深圳公司营销管理制度1

第一部分营销管理篇第一章部门职责和营销业务流程规定营销部部门职责负责项目的营销策划及具体实施工作；负责项目的销售管理工作；负责项目的销售统计、签约、按揭、备案、回款、收楼、办理房产证等售后管理工作；负责项目的样板房管理工作；负责项目的未售物业管理、销售及租赁工作；负责客户服务工作；负责对销售代理公司、广告公司的管理及协调工作；销售代理公司的职责负责提供市场调查及分析，包括项目、竞争对手、专题性、阶段性和每月、每季定期市场调查及分析。负责提供项目市场策划，包括整体及阶段性项目市场分析、市场定位、市场推广策略、销售策略、销售渠道、售价以及付款方式等围绕项目市场推广及销售各方面提出的专业策划建议。对项目各样配套设施、会所、交楼标准、户型设计、各单体建筑之平面规划和立面设计、户型比例、售楼部等涉及项目开发和销售的有关专题提出专业市场分析和意见。负责提供市场推广建议并执行或协助执行，包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料等（上述工作内容不含广告平面设计）。负责销售组织与部署，组织销售人员按照既定的销售策略，进行销售部署，并按要求按时、准确、严格地执行，包括销售人员项目培训、销售人员对外宣传口径的制定、销售人员调动指引客户策略、展销会认购组织、销售信息渗透部署、促销组织执行、日常和阶段性现场销售组织等。负责提供策划和销售专业工作人员专项服务小组，指定1名公司副总以上领导为直接负责人，并选派包括策划经理、策划专案等专业策划人员组成专项策划小组；至少选派包括1名销售经理、2名销售主管、25名销售人员（开盘期间销售人员不少于100人）专职负责现场销售工作。负责提供专业的现场接待工作，在项目所在公司委托范围内按售楼部公示范本与认购者签署认购书和商品房买卖合同，并指导认购者缴交各期楼款。负责现场客户和销售信息的收集和整理，并向各分公司营销中心提供销售日报表、月报表、季报表等。负责提供售后跟进服务，包括定期或阶段性提交详细之销售报告、客户统计分析、媒介分析、筹划及销售方面之检讨分析报告。未经允许，不得擅自接受媒体采访或公布项目销售情况。为避免不必要的误会和纠纷，合同履行期间，销售代理公司同意遵守行业内竞争项目回避原则，不能接受本合同代理项目所在区域项目规模相近、定位相近及形成竞争关系的楼盘（已推出或即将推出市场）的任何形式合作或代理委托。广告代理公司的职责广告代理公司必须为所代理项目成立专案服务组，包括组长、策划、设计、客户服务等人员。小组人员形成固定团队全程参与该项目广告全案服务，并尽力保持该小组服务质素的持续性和稳定性；如项目专案组人员变动，应提前告知营销部，并获得同意后加以替换和增补，同时分公司有权对代理公司专案组中不合格成员提出调整要求。确保广告代理公司项目团队相对稳定性，核心工作人员不得随意调离。营销部协同销售代理公司负责组织广告代理公司在项目发售前3个月制定项目的广告创意设计方案（包括项目VI系统设计、平面广告设计、宣传物料设计、销售资料设计、现场包装设计等），并将方案报集团营销品牌中心审核。营销部协同销售代理公司根据集团营销品牌中心审核批复方案，跟进、监督广告代理公司进行设计及制作。营销部须协同销售代理公司对广告代理公司的各类创意设计稿进行审核签字确认后方可予以制作或发布。在合作期间，广告代理公司所提供的设计稿，应具有真实性、副经理、经理助理（销售）准确性和完整性以及合法性，如因提供的设计及工作服务引起纠纷或争议，一切责任由广告代理公司负责。营销部协同销售代理公司负责组织广告代理公司工作做好广告推广方案的具体实施，并共同定期（每周、每月、每季）对广告代理公司的广告推广效果进行评估。在合作同期内，广告代理公司不得另行代理该项目同一区域内与所委托项目有明显竞争关系的其他公司项目之广告业务。营销部组织架构及业务介绍营销部根据业务下设业务工作组，具体如下营销策划组主要负责各项目的营销策划管理工作。具体包括项目市场调研分析、项目定位、销售策略、广告策略、销售定价、市场监控、销售培训资料的制订、销售物料的设计及制作、营销推广计划及费用的全程控制、销售代理、广告公司及活动公司提交方案的审核及落实等。销售内勤组负责各项目的开盘销售筹备、日常销售数据统计、合同签署、合同备案、客户楼款催收、按揭业务办理、业主收楼、房产证办理、客户档案管理、样板房管理、看楼车（含派单）监控、销售代理公司管理及房管局、财政局、档案馆、各大商业银行、公积金中心的对外协调工作。客户服务组负责受理、跟进各项目客户的咨询、投诉、建议，反馈相关责任部门，协调跟进、监督至结案；各项目未售物业的监督管理及与消委会等相关单位的对外协调工作。根据营销业务实际需要，营销部设置有中层管理干部、专业技术岗位及各岗位业务专员等工作岗位。中层管理干部具体有经理、副经理、经理助理，专业技术岗位有项目总监、项目副总监等，各业务岗位具体有营销策划主管、销售主管、短信监控主管、客服主管、营销策划专员、媒介专员、活动策划专员、销售监督专员、统计专员、合同专员、按揭专员、办证专员、档案专员、客服专员等。营销业务流程规定营销部各业务组工作流程关系具体如下交定金，签署认购书（各项目组）项目开盘（营销策划组、各项目组）银行按揭客户到指定银行办理按揭手续（各项目组）统计每天销售数据并上报公司领导（各项目组）确定营销执行方案（营销策划组）监督、协调代理公司日常销售管理（各项目组）客户交首期款，签署商品房买卖合同（各项目组）商品房买卖合同盖章后送房管局备案（各项目组）按合同约定交楼日期通知客户办理收楼手续（各项目组）交楼后商业及公建物业交营销部负责管理（招商管理组）营销部介入客户服务及未售物业日常管理（客户服务组）开发部办理完毕大确权后，营销部负责办理房地产权属证（各项目组）项目建设前期策划（营销策划组）市场调研、项目定位（营销策划组）营销策划工作流程及规定具体如下销售接待流程及规定具体如下取得项目后集团统筹安排销售代理公司会同销售代理公司选定全案广告公司制订售楼部、样板房、开放园区的建设方案编写开盘工作倒排计划表制定项目销售必读等培训资料制作项目模型及3D影视广告片编制开盘营销策划方案项目开售相关广告及物料准备制定项目开盘的销售定价方案制定开盘阶段媒介投放方案制定开盘销售及活动方案并执行日常营销策划执行工作项目正式开盘商品房买卖合同签署流程及规定具体如下客户到访签约核对客户资料及认购书内容（如有变更的须重新更换认购书）认购协议更换认购书开具首期款、税费交款核对单，指引客户到财务处交款核对业主个人、发票及其他购房资料进入官方网站，录入认购相关资料合同预览审核，业主确认资料无误后，正式打印合同及缴款通知书预约通知客户签约签约完成客户交定金后签署认购书（认购协议）业主在合同上签字确认，并提交身份证明等材料合同专员编制合同范本呈批并公证公示营销方案确定后，制定统一应答标准热线接听或回访邀请意向客户安排看楼车接待客户到访客户到访销售中心后沙盘及项目概况讲解样板房户型及卖点参观介绍营销部对销售团队进行培训及考核园区观光车项目卖点现场参观介绍销售中心销售人员详细讲解正式对外进行广告宣传客户交付定金，签约认购书未成交客户，销售人员定期回访通知客户签约、办理按揭手续商品房买卖合同备案流程及规定具体如下办证专员根据签约时间分批编制合同备案汇总表，同时准备预售合同备案材料办证专员将每户全部的预售买卖合同（肆份），连同备案材料递交至房管局交易中心办证专员到房管局领取备案合同，按揭贷款的，当日通知按揭银行准备办理抵押登记手续完成明源销售管理系统合同备案台帐的更新备案合同移交营销部档案室归档房管局交易中心收件合同，加盖合同备案章合同专员负责跟进合同审核盖章（公司章、法人章）银行按揭办理流程及规定具体如下按揭专员与合作银行签署按揭合作协议、快速放款协议，报集团主管资金副总裁审批客户签署合同，签约专员向按揭专员提供办理按揭所需材料，按揭专员将材料送银行审核审核通过后，客户在约定时间内到我司指定的银行办理按揭手续，签订按揭合同，银行出具放款承诺书按揭资料不齐全的告知我司按揭经办按揭经办负责催客户补齐资料项目发售前，集团资金中心统筹安排按揭合作银行预售的，合同备案后与银行人员至登记中心办理预售合同抵押登记。现售的，业主房地产证办理完毕后与银行人员至登记中心办理抵押登记，领取抵押登记回执抵押登记办理完毕后，银行放款至我司指定账户客户不符合按揭贷款条件的，业主一次性付款补齐差额款，或者解除房地产买卖合同房产证办理流程及规定具体如下办证专员整理业主办证资料开发部初始登记办理完毕办证专员凭回执取税单，凭税单向财务请款、转账办证专员在转账款到达当日领取税票，凭税票领取房地产证办证专员将办证材料递交至登记中心，取得收文回执登记中心审核办证材料，打印房产证，出具税单档案专员通知业主补退面积差，并领取房产证办证专员将房产证移交档案专员归档未售物业管理流程及规定具体如下项目竣工前，房屋监督专员对未售物业的资料进行分类、汇总，并做好相关未售物业台帐项目竣工后，营销部组织工程部、物业公司等相关部门对未售物业进行分户验收物业公司定期做好保洁、通风及资产管理，做好巡查纪录登记，对于须整改工程问题须及时提请相关部门负责整改营销部按合同约定通知客户办理收楼手续，物业公司将物业移交业主负责管理未售物业出售后，营销部、物业公司负责做好未售物业台帐更新工作物业公司引进保洁公司负责日常保洁工作，并安排专人负责未售物业的日常管理（含资产、保洁、维保修等）分户验收合格后，工程部将未售物业移交物业公司负责日常管理，房屋监督专员负责监督管理营销部房屋监督专员负责跟进、协调相关部门做好未售物业的整改，并监督、检查物业公司日常管理情况未售物业出售前，营销部须组织物业公司对未售物业进行全面检查，确认基本达到销售条件后方对外销售客户投诉记录投诉内容判定投诉是否成立答复客户客户投诉记录台帐确定责任部门填发客户投诉处理单或投诉处理整改令责任部门分析投诉原因提出处理方案通知客户实施处理方案回访客户结案归档判定具体责任人提出失职问责意见不认可处理结果是否认可处理结果客户投诉处理流程及规定具体如下第二章营销策划管理规定第一节产品定位规定在意向地块取得前或项目地块取得后的项目定位由集团营销品牌中心牵头组织设计院、营销部及销售代理公司进行市场调研并出具调研报告，由设计院统一报集团董事局主席审批。市场调研和定位报告内容主要包括了项目的外及周边环境分析、当地房地产市场供求分析、项目所在区域及市场分析、周边或同类型竞争楼盘分析及项目定位建议等。根据项目销售的实际情况，在项目开发建设过程中须调整二期之后规划的，营销部须先组织销售代理公司总结分析前期规划及户型存在的问题，并提出二期之后的规划调整意见，会同集团营销品牌中心和设计院讨论后，形成统一的规划调整方案上报集团董事局主席审批。第二节销售代理公司、全案广告公司选择规定项目取得后（集团规定最迟不得超过项目开盘前5个月），集团为项目统筹安排销售代理公司，销售代理公司合同上报集团董事局审批。在项目开工后2个月内，营销部须敦促销售代理公司组建项目前期营销策划团队，负责项目开售前的前期策划工作（如样板房、售楼部、销售开放园区、户外宣传等方案）营销部会同销售代理公司在项目开售前3个月按照集团要求选定全案广告代理公司，经公司董事长签字确认后上报集团营销品牌中心，报集团主管副总裁审批。全案广告公司的选择标准为1、参与项目提案或进行深入洽谈的候选广告公司，在上一年度必须是在房地产专业广告领域的全国十强，并且是广告行业协会认定的4A公司，或当地房地产服务排名前5位具有房地产全案服务经验的广告公司。2、广告公司在近3年内，曾经服务过的地产项目至少在15个以上，规模在20万平米以上的中大型项目至少5个以上。3、广告公司在近3年内，曾经服务过当地大型房地产开发企业的项目，或全国知名房地产企业的项目。4、广告公司曾经获得全国或者当地广告行业协会、或房地产业协会、或其他机构（如媒体）评比的广告作品或综合服务奖项，且排名在前十位。如荣获类似报届“杯”平面广告双年奖金奖十佳广告代理公司中国房地产优秀广告公司排行榜十佳等殊荣。5、若当地没有符合上述相关条件的候选广告公司的，可就近选择周边更大城市的广告公司或全国房地产广告十强在当地分公司。全案广告代理公司原则上合作期限为1年，若合作期内广告代理未能按照合同约定提供相应标准的服务，营销部对其提出限期整改，若再不符合标准，营销部有权提出解除全案广告代理公司合作意见，重新选择新广告代理公司，经公司董事长签字确认后上报集团营销品牌中心，报集团主管副总裁审批。全案广告代理公司视项目规模、工作要求及工作量等因素确定广告代理服务费，原则上为35万元/月。第三节销售中心、样板房、销售开放园区建设规定项目开工后（集团规定最迟不超过项目开盘前5个月），营销部会同销售代理公司与总工室、工程部及工程技术部共同研究销售中心、样板房、销售开放园区方案，上报公司董事长审批，经集团营销品牌中心审核后，报集团主管副总裁审批。销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。销售开放区与施工区域设置要完全分开，不能相互交叉和重叠。2、选择销售中心应在使用面积较大的业主会所或酒店。选定之后需根据不同功能进行区域划分，包括前台、模型摆放区域、洽谈区、展示区、VIP室、会议室、办公室、法律文件公示区等。销售中心在开放时，周围的园林景观必须施工完毕。3、选择样板房的位置选定需满足下列条件朝向、景观良好，围蔽方便，靠近销售中心，在户型中具有代表性。样板房安排需相对集COMMENT1无第九章中。高层样板房开放时尽量保证电梯开放。样板房、入户大堂、楼梯通道等按照交楼标准进行装修。销售中心、样板房、销售开放园区方案审批后，营销部须抄送总工室、工程部、招投标部等相关部门，并由各项目组负责跟进落实销售中心、样板房、销售开放园区的工程建设进度。在项目开售前2个月，营销部须确定销售平面及环境围蔽范围的平面布置图，报公司董事长审批后，再报集团营销中心审批，经集团主管领导审批后下发总工室及工程部执行。销售中心、样板房、销售开放园区在建设过程中须发生变更的，营销部须会同相关部门出具变更调整方案，上报公司董事长审批，经集团营销品牌中心审核后，报集团主管副总裁审批，然后抄送相关部门执行。第四节开盘工作计划安排规定在项目发售前5个月，营销部须会同销售代理公司组建开盘筹备小组（全案广告公司在发售前3个月内加入），并对开盘前的工作进行详细的部署和倒排。在开盘筹备小组成立10天内，营销部须制定开盘工作计划表，经分公司董事长批准后，报集团营销品牌中心备案，其具体包括以下部分（具体见第九章附录三）1、样板房、销售中心、开放区园林景观等工程配套的开放时间；2、开盘策划方案、媒体投放计划、销售策略、公关活动等方案制订、审核、进入实施阶段的时间安排；3、各类推广所需3D广告片、影视宣传片的脚本拟定、拍摄制作、审核的时间安排；4、开盘广告和VI系统的设计、审核的时间安排；5、各类销售资料的设计、审核、制作的时间安排；6、销售团队组建、培训、上岗的时间安排；7、销售现场包装布置和模型的设计、审核、制作的时间安排（其中，模型的制作工艺、尺寸、比例、数量需报集团审批）；8、开盘活动方案的拟订、审批及实施时间安排。第五节对外宣传展示规定项目对外宣传展示主要包括外展点、模型制作、3D或影视宣传片、各类房展会、相关销售资料及广告等，上述制作方案均须单独立项，经分公司董事长批准后，上报集团营销品牌中心审批后，再报集团主管副总裁审批。项目开放（或发售）前3个月，营销部须以招标的形式选择实力雄厚，拥有丰富的模型制作经验的制作公司。模型的制作类型包括区域模型、小区总规模型、六大中心及酒店剖面模型、主力户型模型等。模型制作基本要求有能表现项目优势，风险提示须如实反映项目的各项公建配套。在项目模型制作前，营销部须将模型的制作工艺、尺寸、比例、报价及模型制作策划方案等报集团营销品牌中心审核后方可与模型公司制作。模型制作及展示相关具体要求如下1、模型制作必须以项目总体详细规划蓝图为准，并结合园林设计图纸和楼宇立面和平面设计图纸，适当按比例制作。2、模型制作的相关资料取得，由营销部以书面形式发给总工室、开发部等相关部门，相关部门须在10个工作日内将签字确认的电子光盘给予营销部。3、在模型制作过程中，营销部项目营销策划专员每周须跟进制作进度，并定期会同设计、开发、园林等部门进行阶段性审核验收。模型制作完毕后，营销部主管领导牵头组织营销部、开发部、总工室等相关部门在模型公司现场会验，经各方验收合格后方可在销售中心安装使用。模型应该在项目开放前15天内制作完毕，项目开放时投入使用。4、模型摆放在销售现场后，由营销部负责拍摄实物照片留存，连同验收会签表和照片分别交总工室、开发部等相关部门存档。同时在项目开盘前连同商品房买卖合同、相关证照一起由公证处负责公证。5、模型对外使用后，不得随意更改相关内容。如确需要调整规划、园林、户型、外立面等相关内容的，营销部须接到相关部门关于项目模型于某年某月某日停止使用的书面文件，并按照上述程序重新制作或修改模型，旧模型自动销毁。6、涉及项目的区域示意模型，应明确表明风险提示，请消费者关注政府有关信息。对外使用前，同样必须经营销部、总工室、开发部相关部门签字确认。项目发售前3个月（集团规定为4个月），营销部须选择全国知名、实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目3D制作经验的制作公司制作项目3D宣传片。3D片制作具体要求如下1、3D片制作方案应该包括如下内容公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后方可执行。2、3D片的制作应充分表现项目的市场定位、区域价值、各大卖点。画面结构完整、连贯、精美，中间如需穿插的实景素材，需与广告片的风格相协调，片长以58分钟为宜。3D广告样片制作完毕须报集团营销品牌中心审核后方可正式投入使用，3D广告片正片须在项目发售前1个月内制作完毕。项目发售前3个月，营销部根据项目及当地媒体投放特点，确有必要制作影视宣传片的，在上报集团营销品牌中心审批后，营销部须选择全国知名、实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣传片影视公司作为影视片的拍摄公司。影视片制作具体要求如下1、影视片制作方案应该包括如下内容公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案报集团营销品牌中心审核后执行。2、营销部须将合作单位的资质、公司情况、合作的基本约定条款、影视公司提供的脚本报集团营销品牌中心审核后执行。影视片样片制作完毕须报集团营销品牌中心审核后方可进行投放，影视片须在项目发售前1个月内制作完毕。各项目根据销售需要须在当地设置外展点或参加相关政府部门举办的房展会的，营销部须单独立项，并出具相应的展示宣传方案，经公司董事长同意后上报集团营销品牌中心审核，再报集团主管副总裁审批后方可实施，涉及到公司企业品牌形象宣传的，须再上报集团董事局主席审批。各类对外宣传的销售资料包括楼书、客户认购须知、按揭须知、装修标准、平面示意图、总规划示意图或总规划鸟瞰图、销售宣传单张等。对外销售资料具体要求如下1、在各类销售资料正式印刷前，营销部经理须组织总工室、合同管理部、预决算部、招投标部、开发部等相关部门召开销售资料审核会，与会单位负责人对审核完毕的资料签字确认，营销策划组项目策划主管负责跟进销售资料的印刷工作。2、每次销售资料的印刷成品，由营销部在收到成品后3个工作日内，书面发给相关部门留存，并交档案室归档保存10份。3、销售资料必确保资料的延续性，在成品资料对外使用后，不得随意更改相关内容。如确需要调整规划、园林、户型、装修标准等相关内容的，须书面通知营销部，应该于某年某月某日停止使用现有资料，并由营销部按照上述程序制作新销售资料对外使用。4、如遇资料更新，旧资料由营销部各项目组负责全部销毁，不得对外派发。凡涉及项目推广的平面广告设计（含网络广告设计），必须以项目已批复的营销策划方案为依据，严格按照集团营销品牌中心规定的设计模板进行设计。平面广告设计具体要求如下1、对外宣传报纸广告的设计效果图和合成图片须标明是示意效果图或标注具体位置的实景图。2、平面广告送稿前1天，平面广告须销售代理公司及广告公司负责人、营销部项目总监及合同管理部经理签字确认后方可投递报社，同时报报集团营销品牌中心。3、平面广告投递时须由广告公司客服人员专人负责，投递文档须有各相关部门负责人签字确认的平面广告书面版及经签名确认的VCD电子版。各类对外销售资料、模型、报广及影视、3D宣传片需标明风险提示，风险提示内容如下（以骏鸿花园为例）1、预售证号穗房预字第20070032号2、标准地名骏鸿花园穗地名委2003212号3、本资料（或广告）相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。4、本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。5、本资料（或广告）为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的商品房买卖合同为准。6、本资料2007年4月14日启用，相关内容如有更新，请以最新资料内容为准。（报纸平面广告可不上此条）项目开盘营销策划规定项目开盘前2个月，营销部须会同代理公司、广告公司按照集团公司下发的开盘前重点营销策划及准备工作的相关规定制定开盘营销策划方案并上报集团营销品牌中心，经集团主管副总裁审核后再上报集团董事局主席审批后方可实施。开盘前营销策划的重点工作应围绕以下3个核心工作展开一、卖点提炼1、找出卖点营销部应组织代理公司、广告公司、公司工程、园林设计有关人员，共同讨论、深入挖掘项目卖点。卖点的挖掘应该至少包括以下十三个方面自然生态环境区位价值交通条件项目规模规划设计建筑特色园林环境产品特色精装品质（满屋名牌）会所、酒店及六大中心等配套物业管理品牌实力性价比高2、提炼核心卖点1项目卖点归结罗列后，按照最突出和最重要的原则排序，归结出4个以上的最支撑项目特性的核心卖点。2根据项目的核心卖点，以精炼的语言概括出项目定位语。3由核心卖点及定位语再制订出广告语。广告语就是要最大程度的吸引买家注意。在项目开盘期，广告语与定位语可合二为一。二、广告设计1、报纸广告设计要求能直观反映项目卖点。广告语主标题及23行的副标题，要求能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。2、3D片或电视专题片解说词要围绕所有卖点，清晰地表达出来，做到重点突出，感染力强。画面和配音的内容要保持一致，画面要求美丽动人，且最好是3D与实景相互结合。3、短信广告要围绕核心卖点，以精炼的70个字符（有些地区是60个字符）表达出来。三、卖点展示在销售中心含外展场中，所有的展示工作要围绕项目卖点进行，每一个卖点都要有相应专门的展示区。自然生态环境以区域效果图展示，尺寸不少于2835米，尽量挂在墙上展示；区位价值、交通条件以城市交通区位示意图挂在墙上，或者区域模型展示体现；项目规模、规划设计以项目总规模型展示体现，模型面积35平米左右（3040平方之间）；园林环境原则是有多少个主题园林，就独立做多少个园林模型。模型规格与总规模型基本一致；在中心湖景主题园林周边做出酒店及六大中心（或会所）的立面模型（体现外立面效果）。酒店及六大中心或会所配套同时在园林模型的周边，做出各大配套每层的平面模型（可以采用透明立体的制作方法），以清晰地反映各层的平面功能；建筑特色以建筑单体模型体现（别墅产品须选择23个有代表性的户型制作独立的建筑单体模型，每个面积为2平方左右，尽可能靠墙摆放，在模型旁悬挂户型平面图以说明）；产品特色高层及洋房以户型平面模型体现，要求体现户型格局和家私摆放；精装品质（满屋名牌）设立施工企业及材料、设备等品牌展示区，以实物和展板组合展示材料品牌和质量；物业管理以展板体现；品牌实力以展板和企业宣传片体现；性价比高建立自建成本分析区，参照市场价格剖析项目的性价比高。四、其他工作除以上重点工作外，还需要准备以下工作1、竞争市场和客户分析；2、项目外部环境指示包括户外广告、路牌、指示牌等；3、交通安排看楼车、屋村巴士及公交车线路安排。4、项目现场环境销售中心硬装及软装、文件公示区、办公设备（一号多线销售电话开通）等；样板房硬装及软装、电梯前室布置、户型说明牌、材料展示说明、随楼附送牌、温馨提示牌、绿化布置等；园林环境绿化、看楼通道、围墙、对旗、楼体户外广告、指示牌、条幅、气球、拱门、地毯等布置；5、销售物料楼书、宣传单张、户型手册、认购须知、按揭须知、纸袋、名片、信封、认购书、合同、销售必读、应答标准等资料；6、人员配置及培训销售人员、样板房解说员、保安保洁、电瓶车人员等安排和培训。7、媒体推广思路及计划（含新闻炒作、软文、硬广、电视、短信、其他媒体等排期和费用预算）；8、定价方案及策略；9、蓄客计划及开售策略；10、开盘活动。开盘前的各项准备工作准备完毕，集团营销品牌中心将派专人进行验收，经验收合格后方可开盘。项目开盘前媒体投放规定开盘前媒体投放组合以报纸、电视、短信为主，可适当辅助网络、杂志、电台广告。媒体投放周期以媒体发布第1次当周至开盘当周，原则上中间不超过2周，最好是1周。各媒体投放原则1、报纸第一次报纸广告发布时，现场必须按照恒地司营字【2008】第015号文开盘前重点营销策划及准备工作的要求，完成相关的准备工作。从开始投放周到开盘当周每周四、周五在当地主流报纸媒体各投放一个整版，原则上不超过3个媒体；每周在非主流报纸媒体投放一次半版，根据各地实际情况，分别错开投放在周四、周五。报纸发布第1次和开盘前1天，可考虑做跨版或包报。开盘当天也可考虑在主流媒体投放1次整版。2、短信投放时间报纸第一次发布当天，以及报纸发布当周至开盘当周的每周六、周日；每天的短信必须在当天1400前发送完毕。投放量及价格标准每天发送短信量不超过100万条，短信价格不能超过006元/条。3、电视投放时间报纸发布当周至开盘周，每周四、五、六日。频道投放标准原则是选择非主流频道，密集型覆盖（每天至少200次以上）。4、其他辅助媒体网络、杂志、电台等辅助媒体，可根据当地情况及总的媒体费用，考虑在报纸第一次发布当周及开盘当周投放。电台原则上不超过2个台，网络原则不超过3个网络。（模板中的网络和电台投放仅为参考，各地根据实际情况在具体项目的排期中上报）营销费用控制。各项目的年度营销费用预算平均比例应控制在当年总预售金额的35以内。新项目开盘营销费用由集团统一审批，正常销售期不超过25。短信广告管理规定短信发送方式及短信公司选择要求1、为确保短信发送效果及方便短信监控，短信发送方式可采用移动公司专门研发的“企业信息机”、“企信通”信息平台或自购卡发机进行发送。2、短信公司的选择必须具备以下条件1、拥有“企业信息机”信息平台或“企信通”信息平台；2、短信发送通道端口（即客户手机接收到短信时的显示号）必须是本地端口（至少是本省端口）；3、必须是移动SP运营商正式授权委托的代理商（相应取得企业法人营业执照、移动增值业务许可证）；4、具备充足有效且客户群分类清晰的数据库资源（本地号码至少800万个以上）。3、短信公司须由公司董事长组织全公司部门正职以上领导共同寻找（寻找过程中可每天试发5万左右进行测试效果），经过测试筛选后将短信公司报集团营销品牌中心审核后方可签约合作。4、为每个项目服务的短信公司至少3家（每增加1个项目须相应增加1家短信公司），各项目不定期更换短信公司发送短信，并以每次短信的发送效果作为短信公司是否长期合作的考核依据。5、短信发送过程中须做好随机样本号码属性监测、随机样本号码有效性监测及监测号码验证等多种监控管理手段，将抽查成功比例作为最后结款及短信公司选择的重要依据，并在合同条款中约定。短信监控小组管理要求1、为做好深圳公司短信广告的监控管理，特成立深圳公司短信监控小组，组长由公司董事长担任，副组长为营销部主管领导，成员为深圳公司全体员工。2、营销部为短信发送及监控的第一责任部门，负责短信内容的编写、群发客户群的选择及打包、日常发送短信公司的选择、短信监控小组的业务培训、发送节奏的控制、短信效果的汇总评估及费用结算等。深圳公司其他相关部门为短信监控的执行部门，负责短信数据包的检查、监控号码埋号及检测、样本号码检测等，并按照公司相关要求做好相关抽检及记录工作。3、短信监控实行“数据选择打包”与“监控埋号检测”相分离原则，营销部负责目标数据打包，监控小组其他成员负责监控号码埋号检测。每周一监控小组成员须将在监控过程中发现的问题及时向营销部经理反馈，营销部经理须在周三前落实解决存在的问题。4、短信监控小组实行轮班监控制，行政人事部在每周三前负责做好本周短信监控人员的安排工作，营销部负责监控人员是否到位的检查落实工作，每天短信公司负责监控的人员至少9人（其中3名为中层干部）。3人负责监控发送动态流程，3人专门检验数据包是否按照我司要求属性进行发送，3人负责检验数据包号码的有效性。5、公司领导班子将不定期抽查监控小组的日常监控工作，若监控小组成员未能按照公司要求进行监控管理的，将对相关责任人进行失职问责处分。短信广告的前期监控要求1、营销部每周须会同销售代理公司分析楼盘客户群和潜在消费力群体，研究区域市场，精心挑选最有效的客户数据。根据发送当月前3个月的手机话费总额进行号码排序挑选数据，再根据分区域，分阶层，分卡类，分车型、分职业、分专业市场等多种属性分类组合方式，确定本周发送的目标客户群。2、营销部须定期要求短信公司更新数据号码，避免有效数据号码重复发送过多，在日常工作应做好短信公司的数据号码抽检工作。（抽检比例为1）3、短信投放前一日，短信监控小组人员须提前到短信公司现场，按照“数据选择打包”与“监控埋号检测”相分离的原则，监督短信公司按照我司挑选的手机号码资源进行打包、分类并上传。（通常10000条手机号码为1个小数据包，并将数据包文件编号。打包后，随机在数据包中抽取1的号码进行检测）4、监控人员在数据包上传前须将本公司员工至少30人的手机号码分批随机嵌入各不同编号数据包中，同时记录该批嵌入号码所属数据包编号。监控人员必须确保所选数据包全部按计划上传至系统中方能离开。短信广告的过程监控要求1、短信公司要确保短信发送现场设在当地城市，监控小组成员须在发送当天对整个发送过程中进行现场监控。2、每周短信广告发送时间段为8001300，如有发送当天短信发送出现故障或有其他特殊情况，需先请示领导后再决定是否进行逾时发送。（如新开盘或其他特别情况加大发送的，发送时间调整另外通知）3、短信发送过程中，负责检验号码属性的监控人员负责将随机抽出的号码放入短信公司总数据库中进行验证，并填写随机样本号码属性检验报告。4、短信发送过程中，负责检验号码有效性的监控人员负责用短信公司本地固定电话拨打样本号码，根据拨打状态填写随机样本号码有效性检测报告，特别注明停机、空号、异地号等无效号码。5、短信发送过程中，负责监控发送动态的监控人员须随机抽查数据发送截图，实时记录成功发送的数据量，并填写楼盘短信每日发送监控表。同时，根据发送情况每半小时与销售现场进行沟通及时掌握各批次短信投放后的效果，并及时向上级领导反馈发送现场工作和销售现场动态，根据领导指示调整发送节奏。6、短信发送当日，销售现场前台人员必须做好来电来客登记，确保包括每个来电、投诉来电的号码以及来访客户相关资料的登记工作。短信发送期间，销售现场前台人员必须积极配合监测人员的问询工作，及时汇报各批次短信投放后的效果。短信广告的后期监控要求1、在每天短信发送完毕后，监控人员须第一时间咨询本公司30名员工的监测号码是否收到短信，并如实填写监测号码验证报告。2、每次短信监控后，营销部须要求短信公司提供短信监控报告。短信检测报告应包含短信发送过程中的随机截面图，短信发送完毕后软件自动生成的短信发送成功率统计表等，并以实际发送量作为结算依据。3、每周一上午10点前，营销部须将短信监控的各类附表及来电、来客效果统计等资料汇总并上报集团营销品牌中心。4、营销部须针对短信广告建立相应的短信效果监控动态表，实时监控不同时间段、不同目标客户群、不同优惠措施、不同短信广告内容等所产生的广告实际效果，并适时调整下阶段的短信投放方式。5、营销部须根据短信发送效果定期与短信公司开会对阶段短信投放效果进行评估，并制定完善下阶段短信投放的方案。项目定价管理规定各地分公司必须成立定价工作小组。公司董事长是定价工作小组组长，小组成员由营销部、财务部、预决算部以及销售代理公司负责人组成。集团营销品牌中心是全国各项目销售价格审核、监督管理部门，须独立对项目进行市场调查和定价分析，并负责审核各地分公司上报的定价体系及营销策略，负责上报集团董事局主席审批后，各地分公司执行。项目定价原则和流程具体如下1、项目定价应该在项目开售前对项目周边市场及当地市场进行一次深入市场调查。调查的内容必须包括以下（1）提供项目所在城市前6个月总体市场状况分析；（2）竞争楼盘至少3个月的销售状况分析。2、关于竞争楼盘的选择根据不同的项目，应该做到以下（1）每个项目应由不少于5个楼盘作为竞争楼盘，且每个竞争楼盘须是与本公司项目规模和品牌上比较接近的楼盘。（2）恒大绿洲、恒大城、恒大名都等市区楼盘，应选择与项目同区域具有可比性的楼盘作为竞争楼盘，当区域板块楼盘数量不足5个时，可考虑选择同城市同档次楼盘。（3）恒大华府项目的竞争楼盘选择，不仅局限在同区域板块高端楼盘，还应选择该城市的所有可比高端楼盘。（4）恒大金碧天下项目的竞争楼盘选择，不应局限在同区域板块楼盘，还应选择该城市的所有郊区别墅型综合楼盘，以及本项目周边50公里范围内的郊区别墅型综合楼盘。3、项目定价实施方案中所定价格统一为实收价格，所选择参照楼盘的价格也应该是实际成交价格。根据市场调查分析制定项目均价方案，根据销售条件和实际销售策略需要，提出价格策略方案（包括首次推出的均价、优惠政策，提价策略等）。4、项目统一按建筑面积计算单价和总价。所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等）需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可使用。5、项目发售1个月前，各项目定价小组全体成员及集团品牌营销中心价格审核小组人员须到项目现场定价工作，必须做到实地每个单元、重点楼层的查看，最后形成项目定价原则方案。定价原则应包括项目单元价格，应根据每个单位定价时所需考虑的影响因素，包括楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等。6、项目定价方案和有关需要上报资料包括以下（1）项目城市总体市场分析报告；（2）竞争楼盘和本项目地理位置图（在同张地图上表示竞争楼盘和本项目）；（3）竞争楼盘销售现场和实景图片（不少于8张），项目的总规划图，项目各类型物业主力户型图，项目装修标准，项目宣传资料（如单张或楼书）；（4）竞争楼盘详细市场调查分析和评分表；（5）本项目的总平面图（总平面图需标注每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置，如高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）；（6）本次定价范围内的所有户型图（户型图应以标准层平面图的形式表达，平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；（7）本次定价范围内的所有单位价格明细表；（8）各分公司对本项目的成本预算资料。7、项目发售7天前，各项目定价方案及销售文件制定后营销部、财务部、预决算部负责人必须签字确认，经公司董事长签名后，上报集团营销品牌中心审核，经集团主管副总裁审批后，再上报集团董事局主席审批同意发文执行。8、在销售过程中，根据销售实际情况若需对销售价格进行调整的，公司董事长有权对楼宇价格进行上调。若对楼宇价格进行下调的，营销部须提出调整原因分析报告，并将经营销部、财务部审核确认过的价目文件上报集团营销品牌中心审核，经集团主管副总裁审批后，再上报集团董事局主席审批同意发文执行。其它管理规定1、公司董事长是各项目定价方案的直接负责人，对定价方案中的市场调查的真实性、本项目价格制定的合理性负责，如发现各分地公司上报的市场调查报告及定价方案存在较大偏差，将对分地公司董事长及小组成员进行通报批评及相应处分。2、集团营销品牌中心负责市场调查及分地公司上报定价方案的审核，如出现方案有较大偏差而未审核发现，将对营销品牌中心负责人及相关责任人进行通报批评及相应处分。3、地区公司董事长拥有单套单位2的折扣权限，但给予折扣的单位累计总量不能超过已售单位的5。如遇特殊情况需申请大于2的优惠折扣时，由地区公司董事长直接请示董事局主席批准。产品新闻发布会及开盘活动规定产品新闻发布会规定1、第一个项目首次开盘原则上需召开产品新闻发布会（以后陆续推出的项目是否召开新闻发布会由各公司根据当地市场情况而决定）。通过新闻发布会向各类媒体推介与全面展示恒大品牌及项目优势，从而达到提升恒大品牌及项目知名度、美誉度的作用，进一步加强与各类媒体良好的合作关系。2、新闻发布会之前应在当地选择几家活动策划公司，分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。3、产品新闻发布会原则上需于项目报纸广告刊出的第一天在所在区域具有代表性的高档豪华场所举行。具体要求为（1）会议内容为恒大地产集团品牌展示、项目产品推介、项目与战略合作者入驻签约仪式（项目战略合作者如戴德梁行、华师附小、伊顿双语幼儿园等）。（2）参加人员为公司中层干部、签约单位代表、所在区域各类媒体记者、相关政府官员、销售代理公司代表、广告代理公司代表等。（3）在会议组织形式上需在现场播放恒大地产集团品牌宣传片、项目3D宣传片、相关战略合作单位签约仪式、各分公司代表发言、销售代理公司代表发言、签约各单位代表发言、现场展板展示、向嘉宾赠送礼品（印有项目LOGO的礼品）等。项目开盘活动规定1、项目开盘活动在首次开盘当天于项目现场举行。2、开盘活动之前应在当地或周边其它中心城市选择几家大型活动策划公司，分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。3、开盘活动方案应包括如下内容开盘活动主题、活动流程、舞台布置、活动区域分布、保安措施、活动组织架构、费用标准及付款方式等。4、第一个项目首次开盘，建议邀请有一定知名度的明星作为嘉宾出席开盘活动。5、开盘活动应包括嘉宾亮相仪式、剪彩与启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺表演活动等。6、开盘当天，需邀请项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、相关合作单位代表、公众参与开盘活动。7、开盘活动之前，应向政府相关部门进行申报，并应尽量取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合。8、开盘活动中，应尽量协调好场外活动与现场销售、样板房活动等环节的关系，以实现人气和销售的双赢。日常营销策划管理规定项目开盘后，营销部根据项目现场实际销售情况，如需对价格或优惠措施进行调整，必须以报告的形式经公司董事长签名确认后上报集团营销品牌中心，经集团主管领导审批后再上报集团董事局主席审批方可执行。每月25日前，营销部营销策划组须组织销售代理公司、广告代理公司总结分析当月的销售情况，并结合项目销售的实际情况及周边市场讨论分析次月的项目营销方案。每月最后一天前（如遇公休日提前至公休日前一工作日），营销部营销策划组须将项目次月营销方案报集团营销品牌中心（含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案），集团营销品牌中心必须在3日2000时前对上报的营销策划方案进行批复。营销部须严格按照集团营销品牌中心已批复的营销策划方案，落实、执行各项工作（包括销售优惠措施、广告策略、营销活动等），如实施过程中有需要调整的，必须重新上报集团营销品牌中心审批后方可执行。营销策划组须建立各楼盘竞争对手信息库每月至少安排2次踩盘，选定至少5家对手，了解其最新价格和成交情况，踩盘之后必须填写楼盘调查表，包括项目概况、推货情况、户型分布、价格折扣、装修情况、工程进度、物业管理、广告物料以及优劣势分析等。每周五搜集日报及南方都市报上各项目竞争对手的投放情况，了解其最新销售策略及推货情况、优惠措施等，并填写每周竞争楼盘推广动态表。根据楼盘调查表及每周竞争楼盘推广动态表对各项目概况和最新销售情况进行信息库的及时更新。每周一营销部经理负责组织营销策划组、各项目组、销售代理公司、广告代理公司召开营销例会，总结上周销售情况、了解上周市场行情、解决现场存在问题、安排本周工作任务。营销策划组各项目分别于周二前把会议纪要及当周工作计划（看楼车安排、派单计划、媒体投放计划及其它工作安排等）下发各相关部门及人员（如各项目组副经理、经理助理、销售监督专员、代理公司、广告公司等）执行。营销策划组各营销策划主管及短信监控主管每周一1200前须将上周营销资料上报集团营销品牌中心，其中包括每日来电明细表、每日来访客户明细表、每周短信发送效果情况表、每周销售动态分析表、销售环境及工程进度巡查表。营销策划组各营销策划主管须于每周二完成当周销售口径，经营销部项目总监及经理签字确认后下发各项目组副经理、经理助理、销售监督专员、销售代理公司，销售代理公司于每周三前完成专兼职销售人员的培训，各项目组副经理、经理助理须于周四前对专兼职销售人员的培训情况进行考核，每周促销期间营销策划组负责对各培训口径的培训效果进行抽查。营销策划专员每周二须完成当周现场布置及活动方案的呈批，并于周三前完成所有物料设计并安装布置，现场物料布置完毕时间最迟不得超过周四，活动现场布置最迟不得超过周五。短信监控主管根据集团批复的本周短信发送要求于每周二前通知行政人事部安排短信监控人员，每周三前会同策划主管及代理公司整理当周短信发送人群数据包，短信发送期间短信监控主管负责做好各发送点的监控及协调工作。各项目组于每周五完成下周的销售广告策划及媒体投放审批表，把广告初稿、楼