汽车4s店展厅销售对话技巧

汽车4S店展厅销售对话技巧1首次展厅接触11和每一个来访者在2分钟以内进行谈话原因主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。实施仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。如果展厅门口有接待柜台，相关人员应该把顾客领向应该与之服务的人员。12销售人员应公开姓名,建立积极的营销气氛原因对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。实施应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。格言你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。13营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图原因人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。所提的问题引导谈话的方向获得信息的渠道显示你对顾客的重视获得信任为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息，你应该给顾客提供他表达此事的机会，你应该鼓励并提示对方所谈的问题，因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何，你以问题为切入点开始了谈话，并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。实施避免一些缺乏想象力，太狭隘的或者容易中断谈话的问题，例如我能帮助您吗找到您喜欢的了吗我想您就是来看一下吧而应该以开放式的问题，例如我能帮您做点什么吗我怎么帮您呢是什么原因使您来到我们的展厅您对什么特别感兴趣吗您想得到哪方面的信息2确定顾客需求21销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议原因你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗不要因为顾客对你所提问题的回答是“我对PASSAT感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面购买愿望购买时间（购买可行性）现有车辆状况个人状况实施以下为一些建议“为了能够向您提供积极的建议，我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿，因此我可以问您几个问题吗“您在车型、发动机和装备方面有什么要求”“您最想了解的问题是什么”“您现在用的是什么样的车”“关于您现在所开的车，您能给我提供什么建议”“您的职业是什么”“您现在所开的车的用途是什么”“您何时决定的”“您何时需要您的新车”“您想您的新车的平均里程将会是多少”“您主要是用于短途行程还是用于长途行使”“您一般是自己开车还是经常搭载乘客”“您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品”“您计划为买车花多少钱”直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息，你才能开始下一步。22销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机原因虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌，但是对于面前的顾客，你了解什么在你向他提供建议前，你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理，满足其情绪及直觉要求。知道了这些，你就可以适时的调整自己，根据其需求，提出合适的建议。例如车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车，马力更强劲的发动机，或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的，销售人员必须能发现这些，然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助，但是也应该注意以下一些问题。实施在任何情况下都应考虑的问题“车辆具备什么样的条件顾客才会买它“顾客决定购车的最重要的原因是什么”“对于新车，您更强调它的什么功能”“您当时因为什么而购买了现在所用的车辆”“车辆的经济性能对您来说有多重要”“您为什么对大众品牌如此感兴趣”“您对车辆要求什么样的安全性能”“您认为如何能使我们成为更强有力的合作伙伴关系”“您的家庭对于新车强调什么”“您曾经和汽车销售人员打过交道吗”“您为什么换了另外一家经销商“您为什么要更换品牌”“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件”直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息，你才能开始下一步工作。所有这些问题都是由W开头（英文），因此我们称之为W型问题，或开放式、渗透式问题，因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定，这时，你可以向他提供建议，例如提供一些选择性的信息，使他尽可能作出决定。“您侧重车辆的动力性能还是更注重车辆的舒适性能”“您认为车辆的经济性能和驾驶性能，哪个更重要”“您是喜欢深色的还是亮色的”3产品的卖点31在了解顾客需求的基础上,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下,销售人员应有目的地陈述其观点原因可以毫无疑问地说，今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、广播、电视和ADAC详细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时，我们仅认为他们就想谈论一下价格，那就大错而特错了。一般来说，顾客已经确定其要购买的颜色和车型，但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是部分付款如此等等。问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售人员的希望，事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮，顾客可能就不这么认为。因此要尽量集中在顾客所关心的问题上把你对大众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西总是从顾客的角度出发陈述观点在了解顾客需求方面总是无止境的。不要认为这些信息就足够了。实施如果你对顾客评价比较准确的话，你立即就知道顾客希望购得何种款式的车，运动型、豪华型或技术创新型。而且你的谈话内容应逐步引导顾客提出这样的需求。不要总是给注重安全意识的年轻父母谈论速度表或动力多阀门技术，而应着重强调车辆在儿童方面所装备的安全设施、空间、行李箱大小等。也就是说，告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。错误的方法“经过VDA体系的测量确认，PASSAT5门高级轿车的行李箱空间为474升。正确的方法为“PASSAT的行李箱容积为474升，也就是说，它可以容得下一家4口人的行李，一点没有问题。“你是否看出其区别例如错误“PASSATVARIANT车型的发动机为18L涡轮增压发动机，具有优异的扭矩为210NM/1900RPM”正确“PASSAT18L涡轮增压发动机的动力强劲，即使在低速驾驶时你也可以感觉到。这可以使您享受惊人的动感和更多的安全。”32销售人员应着重强调顾客购买动机中的至少3个卖点原因劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好，如果这样的话，你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功，而是你所描述的卖点是否符合顾客的购买动机。也就是说3个符合顾客购买动机的卖点要比10个与顾客购买动机无关的卖点要强的多。因此，你应该多花点时间确定顾客的购买要求，正确评估顾客的兴趣所在，而不是进行毫无意义的对产品描述的长篇大论。实施即使你已经清楚顾客的购买兴趣所在，也不能简单地不加选择地随便把一张产品描述清单给顾客。而是应该考虑哪个卖点结合更能反应顾客的购买动机。而且应该至少有3个卖点符合顾客的采购动机，例如在前面的谈话中你已经确认经济性是顾客购买的指导原则，因此你的讨论描述应集中强调这一点。3销售人员应尽量把实物产品引入讨论，例如让顾客试乘车辆原因千言万语的描述不如能看到/体会到车辆本身更能激起消费者的购买欲望。措辞再好的解释与描述都没有GOLF车型本身更能精确地展示出该车型的质地材料和精湛的工艺。例如很难用语言来描述GOLF那诱人的曲线和精美的铝车轮。应尽量充分利用产品本身的自然魅力吸引顾客并引入到谈论中去。例如强调蓝色仪表板的诱人之处并让顾客亲自上车体会。所以对产品的讨论应尽可能地在实物车辆前，而不仅仅是在销售办公室。简单地说，车辆的驾驶性能在展厅里是看不出来的，对此，只有亲自上车驾驶才能深刻体会到。而且大多数顾客精确地说是想体会这种车辆的驾驶性能。这种驾驶经验要占其最终决策的50或更多一些。因此在确认其购买需求时，应向每一位有购买兴趣的顾客提供驾车试乘机会，而且无需多问，直接向顾客提供这样的服务。因为很多顾客感觉很难提出此要求，所以在此服务上，他们希望你直接主动。实施我们在前面所说的产品的卖点也适合这里。仅仅因为你热衷于自己的产品便对顾客毫无目的的滔滔不绝是没有道理的。对GOLF的优点不是你认为是什么就是什么，而是顾客认为其优点是什么也就是说，你对顾客所描述的应该和顾客的兴趣相一致。不要对顾客大讲车辆尺寸，轴几何问题或者重量等等，因为顾客也许仅仅关心车辆的舒适问题和颜色问题。这不是你的决定，而是顾客决定喜欢什么，是否决定购买。讲解要结合产品本身进行。例如从外到内,而不是其它方法。例如从外观吸引力开始，风格、风阻系数等。然后进行到功能细节等问题，例如头灯、门把手、外视镜和保险杠等问题。然后在打开车门介绍驾乘室和行李箱等，配合讲解，介绍如何调整座椅和方向盘的长度和高度。尽量使顾客专心于你对车辆的描述，而不是热衷于你自己对车辆的独白或独自描述，尽管你想向顾客显示你对产品广泛的了解范围。可以重复询问顾客问题，看一下你的讲解是否产生效果。例如“你认为那个怎么样”“您是如何想的”“您怎么认为的”“您认为怎么样”用这种方式，你可以经常得到顾客的反馈，从而使他介入谈话中来。而且，你也可以让顾客试一下后坐靠背，如何调整方向盘或如何打开发动机罩盖。尽可能提议让顾客试驾车辆，如果没有合适的车辆或者顾客没有多余的时间，你可以建议一个试驾日期，但要记住用选择性的语句“14日下午500或17日下午200，您哪一天方便过来试驾”34销售人员对顾客的反对意见或批评应持积极的态度，并适时讲解这些问题原因顾客对产品的反对意见或批评并不是世界末日，但恰恰是销售对话中经常出现的问题。这表明顾客已经考虑了你的建议并用心衡量了其利弊。顾客的反对意见表明他没有被说服，或者，还存在潜在的偏见，也许是由于具体或情绪原因等。在任何情况下，你都不能犯这些致命的错误消极或直接与顾客顶撞，例如“我从来没听说过。”“我不同意他。”“对我来说，那是个新问题。”“那不是真的。”如果公开顶撞，你不能说服任何一个人，你将彻底得罪你的顾客，他可能会立即终止谈话。所以出现这种情况，你应该作出聪明的反应，抓住合适的时机解决问题。忽视顾客的反对意见也是不正确的，因为只要问题没有得到解决，在谈话过程中此反对意将不断地提出来。实施如何处理来自顾客的批评意见没有万能药，最重要的是你应把握游戏的规则，让顾客感觉到你在认真聆听。因此应认真对待每一个反对意见并积极解决，即使它不是一个非常重要的问题。最好用3个步骤来解决此类问题第一阶段认真对待这种反对意见和批评并仔细询问。这样，你会得到更多有用的信息便于以后的处理。例如批评意见反问的问题“我认为行李箱太小”“您能进一步解释吗”“请问您是和什么相比较的”“确切地说，您是怎么认为的”“如果我们休假旅行，这个行李箱的空间就不够了”现在你知道顾客提出批评的确切原因了，在下面第二阶段积极解决问题。第二阶段对顾客批评意见的积极反应给顾客的感觉是你已经理解他，例如“我明白您的意思”“我非常理解您的意思”“我过去也认为”详细了解后，你就可以针对具体情况作出积极反应。如对于后座椅分开折叠的争论批评意见积极反应“我们休假旅行时，行李箱的空间肯定不够”“我能想象到，你不愿意受到约束和限制，特别是在节假日期间。理想的解决方法是分开折叠的后座椅，这可以暂时解决行李箱空间问题。”第三阶段你的解释得到顾客认可后，再继续下列问题“我可以给您演示一次吗”“您对这个解决方法感兴趣吗”“您认为这解决方法如何”“您同意这个建议吗”4价格协商41确定装备状况后，才能进行价格协商原因产品价格是该产品的价值、质量和实用性的标志。换另外一句话说，它是顾客利益的量化表现。这就再一次强调了在前面的谈话中把产品的好处和特点向顾客解释清楚的重要性。一般情况为，其它事情基本就绪后才涉及到价格协商的问题，也就是说，价格协商处于销售程序的最后一个过程。在定价前，你已经和顾客讨论并确定了所要购买的车辆的型号、装备等所有情况。而且弄清顾客希望包括哪一个特殊装备。不要相当然地认为顾客和你一样了解产品的整个装备情况。否则，可能顾客就会有以下的抱怨如“为什么你刚才不告诉我这个呢”实施仅仅说出顾客所认定的车型的价格。如果顾客询问“GOLFTDI的价格是多少”你应该回答“您如果愿意回答我们几个简单的问题，价格便会很快算出来”“您对GOLFTDI了解多少”“我还可以向您提供其它什么样的信息”“您曾经使用过GOLFTDI车吗或者向顾客提供试车的机会。”“您已经确定所定的装备了吗”“您对GOLF的特殊装备和附加装备了解多少”在任何情况下，尽量在谈论价格前先与顾客进行营销谈话。只有这样，你才能有机会建立一种积极的营销氛围。而且要注意不要忽视提问顾客现用车型等问题。42销售人员不要首先提出任何折价原因不言而喻，每个销售人员将尽量给自己和公司创造更高的利润。任何打折都会减少利润。如果你有一流的产品而且你100地确信你的产品，便没有必要打折销售。因此，只有当顾客提出这种需求时方可讨论。否则，你将难于控制局面，限于被动。如果你首先提出折价，顾客可能会有以下的印象甚至销售人员都认为价格过高，价格不合理，可能还有更多的折价，价格基础是可变的，那么讨价还价的技巧可能很重要，销售人员不是对等的谈判伙伴实施销售人员不要主动提出打折需求。格言不懂车的人也不懂如何谈价43销售人员利用产品的优点和服务理念反击顾客所提出的不现实的价格原因开始仅同意合理范围内的折价。几乎所有的顾客都想在买新车时获得折价而在卖他的旧车时想卖更高的价格。同时，这些顾客希望销售人员作为他们同等的谈判对象。最终价格是通过谈判而得到的，双方应在一定的范围内进行协商，对于你所作的每一次让步，对方也需要有相应的让步。实施开始尽量避免一次谈两个车的价格，这里指新车的采购价格和旧车的交易价格。先谈一个车的价格使你在心理上更占优势。对于顾客对新车的折价要求和对旧车过高的价格希望，你的反应是“您购买的PASSATVARIANT就好象是裁缝为您量身定做的衣服一样，完全符合您的需要，而且在各方面也物有所值。更重要的是您对各方面均很满意。另外，我们将为您提供很多服务，特别是售后服务。最后，您什么时候向我咨询问题都可以。”老实说你可以用这种方式和大多数想折价的顾客周旋。但是对于价格，要保持坚定立场，显示出你是一个同等的谈判伙伴。如果你的确需要作出折价，那么你需要你的顾客也能作出相应的让步。而且不应该用百分比的形式，而应该用总额度的方式，否则将引发更多的争论。“如果您决定要买我们刚才在展厅看到的GOLF，那么”“如果我用马克支付的话，你出的汇率是多少”“如果你决定用这种方式，我可以给你马克的折价。“44销售人员应告诉每一个顾客关于一些选择性的支付方法（租用、分期付款）原因价格谈判时经常中断，因为顾客不能接受你所定的价格。可能的原因也许是他没有足够的现金支付。或者他的可用资本将用于其它购买。或者他想买的车对于他来说太贵了。在这种情况下，对于付款方法的解释对于顾客可能是非常有帮助的。即使顾客有足够的资金购车，你对付款方法的解释可能也是非常有帮助的。实施你可以从顾客的话语里看出他没有足够的资金，例如“那对我来说太多了。”“我不想花那么多钱。”“我可能不需要豪华车。”你的回答为“如果是因为资金的问题，我们可以减掉这些豪华装备，这样你就可以买到你梦想的车型了。”然后和顾客讨论每月支付的问题。“您可以每月支付500马克吗”“您计划每月支付多少钱”不要忽视对每一个顾客支付方法的解释。“我将告诉您如何实现您的地中海之旅而且用新买的敞篷车开到机场。”“你如果租车，每两年或3年你可以换一辆新车。”6对车辆的介绍和展示这一节描述车辆介绍和展示的标准，那么，这两者的区别是什么呢我们首先举一个例子，解释材料、外形、颜色和重量等等。然后介绍其实用性及功能部分等。车辆解释指的是你对车辆的准确描述。车辆展示指的是与产品相关的功能特点总之，车辆解释是指把车辆展示给大家，然后按图索骥地介绍。而车辆展示是指其功能是如何运行的。61销售人员应能够解释每款车型的装备的功能，并能够向顾客演示原因实际上，无需在这方面给予过多介绍，不言而喻，每个销售人员都应称职。坚实的产品知识是以顾客为导向的方针的基础。尽管并不是每个顾客都需要这种咨询，但是，对产品的了解还是必须的。而且最终会因此使你与顾客建立良好的关系。这样，你的大脑就会思路清晰敏捷，而不必惧怕回答不出顾客所提的问题。而且，给顾客的印象是你对产品的宽广的知识面使顾客倍加信任。实施一个优秀的营销人员应当能够说出产品特点及优势，因为他首先了解这些产品特点并能够用顾客理解的话语说给顾客听。举例“顾客动机优异的运行功能，较低的环境污染。”销售人员反馈GOLFTDI（110BHP），5档手动变速箱（1）优势在整个发动机速度范围内保持较高的压缩性，易于燃烧，减少有害气体的排放而且延长发动机的使用时间。（2）产品特点可变涡轮增压器（3）描述由排气压力由叶轮机机械调整。在发动机高档区内，因为涡轮增压器调整并适宜于排出气流，而且管道完全张开，所以所压缩的空气刚好。涡轮压力和叶轮机正常运行（4）技术解决方法歧管和轴上的承压环连接。在传动轴后，有一个导销和调整环。通过这种方式，所有的歧管可以同时打开。调整环由真空罐上的一个销子控制。可变涡轮增压器的控制是通过发动机控制单元实现的（包括一个19BIT微处理器）。由传感器提供的有关增压器压力、发动机速度、进气歧管压力、周围空气压力、经过处理，增压器压力也随之由电磁阀控制。同时真空罐的运行也通过信号脉冲的改变而得到调整。通过这种方式，发动机就会根据不同驾驶条件的改变而作出反应。如果顾客是一个汽车“技术通”，他想了解更多的技术，如若你能回答出第4条技术方法将是非常理想的。否则，销售人员不懂技术，则仅仅起到打通人际关系的作用。举例“顾客要求夏朗在儿童乘坐方面的安全性和舒适性”销售人员反应集成式的儿童座椅（1）优势普通座椅仅需小小的改变便成为直到10岁以上儿童的座椅。（2）特点集成式儿童座椅（3）产品展示通过一系列程序向顾客演示具体操作过程。（4）技术解决方法集成式儿童座椅是在一个座椅的基础上改造的。仅在靠背的上方作轻微改变，用以安装5点式安全带夹。这种设计的特点是机械助力，二维空间在X轴和Y轴需要5点式，并由安全弹簧施加作用，此安全弹簧位于机械助力器的中央。62销售人员应该设法使顾客参与到你的讲述和车辆展示中原因可以想象一下，你独自驾车行驶，并正在收听收音机中的时政评论。有时你会凝神思考你所听到的一部分内容。所以你就不可能在继续聆听其它内容了。这是一个“单项交流”的典型案例，也就是说，这里只有一个动作的施放者和接受者，不可能更改角色。收音机不能检查其信息的接受情况，而且接受者也不能检查他是否对信息有正确的了解。以顾客为导向的销售在一定意义上，保证你的顾客能够正确接收和了解你的信息。为达到此目的，你可以积极地把你的顾客引入到你的车辆讲述和车辆展示中来。实施“用生动形象的语言积极地进行交流，即了解其动机和要求，而且尽量直接了当地描述。保持目视接触提问题仔细聆听顾客的需求精彩的车辆描述全面的车辆展示设法让顾客亲历亲为对于在销售协商中的对实际产品感受，请看33条例63销售人员利用车辆描述和车辆展示的机会，再次确认顾客的需求和动机原因对于顾客需求的确认从来不会结束。可能会有人在不只一次情况下去商店买夹克，而出来的时候却购买了新的夹克、裤子、衬衫和新领带，而当他进去的时候，他仅仅想买一件衬衫。也就是说，顾客的需求不是静止不变的，它是根据购买情绪的变化而变化的。为了卖给顾客最合适的车，应该通过你的积极的建议首先确认他的购车需求。如果你的顾客对真皮内饰感兴趣，那么你可以增加其它方面的建议，例如木质内饰、珍珠光效果等等，因为所有这些都会使他的车辆更加优雅而舒适。实施确保在销售协商的每一个层面都要介入车辆描述和车辆展示,这样你就会向顾客提出恰如其分的建议因此,在车辆描述/展示过程中,不要忘了介绍推荐额外的选装装备和各种小装饰附件64销售人员在车辆描述/展示过程中，尽量推介大众品牌的强项优势，巩固其在顾客心目中的形象原因此章节非常重要，尤其是你经营的是品牌商品。为此，你要说服顾客使他不仅买到最合适的车，而且，也选择了正确的品牌。所以，你的车辆描述/展示应以品牌为基础。实施你可以看出来，PASSAT在产品的经济性方面简直就是一个奇迹。在大众集团，对产品经济性方面的考虑是非常认真的。这也适合于产品的维修成本费用，例如燃油的经济性、保险、阶段保养、再销售等等。大众品牌不仅仅意味着无人不晓的产品可靠性。现在大众品牌还代表优异的质量、独特的风格、强劲的动力等等。对于PASSAT轿车来说，请注意，特别是其车顶的曲线、门窗的轮廓、接线的设计和间隙的平整。总之GOLF是大众品牌的核心产品。它前卫的概念和风格、高超的技术和出色的质量为此级别的车树立了标准和规范。65销售人员应注意顾客的试乘意味着车辆描述和展示程序的结束原因因为顾客肯定拥有强烈的愿望购车，所以，试乘确实是非常必要的。为此，顾客试乘也就意味着车辆描述和展示的结束。实施在你进行车辆描述和展示的同时，要为你下一步的车辆试乘作好铺垫。而且你要采取主动向顾客提供这样的服务，不要采取等待的态度，直到顾客询问你是否可以试乘。这会影响你生意成功的机率。通过试乘这种方式，会有很多的人参加试乘。为帮助顾客选择他真正倾心的车，坚定其购车决心，让其试乘的建议是非常必不可少的环节。66在车辆展示及示范期间销售人员的导向是顾客的利益所在原因唯一能令顾客信服的是当他认识到某种产品或零部件能为他带来便利,这就是为什么仅提供车辆的展示和示范是不够的,还必须为你的优势作出明确的结论范例“SHARAN乘客区的所有座椅均能被十分简单地折成桌子,这些固定的把手可以防止杯状或瓶状容器中的液体溅出”“POLOESTATE的标准行李区的帘子功能类似窗帘,它是从后排的座椅后面向后拉,并钩在旁边的钩上,这样你的行李就躲过了好奇者的眼睛将行李区的帘子去掉时,当将后面的座椅折起,你可以使用充分的贮藏空间,直到顶棚共有1250LITER”“GOLFCONVERTIBLE的外部司机后视镜提供了ASPHERICAL玻璃,这种不同的角度营造了镜面广阔的视觉效果,消除了可怕的盲点”7试驾驶71销售人员主动邀请每位顾客参与试驾驶原因销售对话中试驾驶的价值和改变观念的过程在标准33中提及这里我们关心的是已提供给顾客试驾驶后的效果,正确的判断和自信标志着在整个销售磋商中得出正面的结论顾客无需为试驾驶提出任何要求和申请,你将提供无附加条件的试驾驶,你要简单地给顾客肯定的回答范例“如果您有时间,我建议体验一下POLO的免费试驾驶,这是体会POLO的优越性的最佳途径”“您能亲身体验为什么我对这种发动机如此推崇”72销售人员陪伴顾客试驾驶原因很多顾客在试驾驶时不愿意单独面对问题和不熟悉的车,作为销售人员应该估计到顾客的恐惧和不确定,因此你要伴随他,并全程作为一个合格的交谈伙伴范例“为什么不让我们同行,我会向您展示GTI的所有优越性能”“为了便于您更好地了解导航系统是如何工作的,我建议开始的路程由我示范,然后由您驾驶”73销售人员重点描述车辆的技术特征,弄清顾客额外的需求原因在试驾驶过程中,不断发现需求范例在试驾驶过程中你将侧重于产品的特性,只有驾驶时才能深切地体验诸如无线遥控装置/巡般装置/导航系统/空调等74在试驾驶的过程中和结束后,销售人员会获得顾客对车辆的意见,并帮助他坚定购买的决心原因顾客时常已决定购买车辆,但仍会为一些细节举棋不定,比如是选择汽油发动机还是柴油发动机,是依然选手动档还是尝试自动档,是还选择普通座椅或换成有腰部支撑的豪华座椅根据顾客所提及的这些问题,你可以帮助他了解自己的需求范例“也许您还不了解正驾驶的GOLFTDI,您能想到这是一款柴油发动机车吗”“像这样的城市交能,自动档的优越性是显而易见了,不知您是否同意”“由于您经常往返于周末住宅,不得不应付冬天特别难走的道路,也许您需要拥有电子差速锁,您怎么想”成功的试驾驶是不会遗漏任何一个关键问题的,比如”我肯定您会同意我们刚驾驶的ESTATE可以满足您的每种需求,我说的对吧”8车辆的移交81销售人员亲自移交车辆给顾客,并给予他们充分的时间原因对于大多数顾客来说,车辆的移交是情绪的兴奋时刻,从下决定到等待到憧憬车辆的移交是值得记忆的重要经历,顾客得出的结论是以销售公司全部才能充分表现为基础的因此车辆的移交标志着你与顾客间长期联系的开始在整个销售磋商过程中,销售人员是决定性的人物,你的个人承诺是在新车的移交时建立长久的正面印象所不可缺少的你亲自将车辆交给顾客是十分必要的,不能让其他人代劳你应该多花些时间在顾客身上,让他们感觉到即使交易已经完成,但他对你依然重要,开好的发票并没有终止你的热情范例不要简单地告诉顾客他的车已经准备好,可以提走了应邀请他来进行车辆移交,问他谁将与他一同前往,并据此自己作好准备比如,送他妻子的花,送他孩子的小礼物共同商定一个你和顾客都有充裕时间的日子,告诉他车辆移交和相关手续至少需要1小时当顾客到达时,展示他所期待的一切,所有他需要的文件,当然咖啡也准备好了首先完成令人生厌的手续,使顾客可以真正自由享受拥有他新车的喜悦82销售人员熟悉顾客确认顾客对他的新车的喜悦不会被资料的缺乏和错误操作所防碍如果顾客驾驶他的新PASSAT到了加油站,不知道如何开启油箱锁,这是很今人难堪的,这对于他不仅仅是尴尬当他点火时安全气囊和ABS的报警灯闪烁,如果他不知道这只是指示自动检测过程,且检测一切正常报警灯会再次亮起,那么他会很狼狈在车辆移交时,你能尽责地熟悉你的顾客的新车,这也是赢得顾客的策略,这能让他明白他的健康安全也是你所关注的范例在车辆移交开始时,先进行短途的驾驶,鼓励顾客坐到方向盘前解释车辆的重要驾驶细节,示范独特方便的和操作敏感的功能,如空调,电动升降/