重视细节管理 追求稳健合作——xx公司渠 道经营

重视细节管理追求稳健合作XX公司渠道经营点滴目录13XX银保近三年业务回顾2渠道合作特点及措施32012年渠道经营思路一、XX银保近三年业务回顾1737152267876619170352963431098082011年9月止16771987091184659166364107838540292010年13461529621136147143943914130509222009年贡献度XX新单全省新单贡献度XX地区新单全省新单XX新单数据行业新单数据年度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、XX银保近三年业务回顾110812893116334970253282612442011年9月止1149193191681471372600614377072010年114110240897191314412873141772009年贡献度XX期交全省期交贡献度XX地区期交全省期交XX期交数据行业期交数据年度一、XX银保近三年业务回顾919120402270351035402920201193713680259038203460212020108598387026103950343025102009份额份额份额份额份额渠道业务占比邮政建行中行农行工行年度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、渠道合作特点及应对措施市场销售秩序逐渐规范品牌效应日趋明显渠道刚性需求持续提高手续费不断攀升柜员销售能力提升缓慢网点资源更加紧缺中小型公司灵活多变1、渠道合作特点产品第1第2第3第4第5渠道合作关注点排序（由高到低）品牌个性化需求手续费服务万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道经营中应掌握的基本内容渠道经营之“三阶段”初始阶段饭桌文化；中级阶段手续费比拼；高级阶段满足渠道个性化需求渠道经营之“三了解”了解你的合作伙伴了解你合作伙伴的性格了解合作伙伴中的关键人举例通州农行渠道经营之“三要素”勤于沟通一般是每月至少一次面访，保持日常电话沟通善于沟通在日常维护中，了解渠道动态银行的发展和合作思路，了解到同业在该渠道的业务进展和合作动态。有效沟通根据不同合作伙伴的不同性格特点进行有效维护和经营沟通方式没有最好的，只有最合适的渠道经营的“三彰显”一是彰显大家风范不卑不亢，姿态谦卑、说话谦虚。（谦卑谦虚、敬人）二是彰显耐心反复沟通，以显合作诚心和合作意愿三是彰显抗压能力被储蓄、被销卡、被时点存款、；接受个别渠道个别人员特殊时期的态度；合适的时候讲合适的话彰显自己的人格魅力，取得合作伙伴的认同万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、有效应对措施有效应变讲究策略优化服务放大亮点注重时效做强自己算对大账放大亮点大公司的优势是什么品牌、服务、网络、培训、销售能力；XX的优势是什么组织架构、差异化的服务、队伍（管理队伍和销售队伍）、培训举例组织架构在合作中的优势。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究优化服务渠道认同的服务服务态度主动服务效率时间举例媒体事件后的积极主动的应对态度和措施讲究策略节奏的掌控年度发展节奏渠道的合作是有节奏的，内部的发展也是有节奏的月度合作节奏政策的倾斜相同的政策差异化政策有效应变公司众多，手段多样。面对复杂的合作环境，要能随机应变，快速应变。举例1，中行培训；举例2，时点存款；举例3，邮政网点沙龙。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究注重时效信息的时效抢时间，抢机遇信息的互通上下信息的共享信息的判断去伪存真，判断出渠道真实意图规则的前置游戏规则一旦定下，中途改变难度巨大。算对大账算了做做了算举例1期交亏与赚举例2资金占用费、手续费提高举例3投诉处理后手续费处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做强自己产能是双赢的关键公司关注产能，渠道也关注产能，谁能让渠道产生最大业绩，渠道就最欢迎谁加强内功的训练，提高销售能力加强实战演练，提升销售人员的销售技能加强单位交流，注重经验交流和推广观点1上级公司只是搭建渠道合作的舞台，真正在这个舞台上表演的是我们的基层公司观点2只有做大自己，才有合作话语权观点3只有规模话语权，才有期交话语权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、2012年渠道经营思路1、渠道经营思路抢抓一季度销售旺季，确保全年发展主动权；突出常态化渠道经营，确保合作平台的畅通；明确渠道维护责任人，确保主渠道主导地位；培育精品网点和柜员，确保网均产能的提高。2、节奏把控一季度以规模为主，趸交期交齐上量。二、三、四季度根据实际情况适时转型抢上半年发展机会（下半年分红如何）一季度输不起，只有赢得一季度胜利，才能为后期结构调整赢得时间万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究178434合计610固定收益19182011年231062010年121882009年62962008年收益2007年1月22日投保10000元趸交分红累积生息109566288057691512219606627455498229148256626105227218216906624754955197204206622054413185182856620704143月18前2012年红利预测万元到期利息（未计利息税）5年定期利率2007年1月存入10000万收益分析3、渠道发展着力点在渠道均衡发展的同时，突出重点渠道在五大主渠道发展同时，注重新兴渠道在巩固渠道地位的同时，培育双开单明星网点在关注业务总量的同时，关注网点开单率在坚持柜面销售的同时，推进销售创新万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4、如何体现思