理做好本区域内的营销工作执行职责权限市场部经理岗位名称市场部经理直接上级销售总经理直接下级企划、市场信息员、促销主管本职工作本区域内的集团策略执行及区域内的策略规划职责1、在销售总经理领导下，全面组织市场部日常工作；2、分析区域市场啤酒业发展态势及对本企业发展的影响；3、分析区域媒体传播优势；4、分析确认产品竞争的优劣势；5、分析区域市场需求，判断消费倾向；6、拟订区域市场营销发展规划、战略、战术、策略和行动大纲；7、草拟区域年度营销策略、营销计划和年度营销费用预算；8、拟订并监督执行区域新产品推广模式和计划、提报产品改良和新产品开发方案；9、预测产品价格；10、制定本部门年度、月度工作计划；11、负责市场部规章制度和工作程序的制定、指导、监督；12、检查下级各项工作并予以考核；13、各种活动方案的初审、报批、督导、实施；14、拟订区域内广告战略战术策略，把握广告、促销、公关等宣传基调；15、区域内广告、促销、公关活动计划制定并执行；责任1、对本部门工作效绩负责；2、对属下的工作业绩负责；3、对广告、促销、公关活动效果负责；4、对本部门的管理效绩负责；5、对提供决策依据的准确性，可靠性负责；6、对成功塑造企业整体形象和产品形象负责；7、对本部门组织和实施的活动效果负责；8、对本部门费用支出和预算的合理性负责。权限1、在本部门内行使行政权、人事权和管理权；2、区域内年度营销策略（产品、分销、推广、传播）和费用制定权；3、授权范围内媒体费用审批与发布权；4、区域性产品包装设计、宣传品、促销品、广告创意和制作建议权；5、授权范围内活动费用、宣传品、促销品费用审批和支配权；6、对下级有一定范围的奖惩权；7、在各部门索取相关资料和统计数据权；8、有代表企业与政府相关部门、社会团体联络的权力。企划岗位名称企划直接上级市场部经理直接下级无本职工作本区域内的推广策划职责1、各级区域市场年度月度广告策略拟订；2、拟订区域内品牌和产品的市场营销计划与广告传播方案；3、广告创意和广告文案；4、区域市场媒介投放策略建议；5、宣传品的规划、制作及发放管理；6、制定广告费、宣传品的申报细则、审批程序并对该项程序予以监督；7、及时进行广告、公关活动监测与效果评估；8、区域广告成本的核算；9、区域广告费用统计与分析；10、负责区域市场事件营销活动、公关活动的策划与培训指导；11、对重要公关、广告促销活动亲临现场指挥；12、掌握公关工作情况和有关数据；13、拟订并跟踪区域年度季度月度渠道推广策略和计划的执行；14、负责拟订区域年度季度月度及节假日的各种促销活动方案；15、监督区域各种推广方案的实施与效果的评估；16、指导监督各区域市场促销活动计划的实施；权限1、对业务工作有指挥权；2、对重大公关活动和广告促销活动的建议权；3、有代表企业同新闻媒体联络的权利；4、具有一定范围内广告制作的审核权；5、授权后对宣传活动的费用有支配权；市场信息员岗位名称市场信息员直接上级市场部经理直接下级无本职工作本区域内的信息收集与分析职责1、收集并整理区域内各种信息资料，建立各种市场信息资料档案，建立健全的营销信息系统；2、制定内部信息、市场情报的收集、整理、分析、交流及保密制度；3、负责区域市场调研计划的制定及实施；4、组织进行宏观环境、行业状况、区域竞争对手及品牌资料的收集、整理与调研；5、组织对消费者及客户调研；6、组织对分销渠道、销售方法及政策的调研；7、提供区域新产品开发情报；权限1、要求其他部门配合市场调研的权力；2、其他部门准确提供市场信息和数据的权力；3、产品推广策略的建议权。促销主管岗位名称促销主管直接上级市场部经理直接下级临时促销员本职工作促销策略的制定与指导执行职责1、拟订区域性年度月度促销计划与预算，审批后执行；2、管理促销品的具体发放配送。3、根据区域年度经营计划制定区域市场促销计划并实施；4、审核监督各片区促销计划的制定与实施，并对促销过程进行监控，要求信息反馈；5、进行促销效果评估；6、大型促销活动的培训与指导；7、制定促销员培训计划与预算，聘请专业讲师对促销员进行培训，并总结培训效果；8、定期走访终端，了解各个片区促销状况，并编制区域促销报告；9、解决在促销过程中发生的突发问题；10、协助业务人员本辖区内的场所的一切日常促销管理工作，包括促销员招聘、培训、考核、工作纪律维护、促销员工资、提成的拟定和初步审核；11、对促销员工资和提成进行审核；12、办理本辖区内的促销员驻场促销的一切相关工作；13、负责对促销员的管理，定期召开例会，进行市场信息的收集的归类总结财，编制周报、月报等提交到营销管理部和销售部；14、对辖区内促销活动的秩序维护和促销执行的监控，重点监控销售情况，价格水平、竞争对手反应情况，并协调解决现场关于促销工作所发生的冲突；15、保持与终端场所的有效沟通，建立和维护良好的客情关系；16、协助业务员进行促销谈判活动。权限1、对区域内营销策划与产品推广计划的知情权；2、对促销活动决策的建议权；3、促销员工资和提成的审核权；4、对终端人员工作的建议权。销售部经理岗位名称销售部经理直接上级销售总经理直接下级区域经理本职工作本区域内的产品销售与促销执行职责1、正确执行公司的各项政策，传达上级各项指示，并起草本部门规章制度和工作计划，设定本部作业程序；2、制定销售战略、销售方案、人力资源配置方案；3、拟定年度、月度营销计划（销售计划、市场开发计划，费用计划制定市场覆盖率、市场占有率、客户满意度等各项评价指标；4、根据统计报告和市场反馈信息及市场巡视情况，预测市场动态、拟订营销策略调整方案报上级领导；5、保持所有重点客户的联络、沟通，并定期拜访；6、根据公司营销政策和方针，对经销商进行考察和筛选；参与重大销售谈判；7、向销售总经理提供各竞争对手的营销政策；8、加强销售费用过程控制与方法，降低销售成本；9、根据网络发展规划，合理进行资源配置；10、分析主要竞争者及竞争者的产品、价格、推广及分销策略，拟订相应的对策供市场部决策时的依据；11、组织建立健全客户档案；12、主持销售工作会议，组织市场动态、信息收集工作，定期向销售总经理提供各区域市场动态报告；13、指导、巡视、监督、检查属下的各项工作；14、根据需要对销售活动进行现场指挥；15、负责直接下级的考评和考核；16、定期听取直接下级的述职，并对其做出工作评定；17、了解销售情况和相关数据；18、关心属下的工作、生活及思想；19、审批、审核职权范围内的各类文件、报告；20、各品牌销售分析；21、组建销售队伍，并就相关销售技能进行培训；22、定期对下属的业绩考核和评价；23、督促货款的回笼。责任1、对销售任务、市场拓展任务、费用控制目标的完成负责；2、对销售业绩负责、预算开支的合理性负责；3、对所掌握的企业秘密的安全性负责；4、对公司各项制度、政策、措施的执行、督导、监控等负责；5、对所属下级的纪律